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購(gòu)物中心招商范文第1篇

大家好！

八月的北京吸引了世界的目光，在即將來臨的金秋時(shí)節(jié)收獲了一個(gè)古老民族久遠(yuǎn)的夢(mèng)。正逢百年奧運(yùn)盛世在京舉辦之時(shí)，我們有緣相聚，共敘友情，暢談合作發(fā)展大業(yè)。我代表中際購(gòu)物中心，向今天到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)、來賓和所有的朋友們表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！

區(qū)是北京的衛(wèi)星城，物流的集散地。北京市統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展和加快南部地區(qū)發(fā)展的力度不斷加大，為區(qū)的發(fā)展提供了有利條件。近兩年發(fā)展迅速，文化、教育、衛(wèi)生、體育、勞動(dòng)就業(yè)、社會(huì)保障和社會(huì)管理等事業(yè)呈現(xiàn)出喜人的發(fā)展局面，地鐵線已全面開工，地鐵四號(hào)線及線從南到北只需1個(gè)小時(shí)車程，成為縱貫北京南北的一條“黃金線”。地鐵線建成后，在創(chuàng)業(yè)的人們不僅能享受中心城區(qū)優(yōu)勢(shì)資源的輻射，而且這里具有更廣闊的發(fā)展空間和更低廉的創(chuàng)業(yè)、生活成本。因此作為北京重要衛(wèi)星城的，必將為中際購(gòu)物中心未來發(fā)展創(chuàng)造有利的商機(jī)。

購(gòu)物中心地處區(qū)中心城區(qū)西南側(cè)，位于區(qū)鎮(zhèn)興華大街和興政街交叉路口的西南角，北起南五環(huán)，南至火車站環(huán)島。緊鄰火車站和正在建設(shè)中的地鐵站。商業(yè)樓配套設(shè)備設(shè)施齊全，環(huán)境優(yōu)雅，水電通訊等管線都已到位，充足的停車位，為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造了良好的購(gòu)物環(huán)境。

購(gòu)物中心自籌備以來得到社會(huì)各界朋友的關(guān)心與支持。并且聘請(qǐng)了北京燕沙友誼商城、百盛購(gòu)物中心、華堂商場(chǎng)等一批專業(yè)人才組成了中際購(gòu)物中心的核心管理團(tuán)隊(duì)。北京中際購(gòu)物中心以“民生、民需、民樂”為經(jīng)營(yíng)宗旨；以“誠(chéng)信經(jīng)商、貨優(yōu)價(jià)實(shí)、物超所值、真誠(chéng)奉獻(xiàn)”為企業(yè)理念；以“謀求共同發(fā)展、相互受益”為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)；為廣大消費(fèi)者提供“貨全、質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉、舒適、快捷、方便、安全”的服務(wù)。

購(gòu)物中心周邊交通便利，南側(cè)是火車站，北側(cè)是正在建設(shè)中的地鐵站。從南二環(huán)駕車至中際購(gòu)物中心僅需25分鐘。公交樞紐在商業(yè)樓南側(cè)　200米　處。通往北京城區(qū)及郊區(qū)各地公交線路達(dá)10余條，客流稠密量大。商業(yè)樓及庭院小區(qū)，住宅面積　9萬平方米　，是中國(guó)出版集團(tuán)公司興建的，周邊　500米　內(nèi)有華昱家園、興政家園、興政西里、車站北里、瀚林庭院等住宅小區(qū)。該地區(qū)常住居民近10萬人，從事行業(yè)有學(xué)者、政府工作人員和企業(yè)職工、經(jīng)商者等，收入穩(wěn)定，居民消費(fèi)水平相對(duì)較高，且周圍　一公里　內(nèi)沒有大型商業(yè)設(shè)施，必將成為中際購(gòu)物中心的穩(wěn)定客源。

北京市委書記劉淇在出席北京市國(guó)資委所屬企業(yè)代表團(tuán)討論時(shí)指出，北京奧運(yùn)會(huì)后，北京的城市品牌將更響亮，認(rèn)為后奧運(yùn)時(shí)代，將加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，南城及南部地區(qū)將會(huì)跳躍式發(fā)展。新城建設(shè)是奧運(yùn)會(huì)后全市的投資重點(diǎn)。

購(gòu)物中心的開業(yè)，將會(huì)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，豐富百姓的生活。同時(shí)也為商界架起了合作的橋梁。我們竭誠(chéng)歡迎社會(huì)各界有識(shí)之士、廠商加入我們的行列，共同發(fā)展、互惠互利。使的消費(fèi)者們不用進(jìn)城就能買到品牌產(chǎn)品、買到放心產(chǎn)品。

“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎”。在此新老朋友相會(huì)之際，我提議：

為今后我們之間的進(jìn)一步合作，

為我們之間日益增進(jìn)的友誼，

購(gòu)物中心招商范文第2篇

戴德梁行華北區(qū)商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)主管及董事蔡二虎4月9日在戴德梁行2013年第一季度新聞會(huì)上，深入分析了當(dāng)前品牌零售業(yè)與電子商務(wù)之間的沖擊對(duì)購(gòu)物中心招商帶來的變化。

蔡二虎指出，體育品牌從大型購(gòu)物中心撤出和電商網(wǎng)購(gòu)的興起是當(dāng)前購(gòu)物中心面臨的最大挑戰(zhàn)。

體育品牌曾經(jīng)在購(gòu)物中心中占據(jù)重要地位，這源于2000年以后，運(yùn)動(dòng)品牌行業(yè)的“黃金十年”。除了因?yàn)檫@是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的十年外，還搭上了北京奧運(yùn)會(huì)這趟快車，開發(fā)商在購(gòu)物中心招商時(shí)，以運(yùn)動(dòng)品牌驅(qū)動(dòng)年輕人前往消費(fèi)。有數(shù)據(jù)顯示，李寧在2009年以83.87億元的年銷售額首超阿迪達(dá)斯。但好景不長(zhǎng)，奧運(yùn)周期剛剛走完，本土體育品牌就面臨集體危機(jī)。2012年上半年，李寧公司實(shí)現(xiàn)銷售收入38.8億元，同比下滑9.54%；凈利潤(rùn)0.44元，同比大跌84.92%。加上體育品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重而造成的競(jìng)爭(zhēng)壓力，社會(huì)商業(yè)大環(huán)境持續(xù)升溫，人工成本及租金成本不斷提高，以往國(guó)內(nèi)品牌跑馬圈地、以數(shù)量取勝的品牌拓展優(yōu)勢(shì)難以為繼，加重了這一行業(yè)危機(jī)。

來自外部的挑戰(zhàn)更使得這一行業(yè)雪上加霜。在本土產(chǎn)品自身遭遇瓶頸的同時(shí)，國(guó)際品牌開始進(jìn)駐三四線城市，進(jìn)一步挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)品牌的地位。加上休閑服飾品牌逐漸豐富的產(chǎn)品線給運(yùn)動(dòng)品牌造成的銷售壓力，在2012年第三季度，國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌店關(guān)閉了1067家，年底再關(guān)239家，運(yùn)動(dòng)品牌的撤店對(duì)購(gòu)物中心的影響不言而喻。

