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跨文化商務(wù)談判論文范文第1篇

【關(guān)鍵詞】 跨文化溝通;溝通障礙;消除障礙

一、跨文化溝通

跨文化溝通是指具有不同文化背景的人們相互之間進(jìn)行的信息交流或溝通行為,其特點(diǎn)在于雙方文化背景存在文化差異以及不同文化背景的溝通主體進(jìn)行直接和間接的接觸。由于地域、種族、國(guó)別甚至意識(shí)形態(tài)的不同,常常導(dǎo)致較大的文化差異。跨文化溝通具有以下特點(diǎn):(1)文化對(duì)接的難度很大。對(duì)接是溝通者和被溝通者在一個(gè)文化符號(hào)中獲得一致的意義,只有實(shí)現(xiàn)文化對(duì)接,才有雙方對(duì)一致意義的認(rèn)同,從而達(dá)到理解和溝通,跨文化溝通是在兩種或兩種以上的文化符號(hào)中實(shí)現(xiàn)對(duì)接。(2)溝通成本高于傳統(tǒng)溝通成本;(3)溝通時(shí)間往往較多花在雙方對(duì)事物的認(rèn)識(shí)理解上面; (4)溝通成功率較傳統(tǒng)溝通為低。

二、跨文化溝通存在嚴(yán)重障礙,文化背景的不同加劇了溝通的困難

跨文化溝通有別于傳統(tǒng)溝通,各方面差異加劇了溝通困難,比如意識(shí)形態(tài)的多元化。在談判差異會(huì)損害共同認(rèn)識(shí),并且常常懷疑對(duì)方的意圖以及誠(chéng)實(shí)性和可靠性,甚至將注意力從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對(duì)對(duì)方意識(shí)形態(tài)的防范上了。意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)導(dǎo)致談判者很難交換意見(jiàn),比如窮國(guó)的談判者多考慮、尊嚴(yán)一類(lèi)問(wèn)題,富國(guó)可能僅著眼于個(gè)人所有權(quán)、可觀的利益是很正常的事情。總之談判各方會(huì)從不同的角度來(lái)考慮,意識(shí)形態(tài)的沖突還會(huì)導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段和對(duì)立。因此,意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)損害共同認(rèn)識(shí),加劇溝通困難。

三、在商務(wù)談判中如何把跨文化溝通障礙降到最低

1.需要充分、有效的溝通和交流。有一個(gè)經(jīng)典故事:媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子,吵來(lái)吵去,最終達(dá)成了一致意見(jiàn),由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,另一個(gè)孩子選橙子,結(jié)果各自取得了一半橙子拿回家去。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家,把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝;另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來(lái)磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。上述情形說(shuō)明:他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在,沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平,結(jié)果雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi),一個(gè)拿到果肉去喝汁,另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況,恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁,這時(shí)如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要。結(jié)果想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō):“如果把這個(gè)橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程,雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí),也滿(mǎn)足對(duì)方的最大利益的需要。

2.既重視語(yǔ)言溝通也重視非語(yǔ)言溝通。國(guó)際商務(wù)談判中,當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí),誤解或聽(tīng)錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升,所以跨文化談判總是面臨著語(yǔ)言障礙。為了確保溝通的順利進(jìn)行,一個(gè)好的翻譯不但要具備雙語(yǔ)能力,還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識(shí)和詞匯。又有研究表明,面對(duì)面溝通中,語(yǔ)言文字的信息不超過(guò)35%,有65%的信息是通過(guò)非語(yǔ)言形式傳送,并且有時(shí)非語(yǔ)言信息比語(yǔ)言信息要更具有說(shuō)服力。非語(yǔ)言溝通中的主要方式是體態(tài)語(yǔ)言,它包括眼睛、臉部和身體語(yǔ)言,讀懂體態(tài)語(yǔ)言會(huì)有助于改善溝通效果。

3.利用外部因素傳遞某種信息。溝通過(guò)程中,有幾個(gè)外部因素也在傳遞信息:時(shí)間、空間和距離。生活的快節(jié)奏和激烈的競(jìng)爭(zhēng)要求每一個(gè)人都必須守時(shí),在美國(guó)等一些國(guó)家認(rèn)為時(shí)間就是金錢(qián),在談判中守時(shí)表示誠(chéng)信,有助于更好地溝通;在世界的另外一些地方,人們的時(shí)間觀念不強(qiáng),談判者遲到為家常便飯,比如拉美國(guó)家。此外強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。

4.盡量規(guī)避意識(shí)形態(tài)障礙。價(jià)值觀溝通是跨文化溝通的核心,有效交流,增強(qiáng)互相理解、互相學(xué)習(xí)、信任,實(shí)現(xiàn)相互尊重、相互包容、相互妥協(xié)、相互改變,尋求共性,找到文化由此及彼的橋梁,使溝通雙方受益。

5.始終把合作原則作為商務(wù)談判基本原則。談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí),也滿(mǎn)足對(duì)方的最大利益的需要。

6.打造跨文化溝通能力。要求談判者至少具備四項(xiàng)基本能力:認(rèn)知差異能力、 避免歧義能力、 建立互信能力和換位思考能力。認(rèn)知差異比如守時(shí)問(wèn)題,不應(yīng)用自己的行為規(guī)范去要求對(duì)方。為了具備上述能力就要盡可能的掌握多種語(yǔ)言,商務(wù)談判中涉及到跨文化(多種文化),就必須掌握有效語(yǔ)言交際的能力。而這是打造跨文化溝通的起碼要求。

跨文化商務(wù)談判論文范文第2篇

【論文關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；文化因素；問(wèn)題

國(guó)際商務(wù)談判是中國(guó)現(xiàn)代對(duì)外貿(mào)易發(fā)展中必不可少的重要環(huán)節(jié)，自中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易飛速發(fā)展，從而出現(xiàn)了更多的跨文化商務(wù)交流。然而，跨文化差異造成貿(mào)易往來(lái)受挫甚至失敗的例子是屢見(jiàn)不鮮的，因此，學(xué)習(xí)了解西方文化，找到國(guó)際商務(wù)談判失敗的根源并解決之，就成為了現(xiàn)在中國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的必由之路。

一、什么是文化和商務(wù)談判

1、文化的概念及特征

目前，人們對(duì)于文化的定義還沒(méi)有達(dá)成一致，現(xiàn)在通用的文化包括知識(shí)、信仰、道德、法律、習(xí)俗和任何社會(huì)成員所獲得能力與習(xí)慣在內(nèi)的復(fù)雜整體。它的特征體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，結(jié)構(gòu)的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習(xí)俗等有形或可見(jiàn)的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價(jià)值體系等抽象因素。

第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對(duì)不同的事物具有不同的認(rèn)識(shí)，會(huì)產(chǎn)生不同的語(yǔ)言、文字、習(xí)慣。

第三，可習(xí)得性。

第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發(fā)展的動(dòng)力。

2、商務(wù)談判的概念及國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的，就一項(xiàng)涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行磋商，通過(guò)調(diào)整各自所提出的條件，最后達(dá)成一項(xiàng)雙方或多方都滿(mǎn)意的協(xié)議的過(guò)程中。當(dāng)談判的參與方來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)時(shí)，商務(wù)談判自然就帶有國(guó)際性。所以，國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿(mǎn)足某一需要，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議來(lái)達(dá)成交易目的的過(guò)程。

二、影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素

1、語(yǔ)言。“語(yǔ)言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無(wú)不通過(guò)民族語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)”不同的語(yǔ)言有其不同的特征，例如：來(lái)自高文化內(nèi)涵國(guó)家的人們常常使用含蓄的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，其談判人員可能會(huì)選用委婉的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的想法，只有了解說(shuō)話(huà)時(shí)的情景才能準(zhǔn)確理解對(duì)方語(yǔ)言的真正含義；而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛(ài)直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。因此，這兩種不同文化修養(yǎng)的談判者進(jìn)行談判時(shí)，往往是一方認(rèn)為對(duì)方過(guò)于粗魯，而另一方可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意，或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可，而在進(jìn)行深入溝通時(shí)，往往就會(huì)遇到障礙。

