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如今受世界金融危機的影響，酒店行業(yè)受影響極大，在當(dāng)前嚴峻形勢下為加強酒店客戶銷售，提高銷售業(yè)績，提高銷售人員客戶跟蹤力度及效益，從2009年1月起，酒店開始實行量化管理，為切實將量化管理制度落到實處，現(xiàn)將我自己對酒店客房銷售量化管理做如下詳述：

一、本月業(yè)績情況

根據(jù)公司客房銷售量化管理方案，對整個酒店全體客房銷售人員進行量化考核，對所有客戶銷售人員進行業(yè)績排名、評分制度，若完成當(dāng)月任務(wù)的，則按實際超出部分拿取提成，若未完成當(dāng)月任務(wù)則按所欠任務(wù)按比例扣發(fā)工資，若連續(xù)三次未完成當(dāng)月任務(wù)的，則會采取相應(yīng)工資下調(diào)或是退職處理措施。如此量化管理制度大大提高了客戶銷售人員的工作激情，我想不管是在哪個行業(yè)的銷售都是采取業(yè)務(wù)提成制度，既然是銷售當(dāng)然是以“售”為主，具體如下：

1.本月前二十名大客戶維護情況

在酒店客房銷售中，每月對前二十名大客戶要進行相應(yīng)的維護，在銷售中與客戶的關(guān)系維護得好就會有相應(yīng)的銷售業(yè)績，在客房銷售中一個大客戶或是一個普通客戶在其背后都存在著一百個潛在客戶，因此維護一個客戶與開發(fā)一個客戶的潛在力是相等重要的，要將維護與開發(fā)客戶相結(jié)合，切實將客戶銷售做好。同樣在前二十名大客戶維護情況在進行量化考核排名評分制。

2.拜訪客戶量

在酒店客戶銷售中，每天都要拜訪3家客戶，每月拜訪45家客戶，在銷售中拜訪工作是非常重要的，通過拜訪客戶可以對整個酒店的管理、服務(wù)、客房管理等各個方面讓客戶進行初步的了解，雖說在客戶拜訪中有很多客戶不是一次就會有入往意向的，但是通過拜訪也向客戶推銷了酒店，經(jīng)過日積月累的對客戶拜訪，這樣可以讓客戶在潛意識中記住酒店的名字，也是酒店客戶銷售的潛在客戶。要做好酒店的客房銷售工作就要進行日積月累的拜訪，拜訪的客戶量的多少是酒店客房銷售的根本保障性工作。

3.新簽協(xié)議數(shù)及入住率

每月新簽協(xié)議數(shù)規(guī)定最少12份。超額完成每份按10元進行獎勵。每三個月對新簽協(xié)議客戶進行一次入住間夜統(tǒng)計。對于新簽協(xié)議入住率未達到50%的客戶經(jīng)理，扣發(fā)當(dāng)月工資100元；對于新簽協(xié)議一年沒有入住記錄的單位，則將協(xié)議拿出來作為部門共有協(xié)議，別的客戶經(jīng)理可以進行跟蹤重簽協(xié)議?？刹扇　叭齻€推出，五個加強”的銷售方案：

一、推出特價房

一號樓每天提供十間房(標(biāo)準(zhǔn)間、單人間都可以)，僅限現(xiàn)金結(jié)算，不接受預(yù)訂，早到早開，續(xù)房時要求前廳部經(jīng)理簽字，方可辦理續(xù)住手續(xù)，房價：100元/間•天。

二、推出鐘點房

一號樓客房房價以50元起價，每小時加收10元，不足1小時按1小時計算，僅限現(xiàn)金消費，不接受預(yù)訂，晚上8點后取消鐘點房。

三、推出半天房

一號樓客房從早8：00—晚18：00可以對外開放半天房房價為100元/間，可免費提供麻將娛樂。

四、加強會員的開發(fā)

根據(jù)客戶辦理會員卡的金額多少，享受折扣待遇不等，具體方案如下：

1存1萬元以下享受客房折

2存1-3萬元享受客房折

3存3-5萬元享受客房折

4存5-10萬元享受客房折

5存10萬元以上享受客房折

五、加強網(wǎng)絡(luò)訂房的開發(fā)

網(wǎng)絡(luò)訂房在飯店住房率上占有一定比例，可從三個方面來落實：

1加大各網(wǎng)絡(luò)訂房機構(gòu)的聯(lián)系，拓展網(wǎng)絡(luò)訂房渠道。

2降低已簽訂協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)的訂房價格。

3保證各網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)傭金的按月返還。

六、加強出租車的宣傳

出租車市場是比較大的一塊市場份額，由于幾家星級賓館的地理位置不同，其他賓館占有市場率較高，可通過以下方面進行拉攏策略：

1制定出租車宣傳卡，卡的形式要按照車內(nèi)裝飾品形式制定，可以吸引出租車主。

2制定詳細的宣傳計劃，每月不低于四次附近機場、車站宣傳；每月不低于四次當(dāng)?shù)剀囌拘麄鳌?/p>

3加強與各出租車公司的聯(lián)系，以聯(lián)誼會形式進行溝通、宣傳。

4詳細紀錄出租車拉客積分卡，累計一定程度可享受飯店提供的(如自助餐、桑拿)服務(wù)。

七、加強旅行社的開發(fā)

