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證券市場調(diào)研范文第1篇

關(guān)鍵詞證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施策略

從2001年開始，我國證券業(yè)大力推行國外流行的證券經(jīng)紀(jì)人制度，以試圖改善國內(nèi)市場對客戶服務(wù)的質(zhì)量，但是制度實(shí)施以來，各大券商紛紛慘敗，特別第一個推出此制度的大鵬證券非但沒有提高公司的業(yè)績，反而目前已經(jīng)破產(chǎn)，這種在國外證券市場非常成熟的一種制度在我國實(shí)施起來如何是這樣狀況呢？

1國內(nèi)影響和制約證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的因素

從2001年以來，中國券商在推廣經(jīng)紀(jì)人制度上進(jìn)行了不懈地探索和努力，然而由于長期以來的種種原因，影響和制約“經(jīng)紀(jì)人制度”發(fā)展的因素依然有很多。剝開事件的表面，行業(yè)性的經(jīng)紀(jì)人營銷模式的失敗必然有著更深層次的原因。

1.1戰(zhàn)略規(guī)劃不明確

縱觀中國券商的發(fā)展，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，多數(shù)是以營業(yè)部為前沿，無論是最初的贈送禮品或是后來的經(jīng)紀(jì)人制度均是由營業(yè)部首先發(fā)起，當(dāng)形成一定規(guī)模后總部相應(yīng)部門方才著手“規(guī)劃”，普遍欠缺系統(tǒng)的策劃。

技術(shù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)多年來的發(fā)展形式，在信息技術(shù)應(yīng)用與業(yè)務(wù)發(fā)展之間，券商更多的是被技術(shù)牽著鼻子走，戰(zhàn)略規(guī)劃根本無從談起。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通訊技術(shù)方面，每一次的技術(shù)創(chuàng)新都會首先受到證券業(yè)的關(guān)注，只要在系統(tǒng)擴(kuò)容和方便交易上有可行性，券商便會不惜代價地應(yīng)用，并且迅速普及。隨著競爭加劇，越來越多的技術(shù)創(chuàng)新帶來的是越來越少的客戶、高昂的運(yùn)行成本、客戶（特別是核心客戶）流動的加劇，技術(shù)投入的邊際效益每況愈下。券商對技術(shù)盲目依賴的極致是對call-center的熱衷。由于call-center在一定程度上與券商原有的電話委托交易系統(tǒng)具有相通性，迅速得到券商以及技術(shù)供應(yīng)商的認(rèn)同。從純技術(shù)的角度來看，國內(nèi)的call-center系統(tǒng)與國外并無二至，然而在實(shí)際應(yīng)用上卻有著致命的缺陷。call-center的核心在于其人工坐席向客戶提供的專業(yè)化信息咨詢，其背后是一個由投資理財專家組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而國內(nèi)券商根本就不具備這一能力，雖然有智能應(yīng)答，也有人工坐席，能提供給客戶的卻不過是粗線條的股評而已，因?yàn)檎叩脑颍词故翘峁┕稍u也不能帶有肯定性的字眼。由于服務(wù)內(nèi)容的缺乏，國內(nèi)券商的call-center紛紛陷入進(jìn)退兩難的境地。

另外，雖然很多券商將建立市場營銷體系，推廣經(jīng)紀(jì)人制度作為自己的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”方案，但是，我們應(yīng)該認(rèn)識到，這兩者在營銷過程的各個環(huán)節(jié)中，只是銷售渠道的重要組成部分，其本身并不能改變中國券商不具備證券業(yè)專業(yè)技能、無核心產(chǎn)品、無個性化差別服務(wù)的現(xiàn)狀。這樣的狀態(tài)就如同一個電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不能生產(chǎn)電視，既使有完善的銷售渠道、有精彩的電視節(jié)目，那又有什么用呢？

在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型時，券商投入了大量的人力物力，卻很少有券商真正進(jìn)行市場定位，因而出現(xiàn)全國券商步調(diào)一致說“轉(zhuǎn)型”的場面。券商的資源是有限的，而客戶的需求則是無止境的，因此進(jìn)行市場細(xì)分，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選定目標(biāo)市場、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，根據(jù)自身優(yōu)勢有針對性地制定和實(shí)施營銷策略是券商有效利用資源發(fā)展核心競爭力的重要途徑。

1.2組織架構(gòu)上的缺陷

券商現(xiàn)有的組織架構(gòu)大多采用事業(yè)部制，以業(yè)務(wù)為單元劃分的事業(yè)部是獨(dú)立的利潤中心，由于不同的事業(yè)部的服務(wù)對象存在著利益沖突，通過事業(yè)部之間的“防火墻”保證了經(jīng)營上的公正性，有效地避免了風(fēng)險在不同事業(yè)部之間的擴(kuò)散，但是這樣一來也造成了券商三個主營業(yè)務(wù)的分離。由于受政策影響，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、創(chuàng)新范圍小、業(yè)務(wù)形態(tài)固化，完全依靠交易通道的壟斷優(yōu)勢維持經(jīng)營，而承銷業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)的分離，使券商很難形成有核心競爭力的產(chǎn)品。

此外，以職能線、產(chǎn)品線為主導(dǎo)，以地區(qū)線為輔助的模式不可避免地產(chǎn)生了產(chǎn)品分割、職能分割、地區(qū)分割的問題。由于各級部門之間利益的相對而言獨(dú)立性，而管理者又以利潤來衡量各部門的業(yè)績，極易使各部門產(chǎn)生本位主義，忽視長遠(yuǎn)的整體利益，從而影響各項(xiàng)方案的實(shí)施。為了協(xié)調(diào)這一矛盾，又不得不多設(shè)置一些諸如管理總部一類的中間管理層次和中層管理人員，不僅增大了管理成本，也使券商的中間管理層膨脹，損害了組織的運(yùn)作效率。

從券商管理體制角度來看，事業(yè)部之下的區(qū)域管理總部體制是一種混合的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)體制，一方面，證券公司的組織結(jié)構(gòu)采取事業(yè)部制的管理體制，以不同的業(yè)務(wù)為劃分標(biāo)準(zhǔn)，采取“縱向”管理；另一方面，設(shè)立區(qū)域性管理總部采取“橫向”管理。在實(shí)際運(yùn)作中，這種混合的體制存在著一些問題。此外，券商在轉(zhuǎn)型時多生硬地將營業(yè)部的市場營銷體系與運(yùn)營保障體系分開，使前后臺工作反復(fù)交叉，造成了大量的問題。

1.3以短期目標(biāo)為主的考評方式

由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入是券商的主要收入來源，所以對營業(yè)部的考核多數(shù)是以利潤指標(biāo)來衡量，對短期利潤的過分強(qiáng)調(diào)使?fàn)I業(yè)部很難著眼于長遠(yuǎn)來談發(fā)展。營銷是一個漫長而堅苦的過程，一個營銷體系的建設(shè)不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人營銷模式建設(shè)時顯然缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩ㄎ缓驼撟C，回報的長期性和考核的短期性產(chǎn)生了不可調(diào)和的矛盾。

