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外貿(mào)營(yíng)銷策劃方案范文第1篇

1.網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值——內(nèi)容重點(diǎn)闡述了解決方案能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值，以及通過(guò)何用方法去實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值，從而幫助業(yè)務(wù)員贏取訂單;另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實(shí)際需求的基礎(chǔ)之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開(kāi)發(fā)語(yǔ)言、格式，有效地解決了日后開(kāi)發(fā)過(guò)程中溝通問(wèn)題、整理資料的方向性問(wèn)題。

2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點(diǎn)，它關(guān)系到是否能夠準(zhǔn)確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值點(diǎn)。往往一份策劃方案未能中標(biāo)，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出7項(xiàng)重點(diǎn)收集標(biāo)準(zhǔn)。

3.網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理，需要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計(jì)師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進(jìn)行分方位的分析、洽談、融合、術(shù)語(yǔ)化。太維重點(diǎn)在7個(gè)方面推出整理標(biāo)準(zhǔn)。

4.網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的核心，從標(biāo)準(zhǔn)方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實(shí)際情況可以對(duì)這幾方面的內(nèi)容穿差運(yùn)用。

5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的包裝才能提交給客戶。里面對(duì)包裝的方法、技巧，提交時(shí)的重點(diǎn)內(nèi)容做出了詳細(xì)規(guī)定。

6.網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事，為此太維在每一個(gè)講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。

7.網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案?jìng)淇梢愿鶕?jù)公司的知識(shí)庫(kù)規(guī)則的不同，而制訂出不同的標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容以太維對(duì)知識(shí)庫(kù)的整理做出了細(xì)節(jié)的規(guī)定與整理辦法。

2網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值

2.1客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價(jià)值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對(duì)于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價(jià)值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長(zhǎng)時(shí)間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：

公司情況：該公司屬國(guó)際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)制罐貿(mào)易，通過(guò)國(guó)外尋找買家，貨品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn);

職員情況：英語(yǔ)流利，具有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新技術(shù)(如：互聯(lián)網(wǎng))使用普遍，具備通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的意識(shí)與質(zhì)素。

交易特點(diǎn)：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找國(guó)外買家，給客戶查看罐類樣品，對(duì)方確認(rèn)罐類品種及款式，雙方進(jìn)一步敲定合作細(xì)節(jié)，與此同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。

適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價(jià)值點(diǎn)：在交易過(guò)程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開(kāi)合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過(guò)ems的方式給客戶，耗時(shí)一般在4天左右，但通過(guò)建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫(kù)，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時(shí)間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動(dòng)性強(qiáng)，客戶如果對(duì)某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機(jī)率。另外，公司通過(guò)對(duì)網(wǎng)站的推廣，致使自己找國(guó)外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機(jī)會(huì)。

網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值點(diǎn)，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值表達(dá)到位，幫助客戶下決定購(gòu)買我們的服務(wù)。

2.2對(duì)銷售的價(jià)值

優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值，以生動(dòng)化的語(yǔ)言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值;從另一個(gè)角度來(lái)看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹(shù)立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生動(dòng)的講解+切實(shí)的效益，直接拉開(kāi)了公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離，幫助客戶作決定。

2.3對(duì)公司的價(jià)值

將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過(guò)程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過(guò)程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外，積累對(duì)客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識(shí)庫(kù)，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。

2.4對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的價(jià)值

專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無(wú)形成化成為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所需的專業(yè)文檔，開(kāi)發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過(guò)的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開(kāi)發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時(shí)開(kāi)發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項(xiàng)目開(kāi)發(fā)文檔。

3前期需求收集

3.1網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)

每件事情均有發(fā)生的原點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶期望通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到什么目標(biāo)?是期望提高銷售額，還是期望拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，還是提升客戶服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標(biāo)，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標(biāo)。

3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀

有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對(duì)于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報(bào)計(jì)劃，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小，在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用咨詢工作時(shí)，我們需要收集以下資源：

3.2.1客戶公司基本資料

這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如：制奶業(yè)與it業(yè)對(duì)比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應(yīng)的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)便可以運(yùn)轉(zhuǎn)，該行業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、招標(biāo)采購(gòu)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。

3.2.2客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解程度

通過(guò)直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點(diǎn)內(nèi)容：

a)、是用專業(yè)化的語(yǔ)言闡述方案還是用平民化的語(yǔ)言去闡述方案;

b)、客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會(huì)進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用;

c)、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力情況。

3.2.3洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況

客戶投入網(wǎng)站資金情況對(duì)網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報(bào)價(jià)方案等有重要影響。當(dāng)然，這方面不可強(qiáng)求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個(gè)方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：

a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想，直接估計(jì)網(wǎng)站價(jià)格,必要時(shí)可直接問(wèn)客戶網(wǎng)站的投資額;

b)、在了解對(duì)方情況之后，提出幾項(xiàng)對(duì)方可能感興趣的價(jià)值點(diǎn)，看對(duì)方是否感興趣，例如：產(chǎn)

品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對(duì)方可能接受的模塊思考價(jià)格范圍;

c)、通過(guò)各種私人渠道了解客戶投資額;

d)、拿出我方已設(shè)有價(jià)格范圍的從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考，看對(duì)方對(duì)哪種方案感興趣。

3.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀

大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：

a)、制造型企業(yè)

簡(jiǎn)介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)招標(biāo)平臺(tái)、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于web模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。

現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進(jìn)行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運(yùn)用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級(jí)狀態(tài)，但已有部分開(kāi)展網(wǎng)上貿(mào)易。

b)、流通型企業(yè)

簡(jiǎn)介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開(kāi)，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店(b2c)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于web模式的銷售管理系統(tǒng)。

現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢(shì)所趨，普遍運(yùn)用的為商品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。

c)、中介型企業(yè)

簡(jiǎn)介：中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8700萬(wàn)人，對(duì)于中介型企業(yè)而言蘊(yùn)藏巨大的市場(chǎng)商機(jī)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機(jī)會(huì)很高，主表現(xiàn)的信息類型為：

建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。

現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

d)、虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)

簡(jiǎn)介：虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、虛擬軟件開(kāi)發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做生意。

現(xiàn)狀：普遍運(yùn)用。

e)、物流型企業(yè)：

簡(jiǎn)介：物流型企業(yè)在國(guó)際上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運(yùn)輸?shù)娜^(guò)程電子跟蹤，同時(shí)物流型企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對(duì)已有的貨物運(yùn)輸及客戶情況進(jìn)行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。

現(xiàn)狀：國(guó)內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級(jí)運(yùn)用;國(guó)外已非常普遍。

3.4同類型網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點(diǎn)及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當(dāng)然，最關(guān)鍵的因素我們通過(guò)行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用到了哪一個(gè)階段。例如：海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)自1998年推出以來(lái)，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團(tuán)實(shí)力及形象;第二版本則開(kāi)展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間(b2b)網(wǎng)站;第三個(gè)版本則強(qiáng)調(diào)了國(guó)際化、平臺(tái)化、集團(tuán)化的特點(diǎn)，將海爾集團(tuán)網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進(jìn)一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當(dāng)高的層面，這對(duì)于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進(jìn)行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對(duì)其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非常高，當(dāng)然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進(jìn)行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。

3.5網(wǎng)站定位

通過(guò)對(duì)客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開(kāi)網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進(jìn)行欄目策劃，功能開(kāi)發(fā)，制訂階段計(jì)劃，確定建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)項(xiàng)目安排等一系列活動(dòng)。網(wǎng)站定位主要是對(duì)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式做出具體定位：

網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式主要是指網(wǎng)站通過(guò)哪些經(jīng)營(yíng)模式展開(kāi)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到客戶的商業(yè)目標(biāo)。一般分析這種模式之前，需要對(duì)上述各方資源有相當(dāng)了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)模式具有以下特點(diǎn)：

a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營(yíng)模式;

b)、經(jīng)營(yíng)模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背;

c)、經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營(yíng)模式路線，并且可以互通、擴(kuò)展。

