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摘要

近年來，我國的高光學材料企業(yè)迅速發(fā)展起來，如雨后春筍般遍布我們身邊每一個領域。由于激烈的行業(yè)競爭引發(fā)了不少行業(yè)弊端，并且由于高光學材料企業(yè)的迅速發(fā)展，使得我國的相關法令和規(guī)定跟不上其發(fā)展的進程，沒有對此行業(yè)實行一定的監(jiān)督和限制措施，從而使得如今高光學材料企業(yè)產品出現(xiàn)各種各樣的負面情形和影響。比如：佳能，鳳凰光學，索尼事件等一系列的風波。這一方面表明高光學材料企業(yè)中還存在著諸多的不成熟，同時也預示著中國的高光學材料市場正在朝著規(guī)范化、市場化、國際化格局邁進。

關鍵詞：高光學材料公司產品戰(zhàn)略定位“1335”發(fā)展戰(zhàn)略

1光學材料企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位

1.1定位戰(zhàn)略一般可以歸為經營策略

1.1.1高光學材料企業(yè)在建立初期最重要的問題就是定位

定位是保證企業(yè)能夠進一步發(fā)展的前提與關鍵所在。因此，把定位策略單獨進行詳細分析。對于高光學材料企業(yè)來說，在經營初期首先面對的就是如何在眾多的物流服務隊伍中體現(xiàn)自己的特色，找到市場中一塊還不是競爭十分激烈或競爭不足的區(qū)域。當能，最好能找到市場細分的空白區(qū)域。定位策略就是提供一些手段幫助企業(yè)進行適合自己的定位。定位之前首先要對高光學材料服務市場有一些清晰的認識，并對自己企業(yè)的實際情況進行準確的描述。

1.1.2從企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程來看

企業(yè)戰(zhàn)略定位處于制定企業(yè)戰(zhàn)略這一環(huán)節(jié)的最前端，因此，一個好的戰(zhàn)略定位是企業(yè)戰(zhàn)略管理成功的開端，可以說，它是企業(yè)戰(zhàn)略管理的基礎和前提。

1.2企業(yè)戰(zhàn)略定位是企業(yè)戰(zhàn)略管理的方向和目標

我國日益完善的市場經濟體制在一定程度上制約了企業(yè)決策的隨意性，要求企業(yè)實行戰(zhàn)略管理，以提升企業(yè)抗衡經營風險的能力。因此，明確企業(yè)的戰(zhàn)略定位將有利于企業(yè)戰(zhàn)略管理，同時，企業(yè)的戰(zhàn)略定位還為企業(yè)管理者在企業(yè)決策過程中提供一個目標，使企業(yè)不至于在紛亂的市場中迷失自己。因此，企業(yè)需要理性地表達自己的發(fā)展方向和經營宗旨，即企業(yè)戰(zhàn)略定位。如果企業(yè)在發(fā)展過程中放棄了自己的定位，那么企業(yè)的戰(zhàn)略管理就會漫無目的，最終會使企業(yè)無所適從，一事無成。制定明確、符合企業(yè)的戰(zhàn)略定位是保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。

1.3高光學材料企業(yè)產品發(fā)展戰(zhàn)略定位

1.3.1“1335”發(fā)展戰(zhàn)略

“1”指力求一個轉變，即向資源節(jié)約型企業(yè)轉變；“3”指提高三種能力，即創(chuàng)新能力、市場開發(fā)能力、資本運營能力；“3”指推進三項重點工藝技術，即節(jié)能型連熔技術、特殊需求（低轉變點、特殊色散、高強度和環(huán)保等）光學玻璃生產技術、光學材料的精密冷熱技術；“5”指抓好五大產品系列，即特種光學玻璃材料系列（包括鑭系光學玻璃、低熔點玻璃、高品質光學玻璃）、環(huán)保光學玻璃系列、新能源材料系列、磁記錄材料系列和光學元件系列。

