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導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)范文第1篇

關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義；語(yǔ)文教學(xué)；原則

一、引 言

20世紀(jì)初，“語(yǔ)文”成為一門獨(dú)立學(xué)科，到現(xiàn)在已有百年的歷史，期間，語(yǔ)文教學(xué)進(jìn)行了多次探索和改革，尤其是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)初等教育進(jìn)行了新一輪課程改革，初等教育有了進(jìn)一步發(fā)展。然而，長(zhǎng)期以來(lái)，由于片面追求升學(xué)率，過(guò)于強(qiáng)調(diào)應(yīng)試教育而忽視素質(zhì)教育，致使教育內(nèi)容單一，學(xué)生學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)過(guò)重，學(xué)習(xí)效果差，嚴(yán)重地妨礙了青少年的健康成長(zhǎng)和全面發(fā)展。造成上述現(xiàn)象的主要原因在于：教師在語(yǔ)文課堂教學(xué)中，未明確語(yǔ)文教學(xué)的設(shè)計(jì)原則，致使其在教學(xué)過(guò)程中教案設(shè)計(jì)不合理、課堂組織沒(méi)有中心、教學(xué)方法選擇不當(dāng)，最后也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。在全球化的大背景下，教育改革大力強(qiáng)調(diào)終身學(xué)習(xí)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、創(chuàng)造學(xué)習(xí)和多元智能的培養(yǎng)。相對(duì)而言，行動(dòng)學(xué)習(xí)是持續(xù)積累行動(dòng)知識(shí)、發(fā)展創(chuàng)造力和多元思維的關(guān)鍵因素。相應(yīng)的在以往的接受式學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的教學(xué)方式也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變：由“師本位”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧疚弧?；由被?dòng)式接受知識(shí)學(xué)習(xí)方式轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)構(gòu)建知識(shí)的方式；由過(guò)去過(guò)于注重學(xué)習(xí)效果轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮樽⒅貙W(xué)習(xí)過(guò)程中的情感培養(yǎng)；由過(guò)去的教師樂(lè)于“講”轉(zhuǎn)變?yōu)闃?lè)于“傾聽”。基于以上背景，本文認(rèn)為，教師教學(xué)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想應(yīng)由舊有的教育思想向“建構(gòu)主義”教育思想轉(zhuǎn)變。

建構(gòu)主義對(duì)語(yǔ)文教學(xué)的指導(dǎo)體現(xiàn)在理論指導(dǎo)和實(shí)踐創(chuàng)新兩個(gè)方面。首先，在理論指導(dǎo)方面，無(wú)論是素質(zhì)教育的大目標(biāo)、新課程的理念，還是基于學(xué)生的發(fā)展，都要求改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式，注重對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)方式的研究。在此基礎(chǔ)上，許多教育工作者結(jié)合我國(guó)優(yōu)秀的教育傳統(tǒng)和國(guó)外先進(jìn)的教學(xué)理念進(jìn)行了許多嘗試，“建構(gòu)主義”就是其中的一種。其次，在現(xiàn)實(shí)創(chuàng)新方面，語(yǔ)文學(xué)習(xí)方案是在新課程標(biāo)準(zhǔn)下，學(xué)生根據(jù)自己的知識(shí)水平、能力水準(zhǔn)、學(xué)法特點(diǎn)和心理特征等具體情況，在教師指導(dǎo)下由師生共同設(shè)計(jì)的、供學(xué)生在整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中完成學(xué)習(xí)任務(wù)所使用的學(xué)習(xí)方案。其著眼點(diǎn)在于學(xué)生學(xué)什么和如何學(xué)，體現(xiàn)“以學(xué)生為中心”。它既反映了學(xué)習(xí)的結(jié)果，又體現(xiàn)了學(xué)習(xí)的過(guò)程。語(yǔ)文教師進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)應(yīng)立足于對(duì)“學(xué)情”的研究、對(duì)學(xué)法的指導(dǎo)，結(jié)合語(yǔ)文學(xué)科的特點(diǎn)進(jìn)行。它引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)習(xí)知識(shí)、探究知識(shí)、使用知識(shí)的過(guò)程中，發(fā)展思維，最終形成學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新精神。

二、建構(gòu)主義教學(xué)理論的觀點(diǎn)及國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

以往的學(xué)習(xí)理論大都以客觀主義為基礎(chǔ)，即把事物的意義看成是存在于個(gè)體以外的東西，是完全由事物本身決定的，學(xué)習(xí)就是單向的刺激或信息的接收過(guò)程。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論主要是以皮亞杰、維果茨基等的思想為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的。與客觀主義相反，建構(gòu)主義認(rèn)為，對(duì)事物的理解不是簡(jiǎn)單的由事物本身決定的，人在以原有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)來(lái)建構(gòu)自己對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的解釋和理解。學(xué)習(xí)是一個(gè)積極的意義建構(gòu)過(guò)程，教學(xué)并不是把知識(shí)經(jīng)驗(yàn)從外部裝到學(xué)生的頭腦中，而是要引導(dǎo)學(xué)生從原有的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，建構(gòu)起新的經(jīng)驗(yàn)。

20世紀(jì)80年代，瑞士的皮亞杰提出的建構(gòu)主義理論引發(fā)了教育界的思考。1984年，Palincsar和Brown曾運(yùn)用建構(gòu)主義教學(xué)模式之一的支架式教學(xué)訓(xùn)練學(xué)生的閱讀策略。他們把訓(xùn)練重點(diǎn)放在四種理解策略上：總結(jié)、提問(wèn)、闡釋、預(yù)測(cè)。2000年以來(lái)，建構(gòu)主義（Constructivism）在西方日漸盛行，迅速影響并波及到了各個(gè)領(lǐng)域，教育領(lǐng)域也深受影響，“言必稱建構(gòu)主義”成為教育界的時(shí)尚。國(guó)外學(xué)者將其視為“當(dāng)代教育心理學(xué)的一場(chǎng)革命”、“教學(xué)理論和學(xué)習(xí)理論的一場(chǎng)革命”，甚至譽(yù)之為“革新傳統(tǒng)教學(xué)的理論基礎(chǔ)”。

2000年以來(lái)，國(guó)內(nèi)也對(duì)此展開了更為廣泛深入的研究，主要研究有：關(guān)士偉和臧淑梅（2005）認(rèn)為，在新一輪課程改革背景下，進(jìn)行有關(guān)學(xué)案設(shè)計(jì)的研究非常必要。學(xué)案設(shè)計(jì)應(yīng)該堅(jiān)持以“學(xué)生為主體”、以“教師為主導(dǎo)”和以“學(xué)為先導(dǎo)”的理念；學(xué)案設(shè)計(jì)應(yīng)以實(shí)用為原則，從當(dāng)前的教學(xué)實(shí)際出發(fā)，力求知識(shí)與能力并重，素質(zhì)與應(yīng)試兼顧；學(xué)案設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)師生民主，師生平等，師生互動(dòng)，主動(dòng)探究。劉可新（2010）提出，所謂學(xué)案，是教師在充分了解學(xué)情、教材內(nèi)容的基礎(chǔ)上，根據(jù)學(xué)生的情況、教材的特點(diǎn)和教學(xué)要求，從學(xué)生的角度為學(xué)生設(shè)計(jì)的指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)的導(dǎo)學(xué)材料。侯曉路（2011）對(duì)學(xué)案學(xué)習(xí)效果不佳產(chǎn)生了疑問(wèn)，并進(jìn)行了觀察和反思，認(rèn)為問(wèn)題主要出在學(xué)案設(shè)計(jì)上，并進(jìn)一步提出設(shè)計(jì)適合學(xué)生學(xué)習(xí)的學(xué)案應(yīng)主要從轉(zhuǎn)變觀念、理解什么是學(xué)案和怎樣合理設(shè)置學(xué)案的學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)法指導(dǎo)，安排習(xí)題等方面進(jìn)行討論。余文正（2011）探討了語(yǔ)文教學(xué)中學(xué)案教學(xué)法的運(yùn)用策略，以學(xué)案教學(xué)實(shí)施的過(guò)程為切入點(diǎn)，探究了學(xué)案的設(shè)計(jì)、學(xué)案的實(shí)施，闡述了學(xué)案導(dǎo)學(xué)在促進(jìn)教師成長(zhǎng)層面的意義。王文（2012）指出，新課程標(biāo)準(zhǔn)要求必須進(jìn)行課堂教學(xué)改革，學(xué)案教學(xué)是符合新課程理念的一種課堂教學(xué)模式。該模式的實(shí)施，學(xué)案設(shè)計(jì)是核心。因此，要對(duì)學(xué)案和學(xué)案教學(xué)的理論進(jìn)行探索。郭美萍（2012）認(rèn)識(shí)到，學(xué)案這種新的教學(xué)載體在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域備受矚目。學(xué)案的設(shè)計(jì)要有簡(jiǎn)單明了的學(xué)習(xí)目標(biāo)和適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc策略、問(wèn)題設(shè)計(jì)要有層次性、整體性，要提供必要的學(xué)習(xí)資料，要?jiǎng)?chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境。