購(gòu)物中心招商范文第3篇

關(guān)鍵詞：價(jià)值工程 百貨店 招商

引言

零售業(yè)的招商經(jīng)營(yíng)，是指零售設(shè)施的所有者以出租、出售不動(dòng)產(chǎn)或簽訂經(jīng)營(yíng)合同等形式招募零售商戶進(jìn)入場(chǎng)地內(nèi)，利用設(shè)施開展以零售為主的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（劉克曼，1997）。招商是針對(duì)特定的項(xiàng)目公布已確定的條件和要求，招引客商投資合作的一種商業(yè)活動(dòng)（林彥，2009）。在聯(lián)營(yíng)模式下，招商是百貨經(jīng)營(yíng)中最核心的部分。品牌聯(lián)營(yíng)模式，是指以招商的方式引入知名品牌，由各品牌商分別負(fù)責(zé)具體的日常經(jīng)營(yíng)，店方負(fù)責(zé)商店整體的全面營(yíng)運(yùn)管理，除收取與面積、位置有關(guān)的場(chǎng)地使用費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)等固定費(fèi)用外，最主要的特征是實(shí)行保底抽成的結(jié)算辦法（吳小丁，2008）。招商管理是百貨業(yè)發(fā)展運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵工作，開店前能否招到合適的商戶決定百貨店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而開業(yè)后對(duì)商戶的調(diào)整、維持以及為合作商戶提供長(zhǎng)期的服務(wù)和良好的管理是百貨店持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。招商活動(dòng)的有效管理是百貨業(yè)發(fā)展的保證，而現(xiàn)在很多百貨店面臨定位不合理，招商運(yùn)營(yíng)管理不善等問題。

目前關(guān)于招商問題的研究，學(xué)者們多是對(duì)招商工作的原則和對(duì)招商人員素質(zhì)要求方面進(jìn)行研究，更多的體現(xiàn)在對(duì)購(gòu)物中心招商工作的探討，關(guān)于百貨店招商的探討則較少。購(gòu)物中心招商問題方面，包括萬達(dá)的“訂單地產(chǎn)”方式，即“先定位招商，后投資建設(shè)”，就是在前期和主力商家達(dá)成協(xié)議，開發(fā)時(shí)完全按照商家的需求進(jìn)行訂制，從前期的開發(fā)到后起的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，訂單地產(chǎn)都有很好的借鑒作用。而關(guān)于百貨業(yè)招商的研究較少，目前百貨業(yè)招商也存在一定的問題，如招商方式單一、招商目光短淺、缺乏整體規(guī)劃等。本文試圖運(yùn)用價(jià)值工程分析百貨業(yè)招商中的薄弱環(huán)節(jié)，提出改善措施，降低各項(xiàng)成本，最終達(dá)到提高百貨業(yè)招商價(jià)值的目的。

價(jià)值工程（Value Engineering，簡(jiǎn)稱VE）是美國(guó)的麥爾斯在1947年提出的，于1978年傳入我國(guó)，至今已有30多年的歷史，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。價(jià)值工程就是通過各相關(guān)領(lǐng)域的協(xié)作，對(duì)所研究對(duì)象的功能與費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)分析，持續(xù)創(chuàng)新，旨在提高研究對(duì)象價(jià)值的思想方法和管理技術(shù)。用公式表達(dá)為：V=F/C，其中V代表對(duì)象的價(jià)值，F(xiàn)表示對(duì)象的功能，C為全生命周期成本。

可以說凡是需要為獲取一定的功能，而需付出一定成本的活動(dòng)，都可以利用價(jià)值工程來進(jìn)行管理。現(xiàn)有的招商方法比較單一，多是通過自己走市場(chǎng)（參加展會(huì)）和廣告招商的辦法來開展招商活動(dòng)。這種招商方法的不足之處是，如果存在多個(gè)招商備選方案，百貨店則通過獲得租金的多少來判斷是否讓其入駐進(jìn)店，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目光和整體規(guī)劃性。而價(jià)值工程是一種系統(tǒng)方法，對(duì)百貨店招商過程進(jìn)行系統(tǒng)的價(jià)值分析，發(fā)現(xiàn)招商過程中的不必要成本，并加以改進(jìn)，以追求最大限度地達(dá)到提高價(jià)值的目的。本文試圖運(yùn)用價(jià)值工程分析百貨業(yè)招商中的薄弱環(huán)節(jié)，提出改善措施，降低各項(xiàng)成本，最終達(dá)到提高百貨業(yè)招商價(jià)值的目的。

百貨店招商的功能分析

（一）百貨店招商的功能定義

價(jià)值工程對(duì)象的功能定義，就是把價(jià)值工程對(duì)象及其各組成部分的功能用最簡(jiǎn)單扼要的語言明確地表達(dá)出來。本文把百貨店招商的基本功能定義為：引進(jìn)商戶；輔助功能定義為：符合定位、調(diào)整經(jīng)營(yíng)。

1.引進(jìn)商戶。招商工作是運(yùn)營(yíng)商業(yè)的日常工作，為開發(fā)項(xiàng)目引進(jìn)商業(yè)企業(yè)。招商業(yè)務(wù)首先是信息披露，讓商業(yè)企業(yè)（品牌經(jīng)營(yíng)商）知道該百貨店可能是他們門店發(fā)展機(jī)會(huì)或選擇；信息的渠道很多，不太主張做硬廣告，可以采用軟文、網(wǎng)絡(luò)留言、邀請(qǐng)考察等辦法（蔣 、姜新國(guó)，2011）。

招商人員還可以自己走市場(chǎng)，參加一些與其經(jīng)營(yíng)相關(guān)的業(yè)內(nèi)商品交流會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛在合適的商戶，即“跑動(dòng)招商”—百貨店招商人員主動(dòng)訪談、聯(lián)系商戶。對(duì)于一些處于商業(yè)街老牌百貨店，由于其地理位置的優(yōu)勢(shì)，也存在商戶上門推銷的情況，即“坐著招商”—商戶主動(dòng)聯(lián)系百貨店。

引進(jìn)商戶的目的就是產(chǎn)生租金，即招商的最直接目的就是獲得租金。招商的職能之一就是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出的時(shí)間、金額、面積、品牌的目標(biāo)。經(jīng)過調(diào)查后，將各樓層、面積、位置上的單套商鋪進(jìn)行估測(cè)，匯總后形成整個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)收益（蔣 、姜新國(guó)，2011）。由于經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同，具體的租金定價(jià)可根據(jù)租賃面積的大小、位置不同、離主動(dòng)線的遠(yuǎn)近、朝向、業(yè)態(tài)的租金承受力而專門訂立。收取的租金一般分為兩部分，一部分是按面積收取基本租金，稱為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金（劉念雄，2001）。在引進(jìn)商戶功能下建立招商信息、收集備選品牌、實(shí)施招商方案、產(chǎn)生租金四個(gè)二級(jí)功能指標(biāo)。

2.符合定位。百貨店的定位內(nèi)容涉及百貨店地位、目標(biāo)消費(fèi)、業(yè)態(tài)選擇和招商對(duì)象、收益、經(jīng)營(yíng)模式等方面的定位，而實(shí)現(xiàn)這些方面的定位全在于招商。

招商工作的兼容職能包括前期的參與市場(chǎng)研究，主要是消費(fèi)和商業(yè)方面的研究；參與業(yè)態(tài)定位的研究和論證。在進(jìn)行百貨店的招商工作時(shí)，要注意引進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)商的定位符合百貨店的整體定位。比如某百貨店的定位是以旅游休閑食品為主業(yè)的休閑百貨店，那么招商工作就要圍繞并突出這一主題開展工作。具體體現(xiàn)在樓層規(guī)劃、品牌組合，旅游休閑食品要突出地方特色，休閑服裝符合消費(fèi)者需求等方面。在符合定位一級(jí)功能下，建立參與市場(chǎng)研究、確定整體定位、進(jìn)行樓層規(guī)劃三個(gè)二級(jí)功能指標(biāo)。