1.4“經(jīng)紀(jì)人制度”缺乏可操作性

經(jīng)紀(jì)人制度大多是由一批券商的總部各部門人員組成項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)制度的建立，其最大的弊端在于在設(shè)計階段時容易成為設(shè)計者的項(xiàng)目，沒有考慮到作為最終執(zhí)行者的營業(yè)部的實(shí)際情況，使項(xiàng)目脫離實(shí)際。而目前，現(xiàn)實(shí)就是在營業(yè)部極度缺乏營銷管理人員和管理經(jīng)驗(yàn)的情況下，參照國內(nèi)保險經(jīng)紀(jì)人制度和國外證券經(jīng)紀(jì)人制度建立起來的經(jīng)紀(jì)人制度根本就無法執(zhí)行。

2解決問題的相應(yīng)策略

2.1戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃

（1）市場調(diào)研。首先，券商必須進(jìn)行市場調(diào)研，系統(tǒng)地、有目的地收集與其經(jīng)營活動有關(guān)的各類資料，并用科學(xué)的方法加以分析研究，以助于真正地了解市場。目前，券商最迫切需要進(jìn)行以下三個方面的市場調(diào)研?？蛻粽{(diào)研：客戶的交易習(xí)慣、服務(wù)需求、經(jīng)濟(jì)狀況、交易動機(jī)及其他客戶基礎(chǔ)資料。服務(wù)流程調(diào)研：調(diào)查各業(yè)務(wù)流程中的服務(wù)質(zhì)量，以改進(jìn)營銷過程中的各種服務(wù)。市場需求調(diào)研：從客戶的角度出發(fā)，了解客戶真正的需求。

（2）進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場。事實(shí)上，券商一直都在進(jìn)行自身市場準(zhǔn)確定位的努力，希望通過市場和客戶的細(xì)分來形成自身的經(jīng)營特色。無論怎么的市場定位，都必須進(jìn)行市場和客戶的細(xì)分，必須明確公司的利潤將從什么樣的客戶身上來以及怎樣來。從國外券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式來看，券商根據(jù)利潤來源而進(jìn)行的市場定位可走如下幾條路：①擴(kuò)大基礎(chǔ)量。以較低的收費(fèi)水平賺取利潤，只向客戶提供最基本的服務(wù)。這個基礎(chǔ)量包括客戶量、資金量和交易量；②高度專業(yè)化。選定優(yōu)質(zhì)客戶群體，按照客戶的不同需求提供不同的專業(yè)服務(wù)，收取不同的服務(wù)費(fèi)用，賺取比較高的利潤。這些需求包括不同層次的專業(yè)咨詢、專業(yè)投資理財顧問等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服務(wù)，以極低的價格吸引眾多中小客戶，賺取超低水平的利潤。網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司即屬于這種類型。

2.2調(diào)整組織結(jié)構(gòu)

券商的組織架構(gòu)創(chuàng)新應(yīng)包括轉(zhuǎn)變盈利方式、優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)、開拓新的盈利來源、控制成本和提高管理水平等諸手段。在經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)方面，設(shè)立獨(dú)立于原有營業(yè)部網(wǎng)絡(luò)之外的營銷體系是最佳解決方案。

全國性的券商應(yīng)考慮按一定的地理位置將國內(nèi)市場劃分為數(shù)個大區(qū)，建立大區(qū)一級的銷售經(jīng)理制度,由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)在區(qū)域內(nèi)以每個營業(yè)部配備一個銷售小組為標(biāo)準(zhǔn)，與原營業(yè)部合作，進(jìn)行產(chǎn)品銷售、創(chuàng)新業(yè)務(wù)推進(jìn)、區(qū)域性投資銀行和財務(wù)顧問等業(yè)務(wù),以實(shí)現(xiàn)營業(yè)部的營銷、服務(wù)和綜合業(yè)務(wù)拓展的兩個平臺功能；建立暢通的研究所、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部、營業(yè)部、客戶之間的服務(wù)流程,以及多通道的咨詢產(chǎn)品發(fā)送流程。

2.3平衡計分卡

績效評估對于新制度的執(zhí)行有著不可估量的影響，在券商的轉(zhuǎn)型實(shí)踐中，正是由于以短期利潤為考核目標(biāo)而阻礙了其實(shí)施，多數(shù)券商的績效考核還處在“量化考核與目標(biāo)考核階段”，而平衡計分卡的核心思想就是通過財務(wù)、客戶、內(nèi)部經(jīng)營過程、學(xué)習(xí)與成長四個方面指標(biāo)之間相互驅(qū)動的因果關(guān)系展現(xiàn)組織的戰(zhàn)略軌跡，實(shí)現(xiàn)績效考核——績效改進(jìn)以及戰(zhàn)略實(shí)施——戰(zhàn)略修正的目標(biāo)。平衡計分卡中每一項(xiàng)指標(biāo)都是一系列因果關(guān)系中的一環(huán)，通過它們把相關(guān)部門的目標(biāo)同組織的戰(zhàn)略聯(lián)系在一起；而“驅(qū)動關(guān)系”一方面是指計分卡的各方面指標(biāo)必須代表業(yè)績結(jié)果與業(yè)績驅(qū)動因素雙重涵義，另一方面計分卡本身必須是包含業(yè)績結(jié)果與業(yè)績驅(qū)動因素雙重指標(biāo)的績效考核系統(tǒng)。之所以稱此方法為“平衡”計分卡，是因?yàn)檫@種方法通過財務(wù)與非財務(wù)考核手段之間的相互補(bǔ)充“平衡”，不僅使績效考核的地位上升到組織的戰(zhàn)略層面，使之成為組織戰(zhàn)略的實(shí)施工具，同時也是在定量評價與定性評價之間、客觀評價與主觀評價之間、指標(biāo)的前饋指導(dǎo)與后饋控制之間、組織的短期增長與長期發(fā)展之間、組織的各個利益相關(guān)者的期望之間尋求“平衡”的基礎(chǔ)上完成的績效考核與戰(zhàn)略實(shí)施過程。

2.4經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施

隨著市場的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)人必將成為券商銷售網(wǎng)絡(luò)中的絕對主角，誰掌握了銷售渠道誰就擁有了未來。無論市場怎樣發(fā)展，客戶始終是券商生存發(fā)展的根基，經(jīng)紀(jì)人才是客戶來源的保證，經(jīng)紀(jì)人在券商中的地位必須得到肯定，經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的建設(shè)必須成為券商工作中的重點(diǎn)。在經(jīng)紀(jì)人制度中，經(jīng)紀(jì)人是金字塔的塔基，只有塔基穩(wěn)定了，金字塔才能往上搭建。

由營業(yè)部直接經(jīng)營客戶的年代很快就會過去，作為現(xiàn)有利潤中心的證券營業(yè)部，轉(zhuǎn)型是不可避免的，特別是隨著我國證券市場與國際市場的結(jié)軌，制度的創(chuàng)新是必然的，因此，各券商應(yīng)強(qiáng)化“變革”、“危機(jī)”意識，形成“客戶導(dǎo)向”、“流程導(dǎo)向”、“團(tuán)隊(duì)合作”，以先進(jìn)可行的策略完成其制度的創(chuàng)新，提高整個證券業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭力，這樣才能更好地促進(jìn)證券市場的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