綜合已有研究，建構(gòu)主義教學(xué)理論用于語(yǔ)文教學(xué)領(lǐng)域還處于起步階段。本研究基于建構(gòu)主義視角，討論了建構(gòu)主義指導(dǎo)語(yǔ)文教學(xué)設(shè)計(jì)的原則。

三、建構(gòu)主義指導(dǎo)語(yǔ)文教學(xué)的設(shè)計(jì)原則

1.以學(xué)生為中心的原則

“以學(xué)生為中心”是現(xiàn)代教育的基本理念，是主體教育思想的延伸，其理論基礎(chǔ)是建構(gòu)主義。以學(xué)生為中心的教育理論來(lái)自于建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論中的“個(gè)體認(rèn)知結(jié)構(gòu)論”。該論點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào)尊重人類自由的天性、尊重兒童的心靈和遵循教育的規(guī)律對(duì)兒童發(fā)展的重要性。將“以兒童為中心”的思想進(jìn)一步運(yùn)用于中學(xué)和大學(xué)教育成為了今天所提倡的以學(xué)生為中心的思想。

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀認(rèn)為：作為教育主體之一的教師不應(yīng)該完全按自己的意愿“裁剪”學(xué)生，而應(yīng)該充分尊重個(gè)體的差異，因材施教，充分發(fā)展個(gè)體的潛力與優(yōu)勢(shì)。因此以“學(xué)生學(xué)習(xí)”為中心的主動(dòng)式教學(xué)方式就是要以培養(yǎng)學(xué)生的興趣為主，讓學(xué)生在興趣的驅(qū)使下自主獲取知識(shí)。在這種情況下，教師的主要職責(zé)不再是灌輸已有的知識(shí)，而是要激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣以及為學(xué)生引領(lǐng)學(xué)習(xí)方向。就教學(xué)結(jié)構(gòu)而言，“以學(xué)生為中心”就是強(qiáng)調(diào)學(xué)生在教學(xué)結(jié)構(gòu)中的中心地位?！耙詫W(xué)生為中心”就是強(qiáng)調(diào)教學(xué)中“學(xué)”的第一性，更是對(duì)學(xué)生個(gè)體差異性的肯定與重視，強(qiáng)調(diào)教育要承認(rèn)和重視學(xué)生個(gè)體差異對(duì)學(xué)習(xí)活動(dòng)和效果的影響。

“以學(xué)生為中心”體現(xiàn)著“以人為本”的精神，因而張揚(yáng)著人文主義精神和對(duì)個(gè)人價(jià)值、尊嚴(yán)的尊重。首先要樹立尊重學(xué)生的教育理念。應(yīng)該“從尊重人出發(fā)，整合所有的教育因素，又回歸人的發(fā)展，以此作為全部教育活動(dòng)的軸心，并把它看作教育的出發(fā)點(diǎn)和歸宿”。在尊重的教育中，人的發(fā)展是根本目的，尊重是貫穿在整個(gè)教育過(guò)程中的基本精神。遠(yuǎn)程教育的基本理念是“以學(xué)生為中心”，而“以學(xué)生為中心”的基本內(nèi)涵就是尊重教育規(guī)律，尊重學(xué)生的主體地位，尊重學(xué)生在學(xué)習(xí)環(huán)境中的個(gè)體行為。如果不尊重教育規(guī)律，不尊重學(xué)生個(gè)體，在教育中“以學(xué)生為中心”就無(wú)從談起。

2.創(chuàng)設(shè)情境的原則

建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的社會(huì)性、情境性。它認(rèn)為學(xué)習(xí)不是通過(guò)教師傳授得到的，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境中，借助他人的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過(guò)意義建構(gòu)的方式獲得的。建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)過(guò)程中對(duì)意境的創(chuàng)設(shè)，強(qiáng)調(diào)資源對(duì)意義建構(gòu)的重要性。

建構(gòu)主義的學(xué)習(xí)觀認(rèn)為：學(xué)習(xí)不是對(duì)前人總結(jié)歸納的知識(shí)的接受，而是學(xué)生在一定的真實(shí)情景中自我體驗(yàn)建構(gòu)而來(lái)的。比如真實(shí)性任務(wù)、基于問(wèn)題的學(xué)習(xí)等。因此真實(shí)情境的創(chuàng)設(shè)在學(xué)習(xí)過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用，建構(gòu)主義理論指導(dǎo)下的教學(xué)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)向了學(xué)習(xí)環(huán)境的創(chuàng)設(shè)，注重培育，而不是設(shè)計(jì)

在建構(gòu)性的教學(xué)中，學(xué)生可以接觸到的信息源空前擴(kuò)展。教師不是完全預(yù)先設(shè)定好的學(xué)習(xí)內(nèi)容的信息序列，而是要組織學(xué)生進(jìn)行探索，學(xué)習(xí)活動(dòng)會(huì)因此而超越教室的界限。為了分析、思考某些問(wèn)題，學(xué)習(xí)者可能要做現(xiàn)場(chǎng)測(cè)查和實(shí)驗(yàn)，或者到圖書館去查閱有關(guān)資料，查閱各種多媒體百科全書光盤，也可以通過(guò)電話、互聯(lián)網(wǎng)等直接訪問(wèn)有關(guān)專家或?qū)嶋H工作者，所有這些信息都可能對(duì)學(xué)生的思考和探究活動(dòng)起到有力的支持作用，課程和教材的含義被大大地?cái)U(kuò)展了。同時(shí)，建構(gòu)主義反對(duì)過(guò)于簡(jiǎn)單化地處理學(xué)習(xí)內(nèi)容，希望把學(xué)習(xí)置于真實(shí)的、復(fù)雜的情境之中，從而使學(xué)習(xí)能適應(yīng)不同的問(wèn)題情境，在實(shí)際生活中能有更廣泛的遷移。

建構(gòu)性的教學(xué)往往會(huì)把學(xué)習(xí)置于一個(gè)更真實(shí)、更具體的問(wèn)題情境中，更多地讓學(xué)生利用各種原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析思考，而不是直接接受基于這些數(shù)據(jù)而得出的結(jié)論。使學(xué)生能夠“動(dòng)腦想”、“動(dòng)手做”、“做中學(xué)”，增強(qiáng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決問(wèn)題的能力。

3.提倡協(xié)作學(xué)習(xí)的原則

建構(gòu)主義理論認(rèn)為“協(xié)作”是學(xué)習(xí)環(huán)境中的四大要素之一，所以建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)需要交流和合作?！皩W(xué)會(huì)合作”是21世紀(jì)四大“學(xué)習(xí)支柱”之一，寫作能力的培養(yǎng)要從學(xué)校學(xué)習(xí)開始。不同的學(xué)習(xí)者通過(guò)協(xié)作共同完成一項(xiàng)認(rèn)為，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，貢獻(xiàn)自己的觀點(diǎn)，從不同視角認(rèn)識(shí)同一問(wèn)題。融合大家的力量完成學(xué)習(xí)資料的搜集與分析、假設(shè)的提出與驗(yàn)證以及學(xué)習(xí)成果的評(píng)價(jià)。