3.調(diào)整經(jīng)營(yíng)。引進(jìn)商戶進(jìn)入百貨店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)后，招商工作并沒有結(jié)束，為了百貨店的長(zhǎng)期發(fā)展，招商人員要持續(xù)地與經(jīng)營(yíng)商戶保持聯(lián)絡(luò)和溝通，傾聽商戶對(duì)百貨店各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)及硬件設(shè)施設(shè)備的使用等情況的反饋，了解商戶的經(jīng)營(yíng)情況和面臨的問題，協(xié)助商戶解決實(shí)際困難，以增加百貨店客流量，提高銷售業(yè)績(jī)。

在合同期間，招商人員根據(jù)引入商戶的經(jīng)營(yíng)狀況，給出商戶發(fā)展規(guī)劃的建議、經(jīng)營(yíng)模式和策略的建議等，然后做出相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)調(diào)整，即調(diào)整商品、調(diào)整面積、調(diào)整租金。如果某廠商進(jìn)入后，其商品銷售情況不理想、銷售貢獻(xiàn)低時(shí)，分析其不能滿足消費(fèi)者需求的原因，相應(yīng)的進(jìn)行商品調(diào)整；如果某商品的經(jīng)營(yíng)狀況較好時(shí)，可以考慮在面積上進(jìn)行擴(kuò)大，隨之租金也要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，當(dāng)然這又涉及到一次與商戶的談判。因此在調(diào)整經(jīng)營(yíng)一級(jí)功能指標(biāo)下建立調(diào)整商品、調(diào)整面積、調(diào)整租金三個(gè)二級(jí)功能指標(biāo)。

（二）百貨店招商的功能系數(shù)

通過組織招商小組8位專家（理論研究專家和招商人員），采用0-4評(píng)分法，根據(jù)其判斷，對(duì)各功能比較后進(jìn)行打分，從而確定各功能的相對(duì)權(quán)重。其中一位專家的打分如表1所示；然后再將其他7位專家的評(píng)分值做綜合設(shè)計(jì)，列出功能評(píng)價(jià)綜合統(tǒng)計(jì)表，見表2。同理，再確定出二級(jí)功能指標(biāo)的權(quán)重。

百貨店招商的成本分析

價(jià)值工程中所研究的成本是指產(chǎn)品或作業(yè)的壽命周期費(fèi)用，壽命周期就是事物從產(chǎn)生開始甚至包括它的孕育階段，到它結(jié)束為止的這段時(shí)間。在分析百貨店招商工作的成本時(shí)，我們以商品或項(xiàng)目的工作周期作為壽命周期，在調(diào)研中了解到，大部分情況下，簽約合同多是一年期限，僅與個(gè)別固定老商戶的合同為三年。所以，我們?cè)谔接懓儇浀暾猩痰膲勖芷跁r(shí)，按照一年時(shí)間來計(jì)算。招商是百貨店效益的來源。招商可以產(chǎn)生租金，是因?yàn)榘儇浀臧岩徊糠值昝娉鲎饨o商戶使用。而出租店面的實(shí)質(zhì)就是出租土地，租金的多少又與出租面積的大小和地理位置有關(guān)。所以在研究百貨店的招商成本時(shí)，應(yīng)該從兩方面考慮，一部分是與土地相關(guān)的成本，一部分是與招商工作相關(guān)的成本。

（一）與土地相關(guān)的成本

與土地相關(guān)的成本。包括折舊費(fèi)、使用成本（水電、設(shè)備等）、管理成本和維護(hù)成本。如果百貨店是租賃經(jīng)營(yíng)，則以年租金代替折舊費(fèi)。

（二）招商工作相關(guān)的成本

招商工作相關(guān)的成本。百貨店招商工作的成本主要包括招商人員成本、信息成本，部分百貨店還可能涉及到由于實(shí)施招商優(yōu)惠所帶來成本。

招商人員成本指百貨店所承擔(dān)的對(duì)招商人員的成本，應(yīng)注意的是百貨店所承擔(dān)的招商人員成本是大于所支付的招商人員的工資。百貨店所承擔(dān)的招商人員成本包括百貨店招商人員招聘成本、開發(fā)和培訓(xùn)成本、工資。按照經(jīng)驗(yàn)估值，百貨店所承擔(dān)的人員成本約是人員工資的3倍左右。

信息成本指為了讓品牌經(jīng)營(yíng)商知道百貨店招商信息所支付的費(fèi)用，對(duì)于新成立的百貨店，初期必要的廣告和媒體宣傳還是不可缺少的。

招商優(yōu)惠成本。為了推進(jìn)招商工作，百貨店為提高百貨店的客流量，繁榮市場(chǎng)，需要引進(jìn)一些知名品牌經(jīng)營(yíng)商的加入，所以往往有試營(yíng)業(yè)、免租期、提供外墻廣告位等招商優(yōu)惠條件，一般針對(duì)特殊商業(yè)企業(yè)或品牌經(jīng)營(yíng)商需要專門制定招商條件。招商優(yōu)惠對(duì)入駐商戶來說是一種優(yōu)惠，但對(duì)百貨店則是一筆成本。特別說明的是，像西單、王府井等地理位置優(yōu)越的商業(yè)街，或者一些經(jīng)營(yíng)成熟的百貨店，則較少對(duì)入駐商戶提供招商優(yōu)惠條件，對(duì)于地理位置優(yōu)越、經(jīng)營(yíng)成熟的百貨店來說，招商優(yōu)惠費(fèi)用較少。

（三）確定權(quán)重

然后確定百貨店招商各部分費(fèi)用的權(quán)重。由于在實(shí)際操作中，各百貨店招商的費(fèi)用會(huì)有所差異，可以參照的標(biāo)準(zhǔn)幾乎沒有，大都是百貨店結(jié)合本身的實(shí)際情況自行確定。因此在對(duì)百貨店招商成本進(jìn)行權(quán)重分析時(shí)，建議百貨業(yè)根據(jù)自己的情況，采用專家打分法對(duì)其成本指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定租賃成本、使用成本、管理成本和維護(hù)成本，以及招商人員成本、信息成本以及招商優(yōu)惠成本這七部分成本的分別的權(quán)重w1、w2、w3、w4、w5、w6、w7，其中∑wi=1（i=1，2，3，4，5，6，7），見表3。

百貨店招商的價(jià)值評(píng)價(jià)

（一）招商方案分析

根據(jù)招商方案的實(shí)際情況，以及制定的功能指標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，通過百貨店招商專家對(duì)各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行分別打分，然后分別乘以其項(xiàng)所占的權(quán)重，最后確定出各招商方案的功能得分和費(fèi)用得分。根據(jù)價(jià)值工程V=F/C，百貨業(yè)招商過程中的價(jià)值=百貨業(yè)招商過程的功能/百貨業(yè)招商過程的成本，進(jìn)行分析，在這里，采用功能得分與費(fèi)用得分之比進(jìn)行分析。