3.6網(wǎng)站受眾群體

網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息：

a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。

c)、客戶職稱級(jí)別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶的綜合能力。

d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎(chǔ)。

3.7網(wǎng)站投資計(jì)劃

網(wǎng)站投資計(jì)劃在與客戶洽談過(guò)程中但已開(kāi)始，很多客戶對(duì)網(wǎng)站投資計(jì)劃所持態(tài)度不一樣，這一點(diǎn)視乎客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對(duì)網(wǎng)站投資與回報(bào)均有清醒認(rèn)識(shí)，做為解決方案供應(yīng)商，我們有義務(wù)與客戶一起討論：

a)、整個(gè)網(wǎng)站投資計(jì)劃

投資計(jì)劃與投資預(yù)算是每位客戶均會(huì)考慮的核心問(wèn)題，我們作為解決方案供應(yīng)商，一方面需要聆聽(tīng)客戶對(duì)網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設(shè)性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計(jì)劃建議方案。

b)、投資回報(bào)計(jì)劃與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

投資回報(bào)計(jì)劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實(shí)際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站，因?yàn)楦髯缘幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值不一樣，所以投資與回報(bào)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也不相同。

電子商務(wù)型網(wǎng)站——投資回報(bào)需要通過(guò)訂單的形式體現(xiàn)，例如：xxx.com，為3萬(wàn)元左右，然后網(wǎng)站推廣計(jì)劃投資1萬(wàn)元，然后希望在兩個(gè)月內(nèi)獲得第一筆國(guó)外訂單。最終，其在第47天通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得商機(jī)詢盤機(jī)會(huì)共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬(wàn)美金。這樣，投資與回報(bào)的比例為：1：140。

社區(qū)型網(wǎng)站——投資回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)主要以經(jīng)過(guò)網(wǎng)站的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，發(fā)展會(huì)員數(shù)量達(dá)到多少人?網(wǎng)站點(diǎn)擊率為多少?通過(guò)網(wǎng)站得到多少條有價(jià)值信息?這些有價(jià)值信息為企業(yè)帶來(lái)了多少價(jià)值?進(jìn)行衡量。

企業(yè)宣傳型——投資回報(bào)主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問(wèn)量、訪問(wèn)網(wǎng)站客戶群體分布情況，統(tǒng)計(jì)品牌知名度?在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽(yù)度如何?等等進(jìn)行衡量。

企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)——投資回報(bào)主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對(duì)此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何?此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進(jìn)行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進(jìn)行衡量。

4網(wǎng)站策劃思路整理

通過(guò)一系列資料收集，策劃人員對(duì)該企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來(lái)我們需要對(duì)這些資料進(jìn)行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對(duì)策劃方案寫作打基礎(chǔ)：

4.1網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體分析

此部分主要對(duì)前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體定位。分析方法如下：

4.1.1定位分析基本分析情況

定位猶如找坐標(biāo)，我們需要將各種描述坐標(biāo)的維點(diǎn)，以及相關(guān)參數(shù)列出，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行坐標(biāo)定位。具體如下：

評(píng)估維點(diǎn)參數(shù)值

網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)：極低、低、較低、中、較高、高

網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好

網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)：小、較小、中、較大、大、非常大

網(wǎng)站投資規(guī)模：小、較小、中、較大、大、非常大

潛在市場(chǎng)容量：小、較小、中、較大、大、非常大

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力：極弱、弱、較弱、一般、較強(qiáng)、強(qiáng)、絕對(duì)地位

4.1.2各維點(diǎn)之間的關(guān)系

a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。

b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會(huì)直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問(wèn)題，幫助企業(yè)早日實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo);反之則會(huì)直接影響市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)容量環(huán)境，甚至導(dǎo)致網(wǎng)站滅亡。

c)、網(wǎng)站潛在市場(chǎng)容量則有遠(yuǎn)近之分，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，潛在市場(chǎng)容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達(dá)到這種理想的規(guī)模;從近期的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，現(xiàn)有的潛在市場(chǎng)容量又有多大?它需要發(fā)展多長(zhǎng)時(shí)間或在何種政策或事件的影響之下會(huì)催化或毀滅它，機(jī)率又有多大?

d)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力直接驗(yàn)證了市場(chǎng)容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，我們是否有足夠的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡呢?(當(dāng)然，有些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用屬非盈利性應(yīng)用，則不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!)

e)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標(biāo)則受以上幾點(diǎn)影響，它直接受到以上幾點(diǎn)的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場(chǎng)容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的情況下企業(yè)需要對(duì)資源現(xiàn)狀進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)研;

在市場(chǎng)容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢(shì);

在市場(chǎng)容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，謹(jǐn)慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營(yíng).);

在市場(chǎng)容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場(chǎng)的能力;

4.2思考網(wǎng)站長(zhǎng)期建設(shè)/運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，未考慮到網(wǎng)站長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)計(jì)劃及變化，我們作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用顧問(wèn)師，需要以身作則，幫助客戶思考網(wǎng)站長(zhǎng)期建設(shè)/運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：

a)、時(shí)間計(jì)劃方面：按目前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿1~2年作長(zhǎng)期計(jì)劃;

b)、階段任務(wù)方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標(biāo)，制定年度任務(wù);以一季度為短期階段計(jì)劃，不斷總結(jié)與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運(yùn)作的措施。

c)、投資預(yù)算方面：如果只是嘗試性進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實(shí)際回報(bào)率之后再作長(zhǎng)期預(yù)算計(jì)劃;如果進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計(jì)劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標(biāo)制訂詳細(xì)的年度投資預(yù)算和回報(bào)預(yù)估，讓企業(yè)有的放矢。

4.3思考網(wǎng)站首期建設(shè)詳細(xì)計(jì)劃

企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣工作的實(shí)施質(zhì)量，對(duì)一般企業(yè)網(wǎng)站未來(lái)的發(fā)展具有關(guān)鍵作用，結(jié)果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔(dān)憂;結(jié)果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專業(yè)策劃顧問(wèn)，我們需要對(duì)此進(jìn)行悉心指導(dǎo)，爭(zhēng)取讓客戶理性對(duì)待：

a)、網(wǎng)站短期目標(biāo)制定：短期目標(biāo)是企業(yè)邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標(biāo)制訂以能實(shí)現(xiàn)，能實(shí)到為宗旨，爭(zhēng)取開(kāi)個(gè)好頭。

b)、網(wǎng)站平臺(tái)策劃開(kāi)發(fā)：根據(jù)其短期目標(biāo)與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺(tái)策劃與開(kāi)發(fā)建議，重點(diǎn)打造能為公司獲得品牌效譽(yù)或投資收譽(yù)的基礎(chǔ)營(yíng)銷平臺(tái)。

c)、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標(biāo)、預(yù)投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預(yù)算，時(shí)間控制等方面的推廣建議!

d)、首期投資與回報(bào)預(yù)算：實(shí)踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報(bào)期,一般在第一階段推廣結(jié)束后的1~3個(gè)月內(nèi)見(jiàn)效，讓企業(yè)有一定的耐心;如果您是針對(duì)個(gè)人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時(shí)見(jiàn)效，但依然需要以3個(gè)月作為評(píng)估點(diǎn)。

4.4思考網(wǎng)站vi形象方案

網(wǎng)站vi即網(wǎng)站視覺(jué)形象，事實(shí)證明，網(wǎng)站能否第一時(shí)間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站vi。好的網(wǎng)站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：

a)、企業(yè)全稱及網(wǎng)址信息清晰顯示;

b)、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容非常突出;

c)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出企業(yè)整體實(shí)力雄厚;

d)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風(fēng);

e)、通過(guò)導(dǎo)航條引導(dǎo)訪客清晰地了解企業(yè)詳細(xì)信息;

f)、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。

但在策劃方案里面我們需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以下內(nèi)容：

a)、網(wǎng)站主色調(diào)能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神;

b)、網(wǎng)站版面規(guī)劃風(fēng)格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風(fēng);例如：重邏輯的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)，適用電子制造網(wǎng)站;重個(gè)性體現(xiàn)出企業(yè)作風(fēng)或產(chǎn)品特點(diǎn)，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站;

c)、我們是如何將眾多復(fù)雜的網(wǎng)站內(nèi)容通過(guò)設(shè)計(jì)分主次、有重點(diǎn)，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

