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對促銷策略的認識范文第1篇

[關鍵詞] 促銷策略 “推動策略” “拉引策略”

一、促銷策略概述

在4Ps中,促銷(Promotion)是作為營銷組合的最后一個因素被提出來的,但促銷管理卻是市場營銷管理中最復雜、最富技巧、最具風險的一個環節。目前國內不少企業對促銷沒有一個全面而正確的認識,認為只是單純的銷售促進,認為搞促銷活動就只要做廣告,或是單純的銷售促進活動,以至于只搞單項的促銷活動,產品鋪貨率不高,市場占有率也提不上去。根據市場營銷學原理,促銷(Promotion)是指賣方向消費者或用戶傳遞產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動,幫助人們認識產品的特點和性能,引起他們的注意與興趣,激發他們的購買欲望和購買行為,從而擴大銷售的目的。促銷作為一項有機的系統化的工程,有信息溝通機制、形象塑造機制和需求誘導機制構成,這三種機制的正常運轉及其相互巧妙結合,實現促銷系統的最佳整體運動狀態,從而達到提高銷售效果的目標。

營銷傳播組合有五種主要的傳播工具:廣告、銷售促進、人員促銷、公關宣傳和直接營銷。廣告是企業進入市場的入場券,銷售促進是企業銷售的開路先鋒和推進器,人員推銷是企業實現銷售的保證,公關宣傳使企業在促銷中塑造一個完美的自我,直接營銷使企業更貼近消費者、并且更容易獲取有效的消費信息。它們具有各自的溝通特性。廣告把圖像、文字、聲音、色彩、氣味等多種因素精彩地、藝術化地有機組合,連續地、重復多次地進行高度滲透性的信息刺激,具有非常強烈的傳播性和影響力;銷售促進特別強調利益、實惠、方便的刺激與誘導,具有很強的誘惑力、吸引力;人員促銷,以交際、人際關系、面對面的談判為溝通特征,特別具有針對性、人情味和靈活性;公關宣傳注重塑造形象、推銷形象、增加感情,提高信任度,消除消費者戒備心理;直接促銷主要是通過現代科學技術,大大縮短了溝通渠道,搶占市場先機。總之,廣告和公關宣傳為銷售創造有利的環境,銷售促進提供吸引顧客的有利武器,直接營銷能快速地將最新產品或服務告知消費者,而面對面地與顧客進行溝通與服務,則需要人員推銷來完成,它們是促銷活動的“五重奏”。下面主要列舉消費品市場通用的傳播工具:

企業要得到具體的促銷效果,就必須根據促銷目標與任務、產品類型與性質、市場范圍與規模、消費者素質與購買階段等因素對廣告、產品、營業推廣、公關宣傳等各種促銷方式進行綜合運用、有機組合。影響組合促銷因素的多樣性、復雜性和促銷方式多重、多變的特點,導致組合促銷的模式多種多樣。但最重要、最普遍運用的是廣告、人員推銷組合,銷售促進、廣告組合,廣告、銷售促進和人員促銷組合,廣告、銷售促進、人員促銷和公關宣傳組合,拉式組合、推式組合等幾種。在促銷實踐中,由于各促銷方式的排序不同、重要程度不同,因而就形成了兩種具體的組合促銷策略:推式組合、拉式組合。

二、推拉策略分析

1.推動策略

“推動”策略亦稱高壓策略,其強調的重點是分銷渠道上各環節人員推銷的推銷活動,重點在于人員促銷與貿易促銷。銷售人員介紹產品的各種特性與利益,促成潛在客戶的購買決策。企業的銷售人員訪問批發商,企業的銷售人員協同批發商的銷售人員訪問零售商,企業的銷售人員再協同零售商的銷售人員積極地向消費者推銷產品。按照這種方式,產品順著分銷渠道,逐層向前推進。“推動”策略常用于銷售過程中需要人員推銷的工業品與消費品。

