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1研究背景

(1)氧化鋯結構陶瓷:氧化鋯陶瓷軸承、氧化鋯陶瓷閥門、氧化鋯研磨材料等。

(2)氧化鋯功能陶瓷:圓珠筆用氧化鋯陶瓷球珠、氧化鋯陶瓷刀具、氧化鋯高溫發熱材料、氧化鋯生物陶瓷材料、氧化鋯涂層材料、氧化鋯通訊材料、氧化鋯氧傳感器等。

(3)氧化鋯裝飾材料:氧化鋯寶石材料、氧化鋯陶瓷首飾。

(4)氧化鋯的醫療用途:氧化鋯陶瓷材料因其致密、美觀、良好的生物相容性和化學穩定性，尤其是良好的斷裂韌性，使其成為最有發展前景的新型義齒材料。

1．2精密工具氧化鋯陶瓷這一新型材料在各方面的廣泛應用，帶來了廣闊的加工工具的市場前景。為了獲得高品質的產品，其加工工具的設計和生產就變得尤為重要。由于氧化鋯陶瓷材料的高硬度和高耐磨性，對于切削加工來講，這種工件材料為難加工材料，刀具極易磨損，且磨屑的積留則會影響磨頭刃口的切削精度，從而影響到產品的加工精度。目前市場上對氧化鋯加工的工具稱之為氧化鋯瓷塊銑刀，這類銑刀其主要材質為鎢鋼合金。國內的氧化鋯陶瓷切削刀具主要是依靠國外進口來滿足國內各行業的加工需求。

2市場分析

2．1國內市場供應商現狀目前我國市場上供應氧化鋯瓷塊銑刀的供應商主要分兩種:其一是銷售國外產品的公司，這些公司進口國外的先進產品在國內進行交易，從中獲取貿易差價;其二是自主研發、生產、銷售的公司，其主要是模仿國外產品進行大規模生產銷售。第一種公司在國內主要占據高端市場，產品技術領先，質量上乘，雖然其市場需求量相對較少，但其產品價格高昂，一支銑刀的價格高達600多元，是國內生產的產品價格的10倍甚至更高。第二種公司其產品主要占據國內的低端市場，廠家主要依靠大批量采購獲利，其產品研發費用較少，產品技術上缺乏獨創性、專利權，質量和工藝較粗劣，一支銑刀的批發價在40元左右，最高不超過100元，最低可低至15元，超低的價格為其在市場中贏得了較大的市場份額。

2．2國內市場空缺結合上述市場現狀可發現:第一，國內市場上缺少自主研發設計的專利性氧化鋯瓷塊銑刀，沒有掌握核心數據，鎢鋼合金銑刀的設計參數就難以保證，生產出來的銑刀在加工一些精細的氧化鋯陶瓷產品方面就不能保證其產品品質;第二，國內高端銑刀的供應主要依賴于國外進口，其產品進口的各項稅收及運輸費用無疑增加了產品的價格，其高昂的價格讓很多使用商望而卻步;第三，國內缺少專業的氧化鋯瓷塊銑刀研發設計、生產銷售廠家，基于對市場的調查和統計發現，現有的廠家產品呈現多元化，氧化鋯的切削打磨銑刀僅為其眾多產品中的一種，并且廠商名稱多以“五金”、“精密工具”，不利于新入購買者尋找相關產品。

2．3市場前景鑒于氧化鋯陶瓷的廣泛用途，對氧化鋯切削工具的需求量也隨著氧化鋯陶瓷的使用量的增加而日益增大，而國內現有的供應量一方面不足以滿足龐大的市場需求，另一方面供應的磨具的技術達不到加工要求。因而就需要一批針對切削氧化鋯瓷塊的專業研發設計團隊以及生產商，針對國內市場對中高端市場的需求來進行產品研發設計以及產品的改良設計。近年來，牙科醫學針對氧化鋯陶瓷制作義齒的研究使氧化鋯陶瓷在醫用方面的使用量呈對數函數曲線上升。氧化鋯陶瓷(ZrO2)屬于生物惰性陶瓷類，由于該材料具有良好的生物相容性、磨耗性接近牙釉質、不導電、化學性能穩定、不產生CT和MT的偽影等特點，被廣泛應用在牙體缺損和牙列缺損固定修復、種植義齒的上部結構、前牙區美容的修復治療等方面。我國目前設有口腔科的綜合醫院約1．8萬家，專業口腔醫院近300家，私人口腔醫療機構近5萬家，這些機構口腔醫療產品的市場年銷售規模超過160億元人民幣。但是我國的全瓷修復材料及CAD/CAM系統一直被國際大公司所壟斷。隨著氧化鋯全瓷修復的出現，以及國內口腔CAD/CAM技術的成熟，為我國齒科材料及設備生產商提供了良好的機遇。然而氧化鋯銑削是氧化鋯全瓷系統修復體CAD/CAM制作工藝的核心，醫用氧化鋯陶瓷銑刀專門用于醫用氧化鋯的成型銑削加工，加工醫用氧化鋯上的內槽、外槽和深溝，并能滿足槽的形狀、尺寸和表面粗糙度的要求。國內醫用氧化鋯銑刀的空白為專業生產針對氧化鋯瓷塊切削的磨具研發生產商提供了廣闊的市場前景。