（二）招商的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

首先，若V=1，即F=C，即說明以較低的招商成本實(shí)現(xiàn)了招商的必要功能，這是理想狀態(tài)，無需作為重點(diǎn)改進(jìn)對(duì)象；其次，若V>1，即F>C，要分析招商過程中是否有過剩功能存在，若存在，則需要對(duì)其過剩的功能進(jìn)行改造，若不存在，則說明以比較低的成本實(shí)現(xiàn)了招商的必要功能，無需再改進(jìn)，當(dāng)然如果存在良好的實(shí)際可行的改進(jìn)方法，可繼續(xù)進(jìn)一步提升價(jià)值；再次，若V

（三）提高價(jià)值的五種途徑

提高價(jià)值有以下五種途徑：

1.F/C=V。提高招商功能、降低招商過程中的成本，這是提高價(jià)值最理想的途徑。

2.F/C=V。保持招商功能不變、降低招商成本，提高價(jià)值。

3.F/C=V。招商成本不變、提高招商的功能。

4.F/C=V。招商功能有較大幅度提高，招商成本有較少提高。招商人員在招商過程中發(fā)揮著積極主動(dòng)性的作用，其素質(zhì)能力和職業(yè)操守關(guān)系著招商的成敗，通過對(duì)招商人員進(jìn)行培訓(xùn)和教育，提高了招商成本，卻使招商功能得到大幅度提高。

5.F/C=V。招商功能有較小幅度降低，招商成本有較大幅度降低。

其中，“”表示提高，“”表示降低，“”表示不變，“”表示比“”提高幅度大，“”表示比“”降低幅度大。

西單購(gòu)物中心招商的價(jià)值分析

（一）西單購(gòu)物中心招商現(xiàn)狀

西單作為北京市西城區(qū)以商業(yè)為主的街區(qū)，有諸多的商業(yè)設(shè)施分布。西單地理位置優(yōu)越，交通便利。西單購(gòu)物中心位于西單北大街，成立于1991年，營(yíng)業(yè)面積約為6000平方米，經(jīng)營(yíng)范圍主要包括各類食品、日用品、婦女兒童用品、服裝、金銀飾品、鐘表等商品，是現(xiàn)代化綜合性商場(chǎng)。

西單購(gòu)物中心前身是西單副食品公司，由于歷史傳承原因，目前西單購(gòu)物中心的定位特色是食品。招商是實(shí)現(xiàn)百貨店定位的關(guān)鍵，成功的招商工作還可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)收益。西單購(gòu)物中心的招商意向：歡迎中、外企業(yè)洽談投資合作、招商引資，誠(chéng)招有特色、有風(fēng)格、有品位等名優(yōu)中、高檔食品、百貨、服裝類品牌。西單購(gòu)物中心地處繁華的西單商業(yè)街，加之又是成熟的老國(guó)營(yíng)商場(chǎng)，所以一般都是商戶主動(dòng)聯(lián)系西單購(gòu)物中心，即西單購(gòu)物中心處于“坐著招商”的理想狀態(tài)，在這樣的情況下，西單購(gòu)物中心多處于商洽關(guān)系中的有利地位。

目前西購(gòu)從事招商工作的人員為10人，平均工資為5萬元/人·年。百貨店所承擔(dān)的人工成本不只是工人工資，還包括招聘、培訓(xùn)成本等，在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，百貨店所承擔(dān)的人工成本約是人員工資的3倍。在信息方面，報(bào)紙廣告的信息費(fèi)用為1.5-3萬元/次，一些新成立的百貨店多采用這種方式，最初剛成立時(shí)，西購(gòu)每年投入300萬的信息費(fèi)用，但是實(shí)際證明這種效果有時(shí)并不理想；一些網(wǎng)站是免費(fèi)促銷和招商信息，西單購(gòu)物中心一般選擇其中3-4個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行信息，可以說目前其在信息方面費(fèi)用較少。

（二）西單購(gòu)物中心招商的功能分析

根據(jù)西單購(gòu)物中心的實(shí)際情況，以及制定的功能指標(biāo)和成本指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，由總經(jīng)理、招商經(jīng)理和招商人員分別打分，加權(quán)平均確定招商的功能系數(shù)和成本系數(shù)分值。詳見表4。

由表4可得，西單購(gòu)物中心招商的功能系數(shù)=（37.055+26.805+17.16）÷100=0.8102。

（三）西單購(gòu)物中心招商的成本分析

西購(gòu)招商人員成本約為150萬元/年，信息成本約為30萬元/年，招商優(yōu)惠成本約為100萬元/年。下面對(duì)西購(gòu)招商的成本進(jìn)行分析，如表5所示。

由表5可得，西單購(gòu)物中心招商的成本系數(shù)=（58.5336+15.25）÷100=0.7378。

（四）西單購(gòu)物中心招商的價(jià)值評(píng)價(jià)

根據(jù)V=F/C，招商的價(jià)值系數(shù)=招商的功能系數(shù)/招商的成本系數(shù)=0.8102÷

0.7378=1.098>1，且接近1。價(jià)值系數(shù)大于或者等于1，說明以較低的成本實(shí)現(xiàn)了功能，無需作為重點(diǎn)改進(jìn)對(duì)象。從西購(gòu)招商的價(jià)值系數(shù)可得，西購(gòu)招商工作基本以較低的成本實(shí)現(xiàn)了招商的功能。事實(shí)上，西單購(gòu)物中心的地理優(yōu)勢(shì)是其獲得招商成功的重要因素，但在其他方面還有較大的改進(jìn)空間。如增強(qiáng)對(duì)招商人員的管理和培訓(xùn)，提高談判技能，在成本較少提高的情況下，大幅度增加招商功能，提升招商價(jià)值；利用好官方網(wǎng)站和一些免費(fèi)網(wǎng)站招商信息，降低招商成本，提升招商價(jià)值。

另外，在中國(guó)特定的環(huán)境下，百貨店和超市的營(yíng)運(yùn)資金幾乎是很少的，百貨店和超市往往占用廠商的貨款；進(jìn)店費(fèi)、過節(jié)費(fèi)等各種費(fèi)用也都需要入駐廠商承擔(dān)，這也是造成百貨店和超市物品價(jià)格較高，而網(wǎng)店迅速發(fā)展、網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易額逐年增長(zhǎng)的原因之一。

結(jié)論

本文首次將價(jià)值工程應(yīng)用到我國(guó)百貨店招商中來，利用價(jià)值工程原理，建立運(yùn)用價(jià)值工程的百貨店招商方法。本文結(jié)論如下：價(jià)值工程應(yīng)用于百貨店招商中來是可行的，并且有著一定的現(xiàn)實(shí)意義，為指導(dǎo)百貨店的招商提供一種新的途徑和方法；西單購(gòu)物中心招商案例研究驗(yàn)證本文建立的百貨店招商功能分析和成本分析的方法是正確的，針對(duì)西單購(gòu)物中心的具體情況，本文還給出西單購(gòu)物中心可以通過增強(qiáng)對(duì)招商人員的管理、培訓(xùn)和利用好西單購(gòu)物中心的官方網(wǎng)站和一些免費(fèi)網(wǎng)站招商信息等途徑來進(jìn)一步提高招商價(jià)值。