1吳曉求.海外證券市場[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2000

2[美]弗蘭克.J,法博齊.資本市場[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1999

證券市場調(diào)研范文第2篇

近年來，我國的證券行業(yè)競爭日益加劇，主要業(yè)務(wù)由證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。伴隨轉(zhuǎn)型，證券公司的業(yè)務(wù)種類逐漸增加，投資品種不斷創(chuàng)新，但是產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，使得證券公司的客戶服務(wù)也成為了行業(yè)競爭的重點(diǎn)。目前，證券公司推出的投資產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)不能滿足投資者的需求，證券行業(yè)需思考的是如何準(zhǔn)確高效地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新？證券公司只有準(zhǔn)確捕捉投資者的投資行為和習(xí)慣，以此為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，才能吸引和留住客戶，增加顧客滿意度和忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

二、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的理論依據(jù)

顧客導(dǎo)向是企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新的首要影響因素。顧客導(dǎo)向是企業(yè)的價值觀，堅持顧客導(dǎo)向的企業(yè)能夠把顧客的利益放在第一位，使企業(yè)能夠始終關(guān)注顧客的需要。為了能夠提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客導(dǎo)向企業(yè)會主動收集有關(guān)顧客需求的信息進(jìn)行分析，并以恰當(dāng)?shù)姆绞綄@些信息進(jìn)行反映。對于有形產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)來說，他們會特別注意顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好以及消費(fèi)行為，以此作為新產(chǎn)品開發(fā)和營銷手段創(chuàng)新的依據(jù)，任何脫離顧客實(shí)際需求的產(chǎn)品生產(chǎn)或?qū)κ袌龅闹饔^臆斷都將導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新的失敗。而對于證券公司來說，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)都屬于是無形的投資服務(wù)，那么投資者的投資行為、投資偏好等特征就應(yīng)該成為其“顧客導(dǎo)向”中重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。

三、調(diào)研數(shù)據(jù)分析

為了了解證券公司客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度以及投資行為特征，在借鑒現(xiàn)有成熟問卷以及對有豐富經(jīng)驗(yàn)的證券投資者咨詢的基礎(chǔ)上設(shè)計了初步的調(diào)研問卷，并通過預(yù)調(diào)研的結(jié)果，對調(diào)研問卷的相關(guān)問項(xiàng)進(jìn)行修改，最終形成正式問卷。調(diào)研問卷主要由四部分構(gòu)成，分別是：投資者的基本信息；投資者對證券公司投資產(chǎn)品的滿意程度；投資者對證券公司相關(guān)服務(wù)的滿意程度；投資者的投資行為特點(diǎn)。

（一）調(diào)研對象基本情況。利用社會實(shí)踐和實(shí)習(xí)的機(jī)會，2015年7月10日～8月5日對保定的部分投資者進(jìn)行了調(diào)研，主要采取隨機(jī)發(fā)放和重點(diǎn)訪談的方式，共發(fā)放問卷300份，回收有效問卷279份，有效問卷比例為93%；重點(diǎn)訪談投資者25人，累計18個小時。

（二）投資者對證券公司產(chǎn)品的滿意度。在調(diào)查的證券投資者中，22%的投資者購買了基金；65%的投資者購買了股票；18%的投資者購買過債券；32%的投資者購買過理財產(chǎn)品。48%的投資者對證券公司提供的投資產(chǎn)品不滿意，不滿意的投資者中55%的投資者認(rèn)為證券公司的相關(guān)投資產(chǎn)品不符合自己的投資偏好，28%的投資者認(rèn)為證券公司推出的投資產(chǎn)品種類較少，可選擇性不強(qiáng)。通過交叉聯(lián)立分析，僅有19%的較低收入、較低投資比例的投資者對證券公司的產(chǎn)品豐富程度表示不滿意，這部分投資者以購買股票和基金為主；但是33%的較高收入、較高投資比例的投資者對證券公司的現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意。

（三）投資者對證券公司服務(wù)的滿意度。關(guān)于投資者選擇證券公司的理由，60%的投資者是由于低傭金，55%的投資者由于服務(wù)好，20%的投資者由于種類多樣的投資產(chǎn)品，11%的投資者認(rèn)為證券公司離家較近，咨詢較為方便。在所有被訪者中60%的投資者沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過證券投資相關(guān)知識，其他投資者的學(xué)習(xí)途徑各不相同，22%的投資者通過相關(guān)書籍學(xué)習(xí)；29%的投資者通過雜志學(xué)習(xí)；41%的投資者通過網(wǎng)絡(luò)獲??；僅有8%的投資者通過證券公司了解學(xué)習(xí)相關(guān)知識。在較高收入、較高投資比例的投資者中，41%的投資者系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過證券投資相關(guān)知識；而對于較低收入、較低投資比例的投資者，僅有26%的投資者系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過。在調(diào)查的證券投資者中，55%的投資者對證券公司服務(wù)不滿意，通過交叉聯(lián)立分析，42%較高收入、較高投資比例的投資者對證券公司提供的服務(wù)不滿意。對于不滿意的原因，60%的投資者認(rèn)為證券公司沒有主動服務(wù)意識，使想要投資的投資者沒有投資方向；30%的投資者認(rèn)為證券公司的服務(wù)方式有待改進(jìn)，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)推介方式亟待轉(zhuǎn)型。

（四）投資者的投資行為特征。對于風(fēng)險偏好，38%的投資者能接受10%以內(nèi)的損失；38%的投資者能接受10%～25%的損失；17%的投資者能接受25%～40%的損失；6%的投資者能接受40%～50%的損失；1%的投資者能接受50%以上的損失。而在個股走勢的判斷和交易上，5%的投資者認(rèn)為自己的判斷能獲得較高收益；85%的投資者認(rèn)為自己的判斷雖然正確，但往往操作失利；8%的投資者對自己的判斷沒有把握。對于模糊厭惡，94%的投資者偏向于投資已知的不確定類型；對于后悔厭惡，97%的投資者趨向等待一定的信息到來后才做出決策，即便獲取的信息對決策并不重要；符合后悔厭惡的投資者有具有強(qiáng)烈的從眾心理，傾向于購買大家追漲的股票。進(jìn)一步通過交叉聯(lián)立分析發(fā)現(xiàn)：60%的投資者更愿意承擔(dān)相對更高的風(fēng)險以獲取更高收益；78%的投資者相信自己的判斷，但判斷往往是錯誤的；92%的投資者偏向于投資已知風(fēng)險的投資產(chǎn)品。84%的投資者更愿意承擔(dān)相對更低的風(fēng)險以獲取穩(wěn)定收益；64%的投資者認(rèn)為自己對于投資并不能做出合理的判斷；85%的投資者具有較強(qiáng)的從眾性。

