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商業銀行理財計劃范文第1篇

【關鍵詞】商行；財務；管理

【中圖分類號】F830.42 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672—5158（2012）08—0148-01

一、引言

隨著新會計準則的應用，商業銀行當前最緊迫的需求是什么？為盡快適應社會經濟體制改革的要求，作為面向社會大眾的基層商業銀行的首要任務是：必須盡快轉變經營觀念、調整經營模式、改革管理體制、健全治理機制，真正建立現代企業制度，按現代企業模式進行經營與管理。財務會計管理作為銀行經營管理的重要組成部分，必須盡快轉變觀念，調整服務方向，實行規范化管理，在銀行轉變過程中切實發揮職能作用。

二、當前財會規范化管理存在的主要問題

（一）財會數據真實性差強人意。傳統的銀行財會工作素有鐵賬、鐵款、鐵制度的“三鐵”美譽，但深入分析基層商業銀行當前財會工作卻發現，其對負債的會計管理確實很規范、要求很高，而對債權的會計管理就要銷遜一籌，貸款本息會計核算不夠規范的問題并非罕見，如有的行貸款系統與前端會計系統通過外掛來實現對接，要求必須定期由人工來進行核對，如果記賬時間不同步或漏記、錯記等，對賬人員責任心又不強，則造成兩個系統數據不符，會計核算出現錯誤，而且如果在此環節監控不力的話，則存在著較大的風險隱患。

（二）基層商業銀行會計人員素質參差不齊，難以適應財會工作規范化管理的需要。

我國金融企業正處于改革進程中，冗員過多，從業年齡偏大，知識面較低，對已做了較大改革的現代財會制度適應不了，對于新的知識更新緩慢，既不能從事柜面業務，又不能做基層管理，而又事事擺資格、講資歷，放不下架子從事簡單勞動，妨礙了整體員工素質的提高；同時因為這冗員不事勞動，在分配上又要求過高，因而影響了其他人員的積極性。

（三）“大鍋飯”的分配體制影響了會計人員工作積極性。

雖然國有商業銀行已加快了改革的步伐，建立了薪酬制度，但分配制度還不盡完善，績效考核評價等人力資源管理還處于摸索階段，在銀行高層與基層管理、前臺操作與后臺管理、專業技術序列技術與經營管理等人員，服務的貢獻度與職位配置、薪酬高低并不匹配，基層銀行員工薪酬同區域內其它行業相比增長緩慢，而風險及勞動強度相對較大，這些不合理現象打擊了員工的工作熱情，嚴重制約了基層行財會工作規范化水平的提高。

（四）規范化管理考核標準不夠合理。

目前各行的規范化考核標準仍實行差錯扣分的辦法，沒有考慮業務量的因素，對風險管理和基礎管理扣分標準也沒有拉開，個別行片面強調工作業績，在管理上重視程度不夠，相對滯后，所以，考核結果不一定能夠準確反映經營支行及網點真實的規范化管理水平。

三、改進和加強財會規范化管理的思路

（一）切實提高財會數據的真實性。

真實、準確、全面、完整的財會數據是加強財會管理、促進決策層決策的重要基礎。因此，當前必須把財會數據的撥亂反正作為財會管理的頭等大事，甚至是整個銀行經營管理十分重要的工作來抓，采取有效措施，盡快摸清家低，切實提高財會數據的真賣性。

在這方面，一要充分認識財會數據真實性的重要性，認識到計劃指標超額完成或完不成都是可能的，關鍵是要對完成或沒完成計劃的主客觀原因進行深入分析、準確評價完成或沒完成計劃的合理性。只有如實反映并作深入分析才能發現問題，改進計劃工作，準確評價計劃執行者的業績。簡單地強調指標管理只能是掩蓋問題、推卸責任，對改進工作、加強管理是非常不利的。實際上，弄虛作假比不嚴格執行計劃或突破控制指標危害更加嚴重。二要組織力量認真做好各級行的真實性檢查，盡快掌握真實情況。其中包括：1、對固定資產，包括營業辦公用房、職工宿舍、電腦設備、各種車輛等，不論賬內、賬外全面進行核查登記，徹底弄清單位實際占有或使用的固定資產面積、投資規模、資金來源、產權關系、使用狀況等，并進而分析固定資產管理中存在的問題，為今后加強固定資產管理打下堅實基礎。2、對各項收入和支出核算的準確性進行全面深入的核查，認真清理虛增、虛減收入，亂攤亂擠費用或費用掛賬的情況，保證損益結果的準確性。三要將真實性檢查制度化、常規化，明確檢查的要求和工作紀律，加強檢查人員隊伍建設，加大違規違紀、弄虛作假問題的查處力度，準確考核各級行經營管理者的業績，從而為今后保持財會數據的真實性提供保證。

（二）加大財會人員的更新的培訓力度，提高員工的業務技能和業務素質。首先，改善財會人員隊伍的年齡和知識結構，試行“內部退養制”，使年齡偏大、知識不適應財會工作規范化管理需要的，從現有崗位退下來，同時，安排優秀員工到財會崗位。其次，加大財會人員崗前和專業培訓力度，在人員相對充足的前提下，實行技能達標上崗，優勝劣汰，增加財會人員的憂患意識和競爭意識，使會計業務規范化操作成為職工的自覺行動。