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購(gòu)物中心招商范文第4篇

根據(jù)公開的數(shù)字，今年中國(guó)20個(gè)主要內(nèi)地城市將有150家購(gòu)物中心開業(yè)，去年這一數(shù)據(jù)為80家。隨之而來的是閑置率問題大大困擾著成都、天津、鄭州等二線城市，沈陽是飽和率最高的城市，平均閑置率為20%。目前，商業(yè)地產(chǎn)正在經(jīng)歷泡沫，但仍不乏昂首進(jìn)軍者。國(guó)際資本除了英特宜家之外，零售巨頭沃爾瑪也佐證了英特宜家的投資眼光。10月13日消息，未來兩三年內(nèi)，以沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)或山姆會(huì)員商店為主力店的沃爾瑪購(gòu)物中心有望面世。為避免同質(zhì)化，沃爾瑪購(gòu)物中心將主打社區(qū)類型，英特宜家則走了大而全的路線。

英特宜家此次在中國(guó)共有三個(gè)項(xiàng)目投資建設(shè)，明年初無錫項(xiàng)目將成為在中國(guó)第一個(gè)開業(yè)的購(gòu)物中心，武漢項(xiàng)目最后。而在未來的五年當(dāng)中，英特宜家計(jì)劃投資超過100億人民幣在中國(guó)市場(chǎng)，帶來超過53萬平方米的零售面積。

所謂“大而全”，集合了宜家家居、歐尚超市、蘇寧電器和金逸影城的北京英特宜家購(gòu)物中心占地17.2萬平方米，可容納560多家商戶，僅宜家家居就有4.8萬平方米。無錫項(xiàng)目以14萬平方米略小于北京。以停車場(chǎng)為例，北京購(gòu)物中心向地下延伸三層，建造7000多個(gè)停車位，遠(yuǎn)超普通項(xiàng)目?jī)扇У臄?shù)目。

長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

“我們只有一次機(jī)會(huì)去建停車場(chǎng)。”約翰·泰格納 （ John Tegnér ）說，“大興是北京最高速發(fā)展的地區(qū)之一，五到十年，人口也許會(huì)發(fā)展到兩百萬。”他認(rèn)為這個(gè)數(shù)字代表了對(duì)購(gòu)物中心未來前景的信心，早期完備的公共設(shè)施也許會(huì)增加建設(shè)成本，但長(zhǎng)遠(yuǎn)利益會(huì)隨著地區(qū)發(fā)展實(shí)現(xiàn)。

2009年8月，這家總部位于丹麥的商業(yè)地產(chǎn)公司進(jìn)軍中國(guó)，在上海設(shè)立英特宜家購(gòu)物中心集團(tuán)中國(guó)總部，同年拿下北京大興區(qū)的項(xiàng)目用地，預(yù)計(jì)總投資為50億元。此前，英特宜家已在全球14個(gè)國(guó)家建成30座購(gòu)物中心，并有24個(gè)在建及規(guī)劃中的項(xiàng)目。集團(tuán)總部成立于2001年，宜家家居與英特宜家分別持股49%和51%，而上述兩個(gè)法律獨(dú)立的公司創(chuàng)始人則是同一個(gè)人：英瓦爾·坎普拉德（Ingvar Kamprad）。目前，宜家家居集團(tuán)是英特宜家集團(tuán)特許授權(quán)最大的一個(gè)加盟商。

對(duì)于進(jìn)入中國(guó)這樣一個(gè)復(fù)雜而潛力巨大的市場(chǎng)，英特宜家做了長(zhǎng)期的打算。相比同類購(gòu)物中心較大的面積將意味著需要更強(qiáng)的招商能力，英特宜家在北京的購(gòu)物中心可以容納560多家租戶，目前招商率已達(dá)65%。除了四家主力店，還包括了各種時(shí)尚服飾、運(yùn)動(dòng)品牌、食品和兒童玩具，優(yōu)衣庫(kù)、Inditex集團(tuán)、樂高（Lego）、寵物用品Desigual、哈根達(dá)斯、釜山料理等均確定參加。

到正式開業(yè)，將購(gòu)物中心填滿并不是難題，品牌結(jié)構(gòu)將是避免同質(zhì)化的重要因素。依靠資源優(yōu)勢(shì)，英特宜家還將帶來德國(guó)第一大戶外品牌Jack Wolfskin、瑞典品牌J.Lindeberg，英國(guó)知名百貨公司Debenhams也已經(jīng)簽約，該品牌亦是第一次進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。而在電器賣場(chǎng)方面，英特宜家放棄了歐洲最大家電連鎖品牌萬得城，選擇了更被中國(guó)消費(fèi)者熟知的蘇寧電器。

商業(yè)地產(chǎn)咨詢公司世邦魏理仕商業(yè)服務(wù)部董事江舒民認(rèn)為購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)模式還是看如何形成長(zhǎng)期的吸引力，而堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)讓英特宜家在后期調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式有很大的話語權(quán)。英特宜家與租戶的租約有三年、五年或者更長(zhǎng)期的形式，在消費(fèi)者需求發(fā)生變化時(shí)，經(jīng)營(yíng)者可以與不符合整體風(fēng)格的租戶退約。北京目前最成功的購(gòu)物中心之一東方新天地在開業(yè)第一年就做過類似調(diào)整，直至今日，消費(fèi)者已經(jīng)可以明顯看出購(gòu)物中心內(nèi)部的品牌提升。

“大店抱團(tuán)產(chǎn)生協(xié)同，從而增強(qiáng)目的性購(gòu)物的功能，靈活的品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整可以增加顧客在店逗留時(shí)間。”商業(yè)地產(chǎn)全程服務(wù)商RET睿意德執(zhí)行董事張家鵬評(píng)價(jià)說。“因?yàn)槊娣e增加選址偏遠(yuǎn)地區(qū)的缺點(diǎn)也可以被目的性購(gòu)物補(bǔ)足，關(guān)鍵是帶動(dòng)人群的主力店每個(gè)都是各自領(lǐng)域最強(qiáng)的。”從宜家的經(jīng)驗(yàn)來看，多數(shù)顧客都是驅(qū)車前往，有的愿意花費(fèi)兩小時(shí)在路上。而郊區(qū)相對(duì)較低的地價(jià)，也能讓英特宜家承擔(dān)低租金的大店商戶。

另外，為了適應(yīng)本土需求，英特宜家購(gòu)物中心在設(shè)計(jì)上也有很多改變。相比于國(guó)外，由于公共娛樂設(shè)施缺乏，國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心還承擔(dān)了聚會(huì)休閑的場(chǎng)所功能，英特宜家因此設(shè)計(jì)了更多休息區(qū)域和采光頂，光線更加自然。北京大興的項(xiàng)目有四個(gè)中庭，可以經(jīng)常舉辦文化活動(dòng)，目的是讓周圍的居民能夠每天來購(gòu)物中心“閑逛”。購(gòu)物中心內(nèi)的餐飲比例也提高到20%，比國(guó)外高出一半。

雖然前景預(yù)期很好，但采取自主建設(shè)、開發(fā)、運(yùn)營(yíng)的模式，也讓英特宜家遇到了各種挑戰(zhàn)、磨合、拖延，北京大興的項(xiàng)目從2009年買地，迄今已經(jīng)過去了4年時(shí)間。主管設(shè)計(jì)和建設(shè)的副總經(jīng)理海文天（Sebastian Hylving）介紹說，在歐洲他們可以先拿下一塊的土地規(guī)劃指標(biāo)，然后開始設(shè)計(jì)，包括各種數(shù)據(jù)測(cè)量，容積率、綠化面積等等，甚至如果覺得不合適，可以不買。但是中國(guó)國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)周期開始于土地購(gòu)買之后，這使得北京項(xiàng)目用地的設(shè)計(jì)籌備階段只有幾個(gè)月。中國(guó)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目不但限制于40年的使用權(quán)，從稅收的角度講，越晚開工就意味著負(fù)擔(dān)更多財(cái)務(wù)成本，而歐洲項(xiàng)目的籌備可能長(zhǎng)達(dá)一至兩年。“所以接下來的項(xiàng)目，我們會(huì)把前期設(shè)計(jì)提前，哪怕最后沒有拿下這塊地，我們也愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。”他說。