四、調(diào)研數(shù)據(jù)反映的問題

（一）客戶對證券公司提供的投資產(chǎn)品不了解，滿意度不高。根據(jù)調(diào)研結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，股票仍然是大多數(shù)投資者投資的對象，一方面說明這種傳統(tǒng)的投資品種被大家所熟悉和接受；另一方面也說明了證券公司的其他投資品種還不為投資者所了解，未能成為投資的首要選擇。以至于造成接近半數(shù)的投資者對證券公司推出的投資產(chǎn)品不滿意，認(rèn)為證券公司推出的投資產(chǎn)品不能滿足投資者多元化的投資需求，而這顯然與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向綜合理財服務(wù)的轉(zhuǎn)型不符。

（二）客戶對證券公司提供的相關(guān)服務(wù)滿意度不高。根據(jù)調(diào)研結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)：超過半數(shù)的投資者對證券公司提供的服務(wù)不滿意，不滿意的原因集中體現(xiàn)在證券公司未能提供主動的客戶服務(wù)。開戶證券公司吸引客戶的問項(xiàng)中，優(yōu)質(zhì)的投資產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)占到吸引客戶原因總比的51%，可見優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)對于證券公司發(fā)展的重要性。

（三）證券公司的投資產(chǎn)品及服務(wù)與投資者投資行為特點(diǎn)不符。根據(jù)調(diào)研結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)：收入較高，投資比例較高的投資者對投資有著自己的思路，喜好在投資前明確投資風(fēng)險，并希望受到專業(yè)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)，渴望獲取更多與投資相關(guān)的訊息。收入較低，投資比例較低的投資者屬于風(fēng)險厭惡型，掌握相關(guān)專業(yè)知識較少，從眾心理較強(qiáng)，不能獨(dú)立做出投資決策，希望借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助。面對兩個需求完全不同的階層，證券公司未做區(qū)分，使產(chǎn)品和服務(wù)的推廣沒有針對性，不符合投資者的投資行為特點(diǎn)。

五、證券公司投資產(chǎn)品和服務(wù)問題原因分析

（一）證券公司對客戶分析不到位。在客戶開戶、交易、投資的過程中，形成了大量的客戶信息和數(shù)據(jù)，而證券公司是完全可以獲取這些關(guān)鍵信息和數(shù)據(jù)的，但從目前的情況來看，證券公司僅僅利用這些數(shù)據(jù)作為業(yè)務(wù)收入計算的依據(jù)，而并沒有深入分析，因此對投資者的風(fēng)險偏好、投資習(xí)慣、決策方式等投資行為特征并不了解。由于投資者在投資行為特點(diǎn)上存在顯著差異，對投資產(chǎn)品和服務(wù)也有各自的需求，當(dāng)前證券公司并未做到市場細(xì)分，因而推出的投資產(chǎn)品以及提供的服務(wù)難以滿足不同的市場需求。

（二）證券公司的顧客導(dǎo)向不具體。顧客導(dǎo)向是企業(yè)的價值觀，應(yīng)該滲透到企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)運(yùn)營、員工行為等方方面面。各家證券公司都在企業(yè)核心理念、企業(yè)文化中標(biāo)榜與顧客共創(chuàng)價值，但是卻在產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中忽視了顧客導(dǎo)向的作用和具體的貫徹執(zhí)行?？蛻舻耐顿Y需求是證券公司產(chǎn)品的研發(fā)方向和服務(wù)的創(chuàng)新方向，在推出新產(chǎn)品和服務(wù)時，證券公司未對客戶的投資行為進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，使推出的相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)沒有針對性，不能準(zhǔn)確地適應(yīng)投資者的投資需求。

（三）證券公司的創(chuàng)新體制不完善。目前，證券公司的產(chǎn)品創(chuàng)新主要在總部層級完成和實(shí)現(xiàn)，前期的顧客調(diào)研基本沒有，而作為最了解顧客、最了解市場的營業(yè)部沒有任何產(chǎn)品創(chuàng)新的權(quán)利，造成了新產(chǎn)品不適應(yīng)市場的情況。而且由于經(jīng)濟(jì)、文化等方面的因素，各地投資者的投資行為特征多有不同，也造成了一種產(chǎn)品難以適應(yīng)全國各地的投資者，加上證券公司對當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場的挖掘具有一定難度，使得新產(chǎn)品不一定適應(yīng)新市場。

六、證券公司加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新對策建議

（一）分析投資行為，明確市場需求。證券公司在開發(fā)新的投資產(chǎn)品前，應(yīng)充分了解投資者的需求，對于現(xiàn)有客戶可以利用數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析技術(shù)，根據(jù)客戶投資信息分析其風(fēng)險偏好、投資習(xí)慣等行為特點(diǎn)；對于潛在顧客，則可以通過其他相關(guān)信息進(jìn)行分析或者通過市場調(diào)研，掌握顧客投資意愿的第一手資料，以作為產(chǎn)品開發(fā)的依據(jù)。另外，證券公司也可以針對當(dāng)?shù)赝顿Y者的投資行為進(jìn)行調(diào)研，掌握其投資特點(diǎn)，有針對性地推介投資產(chǎn)品，并不斷跟蹤客戶投資記錄，把握客戶投資動向。

（二）加強(qiáng)服務(wù)理念，深化服務(wù)創(chuàng)新。在證券市場競爭中，投資者需求不斷更新，經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，需求越來越高。證券市場產(chǎn)品日益豐富，顧客有了更多的選擇，服務(wù)成為了爭奪客戶的重要手段。服務(wù)創(chuàng)新是為了更好地滿足顧客需求，證券公司還應(yīng)明確服務(wù)創(chuàng)新的方向，任何能夠更好地滿足顧客投資需求，能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造投資價值的服務(wù)都是有效的。證券公司在客戶服務(wù)方面應(yīng)從兩個方面著手：一是在客戶接觸投資產(chǎn)品前，針對客戶的投資行為特點(diǎn)，以顧客導(dǎo)向?yàn)橐罁?jù)，為客戶提供合理、周到的產(chǎn)品推介，力求推介最適合客戶的產(chǎn)品；二是在與客戶達(dá)成交易后，要實(shí)時跟蹤客戶投資動態(tài)，為客戶提供與產(chǎn)品相關(guān)的研報及資訊，主動地與客戶定期溝通，把握客戶投資心理，并將相關(guān)數(shù)據(jù)整理記錄，為以后階段的客戶服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持。

證券市場調(diào)研范文第3篇

一、證券投資學(xué)教學(xué)考核方式改革的基本目標(biāo)

證券投資學(xué)課程作為金融保險專業(yè)的主干課程和財務(wù)管理、農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理等相關(guān)專業(yè)的限定選修課，以研究證券投資活動為主、涉及多門學(xué)科的交叉性科目，具有應(yīng)用性與實(shí)踐性。而開展證券投資學(xué)課程的教學(xué)目標(biāo)主要是體現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)科特色，培養(yǎng)學(xué)生與時俱進(jìn)的創(chuàng)新能錄。而在實(shí)際教學(xué)中，由于本門課程具有較強(qiáng)的理論性與操作性，因此在理論教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)注重基礎(chǔ)化與系統(tǒng)化理論教學(xué)與應(yīng)用化與操作化實(shí)驗(yàn)教學(xué)的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)對學(xué)生創(chuàng)新思維與實(shí)踐能力的有效培養(yǎng)。