為了有效地使用“推動”策略,企業必須具備以下三個條件:第一、擁有高品質水準的單一產品,并具有推銷賣點。為了促成銷售,銷售人員必須能夠吸引、掌握潛在顧客的注意力和興趣。第二、擁有相對高價位的產品。因為中間商必須獲得足夠大的毛利,才能負擔起推銷活動所需的費用,而且銷售人員拜訪客戶也是很大開銷,所以采取“推動”策略的產品,必須能夠負擔所支出的費用。第三、對中間商及其銷售人員,必須擁有足夠引起其興趣的經濟鼓勵。先進貨再轉銷給他人的中間商,通常都希望產品利潤高于一般水準。大多數批發商和零售商的銷售人員,所推銷的產品線一般都相當廣泛,若要求它們特別關注某一特定企業的產品,當然需要給他們某些額外的獎勵。一般來講,在下列情況下,應采用推動策略:企業規模小或無足夠的資金推行完善的廣告促銷,市場比較集中,渠道短,銷售力強,產品單位價值高,企業與中間商、消費者關系亟待改善,產品性能及使用方法需做示范,需要經常維修等。企業大多擁有較雄厚的推銷人員隊伍,或者產品的聲譽較高,主要以中間商為主要的促銷對象,要求推銷針對不同的商品、不同的客戶,采用不同的方式和方法。

推動策略常用方法有:(1)推銷人員帶樣品盒說明書走訪顧客。推銷員在掌握市場信息后,積極尋找顧客,與顧客建立良好關系,用產品去吸引顧客的注意力,提高顧客購買興趣。(2)建立健全產品的銷售網點。推銷網點應建在顧客集中的城鎮,對質高價高的工藝品、金銀首飾可建立專門性的銷售網點;價格高使用時間長的耐用品,如電冰箱、電視機、高檔家具可在城市鬧市區,選擇性建立銷售網點;與人們息息相關的方便性產品,可建立密集型的銷售網點。(3)利用售前、售中、售后服務,促使增加銷售。現代銷售離不開高質量的服務,它是“推動”策略的重要組成部分。售前服務主要是為顧客宣傳介紹產品、傳遞產品信息,刺激購買;售中服務主要是幫助顧客選購產品,幫助他們解決購買中的困難;售后服務主要是幫助顧客解決購買后的送貨、使用培訓、退還和維修等服務。(4)舉辦產品宣傳講座和實務推銷。

2.拉引策略

“拉引”策略也稱吸引策略,一般是通過使用密集型的廣告宣傳、銷售促進等活動,引起消費者的購買欲望,激發購買動機,進而增加中間商的壓力,促使零售商向批發商、批發商向制造商進貨,最終滿足消費者的需要,達到促進銷售的目的。同時,也可以直接對渠道成員(批發商、零售商)采用廣告宣傳、銷售促進、公關宣傳等方式,拉動下游中間商對其上游的進貨需求。依照這種方式,產品在分銷渠道上,因為受到廣告等促銷活動的影響而產生需求吸引。一般而言,中間商都很樂意購進這種產品,因為已經建立好需求,無需花費太多的時間或努力,即可把產品銷售出去。

在下列情況下,應采用拉引策略:產品市場上的便利品,產品差異化不大,企業擁有充分的資金,有力量支持廣告促銷等,企業的產品的銷售對象比較廣泛,或是新產品初次上市,需要擴大知名度。

拉引策略主要有以下幾種方法:1、進行廣告宣傳。2、實行代銷、試銷。代銷和試銷具有試驗的性質,因為新產品初次投入市場時,銷售情況難以預料,流通部門不愿大批量進購。同時這種方式,可以消除他們疑慮,建立對企業產品的信心。3、利用創名牌、樹信譽,增強用戶的信任感。在產品銷售中,顧客最關心的是產品質量、使用效果和使用期限。有了名牌產品、高質量的服務自然對顧客具有吸引能力。4、召開產品的展銷會、訂貨會。

3.推拉策略結合

“推動”策略和“拉引”策略都包含了企業與消費者雙方的能動作用,但“推動”策略的重心在于推動,著重強調了企業的能動性,表明消費需求是可以通過企業的積極促銷而被激發和創造的。“拉引”策略的重心在于拉引,著重強調了消費者的能動性,表明消費需求是決定生產的基本因素,企業的促銷活動必須符合消費需求,符合購買指向,才能取得事半功倍的效果。大多數消費品企業,在銷售其產品時,都采用“推拉”策略,或稱混合策略,但由于企業處在不同的發展階段,其經營目標不同,因而推力和拉力所占的比例不同。

企業在制定其促銷組合戰略,運用推拉策略時,需要考慮很多因素,下面主要來分析六大因素:

(1) 企業的類型

企業的類型不同,就應該采取不同的促銷組合策略。小型的工業品公司使用“推動”策略為主,這是由于其公司實力不足以承擔龐大的廣告宣傳費用,并且其顧客群體范圍較為狹窄,采用人員促銷是比較適合的。某些直銷公司采用“拉引”策略為主,它們以消費者為目標,跨過中間商,進行產品營銷。規模較大、實力較強的公司,則可以采用推拉策略結合,一方面利用大眾傳媒廣告來進行拉引。另一方面利用龐大的銷售隊伍和銷售促進通過銷售渠道來進行推動。從最近幾年的發展趨勢來看,“拉引”策略起著越來越重要的作用。

(2) 企業營銷目標

由于市場環境、資源條件及經營管理方面的差異,使得每個企業的經營戰略和策略各不相同,因而所選擇的促銷策略也不同。當企業把保持較高的銷售量和相對市場占有率作為其戰略目標時,由于強調市場目標,促銷策略多以“拉引”策略為主,選擇低價滲透;當企業把獲取較高的利潤和利潤率作為其發展戰略時,由于強調利潤目標,促銷策略多以“推動”策略為主,以高價求利,為企業帶來厚利空間。

(3) 產品因素

促銷組合的設計必須考慮產品的特性、企業產品的組合以及產品的生命周期,依據產品因素的不同來設計不同的促銷策略。

①產品特性

②產品生命周期

在產品生命周期的不同階段,所采用推力與拉力的比例有所不同。導入期,需要提高產品的知名度,廣告和公關宣傳具有很高的成本效應,隨后是人員促銷,取得分銷覆蓋面和銷售促進,以推動產品使用;成長期,由于消費者的相互轉告,需求保持增長勢頭,廣告、公關宣傳依然為主要的促銷方式,但銷售促進的重要性加強,適時的營業推廣可以起到較好的促銷作用;成熟期,銷售促進成為有效的促銷手段,提示性的廣告仍具有較好的效果;衰退期,銷售促進保持較強的勢頭,廣告和公關宣傳的成本效應下降,銷售人員只需給產品最低限度的關注即可。

(4) 行業競爭狀況

在競爭日趨激烈的行業,主要以“拉引”策略為主。因為產品的同質性加強,消費者對產品已有較高的認知度,此時消費者更關注產品的性價比和品牌知名度。通過廣告和公關宣傳使企業的產品在紛繁復雜的商品中脫穎而出,吸引消費者目光,提高產品知名度。通過適當的銷售促進可以有效地增加銷量,鎖定消費者。在競爭激烈程度較小的行業,通常是具有一定的技術或資金或政府壁壘,在這種情況下,一般以“拉動”策略為主。由于此行業中的產品一般單價較高,有一定技術要求,并且目標用戶較為狹窄,因此采用專業人員面對面的推銷是最合適的。

(5) 顧客購買過程

根據顧客購買的不同階段,推拉策略所起的作用也有主次之分。由圖6可看出,當顧客處于知曉和認知階段時,以拉式為主,推式為輔。此時企業需要加強形象建設和提高產品知名度,因而廣告和公關宣傳的促銷效果最好。在喜歡與偏好階段,企業需要提高顧客的滿意程度,體現出優于競爭企業的性價比優勢,因而銷售促進的作用逐漸提高,廣告和公關宣傳的重要性下降。在確信到購買階段,逐漸以推式為主,企業需要提高提升顧客的滿意度,促銷方式的選取依次是人員促銷、銷售促進、廣告和公關宣傳。從購買到再次購買階段,企業重視顧客關系的維護和顧客價值的提升,最好的促銷方式的銷售促進,人員促銷的重要程度下降,廣告和公關宣傳可以適時采用。

(6) 促銷預算

開展促銷活動就必須要有資金的投入,企業無論采用哪種促銷策略、促銷組合都應該根據企業的實際情況來制定促銷預算,根據圖7,可以看出企業制定促銷預算時必須考慮四大因素。

三、針對推拉促銷策略的思考

五種營銷傳播工具的排序和重要性不同,形成了具體的推拉促銷策略,充分有效利用“推拉”促銷策略已經成為企業促銷活動能否成功的關鍵所在。以下就通過三點分析應如何正確對待推拉策略:

1.樹立正確的推拉促銷意識

當今,企業應當考慮的不是“需不需要做促銷”這種原始問題,而是應該關注“如何做促銷,應把促銷放到什么位置”的更深層次的問題。在樹立正確的推拉促銷時,應該注意以下兩個問題:

第一、促銷活動并不是提高銷量的關鍵

現在很多企業采取密集促銷的方式,各種廣告宣傳的密集轟炸,公關活動的頻頻開展,加上天天的特價促銷,資金投入不少,但效果不如預期的好。分析其原因在于:首先,這些企業沒意識到靠密集轟炸的促銷方式只是中國市場經濟發育過程中的某一階段才會出現,今后難以再有這樣的市場效果。如今的消費者更加理性,市場的擴大,消費者忠誠度的培養,僅靠促銷手段是不夠的,還必須讓消費者滿意,讓他們對企業和產品有好感。從根本上講,這些企業的經營思想還是以企業為出發點,并沒有以消費者為中心。其次,產品本身對品牌沒有足夠的支持力。在營銷的4P組合中,產品是最基礎性的因素,必須有足夠好的產品托起一個內涵豐厚的高價值品牌,否則銷售完全靠促銷強撐著,促銷一停,銷量就會一落千丈。要提高企業銷量,不能僅靠促銷,應首先樹立起以消費者為核心的經營理念,在產品上下足功夫,以優質的產品支撐起良好的品牌形象。

第二、企業的推拉促銷策略必須與企業的整體營銷戰略相配合

企業的促銷策略應該符合其整體營銷戰略,落后于營銷戰略固然不好,太過于超前也不利于企業的發展,所謂欲速則不達。企業的促銷行為不是天馬行空,肆意妄為的,而應該同企業的整體產供銷能力、營銷狀況相適應的。如果從更深的層面考慮,這更涉及到企業中促銷組織的結構問題。目前大多數公司的促銷部門是附屬于銷售部門的一個組織,稱之為“企劃中心”,基本上都已經成為給銷售部門服務的一個機構,沒有充分行使企業的職能。在理想的企業組織結構中,促銷部門應是和企業的生產、銷售、人事、財務等幾大部門并列的部門。它應該從企業的具體的銷售層次中剝離出來,注重企業的宏觀決策和組織管理,不僅作為營銷推廣組織,還要作為企業實施整體發展戰略的重要組成部分,不僅參與企業營銷,更要參與企業整體發展戰略的宏觀決策、推廣管理、組織實施。

2.具備整合促銷的理念

當代的營銷界甚為流行整合營銷的概念,因此作為4P中的一個組成部分――促銷,也需要整合的理念。這要求我們以消費者為核心重組企業行為和市場行為,綜合協調地使用各種形式的傳播方式,以統一的目標和統一的傳播形象,傳遞一致的產品信息,實現與消費者的雙向溝通,迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位,建立產品品牌與消費者長期密切的關系,更有效地達到促銷傳播和產品行銷的目的。

一項研究表明,單純價格促銷,僅使銷售量增加15%;當它與廣告宣傳相結合時,銷售量增加19%;當它與廣告和售點陳列相結合時,銷售量增加了24%。這說明,任何一種促銷手段都具有其一定的局限性,在制定促銷策略時,應具備整合促銷的理念,以消費者為核心,充分認識所使用各種促銷手段――廣告宣傳、銷售促進、人員推廣、公關宣傳和直接營銷的特點,并將之有機整合,保持一致的信息和統一的目標,發揮1+1>2的效應,以達到最佳的影響力和促銷效果。

3.“推”“拉”策略的有效搭配

當今社會發展中,最現實且最有效的做法并不是“推動”策略,或者“拉引”策略,而應該是前拉后推,推拉結合。促銷的基本過程就是運用“推動”和“拉引”這兩種力量,促使渠道成員或消費者購買企業的產品或服務。推、拉策略是企業在促銷時的基本策略,每個策略都有其優缺點和適用條件,企業應該根據實際需要酌情使用,綜合使用各種促銷手段。尤其是在同時運用時,一定要適度地搭配好各自的投入比例,協調啟動。