（三）應積極推進分配制度改革，充分發揮財會人員工作能動性，激發其積極性。應堅持“效率優先、兼顧公平“的基本原則，在考慮出錯率的同時應兼顧業務量大小，同時將員工工資分為基礎工資、崗位工資和績效工資三大部分。基礎工資可以保證職工基本生活；崗位工資按職務、崗位技能要求難度、風險度以及工作量適當拉開收入檔次；績效工資主要同職工的業績考核掛鉤，可實行管理行和基層行分層考核的辦法，現在有的商業銀行在薪酬改革中由其高管機構或人員占絕大部分財務指標，而只有其中的20-30%分配給各下級分支機構，中層以上管理者工資本身在崗位工資中已有所體現，在績效工資中再與普通員工檔次拉開很大，則會造成員工不滿程度提高，薪酬改革沒有達到預期效果，我個人認為政策應傾斜基層管理者，以激勵基層行管理者的責任意識，并調動其主觀能動性，使每位員工有以行為家的歸宿感，以壯大銀行為己任。

（四）上級行應調整規范化管理考核標準的計分方法。

在同一級別機構間業務量相差很大的考核項目上，實行按差錯率扣分的辦法或實行差錯率和差錯筆數相結合的辦法，或借鑒其它先進方法，以便實事求是地反映其管理水平，加快財會管理規范化步伐。

商業銀行理財計劃范文第2篇

[關鍵詞]個人理財業務法律風險成因

隨著中國經濟的高速發展，我國居民個人財富急劇累積，個人理財意識也逐步增強。居民個人的理財服務需求呈現不斷上升的趨勢。面對這樣強大的市場，證券公司、基金管理公司、信托投資公司、保險公司等都已開展相關理財業務，而各家商業銀行更是利用自己得天獨厚的優勢紛紛進入這塊領域，推出各自的個人理財品牌。個人理財業務已經成為我國商業銀行新的利潤增長點。然而，巨大的市場潛力給商業銀行帶來重大發展機遇的同時也必然伴隨一定的風險，而其中法律風險是制約商業銀行個人理財業務發展的主要瓶頸。因此認清法律風險并且采取有效措施加以控制，是商業銀行個人理財業務發展中的關鍵問題。

一、商業銀行個人理財業務的法律界定

我國商業銀行的個人理財業務起步較晚，在實際操作中出現諸多不規范的現象，有些銀行甚至以個人理財業務之名行高息攬儲之實。有鑒于此，2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業監督管理委員會頒布的《商業銀行個人理財業務監督管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》（以下簡稱指引）。辦法和指引秉著“規范與發展并重，創新與完善并舉”的監管原則，對商業銀行個人理財業務進行了系統的界定和規范。此外，2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業監督管理委員會和國家外匯管理局聯合了《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》，該暫行辦法對商業銀行代居民個人進行境外理財的活動給予了規范。至此，我國商業銀行個人理財業務有了比較清晰的規范依據和保障。

（一）商業銀行個人理財業務的內涵和分類。根據《辦法》，個人理財業務是指商業銀行為客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化的服務活動。按照管理運作方式的不同，個人理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。前者指商業銀行向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產生的收益和風險。后者指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理，風險與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃，后者又可進一步分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。

（二）保證收益理財計劃的嚴格限定。在《辦法》出臺之前，關于是否允許商業銀行提供保證收益理財計劃一直是爭論的焦點。很多人擔心商業銀行會利用保證收益理財計劃，把它作為一種高息攬儲和規模擴張的工具，變相突破國家利率管制，進行不公平競爭。《辦法》對保證收益理財計劃給予了承認，但為防止利用保證收益理財計劃變相高息攬儲，《辦法》明確規定保證收益理財計劃或相關產品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益應當是對客戶有附加條件的保證收益；商業銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產生的投資風險由客戶承擔。此外，銀監會對保證收益理財產品實行嚴格的審批制。

（三）綜合理財服務的準入起點。為保證投資者的抗風險能力，《指引》規定商業銀行應綜合分析所銷售的投資產品可能對客戶產生的影響，確定不同投資產品或理財計劃的銷售起點。保證收益理財計劃的起點金額，人民幣應在5萬元以上，外幣應在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財計劃和投資產品的銷售起點金額應不低于保證收益理財計劃的起點金額，并依據潛在客戶群的風險認識和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財業務準入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場，而擁有大量閑置資金的投資者將會成為購買個人理財產品的主力軍。由此，個人理財產品結構也就隨之發生了變化。

二、商業銀行個人理財業務的法律風險

商業銀行經營面臨多重風險，而其中法律風險造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協議把法律風險單獨列為銀行所面臨的風險之一。對于個人理財業務法律風險的防范，我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國商業銀行個人理財業務的風險管理內容之一。如《辦法》三十六條規定“商業銀行開展個人理財業務，應進行嚴格的合規性審查，準確界定個人理財業務所包含的各種法律關系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應的解決辦法，切實防范法律風險。”