4.5思考網(wǎng)站功能開(kāi)發(fā)方案

網(wǎng)站功能對(duì)于企業(yè)而言，主要起到以下作用：

a)、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過(guò)開(kāi)發(fā)功能的方式得以實(shí)現(xiàn)。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開(kāi)發(fā)會(huì)員中心或開(kāi)發(fā)調(diào)查功能、以及常用的留言板功能;開(kāi)通產(chǎn)品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。

b)、方便企業(yè)網(wǎng)站維護(hù)人員能夠方便地維護(hù)更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品系統(tǒng)，網(wǎng)站郵件宣傳系統(tǒng)。

c)、通過(guò)開(kāi)發(fā)的實(shí)用功能為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供決策支持?jǐn)?shù)據(jù)。例如：網(wǎng)站訪問(wèn)量、網(wǎng)站會(huì)員量、網(wǎng)站每日人數(shù)……等等。

5網(wǎng)站策劃方案寫作

在經(jīng)過(guò)以此詳細(xì)的思路分析，此時(shí)策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來(lái)可輕車熟路地進(jìn)行寫作：

5.1客戶需求分析

根據(jù)您對(duì)客戶的前期分析調(diào)查，他們有哪些需求，請(qǐng)用列表的形式進(jìn)行簡(jiǎn)要?dú)w納，請(qǐng)注意：確保這些需求是客戶的真實(shí)需求，而且這些需求均已經(jīng)過(guò)客戶確認(rèn)，因?yàn)槟膲K需求錯(cuò)誤了，就會(huì)直接影響到以下策劃方案的說(shuō)服力。

5.2網(wǎng)站定位分析

一句話闡述網(wǎng)站核心定位;一句話闡述網(wǎng)站建站目標(biāo);一句話闡述網(wǎng)站平臺(tái)作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實(shí)施方對(duì)客戶網(wǎng)站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網(wǎng)站搞成行業(yè)門戶網(wǎng)站，一切全錯(cuò)，客戶自然被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關(guān)鍵;分析需求并轉(zhuǎn)換成為準(zhǔn)確的網(wǎng)站定位更關(guān)鍵。正確案例如下：

基于以上需求特點(diǎn)，根據(jù)太維以往的經(jīng)驗(yàn)(太維曾成功實(shí)施3個(gè)與貴方類似的網(wǎng)站平臺(tái))，我們認(rèn)為：

a、網(wǎng)站的定位：外貿(mào)型網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易撮合平臺(tái)。

b、網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：以成功的網(wǎng)站平臺(tái)經(jīng)營(yíng)為龍頭，協(xié)助貴方進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易撮合，并從中收取貿(mào)易傭金或賺取貿(mào)易差價(jià)。

c、網(wǎng)站平臺(tái)作用：有效吸納互聯(lián)網(wǎng)豐富企業(yè)資源;整合全球供應(yīng)商和采購(gòu)商商業(yè)信息資源;為貴方提供業(yè)務(wù)來(lái)源。

5.3網(wǎng)站整體策劃

5.3.1網(wǎng)站基本屬性

用簡(jiǎn)短的文字描述網(wǎng)站基礎(chǔ)屬性，包括：

網(wǎng)站域名建議：告訴客戶應(yīng)該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。

網(wǎng)站版本建議：告訴每個(gè)版本的作用，以及現(xiàn)階段應(yīng)該選擇哪幾個(gè)版本，未來(lái)應(yīng)該考慮新增哪些版本。

5.3.2網(wǎng)站平臺(tái)策劃

指平臺(tái)打造策劃，主要闡述網(wǎng)站前臺(tái)策劃思路與欄目設(shè)置建議，網(wǎng)站后臺(tái)策劃思路與欄目設(shè)置建議，以及整體平臺(tái)運(yùn)作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗(yàn)到一個(gè)真正屬于自己的網(wǎng)站平臺(tái)正在高效運(yùn)轉(zhuǎn)，并發(fā)揮出了實(shí)際效果。為了達(dá)到此效果，三項(xiàng)內(nèi)容請(qǐng)認(rèn)真簡(jiǎn)明地描寫：

a)網(wǎng)站前/后臺(tái)架構(gòu)圖

b)網(wǎng)站整體運(yùn)作流程圖

c)網(wǎng)站前/后臺(tái)欄目介紹

5.3.3網(wǎng)站推廣策劃

網(wǎng)站獲得良好的投資回報(bào)，平臺(tái)是基礎(chǔ)，推廣是關(guān)鍵。

一方面列出客戶現(xiàn)有的資源(人才現(xiàn)狀、資金投入、傳統(tǒng)資源)和目標(biāo)(網(wǎng)站投資目標(biāo))，另一方面則根據(jù)以上內(nèi)容大膽地闡述網(wǎng)站推廣建議，向客戶說(shuō)明，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的資源，并配合您的運(yùn)作目標(biāo)，通過(guò)我們專業(yè)的推廣經(jīng)驗(yàn)，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時(shí)在我們協(xié)同您成功實(shí)施的情況下，實(shí)現(xiàn)您的網(wǎng)站運(yùn)作目標(biāo)。

請(qǐng)注意：重點(diǎn)突出根據(jù)我們的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，選擇哪些推廣渠道同樣達(dá)到效果，但是性價(jià)比更高;哪些渠道應(yīng)該先投入，哪些應(yīng)該在后面跟進(jìn)，以突顯公司的專業(yè)實(shí)力。

5.3.4網(wǎng)站開(kāi)發(fā)環(huán)境搭建

包括以下幾個(gè)方面：

a)、網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)建議：闡述我們根據(jù)企業(yè)或行業(yè)特點(diǎn)，將采用哪種顏色作為網(wǎng)站主色調(diào)、網(wǎng)站采用的技術(shù)、網(wǎng)站界面風(fēng)格建議;

b)、網(wǎng)站程序開(kāi)發(fā)建議：闡明網(wǎng)站運(yùn)行平臺(tái)、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)語(yǔ)言、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)工具等;

5.3.5網(wǎng)站開(kāi)發(fā)運(yùn)行搭建

包括：網(wǎng)站域名、網(wǎng)站空間、企業(yè)郵箱等方面的建議!

5.4網(wǎng)站實(shí)施說(shuō)明

5.4.1項(xiàng)目實(shí)施流程

闡明完成此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，突顯公司實(shí)力。例如：簽訂項(xiàng)目開(kāi)發(fā)合同，項(xiàng)目正式開(kāi)始成立項(xiàng)目小組網(wǎng)站平臺(tái)實(shí)施內(nèi)部驗(yàn)收客戶驗(yàn)收項(xiàng)目結(jié)束。

5.4.2項(xiàng)目小組構(gòu)成及職責(zé)

通過(guò)項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)制，突顯公司對(duì)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)態(tài)度與專業(yè)實(shí)力。在此我們可以簡(jiǎn)明扼要地進(jìn)行必要的描述，例如項(xiàng)目小組的構(gòu)成和項(xiàng)目成員負(fù)責(zé)的內(nèi)容等等。

5.4.3溝通流程

闡明確保項(xiàng)目成功實(shí)施的溝通流程，突顯公司專業(yè)實(shí)力。

5.5實(shí)施進(jìn)度預(yù)估

此處也是體現(xiàn)公司實(shí)施經(jīng)驗(yàn)豐富且專業(yè)，例如：(圖略)

5.6網(wǎng)站成本預(yù)算

列出總成本預(yù)算，并列出詳細(xì)成本清單，以供客戶參考。

5.7技術(shù)維護(hù)說(shuō)明

闡明公司對(duì)客戶維護(hù)相關(guān)的政策性說(shuō)明，讓客戶不必為售后擔(dān)心。這一點(diǎn)至關(guān)重要，許多服務(wù)商做完單就跑人或售后服務(wù)質(zhì)量奇差，這是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展。

5.8建設(shè)保障

5.8.1實(shí)施團(tuán)隊(duì)實(shí)力保障

闡明企業(yè)實(shí)力，包括企業(yè)簡(jiǎn)要性介紹、企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)成員閱歷，讓企業(yè)感受為其提供服務(wù)的公司實(shí)力雄厚。

5.8.2成功案例

成功案例是最具說(shuō)服力的內(nèi)容，請(qǐng)列出與客戶網(wǎng)站類似的成功案例列表，并說(shuō)明您為他們提供了什么服務(wù)，客戶完全可以通過(guò)案例了解貴司實(shí)施水平。例如：

a、全球五金網(wǎng)(xxx.com、xxxx.com)

