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商家營銷策略范文第1篇

論文大學生是個特殊的消費群體，人數眾多，是個龐大的消費市場，而且表現出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。

大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養活。細心的人們一定發現，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。

一、當代大學生的消費特點

上面說到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：

（一）獨特性

大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上，畫報，娛樂報，還有一些專業雜志等和明星有關的東西。另外還有上網，其實每個大學生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據了解，有的學生一年上網的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關。

（三）時尚性

有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區別了，他們一般是準備已久，根據手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。如某人搞了一個發型，大家覺得不錯，在理發的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環境中，加之有不少學生的家境不錯，特別容易出現攀比的風氣。這便使許多人產生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學就把它當作一種身份的體現，愿花很大的代價來購買它。

（六）禮節性

在大學里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結果是一個接著一個，并不斷地循環，這樣極大地擴大了消費的量。

（七）盲目性

這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用，或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經成了當代大學生消費的重要特征。

（八）沖動性

大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產生沖動購買，例如他們容易受廣告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發其想地要購買，結果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發現，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。

（十）無計劃性

相信念過大學的人，都知道當代大學生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當到了月末，或是學期結束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發現，原來錢這么不經花。當意識到要節省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。

二、商家營銷策略

從上面的分析可以看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：

1. 許多大學生特別注重個性的宣揚。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產廠家應該注意使自己的產品盡量新穎，有特點，能夠區別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業要滿足大學生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網絡營銷。大學生都會上網，而且電腦玩得很轉，剛好為商家開展網絡營銷提供了最大的可能性。而且網絡營銷也可以滿足大學生的消費需求，具體地表現在以下幾個方面：

（1）網絡營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網絡營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業網址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據其個性設計的報紙。這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其營銷戰略，以消費者的個性需求作為產品服務提供的出發點。其次，隨著計算機輔助設計、人工智能、遙感和遙控技術的進步，現代企業將具備以較低成本進行多品種小批量生產的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎。但要真正實現個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網絡營銷的出現則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業的各種銷售信息在網絡上將以數字化的形式存在，可以極低成本發送并能隨時根據需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節省。企業也可以根據消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統提供特別服務。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學生個性消費的需求。

（2）網絡營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網絡提供24小時服務，不存在節假日或營業時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬。可為大學生購物節省時間和精力。

（3）網絡營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網絡營銷能為企業節省巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現購買。剛好滿足了大學生對產品低價格的追求。 針對于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。 商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發學生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。

4. 不管是產品生產廠家，還是服務業，只要是重點面向學生市場，都應特別注意女生的服務。產品或服務業不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。 針對大學生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時間，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特別是快放學的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活

動最好停止。因為，學生已經沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學習了，沒那么多精力去關注

這些商品。

三、結語

大學生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。

[1]白戰風．消費心理分析[M]．中國經濟出版社，2006．

商家營銷策略范文第2篇

關鍵詞：家電企業；電子商務；策略

中圖分類號：F42文獻標識碼：A

我國家電自八十年代開始起步，通過引進國外的生產線和生產技術，在國內市場的強大需求拉動下，一大批家電生產企業應運而生。我國的家電行業從導入期到成長期，最后到成熟期，經歷了一段高速的發展時期。20世紀九十年代中后期，我國家電企業進入了成熟期，一些企業建立了現代企業制度，管理水平不斷提高，家電品牌逐步形成。目前，由于我國家電產能的急劇增長，市場競爭更加激烈，家電市場已從價格競爭、品牌競爭、廣告促銷競爭逐漸轉變為各家電企業對營銷渠道的競爭，營銷渠道對家電企業來說已經顯得尤為重要，成為企業新的利潤來源。營銷渠道扁平化、從傳統渠道向新型渠道滲透是大勢所趨，由此催生的網絡購物方式具有巨大的發展

空間與潛力，家電廠商迎來電子商務的銷售時代。

一、電子商務渠道營銷的優勢和作用

（一）降低交易成本。首先，電子商務可以提高營銷效率和降低促銷費用，大幅降低營銷成本，使產品擁有價格優勢。電子商務建立了家電企業與消費者之間的直接聯系，減少了交易環節，降低了銷售費用；加強了家電企業與供應商的信息交流，實現多方招標、選擇中標，減少采購成本；完成了家電企業內部信息共享和交流實時化，減少了管理費用。

（二）減少庫存。產生庫存的根本原因是信息不暢，以信息技術為基礎的電子商務則可以改變家電企業決策中信息不確切和不及時問題。通過Internet可以將市場需求信息傳遞給家電企業決策生產，同時家電企業的需求信息可以馬上傳遞給供應商適時補充供給，電子商務使家電企業和消費者即時溝通供需信息，從而實現零庫存管理，使無庫存生產和無庫存銷售成為可能，從而降低庫存費用。