2高光學材料企業(yè)如何提高市場營銷能力

2.1增強(擴大)店鋪力，滲透市場。

高光學材料企業(yè)應該將企業(yè)內部的銷售組織逐漸從企業(yè)生產經營體系中獨立出來，在流通領域中建立店鋪網(wǎng)絡組織體系，強調有組織地去接近顧客，并有組織地對顧客需求進行管理。依靠有形的店鋪網(wǎng)絡把顧客聚集起來，組織起來，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。在現(xiàn)場，能了解不同顧客之間的差異、特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等；能借助于對顧客的認識，提供他們可能需要的產品與服務，建立延續(xù)此信賴的關系，即擁有“回頭客”，進而建立了在滿足基礎上的“信任”和信任基礎上“關系”。另外，通過店鋪，能有形無形、有聲無聲地引導、勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。如上海家用化學品公司，它由原來90％產品依賴上海百貨采購供應站分銷，到現(xiàn)在90％產品通過企業(yè)在流通中的經銷組織分銷，獲得巨大成功，進人家化行業(yè)的首位。企業(yè)的店鋪網(wǎng)絡體系由內部店鋪網(wǎng)絡組織和外部店鋪組織構成。內部店鋪組織是銷售部門從企業(yè)營銷組織中獨立出來而形成的，它是企業(yè)相對的獨立組織，按照向流通領域滲透的要求建立的營業(yè)機構或店鋪。外部店鋪組織是利用“委托”、“協(xié)議”、“契約”等方式改造或重組傳統(tǒng)的商業(yè)零批渠道而形成的，使彼此疏遠、關系松弛的外部商業(yè)零批渠道成為企業(yè)集中統(tǒng)一分銷的營業(yè)機構，如店、代銷店、連鎖店、特約店等都是企業(yè)外部店鋪組織形式。

2.2通過促銷活動，提高商品力，影響市場

商品力是通過銷售活動產生出來的。因而，高光學材料企業(yè)應制定銷售管理基準，包括嚴格的出勤時間、正確著裝、店內設置、商品整理、商品的陳列、商品廣告、促銷活動、推薦商品、例會等內容，并使銷售網(wǎng)絡規(guī)范化，制定銷售應酬要領。同時，企業(yè)應十分注重促銷活動，制定詳細的促銷計劃，確定具體的促銷活動安排。當然，企業(yè)應當牢牢地記住促銷的第一步是推銷自己，將自己的熱情與誠意奉獻給對方，第二步是推銷企業(yè)，將高光學材料企業(yè)形象展示給對方，最后一步才是推銷商品，只有這樣才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企業(yè)的商品力。

2.3組建直銷隊伍，增強推銷力，接近市場

推銷力，是一種最富神奇的力量。在世界上還沒有店鋪的時候，就已經有人拿著商品，沿街叫賣。推銷力，是推動市場營銷活動的重要動力，是店鋪力和商品力一種延伸，通過店員和上門推銷員的努力與推銷技能，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客，從而擴大或提高銷售，尤其在市場導向的生產體制下，沒有默默地辛苦勞作的推銷員是不可想象的，就像一句流行語所說：“每一個成功的企業(yè)背后，都有一批成功的推銷員。”眾所周知，推銷是推銷人員利用說服、溝通、暗示、誘導等一切可能的方法，使客戶(顧客)接受或購買其原不想購買的產品或勞務的一種行為。因此，企業(yè)的推銷管理任務應著重于：規(guī)范企業(yè)的推銷行為，改善推銷業(yè)務，提高推銷效率，培養(yǎng)造就一大批成功的推銷員，以提高企業(yè)的綜合推銷力。從而使得企業(yè)的推銷人員集中化，推銷行為標準化，推銷過程組織化。另一方面，企業(yè)應發(fā)揮各推銷員的長處，充分利用推銷員的資源與能力，強化推銷員素質，謀求推銷隊伍的整體業(yè)績最大化，以及便于公司總體控制顧客資源。企業(yè)每年對推銷員的勤務時間作一次調查，推銷員應自覺地對每一次的推銷活動作時間分析，在時間分析基礎上，制定訪問日程表，填寫“客戶管理卡”、“工作日報表”，井呈報單位主管。

2.4強調服務力，控制市場

2.4.1服務力

謀求的是一種企業(yè)與顧客之間的長期依存關系，服務手法上的多樣性，就好比富有彈性的管道，把企業(yè)與顧客的供求關系連接起來，免遭競爭者的沖擊與滲透。它是一項長期投資，強調的是長期收益，長期對市場的支配力和影響力。

2.4.2服務力的直接實施對象是客戶

因此企業(yè)在向客戶提供商品或勞務的同時，應伴以規(guī)范的、趨于藝術化的服務，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其消除因購買行為支出貨幣時的“痛苦感”，進而成為本公司最忠實的和最長久的主顧。因此，企業(yè)對客戶的管理尤為重要，它也是提高企業(yè)營銷服務力的必經之路。客戶管理的主要內容包括客戶檔案管理和客戶投訴管理。

2.4.3客戶檔案管理

客戶檔案管理高光學材料企業(yè)營銷管理的重要內容，是營銷管理的重要基礎，企業(yè)不能把它僅僅理解成是客戶資料的收集、整理和存檔，應建立完善的客戶檔案管理系統(tǒng)和客戶檔案管理規(guī)程。

1）客戶檔案管理的基本內容

首先包括客戶基礎資料，如客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人(這三項應包括其個人性格、嗜好、家庭、學歷、年齡、能力等方面)、創(chuàng)立時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產等方面。