網(wǎng)站簡(jiǎn)介：中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)性五金網(wǎng)站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬(wàn)五金企業(yè)資源。

提供服務(wù)：網(wǎng)站品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)、網(wǎng)站中文、英文雙版平臺(tái)打造。

b、……

5.8.3軟件保障

拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務(wù)商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級(jí)合作伙伴。

5.8.4硬件保障

包括提供服務(wù)的相關(guān)硬件設(shè)施先進(jìn)，完備，讓客戶放心。

5.9技術(shù)保密聲明

這一點(diǎn)必須闡明，甚至在方案第一頁(yè)即需要闡明，以確保公司或方案的合法權(quán)譽(yù)。

5.10附屬資料

5.11網(wǎng)站運(yùn)作模式圖

將網(wǎng)站商業(yè)運(yùn)作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務(wù)，同時(shí)也便于講解。

5.12網(wǎng)站運(yùn)作流程圖

畫出網(wǎng)站內(nèi)部概要的運(yùn)作流程圖，使客戶清晰了解網(wǎng)站信息傳遞模式，網(wǎng)站功能產(chǎn)生的作用，這是說(shuō)服客戶的好方法。

5.13網(wǎng)站架構(gòu)圖

列出網(wǎng)站主架構(gòu)圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。

6網(wǎng)站策劃方案的提交

6.1world文字版

將以上策劃方案的內(nèi)容整理成詳細(xì)的world文字版本，傳遞給客戶時(shí)，需要注意以下問(wèn)題：

a)、world文字版本屬于正式方案稿，請(qǐng)仔細(xì)核查與優(yōu)化;

b)、最好是以嚴(yán)格招投標(biāo)書的模式進(jìn)行包裝，并且必須用專用文件夾進(jìn)行裝訂。

c)、切記在方案中包含簡(jiǎn)要信函，以示對(duì)客戶的尊重，并體現(xiàn)公司實(shí)力。

6.2powerpaint演示版

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說(shuō)服客戶的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對(duì)方案有全局意識(shí);

b)、ppt只列核心內(nèi)容，更多內(nèi)容請(qǐng)給客戶精辟講解;

c)、充分考慮時(shí)間與內(nèi)容的協(xié)調(diào)性(因?yàn)榭蛻粢话銢](méi)有很長(zhǎng)時(shí)間供你講解);

d)、將涉及ppt演示的其它資料準(zhǔn)備充足，以配合ppt演示。

4利用powerpoint講解網(wǎng)站策劃方案

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說(shuō)服客戶的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請(qǐng)攜帶投影儀;

b)、到雙方人到齊之后，請(qǐng)先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發(fā)名片;

c)、首頁(yè)講解ppt框架內(nèi)容，讓客戶對(duì)方案有全局意識(shí);

d)、然后分階段講解每個(gè)細(xì)節(jié)內(nèi)容，并結(jié)合其它輔助資料進(jìn)行精辟闡述;

e)、講解完畢后，立即說(shuō)明，請(qǐng)貴方有什么問(wèn)題可以提出來(lái)一起探討;

f)、完成整個(gè)會(huì)談之后，說(shuō)明更詳細(xì)的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽(tīng)我方講解。

8網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案

每一份網(wǎng)站策劃方案，請(qǐng)進(jìn)行認(rèn)真分類歸檔，它們是公司寶貴的財(cái)富!歸類時(shí)請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：

a)、每一份策劃方案相關(guān)的客戶資料、以及跟蹤過(guò)程簡(jiǎn)要說(shuō)明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。

b)、對(duì)策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;

c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開(kāi)置之，以便查閱。

外貿(mào)營(yíng)銷策劃方案范文第2篇

【文章摘要】

在就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，大學(xué)生應(yīng)引入自我營(yíng)銷理念，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，充分發(fā)揮自我營(yíng)銷的策劃能力，靈活有效運(yùn)用各種營(yíng)銷策略，促進(jìn)自身素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力的提高，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的雙贏。

【關(guān)鍵詞】

大學(xué)生就業(yè);自我營(yíng)銷;營(yíng)銷策略;競(jìng)爭(zhēng)力

自1999年教育部出臺(tái)了《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》后，高校招生規(guī)模不斷擴(kuò)大，大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量也在逐年增加，畢業(yè)生之間的求職競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，又由于金融風(fēng)暴的影響，就業(yè)市場(chǎng)整體低迷，使得大學(xué)生的就業(yè)形勢(shì)更不樂(lè)觀。

將市場(chǎng)營(yíng)銷理念引入到大學(xué)生就業(yè)中，是有效解決大學(xué)生就業(yè)難問(wèn)題的途徑之一。以用人單位的需求為導(dǎo)向，優(yōu)化資源配置，提高大學(xué)生價(jià)值，促進(jìn)畢業(yè)生的銷售率。高校面對(duì)用人單位市場(chǎng)展開(kāi)整體營(yíng)銷，大學(xué)生進(jìn)行個(gè)性化自我營(yíng)銷，呼應(yīng)互補(bǔ)，更好地滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求。

1 自我營(yíng)銷中的自我定位

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的畢業(yè)生求職過(guò)程中，有些求職者很快就能找到自己心儀的工作，開(kāi)始自己的事業(yè)，有些求職者則到處碰壁，一直原地打轉(zhuǎn)，原因之一就在于能否準(zhǔn)確定位自己。自我定位主要有兩種途徑：STP定位分析和SWOT分析。

STP定位分析分為三個(gè)步驟：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分即根據(jù)地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、企業(yè)性質(zhì)、薪資水平、自己的興趣愛(ài)好、專業(yè)對(duì)口等方面來(lái)進(jìn)行劃分。求職者根據(jù)自己的實(shí)際情況和職業(yè)規(guī)劃選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析來(lái)對(duì)比自己的優(yōu)勢(shì)與不足，并積極采取措施縮短自身與市場(chǎng)要求間的差距。同時(shí)，求職者還要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況有所了解。一般而言，大學(xué)畢業(yè)生面臨的競(jìng)爭(zhēng)者主要有三類：往屆畢業(yè)生、同屆畢業(yè)生、跳槽者及留學(xué)歸國(guó)人員等，他們都是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

SWOT分析法則是通過(guò)對(duì)畢業(yè)生個(gè)體優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、存在機(jī)會(huì)與威脅四個(gè)因素進(jìn)行系統(tǒng)分析，使個(gè)體充分認(rèn)識(shí)自我，把握自己的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，如專業(yè)背景、社會(huì)實(shí)踐能力、學(xué)習(xí)能力、國(guó)家政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展等;知曉自己的不足與威脅，如工作經(jīng)驗(yàn)缺乏、自身可替代性強(qiáng)，就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等，從而正視自己，合理定位，形成健康的就業(yè)心態(tài)，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，最終提高就業(yè)成功率。

2 自我營(yíng)銷中的4P理論

4Ps理論是市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)基本策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。企業(yè)通過(guò)組合運(yùn)用這四個(gè)策略來(lái)體現(xiàn)出自己產(chǎn)品獨(dú)特的差異性，樹(shù)立產(chǎn)品形象，獲得顧客的認(rèn)可，滿足顧客的需求。對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生而言，求職競(jìng)爭(zhēng)也是差異性的競(jìng)爭(zhēng)，求職者需要針對(duì)企業(yè)的具體需求，表現(xiàn)出與其他求職者不同的特點(diǎn)，從而在求職過(guò)程中引起招聘者的關(guān)注，獲得他們的認(rèn)可，進(jìn)而獲得成功。

2.1 產(chǎn)品策略

對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生而言，他們所能提供的產(chǎn)品，就是他們自己本身，此時(shí)的產(chǎn)品策略即圍繞“如何讓用人單位錄用你？”這一核心而展開(kāi)。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品的定義包含五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。

核心產(chǎn)品是指為顧客真正需要的核心內(nèi)容，也就是生產(chǎn)者提供給客戶的最基本的服務(wù)或利益。在大學(xué)生求職過(guò)程中，用人單位最需要看到的是應(yīng)聘者踏實(shí)努力、敢于拼搏的個(gè)人品質(zhì)及其他相關(guān)的工作能力，而求職者也應(yīng)該努力地展示自己的這方面的特點(diǎn)。