2、思維方式。思維方式實(shí)際上是指人們觀察事物、體認(rèn)事理、做出反應(yīng)時(shí)所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢(shì)。由于歷史因素所養(yǎng)成的定性思維方式的不同，導(dǎo)致中西文化各自體現(xiàn)為不同的特點(diǎn)。其一，東方文化注重演繹推理，習(xí)慣于由公理到個(gè)例。西方文化注重歸納推理，習(xí)慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結(jié)合性思維習(xí)慣，從事物的整體反應(yīng)，屬性加以結(jié)合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對(duì)整體中的局部細(xì)節(jié)加以研究，將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分。其三，東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對(duì)立。中國(guó)的古代哲學(xué)體系很早就有“道生萬(wàn)物”一說(shuō)。在最初的貿(mào)易往來(lái)中，因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上再就次枝末節(jié)進(jìn)行深入的討論，東方人普遍認(rèn)為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓?zhuān)诰唧w細(xì)節(jié)以及執(zhí)行上，則表現(xiàn)出靈活性。

3、時(shí)間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對(duì)于時(shí)間的觀念也不同。中國(guó)人經(jīng)常講：“臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功”；認(rèn)為商務(wù)談判及合同簽訂等正式場(chǎng)合的活動(dòng)主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關(guān)準(zhǔn)備工作，所以，東方人并不是特別守時(shí)。而西方人則不一樣，西方人的時(shí)間觀和金錢(qián)觀是聯(lián)系在一起的，時(shí)間就是金錢(qián)的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時(shí)間，在生活中往往對(duì)時(shí)間都作了精心的安排和計(jì)劃，并養(yǎng)成了按時(shí)赴約的好習(xí)慣。并且，西方人對(duì)于已經(jīng)安排好的活動(dòng)不會(huì)輕易再更改時(shí)間。但中國(guó)人對(duì)于時(shí)間的安排更隨意，經(jīng)常未預(yù)約就直接拜訪客戶(hù)，并且，對(duì)于已安排的活動(dòng)，經(jīng)常會(huì)有各種各樣的理由對(duì)其進(jìn)行時(shí)間的變更或取消。

4、風(fēng)俗禮儀。習(xí)俗是在一定社會(huì)中，被普遍公認(rèn)，積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類(lèi)歷史長(zhǎng)河是所有被一定社會(huì)人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產(chǎn)習(xí)俗、生活、禮儀、歲時(shí)、信仰和社會(huì)習(xí)俗等。世界上不同國(guó)家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗，在跨文化談判中，我們對(duì)此應(yīng)加以認(rèn)真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進(jìn)程，重則會(huì)使談判不歡而散。

三、策略

1、培養(yǎng)跨文化意識(shí)，各國(guó)文化的不同體現(xiàn)在價(jià)值觀念、思維方式、行為準(zhǔn)則及風(fēng)俗習(xí)慣等方面。

2、尊重他人文化，注意商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略，要善于變通，靈活應(yīng)對(duì)。

跨文化商務(wù)談判論文范文第3篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)；話(huà)語(yǔ)互動(dòng)；研究進(jìn)展

作者：謝群，展悅（黑龍江大學(xué)俄羅斯語(yǔ)言文學(xué)與文化研究中心，哈爾濱150080；黑龍江大學(xué)，哈爾濱150080）

1引言

美國(guó)著名的談判專(zhuān)家荷伯·科恩曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者”（孫兆臣易吉林2003：3-4）。大到國(guó)家之間的領(lǐng)土糾紛、民族矛盾，小到日常生活中的討價(jià)還價(jià)，無(wú)不體現(xiàn)著協(xié)商性活動(dòng)的作用。在談判活動(dòng)中，談判雙方不能僅僅以追求自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，而是更多地通過(guò)交換觀點(diǎn)而進(jìn)行協(xié)商，共同尋找雙方都能夠接受的解決方案。語(yǔ)言學(xué)領(lǐng)域的研究者通常從話(huà)語(yǔ)的角度研究商務(wù)談判，關(guān)注其話(huà)語(yǔ)使用維度與社會(huì)維度，揭示商務(wù)談判與話(huà)語(yǔ)之間的構(gòu)成與依存關(guān)系。他們認(rèn)為，商務(wù)談判是一種社會(huì)行為方式，是“相互關(guān)聯(lián)的話(huà)語(yǔ)行為的序列”（vanDijk1997：3）。我們認(rèn)為商務(wù)談判的特點(diǎn)主要有以下兩個(gè)方面：第一，雙方話(huà)語(yǔ)的平等性。商務(wù)談判活動(dòng)因?yàn)橐宰非蠼?jīng)濟(jì)利益為主要目的，因此受其他社會(huì)性因素，如權(quán)力和地位等的制約相對(duì)較小。因此，在話(huà)語(yǔ)的使用與選擇上表現(xiàn)出較強(qiáng)的平等性。第二，目的驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)，談判就是目的協(xié)商的過(guò)程。目的性是人類(lèi)活動(dòng)的根本屬性。商務(wù)談判活動(dòng)則以經(jīng)濟(jì)利益為根本目的，是在目的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的話(huà)語(yǔ)互動(dòng)過(guò)程。在整個(gè)過(guò)程中，雙方圍繞共同關(guān)心的話(huà)題展開(kāi)互動(dòng)。實(shí)質(zhì)上，整個(gè)談判的過(guò)程就是目的的協(xié)商過(guò)程（謝群2014：68）。在極端的情況下，一方會(huì)完全接受一方的目的，或是一方完全拒絕另一方的目的。更多的情況下，都是雙方各自目的的中和與妥協(xié)。因此，我們認(rèn)為，商務(wù)談判就是目的協(xié)商的過(guò)程，不同結(jié)果的商務(wù)談判構(gòu)成一個(gè)目的協(xié)商的連續(xù)統(tǒng)。綜上所述，商務(wù)談判是圍繞經(jīng)濟(jì)目的展開(kāi)的話(huà)語(yǔ)互動(dòng)過(guò)程。目的是談判的動(dòng)因與基礎(chǔ)，話(huà)語(yǔ)是談判的存在形式與手段。在一定的環(huán)境中，二者相互作用，在談判雙方的選擇與使用下構(gòu)成整個(gè)談判活動(dòng)。

2商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)概述

“商務(wù)話(huà)語(yǔ)指人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中為完成自身工作而開(kāi)展的口頭和書(shū)面交際，被視為商務(wù)語(yǔ)境中的社會(huì)行為。”（Bargiela-Chiappinietal.2007：1）現(xiàn)有研究中語(yǔ)言維度的商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究主要以會(huì)話(huà)分析、語(yǔ)用學(xué)和言語(yǔ)行為理論等為框架。商務(wù)領(lǐng)域的學(xué)者則多立足自身背景，從談判學(xué)、和諧管理（rapportmanagement）和文化學(xué)等角度切入，剖析言語(yǔ)策略在商務(wù)活動(dòng)中的角色與作用。

作為商務(wù)話(huà)語(yǔ)的重要組成部分，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)是商務(wù)談判活動(dòng)中雙方的口頭互動(dòng)（嚴(yán)明等2017：79）。20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語(yǔ)言被視為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)。直到1986年，Lampi有關(guān)商務(wù)談判研究的專(zhuān)著問(wèn)世，從此商務(wù)談判研究才走上以語(yǔ)言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來(lái)。

商務(wù)談判作為一種以口頭語(yǔ)言表達(dá)為主的社會(huì)實(shí)踐而成為一種話(huà)語(yǔ)。這種以職業(yè)背景和機(jī)構(gòu)語(yǔ)境為主要依托的言語(yǔ)互動(dòng)通常被稱(chēng)為機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)（institutionaldiscourse）。學(xué)界通常認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)不同于日常話(huà)語(yǔ)，通常發(fā)生在特定的機(jī)構(gòu)場(chǎng)所或背景下，受到各個(gè)機(jī)構(gòu)自身規(guī)則的影響和限制，如法庭審判、偵查訊問(wèn)、醫(yī)患對(duì)話(huà)和新聞訪談等。而日常話(huà)語(yǔ)多發(fā)生在非正式的情景下，不受機(jī)構(gòu)場(chǎng)所與成員身份的限制，如朋友之間的交談和家人之間的閑聊等。也有學(xué)者將機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)稱(chēng)為“實(shí)用性會(huì)話(huà)”（pragmaticconversation），將日常話(huà)語(yǔ)稱(chēng)為“隨意性會(huì)話(huà)”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。