具體來說，我國商業銀行在開展個人理財業務過程中可能會面臨如下的法律風險：

1未按規定進行風險揭示和信息披露的法律風險。為了保護投資者的合法權益，《辦法》和《指引》分別規定了商業銀行在開展個人理財顧問服務和綜合理財服務時必須履行相應的風險揭示和信息披露義務，否則將可能會遭到客戶的索賠請求并受到銀監會的處罰。如商業銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時，理財計劃的宣傳和介紹材料應包含對產品風險的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關風險，說明最不利的投資情形和投資結果；按照要求對客戶進行風險提示，如個人理財顧問服務中風險提示應設計客戶確認欄和簽字欄，由客戶抄錄確認欄的語句進而簽名；保證收益理財計劃和保本浮動收益理財計劃，風險提示的內容至少包括語句“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資。”非保本浮動收益理財計劃，風險提示內容至少包括語句“本理財計劃是高風險投資產品，您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失，您應充分認識投資風險，謹慎投資。”

2宣傳和銷售中的法律風險。我國對商業銀行宣傳和銷售理財計劃或產品的活動提出了一定要求，商業銀行必須予以遵守，否則將承擔相應的后果和責任。如商業銀行不得銷售未經批準的理財計劃或產品，也不得將一般儲蓄存款產品單獨當作理財計劃銷售或者將理財計劃與本行儲蓄存款進行強制性搭配銷售；理財業務人員和一般產品的銷售和服務人員的工作范圍應有明確的界限；對于市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，商業銀行不得主動向無相關交易經驗或經評估不宜購買該產品的客戶推介或銷售。

3證據保留的法律風險。《辦法》第十五條規定：“商業銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料的，不能證明理財計劃或產品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經濟損失的，應按法律規定或合同的約定承擔責任”，從中我們可以看出一旦出現訴訟情形，商業銀行應當承擔舉證的責任來證明自身理財計劃或產品銷售的正確性。因此，商業銀行應妥善保存完備的個人理財業務服務記錄，為以后可能產生的訴訟提供全面有力的證據。此外，商業銀行開展個人理財業務，應當與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權利義務或根據業務需要簽署客戶授權委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關合同和各類授權文件，使合同文本能夠齊全。

4金融分業格局下的法律風險。雖然我國現行法律對混業經營已顯現出認可的趨向，但實際上仍然實行分業經營、分業監管的政策，商業銀行不得開展證券、保險等金融業務。由此，我國商業銀行個人理財業務往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據等融資工具。然而，成熟的理財產品無一不和資本市場相連，隨著我國個人理財業務的發展，商業銀行為了能夠獲得比較優勢，必然會積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會導致商業銀行在現行分業格局下面臨一定的法律風險和政策風險。

5代客境外理財違反投資所在地法律法規的風險。取得代客境外理財業務資格的商業銀行，受境內居民個人的委托可以以客戶的資金在境外進行規定的金融產品投資的經營活動。這要求商業銀行在開展境外理財業務時不僅應該遵守我國的法律法規、國家外匯管理及行業規定，而且還必須知曉且嚴格依照投資所在地的法律法規來開展投資活動，否則將會面臨違反投資所在地規范的法律風險。

三、商業銀行個人理財業務法律風險的成因分析

個人理財業務作為我國商業銀行的一項新業務，其法律風險的產生必然會有一定的端由，只有認清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。

（一）相關法律法規不健全。我國針對商業銀行個人理財業務的現有規定雖然出臺的比較及時，但隨著商業銀行個人理財業務的進一步發展，勢必將涌現許多新的問題需要法律法規來加以明確。且僅就我國目前的規定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規制的空白狀態。例如我國現將個人理財業務的法律性質界定為委托關系，但這種界定十分牽強，模糊和回避了商業銀行個人理財業務屬于信托范疇的實質，這種法律界定和現實業務運作的沖突必將難免法律風險的發生。再有，我國雖然對保證收益理財計劃給予了認可，但商業銀行一旦破產，在破產清算中個人理財產品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個人理財業務在商業銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實際中復雜的銀行個人理財業務一般也都會涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財”的內涵，因為它也承擔類似規避風險和保值增值的功能，由此導致的情形是個人理財業務和金融衍生品交易出現監管法規上的“交集”，商業銀行對在判斷適用何種法規及相應程序上存在困難。

（二）金融分業體制滯后于金融業務創新的整體趨勢。國外個人理財業務的繁榮是以其本國金融混業的現實背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實行混業經營，他們在個人理財業務中推出的理財產品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險業務、基金業務，只要客戶有需求，銀行統統可以代為，可以說西方國家商業銀行實現了個人理財業務投資領域多元化和服務全能化，體現出“理財”的真正要旨。相比之下，我國長期以來一直實行的是分業經營、分業監管的基本原則，這種分業經營的格局使金融機構之間缺乏足夠的競爭和效率，商業銀行個人理財業務的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場相結合的理財品種無法開辦，最終導致銀行個人理財業務理財品種和服務手段的創新受到制約和束縛。

（三）銀行法律風險內部控制機制不夠完善。銀行內部控制機制的完善對法律風險的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國個人理財業務興起較晚，商業銀行對個人理財業務可以說是在摸索中前進，所以其相應的風險管理和內部控制機制尚沒有得到系統完善的建立。例如商業銀行制定的業務制度、管理規章、操作依據等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國家現行的法律、法規相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責沒有得到充分發揮，其地位和功能往往被定位于事后風險化解上，事前防范風險的作用被忽視；銀行高層領導的法律風險防范意識比較淡薄，對個人理財業務法律風險一旦發生將造成的嚴重后果沒有給予重視；業務人員的法律素質低下，為了穩住客戶，有些業務人員往往明知道應該辦理哪些法律手續，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔法律手續不健全的危險等等。