形式產(chǎn)品指的是消費(fèi)者可以接觸與感覺(jué)到的產(chǎn)品的有形部分，如畢業(yè)生的文憑、專業(yè)和技能證書等等。形式產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的銷售有著重要的影響，在求職過(guò)程中，用人單位也會(huì)傾向通過(guò)形式產(chǎn)品來(lái)判斷求職者的能力狀況。所以高校和大學(xué)生都應(yīng)重視形式產(chǎn)品，從專業(yè)、文憑、證書等各方面對(duì)自己進(jìn)行包裝。

期望產(chǎn)品是指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生而言即活動(dòng)組織能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力、社會(huì)實(shí)踐能力等。

延伸產(chǎn)品是指產(chǎn)品附加的服務(wù)及利益。如畢業(yè)生的語(yǔ)言技能水平、是否有其他特長(zhǎng)等。

潛在產(chǎn)品是指具有變化與改進(jìn)潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。如求職者學(xué)習(xí)的能力，道德素養(yǎng)和思考的深度，以及其在踏上工作崗位后能否給企業(yè)帶來(lái)附加利益等。

求職者通過(guò)對(duì)自我的五個(gè)層次的分析，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，并加以彌補(bǔ)，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立自己的品牌和形象，成功自我營(yíng)銷。

2.2 價(jià)格策略

價(jià)格策略應(yīng)用到畢業(yè)生求職的時(shí)候，可以看成是求職者對(duì)于薪酬的要求。營(yíng)銷學(xué)中，新產(chǎn)品上市通常有兩種定價(jià)策略---撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)。如果求職者的專業(yè)背景特殊，市場(chǎng)需求量大而實(shí)際供應(yīng)量小，或者求職者本身各方面能力都很突出，或者所選擇的行業(yè)整體薪酬較高，可以采用撇脂定價(jià)法，在求職中獲得主動(dòng)權(quán)，給自己爭(zhēng)取較高的薪資;如果畢業(yè)生專業(yè)普遍，或能力一般，職位競(jìng)爭(zhēng)激烈，則宜采用滲透定價(jià)法，降低自己的“標(biāo)價(jià)”，先占領(lǐng)工作崗位，然后再在今后的職業(yè)發(fā)展中慢慢培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 渠道策略

合理的求職渠道設(shè)計(jì)可以降低求職成本，提高求職成功率。可供畢業(yè)生選用的求職渠道有畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)、校園招聘會(huì)、各類人才市場(chǎng)、電視、報(bào)紙、電話郵件求職或登門拜訪，以及社會(huì)關(guān)系網(wǎng)等;隨著新技術(shù)新手段的開(kāi)發(fā)與運(yùn)用，網(wǎng)絡(luò)招聘等新型渠道也得到了發(fā)展。畢業(yè)生應(yīng)該積極主動(dòng)地利用身邊的各種渠道，及時(shí)快速地獲取招聘信息，占領(lǐng)先機(jī)。

2.4 促銷策略

對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生而言，主要通過(guò)個(gè)人簡(jiǎn)歷和面試兩種途徑來(lái)進(jìn)行自我推銷。個(gè)人簡(jiǎn)歷應(yīng)精簡(jiǎn)而富有風(fēng)格，突出個(gè)人能力和專業(yè)經(jīng)歷，同時(shí)還要針對(duì)不同的崗位進(jìn)行細(xì)節(jié)化處理，明確表達(dá)自己申請(qǐng)此崗位的理由，以及自己正是企業(yè)所需人才的意思，從而使自己的簡(jiǎn)歷成功地吸引招聘人員的注意力，贏得面試機(jī)會(huì)。在面試過(guò)程中，為了克服緊張等消極心理因素的影響，還需要在面試前做好各種準(zhǔn)備，如所應(yīng)聘單位的背景和概況，崗位需要的能力和條件以及自己的優(yōu)勢(shì)，并做好心理建設(shè)，做到有底氣有信心;同時(shí)，良好的禮儀風(fēng)度和清晰條理的談吐也能為面試加分不少。畢業(yè)生也可以靈活運(yùn)用公共關(guān)系來(lái)為推銷自己，如在平時(shí)的社會(huì)實(shí)踐和企業(yè)實(shí)習(xí)中，通過(guò)各種途徑給用人單位留下積極正面的印象等。

大學(xué)生自我營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，從大學(xué)生進(jìn)校的那一刻就開(kāi)始啟動(dòng)。在激烈的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，大學(xué)生如若學(xué)會(huì)科學(xué)地運(yùn)用營(yíng)銷原理來(lái)分析就業(yè)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)情況，合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)，了解企業(yè)人才需求標(biāo)準(zhǔn)，從而有針對(duì)性地提高自身各方面素養(yǎng)，制定完善的自我營(yíng)銷策劃方案，就可以使自己在求職大軍中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的雙贏。

【參考文獻(xiàn)】

[1]董小麟，姚微.論大學(xué)生就業(yè)中的自我營(yíng)銷[J]，廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)，2010

[2] 繆春梅，史吉峰.90后大學(xué)生自我營(yíng)銷現(xiàn)狀與提升對(duì)策研究_以GH學(xué)院為例[J]， 青春歲月，2013

外貿(mào)營(yíng)銷策劃方案范文第3篇

所謂的“市場(chǎng)能力”其實(shí)就是國(guó)內(nèi)一般經(jīng)營(yíng)管理書籍中所謂的“經(jīng)營(yíng)能力”，也與臺(tái)灣一些同類書籍中所謂“營(yíng)銷能力”的概念大體相同。之所以把它稱為市場(chǎng)能力，是因?yàn)樵谖医佑|過(guò)的不少企業(yè)中，許多人經(jīng)常把“經(jīng)營(yíng)能力”誤認(rèn)為主要是指企業(yè)內(nèi)部的組織管理能力，而忽視了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的能力提升，如單提“營(yíng)銷能力”，則許多人又容易狹隘地理解為單一的銷售能力，其實(shí)，無(wú)論何種提法，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品若想成功地進(jìn)入消費(fèi)者手中，企業(yè)本身從市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目選擇、規(guī)模確定、市場(chǎng)價(jià)格定位以及產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、廣告、銷售渠道、銷售方式、企業(yè)生產(chǎn)組織、銷售管理、售后服務(wù)等各個(gè)方面的因素，都將直接或間接的影響其市場(chǎng)能力的高低。我之所以比較強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)，則是因?yàn)槟壳爸袊?guó)企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)還十分簿弱，以目前大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)來(lái)講，幾乎無(wú)法與國(guó)際上成功的著名企業(yè)抗?fàn)帯Ｓ靡痪淞餍械脑拋?lái)講，中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)能力方面還非常業(yè)余。