（三）縮短生產周期。通過電子商務可以改變過去由于信息封閉導致的分階段合作方式改為信息共享的協同并行工作方式，從而最大限度地減少因信息封閉而無謂等待的時間。

（四）減少中間環節。電子商務重新定義了傳統的流通模式，減少了中間環節，使得生產者和消費者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個社會經濟運行的方式。電子商務帶來供應鏈管理的革命。電子商務要求供應鏈是以最終用戶為驅動力，要求整個供應鏈高度集成，信息交換迅速，可以根據顧客的要求實現定制化生產。

二、家電企業電子商務存在的問題

家電企業通過建立自己的網站，開展網絡營銷。積極用新的營銷方式來補充傳統的營銷方式，使銷量有所上升、知名度提高，收到了一定的效果，但是家電企業在開展電子商務時也存在一些問題。

（一）家電企業電子商務產品少，營銷方式單一。家電是大件商品，中國消費者很少在網上購買，大部分家電企業的網絡產品都比實際生產的少很多。很多家電企業電子商務的營銷方式單一，只停留在網絡廣告與網絡宣傳促銷上。企業對網絡調研、網絡分銷、網絡新產品開發、網絡服務等電子商務活動涉足很少，導致電子商務的優勢和潛力沒有被發揮出來。

（二）網站水平差。建設企業網站是開展電子商務非常重要的一環，網站是開展電子商務的根據地，但是許多家電企業的網站存在很多缺陷，主要表現在：一是企業網站親和力不夠。大部分的網站主要精力集中在企業和領導介紹上，忽略了以產品為中心和客戶的訪問互動；二是缺乏維護。表現在信息不及時、網站內容單調且更新緩慢甚至不更新、缺乏安全維護措施等方面，沒有充分展現家電企業品牌形象及實力，影響了電子商務的有效開展。因此，大部分家電企業網站都沒有發揮出應有的電子商務作用。

（三）促銷手段不當。很多家電企業在面對電子商務的時候無所適從，不少企業選擇了發送垃圾郵件或進行信息群發到各類BBS、BLOG和留言簿。濫用電子郵件營銷，也許短期內家電企業能夠收到一些電子商務效果，但從長遠來看，不僅營銷效果無從談起，而且還會對企業形象產生負面影響。網民認為，利用垃圾郵件的企業多數是一些缺乏誠信、產品品質低劣、企業形象差、甚至惡意欺詐、非法產品的企業。這樣的行為極大地影響了客戶對家電企業電子商務的信任，也很難使企業達到開展電子商務的目的。

（四）物流水平差。電子商務客觀上要求家電企業必須有充裕的物流管理水平和物流能力為保證。但是，我國家電企業的物流管理水平低、效率低、能力差，實在很難與網絡用戶的及時物流要求相符合。同時，我國第三方物流業還不夠成熟，第四方物流處于剛剛起步階段，致使貨物遞送成本較高高，電子商務產品的價格優勢就會喪失，網絡上的產品對客戶的吸收力減少，家電企業開展電子商務就不能獲得原有的效果，使得家電企業不敢在電子商務上進行大的嘗試。

（五）復合型人才缺乏。目前，我國家電行業發展電子商務還存在著復合型人才缺乏的問題，家電企業進行電子商務必須建立自己的網站，還要及時地與客戶溝通并解釋相關的家電情況。因此，就必須需要即懂得計算機網絡建設又要懂營銷和專業知識的復合型人才。復合型人才的缺失嚴重阻礙了家電企業電子商務的發展。

三、家電企業開展電子商務的策略

目前，家電企業開展電子商務還存在很多問題，應正視現有的問題和現狀，要不斷地分析和思考，提出有效的策略。

（一）加大電子商務建設，改變營銷方式。首先，家電企業要積極參與網絡調研、網絡分銷、網絡新產品開發、網絡服務等電子商務活動，加大產品的展示力度，盡可能多的將產品放到網絡上，供客戶選擇；其次，要改變單一的營銷方式，不能只停留在網絡廣告與網絡宣傳促銷上，要建立以客戶為中心的營銷方式。家電企業應將客戶關系管理放在重要位置，依靠網絡，了解、分析、預測、引導甚至創造客戶需求，為客戶量身訂做最合適的產品。定制個性化產品，以滿足其個性需求，使客戶獲得產品和服務的附加價值，還可以為客戶創造產品體驗的機會；最后，為吸引客戶并發展長期穩定的關系，家電企業需要提出切合的價值主張并傳達給客戶，將最適合的產品和服務提供給最適合的客戶。

（二）加強網站建設。網站是家電企業進行品牌傳播的首要宣傳陣地，它關系到電子商務能否順利進行，也是家電企業提高品牌傳播效率及產品銷量的關鍵。首先，要提升網站的內涵，整合網站的內容信息；其次，明確了宣傳主題，把所有的傳播材料有效地組織和利用起來；再次，從人們視覺流向的心理和生理的特點入手，提高視覺傳播效果；最后，根據信息傳播的主次關系，合理安排頁面文字的大小、板塊的設置位置、圖片和文字的擺放等等，改善網站的布局。