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀認(rèn)為：學(xué)習(xí)是知識(shí)的建構(gòu)，是知識(shí)的生長(zhǎng)，是新舊經(jīng)驗(yàn)的相互作用，而不簡(jiǎn)單地是知識(shí)的傳遞和接受。而且，學(xué)習(xí)者需要在學(xué)習(xí)共同體之中圍繞所關(guān)注的各種問(wèn)題生成公共知識(shí)，并對(duì)這種公共知識(shí)對(duì)象共同進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)。因此，建構(gòu)性學(xué)習(xí)需要更加充分的社會(huì)交流、切磋和協(xié)作。每個(gè)學(xué)習(xí)者都有自己的經(jīng)驗(yàn)世界，不同的學(xué)習(xí)者可以對(duì)某種問(wèn)題形成不同的假設(shè)和推論。通過(guò)合作解決問(wèn)題、小組討論、觀點(diǎn)交流、辯論等形式，學(xué)習(xí)者可以將自己的想法外化為共同體的只是對(duì)象，并圍繞所關(guān)注的問(wèn)題不斷地改進(jìn)這些知識(shí)對(duì)象。而面對(duì)各種不同的觀點(diǎn)，學(xué)習(xí)者要學(xué)會(huì)理清、表達(dá)自己的見解，學(xué)會(huì)聆聽、理解他人的想法，學(xué)會(huì)相互接納、贊賞、爭(zhēng)辯、互助，他們要不斷對(duì)自己和別人的看法進(jìn)行反思和評(píng)判。

在建構(gòu)性教學(xué)中，教師開始時(shí)先保留自己的看法，提出一些能激發(fā)思考的問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生形成自己的看法。而教師會(huì)耐心地聆聽他們的發(fā)言，并洞察他們的想法的由來(lái)，看到其合理性和局限，而后再提供相應(yīng)的引導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生看到與其觀點(diǎn)相矛盾的觀點(diǎn)和事實(shí)，或者組織持不同見解的學(xué)生進(jìn)行討論，或者從學(xué)習(xí)者的見解出發(fā)進(jìn)一步進(jìn)行提煉和概括。

協(xié)作學(xué)習(xí)的原則使教師與學(xué)生之間的交流將更加充分、更為開放。另外，在建構(gòu)性的教學(xué)設(shè)計(jì)中，學(xué)生與學(xué)生之間也將會(huì)進(jìn)行更充分的溝通與合作。通過(guò)這種合作和溝通，學(xué)習(xí)者可以看到問(wèn)題的不同側(cè)面和解決途徑，從而對(duì)知識(shí)產(chǎn)生新的洞察。建構(gòu)主義的教師通過(guò)對(duì)所有的學(xué)習(xí)者報(bào)以希望，給予鼓勵(lì)，使每個(gè)學(xué)習(xí)者都能夠自由地、大膽地參與探索和交流。

4.完成意義建構(gòu)的原則

建構(gòu)主義理論的核心是：以學(xué)生為中心，強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)知識(shí)的主動(dòng)探索、主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和對(duì)所學(xué)知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)。在建構(gòu)主義教學(xué)理論中，“意義建構(gòu)”是學(xué)習(xí)環(huán)境中的四大要素之一。

“意義建構(gòu)”是整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程的最終目標(biāo)。所要建構(gòu)的意義是指：事物的性質(zhì)、規(guī)律以及事物之間的內(nèi)在聯(lián)系。在學(xué)習(xí)過(guò)程中幫助學(xué)生建構(gòu)意義就是要幫助學(xué)生對(duì)當(dāng)前學(xué)習(xí)內(nèi)容所反映的事物的性質(zhì)、規(guī)律以及該事物與其他事物之間的內(nèi)在聯(lián)系達(dá)到較深刻的理解。

學(xué)生要成為意義的主動(dòng)建構(gòu)者，就要把當(dāng)前學(xué)習(xí)內(nèi)容所反映的事物盡量和自己已經(jīng)知道的事物相聯(lián)系，并對(duì)這種聯(lián)系加以認(rèn)真的思考。“聯(lián)系”與“思考”是意義建構(gòu)的關(guān)鍵。如果能把聯(lián)系與思考的過(guò)程與協(xié)作學(xué)習(xí)中的協(xié)商過(guò)程結(jié)合起來(lái)，則學(xué)生建構(gòu)意義的效率會(huì)更高、質(zhì)量會(huì)更好。教師可以通過(guò)創(chuàng)設(shè)符合教學(xué)內(nèi)容要求的情境和提示新舊知識(shí)之間聯(lián)系的線索，幫助學(xué)生建構(gòu)當(dāng)時(shí)所學(xué)知識(shí)的意義。為了使意義建構(gòu)更有效，教師應(yīng)在可能的條件下組織協(xié)作學(xué)習(xí)，并對(duì)協(xié)作學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行引導(dǎo)，使之朝有利于意義建構(gòu)的方向發(fā)展。引導(dǎo)的方法包括：提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題以引起學(xué)生的思考和討論；在討論中設(shè)法把問(wèn)題一步步引向深入，以加深學(xué)生對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解；要啟發(fā)誘導(dǎo)學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)規(guī)律、自己去糾正和補(bǔ)充錯(cuò)誤的或片面的認(rèn)識(shí)。

從學(xué)習(xí)的目標(biāo)（即預(yù)期結(jié)果）來(lái)看，建構(gòu)性學(xué)習(xí)和教學(xué)旨在使學(xué)習(xí)者形成對(duì)知識(shí)的深刻的理解，形成真正的知識(shí)，以至于形成自身意義的建構(gòu)。知識(shí)獲得是學(xué)習(xí)的重要目標(biāo)之一，而知識(shí)獲得有不同的水平。學(xué)習(xí)者可能只是記住了一些名詞概念、規(guī)則原理，但并沒(méi)有真正理解它的含義，或者只是有一些片面的理解。而建構(gòu)性學(xué)習(xí)使學(xué)生對(duì)知識(shí)形成深刻的理解，切入某個(gè)知識(shí)領(lǐng)域或?qū)W科的“核心問(wèn)題”、“核心思想”和“核心方法”，而不是簡(jiǎn)單“覆蓋”表面的知識(shí)點(diǎn)。建構(gòu)性學(xué)習(xí)促使學(xué)習(xí)者對(duì)一個(gè)領(lǐng)域中的曾經(jīng)或正在探索的往往有爭(zhēng)議的重要問(wèn)題進(jìn)行深入的思考、研究和討論，由此建構(gòu)起對(duì)該內(nèi)容領(lǐng)域的核心思想和核心方法的深刻理解。要讓他們學(xué)習(xí)更多、更難、更深的內(nèi)容，而是進(jìn)入內(nèi)核性內(nèi)容，提高學(xué)習(xí)的質(zhì)量，使學(xué)習(xí)者形成真正的、有效的知識(shí)，完成其自身的意義建構(gòu)。

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導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)范文第2篇

理論化難免陷入空談，經(jīng)驗(yàn)化難免有失偏頗，缺乏市場(chǎng)調(diào)查和導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐的培訓(xùn)，終究會(huì)因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)性不足，無(wú)法滿足導(dǎo)購(gòu)員對(duì)專業(yè)知識(shí)的渴求，而收效甚微。而什么是導(dǎo)購(gòu)員們最想聽的，最想學(xué)的，最能夠快速消化轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)能力的知識(shí)，似乎正是諸多培訓(xùn)專家們所最不關(guān)心最容易忽略的問(wèn)題。

本人集五年多來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)實(shí)踐，認(rèn)為完整的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該包括：企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)等八個(gè)方面的漸進(jìn)性系統(tǒng)化培訓(xùn)。下面僅就這八個(gè)方面的內(nèi)容，淺談本人對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么這一問(wèn)題的理解。 以求管中窺豹，并順便求教于方家。

一、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去。

然而，這顯然是一種對(duì)企業(yè)文化最大的誤解。筆者認(rèn)為企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)的落腳點(diǎn)應(yīng)該是讓導(dǎo)購(gòu)員融入企業(yè)文化的氛圍中去，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)和企業(yè)文化的強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)工作中的自信和提高導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熱愛(ài)程度。從而保證導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力。

企業(yè)文化的相對(duì)穩(wěn)定性決定了通過(guò)日常的宣貫和潛移默化的影響，導(dǎo)購(gòu)員融入其中成為企業(yè)的重要組成部分并不難。但是企業(yè)的歷史榮譽(yù)則隨著企業(yè)的發(fā)展，日益發(fā)生這變化 。譬如，某品牌兩年之內(nèi)連獲：中國(guó)馳名商標(biāo)、首屆中國(guó)名牌產(chǎn)品、某重大發(fā)明專利等等。同時(shí)，該企業(yè)的累計(jì)市場(chǎng)擁有量每天都發(fā)生著幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。而這些都有助于幫助導(dǎo)購(gòu)員化解顧客的疑慮和質(zhì)疑，促進(jìn)成交。

企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無(wú)法開展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。去年年初，某合資品牌以高于我司一倍的底薪和提成標(biāo)準(zhǔn)策反筆者兩名最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)拢珱](méi)有成功。筆者欣喜之余，更加感到企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)的重要性。