我們知道，在舊有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，中國(guó)企業(yè)根本沒(méi)有市場(chǎng)觀念和市場(chǎng)意識(shí)。改革開(kāi)放十幾年，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始有了一定的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，但強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)卻普遍沒(méi)有建立起來(lái)，尤其是企業(yè)將其強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)物化為專業(yè)化市場(chǎng)手段的操作技巧更是差之甚遠(yuǎn)。我們的政府，我們的理論界有個(gè)提法，叫作“科技是第一生產(chǎn)力”，這個(gè)提法作為口號(hào)似乎沒(méi)有錯(cuò)，但往往使我們中國(guó)的企業(yè)界產(chǎn)生一種狹隘的誤解，似乎只有與產(chǎn)品本身技術(shù)含量有關(guān)的純技術(shù)的方面才是“科技”。其實(shí)，市場(chǎng)能力也是一種高深的軟科學(xué)技術(shù)。我遇到過(guò)不少?gòu)S長(zhǎng)、經(jīng)理，他們?cè)谡勂鹱约旱哪承┊a(chǎn)品時(shí)，十分自豪地告訴我：“我們的產(chǎn)品引進(jìn)的是國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)線，生產(chǎn)技術(shù)在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，國(guó)外也少有”。但不知為什么就是無(wú)法形成市場(chǎng)。在這里我想再以松下與菲利浦的合作為例子分析一下，國(guó)外一些老牌技術(shù)企業(yè)，如菲利浦，它的生長(zhǎng)年代與中國(guó)當(dāng)代企業(yè)完全不同，它起家時(shí)，其所處市場(chǎng)至少有幾十年的賣方市場(chǎng)時(shí)間，而那時(shí)它只需把注意力放在技術(shù)上，就能獲得很大市場(chǎng)，就能較容易地建立名牌的市場(chǎng)信譽(yù)，當(dāng)然，后來(lái)它也意識(shí)到單有雄厚的技術(shù)實(shí)力是絕對(duì)不夠的，但自身發(fā)展和加強(qiáng)市場(chǎng)短期內(nèi)又難以奏效，于是才會(huì)有與世界各地企業(yè)的合作，包括與松下的“經(jīng)營(yíng)能力”的合作。而我們的企業(yè)不同，我們即使花錢買來(lái)設(shè)備和技術(shù)，生產(chǎn)出了質(zhì)量較好的產(chǎn)品，但我們所面對(duì)的市場(chǎng)卻與菲利浦起家時(shí)不同，你的產(chǎn)品沒(méi)有先把產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)達(dá)至完善的那種市場(chǎng)比較單純的歷史環(huán)境，你還沒(méi)有投產(chǎn)就已經(jīng)面臨著一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)，而你又在主觀意識(shí)中缺乏足夠的專業(yè)市場(chǎng)意識(shí)，你也沒(méi)有花同樣大的(如購(gòu)買設(shè)備和技術(shù)同樣的)經(jīng)費(fèi)和精力去建立你企業(yè)的市場(chǎng)能力。于是你即使拿著與國(guó)際著名大公司同樣技術(shù)含量的產(chǎn)品，照樣會(huì)虧損，會(huì)失敗。這也是一個(gè)陷阱，一些國(guó)際老牌技術(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念在中國(guó)當(dāng)代企業(yè)中根本不能隨便照搬運(yùn)用。

我還見(jiàn)過(guò)一些廠長(zhǎng)和經(jīng)理，他們不從中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際出發(fā)，一股腦地花錢引進(jìn)了國(guó)外的設(shè)備技術(shù)，其產(chǎn)品所追求的是與國(guó)外同類產(chǎn)品的完全一致，包括包裝和廣告形式等等。他們誤以為這種產(chǎn)品既然在國(guó)外有如此廣大的市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)也就一定會(huì)有市場(chǎng)，卻不考慮中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)，致使產(chǎn)品生產(chǎn)后無(wú)法迅速拓展市場(chǎng)，虧損嚴(yán)重。我們?cè)僦v一個(gè)故事，大家都知道“康師傅方便面”，這是臺(tái)灣一家企業(yè)在大陸開(kāi)創(chuàng)的業(yè)績(jī)，這家臺(tái)灣公司本不是從事方便面食品的傳統(tǒng)企業(yè)，其在臺(tái)業(yè)務(wù)曾經(jīng)主要以經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品為主，到大陸后，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)隨著大陸人民生活節(jié)奏加快和生活習(xí)慣的改變，方便面市場(chǎng)潛力很大，于是決定投資方便面食品。經(jīng)仔細(xì)了解，他們發(fā)覺(jué)中國(guó)人對(duì)“師傅”這一稱呼的頻率，幾乎僅次于原中國(guó)人對(duì)“同志”這一稱呼的頻率，加之其在臺(tái)產(chǎn)品中曾有“康氏”系列品牌，故定名大陸生產(chǎn)的方便面品牌為“康師傅”，該企業(yè)還曾在方便面口味方面作過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查，在幾十種口味中選定幾種符合大陸人口味的品種，先行投放市場(chǎng)。此種在定名上符合中國(guó)大陸人消費(fèi)心理(親切、易于接受)，口味上符合大陸人食用習(xí)慣的作法，當(dāng)然會(huì)使這家企業(yè)大為獲利。“康師傅”的成功使臺(tái)灣一家著名的食品企業(yè)——“統(tǒng)一”十分眼饞，“統(tǒng)一”在臺(tái)專事方便面數(shù)年，企業(yè)規(guī)模、實(shí)力均比康師傅大得多，但由于它未對(duì)中國(guó)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)查，妄圖憑借雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并簡(jiǎn)單地以在臺(tái)原有產(chǎn)品之口味投放大陸市場(chǎng)，其結(jié)果，市場(chǎng)銷售量大打折扣，根本無(wú)法與他在臺(tái)灣時(shí)根本沒(méi)放在眼里的“康師傅”相比。“康師傅”與“統(tǒng)一”在大陸的方便面之戰(zhàn)，顯然不是單純方便面制作技術(shù)上的戰(zhàn)斗(我尚未調(diào)查過(guò)“統(tǒng)一”與“康師傅”在產(chǎn)品技術(shù)上誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，但“統(tǒng)一”產(chǎn)品在臺(tái)灣市場(chǎng)占有一席之地，其技術(shù)質(zhì)量相信不會(huì)是“假冒偽劣”吧)，而完全是一種企業(yè)市場(chǎng)能力的競(jìng)爭(zhēng)。還有1996年初開(kāi)始在中央電視臺(tái)大打廣告的“紅牛飲料”，據(jù)說(shuō)是一家合資企業(yè)，我不知其具體決策者是中國(guó)人還是外國(guó)人，但就其廣告詞“汽車要加油，我要喝紅牛”就顯然是沒(méi)有調(diào)查中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的敗筆。我可以斷言，該產(chǎn)品實(shí)際銷售量與其原先的期望值一定大相徑庭。也許有人會(huì)說(shuō)，廣告詞是由某廣告公司策劃，其責(zé)任應(yīng)在某廣告公司，但我以為，即使是碰上了這種無(wú)知的廣告公司，廣告的最終審定權(quán)仍在企業(yè)，如企業(yè)對(duì)自己所面對(duì)的市場(chǎng)沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，上了廣告公司的當(dāng)也是活該！中國(guó)企業(yè)在這方面所犯的低級(jí)錯(cuò)誤十分普遍，如眾所局知的珠海“巨人集團(tuán)”在推廣“腦黃金”產(chǎn)品時(shí)所用廣告詞“考、考、考，先健腦”，以及后來(lái)的“巨人大行動(dòng)”策劃方案均屬市場(chǎng)能力極低的典型表現(xiàn)。

[h]二、關(guān)于中國(guó)的流通領(lǐng)域分折

不少人也曾問(wèn)我，中國(guó)的企業(yè)為什么不能延用國(guó)際上一些老牌技術(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，將自己的精力主要放在專一搞產(chǎn)品方面，而采用制的方法讓專事商貿(mào)、銷售的企業(yè)去銷售呢?我想，這又涉及到中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展中一個(gè)特殊的問(wèn)題——即對(duì)中國(guó)目前流通領(lǐng)域狀況的分析問(wèn)題。

我把中國(guó)的流通企業(yè)大致分為兩類，一類稱之為“國(guó)營(yíng)主渠道”，這是一種老提法，大家很容易理解，這類渠道包括計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)就已存在的國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)所屬的商店、門市及批發(fā)機(jī)構(gòu)，也包括一些舊有的專業(yè)流通渠道，如醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥公司及其下屬藥店門市；出版行業(yè)的新華書店系統(tǒng)，以及物資公司系統(tǒng)、外貿(mào)公司系統(tǒng)等等。第二類流通企業(yè)稱為“民營(yíng)渠道”，其中包括改革開(kāi)放以后所興起的，無(wú)論是打著個(gè)人、集體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以及雖原為國(guó)營(yíng)，現(xiàn)被承包、租賃由個(gè)人意志支配行動(dòng)或私人合伙的一切以商貿(mào)為主的企業(yè)。在這種分類中，還有一個(gè)中國(guó)的特殊現(xiàn)象，即供銷合作社系統(tǒng)，此系統(tǒng)解放初期是為集體性質(zhì)，但文化革命期間調(diào)入大批國(guó)家干部、國(guó)營(yíng)職工，其運(yùn)作模式，經(jīng)營(yíng)理念均與舊有國(guó)營(yíng)體制相同，文化革命結(jié)束后，雖政府有“退回集體”的提法，其下層部分機(jī)構(gòu)被退至“民營(yíng)渠道”(像部分國(guó)營(yíng)小企業(yè)承包、租賃到個(gè)人手中一樣)，但其上層干部體制未變，操作手段仍與“國(guó)營(yíng)主渠道”類似，因此，我仍把它劃為“國(guó)營(yíng)主渠道”一類。改革開(kāi)放以來(lái)，這兩類流通企業(yè)均為中國(guó)市場(chǎng)的初期形成出過(guò)大力，立過(guò)大功。但隨著中國(guó)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，盡管各流通企業(yè)也在努力改變觀念，加強(qiáng)和提高營(yíng)運(yùn)能力，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上飛速發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)需求。