（三）加強物流水平建設。物流水平是家電企業進行電子商務的關鍵，因此，必須加強物流建設，提高物流水平。首先，要加強物流設備與設施的建設，引進現代化物流設施、注意設施設備的合理布局；其次，加強物流配送的信息化建設，加強物流配送信息化，運用現代信息系統與電子化手段加強對連鎖經營企業物流鏈管理，形成連鎖企業物流的支撐體系，進而實現物流配送的高效率與高效益；再次，加強第三方物流配送模式的建設，為家電企業提供高質量的物流服務；最后，要加強物流配送相關制度的建設，國家要加大力度扶持物流配送體系的建立，完善市場競爭機制和市場管理法規，要穩定市場流通的秩序。

（四）加強復合型人才的培養。家電企業開展電子商務的最終目的是真正實現網上產品信息咨詢、網上定制以及網上交易，并廣泛利用網絡優勢，成功地實行電子商務。家電企業的電子商務從業人員必須盡快提升自己的知識層次和營銷意識，以適應電子商務的要求。家電企業開展電子商務，需要既掌握營銷及家電的專業知識，又有計算機網絡技術的復合型高級專業人才。家電企業的員工如果沒有一定的科技水平，電子商務將很難體現其應有的優勢，也很難實現健康、快速地發展。因此，家電行業必須積極引進、培養、儲備適應電子商務需求的人才。

四、結語

隨著網絡時代的來臨，許多家電企業都開展了電子營銷，雖然由于種種原因，電子商務給家電企業帶來的效益較少或是沒有達到預期的效益，可是家電企業要堅信電子商務的巨大潛力和重要作用，要通過各種方式發展電子商務，擴大家電企業的知名度和銷售量，不斷提高自己的競爭力，在激烈的競爭中脫穎而出。

（作者單位：綏化學院經濟管理學院）

主要參考文獻：

[1]周發權.中國家電產業整合并購問題研究[M].廈門大學管理學院工商管理教育中心，2005.

商家營銷策略范文第3篇

關鍵詞：商業銀行聯動營銷客戶價值

一、前言

客戶是商業銀行一切經營行為的基礎，而客戶的產品和服務需求更是商業銀行的效益源泉。在當前市場環境下，客戶的金融服務需求日趨多元化，優質客戶成為眾多銀行競爭的熱點。商業銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強與系統外有關單位的溝通與合作，立足客戶價值展開聯動營銷，充分利用整體資源優勢，增加客戶產品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業銀行營銷環境深刻變化的大背景下，聯動營銷顯得尤為重要。

二、商業銀行聯動營銷的屬性

對銀行而言，聯動營銷是一種以客戶期望為核心，調動本行系統內及相關單位一切必要資源和環節，聯動展開的經營管理手段。其特征是多方聯動為客戶量身定制產品和服務，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統，并持續創造價值。

(一)主體的廣泛性

聯動營銷打破了傳統營銷模式下單兵作戰的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業務間以及各種業務產品間均可以展開有機互動，從而充分利用全行的人力、財力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻度。

(二)方向的可逆性

聯動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關的下級行納入聯動營銷體系中；可由對公條線作為發起方，捆綁營銷對私業務產品，也可由對私條線在服務個人高端客戶過程中掌握到對公業務的有用信息，從而引出對公客戶及產品的營銷。聯動營銷體系可形成一個信息鏈條網，網絡中每個節點都可掌握到有用的信息，從而引起其他節點的連鎖反應。

(三)聯動的必然性

在當今金融市場環境下，各家商業銀行的金融產品日益趨同。通過多條線、多部門、多產品的聯動營銷，抓住更多的優質客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產品上，是贏得日益激烈的同業競爭的關鍵。同時建立有效的聯動營銷機制，可以克服銀行內部經營專業化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優質客戶的敏感度和快速反應能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經濟環境下，顯得至關重要。

三、構建科學高效的聯動營銷體系

商業銀行在日常經營中都開展過規模或大或小的聯動，但如果使聯動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實、快、新、巧”五個字，構建科學、高效的聯動營銷體系，通過機制建設充分激發員工的營銷積極性，提高優質客戶的產品覆蓋率及綜合貢獻度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動

一家商業銀行只有擁有盡可能多的優質客戶，并能充分滿足、挖掘和創造客戶需求，才能獲得比較優勢，贏得可持續發展。要實現該目標就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強信息溝通，實現各條線間市場、客戶、產品、政策制度乃至人脈關系等信息資源共享和精準營銷，才能提高營銷效率。