二、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷售服務(wù)和形象代表的雙重身份。同樣，從其所在商場(chǎng)的角度而言，這一特殊身份同樣成立。顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的多種稱謂就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)?？梢妼?dǎo)購(gòu)員的職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)是多么地重要。

完整的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，同樣不能局限于僅就本公司內(nèi)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的要求開展培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該接受其所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購(gòu)員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉(cāng)、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范還重要。

那么，作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者而言，首先要具備對(duì)每一位導(dǎo)購(gòu)員所在終端商場(chǎng)有關(guān)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的規(guī)定了如指掌的能力；其次，要開展本公司導(dǎo)購(gòu)職責(zé)規(guī)范的集體培訓(xùn)和導(dǎo)購(gòu)終端職責(zé)規(guī)范的定向培訓(xùn)。這樣，才能減少和避免雖然導(dǎo)購(gòu)員遵守了本公司的職責(zé)規(guī)范要求但是卻由于違反所在商場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，而受到不必要的處罰或不利影響。要知道，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員如果完美地執(zhí)行所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范，則可形成良好的人脈關(guān)系。只要不是競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)人員，其他所有的商場(chǎng)人員都可能幫他推介產(chǎn)品，而這種推介有時(shí)候比導(dǎo)購(gòu)員磨碎嘴皮的努力，效果來(lái)得還要更快更有效。

三、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)

基于導(dǎo)購(gòu)員的多重身份特征，我們認(rèn)為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員還必須嚴(yán)格約束自己的行為，更要發(fā)揚(yáng)禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。

如果說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)的目的是讓導(dǎo)購(gòu)員知道那些能做，那些不能做，怎樣去做的話，那么導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)則是讓導(dǎo)購(gòu)員知道如何做得更好，更完美。

導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中既收集了大量有關(guān)的專業(yè)知識(shí)開展培訓(xùn)，又制定了相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督管理。實(shí)踐證明。導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范和制度化管理，作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的內(nèi)容是打造優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)所能借助的最有效的手段。

四、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)

制度重于權(quán)力，而高效的權(quán)力必須是自下而上雙向反饋形成的制度力。從根本上說(shuō)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者或管理者的權(quán)力并不是來(lái)自由于職責(zé)定位不同而形成的一種強(qiáng)制性的制約力，這種制約力對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)體情緒和導(dǎo)購(gòu)員組織凝聚力的破壞力是巨大的。而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，震懾威脅。但是，目前大多數(shù)企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)管理制度規(guī)范又往往是延續(xù)多年或者直接從其他企業(yè)套用變換而來(lái)的，每年也許會(huì)有那么一點(diǎn)變化，但終究脫離不了不符合導(dǎo)購(gòu)員管理實(shí)際的弊端。

然而，也沒(méi)有任何一個(gè)省區(qū)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理敢于挑戰(zhàn)總部的權(quán)威。照章執(zhí)行，導(dǎo)購(gòu)員意見重重，隊(duì)伍凝聚力受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度的命運(yùn)。但是，總部所制定的餓規(guī)章制度往往又是有一套針對(duì)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員的監(jiān)督處罰機(jī)制，你可以把總部制度束之高閣，但是，卻無(wú)法避免因此而不得不面臨的嚴(yán)厲處罰。這的確是一個(gè)兩難的問(wèn)題。

那么，我們是怎樣解決這個(gè)問(wèn)題的呢？首先，公司總部制度下發(fā)以后，我們照例會(huì)組織全體導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，甚至通過(guò)以書面考試的形式檢查導(dǎo)購(gòu)員們對(duì)規(guī)章制度死記硬背的程度。但是，同時(shí)，我們會(huì)通過(guò)征集導(dǎo)購(gòu)員對(duì)制度的理解和建議，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際，將公司總部制度細(xì)化，具體化，并規(guī)定例外情況的處理原則。通過(guò)對(duì)總部導(dǎo)購(gòu)制度的細(xì)化和區(qū)間化，我們?cè)谧裱偛恐贫仍瓌t的前提下，制定了本地市場(chǎng)的管理規(guī)范（方法），并通過(guò)評(píng)選組成由導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員代表組成的管理小組，開展對(duì)公司制度的執(zhí)行和本地規(guī)范（方法）的監(jiān)督實(shí)施工作。

如2003年2月份，公司總部出臺(tái)了《***冰箱售中傷殘機(jī)管理文件》，下發(fā)到分公司以后，我們以此制定了《***冰箱N市場(chǎng)售中傷殘機(jī)處理辦法》，并組成了一個(gè)臨時(shí)管理小組，明確小組成員的職責(zé)分工，實(shí)施N市場(chǎng)售中傷殘機(jī)的管理活動(dòng)。三個(gè)月的實(shí)施成效證明不但沒(méi)有一個(gè)人因?yàn)檫`反新制度而受處罰，相反N市場(chǎng)因?yàn)榇隧?xiàng)管理活動(dòng)的開展，售中傷殘機(jī)退貨比例下降30%，僅支付了4200元的顧客補(bǔ)貼，但是減少了近12000元的退貨損失。類似的案例還有許多，實(shí)踐證明由下而上雙向反饋的導(dǎo)購(gòu)員制度培訓(xùn)和執(zhí)行理念，既有效地促進(jìn)了總部制度的實(shí)施，規(guī)避總部制度的非理性，空洞化，同時(shí)，又保證了導(dǎo)購(gòu)員的餓利益，促進(jìn)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)范化管理。

五、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)特別是新品上市培訓(xùn)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容的主要組成部分。這一點(diǎn)無(wú)庸置疑，也為廣大導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者所重視。但是，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)什么和怎么樣培訓(xùn)卻使大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者頭痛的問(wèn)題。

誰(shuí)都知道產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的重要性，但是并不是所有的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者知曉如何開展高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

我們常見的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)無(wú)外乎包括：產(chǎn)品運(yùn)作原理、功能特點(diǎn)、競(jìng)品分析，高明一點(diǎn)的培訓(xùn)者還能夠開展產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品個(gè)性分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的培訓(xùn)。但往往止于此而已。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和部分管理者而言，由于缺乏導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐和對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真調(diào)查研究，確實(shí)也只能如此。他們對(duì)產(chǎn)品的分析和了解程度，甚至還沒(méi)有個(gè)別熟練老道的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語(yǔ)化和更有說(shuō)服力。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，接受這樣的培訓(xùn)無(wú)不感到乏味、浪費(fèi)時(shí)間。要知道導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)間對(duì)于企業(yè)而言意味著資源和金錢。無(wú)效的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，其實(shí)是對(duì)公司另一種意義上的犯罪。

但什么樣的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)才是高效的呢？我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方面總結(jié)出：

一、培訓(xùn)內(nèi)容方面：

高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)除了上述所涉及到的內(nèi)容以外，還應(yīng)該包括：書面產(chǎn)品知識(shí)的口語(yǔ)化，產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和生動(dòng)化，形成簡(jiǎn)短的USP、產(chǎn)品的價(jià)位及目標(biāo)消費(fèi)群分析、產(chǎn)品在產(chǎn)品序列的角色和合理擺位，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析、產(chǎn)品對(duì)導(dǎo)購(gòu)員薪資的貢獻(xiàn)率等方面。

二、培訓(xùn)形式：

高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)形式不應(yīng)該拘泥于填鴨式的授課形式，而應(yīng)該拓展為：新品上市前，由導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理根據(jù)總部產(chǎn)品資料對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析和講解，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的定向定量分析；新品上市一周后，由優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行模擬式演示培訓(xùn)；新品上市第三周，采取頭腦風(fēng)暴的方法集合全體導(dǎo)購(gòu)員的智慧形成產(chǎn)品的USP，統(tǒng)一推介產(chǎn)品的口徑；第四周，組織針對(duì)產(chǎn)品的餓問(wèn)軍考試，根據(jù)考試結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的行銷情況，形成對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，向公司總部反饋肯定性或改進(jìn)性意見。

六、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

所謂行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，就是圍繞本公司和產(chǎn)品所處的行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)前景等方面開展的專業(yè)化培訓(xùn)。“術(shù)業(yè)有專攻”，導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)決定了導(dǎo)購(gòu)員不可能或者也不具備對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解分析能力和條件；但是，行業(yè)知識(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員知己知彼，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，又相當(dāng)重要。而導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理或?qū)з?gòu)的管理者卻具備了解分析行業(yè)知識(shí)的外在條件（時(shí)間、機(jī)會(huì)）和自身?xiàng)l件（知識(shí)、閱歷）。在目前完全競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)情況下，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業(yè)知識(shí)，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因此也就成了導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員所必須共同參與的工作。