由飯店大客戶部牽頭，和市內(nèi)各旅行社聯(lián)系，簽訂租房協(xié)議，以一號樓低價位取得此類市場份額，然后逐步向全省旅行社進行滲透。

八、加強廣告宣傳力度

以上各措施需要宣傳的配合，宣傳不到位就落實不到位，宣傳工作起到的作用是重要的，整體宣傳計劃從三個方面著手：

1當(dāng)?shù)厝請竺吭虏簧儆?次1/2版的宣傳。

2加大與當(dāng)?shù)赝韴蟮穆?lián)系，進行晚報上的宣傳。

3電視廣告以多通道為主，每月十天左右，根據(jù)入住情況分為上、中、下三旬進行宣傳。

4.拜訪量化

在酒店客戶拜訪時如不能上門拜訪客戶，則每天電話拜訪不少于20家，一定要切實落實要拜訪任務(wù)。

二、酒店客房銷售實施量化管理后的效果和作用

在酒店各級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在客房銷售人員的辛勤努力下，在實施客房銷售量化管理方案后，取得了一定的效果和作用。

從酒店的現(xiàn)狀來看，客房銷售量化是不可逾越的階段。量化是基礎(chǔ)，個性化是趨勢。堅持“量化管理”出效益，堅持“359”標(biāo)準(zhǔn)，入住接待限時3分鐘，結(jié)帳5分鐘，別墅區(qū)退房9分鐘；謝字隨口、笑口相迎、站立答話”。通過這些量化管理也使客房人員在以下方面提高了員工素質(zhì)：

1、敏銳的洞察力是做好量化管理的前提。培養(yǎng)員工善于觀察、用眼睛說話、用微笑溝通的意識；

2、敏捷的行動是量化管理的關(guān)鍵。在準(zhǔn)確判斷客人的需求之后，要迅速行動，避免讓客人過久等候引起投訴。

3、廣播的知識是做好量化管理的基石。旅游服務(wù)人員要做雜家，上知天文下通地理，對當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c、氣候、交通、民俗文化都要知曉。以滿足不同客人的不同需求。

4、說話的藝術(shù)性是量化管理的催化劑。服務(wù)語言要講求藝術(shù)性，巧妙處理好客服中出現(xiàn)的突發(fā)性事件。

5、獨具匠心的個性是量化管理的升華。細心、耐心、創(chuàng)新的性格品質(zhì)是個性和人情化服務(wù)的必備素質(zhì)。因為，酒店客房服務(wù)質(zhì)量對酒店來說具有重大意義?？头渴琴e客在酒店中停留時間最長的地方，所需各種服務(wù)要求也最多。賓客對客房服務(wù)的好壞，感受最敏捷、印象最深刻。賓客對服務(wù)項目、服務(wù)態(tài)度的感受是“價”與“值”是否相符的主要依據(jù)?？头坎繉频戥h(huán)境、設(shè)施的維護及保養(yǎng)的效果直接影響到酒店的服務(wù)質(zhì)量及酒店的外觀和形象。同時，酒店客房部的管理直接影響到整個酒店的運行和管理客房部的工作為酒店其它部門的正常運行創(chuàng)造了良好的環(huán)境和物質(zhì)條件。

三、工作計劃

由于目前受金融危機的影響，酒店生意不太好，商務(wù)客大量流失，旁邊酒店競爭激烈，可從如下方面進行客房銷售：

在客房銷售中，散客的客房房價通常是最高的，與團隊客人相比，客房收入雖然相同，但因所花費的人力，物力成本的差異，一間來自散客客房的收入通常相當(dāng)于2間團隊客房的收入。這類客人所占比例的大小，直接關(guān)系著客房的營業(yè)收入。

那么，客房東應(yīng)該如何吸引散客呢？散客按其住店需求與構(gòu)成來劃分，大致可分為家庭型、情侶型、團體型、熟客型、臨時商務(wù)型、旅游型等幾種類型。根據(jù)不同類型散客住店特點，可分別采取如下做法。

家庭型這種類型多以一家三口為主，他們講求住店經(jīng)濟實惠。這種類型的客人，可作為普通經(jīng)濟型客房的推薦對象，并免費贈送早餐，女主人對于這種實惠的贈送方式，會很感興趣。

情侶型這種類型的客人往往喜歡一間有一張大床的房間，而早餐對他們來說不會有太大吸引力；因為年輕人多數(shù)有晚起的習(xí)慣，不吃早餐。如果改送他們兩張DISCO門券或COFFEESHOP贈飲券，相信他們定會欣然前住。

團體型這種類型的客人一來就是五六個人，目的是為開間房在一塊兒聊聊。前臺人員可向其推薦套房，一房一廳，廳房供其娛樂，臥室又可用于個別人休息，這樣可最大程度地滿足這類客人的需求。

熟客型這一類客人是固定散客，個人隨時可登記住店，無協(xié)議約束。酒店可給予這類客人比其他散客低幾十元的房價，這樣做不但會使熟客感到有面子，同時也能感到酒店對他們的重視。

臨時商務(wù)型是指未與酒店簽有長期入住合同的商務(wù)客人。為爭取他們與酒店簽訂入住合約，獲取他們的信任，創(chuàng)造最佳印象則顯得尤為重要。除了極力向其推薦商務(wù)樓層的各種設(shè)施外，更應(yīng)注意細微化的服務(wù)，如免費贈送燙衣券，因為商務(wù)客人出差在外，衣服放在旅行包中，難免會有折皺，一張免費燙衣券，對其來說無疑是創(chuàng)造好印象的最好時機。旅游型如果地處旅游城市，那些第一次來此旅游的客人，對吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向這類客人推薦當(dāng)?shù)氐母鞣N套票消費（一定要注意調(diào)查套票質(zhì)量，以免影響酒店的服務(wù)質(zhì)量聲譽），吃、住、玩全包。這樣，旅游客人心里就會踏實許多。也可方便顧客側(cè)面了解當(dāng)?shù)芈糜吻闆r?；蛘撸频昕梢暭竟?jié)時段，在旅游旺季，提供免費觀光旅游市內(nèi)主要景點等獲取客人的青瞇。

希望通過以上方案能對酒店客房銷售的業(yè)績有所提高。