商務(wù)談判具有典型的目的性，是以經(jīng)濟(jì)目的為唯一導(dǎo)向的交際活動(dòng)。同時(shí)，商務(wù)談判發(fā)生的語(yǔ)境通常為經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)和經(jīng)濟(jì)合作會(huì)議等大規(guī)模的商務(wù)往來(lái)會(huì)議，具有明確的機(jī)構(gòu)性。因此，從基本特征上判斷，商務(wù)談判屬于機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)。但是，正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益是商務(wù)活動(dòng)的唯一驅(qū)動(dòng)力，所以商務(wù)談判中身份與權(quán)利的作用力較小，這一點(diǎn)又使商務(wù)談判與法庭互動(dòng)和偵查訊問(wèn)等其他機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)有較大的不同。根據(jù)后期維特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理論，概念的外延并非像傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為的那樣存在著涇渭分明的界限。相反，它們之間的邊界是模糊的。本文認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)范疇內(nèi)各話(huà)語(yǔ)類(lèi)型之間的關(guān)系呈家族相似性。我們“看不到所有這些活動(dòng)有什么共同之處，但你會(huì)看到相似之處、親緣關(guān)系，看到一整系列這樣的東西”（維特根斯坦2005：37）。在此基礎(chǔ)上，由于機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)與日常話(huà)語(yǔ)范疇邊緣的模糊性，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)就處于機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)與日常話(huà)語(yǔ)之間的模糊地帶，其既具有機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)的基本特點(diǎn)，又具有日常話(huà)語(yǔ)的去權(quán)力化的特征。本文認(rèn)為，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)屬于非典型性的機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)，兼有日常話(huà)語(yǔ)的特征。

3國(guó)外研究歷程

與其他很多話(huà)語(yǔ)類(lèi)型的研究相似，商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究在國(guó)外的起步較早。由于受到英語(yǔ)國(guó)際化的影響，現(xiàn)有的商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究大多以英語(yǔ)為研究對(duì)象，成果也較為豐富。1935年美國(guó)率先成立商務(wù)交際協(xié)會(huì)，并創(chuàng)辦會(huì)刊——《商務(wù)交際季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商務(wù)交際研究中的權(quán)威刊物。在發(fā)展過(guò)程中，“商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究受到話(huà)語(yǔ)分析、會(huì)話(huà)分析、互動(dòng)語(yǔ)用學(xué)、民族志學(xué)、體裁理論和組織交際學(xué)等多方面的影響”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到語(yǔ)言學(xué)理論發(fā)展的影響，商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究也經(jīng)歷過(guò)從以教學(xué)為目的到以話(huà)語(yǔ)本身特點(diǎn)為目的的過(guò)程。隨著研究的不斷深入以及話(huà)語(yǔ)類(lèi)型的進(jìn)一步細(xì)化，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)也漸漸進(jìn)入研究者的視野。

3.120世紀(jì)的商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究

3.1190年代以前的研究

20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語(yǔ)言被視為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)，鮮有對(duì)討價(jià)還價(jià)中的交際研究（Putnam，Jones1982）和洽談中的語(yǔ)言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有關(guān)商務(wù)談判研究的開(kāi)創(chuàng)性專(zhuān)著問(wèn)世，從此談判研究才走上以語(yǔ)言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來(lái)。Lampi（1986）是商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究的先驅(qū)之作，對(duì)英國(guó)商務(wù)談判進(jìn)行多層面的微觀話(huà)語(yǔ)分析，構(gòu)建以語(yǔ)言為中心的商務(wù)和國(guó)際關(guān)系研究。她以實(shí)現(xiàn)策略的話(huà)語(yǔ)特點(diǎn)為研究重點(diǎn)，聚焦于談判中的行為、語(yǔ)步、對(duì)應(yīng)和階段等。

3.1290年代的研究

在前期研究的基礎(chǔ)上，90年代相繼問(wèn)世很多以語(yǔ)言為基礎(chǔ)的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）兩本論文集。這兩本書(shū)的出版標(biāo)志著工作場(chǎng)合話(huà)語(yǔ)研究的話(huà)語(yǔ)分析及語(yǔ)用影響不斷擴(kuò)大。與以往對(duì)商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究的不同，F(xiàn)irth（1995）是由14篇將商務(wù)談判視為話(huà)語(yǔ)開(kāi)展研究的論文組成，主要將以（語(yǔ)境化的）話(huà)語(yǔ)為基礎(chǔ)的研究方法應(yīng)用于談判話(huà)語(yǔ)研究。Ehlich和Wagner（1995）回應(yīng)Firth的研究，對(duì)荷蘭語(yǔ)、法語(yǔ)、德語(yǔ)、美式英語(yǔ)、英式英語(yǔ)和澳大利亞英語(yǔ)的真實(shí)或模擬商務(wù)互動(dòng)進(jìn)行微觀分析。Lampi（1990）研究公司計(jì)劃對(duì)洽談對(duì)話(huà)的影響，系統(tǒng)地分析商務(wù)情景下的研究互動(dòng)的語(yǔ)境構(gòu)成要素，“部分地彌補(bǔ)了語(yǔ)境化的商務(wù)研究與語(yǔ)言學(xué)的文本研究結(jié)合的不足”（Charles1996：20）。在此基礎(chǔ)上，Charles（1996）將話(huà)語(yǔ)分析的方法應(yīng)用于商務(wù)談判研究，表明洽談?wù)Z境下的語(yǔ)言選擇與洽談雙方的商務(wù)關(guān)系直接并密切相關(guān)。編者們注意到，學(xué)界對(duì)商務(wù)談判研究的興趣逐漸增強(qiáng)，但是，由于對(duì)互動(dòng)以及音頻資料的研究涉及到語(yǔ)料獲取的途徑、敏感性和轉(zhuǎn)寫(xiě)等問(wèn)題，通常增加了此項(xiàng)研究的難度。

由此可見(jiàn)，20世紀(jì)之前的商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究多以模擬語(yǔ)料和人工語(yǔ)料為研究對(duì)象，大多從組織學(xué)、管理學(xué)、文化學(xué)和民族志學(xué)的角度入手，對(duì)語(yǔ)言自身特征的關(guān)注不夠。

3.221世紀(jì)初的研究

進(jìn)入21世紀(jì)后，盡管商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究者仍然受到語(yǔ)料采集等問(wèn)題的困擾，但是隨著研究經(jīng)驗(yàn)的豐富，學(xué)者們?cè)谄髽I(yè)與機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)研究中獲得一定的民族志學(xué)研究經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)出現(xiàn)研究者與企業(yè)合作的共建項(xiàng)目。同時(shí)，商務(wù)話(huà)語(yǔ)的研究領(lǐng)域也從英語(yǔ)的“一枝獨(dú)秀”逐漸發(fā)展為各語(yǔ)種的“百花齊放”。隨著語(yǔ)料庫(kù)語(yǔ)言學(xué)的蓬勃發(fā)展，很多學(xué)者以觀察者的身份深入企業(yè)采集語(yǔ)料，對(duì)被試進(jìn)行訪談與問(wèn)卷調(diào)查，嘗試盡可能全面、立體地把握商務(wù)談判的過(guò)程，并建立大型的商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)。

3.21最早的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究

Nelson（2000）建立的《商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)》（BusinessEnglishCorpus，簡(jiǎn)稱(chēng)BEC）共102萬(wàn)詞，其中56%為書(shū)面語(yǔ)料，44%為口語(yǔ)語(yǔ)料。口語(yǔ)語(yǔ)料中包含4個(gè)商務(wù)談判語(yǔ)料，共126，243字。他呼吁以真實(shí)語(yǔ)料為對(duì)象的商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究，利用WordsmithTools3軟件分別將BEC與公開(kāi)資料語(yǔ)料庫(kù)（PMC）、英國(guó)國(guó)家語(yǔ)料庫(kù)（BNC）對(duì)比，主要從商務(wù)英語(yǔ)與日常英語(yǔ)的詞匯選擇、實(shí)際使用中的商務(wù)英語(yǔ)與公開(kāi)發(fā)表的材料中的商務(wù)英語(yǔ)的對(duì)比兩個(gè)方面開(kāi)展研究，并發(fā)現(xiàn)：在詞匯使用的頻率上，商務(wù)英語(yǔ)與日常英語(yǔ)并沒(méi)有明顯的不同，只有很小一部分的詞匯出現(xiàn)頻率偏高。但是，商務(wù)實(shí)踐中的語(yǔ)言與商務(wù)教材中使用的語(yǔ)言卻有明顯的不同。在禮貌程度、句型和句式等方面差異都很大。Nelson的研究首次利用語(yǔ)料庫(kù)的手段展現(xiàn)了商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言使用規(guī)律，在一定程度上說(shuō)明商務(wù)實(shí)踐與商務(wù)教學(xué)銜接之間存在的問(wèn)題。因此，在總結(jié)自己研究的基礎(chǔ)上，Nelson開(kāi)發(fā)的《商務(wù)英語(yǔ)詞表》，為日后的商務(wù)教學(xué)以及實(shí)踐都提供很好的參考依據(jù)。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉開(kāi)商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究大潮的序幕。