政策上的麻煩事還不止一件，為了突破國(guó)內(nèi)相對(duì)落后的各種管理?xiàng)l例海文天和他的團(tuán)隊(duì)做出不少努力。以消防規(guī)范為例，因?yàn)橐项櫩湍軌蚩焖龠_(dá)到疏散通道的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定商鋪不能在縱向做太深，導(dǎo)致無印良品這樣需要很多產(chǎn)品展示區(qū)的零售商只能往橫向發(fā)展，不但零售商每周要苦惱做什么樣的櫥窗展示，顧客也不希望走四五十米還是同一家店。為了避免這種情況，英特宜家會(huì)找來消防專家、工程師、政府工作人員一同來做研討，同時(shí)展示歐洲一些案例：在精心設(shè)計(jì)疏散通道位置的情況下，店鋪可以適當(dāng)增加縱深，把門臉縮至二十米。“雖然這會(huì)花去很多時(shí)間，但我們的店鋪設(shè)計(jì)會(huì)更靈活，我們就愿意去花這些時(shí)間，來滿足更長(zhǎng)遠(yuǎn)的運(yùn)營(yíng)。”

細(xì)節(jié)制勝

購(gòu)物中心建造的規(guī)模越大，需要考慮的細(xì)節(jié)也越多，很可能因?yàn)殡娞蓦y找、洗手間排隊(duì)等問題就流失掉一些挑剔的客人。泰格納說：“我們會(huì)關(guān)注一個(gè)很小的地方就是洗手間，我見過很多漂亮的商場(chǎng)洗手間修得不好或者打掃不干凈，空間設(shè)計(jì)、男女比例各種問題都應(yīng)該是充分考慮的因素。當(dāng)然，最主要的還是動(dòng)線設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單流暢，還得保證顧客不能迷路。”

英特宜家有一本上千頁的指導(dǎo)手冊(cè)，從顧客去往購(gòu)物中心的路上就開始考慮如何滿足他們從不同方向以及不同交通工具的需求。其中有一部分叫消費(fèi)者旅程（consumer journey），更加細(xì)致的講述了顧客進(jìn)門的墻上要掛什么東西，指引標(biāo)語在哪、公共設(shè)施應(yīng)該包括能給嬰兒熱牛奶的微波爐等等。

英特宜家中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理丁暉補(bǔ)充道，英特宜家的停車柱間距一改9x9米的模式，變成8x16米，這樣做的好處是柱網(wǎng)拉的比較大，營(yíng)造更大空間方便停車，同時(shí)設(shè)計(jì)了專門給帶著老人兒童的家庭停車位。在武漢項(xiàng)目修建的時(shí)候，綠化局剛好在項(xiàng)目前計(jì)劃栽樹。丁暉知道了之后組織團(tuán)隊(duì)討論，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這種樹因?yàn)闃淙~太大將來會(huì)遮擋從中環(huán)路上開車經(jīng)過的人看到購(gòu)物中心的視線，就用軟件模擬成像，說服了綠化局種植別的植物。

此外，購(gòu)物中心目前還面臨著一個(gè)強(qiáng)大的敵人“網(wǎng)上購(gòu)物”。“為了對(duì)抗電子商務(wù)和其他競(jìng)爭(zhēng)者，部落式的經(jīng)營(yíng)是最好的武器。想清楚目標(biāo)顧客是誰，然后極盡所能的服務(wù)他們。”張家鵬說。他近期剛好去過俄羅斯的英特宜家，購(gòu)物中心里面甚至修建了室內(nèi)的高爾夫球場(chǎng)，兒童的游樂中心也蓋的很大，但沒有奢侈大牌的入駐。可見服務(wù)家庭受眾的目標(biāo)很明顯，業(yè)態(tài)組合也相當(dāng)吸引人。

除了完善細(xì)節(jié)，租戶的組合也是滿足顧客的手段之一，在消費(fèi)人群購(gòu)物時(shí)間越來越短的情況下，一站式購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)突現(xiàn)。如何選擇合作伙伴以及安排租戶之間的位置，是運(yùn)營(yíng)商要研究的一門重要學(xué)問。

海文天假設(shè)顧客來到英特宜家會(huì)先尋找宜家家居，那么根據(jù)從停車場(chǎng)和地鐵等不同進(jìn)入店面的人流，確定好宜家的位置，其他主力店跟宜家形成對(duì)角，次主力店（各類服裝品牌）安排在主力店之間，逐漸形成一個(gè)8字形的動(dòng)線，其他品牌安排在這個(gè)8字周圍。同時(shí)按類別分區(qū)，運(yùn)動(dòng)品牌在一起，時(shí)尚服飾類在一起。“這樣沒有死角，租戶不會(huì)爭(zhēng)論哪個(gè)位置更好，否則每個(gè)人都想要宜家周圍的位置。”

如果顧客從主力店出來，沒有看到感興趣的店鋪可能就會(huì)離開。“想象一下顧客站在角落里環(huán)顧四周，會(huì)看到什么？他會(huì)看到人們的購(gòu)物袋，看見哪個(gè)品牌就容易想去那個(gè)品牌。”海文天說。“所以把銷售業(yè)績(jī)好的那個(gè)品牌放在一個(gè)地方，其他同類型品牌也會(huì)愿意去那里。因此我們反復(fù)跟租戶溝通，安排合理的位置，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的活。”

海文天的招商團(tuán)隊(duì)甚至也有一本談判手冊(cè)。一般從第一次見面到簽合同要經(jīng)歷12個(gè)步驟，而560個(gè)店鋪的招商，可能需要面見1500個(gè)潛在租戶。“去跟租戶談之前，就要想到可能會(huì)面臨哪些爭(zhēng)執(zhí)，我們需要提前幫他們解決這些疑慮。我們?cè)?jīng)花了一年時(shí)間去說服一個(gè)租戶”他說。

宜家基因

愛逛宜家家居顧客或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里布局和一個(gè)購(gòu)物中心非常類似，從臥室用品到廚房用具，涉及不同種類和大小的家具擺放，還要把它們做出能夠引起顧客興趣的銷售組合。宜家還有一個(gè)非常聰明的做法就是價(jià)格階梯，比如一間溫馨的臥室展示廳內(nèi)，有上萬元的衣柜，也有十幾元的牙刷杯。這也是很少有人從宜家空手而出的原因。“英國(guó)宜家曾經(jīng)做過一個(gè)活動(dòng)，讓顧客逛一圈，誰能不買東西還有獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果最后沒人得到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。”一個(gè)英特宜家的員工告訴記者。在一個(gè)商場(chǎng)，如果顧客花兩百塊錢買不到任何東西，也會(huì)流失很多人群。英特宜家為那些不是開車來的或者僅僅來看熱鬧的人群也準(zhǔn)備了合適的商品。