（二）加強機制建設，落實配套措施

1.建立聯動營銷機制，破除條塊分割。完整、高效的機制，是聯動營銷取得預期效果的基礎。將聯動營銷提高到機制層面并建立起動態的積分考核激勵體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關乎切身利益的事情，可激發員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業績。可在二級分行內部成立聯動營銷工作組。小組應具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯動營銷。二是定期分析各自條線業務的營銷狀況，對存在問題進行溝通，使各項業務的營銷取長補短，共同發展。三是通報各自條線推出的營銷產品，作為其他條線部門在營銷業務時作聯動營銷之用。四是指導并督促下級行開展聯動營銷。五是組織有關培訓，交流經驗，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯動營銷領導小組成立后，要充分發揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯動營銷需落實責任。聯動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關責任部門，各方主體內部要細化分工，落實相關責任人。同時，主辦單位只能有一個，否則可能會造成責任人過多而互相爭搶客戶、推諉責任的情形，避免產生“人多無效率”。

3.聯動營銷需建立有效的激勵約束機制。沒有合理的利益分配機制，聯動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當評估營銷效益。對營銷利益執行分割。對營銷所產生收益進行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態的、動態的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執行評估，有的只要對支付的成本執行評估，有的要對收益和成本同時執行評估，還要對參與營銷的各方執行評估。對評估結果，一般只能提供一個基本的事實，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯動營銷有關方的切身利益，建立分部門、分產品的核算體系，實現內部轉移價格市場化。三是以積分制的動態考核方案取代完成數等量化考核機制，可有效避免因重大項目的營銷產生產品批發，從而形成巨額買單，并能合理解決內部轉移價格及合理分配各方利益。

4.聯動營銷應注重時效性。要提高整個聯動機制的運行效率，建立責任追蹤機制，明確專人負責，各參與方要定期就項目開展情況進行通報，對營銷過程中的難點和需要其他聯動各方配合解決的問題進行溝通，并就自身業務發展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯動營銷需要加強分析總結。在日常聯動營銷實踐中，注意定期總結成功的經驗做法，分析失敗原因所在，為更好地開展營銷工作提供有益的參考。

（三）加強流程化建設，建立快速運行機制

盡管因業務種類不同，銀行開展聯動營銷活動程序有的復雜，有的簡單，但為克服實際操作中的無序狀態，提高營銷效率，需建立一個普遍適用于本行所有聯動營銷行為的工作流程，并規定可在具體操作中根據實際情況進行簡化。聯動營銷工作流程一般應包括目標客戶的確定、明確聯動營銷主體、聯動營銷方案的設計和審定、組建營銷團隊、追蹤落實營銷進度、營銷成果考核評價等環節，并建立《聯動營銷目標客戶信息聯系單》等，以便落實具體工作的有關責任人、追蹤營銷進展情況等。當然，對于特別簡單的聯動營銷，比如辦理公積金貸款業務捆綁營銷網上銀行產品，就不需要嚴格遵守上述流程，將業務辦理簡單化。

（四）突破傳統思路，創新營銷手段

提起聯動營銷，人們的第一反應就是單位內部上下級之間、條線之間、部門之間協調合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實工作中還可以與行外相關單位進行溝通合作，開展聯動營銷。如財政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當地所有的重點企業、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點所在。

（五）善用周到服務，用巧勁打動客戶

在當前市場環境中，各家銀行對優質客戶的競爭十分激烈。在金融產品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務手段，用心打動客戶。聯動營銷過程中，做好客戶的公關，聯動各方須注意細節，關注客戶喜好，及時了解客戶所想所需，甚至關注客戶家屬的需求，在恰當時機給予客戶最需要的幫助。

四、結束語

當前，銀行業逐步開放，與外資銀行比，我國商業銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統的營銷方式已不能滿足現代營銷需要。因此，本文擬通過對聯動營銷模式進行探討，以期幫助我國商業銀行實施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進而提升營銷水平，提高價值創造能力和市場競爭力，鞏固現有優勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]馬蔚華.我國商業銀行營銷現狀與發展趨勢[j].中國金融，2003(1)．

商家營銷策略范文第4篇

[關鍵詞]差價補償策略；光顧購買意愿；零售商價格形象

[中圖分類號]F274；F063.2　[文獻標識碼]A

[文章編號]1673-0461(2009)05-0034-05

本研究是上海財經大學“211工程”三期重點學科建設項目《后工業化社會的營銷創新》及“211工程”后期資助項目《世界經濟衰退期啟動內需市場的營銷策略研究》的階段性研究成果。