在這里競(jìng)品的賣點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）如何化解，又如何為我所用，變成自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，是我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)。如面對(duì)SMZ零度空間的技術(shù)賣點(diǎn)，我們告訴導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者傳達(dá)一種電冰箱作為一種勞動(dòng)密集型粗放式低科技含量產(chǎn)品，所謂的高科技其實(shí)，名不副實(shí)；再就是任何新技術(shù)的運(yùn)用，勢(shì)必增加消費(fèi)者必須為所謂的技術(shù)要分?jǐn)傞_發(fā)的費(fèi)用增加購(gòu)買的餓成本；另一方面，我們基于吸收學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)把SMZ零度空間的知識(shí)點(diǎn)，分解轉(zhuǎn)化為我公司某產(chǎn)品的賣點(diǎn)。利用別人的成果辦自己的事，在目前信息開放程度越來(lái)越高的今天，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，吸取對(duì)方的精華，能夠減少自己所需要摸索的時(shí)間和精力。對(duì)于管理策劃水平偏低的一些公司而言，向高水平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)是一條事半功倍的捷徑。我們把這一理念形成導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的主要指導(dǎo)理念之一，同樣收到了顯著的效果。另外，競(jìng)品公司的壯大或被收編如何向消費(fèi)者合理解釋，避免攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嫌疑，同時(shí)又要凸顯自己產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢(shì)，化解公司或自己產(chǎn)品的不利方面；不用油料的汽車、不用電的冰箱、不用洗衣粉的洗衣機(jī)的出現(xiàn)，對(duì)于行業(yè)的影響；某種替代產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)于本公司或行業(yè)有什么可能的影響；國(guó)際環(huán)保條約對(duì)制冷行業(yè)的限制等等，同樣市我們關(guān)注的對(duì)象，也是進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。在今天，越來(lái)越多專家型消費(fèi)者的出現(xiàn)，客觀要求導(dǎo)購(gòu)員必須具備豐富的行業(yè)知識(shí)，這樣才能夠更好地開展導(dǎo)購(gòu)工作。

七、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)

大家都知道消費(fèi)者消費(fèi)支出的多樣化現(xiàn)實(shí)。同樣的金錢，消費(fèi)者用來(lái)購(gòu)買什么樣的商品，購(gòu)買什么品牌的商品，購(gòu)買某品牌什么款式的商品，對(duì)于某種商品的消費(fèi)周期和重復(fù)購(gòu)買某一商品的幾率，都存在不確定性。 同樣，消費(fèi)者會(huì)選擇在哪里購(gòu)買，什么時(shí)間購(gòu)買，什么樣的狀態(tài)下購(gòu)買，也存在極大的不確定性。所以，市場(chǎng)環(huán)境的培訓(xùn)包括以下所講到的顧客服務(wù)培訓(xùn)，同樣是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。

市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)包括：政府組織和權(quán)威機(jī)構(gòu)的各類調(diào)查統(tǒng)計(jì)信息、新的政策法規(guī)對(duì)市場(chǎng)的影響、國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)等宏觀環(huán)境的分析培訓(xùn)；所處商場(chǎng)的商場(chǎng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況、本地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本地市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)等微觀環(huán)境的培訓(xùn)。

我們通過(guò)收集剪貼各類信息，甚至把與經(jīng)銷商交流或聽取競(jìng)品人員談?wù)摰膬?nèi)容以及街頭巷尾民眾的言論，把凡是認(rèn)為有價(jià)值的資料或信息，通過(guò)整理、加工、提煉，利用導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的機(jī)會(huì)傳達(dá)，并從不同的角度分析，進(jìn)一步拓寬導(dǎo)購(gòu)員的視野。

我們認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)并不是可有可無(wú)、無(wú)的放矢的緩解無(wú)聊的話題。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，他們?nèi)粘５墓ぷ鞣秶鸁o(wú)非是三尺柜臺(tái)，而市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)則可以有助于導(dǎo)購(gòu)員融入社會(huì)，聯(lián)系社會(huì)，使他們具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)力。對(duì)于提升全體導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)打造高效優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍而言，市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)則顯得尤為重要。

八、顧客服務(wù)培訓(xùn)

如果說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的基石的話，那么顧客服務(wù)培訓(xùn)則是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的另一塊基石。

而我們常見的顧客服務(wù)培訓(xùn)往往是理論化、理念化、范式化的培訓(xùn)。所謂的顧客服務(wù)技巧培訓(xùn)也基本上是一種口訣式的培訓(xùn)，只有口訣，缺少套路，讓人無(wú)所適從。

筆者并不否認(rèn)眼下流行的顧客服務(wù)培訓(xùn)在顧客類型、顧客行為、顧客心理分析、成交技巧、顧客服務(wù)禮儀規(guī)范、顧客服務(wù)理念的作用，而且也形成了比較成熟的體系。對(duì)于指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)具有重要的作用。

但是，顧客服務(wù)培訓(xùn)如果僅限于此，那么就難怪導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司所組織的各類耗費(fèi)大量金錢和時(shí)間的培訓(xùn)存在被動(dòng)參與，甚至強(qiáng)烈的逆反心理。（因?yàn)?，往往伴隨著此類培訓(xùn)的結(jié)束，都會(huì)有這樣那樣的考試，而導(dǎo)購(gòu)員怕考試，抵觸考試則已經(jīng)成為很多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)組織者頭痛的問(wèn)題。） 當(dāng)然，我們?cè)谙喈?dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間也存在著這樣的困惑。如何變要你學(xué)為我要學(xué)，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)作為針對(duì)成人的一種教育方式，解決這個(gè)問(wèn)題的難度更大。通過(guò)一段時(shí)間的摸索，并且嘗試了很多方法，最終我們形成了一套關(guān)于顧客服務(wù)培訓(xùn)的方法和理念?；旧辖鉀Q了這一難題。

首先，顧客服務(wù)培訓(xùn)還必須圍繞顧客行為心理分析、顧客類型判斷、成交技巧、顧客服務(wù)理念等方面開展；

其次，顧客服務(wù)的量化培訓(xùn)，是解決顧客服務(wù)理論化、范式化的有效途徑。

如，我們通過(guò)調(diào)查總結(jié)，在顧客購(gòu)買欲望的分析方面，采取了如下的講解方式：

我們對(duì)100名店內(nèi)顧客，120款行業(yè)產(chǎn)品之間開展了一次調(diào)查，研究結(jié)果呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

（1）、40名顧客在進(jìn)商場(chǎng)之前已經(jīng)決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產(chǎn)品。這類顧客行動(dòng)表現(xiàn)為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜（產(chǎn)品）。那么，此類顧客顯然是店堂外已經(jīng)做了購(gòu)買決定，有明確的購(gòu)買欲望。這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員完全可以根據(jù)上述特征判斷，迅速實(shí)現(xiàn)成交，經(jīng)我們統(tǒng)計(jì)顯示，此類顧客成交率高達(dá)90%以上。

（2）5名顧客臨時(shí)改變?cè)茸龀龅馁?gòu)買決定，但是，卻有明顯的購(gòu)買欲望。此類顧客之所以臨時(shí)改變購(gòu)買決定往往是因?yàn)楫a(chǎn)品短缺、展廳內(nèi)突發(fā)事件的影響、外界影響等。此類顧客往往直觀的行動(dòng)表現(xiàn)為：目光游離，語(yǔ)氣波動(dòng)較大，但是，如果導(dǎo)購(gòu)員把握這一點(diǎn)的話，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。

（3）、18名顧客進(jìn)店之前事先沒(méi)有確定買什么品牌，但是有對(duì)產(chǎn)品的需要。對(duì)品牌的選擇主要是依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的展示、促銷、導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人能力等變化。這是典型的店內(nèi)決策。此類顧客的行動(dòng)表現(xiàn)往往是，展轉(zhuǎn)各展區(qū)，在本展區(qū)產(chǎn)品之間反復(fù)比較；詢問(wèn)的問(wèn)題較多等特點(diǎn)。這時(shí)候?qū)з?gòu)員必須抓主機(jī)會(huì)，充分利用各種導(dǎo)購(gòu)技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會(huì)流向競(jìng)品。