3.22最大的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究

2010年，Handford將修改后的博士論文出版，名為《商務(wù)洽談?wù)Z言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。該研究以劍橋出版社出資、諾丁漢大學(xué)RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授組織建設(shè)的“劍橋與諾丁漢商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，簡(jiǎn)稱(chēng)CANBEC）為語(yǔ)料，是首部以百萬(wàn)詞的真實(shí)商務(wù)互動(dòng)話(huà)語(yǔ)為研究對(duì)象的學(xué)術(shù)專(zhuān)著。

CANBEC是目前世界上規(guī)模最大的商務(wù)口語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)。該語(yǔ)料庫(kù)由采集自26個(gè)英國(guó)公司的64場(chǎng)錄音組成，總詞數(shù)為912，734，完整地保留了原始語(yǔ)料中的停頓、打斷和修正等語(yǔ)言特征。作為《劍橋與諾丁漢英語(yǔ)話(huà)語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）與《劍橋國(guó)際語(yǔ)料庫(kù)》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的組成部分，CANBEC采用與之相同的轉(zhuǎn)寫(xiě)、標(biāo)注與匿名處理方式，可以應(yīng)用劍橋大學(xué)開(kāi)發(fā)的軟件進(jìn)行檢索與處理。其次，在語(yǔ)料的分類(lèi)上，作者首先將語(yǔ)料區(qū)分為公司間（inter-organization）與公司內(nèi)（intra-organization）兩大類(lèi)，再根據(jù)互動(dòng)者之間的關(guān)系、洽談的目的以及洽談的主題對(duì)語(yǔ)料進(jìn)行分類(lèi)，然后讓互動(dòng)者自己選擇語(yǔ)料所屬的分類(lèi)，這樣盡量避免觀察者對(duì)語(yǔ)料客觀性的影響。Handford根據(jù)商務(wù)話(huà)語(yǔ)的特點(diǎn)，將話(huà)語(yǔ)分析方法、系統(tǒng)功能語(yǔ)法、復(fù)合目的方法（multiple-goalapproach）與語(yǔ)境化的語(yǔ)料庫(kù)方法進(jìn)行融合，構(gòu)建特有的分析框架，并將研究方法分為6個(gè)具體步驟：“（1）收集并轉(zhuǎn)寫(xiě)相關(guān)的語(yǔ)料與語(yǔ)境資料；（2）確定可能重要的語(yǔ)言特點(diǎn)，并分類(lèi)；（3）分析在特定語(yǔ)境下詞語(yǔ)的選擇與含義；（4）根據(jù)話(huà)語(yǔ)推論參與人想要實(shí)現(xiàn)的目的與實(shí)踐；（5）在可能的情況下，考慮與話(huà)語(yǔ)相關(guān)的話(huà)語(yǔ)類(lèi)型與社會(huì)結(jié)構(gòu)；（6）闡釋參與者通過(guò)這些語(yǔ)言特點(diǎn)所扮演的情景化社會(huì)身份以及實(shí)施的交際活動(dòng)”（Handford2010：39）。Handford認(rèn)為，商務(wù)話(huà)語(yǔ)是一種社會(huì)行為，對(duì)它的分析可以揭示在商務(wù)語(yǔ)境下人們通過(guò)交際實(shí)現(xiàn)自身目的的方式。他分別從商務(wù)洽談的體裁、詞語(yǔ)、話(huà)語(yǔ)標(biāo)記與互動(dòng)、人際語(yǔ)言以及話(huà)輪轉(zhuǎn)換等方面深入剖析商務(wù)互動(dòng)話(huà)語(yǔ)，并為商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)提供很多參考建議。

Handford（2010）立足于現(xiàn)實(shí)的商務(wù)互動(dòng)，通過(guò)分析雙方話(huà)語(yǔ)的使用情況來(lái)揭示商務(wù)話(huà)語(yǔ)共同體（BusinessDiscourseCommunity）的運(yùn)作機(jī)制。作者以本研究為例，從學(xué)習(xí)者、教學(xué)材料和專(zhuān)門(mén)用途語(yǔ)料庫(kù)的開(kāi)發(fā)共3個(gè)方面闡述了基于真實(shí)語(yǔ)料研究的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)以往一些內(nèi)省式的觀點(diǎn)給出定量研究的反例，提倡以真實(shí)語(yǔ)料為基礎(chǔ)的教學(xué)與研究。該書(shū)不僅語(yǔ)料新穎、分類(lèi)詳細(xì)，而且在體裁研究上也有一定的突破。它采用定量與定性結(jié)合的方法研究商務(wù)互動(dòng)體裁，并提出微觀的定量成分構(gòu)成，這在以往的研究中并不多見(jiàn)，尤其是在機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)研究中。作者利用語(yǔ)料庫(kù)技術(shù)，從詞匯層面入手，以微觀的觀察結(jié)果推測(cè)并構(gòu)建宏觀的體裁結(jié)構(gòu)，展現(xiàn)了不同類(lèi)型商務(wù)互動(dòng)體裁的基本構(gòu)成。本書(shū)的不足在于，受語(yǔ)料庫(kù)技術(shù)的限制，研究主要在語(yǔ)詞與詞塊層面上開(kāi)展，未能在句法、時(shí)態(tài)和語(yǔ)態(tài)等其他語(yǔ)言層面上有所探究，但是這并不影響其將基于語(yǔ)料庫(kù)的商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究推向。

3.3近十年的研究

以往口頭話(huà)語(yǔ)研究多囿于語(yǔ)料采集難度和轉(zhuǎn)寫(xiě)速度的限制，發(fā)展速度較慢且規(guī)模較小。但是，近年來(lái)，隨著語(yǔ)料庫(kù)技術(shù)和語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)的飛速發(fā)展，話(huà)語(yǔ)研究的方式發(fā)生很大改變，研究速度也大大得到提升。各種規(guī)模的商務(wù)話(huà)語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)相繼出現(xiàn)，基于真實(shí)語(yǔ)料的商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究越來(lái)越多。?stman和Verschueren（2009）以互動(dòng)語(yǔ)用學(xué)為基礎(chǔ)，研究商務(wù)談判中的互動(dòng)語(yǔ)用行為，關(guān)注交際風(fēng)格、會(huì)話(huà)類(lèi)型、韻律和會(huì)話(huà)順序等。這樣的研究使得商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)關(guān)注的重點(diǎn)從單一的談判者變?yōu)殡p方之間的互動(dòng)關(guān)系，也就是二者之間的交互主體性和主體間性。其次，隨著我國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)研究的不斷壯大，國(guó)際上有關(guān)中國(guó)商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)的特點(diǎn)研究越來(lái)越多。雖然囿于語(yǔ)言的影響，目前國(guó)際上有關(guān)中國(guó)商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)特點(diǎn)的研究仍然主要出自于華人之手，但是越來(lái)越多相關(guān)文章的發(fā)表在一定程度上佐證國(guó)際學(xué)術(shù)界對(duì)漢語(yǔ)商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究的期待。作為代表性的研究，Yang（2012）探討漢語(yǔ)商務(wù)談判中語(yǔ)言策略的約定俗成性和社交凝聚力功能。在此基礎(chǔ)上，還有學(xué)者對(duì)漢語(yǔ)商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)進(jìn)行文化內(nèi)和文化間的對(duì)比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）從次文化對(duì)比的角度研究臺(tái)灣地區(qū)人民與緬甸華人之間商務(wù)談判風(fēng)格的異同，Zhu（2011）研究初次商務(wù)會(huì)面中建立跨文化同盟關(guān)系的語(yǔ)言策略和步驟。