證券投資學(xué)教學(xué)考核方式改革的基本目標(biāo)則是以改革為手段，推動教師教育教學(xué)觀念的更新，以實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法進(jìn)步，促進(jìn)學(xué)生積極主動地投入到實(shí)際學(xué)習(xí)中以及升級自主學(xué)習(xí)能力，同時引導(dǎo)學(xué)生將課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外研究有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)對學(xué)生理論知識能力與實(shí)踐操作能力的有效培養(yǎng)。最終通過全面有效的能力考評方式，充分把握學(xué)生學(xué)習(xí)情況，從而推動教學(xué)有效性的提高，全面培養(yǎng)學(xué)生能力與素質(zhì)，促進(jìn)全面人才培養(yǎng)與能力考評方式的建立。

二、證券投資學(xué)教學(xué)考核的方案設(shè)計與實(shí)施

（一）課堂考勤

課堂考勤作為平時成績的重要部分，主要目的是為培養(yǎng)學(xué)生的紀(jì)律觀念，幫助其養(yǎng)成守時守紀(jì)的良好習(xí)慣。實(shí)際上學(xué)生的出勤率與其所學(xué)知識情況具有直接聯(lián)系，如果學(xué)生出現(xiàn)出勤率過低的情況，就說明其多次錯過課堂教學(xué)，可以側(cè)面反映出該生極大可能出現(xiàn)知識缺漏，且不具備良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

（二）課外作業(yè)

課外作業(yè)同樣作為平時成績的一部分，主要是對學(xué)生自主總結(jié)計算應(yīng)用和案例分析能力的考察，通過課外作業(yè)教師能夠了解學(xué)生自身所學(xué)知識的掌握程度以及知識應(yīng)用能力與綜合案例分析能力。同時，通過課外作業(yè)完成情況，教師也可以了解到學(xué)生日常學(xué)習(xí)態(tài)度。

（三）市場調(diào)查

市場調(diào)查可以為學(xué)生提供走出校門，了解證券市場的機(jī)會，有效鍛煉學(xué)生的社會實(shí)踐能力。在此過程中，學(xué)生通過在教師所提供調(diào)研的單位進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，能夠更好地將自身所學(xué)知識應(yīng)用到實(shí)踐中。而在調(diào)查過程中，企業(yè)調(diào)查方案需要先由教師進(jìn)行審閱，并在指定時間內(nèi)由學(xué)生分組進(jìn)行調(diào)查，并上交調(diào)查報告。

（四）階段測試

階段測試本質(zhì)上就是將教學(xué)分為不同階段，根據(jù)不同知識部分進(jìn)行測試，主要目的是對學(xué)生平時學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢查，并了解學(xué)生該階段知識掌握情況。在階段測試過程中，教師應(yīng)當(dāng)根據(jù)該階段主要知識內(nèi)容選擇測試范圍，避免由于測試內(nèi)容超綱或脫綱，導(dǎo)致測試結(jié)果與學(xué)生實(shí)際能力出現(xiàn)偏差。同時在開始階段測試過程中，教師需要參考實(shí)際教學(xué)大綱，根據(jù)學(xué)生實(shí)際學(xué)習(xí)能力與個人實(shí)際能力，合理設(shè)定測試方式。

（五）上機(jī)操作

上機(jī)操作過程中可以選擇抽簽方式，令學(xué)生上機(jī)進(jìn)行實(shí)踐。上機(jī)操作的主要目的是對學(xué)生課程內(nèi)培訓(xùn)項(xiàng)目內(nèi)容的掌握以及動手操作能力進(jìn)行考核，了解學(xué)生實(shí)現(xiàn)能力情況，在上機(jī)操作過程中，如果學(xué)生出現(xiàn)嚴(yán)重的時間問題，教師就應(yīng)當(dāng)選擇合理方式引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行補(bǔ)考，并加強(qiáng)實(shí)踐方面的訓(xùn)練。

（六）小組作業(yè)

小組作業(yè)是對學(xué)生綜合能力的一種訓(xùn)練方式。在完成小組作業(yè)的過程中，可以由4~5名學(xué)生組成合作小組，并在5~6周的時間內(nèi)，通過課外任務(wù)的方式完成一份綜合性行業(yè)或上市公司的投資分析報告。在此過程中學(xué)生需要利用個人能力進(jìn)行資料收集，并對資料進(jìn)行綜合分析研究，在資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，將自身所學(xué)知識充分應(yīng)用到實(shí)踐過程中。通過小組作業(yè)還能夠培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力，而最終的作業(yè)成果則是學(xué)生寫作以及語言表達(dá)能力的直接體現(xiàn)。另外，在學(xué)生實(shí)際開展小組作業(yè)過程中，教師還需要充分發(fā)揮自身引導(dǎo)者的作用，根據(jù)學(xué)生需要及時的進(jìn)行相關(guān)指導(dǎo)，幫助學(xué)生更好的完善自身作業(yè)，并在完成作業(yè)的過程中實(shí)現(xiàn)個人能力提升。

三、證券投資學(xué)教學(xué)考核方式的改革效果

（一）提升學(xué)習(xí)積極與主動性

良好的課程考核方式能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。但在傳統(tǒng)的課程考核方式中，學(xué)生容易出現(xiàn)缺乏上課興趣、難以積極互動、缺乏探究能力等情況，在實(shí)際學(xué)習(xí)中難以發(fā)現(xiàn)自身問題，自然也不能夠推動個人學(xué)習(xí)能力與知識水平的提升。而通過課程考核方式改革，教師在考核過程中更注重學(xué)生綜合能力，對學(xué)生平時成績的重視程度也不斷加深，評定方式更加透明化。學(xué)生為獲得良好的考核成績，在日常學(xué)習(xí)中會更加積極的投入到課堂學(xué)習(xí)中，實(shí)現(xiàn)個人學(xué)習(xí)效效率的提升，同時也能夠在課堂上主動發(fā)言，實(shí)現(xiàn)個人學(xué)習(xí)積極性與主動性的提高，由被動學(xué)習(xí)向主動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變。

針對高校學(xué)生而言，由于其學(xué)習(xí)空間較為自由，在實(shí)際學(xué)習(xí)中往往會迷失學(xué)習(xí)方向。而在新型考核方式下，學(xué)生為完成教師布置的各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，就會更積極主動投入到實(shí)際學(xué)習(xí)中，克服以往懶惰消極的學(xué)習(xí)習(xí)慣。同時，通過課前提問階段測驗(yàn)等方式對學(xué)生所學(xué)知識進(jìn)行進(jìn)一步鞏固，并利用小組作業(yè)來引導(dǎo)學(xué)生自主完成學(xué)習(xí)研究計劃，并在小組作業(yè)中學(xué)會如何協(xié)同分工。而利用課外市場調(diào)研，則能夠幫助學(xué)生積累實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)習(xí)調(diào)研任務(wù)出發(fā)自主擬定調(diào)研提綱與調(diào)研問卷，充分利用自身所學(xué)知識。最終通過考核方法改革實(shí)現(xiàn)對學(xué)生學(xué)習(xí)能力的有效考核，最終產(chǎn)生積極反作用，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極主動性。

