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房產銷售建議范文第1篇

房地產銷售計劃書【一】房地產行業一直就是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，為了讓我們今后更好地銷售，現將房地產銷售工作計劃如下：

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源。

8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的就是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素就是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

房地產銷售計劃書【二】在已過去的20**年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。為了以后在這個既充滿了機遇又充滿了挑戰的房地產行業更好地銷售，現將銷售工作計劃如下：

一、加強自身業務能力訓練

在20**年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20**年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20**年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20**年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20**年的銷售任務，就是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

我在20**年的房產銷售工作重點就是***公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結合20**年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

房產銷售建議范文第2篇

房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

機會與挑戰分析

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2.優勢與劣勢分析

應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1.財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準

各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

各個目標應保持內在的一致性。

如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。

研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

房地產銷售個人工作計劃范文【2】

回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產銷售工作計劃。

本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。

一、宗旨

本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。

二、目標

1. 全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。

2. 根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。

3. 鎖定有意向客戶30家。

4. 力爭完成銷售指標

三、工作開展計劃

眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務（比如根據其需要及時通知房原和價格等信息），目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。

其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.

3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。

4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌

6..對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。克服困難、調整心態、繼續戰斗。

7.在總結和摸索中前進。

四、計劃評估總結

在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。

房地產銷售個人工作計劃范文【3】

經過20xx年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。

首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。

其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。

最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標！我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功！

房地產銷售個人工作計劃范文【4】

一、加強自身業務能力訓練。

在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。

我在20xx年的房產銷售工作重點是××公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

我將結合xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。

我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

房產銷售建議范文第3篇

一、砂石行業經營現狀

（一）生產規模。全市共有采砂船39艘，運輸船66艘，均屬個體戶，一艘一戶；砂石公司（廠）19戶，均屬個人承包或個體戶，其中正常營業的有4戶，主要是：航運公司砂石廠、江邊砂石公司、鐵橋下砂石公司、四碼頭砂石廠，其余處于半停業或全停業。

（二）產銷方式。我市的砂石營銷方式分三個環節，首先是擁有采砂船的納稅人在或袁河內挖采河砂石，銷售給擁有運輸船的納稅人，然后由運輸船運至河岸銷售給砂石公司（廠），最后是砂石公司（廠）銷售到建筑工地（消費者），每道環節的銷售價格均比上一道環節銷售價高。

（三）年生產量及銷售額。的采砂船全年產量約90萬立方米，袁河的采砂船年產量約5萬立方米，共95萬立方米，其中砂產量約占60%（約57萬立方米），鵝卵石產量約占40%（約38萬立方米），三道環節的年銷售額計算（政府限價為砂8.5元/立方米、石17.5/立方米）：

第一道環節采砂船按砂1元/立方米、鵝卵石2.5元/立方米，全年銷售收入152萬元；

第二道環節運輸船按砂4.5元/立方米、鵝卵石10元/立方米，全年銷售收入砂256.5萬元，鵝卵石380萬元，合計636.5萬元；

第三道環節砂石廠按砂8元/立方米、鵝卵石17.5元/立方米，全年銷售收入砂456萬元，鵝卵石665萬元，合計1121萬元。

（四）年應納稅額計算。

1、資源稅：砂57萬立方米×0.5元/立方米＝28.5萬元；鵝卵石38萬立方米×1元/立方米＝38萬元；合計應納資源稅66.5萬元。

2、所得稅按每道環節計算：（1）采砂納稅人152萬×2%＝3.04萬元

（2）運輸船納稅人636.5×2%＝12.73萬元

（3）砂石廠納稅人1121×2%＝22.42萬元

合計38.19萬元

3、城市維護建設稅及教育費附加隨增值稅征收約11萬元（增值稅約114萬元）。

（四）砂石行業的管理。管理部門較多，水利局砂石辦公室管理采砂船采砂許可證的辦理發放，堤防管理局管理部分碼頭砂石廠，港航管理處和海事局管理河上作業和運輸。

二、稅收征管現狀

由于砂石行業戶數多，產銷環節復雜，且均屬個人承包企業或個體工商戶，季節性生產，銷售價格不穩定，管理部門較多，征管難度非常大，在稅收征管上基本屬于漏征漏管戶，目前已納入管理的只有砂石廠和公司沙石公司兩戶小企業，砂石廠2006年繳納企業所得稅和城建稅、教育費附加共745.42元，公司沙石公司定期定額征收，每月繳納企業所得稅和城建稅、教育費附加315元。前幾年進行過多次清理，效果不明顯，根據應納稅額的計算，每年流失的稅款約115萬元。