總之,現代企業要想取得良好的促銷效果,就必須根據企業的實際情況,合理搭配使用“推動”策略和“拉引”策略, 推拉有效結合,達到企業的促銷目標。

參考文獻

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對促銷策略的認識范文第2篇

（一）網絡營銷產品策略

產品策略是企業營銷策略的一個重要組成部分，如今利用網絡進行營銷的產品門類五花八門，涉及到各個行業，但總體而言最適合網絡消費的還是電子類的、數字化的產品或者服飾，這些產品價值不大、投資也較小，而且消費者容易識別，購買起來也比較方便，消費者重要掌握基本的網絡知識就可以在短時間內完成整個交易過程。再就是一些品牌產品，這種產品事先已經進過大量的廣告媒介宣傳，已經在市場上得到消費者的承認，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費者會直接購物，不會花太多的時間去鑒別或者詢問。再就是適合網絡營銷的產品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產品。在款式上、材料上、設計上或者其他方面和別的同類產品能明顯區別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產品，消費者不會花很多精力在網絡上找尋。再就是盡管物流日益發達，但是當前的物流運輸能力下，有些產品還是不適合進行物流運輸，因此要選擇那些運輸方便的產品進行網絡營銷。對于虛擬產品而言，與實體商品不同，企業的產品展示時要采取各種有效手段向消費者展示產品特點和性能，例如可以在網絡上設立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進行產品展示，讓消費者如身臨其境。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者的個性化需求。

（二）網絡營銷定價策略

網絡營銷定價策略是企業營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網絡營銷可以大幅度的降低產品的采購成本，也大大降低了產品的庫存，與實體銷售不同，網絡營銷不需要建設專門的銷售渠道，在租店費用、人工費用、水電費甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網絡營銷產品定價有很大的空間。而且互聯網的開放性和互動性，使得商品價格面臨一個激烈競爭的公開市場，消費者會對產品的價格進行大量的比較，只要價格高于正常市場價格，消費者就會取消購買行為，因此企業網絡營銷時要采用多種合理的價格策略，主要有以下幾種方式：

（1）免費價格策略。免費策略是網絡營銷中常見的價格策略，一般用于企業進行新產品推廣或者促銷時，這是一種短期的價格策略，持續時間一般都很短。有的是完全免費，從產品的購買到所有的售后環節都實行零收費。例如一些免費郵箱、免費訂閱等一些數字產品。有的是一段時間內收費，等免費期結束或者等試用次數達到一定數量后，再開始正常收費。

（2）個性化定價策略。個性化定價策略就是企業根據消費者個性化需求，根據消費者對商品性能、外觀、設計、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價格，滿足不同消費者的個性化需要。

（3）聲譽定價策略。產品在定價時除了考慮產品本身成本、性能之外，更多的根據企業的社會聲譽、知名度等因素來制定價格，例如一些具有悠久歷史的特色產品、一些享譽市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產品在定價時要高于普通的同類產品，用價格顯示產品本身的優越感和知名度。

（三）網絡營銷促銷策略

所謂網絡促銷就是企業在互聯網上，將產品的特點、性能等信息傳達給消費者，引起消費者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網上折價促銷。網絡營銷產品的最大優勢就是價格便宜，由于網絡購物消費者不能對產品進行直觀的試用、試穿等，因此對產品印象不是很全面和直觀，這就需要企業通過折價等方式來促銷商品，有的用折價券的方式，有的企業還結合傳統的營銷方式，消費者在網上下載折扣卷，然后到實體店去消費。二是網上贈品促銷，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。三是網上抽獎促銷，抽獎促銷是大部分網站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。四是積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。

二、結語

對促銷策略的認識范文第3篇

關鍵詞：化妝品行業；促銷策略；推式策略；拉式策略

一、促銷策略概述

促銷策略對企業來講，就是通過一系列的活動向消費者傳遞信息，刺激消費者的需求，激發購買欲望，達到擴大商品銷售目的。

（一）促銷策略的內涵

促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

（二）促銷策略運用的重要性

1.提供信息情報

在產品正式進入市場前，企業必須把有關的產品信息情報傳遞到目標市場的消費者或用戶那里。對消費者或用戶來說，信息情報的作用是引起他們的注意；對中間商來說，則是為他們采購適銷對路的商品提供條件，調動他們的經營積極性。