（二）促進(jìn)教學(xué)有效性和效率

在傳統(tǒng)證券投資課程教學(xué)中，往往由教師決定課堂教學(xué)內(nèi)容與考核方式，學(xué)生在實(shí)際學(xué)習(xí)中處于被動地位，不能真正實(shí)現(xiàn)教學(xué)效率的提高，也難以真正把握學(xué)生學(xué)習(xí)情況。課程考核方式的有效改革則能夠改變以往單純基礎(chǔ)知識考察的考核形式，真正將基礎(chǔ)知識考察與實(shí)踐能力考查進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，最終得出更加全面的考核結(jié)果。而在此過程中，學(xué)生為提升自身綜合能力，就會更加自覺地投入到課程學(xué)習(xí)中，與教師進(jìn)行積極互動。而在學(xué)生積極投入到課堂學(xué)習(xí)的前提下，教師在實(shí)際教學(xué)中能夠更好的利用先進(jìn)教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維，真正將啟發(fā)式教學(xué)與案例式教學(xué)的進(jìn)行效果充分發(fā)揮出來，推動學(xué)生知識基礎(chǔ)與實(shí)踐能力的提高。另外，學(xué)生也能夠在實(shí)際學(xué)習(xí)中真正跟上教師教學(xué)節(jié)奏，回答實(shí)際問題并參與到知識討論中，充分發(fā)揮個人主動作用，從而推動課堂教學(xué)效果與學(xué)習(xí)效率的提升。并且，此類課程考核方法能夠令學(xué)生在學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)中充分利用個人知識儲備與實(shí)踐技能，更好地配合教師開展教學(xué)，最終實(shí)現(xiàn)教學(xué)有效性和效率的提高。

（三）提高學(xué)生學(xué)科綜合素養(yǎng)

良好的課程考核方式不僅能夠推進(jìn)教學(xué)方法進(jìn)步，同時也能優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，幫助學(xué)生更好的吸收課程知識。在進(jìn)行課外小組作業(yè)布置時，教師通常會選擇行業(yè)投資分析報告或上市投資分析報告為主要形式，并將調(diào)查報告書作為主要研究成果，而在此過程中，教師可以根據(jù)學(xué)生調(diào)查報告撰寫情況，在學(xué)習(xí)教學(xué)中添加更多證券投資的基本理論、基本知識。同時，實(shí)現(xiàn)證券市場實(shí)現(xiàn)利益與相關(guān)知識的有機(jī)結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生開展相關(guān)案例分析。另外，教師也可以借助證券分析師的市場分析報告或公司分析報告，引導(dǎo)學(xué)生對市場或公司進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)學(xué)生綜合能力的有效培養(yǎng)。最終通過考核方式對學(xué)習(xí)教學(xué)產(chǎn)生積極的反作用，將課堂教學(xué)與社會實(shí)際之間更密切地聯(lián)系起來，有效提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。同時實(shí)踐性的考察方法能夠引導(dǎo)學(xué)生將自身所學(xué)知識更好的應(yīng)用到實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識性應(yīng)用能力、自主學(xué)習(xí)能力、理論分析能力、協(xié)調(diào)配合能力的有效提高，使其學(xué)科綜合素養(yǎng)得到提升。

證券市場調(diào)研范文第4篇

論文內(nèi)容摘要:目前，期貨信息的價值越來越受到我國政府、企業(yè)和投資者的重視，本文分析了我國期貨信息的內(nèi)涵、來源及需求主體，指出應(yīng)構(gòu)建由直接營銷、間接營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)成的期貨信息營銷果道體系，并提出具體的期貨信息營季肖策略。

近年來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等商品的進(jìn)出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和證券市場參與者對于運(yùn)用衍生品市場進(jìn)行風(fēng)險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機(jī)遇前，期貨市場也從2003年開始進(jìn)入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達(dá)到了52%，而市場交易額年均增速更是達(dá)到了76%。到2007年末，市場交易量達(dá)到7.2億手，交易額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經(jīng)濟(jì)和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計劃，可以更好地為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù);利用期貨信息可以改進(jìn)宏觀調(diào)控部門的決策機(jī)制，推動國家調(diào)控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場運(yùn)行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價格發(fā)現(xiàn)、風(fēng)險管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價權(quán)。

期貨信息的內(nèi)涵及其來源

(一)期貨信息的內(nèi)涵

期貨信息是指與在期貨交易所進(jìn)行的期貨商品交易有關(guān)的任何信息與數(shù)據(jù)，以及能夠直接或者間接傳達(dá)全部或者部分前述信息與數(shù)據(jù)的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報價最小變動幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報價單位、供求關(guān)系、品種規(guī)格質(zhì)量性能、國內(nèi)外市場價格差異等)以及其他與期貨交易直接相關(guān)的信息，比如統(tǒng)計信息(月度統(tǒng)計、庫存周報、交易排名、結(jié)算參數(shù)表等)，合約歷史數(shù)據(jù)，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動直接內(nèi)容的期貨信息，包括:法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務(wù)規(guī)則等在內(nèi)的期貨規(guī)則類信息評論、分析、報告、預(yù)測等產(chǎn)生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關(guān)的諸如社會經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境、相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等其他相關(guān)信息。

(二)期貨信息的來源

期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運(yùn)營和管理過程中所產(chǎn)生的原生信息;出于運(yùn)營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息;出于綜合服務(wù)的需要，即對前兩類信息進(jìn)行再次加工和深層次處理及商品化應(yīng)用的產(chǎn)品性信息。

期貨信息最終是以信息產(chǎn)品的形式(如交易數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、研究報告等)提供給用戶，主要由國內(nèi)四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應(yīng)商提供。

期貨信息需求分類及其主體

期貨信息的社會需求可分為以下幾種:政府宏觀經(jīng)濟(jì)管理對于期貨信息的需求。政府部門根據(jù)國家宏觀調(diào)控、價格管制、市場監(jiān)管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進(jìn)行信息交流。期貨業(yè)務(wù)管理需求。為了業(yè)務(wù)決策的需要而產(chǎn)生的信息需求。期貨公司為進(jìn)行某項(xiàng)業(yè)務(wù)的考核而進(jìn)行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機(jī)構(gòu)附屬的研究部門或高校、專業(yè)科研院所為了進(jìn)行與期貨市場有關(guān)的研究也會產(chǎn)生對信息的需求。以研究為目的而產(chǎn)生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業(yè)務(wù)拓展或決策支持需要而進(jìn)行的研究;另一類是純粹的學(xué)術(shù)研究，其目的是進(jìn)行知識生產(chǎn)與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。