三、征管建議

從調查的情況看，我市的砂石行業產銷環節多，如果每道環節征收稅款，納稅戶難以承擔，可以合并為一個生產環節和一個銷售環節，生產環節征收資源稅，納稅人為擁有采砂船的；銷售環節征收所得稅、城建稅和教育費附加，納稅人為砂石公司（廠）。針對下一步市政府對砂石行業的管理將有新的政策出臺的情況，建議稅收采取以下征管措施：

（一）由政府統一組織，一次性征收。參照新干縣的做法，即：將和袁河的采砂權進行拍賣，拍賣價包含稅收（國稅、地稅），如果能夠實現，地方稅收可以一次收清。

（二）一體化管理。如拍賣不能實現，則實行砂石行業一體化管理，即：成立市砂石行業管理辦公室，負責對砂石采掘、運輸、銷售各環節的審批以及各項稅費的統一征繳。

（三）委托代征。資源稅委托水利局砂石辦代征，運輸銷售環節地方稅收委托港航管理處和海事局代征，其他稅收如房產稅、土地使用稅等由地稅機關按實征收。

（四）砂石廠的稅收征管由地稅機關進一步強化措施，加強稅收征管，確保及時足額征收到位。

房產銷售建議范文第4篇

他認為土地增值稅存在先天缺陷，一方面想通過加大對開發商加高房產售價進行征稅來控制房價上升，另一方面又無形中將一大塊金融成本加入開發商銷售成本，最終會傳導到房價上，成為房價上漲的一個推手。他覺得這不符合土地增值稅推出時國家的期望，“是到了對這一稅種進行調整的時候了。”他明確向記者表示。

他進一步解釋了自己的想法，首先他認為一定要根據中央的相關精神開展稅種稅制的調整工作。“中央十八屆三中全會已經通過決議，明確要求加大房地產稅改革試點力度。完全可以以此為契機，探討將土地增值稅并入房產稅的途徑。”他表示，土地增值稅本身就有和房產稅相重復的地方，都是對房產的增加額征稅，但是計算方式和征收方式不同，環節不同，造成土地增值稅征收起來比房產稅困難得多。“因此，我們要嚴肅考慮是否將土地增值稅并入房產稅，一是好征管，二是避免重復征稅，減少購房成本，降低房價。”

其次，他認為可以考慮階梯式改革土地增值稅，避免改革過快引起市場動蕩。“短期內完全可以考慮降低土地增值稅稅率，比如只按房產銷售額的 2% 稅率征收，但要做好稅務征管工作，保持法律的嚴肅性。而且這樣做完全可以減少稅務征管部門因這一稅種的自由裁量權較大，而導致選擇性執法的機會。而下一步再考慮用新經濟發展大局，不能不謹慎。”

房產銷售建議范文第5篇

案例一：中誠信托誠至金開1號

背景描述：中誠信托發行，2011年2月成立，期限36個月，規模30.3億元。項目用于對山西振富能源集團有限公司進行股權投資，用于該公司煤炭整合過程中煤礦收購價款、技改投入、洗煤廠建設等。原先計劃整合完成后振富能源將形成一個年產達到360萬噸，開采煤種涵蓋焦煤、動力煤、無煙煤的大型綜合煤礦集團。

2012年6月媒體報道，由于振富集團實際控制人因涉及高利貸被警方控制，據傳對外借款50多億元，主要公司經營已經停止。相關的幾個煤礦技改后均還未投入使用。

目前為止產品還未到期，期間利息中誠信托均照常支付，最新一次為2012年12月。信托公司正積極采取對策處置風險事件。

風險點總結：流動性風險

振富集團是一家非上市民企，屬于礦產類型，它本身的股權流動性非常差。作為礦產企業來說，由于受到更多的法律法規的規定，想要在短期內找到合適的買家接盤非常困難。導致信托公司處理資產其實非常難以操作，特別是在煤礦都未投入使用的情況下。最后，該項目規模過大，30億元的規模導致信托公司尋找買家接盤更為困難。