一、引言

差價補償策略(Price-Matching Policy)是指零售商向消費者承諾如果消費者在該零售商處購買商品后的一段時期內，發現有其它競爭對手提供更低的價格，則該零售商會根據差價對消費者進行一定程度的補償。根據Hess和Gerstner(1991)的研究，這一策略是1983年由美國北卡羅里那州的一個叫Big Star的連鎖超級市場開始實施的。近些年，隨著超市、大賣場等業態的發展，形成很多差異化不明顯的零售環境，在這樣的環境中，價格成為消費者對零售商選擇的重要依據，也成為零售商之間競爭的重要基礎(sivaku-mar&Lure,2001；王高等,2006)，因此很多零售商都關注自身在消費者感知中的價格形象。差價補償策略作為有長期效果和整體影響的一種策略，成為零售商樹立價格形象以吸引消費者的一種流行的措施(Sivakumar&Weigand,1996)。

差價補償策略在實踐中的大量應用，引發西方學者們對其實際效果的研究興趣，近年來出現了不少相關的實證研究，但經過對文獻的回顧與分析發現，對這一主題仍有一些研究空白，需要進一步進行探索。另外，近幾年我國也有部分零售商開始實施這一策略，如樂購、家樂福等綜合性大賣場以及國美等家電賣場都在進行著嘗試(如樂購的差價補償策略是“三公里內，若顧客在其它賣場買到價格更便宜的相同商品，樂購將退還顧客2倍差價”)，但沒有針對這一主題的實證研究。在我國目前很多消費者對零售商誠信存在疑問的背景下，差價補償策略的實施效果有待于根據市場的狀況進行實證考察，因此實證檢驗這一策略的影響，并與西方學者的研究結論進行一定的對比，一方面可以形成一定的理論創新，另一方面可以對我國零售商在這一策略的設置與實施方面提供一定的借鑒。

二、文獻回顧與評價

差價補償策略是20世紀80年代后期出現的一個研究主題。這一策略之所以會存在，學者們是用信息經濟學中的信號理論(signaling Theory)來解釋的。該理論認為，由于消費者與零售商之間存在信息不對稱性，消費者在無法確切知道各個零售商大量具體商品的價格信息時，會傾向于借助一些可以觀察到的信息來進行推斷，因此如果零售商傳遞一些容易被消費者觀察和感知的價格方面的信息，就可以起到幫助和影響消費者對不可觀察信息判斷的作用，從而能夠影響到消費者的決策。低價格保證策略就是零售商向消費者傳遞的容易被觀察和感知的價格信息(srivasta-va&Luries,2004)。

已有實證研究中差價補償策略的影響效果主要體現在對零售商價格水平形象的影響(Jain & Srivastava,2000；Lurie&Srivastava,2005；Srivs-tava&Lurie,2001；Srivastava & Lurie,2004)、對消費者價格搜尋行為的影響(Dutta & Biswas,2005)、對消費者光顧購買意愿的影響等方面。其中提高消費者光顧購買意愿是實施差價補償策略的零售商希望得到的關鍵性結果之一(Sivakumar&Weigand，1996)。在這方面的已有研究主要體現為兩種類型，一種類型是通過比較有差價補償策略時與無差價補償策略時消費者光顧購買意愿的差異，來驗證這一策略的影響。如Biswas,Pullig,Yag-ci&Dean(2002)發現與沒有差價補償策略相比，有差價補償策略能夠提高消費者的光顧購買意愿，并且廣告中的參考價格對差價補償策略的效果有調節作用，當沒有參考價格或參考價格較低時消費者會有較高的光顧購買意愿。他們還發現零售商的價格水平形象對差價補償策略的效果也有調節作用，當零售商原先的價格水平形象較高時，差價補償策略會對消費者光顧購買意愿有更大的影響。Biswas,Dutta&Pullig(2006)發現價格分散程度調節差價補償策略對消費者光顧購買意愿的影響，在低價格分散程度狀態下，差價補償策略對消費者光顧購買意愿有更大的影響。關于差價補償策略對消費者光顧購買意愿影響的另外一種類型的研究是關注差價補償策略的具體設置形式(是指差價補償策略在補償幅度、價格比較的競爭者范圍等方面的設置)的影響，如Kukar＆walter(2003)發現價格比較的競爭者范圍通過影響消費者的感知價值從而影響消費者的光顧購買意愿，而差價補償幅度通過正面影響消費者的感知價值和負面影響策略的可信性從而影響消費者的光顧購買意愿。