宜家深耕中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司的人員優(yōu)勢(shì)都為英特宜家的發(fā)展帶來不小幫助。交換員工是一個(gè)購(gòu)物中心保持高水平管理運(yùn)營(yíng)的方式，因?yàn)樵谥袊?guó)可能面臨的問題其他國(guó)家已經(jīng)發(fā)生過并有了解決方案。在英特宜家的中國(guó)總部，也有很多宜家的前員工擔(dān)任重要位置。

購(gòu)物中心招商范文第5篇

2004年初，兩位在昆明市火車站賣水果的浙江臺(tái)州商販金菊初、張?zhí)m妹，先后聽攀枝花溫州商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)金振華介紹，攀枝花市東區(qū)新修建的攀貿(mào)購(gòu)物中心即將開業(yè)，該購(gòu)物中心位于攀枝花市的繁華地段，正在面向社會(huì)招商，力邀各品牌商進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)。購(gòu)物中心一樓將作為珠寶和化妝品專賣店，只要有資金和進(jìn)貨渠道，入駐購(gòu)物中心從事珠寶銷售將不是一件難事。

在大型商場(chǎng)里開珠寶店，這個(gè)消息對(duì)于長(zhǎng)期靠販賣水果過日子的金菊初、張?zhí)m妹來說，好比麻雀就要變成金鳳凰一樣興奮，他們認(rèn)為這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。兩人商量一番，從昆明來到了攀枝花，經(jīng)過實(shí)地考察，了解招商條件，得知當(dāng)?shù)赜钟胁簧贉刂萆倘硕紝⑷腭v該購(gòu)物中心后，他們決定抓住機(jī)會(huì)，在購(gòu)物中心開設(shè)專柜銷售珠寶。

2004年4月10日，金菊初和購(gòu)物中心的管理公司――攀枝花世久商務(wù)管理有限責(zé)任公司簽訂了《攀貿(mào)購(gòu)物中心承包經(jīng)營(yíng)管理合同》。合同規(guī)定：金菊初以每月16538元（按季度繳納）承包貿(mào)購(gòu)物中心商場(chǎng)一樓編號(hào)為02、03號(hào)的區(qū)位建筑面積45.94平方米，經(jīng)營(yíng)品牌為“金龍鳳”的珠寶產(chǎn)品，銷售黃鉑金、鈀金、K金、鉆石、翡翠等飾品，租賃時(shí)間為一年零八個(gè)月。

由于入駐商場(chǎng)心切，金菊初并沒注意到該承包合同內(nèi)很多對(duì)自己不利的條款。例如第一條承包經(jīng)營(yíng)管理方式第5款：在本合同期限內(nèi)，如甲方（世久商務(wù)管理有限責(zé)任公司）基于統(tǒng)一管理、營(yíng)運(yùn)或?qū)嶋H需要，而改動(dòng)乙方經(jīng)營(yíng)位置、增減面積或作其他變動(dòng)時(shí)，乙方須積極協(xié)助甲方實(shí)施，且甲方無須承擔(dān)任何費(fèi)用；第十條商品管理第3款：甲乙方只對(duì)當(dāng)日商品所發(fā)生的遺失進(jìn)行處理，超過此間的遺失，雙方均不予處理，亦無須承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)賠償；第8款：乙方存放在甲方商場(chǎng)內(nèi)的商品和財(cái)產(chǎn)應(yīng)由乙方自行購(gòu)相關(guān)保險(xiǎn)。無論何種情況，只要乙方在甲方內(nèi)的財(cái)產(chǎn)未辦理相關(guān)的保險(xiǎn)時(shí)，甲方均不承擔(dān)有關(guān)財(cái)產(chǎn)損失的任何責(zé)任……正是這些沒有在意的條款，為后來所發(fā)生的事埋下了隱患。

為了趕在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)營(yíng)業(yè)，金菊初和大多數(shù)商家一樣，按照合同規(guī)定，繳納了入駐購(gòu)物中心的各種費(fèi)用（但甲方一直沒出具合法的發(fā)票，全部開的普通收據(jù)）后，又拿出了辛辛苦苦10多年賺的幾十萬元血汗錢，連同借來的300萬一起投入到剛開張的珠寶專柜中。由于他的珠寶品質(zhì)過關(guān)，價(jià)格合理，生意非常紅火。

生意紅火惹招禍端

由于所有專柜的營(yíng)業(yè)額都由購(gòu)物中心的收銀專柜統(tǒng)一收銀，金菊初以其品牌的優(yōu)良和良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)，開業(yè)僅三個(gè)月，銷售額就達(dá)到了90多萬元。由于當(dāng)時(shí)的“四九金店”64、65、66、67號(hào)專柜由世久公司在自行經(jīng)營(yíng)珠寶，生意清淡，世久公司的負(fù)責(zé)人指派手下人員通過金菊初的合同聯(lián)系人金振華，希望金振華幫他們?cè)僬覂杉抑閷毶蹋幸鈱⒆誀I(yíng)的64、65、66、67號(hào)柜臺(tái)再承包出去，金振華認(rèn)為自己身為商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，能為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在招商方面做點(diǎn)事十分樂意。

2004年7月25日，金振華將64、65珠寶柜臺(tái)介紹給張?zhí)m妹，促成世久公司與張?zhí)m妹簽訂了攀貿(mào)購(gòu)物中心《承包經(jīng)營(yíng)管理合同》。張?zhí)m妹以每月租金15833.33元（一次性付款半年）承包購(gòu)物中心商場(chǎng)一樓編號(hào)為第064、065號(hào)的區(qū)位建筑面積133.08平方米的專柜。經(jīng)營(yíng)“金生生”品牌鉑金、黃金、鉆石、銀飾品、翡翠等珠寶，租賃時(shí)間為四年。一個(gè)月后的8月27日，在金振華的影響下，金菊初又與世久公司簽訂了01、04、66、67號(hào)珠寶柜臺(tái)的《承包經(jīng)營(yíng)合同》。并編為“四九一柜”和“四九二柜”，同時(shí)收購(gòu)了“四九金店”價(jià)值116萬元的黃金珠寶等貨物。由于“四九金店”的翡翠飾品工藝質(zhì)地較差，金菊初無法接收，重新簽訂《承包經(jīng)營(yíng)合同》后，金菊初和張?zhí)m妹的生意照樣紅火，營(yíng)業(yè)額迅速上升。但沒過多久，世久公司找到金振華商量，稱公司已經(jīng)引進(jìn)了“肯德基”，要對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整等諸多理由，要金菊初和張?zhí)m妹終止合同，而珠寶區(qū)也決定全部租給另一家珠寶商，租金為100多萬元一年。金菊初和張?zhí)m妹猶如受到當(dāng)頭一棒，他們找到世久公司協(xié)商解決問題，但遭到拒絕……

2005年3月28日早上，金菊初在中心廣場(chǎng)晨練散步時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)的“金龍鳳”柜和“四九二柜”（柜子裝有10多萬元珠寶首飾）及保險(xiǎn)柜（內(nèi)有400多萬元的黃金珠寶）不見了。令他吃驚的是，商場(chǎng)的專柜一夜之間面目全非，地上一片狼藉。他立即撥打110報(bào)了案。經(jīng)公安機(jī)關(guān)調(diào)查，世久公司稱是他們“保管”了柜臺(tái)和保險(xiǎn)柜，保險(xiǎn)柜和柜臺(tái)被世久公司有關(guān)人員分別藏到了3個(gè)樓梯間和3個(gè)墻角邊。柜臺(tái)及玻璃已被砸爛，柜子被撬了，柜臺(tái)內(nèi)珠寶全部被盜。