（4）37名顧客并沒(méi)有購(gòu)買目的，但是其中有6名顧客實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買。此類顧客的行為表現(xiàn)往往具有：漫無(wú)目的，步速較快，停留時(shí)間短的特點(diǎn)。

再如，就電冰箱、洗衣機(jī)、彩電等家用電器而言，顧客集中選購(gòu)的時(shí)段（點(diǎn)），呈現(xiàn)：一年之中四大節(jié)日、一月之中四大雙休、一日之中兩大時(shí)點(diǎn)。我們通過(guò)對(duì)顧客一天當(dāng)中集中選購(gòu)的時(shí)點(diǎn)的研究發(fā)現(xiàn)：非節(jié)假日期間為：M10點(diǎn)-PM14點(diǎn)、PM16點(diǎn)-PM18點(diǎn)；節(jié)假日為：M11點(diǎn)半-PM15點(diǎn)半、PM16點(diǎn)半-AM19點(diǎn)半。那么，另一項(xiàng)國(guó)外某機(jī)構(gòu)對(duì)不同人群行走商場(chǎng)的疲勞時(shí)間的研究顯示：兒童：40-60分鐘；成人：90-150分鐘；老人：60-120分鐘。顯而易見，顧客購(gòu)買的集中時(shí)點(diǎn)恰恰是顧客行走商場(chǎng)的疲勞極限，同時(shí)，也是顧客精神狀態(tài)反應(yīng)能力最低迷的時(shí)段。這時(shí)候，顧客最容易接受導(dǎo)購(gòu)員的意見，成交率也是一天當(dāng)中最高的。所以，我們建議導(dǎo)購(gòu)員保持早睡早起合理飲食的良好作息習(xí)慣和生活習(xí)慣，并沒(méi)有花費(fèi)太多的力氣，也避免了由于強(qiáng)制管理對(duì)管理效果的不利影響。我司導(dǎo)購(gòu)員的良好工作狀態(tài)和出色銷售業(yè)績(jī)，因此受到了商場(chǎng)管理人員的好評(píng)。同時(shí)，也引來(lái)諸多廠家經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)人員索取所謂的“秘訣”。

再比如，25度環(huán)溫對(duì)顧客情緒波動(dòng)的影響，顧客接待中的45度70公分等。當(dāng)然，諸如此類的量化培訓(xùn)的案例，還有許多。將顧客服務(wù)這一軟科學(xué)進(jìn)行量化分析，使離婚變得更加可信，使數(shù)字變得更加親切。我們很多的導(dǎo)購(gòu)員同事除了將定量化培訓(xùn)制作成小帖士之外，還通過(guò)自己的實(shí)踐總結(jié)出顧客服務(wù)的3分鐘定律、價(jià)格介紹2/8方法等導(dǎo)購(gòu)技巧。并經(jīng)過(guò)我們的推導(dǎo)，使越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)員受益。

再次，顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)

舉一個(gè)小例子。誰(shuí)知道PMP方法是怎樣促進(jìn)顧客快速?zèng)Q定購(gòu)買商品的？我想大多數(shù)人都知道而且也會(huì)把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顧客服務(wù)理論，通過(guò)培訓(xùn)灌輸給導(dǎo)購(gòu)員。但是，誰(shuí)又能想到PMP（PAIMAPI）拍馬屁的促銷方法竟然是某公司南京蘇寧電器導(dǎo)購(gòu)員的“必殺技”呢？

面對(duì)成就感和虛榮心忒強(qiáng)的顧客怎么辦？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，廣告做得少，沒(méi)有什么名氣，你的產(chǎn)品沒(méi)有品位等等。怎么辦？PMP，給他（她）適度地發(fā)自內(nèi)心的甚至略顯夸張和幽默的贊美，讓他們獲得心理的滿足，顯然是一個(gè)有效的方法。

顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)還包括產(chǎn)品的擬人化、銷售演示的小品化和曲藝化、培訓(xùn)語(yǔ)言組織的餓幽默化等多方面的嘗試。顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)將枯燥的專業(yè)知識(shí)用一種喜聞樂(lè)見的方式演繹出來(lái)，寓教于樂(lè)，絕對(duì)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的一種有效方法。所以，希望越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者和培訓(xùn)專家們能夠不斷嘗試這一點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)范文第3篇

導(dǎo)購(gòu)員這支特殊的銷售群體，就銷售而言屬于低收入的職業(yè)類型，這決定了終端導(dǎo)購(gòu)群體的學(xué)歷、年齡、能力。一些高學(xué)歷、高素質(zhì)、有能力社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇導(dǎo)購(gòu)員這一職業(yè)類型。30-40歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。這些下崗職工、待業(yè)青年也是在生活逼迫、無(wú)路可走的情況下選擇導(dǎo)購(gòu)這份工作的，他們對(duì)眼前的導(dǎo)購(gòu)工作十分重視，能夠高度敬業(yè)， 知道銷量就是金錢。

既然導(dǎo)購(gòu)員選擇了這份職業(yè)，就決定了他們是群能夠吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)主管在培養(yǎng)或培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)新人的時(shí)候，根本不必考慮他們的感受，向軍人在練兵場(chǎng)上操練拿般，不過(guò)關(guān)的在一旁繼續(xù)練習(xí)，直到學(xué)以致用為止。

每個(gè)導(dǎo)購(gòu)管理者都很清楚，對(duì)那些入職人員的培訓(xùn)無(wú)非就是那些導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中常見的東西。

1、 企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)

2、 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

3、 導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)

4、 導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)

5、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

6、 銷售技巧培訓(xùn)

7、 行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

8、 顧客服務(wù)培訓(xùn)

但是這些東西對(duì)于一個(gè)新入職的導(dǎo)購(gòu)能夠在短時(shí)間內(nèi)接受、理解、運(yùn)用嗎？經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，許多導(dǎo)購(gòu)若要完全接受這些東西，并且在終端銷售中能夠靈活運(yùn)用最快也需要1個(gè)月。所以在銷售行業(yè)中，評(píng)判一個(gè)導(dǎo)購(gòu)是否能夠成長(zhǎng)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的主要是看前1個(gè)月，這是決定他們職業(yè)成長(zhǎng)命運(yùn)和銷售收入的關(guān)鍵時(shí)期。為什么這么講呢？仔細(xì)想想在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中的那些導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度、顧客服務(wù)等，對(duì)于一個(gè)有上進(jìn)心的導(dǎo)購(gòu)而言，根本不需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，把這些不具備實(shí)戰(zhàn)性質(zhì)的東西打印成手冊(cè)，讓他們自己學(xué)習(xí)修煉去。許多導(dǎo)購(gòu)管理人員在對(duì)新入幟導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，大部分時(shí)間浪費(fèi)在條條框框的規(guī)章制度上面，而忽略了終端銷售競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的東西：如何搞定顧客，如何迅速提升自己的銷售技能，如何把產(chǎn)品FABE賣給顧客呢？

我作為一個(gè)終端管理者中一員，走訪、取經(jīng)、總結(jié)了數(shù)十位厲害角色的導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管，從中得出他們讓新手導(dǎo)購(gòu)快速入門并成才的規(guī)律和竅門。

1、 簡(jiǎn)化培訓(xùn)內(nèi)容

對(duì)于一個(gè)新入職的導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一股腦完全接受公司規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，

可以說(shuō)簡(jiǎn)直是天方夜談，可以說(shuō)培訓(xùn)人員在浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，導(dǎo)購(gòu)在身受煎熬。對(duì)于新入職導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，必須根據(jù)其接受能力，把培訓(xùn)內(nèi)容分清主次，簡(jiǎn)化內(nèi)容。導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管親自能夠傳授的東西一般分為：企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)精髓部分（先進(jìn)技術(shù)和工藝、產(chǎn)品構(gòu)成原理、與競(jìng)品差異賣點(diǎn)等），常見的銷售技能注意點(diǎn)。許多人在對(duì)新入職導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，喜歡把產(chǎn)品知識(shí)全盤拖出：產(chǎn)品系列、產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，喜歡把那些條條框框的規(guī)章制度一字不漏讀給他們聽，搞的他們暈暈忽忽。

2、 死記銷售賣點(diǎn)