以上文獻回顧顯示，關于差價補償策略對消費者光顧購買意愿的影響，學術界已經有一定的研究基礎，但仍存在一些研究空缺，需進一步探索：首先，已有研究關注差價補償策略對消費者光顧購買意愿的影響，很少有研究關注過這種影響的機制是什么。只有Kukar&Walter(2003)發現消費者的感知價值和策略的可信性在策略對消費者光顧購買意愿的影響具有中介作用。在差價補償策略的影響效果中，最重要的一個方面就是消費者的價格感知(Kukar,2003)，關于差價補償策略對感知的零售商價格水平形象的影響已被許多學者驗證過(Jain&Srivastava,2000；Lurie&Srivastava,2005)，但感知的零售商價格水平形象是否是差價補償策略的設置形式對消費者光顧購買意愿影響的中介變量?已有研究不能回答這個問題，需要進行針對性探索。第二，已有的實證研究都是以西方零售商的差價補償策略為對象，而在我國市場上還沒有發現對差價補償策略的實證研究。東西方消費者由于文化等因素的影響，對企業營銷措施的感知并不完全一致，需要有一些跨文化研究(Hawkins,Best&Coney,2001)。另外，在我國市場環境整體誠信度還不是很高的情況下，零售商的差價補償策略的實施效果有待根據市場的狀況進

行實證考察，特別是根據我國市場的現實特征，提煉出可能影響差價補償策略效果的關鍵變量進行檢驗，對這一策略在中國市場上的理論構建是非常有意義的，本研究將通過引入零售商價格誠信形象這一變量，來對這一方面進行豐富和發展。

三、研究假設

差價補償幅度和價格比較的競爭者范圍都是差價補償策略設置中的重要內容。差價補償幅度是指零售商承諾當消費者發現其它零售商的更低價格時，會給消費者補償的幅度，它關系到零售商實施這一策略時因為定價高需向消費者賠償而產生的經濟成本。補償幅度越大，零售商一旦定價高因賠償所產生的經濟成本就越大，這會遏制零售商制定高價，因此消費者可能據此推斷零售商定價較低，從而會產生更高的光顧購買意愿。價格比較的競爭者范圍是指提出差價補償策略的零售商承諾將其價格與市場上多大范圍內的競爭者相比，它與消費者發現其它零售商有更低價格的可能性有關，比較的競爭者范圍越大，消費者感到差價補償策略的承諾程度越高，因此越有可能受影響，從而產生更高的光顧購買意愿，由此得到假設1和2。

H1：差價補償幅度對消費者光顧購買意愿有正向影響。

H2：價格比較的競爭者范圍對消費者光顧購買意愿有正向影響。

差價補償策略能夠影響消費者對零售商價格水平的感知(Jain&Srivastava,2000；Lurie&Srivasta-va,2005)，由于價格水平感知是影響消費者購買意愿與行為的重要影響因素，因此我們認為關于差價補償策略對消費者光顧購買意愿的影響機制。首先是消費者通過差價補償策略形成對零售商價格水平形象的感知，通過價格水平形象感知影響消費者的光顧購買意愿，根據分析得到假設3和4。

H3：差價補償幅度通過零售商價格水平形象影響消費者光顧購買意愿，補償幅度對價格水平形象有負向影響，價格水平形象對消費者光顧購買意愿有負向影響。

H4：價格比較的競爭者范圍通過零售商價格水平形象影響消費者光顧購買意愿，競爭者范圍對價格水平形象有負向影響，價格水平形象對消費者光顧購買意愿有負向影響。

我國目前的市場經濟環境還并不完善，市場整體誠信度還不是很高。在這種環境下消費者對零售商差價補償策略的感知是否會受到與誠信度有關的心理的影響?這是一個與中國目前的市場環境緊密聯系的變量，在西方學者的研究中并沒有出現。通過對消費者在網上留下的對實施這一策略的零售商(如家樂福、樂購等)的評價信息進行分析，并通過調研前的消費者訪談，我們發現誠信度確實是消費者對差價補償策略感知中的一個重要變量，消費者會根據零售商的差價補償策略形成對零售商價格誠信形象的感知。我們認為如果差價補償幅度和價格比較的競爭者范圍較大，消費者就會認為零售商實施這個策略確實是能夠保護消費者的利益，從而會認為零售商價格誠信形象較高，并由此影響消費者的購買意愿。因此得到假設5、6。

H5：差價補償幅度通過零售商價格誠信形象影響消費者的光顧購買意愿，補償幅度對價格誠信形象有正向影響，價格誠信形象對光顧購買意愿有正向影響。

H6：價格比較的競爭者范圍通過零售商價格誠信形象影響消費者的光顧購買意愿，競爭者范圍對價格誠信形象有正向影響，價格誠信形象對光顧購買意愿有正向影響。

四、實驗設計

1　實驗設計

本研究采用了2×2的實驗設計，兩個實驗變量分別是差價補償幅度和價格比較的競爭者范圍和，每個自變量設兩個水平。差價補償幅度的高低水平分別為補償5倍差價和補償差價，價格比較的競爭者范圍的高低水平分別是本市區范圍內的同類型零售商和方圓3公里范圍內的同類型零售商。