3.4非英語(yǔ)研究

進(jìn)入21世紀(jì)后，以非英語(yǔ)語(yǔ)言為對(duì)象的商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究逐漸興起，研究對(duì)象擴(kuò)展到漢語(yǔ)（普通話(huà)和廣東話(huà)）、日語(yǔ)和阿拉伯語(yǔ)等多種語(yǔ)言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相繼出版兩期有關(guān)亞洲商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究的特刊，其中涉及日語(yǔ)、普通話(huà)和廣東話(huà)等，也包括部分與英語(yǔ)的對(duì)比研究，標(biāo)志著亞洲商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究的崛起。Al-Ali（2004）對(duì)比阿拉伯語(yǔ)與英語(yǔ)的商務(wù)話(huà)語(yǔ)，使世界聽(tīng)到阿拉伯世界的聲音。國(guó)外有關(guān)商務(wù)漢語(yǔ)交際的研究起步于上個(gè)世紀(jì)90年代，早期以經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和市場(chǎng)研究為主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。學(xué)者們普遍認(rèn)為，中國(guó)的市場(chǎng)潛力很大，但是與中國(guó)人進(jìn)行商務(wù)交際很難。西方學(xué)者認(rèn)為大陸商務(wù)人士的交際策略變幻莫測(cè)、技巧性強(qiáng)，具有獨(dú)立的洽談策略，這些通常都較難被其他文化背景的人士接受。于是，以語(yǔ)言為研究重心的商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究應(yīng)運(yùn)而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等對(duì)比漢語(yǔ)與澳大利亞英語(yǔ)中的管理話(huà)語(yǔ)，是漢語(yǔ)與其他語(yǔ)言對(duì)比的代表作。國(guó)外商務(wù)漢語(yǔ)的研究多以對(duì)比為主，目的在于揭示漢語(yǔ)交際策略與西方的不同，旨在提高跨文化商務(wù)交際的效率與質(zhì)量。

4商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究的發(fā)展趨勢(shì)

目前，以話(huà)語(yǔ)為基礎(chǔ)的商務(wù)談判研究在國(guó)外已經(jīng)初具規(guī)模，但國(guó)內(nèi)的研究仍相對(duì)落后。商務(wù)學(xué)者囿于自身的學(xué)科限制，缺乏語(yǔ)言學(xué)的理論基礎(chǔ)，而語(yǔ)言學(xué)學(xué)者又囿于商務(wù)活動(dòng)的私密性而較難獲得真實(shí)語(yǔ)料。同時(shí)，商務(wù)活動(dòng)的多樣性使得很難將其模式化。這些原因都使得商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究相對(duì)滯后。綜觀現(xiàn)有的研究成果，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究的發(fā)展趨勢(shì)主要體現(xiàn)在以下3個(gè)方面。

4.1以真實(shí)語(yǔ)料為研究對(duì)象

商務(wù)談判是“利益攸關(guān)”的較量，是短兵相接的舌戰(zhàn)，是雙方面對(duì)面的博弈。恰恰如此，使得語(yǔ)言選擇在商務(wù)談判中至關(guān)重要，直接影響著談判的成敗。隨著談判研究的不斷深入，學(xué)者們逐漸發(fā)現(xiàn)以模擬語(yǔ)料和人工語(yǔ)料為基礎(chǔ)的研究存在很多弊端。通常此種研究的結(jié)果在談判實(shí)踐中的應(yīng)用性不強(qiáng)，究其原因就是模擬語(yǔ)料和人工語(yǔ)料大多由研究者主觀推測(cè)產(chǎn)生，與現(xiàn)實(shí)情況的契合度不高。但是，以真實(shí)語(yǔ)料為對(duì)象的話(huà)語(yǔ)研究，可以最大限度地再現(xiàn)商務(wù)談判活動(dòng)的話(huà)語(yǔ)使用情況。同時(shí)，研究結(jié)果也可以指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐，是理論與實(shí)踐相互轉(zhuǎn)化的典型例證。

4.2基于語(yǔ)料庫(kù)的多維度研究

在西方，研究理論與方法的進(jìn)展從未脫離過(guò)理性主義與經(jīng)驗(yàn)主義的斗爭(zhēng)。以經(jīng)驗(yàn)主義為哲學(xué)基礎(chǔ)的語(yǔ)言庫(kù)語(yǔ)言學(xué)的興起使得語(yǔ)言學(xué)更貼近自然科學(xué)。因此，進(jìn)入21世紀(jì)，以語(yǔ)料庫(kù)為基礎(chǔ)的語(yǔ)言研究成為主要趨勢(shì)。這樣的研究能更加準(zhǔn)確地反映語(yǔ)言現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)使用中的可能性，更好地展現(xiàn)語(yǔ)言與社會(huì)生活之間的關(guān)系。Nelson（2000）的研究開(kāi)啟商務(wù)話(huà)語(yǔ)語(yǔ)料庫(kù)研究的先河，Handford（2010）的研究使得語(yǔ)料庫(kù)的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，研究的范圍也跳出詞匯的層面逐漸走向搭配和體裁等更宏觀維度。隨著多模態(tài)話(huà)語(yǔ)研究的逐漸興起，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究將進(jìn)一步以大量的現(xiàn)實(shí)語(yǔ)料為研究基礎(chǔ)，引進(jìn)多維度的分析方法，更全面地展現(xiàn)生活世界中談判話(huà)語(yǔ)的運(yùn)作方式。

4.3與企業(yè)共建的合作項(xiàng)目

對(duì)國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀的分析使得我們發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)研究的跨學(xué)科性質(zhì)使得這種研究必須要走學(xué)科融合的道路。在研究的過(guò)程中，兩個(gè)甚至多個(gè)學(xué)科之間的相互合作可以彌補(bǔ)各自學(xué)科知識(shí)的不足，使得研究更加科學(xué)化、系統(tǒng)化和專(zhuān)業(yè)化。根據(jù)筆者的調(diào)查，國(guó)外的機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)研究都以學(xué)者與政府或企業(yè)的合作為主。政府等相應(yīng)機(jī)構(gòu)保障語(yǔ)料的采集，學(xué)者們完成自己的研究后會(huì)將研究發(fā)現(xiàn)反饋給相關(guān)部門(mén)，實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)成果與現(xiàn)實(shí)效益的轉(zhuǎn)換。例如，筆者在香港訪學(xué)期間發(fā)現(xiàn)，香港某大學(xué)的研究學(xué)者對(duì)以英語(yǔ)為工作語(yǔ)言的跨國(guó)公司內(nèi)不同母語(yǔ)雇員與管理層之間的交流情況為研究對(duì)象，對(duì)不同母語(yǔ)背景對(duì)其交流的有效性進(jìn)行研究。研究者在初期會(huì)與相關(guān)企業(yè)簽署合作協(xié)議，后期會(huì)將研究的結(jié)果反饋給該公司，并總結(jié)成報(bào)告來(lái)對(duì)公司的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，使得他們?cè)诠ぷ髦懈玫嘏c員工交流，提高管理的水平與工作效率。在西方，商務(wù)話(huà)語(yǔ)研究漸漸成為機(jī)構(gòu)話(huà)語(yǔ)研究的熱點(diǎn)，研究者多與各大公司合作，將研究的結(jié)果應(yīng)用于公司的人力資源培訓(xùn)，再收集培訓(xùn)后的語(yǔ)料進(jìn)行研究，如此循環(huán)往復(fù)，逐漸形成良性循環(huán)。因此，與企業(yè)、政府等部門(mén)的合作共建將成為未來(lái)商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)研究的主要發(fā)展趨勢(shì)。

5結(jié)束語(yǔ)

跨文化商務(wù)談判論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：文化淵源 東西方 跨文化交流

1.東西方文化淵源

每一個(gè)國(guó)家都有自己的獨(dú)特文化，而且這些文深深地影響了一個(gè)國(guó)家，更確切地講，雖然很多國(guó)家的具體文化不同但是他們的文化具有相同的文化來(lái)源。這樣一來(lái)我們就可以簡(jiǎn)單地分為東方和西方兩大塊來(lái)研究，東方文化主要來(lái)源于長(zhǎng)江-黃河流域文化和印度流域文化。東方文化的特點(diǎn)在于濃郁的懷舊思想，濃厚的神秘色彩以及重感性輕理性。然而西方文化主要來(lái)源于希臘文化和基督教文化，西方文化的特點(diǎn)在于對(duì)人的尊重，對(duì)個(gè)人自由，獨(dú)立，平等的追求和強(qiáng)調(diào)個(gè)性的表現(xiàn)。由此可以看出東西方文化來(lái)源的不同造成了東西方不同的文化特點(diǎn)。