原來，2005年3月27日晚，世久公司根據(jù)合同中“在合同期限內(nèi)，甲方要求乙方移位，乙方必須積極配合，且在協(xié)商之日內(nèi)搬移位置，否則甲方有權(quán)中止合同”為由，以已經(jīng)提前告知金菊初搬移位置、金菊初等商家沒有積極配合為由，單方面決定將大家的貨柜及貨物撤移到世久公司的其他位置代為“保管”。公安人員了解情況后，口頭告知是合同糾紛不予立案。后有其他人員再次報(bào)案，公安人員到現(xiàn)場(chǎng)看了一下，再次稱合同糾紛不予立案。然而世久公司一直以各種理由拒不返還金菊初的珠寶首飾。

討回珠寶貨款難上難

為了討回自己的珠寶和銷售款，2005年4月4日，金菊初向攀枝花市委市政府遞交了要求世久公司即返還被扣押的珠寶首飾的《緊急請(qǐng)求》（此后，攀枝花市政法委書記謝道全作了批示，要求相關(guān)部門盡快落實(shí)處理）。4月6日，在公安機(jī)關(guān)、攀枝花市總商會(huì)、新聞媒體的見證及監(jiān)督下、公證部門現(xiàn)場(chǎng)公證下，世久公司才向金菊初移交所扣押私藏的珠寶（含珠寶證書等）。金菊初以對(duì)方單方面撕毀合同，柜臺(tái)已被砸爛，無法繼續(xù)使用，造成他5萬元的貨物遺失為由，要求世久公司承擔(dān)責(zé)任，遭到世久公司拒絕。

4月25日深夜，世久公司又以金菊初、張?zhí)m妹3月28日停業(yè)一天，事前曾告知他們搬出購(gòu)物中心為由，單方面決定將金菊初、張?zhí)m妹兩家價(jià)值400余萬元的貨物強(qiáng)行扣押。次日上午，發(fā)現(xiàn)貨物不見的商家再次向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。公安機(jī)關(guān)又認(rèn)為是合同糾紛再次不予立案。事情一直拖了下來。后來，在市委市政府和社會(huì)輿論的強(qiáng)大壓力下，世久公司于4月30日不得不將貨物返還給金菊初和張?zhí)m妹，但仍就給他們?cè)斐闪司薮蟮慕?jīng)濟(jì)損失。

5月8日，攀枝花市政府責(zé)成相關(guān)部門立即組成調(diào)查組，調(diào)查組經(jīng)調(diào)查認(rèn)為雙方簽訂的《合同》不規(guī)范，認(rèn)為“甲方（世久公司）不能為了自己的利益，隨意損害乙方（金菊初等商人）的利益，僅憑一紙通知，乙方?jīng)]有執(zhí)行，即認(rèn)為乙方違約，理由不夠充分；甲方理解合同認(rèn)為乙方不積極配合時(shí)，就可以采取強(qiáng)制手段，那這份合同就是一份霸王合同，有失公平。”

調(diào)查結(jié)論認(rèn)定：“2005年3月28日的事件，甲方的行為是單方面違約終止合同；2005年4月25日的事件，甲方是又一次違約終止合同的行為；甲方兩次扣押乙方貨物的行為是一種非法行為，而不是甲方所說的代管行為。在整個(gè)事件發(fā)生后，乙方的態(tài)度是積極的，有解決糾紛的誠(chéng)意；甲方則不予同意，聲稱可花幾千萬來打贏這場(chǎng)官司，且在調(diào)節(jié)過程中當(dāng)眾拂袖而去，被工作人員嚴(yán)肅叫回，才勉強(qiáng)坐下協(xié)商，且協(xié)商未果。”調(diào)查組建議市委市政府責(zé)成相關(guān)部門勒令甲方將扣押貨物退還乙方；責(zé)成攀枝花市東區(qū)人民政府牽頭，由公安、工商、稅務(wù)、物價(jià)、商務(wù)等部門配合，對(duì)購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)秩序進(jìn)行整治。

討公道 被迫走上訴訟道路

2006年6月19日，記者來到了攀枝花市，呈現(xiàn)在眼前的“攀貿(mào)購(gòu)物中心”和周圍商店興旺的人氣形成強(qiáng)烈的反差。

“攀貿(mào)購(gòu)物中心”正門前一片地已經(jīng)塌陷，花崗巖地板已經(jīng)翹起，塌陷的正面的玻璃門緊閉著，進(jìn)出商場(chǎng)只能走兩個(gè)側(cè)門。商場(chǎng)內(nèi)，只有一樓還有部分商家，所有商家的商品都打出了2-8折銷售的牌子，但前來購(gòu)物的人還是很少，不少售貨員趴在柜臺(tái)上睡覺，還有的在聊天。一樓中央正在施工，挖出了兩個(gè)巨大的坑。商場(chǎng)的金店專柜除了一家上海品牌專柜，所有的金店都打著“四九金店”或者“金店”的名字，據(jù)知情人士說，所有打“金店”名稱的專柜都是世久公司自己經(jīng)營(yíng)的“四九金店”。世久公司趕走其他商家后，大部分商家都撤出了商場(chǎng)。

“攀貿(mào)購(gòu)物中心”的后面，和正面截然不同，紅色的磚墻沒有粉刷，地下一樓正在在大興土木，從背后看上去，一點(diǎn)不像一個(gè)大型商場(chǎng)，倒是很像一座沒有完工的爛尾樓。

在規(guī)劃與建設(shè)局1001用地處，工作人員告訴記者，世久公司投資修建的攀貿(mào)購(gòu)物中心沒有經(jīng)過驗(yàn)收。1004辦公室規(guī)劃處于處長(zhǎng)叫人在電腦里查詢?cè)摯髲B的資料，找了半天也沒找到，最后只查到世貿(mào)大廈售樓部的資料，但那只是臨時(shí)建筑。工作人員稱，該大廈的資料應(yīng)該是手寫的，沒有輸入電腦，無法查詢。后來，記者又打電話到攀枝花房管局產(chǎn)權(quán)所了解情況，工作人員告訴記者，“攀貿(mào)購(gòu)物中心”的土地是世久公司買了的，只有土地證，因?yàn)闆]有完工，一直沒通過驗(yàn)收，沒有房產(chǎn)證。

一個(gè)沒有完工沒通過驗(yàn)收的大廈，竟然能夠招商營(yíng)業(yè)，并且在發(fā)生了多次合同糾紛，幾十個(gè)官司纏身后，還能再次招商，這實(shí)在令人費(fèi)解。

為了討回公道，先后有50多家入駐購(gòu)物中心的商家把世久公司推上了法庭或上訪。攀枝花市東區(qū)人民法院經(jīng)過調(diào)查審理后，維護(hù)了眾商家的合法權(quán)益。其中2005年4月10日的（2005）攀東民初字第710號(hào)民事判決書判決內(nèi)容包括：1、解除商家和有限公司簽訂的《承包經(jīng)營(yíng)管理合同》；2、被告世久公司返還商家的保證金；3、被告有限公司于本判決生效之日起15日內(nèi)，返還所扣押商家的商品，及專柜非拆卸可移動(dòng)柜臺(tái)配套物等。第一批19戶商家把世久公司推上法庭的商家已經(jīng)勝訴。但是金菊初世久公司的案件卻令人費(fèi)解。