2　變量測量

測量的變量包括消費者的光顧購買意愿，本研究用“我愿意到這家賣場購買手機；我去這家賣場買手機的可能性很大”兩個語句測量。零售商價格水平形象，本研究借鑒了Srivastava(1999)的測量方法，用四個語句測量，分別是“同一商品，這家賣場的價格很可能比市場平均價更高；與同類賣場相比，這家賣場的商品價格總體上會(偏低／偏高)；與其它賣場相比，這家賣場的商品價格最可能(較低／較高)；我推測這家賣場商品的總體價格水平會(較低／較高)”。零售商價格誠信形象，是在訪淡和預調研的基礎上構建的，用3個語句測量，分別是“我推測這家賣場的商品價格應該很誠信；這家賣場的商品價格水平應該完全可以接受；這家賣場的商品價格會很不誠信”。

3　實驗過程

本研究設置了4種實驗場景(向被試展示的實驗場景是：假如你正要購買一部手機，在學校附近新開了一家大型連鎖家電賣場，手機的規格品種非常齊全，該賣場吸引人的地方是推出下面的策略……(是根據實驗變量設置的4種不同形式的差價補償策略)，上海財經大學和同濟大學的128名學生被隨機地分配到4種場景的問卷中，獲得有效問卷數122份，每組30份或31份。問卷包括四部分內容，分別是實驗場景、變量測量、實驗變量的控制檢驗測項和被試的人口統計變量。

五、分析與檢驗

1　實驗變量的控制檢驗

對實驗變量的控制檢驗結果為：對價格比較的競爭者范圍來說，我們讓被試對實驗場景中的范圍在“范圍很小，范圍很大”的7級語義量表中判斷，結果顯示比較的競爭者范圍大(上海市區)時均值為4.902，范圍小(方圓3公里范圍)時為3.098，F=40.097，p

2　變量測量

為了確保變量測量的有效性，本研究對零售商價格水平形象、價格誠信形象、光顧購買意愿進行了效度和信度的分析。首先做了探索性因子分析，并對結果的載荷矩陣進行了正交旋轉，結果顯示KMO值為0.711，累計方差解釋度為72.697％，并通過了Bartlett’s球形檢驗(p=0.000)，所有9個問項會聚成3個特征值大于1的有效因子，且每個問項的載荷都大于0.7，可以判斷變量測量項目之間有較好的會聚有效性。隨后的信度分析顯示，各個潛變量計算的Cronbach’s d值都明顯高于0.70這一可接受的最小臨界值，表明潛變量的測量有較好的信度(價格水平形象的α值為0.825，價格誠信形象的a值為0，783，光顧購買意愿的α值為0.832)。

3　假設檢驗：

首先通過方差分析檢驗實驗變量對消費者光顧購買意愿的影響，發現差價補償幅度對消費者光顧購買意愿沒有顯著影響，F=1.282，p>0.05。

而價格比較的競爭者范圍對消費者光顧購買意圖有顯著影響，范圍大時光顧購買意圖均值為4.945，范圍小時為4.105，F=17.565，p

對中介作用的分析是參照Baron&Kennv(1986)的做法，通過一系列回歸方程來完成的。首先，分別以策略設置的兩個方面對消費者光顧購買意愿做回歸；第二，分別以策略設置的兩個方面對兩個中介變量做回歸；第三，分別以兩個中介變量對消費者光顧購買意愿做回歸；第四，分別以策略設置的兩個方面和兩個中介變量對消費者光顧購買意愿做回歸。如果前三步自變量對因變量的影響都是顯著的，并且在第四步中介變量作為自變量的影響是顯著的，而策略設置的兩個方面對消費者光顧購買意愿的影響比第一步減弱。就表示中介作用存在(如果策略設置的兩個方面在第四步中沒有顯著影響，則表明中介變量是完全中介變量，而如果仍然有顯著影響，只是影響力減弱，則表明中介變量是部分中介變量)。

首先分析零售商價格水平形象和價格誠信形象兩個中介變量在差價補償幅度對消費者光顧購買意愿中的作用，第一步分析顯示補償幅度不影響光顧購買意愿(B=0.091，t=1.001，p>0.05)，因此沒必要進一步分析中介變量的作用，假設3和假設5被拒絕。

接著分析兩個中介變量在價格比較的競爭者范圍對消費者光顧購買意愿影響中的作用。第一步，價格比較的競爭者范圍對消費者光顧購買意愿有顯著影響(β=0.357,t=4.185，p=0.000)；第二步，其對零售商價格水平形象有顯著負向影響(β=-0.281，t=-3.213，p

六、研究結論與討論

在中西方社會中很多零售商都在實施差價補償策略，西方學者在實證研究中探討過這一策略所產生的各種影響，而在我國還缺乏這方面的實證研究。本研究基于西方學者已有的研究基礎，并結合中國市場的現實特征，檢驗了這一策略對消費者光顧購買意愿的影響，得出一些有意思的結論：