四、商業銀行個人理財業務法律風險的防控對策

關于商業銀行個人理財業務法律風險的防控，我們認為可以從其外部法制環境和銀行內部控制機制建設兩個方面予以解決：

（一）完善相關法律法規，改善商業銀行個人理財業務外部法制環境

完善個人理財業務的相關法律規定、填補其存在的法律空白是商業銀行個人理財業務法律風險控制的基本前提。一方面，對于個人理財業務法律關系的定位問題，法律法規需要進一步明確；在注重對個人理財業務監管的基礎上重視商業銀行與客戶之間關系的調整，明確雙方的權利義務。另一方面，面對商業銀行競相開展個人理財產品的創新和積極拓寬投資渠道的現實發展趨勢，我國應加緊立法，掃清“灰色區域”，進而構建出個人理財業務完整的外部法制框架。

（二）加強商業銀行個人理財業務法律風險內控機制建設

內控機制的完善與否對于商業銀行的發展來說至關重要，倘若商業銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應有之意，商業銀行個人理財業務的法律風險防范更是無從談起。

1制定和完善商業銀行個人理財業務的內部規章制度。商業銀行應當針對個人理財業務的法律風險點制定詳細的規章和制度，尤其是對容易出現風險的環節重點防范。并且，針對個人理財業務發展的實際還要不斷完善業務規章、健全操作程序。當然，一個重要的前提是銀行內部的業務制度、管理規章等首先應當符合國家法律法規的規定，并且結合國家法律的調整對已有的業務制度、管理規章等進行必要的修改。

2提高工作人員的法律意識。首先從銀行高層管理者就要樹立把法律風險控制放在第一位的管理態度，將依法經營、依法管理放在第一位，堅持“標本兼治，重在治本”的原則，確保個人理財業務的安全性和效益性。對個人理財業務人員定期法律培訓，并且以一定的考核機制和懲戒機制來加以保障，使其樹立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。

3重視銀行法律部門“事前防范”職能的發揮。應正視法律部門在銀行經營中的重要性，將法律部門的工作重心由風險的“事后救濟”向“事前防范”過渡，使法律部門的工作與業務部門的經營緊密結合，從而為管理者的經營決策提供依據，為個人理財業務部門的經營管理活動提供支持和保障。具體到法律部門應著力開展以下幾方面的個人理財業務法律風險防范工作：首先，訂立個人理財業務合同、文書范本。合同和文書范本可以使業務操作規范進行，從而最大限度的降低風險，提高工作效率。商業銀行要建立個人理財業務的合同文本管理制度，其法律部門應在遵守國家法律和本行規章的前提下，通過梳理和研究個人理財業務的常用合同，訂立、完善并推廣使用標準的合同文本，同時適應個人理財業務的發展和相關法律法規的更新來進行調整和修訂。其次，加大審查力度。法律部門應嚴格根據已有的法律事務審查制度，認真完成行內個人理財業務的法律事務審查工作。法律部門在審查中如果發現風險點，應及時進行研究，有針對性地為個人理財業務部門提供內容具體、操作性強的法律指導意見。第三，建立個人理財業務法律檔案。建立個人理財業務法律風險防范檔案庫，積累業務開展中遇到的問題和解決方法，為今后類似問題的解決提供范例，同時也可以從中梳理出一些今后需要個人理財業務人員加強關注的問題。

參考文獻：

[1]張煒個人金融業務與法律風險控制[M]北京：法律出版社，2004

[2]賀坤關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J]北京：中國金融，2005，（24）

[3]賴小民法律工作與銀行經營風險控制[M]北京：經濟科學出版社，2005

商業銀行理財計劃范文第3篇

關鍵詞：商業銀行；高端理財產品；發展

近幾年，隨著中國金融業綜合經營試點的穩步推進，金融機構加大創新力度，跨行業、跨市場的各種理財產品日益豐富，理財資金投資渠道逐步擴大，理財市場規模增長迅速。在我國個人財富擁有以及銀行經管管理中都存在著名的“二八”法則：即20%的客戶擁有80%的財務，20%的客戶帶來80%的效益和貢獻。雖然我國高端理財業務才剛剛起步，但卻具有很大的發展空間。

一、高端理財產品的定義和特點

商業銀行個人理財產品也稱理財計劃，根據《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定，商業銀行在綜合理財服務活動中，可以向特定目標客戶群銷售理財計劃。理財計劃是指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。

通過對商業銀行個人理財產品的初步介紹，我們就會發現理財產品與傳統的銀行存貸業務相比具有以下特點：一是理財產品屬于直接融資。與商業銀行傳統的存貸業務等間接融資方式不同，商業銀行理財產品是針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃，銀行在理財產品業務中扮演的是“市場專家”的角色，而不是金融中介。二是理財產品屬于商業銀行中間業務或表外業務。商業銀行不承擔其中涉及的信用風險、流動性風險、市場風險等主要風險，但商業銀行作為產品發行機構和產品管理機構，存在操作風險和聲譽風險。三是理財產品是高度綜合的銀行產品。銀行理財產品的設計和運作并不局限于單一的銀行體系，而是綜合了多個市場、多種金融工具的投資組合，在銀行內部設計多個業務部門，是商業銀行綜合服務能力的重要體現。