從過(guò)去十幾年的情況我們可以看出，第一類流通企業(yè)由于最初的體制束縛及舊觀念的嚴(yán)重影響，其企業(yè)的市場(chǎng)感覺(jué)往往是遲鈍的，市場(chǎng)態(tài)度往往是消極的，市場(chǎng)動(dòng)作往往是緩慢的，這使得這一渠道曾經(jīng)有過(guò)的一大優(yōu)勢(shì)，即市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)化體系根本無(wú)法發(fā)揮作用。而另一類民營(yíng)流通企業(yè)則一齊始就是散兵游勇，相對(duì)于第一類企業(yè)，他們的市場(chǎng)感覺(jué)則是較敏銳的，市場(chǎng)態(tài)度則更積極，市場(chǎng)動(dòng)作也更迅速。但正是因?yàn)樗麄兌酁樯⒈斡拢涠唐谛袨橛壬酰谥袊?guó)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，他們固然表現(xiàn)出了極大的市場(chǎng)活力，也為中國(guó)市場(chǎng)建設(shè)起過(guò)巨大的積極作用，但隨之而來(lái)出現(xiàn)的“假冒偽劣”、短期行為現(xiàn)象也著實(shí)使中國(guó)的企業(yè)和消費(fèi)者甚至政府都大為頭痛。

中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展初期，國(guó)營(yíng)主渠道為民間渠道的靈活經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的效益所激勵(lì)，在許多國(guó)家“放開(kāi)”的領(lǐng)域大膽改革、“矯枉過(guò)正”，“承包”、“租賃”紛紛而起，原有大而笨重的“系統(tǒng)”轉(zhuǎn)化為一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的作戰(zhàn)單位，短期內(nèi)，舊有觀念大大突破，經(jīng)營(yíng)手段大大提高，各獨(dú)立作戰(zhàn)單位的經(jīng)濟(jì)效益也明顯獲得了提高。對(duì)于這一改革成果，從企業(yè)到政府，從理論界到輿論界都十分歡欣鼓舞和陶醉，但在取得初期勝利的同時(shí)似乎無(wú)人注意，在采用“矯枉過(guò)正”手段時(shí)，“過(guò)正”的作法還將帶來(lái)許多巨大的負(fù)面影響，在流通領(lǐng)域的改革中，整個(gè)“國(guó)營(yíng)主渠道”流通企業(yè)(指在國(guó)家放開(kāi)的領(lǐng)域)，全部變成了散兵游勇，而對(duì)那些需要把產(chǎn)品有效投放到大面積目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，流通領(lǐng)域已無(wú)法提供有效的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。目前，中國(guó)各企業(yè)紛紛建立自己的銷售隊(duì)伍，就已強(qiáng)烈地證明了中國(guó)流通體制發(fā)展不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的這一嚴(yán)重現(xiàn)象。正如中國(guó)農(nóng)村的對(duì)打破“大鍋飯”、平均主義起過(guò)積極作用一樣，但如要使中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展，必須走大農(nóng)業(yè)的規(guī)模發(fā)展之路，中國(guó)的流通體制若要跟上時(shí)展也必須能夠達(dá)到網(wǎng)絡(luò)化、縱深化的規(guī)模效應(yīng)才行。注意，這里所謂的網(wǎng)絡(luò)化與縱深化的流通渠道，并非指目前流通企業(yè)向舊體制的簡(jiǎn)單復(fù)歸。迄今為止我國(guó)因國(guó)家保護(hù)而末徹底放開(kāi)的部分專業(yè)流通領(lǐng)域，其狀況更是無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需求，如醫(yī)藥、石油制品、外貿(mào)系統(tǒng)等等。所謂的網(wǎng)絡(luò)化渠道應(yīng)是建立在能夠適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)及市場(chǎng)發(fā)展基礎(chǔ)上的全新的流通模式。我想這一模式不久的將來(lái)便會(huì)在中國(guó)大地上出現(xiàn)，即使她還十分幼稚，但她肯定會(huì)顯示出最活躍的生命力。

從上述分析中我們可以看出，對(duì)企業(yè)來(lái)講，中國(guó)現(xiàn)行的流通體制基本靠不住。現(xiàn)在國(guó)家從內(nèi)貿(mào)部到各級(jí)政府均聽(tīng)不到關(guān)于流通體制網(wǎng)絡(luò)化需求的提法和呼吁，從輿論導(dǎo)向上看，這顯然是一種極大的失誤。但企業(yè)不能等著中國(guó)流通體制的成熟完善之后再去發(fā)展，因此我們只有一條路，即加強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)擴(kuò)展能力。

[h]三、關(guān)于企業(yè)其他方面借用勁力的問(wèn)題

企業(yè)的產(chǎn)品在擴(kuò)展市場(chǎng)能力的運(yùn)作過(guò)程中往往有像希望借用有效銷售渠道一樣，去借用其他企業(yè)自身所不具有的外力幫助。這方面最突出的例子是廣告。目前，中國(guó)的企業(yè)絕大部分不可能自己建立廣告策劃和制作隊(duì)伍，但中國(guó)的企業(yè)又十分需要使用廣告這一重要的營(yíng)銷手段。中國(guó)的企業(yè)在委托廣告業(yè)務(wù)時(shí)，似乎應(yīng)該保持一種清醒的頭腦，否則，中國(guó)的廣告費(fèi)連年翻番，搞不好企業(yè)就會(huì)跌人“廣告陷阱”。

我們知道，中國(guó)的廣告業(yè)還十分年輕，是改革開(kāi)放以來(lái)的新產(chǎn)物，但來(lái)勢(shì)卻十分兇猛，這證明了市場(chǎng)對(duì)廣告的巨大需求，全國(guó)各地雨后春筍般成立起來(lái)的廣告公司，魚龍混雜、良莠不齊，90％以上的中國(guó)廣告公司充其量也只是掌握了一定的廣告制作手段而已，對(duì)市場(chǎng)要素根本不懂，僅是靠低劣的模仿混飯吃，更有極大部分的廣告公司，不過(guò)是廣告業(yè)者賴以糊口的飯碗而已，與街邊角落里那些算命看相的人沒(méi)什么區(qū)別。“回扣”風(fēng)在廣告業(yè)大肆泛濫便是廣告業(yè)“假冒偽劣”現(xiàn)象的有力佐證。在我的經(jīng)歷中常有眾多的廣告公司主動(dòng)找上門來(lái)，或請(qǐng)你吃飯喝酒，或暗示你有豐厚的“回扣”，也有振振有辭地給你講國(guó)外廣告是如何如何作的，也有把“廣告”手段吹成是成功營(yíng)銷唯一絕招的。對(duì)請(qǐng)客送禮搞“回扣”的，我一概謝絕；對(duì)那些講外國(guó)廣告多么出色的，我一般勸他們回去先研究研究中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)人群；對(duì)把“廣告”吹成企業(yè)成功第一要素的人，我常會(huì)舉出幾個(gè)同類產(chǎn)品中廣告制作手段并不十分上乘，卻比廣告手段更高明些的同類產(chǎn)品銷勢(shì)要好的例子，使其不得不在事實(shí)面前沉默思索。我想，一下子就讓中國(guó)廣告業(yè)成熟起來(lái)，顯然不現(xiàn)實(shí)，能認(rèn)真思索就是希望的開(kāi)始。但有一類廣告公司提出的反問(wèn)卻應(yīng)引起中國(guó)企業(yè)的重視。當(dāng)你問(wèn)他為何要采用某種廣告手段，此廣告對(duì)產(chǎn)品特定人群應(yīng)起什么作用，進(jìn)而問(wèn)他產(chǎn)品在廣告中的定位問(wèn)題及廣告要傳達(dá)的產(chǎn)品要素問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)說(shuō)，這是你們企業(yè)應(yīng)該清楚的事。說(shuō)的對(duì)！這是要害。無(wú)論企業(yè)所面對(duì)的廣告公司是否成熟，企業(yè)應(yīng)該清楚自己的市場(chǎng)，自己的產(chǎn)品定位，自己的特定人群，自己要傳達(dá)給消費(fèi)者的信息要素是什么，否則，你又如何去判斷一個(gè)廣告策劃的優(yōu)劣呢！