2）顧客特征

如服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔洜I觀念、經營方針與政策、企業(yè)規(guī)模、經營管理特色等。

3）業(yè)務狀況

主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業(yè)務人員的素質、與其它競爭公司的關系、與本公司的業(yè)務聯(lián)系及合作態(tài)度等。

4）交易活動現(xiàn)狀

主要包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對象、信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現(xiàn)的信用問題等。客戶檔案管理的方法是建立客戶檔案卡，將企業(yè)擁有的客戶進行科學的分類，并將客戶構成、信用進行分析。企業(yè)在客戶檔案管理中應從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況，找出不足，確定營銷重點，采取對策，提高營銷效率；應保持客戶檔案管理的動態(tài)性，根據(jù)客戶情況的變化，不斷地加以修改；客戶檔案管理的重點不僅放在現(xiàn)有客戶上，而且還應更多地關注未來客戶和潛在客戶，從而為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場提供資料。

2.4.4客戶投訴管理

客戶投訴管理也是提高企業(yè)服務力的重要途徑。通過客戶投訴管理不僅可以糾正企業(yè)在營銷過程中出現(xiàn)的失誤和錯誤，補救和挽回因此帶來的損害，而且能夠維護和提高企業(yè)的信譽與形象，鞏固老客戶，吸引新客戶。所以，企業(yè)應當知道客戶投訴管理并不是可有可無的，而是企業(yè)營銷管理的重要組成部分。企業(yè)在出現(xiàn)產品投訴時，不要害怕，不要逃避，問題的關鍵是正確地去看待客戶投訴，并把它轉化為一種機會——一種消除失誤、改善管理、加深與客戶聯(lián)系的機會，制定出客戶投訴案件處理辦法。

2.4.5小結

無論是流通領域中的商業(yè)企業(yè)，還是生產領域中的制造企業(yè)，都必須建立流通或銷售體系，系統(tǒng)地強化在流通中的營銷能力，控制市場、影響顧客，保證企業(yè)的生存與發(fā)展。否則，便難以避免遭受未來不測事件的打擊，難以及時捕捉未來轉瞬即逝的營銷機會。

3高光學材料企業(yè)如何避免金融危機帶來的傷害

3.1對于高端產品來說

至關重要的一點是保持其在價格上的領導地位。法國第二大葡萄酒和蒸餾酒生產商——人頭馬君度集團(RémyCointreauGroup)——就做得很對。“即使我們不得不遭遇銷量和利潤下滑，我們還是不打算放棄提價”，公司高級執(zhí)行官尚•馬禮•李博特（Jean-MarieLaborde）說，“我們的目標是鎖定在長期的，我們的夢想是看到我們的品牌能站立在同類價格的頂端。”光學材料企業(yè)產品營銷也是如此。

3.2冷靜反思問題迅速調整戰(zhàn)略

在全球經濟放緩的大背景下，光學材料企業(yè)外部需求減弱，創(chuàng)造效益越來越困難，制造業(yè)產能面臨重新調整。冷靜地正視危機，迅速調整企業(yè)戰(zhàn)略應對危機成為很多優(yōu)秀企業(yè)的選擇。

3.3政策機遇、國際產業(yè)轉移機遇

危機背后意味著機遇。專家和企業(yè)界人士分析，在這次危機中，優(yōu)秀的企業(yè)能夠快速抓住危機背后的機遇，其中需要密切關注國家拉動內需的政策機會以及由危機造成的國際產業(yè)轉移的機遇。

4結論與展望

4.1結論

市場環(huán)境是變化的，消費者的要求也是變化的，競爭的格局和狀況也是變化的。營銷是企業(yè)營銷管理深化的內在要求，也是企業(yè)在新的市場形勢下競爭優(yōu)勢的新要素。服務營銷的運用不僅豐富了市場營銷的內涵，而且也提高了面對市場經濟的綜合素質。針對企業(yè)競爭的新特點，注重產品服務市場細分，服務差異化、有形化、標準化以及服務品牌、公關等問題的研究，是當前企業(yè)競爭制勝的重要保證。

4.2展望

未來的營銷策劃關鍵在于創(chuàng)新，在于資源的整合，在于執(zhí)行的到位，從深度、廣度去系統(tǒng)思考。從不同的角度、不同的層面去整合企業(yè)資源，使企業(yè)資源利用效率最大化。當然，營銷策劃要與企業(yè)、行業(yè)的實際情況結合，與時俱進，如通過增加使用頻率、單次使用量、搶占新市場、開拓新用途等方式來提高市場容量；通過心智定位來提高產品在消費者心目中的觀念占有率；通過滿意度、忠誠度來維系顧客關系和搶占消費者心智。

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