2.有效加速產品進入市場的進程

當消費者對剛投放市場的新產品還沒有足夠的了解并作出相關的反應時，通過一些必要的促銷措施，可以在短期內迅速的為新產品開辟道路。比如，讓消費者免費試用新產品樣品。

3.引起購買欲望，擴大產品需求

有效的促銷活動不僅可以誘導和激發需求，在一定條件還可以創造需求，使市場需求朝著有利于產品銷售的方向發展。

4.突出產品特點，建立產品形象

在競爭激烈的市場環境下，企業就可以通過促銷活動宣傳本產品較競爭產品的不同特點及他給消費者或用戶帶來的特殊利益，在市場上建立起本產品的良好形象。

5.說服初次試用者再購買，以建立購買習慣

一個持續的促銷計劃，應通過提供贈品等有效手段，設法鼓勵消費者重購。從而建立起購買該產品的習慣。

6.維持和擴大產品的市場份額

有針對性的開展各種促銷活動，使更多的消費者和用戶了解熟悉和信任本企業的產品，從而穩定乃至擴大企業的市場份額，鞏固市場地位。

（三）促銷策略的種類

可分為兩種促銷策略：

1.推式策略

即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者。

2.拉式策略

采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業。

二、化妝品行業促銷策略弊端

主要有六大病癥：

（一）過度依賴癥

只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強。

（二）饑渴盲動癥

促銷饑渴癥的最大問題是對促銷往往缺少整體規劃，想怎么做就怎么做，具有很大的隨意性。很難產生整體效益，如買手機送餅干，買大桶油送小桶油等等，往往只圖一時之快，卻陷入了被人跟蹤模仿無法自拔的困境。

（三）攀比求廉癥

"你五折我就四折，你四折我就三折，你現場展示我就搭臺唱戲"，這是典型的促銷攀比癥。尤其是競爭品牌促銷收效不錯時，盲目出手，推出比競爭品牌更優惠的促銷措施。

（四）求同癥

求同癥的最大問題在于只是隨大流，結果往往陷入促銷同質化的局面，由于大家都在做，消費者也司空見慣，故而很難達到理想的效果。

比如節假日期間，各大電腦城門口組織的現場秀，搭臺唱戲，歌舞表演，現場促銷活動等。

（五）求異癥

求異癥的最大問題是往往因為過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的本來目的。

比如某浴缸為了求蒸發異促銷，不惜重金雇用美女當街洗澡，在招來了大批觀眾駐足觀望的同時，也招來了眾多的疑問與非議：她們到底在干什么？其實，至于到底想干什么，商家本身也不甚清楚。

（六）隨意散彈癥

想怎么促銷就怎么促銷，想什么時候促銷就什么時候促銷，毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統性，只打"散彈"，這是典型的促銷隨意癥。

比如某化妝品品牌為搞促銷，推出了"在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領化妝品贈品一份"的促銷。結果當天有幾千人去兌領贈品，據說只有幾個人領到了"贈品"，消費者怨聲不絕，媒體也紛紛作負面報導，隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

三、現代化妝品行業促銷策略

（一）召開主題會

通常在新年伊始，各大品牌經銷商召開自己的產品會。邀請著名化妝師，產品代言人，名模及社會知名人士參加，現場演示產品功能，并通過時尚權威媒體。意在揭示全年的化妝品流行趨勢，推廣新的化妝理念，并使自己的主打新品打入人心

（二）設立會員積分制

當消費者消費達到指定金額后。通過登記本人資料，成為該品牌會員。以后再次購買同等品牌的產品時，按消費金額積累積分，并根據積分的高低享受相應的優惠政策

（三）中廳推廣或廣場推廣

在客流量最大的百貨商場一樓中廳或商場前門搭建展臺，通過開展文藝演出、美容講座、現場化妝、互動游戲等活動，吸引往來的人群駐足。目的在于推廣新品和擴大銷售面。

（四）派發試用裝

在大商場門前、地鐵站門口等人流量大的地點派送化妝品的試用產品及宣傳手冊，讓更多的潛在消費者通過實際使用來了解產品，達到推廣品牌，挖掘潛在的消費群的目的

（五）開展專題促銷

在情人節、三八婦女節、母親節等跟女性密切相關的節日，開展一些相應的專題促銷活動。如情人節購物送玫瑰，母親節購物送康乃馨等。

（六）廣告促銷

目標顧客不同，采取的廣告促銷方式也不同。大眾品牌多通過電視媒體打廣告，如玉蘭油，美寶蓮等；高檔品牌則在時尚雜志中頻頻露面，以鞏固自己在時尚前沿的領軍地位。廣告促銷的優勢在于受眾面廣，時效性長，缺點是成本較高，沒有和消費者直接接觸，收不到反饋信息。