投資者對策：流動性風險

按照不同類型的股權，選擇最佳投資目標。一般建議優先選擇的股權投資類型為（按優先程度）：（1）上市公司流通股，建議為主板和中小板，創業板不考慮。（2）上市公司限售股，同樣建議為主板和中小板的優質公司，限售期越短越好。（3）優質非上市公司的股權，例如規模800億元以上的大型城市商業銀行股權，大型國有企業股權等，要求質押率要低。（4）要求有額外不同行業的收入來源及資產作為保障，不能接受簡單的股權質押的企業盡量規避。

案例二：中融信托青島凱悅中心

背景描述：2010年10月募集成立，期限18個月，募集規模3.845億元。項目用于向青島凱悅置業發放房地產貸款，用于青島凱悅中心項目建設。該項目為在建工程項目，建成后為城市綜合體，包括商場、住宅等，以銷售收入作為還款來源，以土地及在建工程提供抵押。抵押物在2011年6月重新評估后，價值9.56億元，抵押率不高于40%。

2012年12月，山東省高院宣布對該房產進行拍賣手續，款項用于償還中融信托借款，從此被媒體曝光引發關注。其中最值得關注的是，在法院文書中，起拍價和評估價為5.8463億元，與之前的評估價相比大為縮水，而且首次拍賣還流拍。按照一般規則，接下去的再次拍賣，底價要比之前低20%，很有可能導致其價格低于信托借款本金，導致資不抵債發生虧損。

產品于2012年3月到期，兌付了全部本金和收益。中融信托自己墊付了客戶資金，正在風險處理期。

風險點總結：抵押物價值虛高

抵押物評估價虛高，行業調整導致抵押物價值嚴重縮水，資不抵債。本案例是一起典型的房地產類信托，信托借款主要是幫助房產商完成項目開發，然后依靠房產銷售收入回籠資金。由于房產市場在2011～2012年的巨大調整導致很多房產商經營困難，銷售不利，無法順利歸還資金。本案例中最值得關注的是，抵押物出現了非常大幅度縮水，最終與實際拍賣成交價比，估計抵押物價值要縮水一半以上，這就會造成信托的實質風險。從背后原因來看，主要有兩方面因素：一是當初評估價格有點虛高，二是房地產行業的調整背景導致系統性風險爆發。

投資者對策

謹慎評估抵押物價值，同時盡量規避過熱行業投資。在遇到資產抵押時，不要僅依靠信托合同里的描述，而是要自行再簡單評估一下實際價值。查找到對應城市區域的相關地價和房價，包括市場平均價格，把平均價格和信托合同里的價格做對比。如果超過平均價格，一般就說明虛高、有風險，不建議進行投資。同時，對于房產、礦產這類周期性行業，一般有比較明顯的行業周期。當整體行業過熱時，對這些行業的投資就要小心，如果要投資盡量選擇整體抗風險能力強的大型公司進行投資。

案例三：中信信托三峽全通

背景描述：2011年12月～2012年2月完成募集，項目規模13.35億元，期限12個月，信托公司有權延長3個月。該項目貸款給宜昌市最大的招商項目三峽全通，企業方提供土地抵押作為保障，主要收入來自企業經營還款。該企業主要從事涂鍍板生產，作為鋼鐵產業的中下游產業。前面2期投資已經讓投資規模達到了170億元，三期計劃2013年投產，信托主要資金用于三期的生產線建設。

根據資料，三峽全通由于屬于鋼鐵產業中下游，在受到最近幾年鋼鐵業全行業虧損影響下，在2011年第三季度就已經接近停工停產。中信信托在此情況下2011年12月開始迅速幫其募集了10億元資金（另外3億元為夷陵市國有資產經營有限公司提供的劣后級），依然發行信托項目。根據媒體報道，該企業不僅停工停產，而且面臨著大量銀行撤資的情況，銀行目前貸款為70億元，當地政府正在協調處理。

產品接近到期，先出現了一次利息未得到兌付的通知，但是于第2日完成了利息支付。在2013年1月，又出現了本金無法兌付的通知。信托公司有可能會啟動3個月的延長期，來處理抵押物。如果如此，將是中國信托業第一個沒有實現剛性兌付的產品。

風險點總結：系統性風險

項目最后出那么大的風險，主要原因在于全行業不景氣的系統性風險。鋼材行業在最近2年里經營非常困難，大幅萎縮。本身該行業就是風險比較高，此時進行盲目擴張，采取高負債生產的模式，一旦銷售不暢，就會起連鎖反應。同時，信托公司沒有謹慎地把握項目風險，在明知道對方企業已經經營困難，資金鏈緊張情況下還募集資金投資，有違盡職調查的義務的嫌疑。