根據市場細分理論，在企業經營管理中可以根據構成總體市場的不同消費者的需求特點、購買行為和購買習慣，將他們細分為若干相類似的消費者群體。通過市場細分，可以幫助企業發現沒有被滿足的需求，尋找市場機會，開發新的市場，還可以使企業明確目標市場，更好地為顧客服務，提高服務力量。

個人理財市場也存在明顯的市場細分現象。隨著我國經濟持續高速增長，個人財富不斷積累，一個穩定的高收入富裕人群己開始形成，潛在客戶群體也開始不斷地擴大起來。從客戶需求和銀行業務角度來看，個人高端客戶是指有財富管理或資產管理需求的客戶。而高端理財，顧名思義，就是相對大眾理財而言的，指金融機構面向具有一定投資經驗的高端客戶提供的理財產品和服務。現在國內商業銀行比較認可的客戶細分方式主要是根據客戶在銀行的“管理資產”數量，即AUM（AUM一般包括客戶在銀行的存款和通過銀行購買的各種投資產品等個人金融資產，投資主要包括基金、國債、保險及銀行發行的投資理財產品等。）（Assets Under Management），通過AUM值衡量客戶對銀行的貢獻度，并據以區分客戶類型，目前國內一般將超過300萬以上的客戶界定為個人高端客戶，而將AUM1000萬以上客戶界定為私人銀行級客戶。通過以上分析，可以看出高端理財具有以下顯著特點：

第一，從發展階段看，高端理財先于大眾理財，理財產品的設計和被接納過程都是由高端客戶、中端客戶到低端客戶的一個順延，理財是從高端到大眾的過程。

第二，從產品要素看，由于高端客戶客戶凈值較高，因此無論是從產品設計到風險監管等各方面需要和大眾投資者有所區別。一是準入門檻不同，大眾理財起點金額較低，如開放式基金1000元，常規銀行理財產品一般為5萬元或10萬元，高端理財產品準入門檻一般都在50萬元以上。二是高端理財產品在設計上更具靈活性和個性化，產品線可涉及信托、私募基金、對沖基金、股權投資、高端保險、海外投資等等，產品運作相對較為復雜，而大眾理財產品是標準化產品，依靠規模化運作降低成本提高收益。

第三，從客戶選擇看，高端理財產品由于產品本身的復雜性，需要高端客戶對資產配置、理財規劃或產品運作具有一定的理解，對自身風險承受能力有一定的認識。但是，目前我國高端客戶資產中還是以銀行存款為主，這不僅說明我國理財產品發展空間大，還說明高端客戶并不是高風險偏好客戶，高端理財產品同樣也不等同于高風險理財產品。

第四，從發展趨勢看，銀行面向高端客戶開展的理財業務將隨著財富的積累從產品的銷售過渡到財富保護和傳承，包括稅務、遺產、投融資、慈善、財產轉移等各種其他需求。同時，高端理財產品包含的理財產品品種會隨著時代的發展而不斷變化。

二、商業銀行高端理財產品現狀

現代意義上的理財規劃起源于20世紀70年代的美國。20世紀90年代末，我國一些商業銀行開始嘗試為客戶提供專業化的個人理財服務，此后商業銀行個人理財業務快速發展，理財產品日益豐富，個人客戶理財資金規模也日益擴大。

近幾年，我國商業銀行越來越重視高端理財業務，市場開始追捧高端理財產品。在國內商業銀行同業方面，都開始了“跑馬圈地”，在這項業務的初始發展階段，各盡其招，大力拓展，搶占更多的客戶資源。中國銀行和蘇格蘭皇家銀行合作，拓展私人銀行業務；招行的業務調查數據在許多地方被使用；建行成立了專門的高端財富管理部門。與此同時，外資銀行由于在我國缺乏網點優勢，于是紛紛將突破口鎖定在對高端客戶的個人理財業務上，以我國高端富裕客戶群體為目標客戶群，從而使我國商業銀行面臨嚴峻的市場考驗。在商業銀行理財產品發行方面，銀行并沒有掩飾對于高端客戶的偏愛。近兩年大眾理財產品市場略顯寂寞，與其形成鮮明對比的是，針對高資產凈值客戶的理財新品不斷出現。

但是高端理財在我國商業銀行業務中還剛剛起步不久，根據某行對高端客戶資產結構統計顯示，定期活期存款占到70%以上。所以高端客戶在商業銀行的資產結構還是以存款為主，高端理財產品還有非常大的發展空間。

三、高端理財產品發展的必要性和必然性

綜上所述，雖然我國商業銀行高端理財業務起步不久，卻已經取得飛速發展，從客戶需求、商業銀行發展、監管和風險管理等多方面來看，商業銀行高端理財業務高速發展尤其必然性。

首先，高端客戶的財富管理需求旺盛。隨著高端客戶群體的不斷擴大、普遍的理財意識的提高以及財富管理經驗的欠缺，高端客戶對財富管理以及資產保值升值的需求也更加迫切，而由于其資產數量較大以及抗風險能力較強，大眾理財服務以及理財產品顯然不能滿足其需求，這就需要商業銀行提供有針對性的高端理財服務和產品。