由期貨信息的社會需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機(jī)構(gòu)、科研院所等期貨市場研究機(jī)構(gòu)構(gòu)成期貨需求主體。

期貨信息營銷渠道

我國期貨信息的開發(fā)與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認(rèn)為，我國期貨信息營銷渠道體系應(yīng)由如下三種銷售渠道模式構(gòu)成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。整個期貨信息營銷渠道體系如圖1所示。

(一)直接營銷果道

直接營銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯(lián)營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應(yīng)在期貨信息營銷渠道體系建設(shè)中占據(jù)重要位置。

期貨信息產(chǎn)品的原始生產(chǎn)者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國金融期貨交易所已經(jīng)進(jìn)行了試點(diǎn))，未來勢必需要建立自己的期貨信息經(jīng)營機(jī)構(gòu)，這些經(jīng)營機(jī)構(gòu)需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。

（二)間接營銷梁道

信息的間接營銷渠道是指信息商品生產(chǎn)者利用中間商(信息人、信息經(jīng)紀(jì)人)將信息商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入信息商品交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產(chǎn)者—信息人、信息經(jīng)紀(jì)人—消費(fèi)者。信息經(jīng)紀(jì)人就是充當(dāng)信息產(chǎn)品生產(chǎn)者與信息產(chǎn)品消費(fèi)者中介的中間商人，是聯(lián)絡(luò)信息生產(chǎn)者(賣方)和信息消費(fèi)者(買方)的中

介，按信息生產(chǎn)者的要求推銷信息產(chǎn)品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn):有助于信息產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產(chǎn)經(jīng)營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設(shè)，應(yīng)對合作商進(jìn)行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應(yīng)商，由期貨信息供應(yīng)商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會強(qiáng)化，成為期貨信息的主要營銷渠道。 (三)網(wǎng)絡(luò)營銷果道

網(wǎng)絡(luò)營銷全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，屬于直復(fù)營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點(diǎn)，因此與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢。

信息產(chǎn)品的非物質(zhì)性決定了信息產(chǎn)品的營銷更適合于網(wǎng)絡(luò)營銷方式，期貨信息作為一種信息產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)過程中，應(yīng)充分應(yīng)用各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

高度重視期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)，重視網(wǎng)站電子商務(wù)功能子系統(tǒng)建設(shè)，完善網(wǎng)站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)站頁面布局，努力提高網(wǎng)站瀏覽量。重視網(wǎng)絡(luò)期貨信息服務(wù)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定價、服務(wù)反饋等方面的研究;充分應(yīng)用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，擴(kuò)大期貨信息的電子商務(wù)網(wǎng)站知名度與影響力。

期貨信息營銷策略

未來的期貨信息服務(wù)市場上，采用合適的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行期貨信息服務(wù)的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略，樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念。

(一)確立以關(guān)系營銷為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的營銷策略

關(guān)系營銷是20世紀(jì)80年代出現(xiàn)的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關(guān)系營銷就是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰(zhàn)略，關(guān)系營銷是營銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點(diǎn)是維持和強(qiáng)化已有的顧客關(guān)系。

期貨信息服務(wù)具有對客戶的鎖定性和關(guān)系持續(xù)性的特點(diǎn)。同時，期貨信息服務(wù)的目標(biāo)客戶群和服務(wù)對象相對固定和專一，在特定的時間和空間范圍內(nèi)數(shù)量有限。因此，在期貨信息產(chǎn)品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護(hù)好老客戶，促進(jìn)老客戶的持續(xù)購買，而且，后者比前者更重要?，F(xiàn)有的國內(nèi)外證券期貨信息營銷體系的成功經(jīng)驗(yàn)也表明:關(guān)系營銷在期貨信息營銷體系中占據(jù)重要地位。因此，關(guān)系營銷無疑應(yīng)在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應(yīng)在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網(wǎng)絡(luò)化和虛擬化，信息基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性將日益體現(xiàn)出來。

(二)樹立服務(wù)營銷、4C營銷等營銷理念

確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應(yīng)的營銷理念，即充分創(chuàng)新營銷理念，樹立并應(yīng)用4C營銷、服務(wù)營銷等營銷理念。

4 P營銷理念強(qiáng)調(diào)的是“產(chǎn)品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)’’，而AC營銷則強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，加緊研究消費(fèi)者的需要與欲洞Consumer wants and needs)，不要賣自己能制造的，要賣消費(fèi)者所確定想購買的產(chǎn)品;暫時忘掉定價策略，了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost );忘掉渠道策略，應(yīng)當(dāng)思考如何使消費(fèi)者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應(yīng)該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經(jīng)常進(jìn)行市場調(diào)研活動，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來確定期貨信息業(yè)務(wù)發(fā)展策略和定價策略;建設(shè)客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數(shù)據(jù)庫，實(shí)行客戶關(guān)系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務(wù)。

期貨信息營銷需要不斷改善服務(wù)方式、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調(diào)研等工作。此外，還需要通過培訓(xùn)等方式，提高營銷人員的金融知識素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務(wù)能力，提高整個營銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)凝聚力和服務(wù)能力。

(三)建立并完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

證券市場調(diào)研范文第5篇

一、河南資本市場的現(xiàn)狀與不足

與其他省區(qū)特別是與東部發(fā)達(dá)地區(qū)相比，在發(fā)展速度和水平等方面，河南省資本市場都存在不足。

資本市場總體規(guī)模偏小且比例失衡。河南省通過股票市場獲得的融資規(guī)模占全國融資規(guī)模的比重不到3％，與河南省GDP占全國6％比重的現(xiàn)狀不相適應(yīng)，資本市場內(nèi)部失衡的現(xiàn)象較嚴(yán)重。河南省債券市場和中長期信貸市場發(fā)展滯后，在全國所占份額較小，沒有起到輔助股票市場調(diào)整河南產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的作用。

上市公司數(shù)量少，后備上市公司資源培育不足。截至2004年底，河南共有境內(nèi)外上市公司35家，分別占全國和中部地區(qū)上市公司總數(shù)的2.17％和9.69％，低于全國其他各省市的平均水平，上市公司數(shù)量不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于廣東、上海、浙江等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，與同處于中部地區(qū)的有56家上市公司的湖北、41家上市公司的湖南、44家上市公司的安徽等省份也有不小差距；河南省的A股上市公司累計募集資金224.5億元，僅占全國的2.7％；流通市值254.37億元，僅占國內(nèi)市場流通市值的2.18％，占全省GDP的2.9％。這與河南省全國人口第一大省和經(jīng)濟(jì)總量排名全國第6位的地位極不相稱，也說明資本市場對河南省國民經(jīng)濟(jì)的滲透力還不夠。同時，河南省擬上市公司后備資源也不足。上市后備企業(yè)是發(fā)展資本市場的基礎(chǔ)，全國各省市都十分重視上市后備企業(yè)的發(fā)展，而截至2006年4月河南省已輔導(dǎo)備案的擬上市企業(yè)只有19家。