廣告，是營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中一個(gè)重要的手段，但它絕不是最終達(dá)成和實(shí)現(xiàn)銷售的唯一手段，廣告應(yīng)是整體營(yíng)銷策劃中一個(gè)重要的有機(jī)組成部分。但由于目前廣告費(fèi)用的劇漲，這個(gè)部分的失誤卻足可將企業(yè)帶入困境。中央電視臺(tái)說(shuō)他的黃金時(shí)間廣告威力如何之大，似乎只要上了中央臺(tái)黃金時(shí)間段，任何企業(yè)銷售必然成功，這種宣傳有一半是出于中央臺(tái)自身利益的需要。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的市場(chǎng)及自身資源情況，采用相應(yīng)的廣告戰(zhàn)術(shù)和手段才能取得相應(yīng)的效果，目前在中央電視臺(tái)各時(shí)間段中那些形式單一，數(shù)月乃至數(shù)年不變的廣告打法，并非對(duì)所有企業(yè)產(chǎn)品都適用，也不是什么很高明的廣告技巧，我估計(jì)，那些在中央臺(tái)黃金時(shí)間段打五秒鐘品牌廣告的企業(yè)，其通過(guò)單一廣告形式所獲得的利潤(rùn)率一定會(huì)逐年下降的。這種事情誰(shuí)吃虧誰(shuí)自己心里最清楚。

[h]四、市場(chǎng)能力買不來(lái)

大家知道，中國(guó)有很多企業(yè)為了發(fā)展，花了許多錢去購(gòu)買外國(guó)的設(shè)備，外國(guó)的技術(shù)，但我們似乎無(wú)法花錢去買國(guó)外企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)能力。更何況中國(guó)的巨大市場(chǎng)，外國(guó)人目前也根本吃不透，他們?cè)谥袊?guó)的市場(chǎng)上也時(shí)常失誤。1992年93年期間，我對(duì)沿海地區(qū)作過(guò)較詳細(xì)的市場(chǎng)考察，碰到過(guò)不少國(guó)外客商，他們對(duì)中國(guó)這塊巨大的市場(chǎng)感到極富誘惑力但也十分述茫，他們擔(dān)心的并非是自己的產(chǎn)品質(zhì)量，或說(shuō)是產(chǎn)品的科技含量，他們擔(dān)心的是市場(chǎng)能力問(wèn)題，在中國(guó)，他們幾乎找不到可以信賴的有效率的成熟商，當(dāng)我向他們講，我要在中國(guó)建立一支網(wǎng)絡(luò)化的統(tǒng)一行動(dòng)、統(tǒng)一控制的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，他們都表示，你所說(shuō)的隊(duì)伍一旦建成，我們外國(guó)企業(yè)一定都會(huì)來(lái)求你的。不過(guò)，我想申明一下，建立此種網(wǎng)絡(luò)雖非一朝一夕之功，但有朝一日這個(gè)網(wǎng)絡(luò)一旦建成，我首先要接的將是中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品。

還有一些人問(wèn)過(guò)我，現(xiàn)在進(jìn)入中國(guó)的大型國(guó)際企業(yè)各方面實(shí)力都非常強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)幾乎沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，未來(lái)將如何與之抗?fàn)幠?我說(shuō)，我承認(rèn)這類“外企軍團(tuán)”在資金、技術(shù)，包括在國(guó)際市場(chǎng)能力上，我們目前還無(wú)法與之匹敵，但我們也有我們的長(zhǎng)處。我們是中國(guó)企業(yè)，是由中國(guó)人組成的企業(yè)，對(duì)于中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)我們理應(yīng)比外國(guó)企業(yè)更熟悉，更貼近。如果我們的企業(yè)能夠不受目前國(guó)內(nèi)理論界的誤導(dǎo)，只把注意力放在產(chǎn)品的純技術(shù)方面，徹底丟棄那些無(wú)論是中國(guó)人的或外國(guó)人的、舊有的、過(guò)時(shí)的經(jīng)營(yíng)理念(注意，外國(guó)有用的東西，我們一定不座拒絕，但國(guó)外一些成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理論在我們現(xiàn)今市場(chǎng)并不一定適用，切不可不分青紅皂白一概認(rèn)為外國(guó)的經(jīng)驗(yàn)都是好的)面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，研究、段煉、提高我們自身的市場(chǎng)能力，不久的將來(lái)，我們一定能培養(yǎng)出能夠與“外企軍團(tuán)”抗衡的中國(guó)企業(yè)。我以為，技術(shù)問(wèn)題并不一定是中國(guó)企業(yè)目前發(fā)展的首要問(wèn)題，據(jù)我的觀察，目前我們一些企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)含量上并不一定比國(guó)外企業(yè)差，其產(chǎn)品的市場(chǎng)要素與國(guó)外同類產(chǎn)品也是各有千秋。卻往往是由于市場(chǎng)能力缺乏而顯出一種明顯的弱勢(shì)。就我個(gè)人的看法，我們國(guó)內(nèi)一些企業(yè)過(guò)份強(qiáng)調(diào)設(shè)備，技術(shù)問(wèn)題，總使人感到有舊經(jīng)營(yíng)理念中只重生產(chǎn)，不重市場(chǎng)的思想陰影。如果中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)能力加強(qiáng)了，有了利潤(rùn)，有了積累，技術(shù)反而是隨時(shí)可以花錢買到的。更何況，企業(yè)的市場(chǎng)能力一旦加強(qiáng)，在未來(lái)購(gòu)買技術(shù)的時(shí)候，中國(guó)企業(yè)也會(huì)少上些人家的當(dāng)。另外，我注意過(guò)，國(guó)外大企業(yè)(尤其是那些擁有國(guó)際名牌產(chǎn)品的大企業(yè))在進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)時(shí)都十分審慎，雖然他們擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和較成熟、較強(qiáng)大的廣告手段等，但他畢竟不能直接調(diào)用成千上萬(wàn)的外國(guó)人進(jìn)人中國(guó)廣大城鄉(xiāng)市場(chǎng)直接搞銷售，因此，他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的市場(chǎng)能力也往往只能停留在中國(guó)一些較大城市及有限的邊緣，對(duì)于中國(guó)廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者領(lǐng)域，他們目前還只能望洋興嘆。

當(dāng)前，我們國(guó)內(nèi)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的估計(jì)有兩大派意見(jiàn)，一派認(rèn)為目前形勢(shì)十分樂(lè)觀，另一派則認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不僅不容樂(lè)觀，且十分嚴(yán)峻。我認(rèn)為，盲目樂(lè)觀顯然是一種愚蠢，倒是從目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中看出嚴(yán)峻的人頭腦比較清醒。但我以為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)還并未走到絕望的程度，如果我們能調(diào)整看問(wèn)題的角度，面對(duì)市場(chǎng)，努力提高中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)能力，中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)的徹底翻身還是有望的。我曾讀過(guò)一部美國(guó)人寫的《世界史》，19世紀(jì)中葉，資本主義經(jīng)濟(jì)入侵亞洲時(shí)，首先打開(kāi)的是中國(guó)的五個(gè)“通商口岸”(指1840年)，后來(lái)，諸列強(qiáng)瓜分中　國(guó)時(shí)，美國(guó)又提出“門戶開(kāi)放”的口號(hào)，即使在那時(shí)，配合著洋槍洋炮，帝國(guó)主義也仍然沒(méi)能徹底粉碎中國(guó)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。今天的“海外軍團(tuán)”就怕也不那么容易一日把中國(guó)民族經(jīng)濟(jì)吞掉。只要我們冷靜分析一下，我們?nèi)钥烧业轿覀冏陨頋撛诘拈L(zhǎng)處，只不過(guò)目前我們的政府和企業(yè)都尚未認(rèn)清這一點(diǎn)罷了。