嚴(yán)格要求新入職導(dǎo)購(gòu)在聽完導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管講解完畢，立刻進(jìn)行對(duì)企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)，先進(jìn)技術(shù)和工藝，產(chǎn)品構(gòu)成原理，與競(jìng)品差異賣點(diǎn)的死記硬背兩個(gè)小時(shí)，導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管陪同，根本不必考慮他們的感受，既然選擇了這個(gè)職業(yè)和企業(yè)，就必須按照企業(yè)的要求執(zhí)行，逼迫他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)必須把這些東西強(qiáng)記腦海中。

3、 PK提升技能

在對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)初步了解的基礎(chǔ)上，若當(dāng)天還有充裕時(shí)間（

時(shí)間不允就推后于次日），立刻對(duì)他們對(duì)模擬PK，針對(duì)實(shí)物進(jìn)行產(chǎn)品銷售演練。導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管或其他導(dǎo)購(gòu)充當(dāng)顧客，讓他們發(fā)揮自己所學(xué)、所理解、所接受的東西來(lái)說(shuō)服“顧客”把產(chǎn)品賣出去。PK完畢，針對(duì)他們?cè)阡N售中出現(xiàn)的問(wèn)題即可溝通訂正，再次進(jìn)行二次PK，整個(gè)過(guò)程時(shí)間大約要兩個(gè)個(gè)小時(shí)。

4、 賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)摸底

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管講解培訓(xùn)內(nèi)容，新手導(dǎo)購(gòu)死記銷售賣點(diǎn)、PK提升技能等必須要在一天的時(shí)間內(nèi)完成。這樣能夠使新手導(dǎo)購(gòu)能夠迅速與專業(yè)導(dǎo)購(gòu)縮短差距，能夠讓他們感覺(jué)自己猶如脫胎換顧一般，很有成就感。如果按照常規(guī)方式，讓他們一天一點(diǎn)進(jìn)步，猶如溫水煮青蛙一般，根本沒(méi)有多少感覺(jué)。在隨后的賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)摸底培訓(xùn)中，新手導(dǎo)購(gòu)和專業(yè)導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)終端搭檔銷售，學(xué)習(xí)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的銷售技能以及工作流程。事后專業(yè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)新手導(dǎo)購(gòu)的綜合能力進(jìn)行評(píng)估，提供培訓(xùn)的參考建議，為下階段導(dǎo)購(gòu)主管或培訓(xùn)主管訂制系統(tǒng)培訓(xùn)提供參數(shù)。

5、 訂制系統(tǒng)培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)范文第4篇

一、對(duì)待工作勤奮、敬業(yè)

眾多銷售業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)員都可把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時(shí)段能主動(dòng)加班，有時(shí)甚至是爭(zhēng)分奪秒，不肯離開柜臺(tái)半步，惟恐錯(cuò)過(guò)客流和要購(gòu)買的顧客。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待工作的態(tài)度極其認(rèn)真，有著良好的職業(yè)氣質(zhì)和素養(yǎng)。他們對(duì)待顧客謙和，但在競(jìng)爭(zhēng)中的霸氣卻能讓競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員敬畏。他們熱愛(ài)自己的工作，在工作中都愿意傾注個(gè)人的情感，時(shí)刻體現(xiàn)著用心銷售的勤奮和敬業(yè)精神，會(huì)為銷售成績(jī)而興奮、焦急。

二、能擔(dān)當(dāng)銷售顧問(wèn)的角色

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮著銷售顧問(wèn)的功能作用，扮演著顧問(wèn)的角色，他們對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)深刻，所講述的語(yǔ)言具有行業(yè)代表性和權(quán)威性，能準(zhǔn)確、清晰表述本產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和本產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過(guò)深入研究，并能關(guān)注顧客購(gòu)物的每一個(gè)細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定能有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯。在柜臺(tái)指點(diǎn)產(chǎn)品，游刃有余，能準(zhǔn)確把握顧客的購(gòu)物心理。他們對(duì)職責(zé)定位為旨在為顧客提供豐富的產(chǎn)品訊息，幫顧客購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而決非是簡(jiǎn)單的推銷員。他們決不會(huì)自以為是的將推銷將意志強(qiáng)加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。

三、學(xué)習(xí)和效仿能力強(qiáng)，心理素質(zhì)好

在優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員群體里，每個(gè)人都身懷絕技，或有著出色的語(yǔ)言表達(dá)能力，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，或有著超強(qiáng)的人格魅力。上進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)滿足于自我的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和技能，他們能博采眾長(zhǎng)，會(huì)主動(dòng)走訪其他商場(chǎng)，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員溝通、切磋“技藝”。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也能快速發(fā)覺(jué)顧客的感受和隱含的購(gòu)物意向，以顧客的實(shí)際感受來(lái)調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說(shuō)、自編自演也能與顧客形成默契配合。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對(duì)顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場(chǎng)，為自己找到退步的臺(tái)階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過(guò)。

四、悟性好，執(zhí)行力強(qiáng)

一個(gè)素質(zhì)過(guò)硬或有潛力的導(dǎo)購(gòu)員，能準(zhǔn)確領(lǐng)悟主管的意思，在合理事實(shí)和銷售規(guī)律面前能同領(lǐng)導(dǎo)形成共識(shí)，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整推銷重點(diǎn)，保證公司不同時(shí)期市場(chǎng)策略和定向銷售計(jì)劃有效執(zhí)行。

五、處世老練而不露聲色，介紹時(shí)能旁敲側(cè)擊

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在獲得推介的主動(dòng)性后，即使穩(wěn)操勝券，也能沉住氣；當(dāng)顧客不能產(chǎn)生購(gòu)買興趣時(shí)，也不會(huì)急躁。他們對(duì)待顧客的反應(yīng)能屈能伸，可靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對(duì)象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來(lái)投石問(wèn)路，最終把顧客引向要推銷的產(chǎn)品。他們?cè)阡N售現(xiàn)場(chǎng)也決不會(huì)為了成交而低三下四，他們語(yǔ)言表達(dá)得體，精練的說(shuō)辭擲地有聲，即便是普通平實(shí)的語(yǔ)言，對(duì)顧客也能起到旁敲側(cè)擊的作用，對(duì)顧客有潛移默化的啟示，能引導(dǎo)顧客按照他們預(yù)定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導(dǎo)購(gòu)員想說(shuō)但不能名說(shuō)的結(jié)論，從而認(rèn)可所推介的產(chǎn)品。這時(shí)將是最理想的成交情形，因?yàn)轭櫩屯鶊?jiān)信是自己經(jīng)過(guò)思考后作出了正確選擇。

有時(shí)導(dǎo)購(gòu)員過(guò)于熱情、詳細(xì)的介紹會(huì)引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，老練的導(dǎo)購(gòu)員在和顧客溝通時(shí)能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)話語(yǔ)恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺(jué)，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺(jué)。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)不會(huì)單一的介紹功能常識(shí)，他們也是在推銷自己的賣場(chǎng)和公司，能把商場(chǎng)良好的信譽(yù)和商業(yè)地位方面的信息（例如傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)一般有好的商業(yè)基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)乜诒?，新興連鎖家電賣場(chǎng)擁有專業(yè)可靠的形象，管理先進(jìn)、規(guī)范）傳達(dá)給顧客，讓顧客感覺(jué)到到該賣場(chǎng)購(gòu)物質(zhì)量和售后服務(wù)有保障，價(jià)格也實(shí)惠?？傊畠?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員總能從多個(gè)側(cè)面去說(shuō)服顧客，直接推介產(chǎn)品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺(tái)詞去觸動(dòng)顧客。

六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

由于信息的不對(duì)稱，顧客購(gòu)物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來(lái)，也對(duì)產(chǎn)品了解甚少。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還能根據(jù)顧客要求及時(shí)改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。為顧客挑選配套產(chǎn)品時(shí)，能象推銷服裝一樣細(xì)心周到，幫顧客挑選多組配套產(chǎn)品，讓顧客去對(duì)比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性，營(yíng)造優(yōu)越的購(gòu)物場(chǎng)面，利于顧客體驗(yàn)式購(gòu)物，提高成交可能性。

七、有慣用的說(shuō)辭和推介程序

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場(chǎng)能用最簡(jiǎn)潔、最有效的話語(yǔ)去打動(dòng)顧客。都能提煉和總結(jié)適合自己語(yǔ)言風(fēng)格的話術(shù)和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語(yǔ)了。

八、針對(duì)疑問(wèn)有效解說(shuō)