上市公司分布不均衡。從行業(yè)分布看，河南省上市公司過分集中于機(jī)械、電力、金屬和非金屬、汽車、食品紡織、醫(yī)藥等領(lǐng)域，高科技上市公司較少。能體現(xiàn)河南優(yōu)勢的上市公司，如資源、旅游、生態(tài)環(huán)保領(lǐng)域的上市公司數(shù)量很少，這對河南經(jīng)濟(jì)發(fā)展是不利的。從產(chǎn)業(yè)分布情況看，河南的上市公司產(chǎn)業(yè)分布集中度很高，大多集中于第二產(chǎn)業(yè)，沒有一家屬于第一產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，這與河南省農(nóng)業(yè)大省的地位極不相稱；屬于第三產(chǎn)業(yè)的僅有鄭百文，也被山東三聯(lián)重組。這種產(chǎn)業(yè)分布狀況與河南省經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不相適應(yīng)，與河南省的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化要求不相符合。不難發(fā)現(xiàn)，河南的上市公司對河南產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整貢獻(xiàn)不大。從地域分布看，河南省尚有開封、鶴壁、南陽、濮陽4個省轄市沒有上市公司。

企業(yè)資本運(yùn)營力度和規(guī)模偏小。盡管河南省上市公司中有不少優(yōu)質(zhì)企業(yè)，業(yè)績出眾，但從整體上與其他省份相比，河南省上市公司重視和利用資本市場的力度不夠，大多數(shù)上市公司經(jīng)營思路單一，資本擴(kuò)張能力不強(qiáng)，沒有發(fā)揮出上市公司應(yīng)有的資本運(yùn)營優(yōu)勢。

河南省的證券公司等中介機(jī)構(gòu)的力量不強(qiáng)。到20世紀(jì)末，河南尚沒有一家綜合類券商，廣布全省的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)達(dá)數(shù)十家，但均規(guī)模不大，實(shí)力贏弱。直到2002年11月8日中原證券才在原河南財政證券公司、安陽信托公司證券營業(yè)部合并重組的基礎(chǔ)上組建成功并進(jìn)入了中等券商行列，但總體實(shí)力仍屬國內(nèi)券商的“第三世界”。由于資本實(shí)力在很大程度上決定了業(yè)務(wù)開展的廣度和深度，河南的證券公司等中介機(jī)構(gòu)在未來的競爭中將處于非常不利的地位，面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

投資者數(shù)量尤其是機(jī)構(gòu)投資者數(shù)量偏少。一方面，河南省投資者開戶的比例明顯偏低，不僅低于東部各省市，而且低于中部的其他省區(qū)。另一方面，河南省的證券市場投資者以個人投資者為主，機(jī)構(gòu)投資者發(fā)展嚴(yán)重不足。這種投資者結(jié)構(gòu)既不利于證券市場的穩(wěn)定和發(fā)展，也不利于對上市公司經(jīng)理人員的監(jiān)管和公司治理結(jié)構(gòu)的改善。

二、加快河南資本市場發(fā)展的思路

第一，要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，進(jìn)一步明確大力發(fā)展和利用資本市場的重大意義。大力發(fā)展和利用資本市場，有利于完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，更好地發(fā)揮市場在資源配置中的基礎(chǔ)性作用；有利于建立國有資本進(jìn)退流轉(zhuǎn)的機(jī)制，推動國有經(jīng)濟(jì)布局戰(zhàn)略性調(diào)整，加快股份制和非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展；有利于完善現(xiàn)代企業(yè)制度，推進(jìn)各類企業(yè)改制上市，催生和培育大企業(yè)集團(tuán)；有利于提高直接融資比例，完善融資結(jié)構(gòu)，提高金融市場效率，維護(hù)金融安全；有利于壯大河南省的支柱產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級，推動國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康協(xié)調(diào)發(fā)展，全面建設(shè)小康社會，實(shí)現(xiàn)中原崛起。目前河南省仍然有許多企業(yè)對加快河南資本市場發(fā)展認(rèn)識不足，輕視企業(yè)通過資本運(yùn)作達(dá)到資源配置優(yōu)化的作用，缺少資本運(yùn)營意識。這已成了河南資本市場發(fā)展滯后的重要原因。因此，要加快河南資本市場的發(fā)展，必須對發(fā)展和利用資本市場的重大意義有一個充分的認(rèn)識。

第二，要構(gòu)建多層次資本市場，擴(kuò)大河南資本市場規(guī)模。河南作為一個資本市場發(fā)展相對滯后的發(fā)展中大省，發(fā)展資本市場的任務(wù)非常艱巨和復(fù)雜。我們要抓住目前中央和地方政府都高度重視資本市場發(fā)展并出臺一系列有利于資本市場發(fā)展政策的大好機(jī)遇，開拓進(jìn)取，在充分利用交易所進(jìn)行融資的同時，根據(jù)國家政策和河南實(shí)際，構(gòu)建多層次資本市場，不僅要加快股票市場的發(fā)展，也要采取有力措施加快債券市場和中長期信貸市場的發(fā)展，探索如何利用私募市場和場外流通市場進(jìn)行融資，建立起適合不同層次企業(yè)融資和資本流動需求的多層次交易體系，進(jìn)一步擴(kuò)大河南省資本市場規(guī)模。

第三，要培育上市資源，增加河南省上市公司數(shù)量。要增加河南省上市公司數(shù)量，必須采取措施培育河南省上市資源。一是要確立上市資源的開發(fā)和培育重點(diǎn)。根據(jù)河南省實(shí)際，應(yīng)以高新技術(shù)發(fā)展和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造為切入點(diǎn)，對高科技企業(yè)、高科技產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)和培育，在電子信息技術(shù)、生物工程、新材料等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域盡快形成群體優(yōu)勢和局部強(qiáng)勢。充分發(fā)揮鄭州、洛陽等高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的作用，制定和實(shí)施鼓勵高科技產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策，培育出更多的高科技企業(yè)上市，以改變河南省上市公司中無高新技術(shù)板塊的現(xiàn)狀。要加大河南省優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的境內(nèi)外上市規(guī)劃，培育糧食、房地產(chǎn)、旅游、文化、金融、自然資源等行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的上市公司。河南省鄭州、洛陽、焦作、開封的旅游資源有明顯優(yōu)勢，應(yīng)給予足夠重視，重點(diǎn)開發(fā)和培育上市資源。同時，要對擬上市重點(diǎn)公司給予經(jīng)濟(jì)和政策支持。要制定配套措施，促進(jìn)河南省擬上市公司的上市進(jìn)程；根據(jù)河南省擬上市公司運(yùn)作的實(shí)際情況，在人才、資金、技術(shù)等方面給予具體而實(shí)際的政策支持。此外，要重視對企業(yè)中

高層人員進(jìn)行全方位培訓(xùn)?？梢越M織資本市場培訓(xùn)班，使企業(yè)中高層人員提高認(rèn)識、更新觀念和知識，了解和熟悉資本市場的法律法規(guī)。也可以組織專家到企業(yè)開展資本市場調(diào)研并給予企業(yè)上市以指導(dǎo)，指導(dǎo)河南省上市公司的資本運(yùn)作。