其次，商業銀行業務轉型和發展的需要。與國際先進銀行相比，我國商業銀行的主要利潤來源還主要依靠存貸款利差，而伴隨著我國經濟和金融市場的不斷發展，直接融資比例加大，商業銀行需要根據市場變化不斷調整收入結構和盈利模式，很多商業銀行已經將其作為重要戰略舉措。而高端理財業務處在整個個人客戶群體價值鏈的頂端，是現代商業銀行重要的價值增長點，大力發展高端理財業務將給銀行帶來豐厚的經營收益。根據某商業銀行客戶貢獻統計數據，2010年，該行300萬以上的高端客戶人均貢獻19065萬元，是全量個人客戶的123倍，約相當于近30個AUM5萬-20萬客戶的貢獻之和。

再次，是適應監管要求和風險管理的需要。政策上的變化也為高端理財創造了新的機遇，銀監會《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》明文規定，“理財資金不得投資于境內二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金”，給商業銀行理財產品市場帶來了比較大的沖擊。但與此同時，文件強調“對于具有相關投資經驗，風險承受能力較強的高資產凈值客戶，商業銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求”。關上一扇門的同時,也打開了高端理財這扇窗。金融政策上的傾斜一方面是希望將對的產品銷售給對的人；另外一方面也為高端理財市場的多元化發展獨辟蹊徑。

四、商業銀行高端理財產品發展措施建議

首先，對不同級別客戶進行差別化和個性化服務。針對已拓展的富裕客戶，再進行細分規劃，確定營銷、維護的方式和策略。可將其分為五種類型：一是富足型，個人金融資產富裕，同時在本商業銀行的資產充足。二是潛力型，個人金融資產富裕，在本商業銀行資產中等，對本商業銀行而言，有很大潛力。三是游離型，個人金融資產高，在任何銀行的資產都比較低，游離于各銀行之間，同時游離于各種投資方式之間。四是小康型，有一定的個人金融資產，在本商業銀行富裕客戶中屬于中等水平。五是起步型，個人金融資產和在本商業銀行的資產較低，在富裕客戶中還屬于剛起步階段。對客戶進一步細分后，就可以采取差別化服務戰略：對于低端客戶，不用配備專門的客戶經理；對于中、高端客戶需要配備客戶經理。中端客戶一般提供組合理財方案，而高端客戶有時需要提供創新理財方案。組合理財方案僅僅將現有的產品根據客戶特征進行組合，而創新理財方案則需要設計新產品提高客戶的服務能力。目前的各行的OCRM（操作型客戶關系管理）系統為進行有效的客戶甄別和市場細分提供了技術支持，專職銷售經理要通過OCRM系統建立客戶檔案，搜集產品信息，定期向客戶通知產品情況，接受客戶咨詢等等，實現從“一次性銷售”轉向與客戶建立長期關系，進而完成客戶細分，進而轉由專職理財經理實施個性化、差別化服務。

其次，強化理財產品的品牌化策略。隨著個人金融產品多元化，在做好客戶關系管理的同時，還必須做好產品管理。在各大銀行產品嚴重同質化的前提下，誰能夠領先形成品牌效應，誰就占領了市場主動權。產品管理包括產品經理制、產品組合管理和產品創新管理，為了適應競爭需要，傳統產品、組合產品以及創新產品都必須實施品牌化策略。一是產品經理管理，進一步完善服務組織體系，是商業銀行開展顧問式營銷的重要一環，產品經理與客戶經理聯動，將更好地利用銀行的金融產品不斷滿足客戶多樣化的服務需求。二是產品組合管理，就是將傳統的存貸款、代收代付等個人銀行產品與基金、保險、債券、信托等新興產品有機組合，根據不同客戶群體的不同特征，設計不同的產品組合。三是產品創新管理，根據外部政策環境的變化和客戶需求的變化，不斷創造適應客戶需求的理財產品。四是產品品牌管理，就是將商業銀行產品進行品牌化，使其具有良好的市場認知度，在競爭日趨激烈的環境中，產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品附加值，為商業銀行帶來更高的市場份額和新的利潤來源。

商業銀行理財計劃范文第4篇

關鍵詞：商業銀行；個人理財；服務質量；路徑

一、理論基礎

本文的理論基礎是服務質量理論，該理論是一種服務質量評價理念，最由芬蘭瑞典語經濟管理學院克里斯廷?格羅魯斯提出，美國學者帕拉休拉曼和百瑞等學者對服務質量理論進一步發展，提出了服務質量模型，該模型共分為有形性、可靠性、響應性、保證性等4個層面，每一個層面均包括不同的問題，宗旨是通過顧客感知的現實服務水平與理想水平之間的差異，利用問卷或者訪談的方法對服務質量進行定量化的評價，以實現對不同企業和不同服務人員的服務質量，提高綜合服務水平。

二、研究方法

1.文獻資料法

本文通過中國知網、萬方數據庫，超星圖書檢索系統，對商業銀行個人理財服務的相關期刊、圖書進行檢索，并進行文本分析，歸納影響商業銀行個人理財服務質量的因素，為問卷的設計和訪談綱要的實施提供理論基礎。

2.問卷調查法

本文對山東省棗莊市、青島市、煙臺市、濟南市和濰坊市的50個商業銀行進行問卷調查，問卷設計依據服務質量理論的有形性、可靠性、響應性、保證性等4個層面對個人理財服務進行調查，問卷經過信效度檢驗，發放問卷100分，回收98份，回收率98%，符合統計學的要求。