3市場開發

在對市場供給和需求研究的基礎上，本文采取“STP”市場營銷，即采取市場細分(Segmenting)、目標市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)。市場目標定位是企業營銷戰略的核心，也是決定營銷成功的關鍵。市場細分(Segmenting):五金工具(Tools＆Hardware)是指鐵、鋼、鋁等金屬經過鍛造、壓延、切割等物理加工制造而成的各種金屬器件的總稱。根據產品用途其市場可劃分工具五金、建筑五金、日用五金、廚衛五金、家居五金以及五金零部件等幾類。目標市場(Targeting):氧化鋯瓷塊切削銑刀屬于工具五金市場中的又一細分市場?；诂F有磨具五金市場中缺少專門研發氧化鋯切削刀具的生產商，為快速打入市場或占據一定市場份額，新進行業可將氧化鋯瓷塊切削刀具這一細分市場作為其目標市場。市場定位(Positioning):氧化鋯陶瓷的醫用價值在近年來被逐步發掘，而用于材料的切削工具主要依靠國外進口，國內供應商技術不足以滿足其切削精度。國內市場上的空白，給新進廠商提供了契機，以義齒材料氧化鋯陶瓷的切削打磨工具為市場進入產品，致力于以合理的價格、優質的品質服務于國內高中端義齒加工廠家及醫療機構。10工具技術

4基于SWOT分析的新進企業成長

戰略SWOT分析從優勢(Strength)、劣勢(Weak-ness)、機會(Opportunity)和威脅(Threats)四個方面來分析企業。因此，SWOT分析實際上是將對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。SWOT分析法是一種最常用的企業內外部環境條件戰略因素綜合分析方法。

4．1優勢氧化鋯陶瓷的切割工具屬于科技產品，其產品的設計需要大量的實驗數據來獲取適宜的產品參數，進入這一行業的商家是有一定的科技骨干的，企業擁有的研發團隊或技術產權相比其他企業而言具有更廣闊的發展前景，甚至有機會成為行業領導者。

4．2劣勢新進企業在市場中的知名度低，打入市場需要一個前期的市場推廣階段。前期為占有一定市場投入的人力、物力、財力等各項資源較多，在利潤、投資回報等方面跟老牌企業相比處于劣勢。同時，產品針對氧化鋯切削相對其他綜合型五金企業而言呈現單一化，產品的購買方范圍相對比較局限。

4．3機遇氧化鋯瓷塊切削銑刀在國內的高中端市場需求量日益增長，然而國內的企業尚不能滿足市場需求量，尤其是缺乏專門針對氧化鋯切割刀具這一市場的生產商。這一市場空缺對于專營氧化鋯切割刀具的企業而言，無疑是一個巨大的市場商機。同時，國家政策對科技產品的鼓勵、技術創新的支持，都是新進入企業的機遇。

4．4威脅在市場經濟下，任何產品都存在一定的風險。氧化鋯陶瓷材料逐步被其他新型材料所替代，其市場的使用量下降帶來的“多骨諾米牌”效應。同時，現有氧化鋯陶瓷的切削刀具已在老牌工廠中投入使用，已有刀具占據了一定的市場份額，新產品迅速更換老產品的難度系數較大。生產加工氧化鋯陶瓷的廠商現在使用的切削刀具未被完全淘汰或損壞的情況下，其采購新的技術產品的意愿未必高。其已購產品的庫存處理問題將是影響新產品入駐其工廠的一個不可忽略的因素。在搶占現有的市場占有率上，舊產品的存在具有一定的威脅。結合上述優劣勢、機遇和威脅的分析，新入企業可采取增長型戰略發展。

5結語

氧化鋯陶瓷作為新型材料的廣泛使用，帶來了相關產業鏈的市場機遇。國內市場上用于氧化鋯陶瓷切削打磨的工具多來自于國外進口，擁有自主設計專利、科技核心的企業較少，國外產品的高價格、國內產品品質的偏低對我國氧化鋯陶瓷材料的使用也產生了較大的影響。在我國面臨自主創新產業轉型階段，針對市場空缺應運而生一些自主研發、針對性較強的集研發設計于生產銷售為一體的企業就成為必要。新創立的科技型企業在填補市場空缺的過程中，要逐步建立企業的品牌影響力，結合國家的政策導向，逐漸成長為符合時展的掌握科技核心并能引領產業前沿發展的企業。

作者：張琛于云王丹丹黃立新單位：上海工程技術大學