其中1.2.6類促銷策略為大品牌所愛，3.4.5為小品牌所忠愛。

結束語

中國化妝品市場是一個龐大的市場，具有很大的潛力，然而中國化妝品市場上現在占據大部分份額的大多是跨國企業的產品。這就要求中國化妝品企業運用相應的促銷策略，認真分析中國市場的需求特點，發現和滿足市場的需求。化妝品的生產商及經銷商們不僅要有質優價廉的商品，而且還要善于開展一系列有針對性的商品宣傳和促銷活動，以促使消費者了解、嘗試、信任最終接受產品。

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對促銷策略的認識范文第4篇

本書內容分兩個部分，第一部分，作者將企業營銷困局分為營銷戰略、營銷計劃、企業品牌、營銷同質化、營銷管理、策劃力短板、危機公關、人才這八個方面來分析，并給出了破局的策略；第二部分，作者從產品、價格、渠道、促銷、服務、客戶關系、團隊這幾個方面給出了企業快速提升業績的策略。

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目錄

推薦序：

自序

第一部分 企業營銷困局分析及破局方法

第一章 、企業營銷戰略困局

困局表現：

一、企業無營銷戰略

二、目光短淺，缺乏戰略眼光

三、營銷戰略難落地，貪大求全，或四處出擊

破局有道：

一、營銷戰略是什么

二、構建有效的企業營銷戰略

三、構建營銷戰略的四個步驟

第二章 、營銷計劃缺位困局

困局表現：

一、營銷計劃成“擺設”，營銷計劃是老板\/上層的計劃

二、營銷計劃難執行

破局有道：

一、制定定有效的營銷計劃

二、營銷計劃需要過程管理

三、營銷計劃要考核落實

第三章 、企業品牌困局

困局表現：

一、走不出的產品怪圈

二、品牌意識淡薄

三、品牌打造誤區

破局有道：

一、正確認識品牌

二、從做產品到做品牌

三、如何打造和提升品牌？

第四章 、營銷模式同質化困局

困局表現：

一、跟隨策略讓企業陷入“紅海”