三、服務質量理論下個人理財服務中的現實問題

1.有形性層面：注重硬件配置，輕視銀行文化建設

商業銀行的經營范圍和經營規模不斷擴大，商業銀行的硬件設施和環境建設得到了較快的發展，尤其是信息化的高速發展促進了銀行服務設施走向便捷化和現代化，服務設施也是走向高端化，部分商業銀行為了吸引顧客參與銀行投資，不惜花費資金配備豪華的辦公設備和顧客娛樂設施。不僅如此，銀行的服務人員也是統一著裝和禮貌用語，并有一套獨特的禮儀規范，理財專員也是商業銀行新有的工作人員。在人員與設備的現代化過程中，商業銀行往往忽視對于銀行文化的營造，甚至讓顧客走進物質享受和設備攀比的誤區之中，從長遠的角度來講，這不利于銀行的綜合發展和顧客正確理財觀念的產生，甚至造成資源的嚴重浪費和經營成本的虛高。

2.可靠性層面：注重表面信譽，輕視顧客資料積累

信譽建設是商業銀行生存的根本，也是國家經濟發展過程中對于銀行的基本要求。在銀行理財過程中，商業銀行能夠做到理財內容的真實性和解釋的詳盡性，銀行服務人員也能夠準確的做出各種真實的承諾，這足以讓顧客體驗到購買理財服務的服務。但是，一旦顧客購買理財產品之后，銀行人員缺乏對顧客資料的歸整，僅僅是采用傳統的方式進行記錄，不能夠對理財服務資料的分析和整理，不僅對顧客資料的安全性有一定的影響，更不利于顧客的后續查詢和服務跟蹤。

3.響應性層面：注重短暫業績，輕視長期利益

商業銀行的發展也是有著獨有的目標管理計劃，每個銀行都會擁有自己的長期業績計劃、中期業績計劃和短期業績計劃，業績計劃也是考核每個商業銀行的績效根本。若沒有完成業績的時間內，銀行的服務人員和管理人員對于顧客的服務較為全面，但是在業務任務完成之后，難免會產生一些驕氣和惰性，造成顧客對銀行的排斥，不利于商業銀行長期利益的實現。

4.保證性層面：注重利潤回報，缺少合理引導

商業銀行的管理人員往往會給服務人員提供最大的便利來提高理財產品的購買量，銀行也希望通過金融服務和對顧客的人文關懷實現銀行與顧客之間形成一種彼此信任和依托關系。但是，銀行的管理人員和服務人員在向顧客推薦理財產品不是針對顧客的真是需求和使用時限，而是針對理財產品的利潤向顧客推薦，尤其是經常向顧客推薦一些高風險的理財產品，這樣會造成顧客在不知情的情況下蒙受損失，甚至發生糾紛，對顧客和銀行都造成了較大的損失。

四、服務質量理論下個人理財服務質量問題的規避策略

1.以顧客為中心完善銀行組織架構，理順不同部門的職責定位

商業銀行要根據自由的章程和職能所規定的職責，建立以顧客為中心的組織架構，合理的規定出每個職員的職責和要求，將服務的重心定位到個人理財產品的全過程，將更多的精力用于達到銀行的文化氛圍，能夠體現出商業銀行的文化底蘊，增加硬件設施的使用率和配置的科學性，做到服務職能的簡單化，注重理財產品服務過程中的職責實施和計劃落實，做到合理的考評。

2.加強商業銀行從業人員思想道德修養建設，建立內部激勵約束制度

近年來，購買理財基金的顧客不能夠享有應有的回報或理財出現成本虧損的現象日趨多見，這樣造成顧客對于商業銀行的信譽和業務水平產生質疑，這就要求商業銀行的管理部門或者相關領導要建立有效的評價制度，評價的結果盡量要定量化，對于不符合從業標準或者思想道德修養存在問題的職員進行相應處罰，落實責任人。

3.完善商業銀行管理流程，設計客戶資料分析系統

商業銀行應該按照國家響應的標準，簡歷高效快捷的現代化銀行服務流程，不僅要結合銀行的性質和理財產品的特點，更要實現銀行的管理制度合規文化建設的過程。對于整個流程的管理，要實施精細化管理模式，尤其是對于顧客資料和顧客對于理財產品的需求，開發相應的計算機管理軟件，從源頭預防風險的產生，及時了解顧客的需求，真正的為顧客提供合適的理財信息和建議。

參考文獻：

商業銀行理財計劃范文第5篇

論文關鍵詞 銀行理財產品 質押 法律效力

商業銀行理財產品是近年才在我國出現的新生事物，但是歷經短短幾年的發展已具備較大的規模。根據普益財富的統計數據，2012年，我國針對個人發行的銀行理財產品數量達2.8萬余款，較2011年上漲25.84%，發行規模達24.71萬億元，較2011年增長45.44%，發行數量和發行規模創歷史新高。由于銀行理財產品具有期限短、風險小、收益率高于銀行同期定期存款利率的特點，因此眾多居民將手頭暫時不用的閑錢購買銀行理財產品，銀行理財產品迅速成為超越基金、股票、國債的大眾理財方式，受到廣大人民群眾的歡迎。然而在實際生活中，一些投資者在購買銀行理財產品后突然遇到融資需求，銀行理財產品卻不能像銀行定期存款、股票基金那樣隨時變現，給投資者帶來不便。商業銀行理財產品質押貸款便應運而生，一定程度上解決了銀行理財產品流動性差的缺點、滿足了投資者的短期融資需求。