2.文化來(lái)源引起的東西方差異

文化來(lái)源的不同引起了眾多的差異，而了解這些差異對(duì)于成功的跨文化交流具有極大的作用。在此，我們主要研究三個(gè)方面的差異：社會(huì)行為，工作習(xí)慣，時(shí)間觀念。所有的相互影響和互動(dòng)的行為都是一種社會(huì)行為，其中思維方式就是一種社會(huì)行為，東方文化強(qiáng)調(diào)曲線性思維方式，西方強(qiáng)調(diào)直線性思維方式，這種東西方思維方式的差異就來(lái)源于文化來(lái)源的差異。東西方的公司員工在思維方式，交流習(xí)慣，工作方式上都存在很大差異，如果對(duì)這些差異處理不好，在工作過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生很多摩擦和誤解，這就會(huì)影響到同事之間的關(guān)系，公司的發(fā)展。在這里，我們將舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子“一天，美國(guó)總部派來(lái)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人‘Frank’ 想要聽(tīng)項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告，小李就帶來(lái)了厚厚的一疊項(xiàng)目文件和內(nèi)容豐富的演示文稿，準(zhǔn)備進(jìn)行精彩的講解，但是在這過(guò)程中，小李不斷地被打斷。Frank想要小李講解重要的部分并且給出直接的建議，顯然他對(duì)小李的講解很不滿(mǎn)意”。在這個(gè)例子中雙方都沒(méi)錯(cuò)，只是作為中國(guó)人的小李想要盡可能充分地詳細(xì)地解釋與項(xiàng)目相關(guān)的信息，這完全符合中國(guó)的文化特點(diǎn)。然而，F(xiàn)rank的講話(huà)方式也符合西方的文化特點(diǎn)。正是這種東西方文化的差異導(dǎo)致了兩個(gè)人交流過(guò)程中的不愉快。東方傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)文化和西方的工業(yè)文化在時(shí)間觀念上也存在很大差異，中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，土地和農(nóng)業(yè)是傳統(tǒng)中國(guó)文化構(gòu)建和形成的基礎(chǔ)。他們認(rèn)為時(shí)間是個(gè)循環(huán)，世界上所有的事情經(jīng)歷了一定的時(shí)間之后就會(huì)回到原點(diǎn)，循環(huán)的時(shí)間觀念強(qiáng)調(diào)重復(fù)和標(biāo)準(zhǔn)化，比如晝夜交替，四季循環(huán)等。由于缺乏線性時(shí)間觀念，中國(guó)傳統(tǒng)文化的創(chuàng)新觀念不是很強(qiáng)。相比之下，西方人具有積極，敏感，準(zhǔn)確的時(shí)間觀念，在西方的哲學(xué)史上，有關(guān)于時(shí)間的純理論問(wèn)題。古希臘哲學(xué)家說(shuō)過(guò)一句名言“沒(méi)有人能兩次踏進(jìn)同一條河”，所以西方的思想強(qiáng)調(diào)時(shí)間的不確定性。與東方社會(huì)相比，西方社會(huì)很少受過(guò)去事情的影響，整個(gè)社會(huì)在單向時(shí)間的影響下迅速變化和創(chuàng)新，但是，同時(shí)人們也面臨著時(shí)間的壓迫和緊張的人際關(guān)系的壓力。由此可見(jiàn)東西方文化來(lái)源的不同引起的東西方的差異。

3.這些差異對(duì)于跨文化交流的具體影響

跨文化交流指的是來(lái)自不同文化背景的人們之間的交流。在這一部分，我們將討論文化差異引起的跨文化交流的障礙以及跨文化交流過(guò)程中交流失敗的原因。這些具體影響主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：日常生活，跨國(guó)公司的管理，國(guó)際商務(wù)談判。在日常生活方面，有很多跨文化交流的例子，“一位意大利的項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)到中國(guó)的分公司考查，中方派了一名助理全天陪伴這位經(jīng)理，這位助理盡心盡力，但是他們之間的關(guān)系并不和諧，融洽”。其實(shí)問(wèn)題在于，這位助理的全天陪伴讓她沒(méi)有了個(gè)人空間。在跨國(guó)公司的管理方面也存在這樣的問(wèn)題，上海一家非常有名的國(guó)有企業(yè)，大部分的員工都是上海人，公司采取的是傳統(tǒng)的管理方式和生產(chǎn)方式，但是不久后這家公司與一家外企合并，管理方式和生產(chǎn)方式和以前大不一樣，起初員工們都有些不習(xí)慣，但是慢慢的大家都適應(yīng)了，生產(chǎn)效率確實(shí)得到了大大的提高。這里的問(wèn)題在于，員工們并不了解西方的企業(yè)文化，如果他們?cè)诖酥皩?duì)西方的企業(yè)文化和企業(yè)管理方式有所了解，他們就不會(huì)不習(xí)慣了。隨著商業(yè)全球化的發(fā)展，在商務(wù)活動(dòng)中，文化多樣性的程度在不斷增長(zhǎng)。所以文化差異將不僅影響談判雙方對(duì)于各種行為的解釋?zhuān)€將影響談判雙方的思維方式，價(jià)值觀。無(wú)意識(shí)地將這些東西帶到談判桌上，所以是它們使得談判變的復(fù)雜。由于不同的國(guó)家，不同的民族在文化方面存在差異，所以他們需要采取不同的談判風(fēng)格和技巧。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，跨文化交流變得越來(lái)越重要，因此作為一個(gè)外語(yǔ)學(xué)習(xí)者或者說(shuō)一名大學(xué)生，我們應(yīng)該關(guān)注其他國(guó)家的文化，這對(duì)于我們進(jìn)一步的學(xué)習(xí)也是很有幫助的。（作者單位：遼寧大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）

參考書(shū)目：

[1]Cao Jianhe.The Comparative Study of Chinese and English [M].Shanghai：Shanghai Education Press.1996.

[2]Song，Li.Gateway to Intercultural Communication [M].Harbin：Harbin Industrial University Press.2004.

[3]江波，淺談跨文化交際能力的培養(yǎng)與外語(yǔ)教學(xué)[J]，廣西大學(xué)梧 州分校學(xué)報(bào)，2002，（03）。

跨文化商務(wù)談判論文范文第5篇

論文摘要：隨著中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，中國(guó)與東盟各國(guó)的商務(wù)交往日益頻繁，商務(wù)談判作為其中一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視。東盟各國(guó)文化上的差異為商務(wù)談判帶來(lái)了一些障礙。本文通過(guò)分析東盟各國(guó)文化差異的成因及其對(duì)商務(wù)談判的重要性和影響，和東盟各國(guó)的談判風(fēng)格的基礎(chǔ)上，對(duì)解決文化差異為與東盟國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判帶來(lái)的難題提供了一些建議。

論文關(guān)鍵詞：東盟；商務(wù)談判；文化差異

一、東盟各成員國(guó)的文化差異成因

（一）文化的概念

其實(shí)，文化的定義很多，許多社會(huì)學(xué)家和人類(lèi)學(xué)家都下過(guò)定義。廣義的文化是人類(lèi)創(chuàng)造出來(lái)的所有物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價(jià)值觀等具有意識(shí)形態(tài)性質(zhì)的部分，也包括自然科學(xué)和技術(shù)、語(yǔ)言和文字等非意識(shí)形態(tài)的部分。籠統(tǒng)地說(shuō)，文化是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人們長(zhǎng)期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物。同時(shí)又是一種歷史現(xiàn)象，是社會(huì)歷史的積淀物。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)群體或民族在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中形成的價(jià)值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征。

（二）東盟各國(guó)文化差異成因

1、經(jīng)濟(jì)差異

經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。而這些會(huì)影響到他們的行為習(xí)慣。東盟各國(guó)在經(jīng)濟(jì)上發(fā)展并不平衡，經(jīng)濟(jì)上的不平衡對(duì)文化的作用使得各國(guó)的文化顯出千差萬(wàn)別。