疑問(wèn)總是影響購(gòu)買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡(jiǎn)便、使用方便的產(chǎn)品，所以優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)去漫天撒網(wǎng)，一定有著明確的針對(duì)性和目的性，能將顧客關(guān)心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識(shí)一步介紹到位（即使說(shuō)明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說(shuō)明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場(chǎng)，一單生意往往花了很長(zhǎng)時(shí)間介紹后，顧客還是不能立即成交，此種情況下，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)覺(jué)到顧客的購(gòu)買意向后，能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺(tái)后，其購(gòu)買本品的意向會(huì)逐漸消弱，便有了被競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員拉去的危險(xiǎn)。敏銳的導(dǎo)購(gòu)員能跟緊有購(gòu)買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場(chǎng)購(gòu)買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺(tái)開票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競(jìng)爭(zhēng)品牌截去，也能借機(jī)讓顧客感動(dòng)，大大提高了成交的幾率。

導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)范文第5篇

選穩(wěn)合作伙伴

為了樹立品牌形象，我們選擇入駐在長(zhǎng)沙較有影響力的建材廣場(chǎng)。綜合整個(gè)城市的情況，萬(wàn)家麗建材家居廣場(chǎng)由于入駐長(zhǎng)沙時(shí)間長(zhǎng)，一向在當(dāng)?shù)鼐哂泻軓?qiáng)的影響力。但是在萬(wàn)家麗中開設(shè)專賣店各種費(fèi)用成本高，單單租金成本就接近300元／平米，這樣開個(gè)像樣點(diǎn)兒的專賣店每個(gè)月的房租就得兩三萬(wàn)元。

對(duì)于初涉市場(chǎng)的我們來(lái)講，在不能保證利潤(rùn)的情況下冒然進(jìn)駐顯然會(huì)增加成本壓力。除了萬(wàn)家麗，紅星美凱龍也在長(zhǎng)沙開有建材家居賣場(chǎng)。通過(guò)調(diào)查我們了解到，由于進(jìn)駐長(zhǎng)沙時(shí)間不長(zhǎng)，紅星美凱龍?jiān)谧饨鸷透黜?xiàng)費(fèi)用上要明顯低于萬(wàn)家麗，每個(gè)月費(fèi)用在萬(wàn)元左右，這個(gè)費(fèi)用是我們可以承受的范疇。

而且，作為全國(guó)性質(zhì)的建材家居賣場(chǎng)，紅星美凱龍?jiān)谫?gòu)物環(huán)境、裝修品味和人群定位上依然以高端形象示人，在產(chǎn)品上的性價(jià)比上比萬(wàn)家的要有優(yōu)勢(shì)一些，也具有相當(dāng)?shù)娜藲狻?/p>

入駐紅星美凱龍兩年的時(shí)間證明我們最初選擇的正確性，由于今年紅星美凱龍加大了廣告宣傳力度，在長(zhǎng)沙的認(rèn)知度不斷提升。而且在合作過(guò)程中，對(duì)于活動(dòng)支持、配合以及費(fèi)用結(jié)算等方面比較正規(guī)，合作比較穩(wěn)定。

也正是因?yàn)檫x擇了個(gè)穩(wěn)定的合作對(duì)象，依托這種協(xié)作的穩(wěn)定，沒(méi)有太多類似談判中所產(chǎn)生的糾紛。讓我們有精力顧及其他渠道和專賣店的經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)過(guò)了初期的市場(chǎng)培育之后，我們?cè)诩t星美凱龍的專賣店目前進(jìn)入個(gè)比較良性的運(yùn)作階段。

選穩(wěn)產(chǎn)品

單單依靠與外部穩(wěn)定的合作只是保證經(jīng)營(yíng)沒(méi)有后顧之憂，但并不能百分之百的保證盈利。產(chǎn)生利潤(rùn)的直接載體是產(chǎn)品，性價(jià)比高的產(chǎn)品無(wú)疑是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。

我們的是煙灶消全套產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的好處在于能夠?qū)崿F(xiàn)自由組合，適應(yīng)不同層次和不同消費(fèi)能力的家庭。由于紅星美凱龍的號(hào)召力，到這來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的人群具有定的實(shí)力，但廣場(chǎng)里的煙灶專賣店不止我們家，既有專門定位高端的，也有價(jià)格相對(duì)低廉的，還有與我們類似專供中端消費(fèi)人群的。關(guān)鍵是如何抓住消費(fèi)需求，讓買賣成交。

相對(duì)來(lái)講，我們品牌推出新產(chǎn)品的頻率還是比較高的，這樣就增加了競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都是接連逛了好多家賣場(chǎng)，進(jìn)行貨比三家，產(chǎn)品更新的頻率快就會(huì)引起消費(fèi)者關(guān)注。對(duì)于與其他賣場(chǎng)不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者還是很愿意進(jìn)到店里看究竟的。

通過(guò)新品吸引消費(fèi)者進(jìn)店，再通過(guò)了解消費(fèi)者需求有針對(duì)性的進(jìn)行不同產(chǎn)品的組合，往往成交的其實(shí)并非新品，但新品卻是種吸引消費(fèi)者關(guān)注的有效方式。

另外，如果廠家新品的更新速度慢，我們會(huì)自己進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，這也是基于煙灶消產(chǎn)品自由組合的特性而決定的，通過(guò)這種組合的變換來(lái)吸引消費(fèi)者的目光。例如，我們可以將既有的產(chǎn)品進(jìn)行不同型號(hào)的組合，將原本的A＋B＋C組合，下周可以定為A＋C＋D、或者A＋B＋D，在型號(hào)、款式和價(jià)位上實(shí)現(xiàn)重新搭配，通過(guò)這種調(diào)整給消費(fèi)者耳目新的感覺(jué)。

這樣變換組合而銷售成功的例子有很多，就像田忌賽馬，通過(guò)不同的產(chǎn)品組合來(lái)贏得消費(fèi)者。比如A款環(huán)保灶，與B款廚電就比與C款搭配要銷售好，而且B款價(jià)格要高于C款，整體搭配下來(lái)的價(jià)格要高出10％左右，但是更多的消費(fèi)者選擇了A＋B而不是A＋C，經(jīng)過(guò)了解我們得知，這是因?yàn)檫x擇購(gòu)買環(huán)保灶的消費(fèi)者在意識(shí)和消費(fèi)能力上要高于購(gòu)買普通煙灶的人群，既然選擇了環(huán)保灶，在價(jià)格上就不會(huì)斤斤計(jì)較，對(duì)其他配套電器的要求也比較傾向于高端，而且在外觀顏色的搭配上A＋B的素色格調(diào)也符合現(xiàn)代風(fēng)格。

如果沒(méi)有經(jīng)常性的變換產(chǎn)品組合，我們不可能了解消費(fèi)者更多的心理和選購(gòu)細(xì)節(jié)，這是我們最初想利用產(chǎn)品組合的調(diào)整來(lái)吸引人群所以料不到的。俗話說(shuō)“人挪活、樹挪死”，但在我們的專賣店里如果把產(chǎn)品比喻成樹的話，那可是“樹挪活”。至于人員，還是不挪為妙，因?yàn)?，穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)員同樣可以保證盈利。

選穩(wěn)導(dǎo)購(gòu)

從開設(shè)專賣店至今，店中的導(dǎo)購(gòu)員一直沒(méi)有更換過(guò)。因紅星美凱龍實(shí)行統(tǒng)一收費(fèi)后期結(jié)算的合作模式，專賣店中不需要另設(shè)專員收款，所以導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)就是專心致志的銷售產(chǎn)品。

我們招聘的導(dǎo)購(gòu)人員一般是從有過(guò)電器、建材銷售經(jīng)驗(yàn)的人員中選拔，具有相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)不僅上手快而且培養(yǎng)空間也大，能跟得上市場(chǎng)。

在日常工作中對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)必不可少的，但更重要的是我們要求導(dǎo)購(gòu)員要有上進(jìn)心，不僅了解自己的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)品的情況也要知道，應(yīng)該做到“知己知彼”。

特別是對(duì)于專賣店中的導(dǎo)購(gòu)更是如此，職業(yè)素質(zhì)要更高些。我們的導(dǎo)購(gòu)員也確實(shí)做到了這點(diǎn)，有時(shí)間她會(huì)到各賣場(chǎng)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，同時(shí)會(huì)搜集些產(chǎn)品圖冊(cè)進(jìn)行對(duì)比和研究，在向顧客講解的時(shí)候更有根據(jù)和說(shuō)服力，專業(yè)知識(shí)是提高銷售技巧的法門之一。