目前開展銀行理財產品質押貸款業務的商業銀行主要集中在股份制銀行和部分國有控股商業銀行。以中國民生銀行為例，該行“經營及消費貸款”中的一個業務品種即人民幣理財產品質押貸款，民生銀行要求該項貸款的借款人與出質人為同一人、借款人以在民生銀行購買的允許質押的個人人民幣理財產品進行質押、貸款期限最長不超過一年。民生銀行設立質權的方式為與借款人簽訂質押合同、凍結客戶理財資金、借款人將理財產品購買協議交付民生銀行保管。

筆者認為，商業銀行以理財產品作為質押擔保的做法并不符合我國現行的法律規定，一旦發生訴訟糾紛，則面臨著被法院確認為質押無效的風險。

一、商業銀行理財產品的概念和特征

目前我國尚沒有一部法律法規或司法解釋對商業銀行理財產品的概念和特征予以界定，根據中國銀行業監督管理委員會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》的定義，理財計劃是指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃，按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。保證收益理財計劃是商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔由此產生的投資風險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財計劃；非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃，保本浮動收益理財計劃是商業銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風險由客戶承擔，并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃；非保本浮動收益理財計劃是商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃。上述條文的表述比較晦澀、不易理解，筆者以通俗易懂的法律語言換言之，理財產品是一種投資者和商業銀行簽訂的合同，投資者依據該合同將自有資金交付銀行，銀行對該資金進行管理和運用，將取得的收益扣除報酬和費用后向投資者支付本金和剩余收益。銀行理財產品體現為投資者對銀行的債權，即銀行應當按照理財產品購買協議的約定向投資者支付理財資金本金及收益。

二、以商業銀行理財產品進行質押缺乏法律依據

我國《物權法》第223條規定可以出質的權利并不包括商業銀行理財產品，僅在該條第七項提及“法律、行政法規規定可以出質的其他財產權利”。然而筆者認為，這一概括式的規定也不應被理解為包括銀行理財產品，因為我國目前還沒有一部“法律、行政法規”規定商業銀行理財產品屬于“可以出質的其他財產權利”。另外，以商業銀行理財產品作為質押權利也違反了物權法定的原則。我國《物權法》第5條即明確：物權的種類和內容由法律規定。物權包括擔保物權，質押權利即是擔保物權的一種，質押權利的選擇及質權的設立當然要完全遵從法律的規定。另外，由于我國屬于大陸法系國家，法官審判案件必須援用成文法中的規定，法官對成文法的解釋也需受成文法本身的嚴格限制，因此，當前即使最高人民法院對商業銀行理財產品作為質押權利的態度也比較保守。

三、以商業銀行理財產品進行質押難以真正起到質押擔保的效果

我們知道，質權的價值不僅在于擔保債權的實現，即債權人在債務人違約時有權就質押財產優先受償；另外，質權人還有權對抗善意第三人以及公權力的凍結、扣劃行為。然而，如前所述，正是由于法律依據的缺失，以商業銀行理財產品進行質押無法滿足質權設立的法定要件，從而面臨無效的風險。

物權法的基本原則之一——公示公信原則要求權利質權的設立必須交付權利憑證或辦理質押登記。目前我國商業銀行理財產品質押貸款業務對理財產品設立質權的方式普遍采取與出質人簽訂質押合同、凍結出質人理財資金賬戶、出質人將理財產品購買協議交付銀行保管。筆者認為，由于缺乏法律規定，銀行理財產品購買協議并不能構成銀行理財產品的權利憑證，出質人將理財產品購買協議交付債權人銀行，也不能構成物權法規定的權利憑證的交付，起不到公示的法律效果。銀行凍結出質人理財資金賬戶的做法雖然能夠有效的控制理財資金及其收益，但同樣不符合法定的質權公示要件。《最高人民法院關于適用〈中華人民共和國擔保法〉若干問題的解釋》第85條規定，債務人或者第三人將其金錢以特戶、封金、保證金等形式特定化后，移交債權人占有作為債權的擔保，債務人不履行債務時，債權人可以以該金錢優先受償。銀行理財產品一般均不允許提前贖回，其在到期前的貨幣價值并不確定，僅體現為購買人對銀行的債權，因此并不滿足法定的“特定化”要求。銀行凍結出質人理財資金賬戶的做法起不到質權公示的法律效果，不僅不能對抗善意第三人，也無法對抗有權機關的凍結、扣劃要求。

為解決銀行理財產品無法進行質押登記的困難，實務中一些學者提出將銀行理財產品類推適用應收賬款質押登記辦法的規定，在中國人民銀行應收賬款質押登記公示系統辦理質押登記，以起到質權公示的法律效果。對此筆者認為，最高人民法院辦公廳《對政協十一屆全國委員會第一次會議第1847號（財貿金融類288號）提案的答復》并非司法解釋，不具有普遍約束力。《應收賬款質押登記辦法》僅為部門規章，也無權創設本應由法律、行政法規規定的出質權利。在缺乏法律依據的情況下，將銀行理財產品比照應收賬款辦理質押登記的做法也不足取。