2、政治差異

政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用，從而使得各國(guó)人民在政治觀念的方面存在著差異。我國(guó)實(shí)行的是社會(huì)主義體系，有別于其他東盟國(guó)家，而其他東盟國(guó)家在政治體制上也各有不同。

3、地域差異

域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好。由于東盟各國(guó)溫度不一致，就會(huì)導(dǎo)致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異，比如柬埔寨處于熱帶氣候區(qū)，全年炎熱潮濕，年平均氣溫在27℃左右，這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著：紗籠。

4、民族差異

民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗和愛(ài)好、習(xí)慣。他們?cè)陲嬍场⒎棥⒕幼　⒐?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。東盟各國(guó)民族種類(lèi)繁多，每個(gè)國(guó)家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風(fēng)俗習(xí)慣。如泰國(guó)潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。

5、宗教差異

宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象，有其發(fā)生、發(fā)展的過(guò)程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。東盟各國(guó)受伊斯蘭教和佛教影響比較大。其中有些國(guó)家還存在多種宗教信仰并存的情況。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性及其影響

文化差異對(duì)談判具有廣泛而深遠(yuǎn)的影響，不同群類(lèi)的人文化各異，這種差異有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面，文化的差異也會(huì)造成不人們溝通與交往中的障礙。因此，要求談判者承認(rèn)文化的多元性，進(jìn)一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進(jìn)行談判之前，要清楚地了解他們的價(jià)值觀念、思維方式和生活習(xí)慣；同時(shí)還要掌握其他文化對(duì)自己文化的了解和態(tài)度，從而得知對(duì)方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己，然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑。總的來(lái)說(shuō)，文化對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）對(duì)溝通過(guò)程的影響

文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響最顯著的是體現(xiàn)在語(yǔ)言上。語(yǔ)言是不同的個(gè)人、群體、民族，以及國(guó)家之間溝通的橋梁。國(guó)際商務(wù)談判首先要過(guò)的關(guān)便是語(yǔ)言這一關(guān)雖然翻譯或者談判雙方共同認(rèn)可的第三語(yǔ)言可以解決語(yǔ)言溝通的問(wèn)題，但是其差異還是無(wú)法避免的。

（二）對(duì)談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格是人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。文化上的差異會(huì)導(dǎo)致平等觀念、時(shí)間觀念、個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)、利益意識(shí)、法律意識(shí)，以及關(guān)系意識(shí)等方面的的差異，從而形成不同的談判風(fēng)格。

（三）對(duì)倫理與法制的影響

在現(xiàn)代社會(huì)中，所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行，但是由于文化背景的差異，倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國(guó)家不同的是，大多數(shù)東盟國(guó)家和中國(guó)一樣，注重的是親緣關(guān)系和個(gè)人關(guān)系，人與人之間并不主要以利益交換為基礎(chǔ)，而是注重非經(jīng)濟(jì)性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端，他們都比較傾向于用人情解決，訴諸于法律則是次之的選擇。

三、東盟各國(guó)的談判風(fēng)格

馬來(lái)西亞是一個(gè)復(fù)雜的、多種文化交融的多種族國(guó)家。在馬來(lái)西亞，在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，最好談?wù)撘恍┍热缬^光，旅行，飲食等等一般的話(huà)題，切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治，或宗教信仰。最好讓對(duì)方來(lái)決定正式的商務(wù)談判開(kāi)始的時(shí)間。如果外方談判人員希望能夠按時(shí)進(jìn)行談判，可能當(dāng)?shù)氐恼勁写聿⒉粫?huì)按時(shí)達(dá)到，最好有等待的耐心。由于馬來(lái)西亞等級(jí)觀念比較明顯，所以要對(duì)對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中，馬來(lái)西亞談判者比較喜歡會(huì)采用委婉言語(yǔ)，且在說(shuō)話(huà)的時(shí)候不喜歡被打斷，談話(huà)聲音過(guò)于喧嘩的話(huà)會(huì)被視為不禮貌的行為。幾個(gè)人同時(shí)說(shuō)話(huà)也會(huì)被認(rèn)為是無(wú)禮的行為。在談判場(chǎng)合，除了禮貌的握手之外最好不要?jiǎng)e的身體接觸。在談判過(guò)程中，馬來(lái)西亞人都喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)為了達(dá)到最終交易的目的而在價(jià)格上作出一些小小的讓步。如果出現(xiàn)爭(zhēng)端，馬來(lái)西亞人不喜歡通過(guò)傳真或者電子郵件來(lái)解決而習(xí)慣以面談的方式來(lái)解決。在解決商業(yè)爭(zhēng)端的時(shí)候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。在談判的剛開(kāi)始的時(shí)候，最好讓你的律師在幕后指導(dǎo)而不是直接出現(xiàn)在談判桌邊。因?yàn)槁蓭煹拇嬖隈R來(lái)西亞人眼里是缺乏相互信任的表現(xiàn)。

印度尼西亞的商業(yè)文化也是復(fù)雜多樣的。在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕校P(guān)系非常重要，注重等級(jí)制度，時(shí)間觀念不強(qiáng)。和東南亞其他鄰國(guó)一樣，印尼人比較注重人際關(guān)系。等級(jí)觀念在印尼也是比較受重視的，因此在談判過(guò)程要注意年長(zhǎng)者，或職位較高的組織者，尤其是男性的意見(jiàn)。在任何商業(yè)會(huì)談的時(shí)候，都會(huì)有茶水供應(yīng)。但是無(wú)論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝，這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式，所以在談判過(guò)程中最好不要用過(guò)于直白或坦率的語(yǔ)言，否則會(huì)激怒對(duì)方。在對(duì)方說(shuō)話(huà)的時(shí)候也不要打斷，否則他們會(huì)很容易生氣。印尼人信仰伊斯蘭教，因在談判桌上傳遞物品的時(shí)候不要用左手傳遞，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。如果你是個(gè)左撇子的話(huà)，可以用左手簽署文件，但是遞給對(duì)方的時(shí)候一定要用右手。印尼人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的空間。由于印尼人比較注重人際關(guān)系，所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對(duì)商務(wù)爭(zhēng)端，比起尋求律師或訴諸于條文法律，印尼人更愿意面對(duì)面地商談解決。當(dāng)然，為了避免日后的爭(zhēng)議，需要把每一點(diǎn)落實(shí)都到書(shū)面上，如果對(duì)方提出日后就合同上的某些條款進(jìn)行再次談判的時(shí)候，你要表示同意。

在南亞國(guó)家中，菲律賓的商業(yè)文化很獨(dú)特。菲律賓人的確與東南亞國(guó)家聯(lián)盟各國(guó)具有相同的基本價(jià)值觀、態(tài)度和信仰。菲律賓人比較注重私人關(guān)系和等級(jí)關(guān)系，時(shí)間觀念比較淡薄。在談判活動(dòng)中外方較年輕的談判者應(yīng)當(dāng)聽(tīng)從高級(jí)菲律賓人士或年長(zhǎng)人士，尤其是男性的安排，當(dāng)后者是買(mǎi)方或潛在的客戶(hù)時(shí)尤其應(yīng)該如此。在談判時(shí)，菲律賓人語(yǔ)氣很柔和，且很少打斷別人的講話(huà)。大聲講話(huà)會(huì)被認(rèn)為是一種冒犯。稱(chēng)呼對(duì)方的時(shí)候一定要注意在姓氏前加職稱(chēng)，菲律賓人非常注重這點(diǎn)。菲律賓人對(duì)討價(jià)還價(jià)樂(lè)此不疲，所以，在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。與菲律賓商人進(jìn)行談判，耐心是最重要的條件。

泰國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國(guó)和印度的影響。與上述幾個(gè)國(guó)家一樣，泰國(guó)人較注重等級(jí)關(guān)系，在這個(gè)國(guó)家，年長(zhǎng)的人或政府官員具有較高的社會(huì)地位，尤其是男性。因此如果對(duì)方談判人員中有男性政府官員或年長(zhǎng)者，應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過(guò)商人進(jìn)行談判的時(shí)候，一定要買(mǎi)避免談判時(shí)間時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，如果談判過(guò)程時(shí)間太長(zhǎng)，可用在中間參插一些休閑活動(dòng)。因?yàn)樘﹪?guó)人不喜歡一直工作而沒(méi)有休息，所以適當(dāng)小活動(dòng)可以使談判順利完成。在談判桌張，泰國(guó)人同樣熱衷于談價(jià)還加，所以準(zhǔn)備好完善的價(jià)格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國(guó)人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。在泰國(guó)，保持良好的私人關(guān)系可以促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