二、企業缺少差異化，溢價能力差

破局有道：

一、常見的營銷模式闡述

二、選擇適合的營銷模式

三、找到自己的利基市場

第五章 、企業營銷管理困局

困局表現：

一、沒有管理的“管理”，有 “法”不依

二、有管理但較粗放，缺乏系統性、可執行性

三、有管理，卻太超前

破局有道：

一、搭建管理平臺

二、規范管理制度

三、嚴格考核制度

第六章 、企業策劃力短板困局

困局表現：

一、好產品沒有好市場

二、費用投入產出比失調

破局有道：

一、認識策劃力

二、因地制宜做策劃

三、營銷策劃：嫁接營銷顯威力

第七章 、危機公關困局

困局表現：

一、危機公關意識缺失

二、危機公關手段失策

破局有道：

一、強化危機觀念

二、危機公關處理5S原則

第八章 、人才困局

困局表現：

一、優秀人才難招

二、招到了留不住

破局有道：

一、建立“三公”、“和諧”的用人機制

二、知人善任，用其所長

三、有效授權，提升責任

四、注重培養人才，而不是買人才

第二部分　快速提升業績的策略

第九章 、產品提升策略

一、產品定位，走差異化路線

二、樹立完整產品概念

三、產品差異化策略的實施

第十章 、價格創新策略

一、影響定價的四大要素

二、定價的策略

三、巧用價格杠桿的策略

四、從賣價格到賣價值

第十一章 、 渠道模式創新

一、終端為王、渠道制勝

二、提升業績的渠道變革方向

三、構建渠道價值鏈

四、高效的渠道激勵策略

第十二章 、 創新促銷策略

一、認識促銷

二、促銷應用技巧

三、廣告傳播技巧

四、公關技巧

第十三章 、 創新服務策略

一、構建服務體系

二、建立服務制度

三、服務要持續化

四、全員服務

五、服務要到位

第十四章 、 客戶關系管理

一、數據庫營銷——建立客戶檔案

二、對客戶要進行分類管理

三、鎖定漂移的核心顧客

第十五章 、 打造高效能營銷團隊

一、團隊的力量

二、什么是高效營銷團隊？

三、高效能團隊打造的五大核心武器

第十六章 、 提升團隊執行力

一、為什么要強化執行力？

對促銷策略的認識范文第5篇

1.1產品定制化策略。隨著消費對于產品的認識和鑒別能力不斷提高，家電消費市場不斷朝著個性化、多元化的方向發展。家電產品單一的規格和樣式不能滿足消費者個性化的需求。在現在網絡經濟的環境下，網絡提供了非常便利的條件，這種生產方式針對性比較強，其生產出來的產品不僅符合消費者的要求，而且還可以打上消費者自己的烙印，通俗的講就是DIY定制。

1.2網絡時代新產品開發策略。開發新產品，對于家電企業來說要有很好的產品構思和服務理念。增加新產品線，互聯網的技術擴散速度非常快，利用互聯網迅速模仿和研制開發已有產品是一條捷徑。延伸產品，由于市場不斷細分，市場需求差異性增加，產品延伸策略，可以滿足不同層次的差異化需求,家電產品的信息化與智能化是必須要考慮的，如電視的數字化和上網功能。

2.基于網絡營銷的價格策略。

2.1產品價格透明化。在網絡市場中，由于互聯網擁有大量的信息資料，消費者可以獲取越來越多的信息。另外，一些購物網站還可以提品評論、客戶滿意度調查及運費相關信息，這讓顧客對產品的合理價格做到心中有數。這就要求企業在產品定價中，要做好與渠道商的溝通與交流，統一產品、制定統一的價格，方便消費者對產品信息的識別。

2.2以顧客為導向，低價格策略。以顧客為導向，就是要實現客戶的價值最大化，針對這種顧客定價的策略主要有客戶定制生產價格和拍賣市場價格。另外，由于互聯網本身的特點，可以幫助企業降低多方面的成本費用，這使家電企業有了更大的降價空間來更大滿足客戶的需求。

2.3產品組合定價策略。傳統銷售渠道商采用一些捆綁式銷售方式，使消費者不得不花費多余的錢購買對自己沒有實際意義的產品。在網上，商家可以把產品分為必選產品、可選產品組合、附加產品等類別，由消費者根據自己的需要自由配置，消費者甚至可以設計組裝自己的產品或者對廠家提供的產品進行適當的修改。

3.基于網絡營銷的分銷策略。

3.1家電企業的網絡推廣。家電企業結合自身實際情況，可以通過論壇營銷、微博營銷、博客營銷、虛擬社區營銷、病毒性營銷、視頻營銷、事件新聞營銷等形式多樣的營銷方式，基于互聯網平臺，整合互聯網資源，全方位的，全方面展示企業信息，樹立品牌，宣傳產品。

3.2網絡直銷渠道。通過官方網站建設和自主網上商城建設，通過網絡及電子信息化手段對用戶需求信息進行收集、整理、分析，利用網絡良好的互動優勢直接和顧客溝通。企業可以直接從市場上獲得真實的第一手資料，進而合理的安排生產。

3.3網絡間接渠道。家電企業可以通過與家電連鎖企業的合作，實現線上銷售與線下銷售的結合；另外家電企業可以通過與專業的網上商城如京東商城、卓越亞馬遜、天貓商城等網上商城及團購網站的合作，進行商品的營銷與銷售，最大限度的擴大企業的銷售量

4.基于網絡營銷的促銷策略。

4.1針對消費者的促銷策略。由于網絡的開放性，商家可以采用折價促銷、積分促銷、網上贈品促銷、抽獎等多種促銷方式。采用團購、秒殺價等多種促銷方式，以此吸引消費者的眼球，鼓勵消費者參與。

4.2針對中間商的促銷策略。一是與網上商城合作建立旗艦官方專營店，根據自身產品的功能進行詳細的分類，促銷廣告，使企業產品信息快速全面的告知消費者。二是站點推廣，借助家電行業知名站點、免費郵件、官方微博等工具企業產品信息，對企業產品進行宣傳推廣。三是銷售促進，通過與中間商的合作與支持，利用銷售站點進行價格折扣、限時搶購等方式，宣傳和推廣產品。

5.結語