緬甸在古中國(guó)文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁，緬甸人在價(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為與中國(guó)人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨(dú)立發(fā)展了很長(zhǎng)的時(shí)間，所以在那里進(jìn)行商務(wù)談判也會(huì)遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國(guó)人，因此與緬甸商人進(jìn)行談判時(shí)，最好是按照對(duì)方的方式安排活動(dòng)。在談判中，緬甸人一般習(xí)慣采用間接、委婉，以及含糊的說(shuō)話(huà)方式。他們說(shuō)“Yes”的時(shí)候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在緬甸，公司或者組織中的人員是按年齡和等級(jí)來(lái)劃分界限的，由于他們特別注重等級(jí)關(guān)系，所以對(duì)于對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國(guó)一樣，緬甸是一個(gè)信仰佛教的國(guó)家，所以在談判過(guò)程中傳遞物品或文件的時(shí)候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時(shí)間，所以耐心是必須的。 　就像在其他亞洲國(guó)家一樣，人際關(guān)系在越南是很重要的。因此，在談判開(kāi)始之前和對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時(shí)間上，雖然越南人自身觀念并不很強(qiáng)，可是他們卻希望對(duì)方守時(shí)，所以遲到會(huì)被認(rèn)為是對(duì)他們的不尊敬。等級(jí)關(guān)系在越南也是不可忽視的，如果對(duì)方的談判人員當(dāng)中有年長(zhǎng)者或高級(jí)政府官員，對(duì)他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子”，所以如果在談判時(shí)對(duì)方出現(xiàn)了錯(cuò)誤，千萬(wàn)不能當(dāng)面指出來(lái)，要給對(duì)方保留面子，糾錯(cuò)可以在休息時(shí)或私底下進(jìn)行。越南商人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候并不會(huì)明確地表明態(tài)度，但是卻希望他們的對(duì)手對(duì)價(jià)格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價(jià)格的時(shí)候留一些討價(jià)還價(jià)的籌碼在最后時(shí)使用是很必要的。通常還會(huì)出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分，這是因?yàn)樵侥仙倘苏J(rèn)為雙方關(guān)系密切，所以形式變化的時(shí)候，對(duì)方會(huì)在任何時(shí)候同意對(duì)合同進(jìn)行修改。

新加坡在世界市場(chǎng)上是獨(dú)特的。新加坡的文化與亞洲多數(shù)國(guó)家一樣，注重家庭，面子和權(quán)威，但是同時(shí)新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國(guó)際化風(fēng)格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比，新加坡人習(xí)慣于更加直接地講話(huà)，但是新加坡人還是盡量避免回答提問(wèn)或者要求時(shí)，直接說(shuō)“不”。在談判桌上，大新加坡人傾向于用輕柔的語(yǔ)調(diào)進(jìn)行對(duì)話(huà)，大聲說(shuō)話(huà)或者打斷別人的說(shuō)話(huà)都是被視為沒(méi)有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來(lái)掩飾焦慮、尷尬，所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座，雙叉時(shí)，不要讓你的鞋底指著某個(gè)人。不要用腳接觸東西或者移動(dòng)?xùn)|西。在新加坡，談判的進(jìn)程比具有更加以生意為導(dǎo)向商業(yè)文化的國(guó)家要慢一些。熟悉新加坡商務(wù)風(fēng)格的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們中大多數(shù)人是堅(jiān)持不懈的談判者，因此與他們進(jìn)行談判一定要具備耐心和毅力。

文萊是個(gè)政教合一的國(guó)家，文萊人把伊斯蘭教規(guī)視為生活準(zhǔn)則。和其他國(guó)家的伊斯蘭教徒一樣，在用餐以及很多場(chǎng)合都是用右手，因?yàn)樽笫质潜灰暈槭遣粷嵉摹Ｎ娜R人由每天禮拜五次的習(xí)慣。這五次禮拜分別是“晨禮”、“晌禮”、“晡禮”、“昏禮”、“宵禮”，而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的伊斯蘭教徒進(jìn)行談判的時(shí)候要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣。文萊與人交流的時(shí)候說(shuō)話(huà)都是比較和氣的，大聲喧嘩或者爭(zhēng)吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進(jìn)行商務(wù)談判，除了要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣外，還要注意態(tài)度要謙虛，溫和。

柬埔寨由主體民族高棉族（占80％）等20多個(gè)民族構(gòu)成，高棉語(yǔ)為通用語(yǔ)言，與英語(yǔ)、法語(yǔ)同為官方語(yǔ)言。柬埔寨人質(zhì)樸、友善，很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮，商務(wù)場(chǎng)合也可以用握手表示問(wèn)候，但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中，白色象征著死亡，所以和對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意不要穿著白色的衣服。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。此外，在商務(wù)交往中尤其要注意的是，不要去隨意觸摸別人的頭部，這是是對(duì)他們的極大不敬。

老撾位于中南半島北部，有60多個(gè)民族，通用老撾語(yǔ)。老撾人普遍信奉佛教，注重佛門(mén)禁忌，見(jiàn)面用合十禮問(wèn)候。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過(guò)去，均被認(rèn)為是大不敬的行為。在今天老撾的商務(wù)場(chǎng)合，也流行握手禮，尤其是同外國(guó)客人交往多行握手禮。在談判桌上，老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜，話(huà)語(yǔ)柔和，切記不要打斷他們的講話(huà)，不要在談判時(shí)用過(guò)高的聲調(diào)與之討論。

四、應(yīng)對(duì)東盟國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

（一）做好談判的準(zhǔn)備工作

談判之前，收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。古語(yǔ)云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準(zhǔn)備，我們才能胸有成竹地獨(dú)自或陪同上司坐在談判桌前，與對(duì)方就共同感興趣的事情討價(jià)還價(jià)。收集談判雙方的信息資料尤其是對(duì)方的真實(shí)情況，譬如，對(duì)方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營(yíng)范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。還有談判對(duì)方負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況，如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛(ài)好、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等。通過(guò)這些了解和分析，對(duì)雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢(shì)、進(jìn)退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子，是談判能否成功的關(guān)鍵。下一步則是確定談判的時(shí)間。談判于何時(shí)舉行、何時(shí)結(jié)束，很有講究，有時(shí)候甚至?xí)绊懻勁械倪^(guò)程和結(jié)果。談判必須等候合適時(shí)機(jī)，否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過(guò)度疲勞、精神心情不佳時(shí)安排談判。另外還要尊重對(duì)方，在征求對(duì)方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，選擇雙方都認(rèn)可的時(shí)間舉行談判。此外，明確談判的地點(diǎn)也是準(zhǔn)備的必要工作之一。一般來(lái)說(shuō)，選擇談判地點(diǎn)，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因?yàn)槊總€(gè)人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說(shuō)服對(duì)方。同時(shí)還應(yīng)確定談判的目標(biāo)，最后則是制定談判方案。設(shè)計(jì)方案時(shí)，要對(duì)對(duì)方可能提出的方案作預(yù)測(cè)，并提出自己應(yīng)對(duì)的方案。只有這樣，對(duì)手提出方案時(shí)，才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實(shí)可行，并且留有現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮和見(jiàn)機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案，爭(zhēng)取達(dá)到最理想的效果。還要絕對(duì)保守談判方案的秘密，否則將會(huì)造成談判的失敗。

（二）克服溝通障礙

商務(wù)談判中的溝通障礙一般是由語(yǔ)言，時(shí)間觀念，心理，以及禮儀這四個(gè)因素引起的。要克服這些因素引起的溝通障礙，一是要收集和整理多方信息，即收集有關(guān)談判對(duì)手的信息資料。除了客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況有個(gè)全面的了解外，還要還應(yīng)該全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手的期望、對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者、實(shí)際決策者在組織中所處的位置、他們的職權(quán)范圍以及了解談判對(duì)手的文化所特有的談判技巧。此外，收集如科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息、有關(guān)貨單、樣品的信息等相關(guān)的信息也是必不可少的。最后是對(duì)這些信息資料進(jìn)行整理，目的是再對(duì)所收集的信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真然后再進(jìn)行分類(lèi)、存檔，同時(shí)結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們的對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)，通過(guò)分析制定出具體的談判方案與對(duì)策。