第一，差價補償策略的具體設置對消費者光顧購買意愿會產生不同的影響。我們發現價格比較的競爭者范圍對消費者光顧購買意愿能產生顯著影響，而差價補償幅度對光顧購買意愿不產生顯著影響。差價補償幅度為什么對消費者光顧購買意愿不產生顯著影響?會不會有其它變量在起作用?在問卷中我們測試了消費者的價格敏感度。通過分析我們發現，差價補償幅度對消費者光顧購買意愿的影響受消費者價格敏感度的調節(兩者交互效應顯著，F=6.322，p

第二，零售商價格水平形象是價格比較的競爭者范圍對消費者光顧購買意愿影響的部分中介變量。差價補償策略產生的重要影響之一是形成消費者對零售商價格水平形象的感知(Jain&Sri-vastava,2000；Lurie&Srivastava,2005)，我們的研究證實了這種形象直接可以影響消費者的光顧購買意愿。

第三，零售商的價格誠信形象是本研究根據中國的市場環境，結合消費者的訪談等構建的變量。我們發現價格誠信形象是價格比較的競爭者范圍對消費者光顧購買意愿影響的部分中介變量，也就是說消費者接觸到差價補償策略關于競爭者范圍的限制信息時，會形成零售商價格誠信形象的感知，而這種感知會影響到其光顧購買意愿，感知的價格誠信形象越高，消費者的光顧購買意愿越高。

本研究的結論對企業實施差價補償策略具有以下幾個方面的借鑒意義：

首先，差價補償策略能夠在一定程度上影響消費者的光顧購買意愿，因此對實施這一策略的零售商來說，應該向消費者宣傳這一策略，使得這一策略能夠成為消費者對零售場所選擇時所依據的重要信息。但現實中實施這一策略的零售商并沒有把這一策略宣傳到位，比如我們在對上海家樂福的一家門店周圍的消費者進行調研中發現，只有不到一半的消費者知道家樂福實施了差價補償策略。

第二。差價補償策略的具體設置要合理、誠信。如果消費者覺得零售商對差價補償策略設置中的限制條件并不能真正保護他們的利益，就會認為零售商的價格誠信形象不高。例如在消費者訪談中，有的消費者對在補償幅度的設置中“只補償差價”這一承諾的感覺是，即使在其它零售商處發現了更低價格，也只是可以被補償差價，這種策略并沒有真正起到懲罰零售商的作用，也沒有很好地給予消費者利益，不夠誠信，因此零售商制定的價格可能也不誠信。因此，差價補償策略的設置必須從消費者感知誠信視角給予關注。

商家營銷策略范文第5篇

網購的行為過程與傳統購物過程相比基本相同，只不過基于平臺的差異，因此其亦有一些自己的特征。一般的網購購物流程如下：

1.產生需求。產生需求為起始階段，當網購消費者對于某件產品產生了某種需要時，就會產生購買欲望。購買欲望的產生可能是由于自身的需求，也可能是來自于外部環境的刺激，如：廣告、推銷、模仿、親友推薦等。消費者決策過程通常起始于消費者發現了一個需要解決的消費問題。

2.信息搜集。購買欲望產生后，網購消費者會進行信息搜集。信息搜集的渠道多種多樣，可通過互聯網、親朋好友、商業推廣、公共來源以及個人經驗等方式進行獲取。值得一提的是，喜歡網購的朋友，其信息搜集方式也偏向于依靠互聯網，所以相比傳統購物者而言，網購者信息獲取的途徑相對單一。

3.評估選擇。消費者需求的滿足是有條件的，如實際購買能力的大小。消費者為了使消費需求與自己的購買能力相匹配，就要對各種渠道搜集得到的信息進行分析、評估，根據產品的功能、可靠性、性能、模式、價格和售后服務等。消費者可根據自己的評價標準對各因素所占的權重及效用值的大小對產品進行綜合的效用值評估，以區分出優劣。

4.決策購買。在對各評估方案進行對比分析后，選出總效用值最高的那個，這時候就需要做出取舍，并進行購買決策。此時的網購消費者是在購買動機的刺激下，從兩個或兩個以上產品中選擇一件最滿意的商品并成交付款。

5.購后行為。購后行為是指網購消費者在購買到商品后的使用感受及處理方式。在網絡購物中，商品成交后消費者首先會依據自己的直觀感受及使用情況對網絡店鋪進行打分評價或留言評價，與此同時，消費者還會通過各種方式向周圍人群分享自己的購買心得和使用體會，就消費者自身而言，購后行為的結果表現為再次購買和不再購買。所以購后評價的態度不同，對日后消費決策的影響也不同。

二、基于消費者網絡購買行為的產品營銷策略分析

1.產品策略。傳統意義上的產品策略，指商家在制定經營戰略時，首先要明確商家能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的需求，它是市場營銷組合策略的基礎。商家在其產品營銷戰略確定后，會在實施中釆取一系列有關產品本身的具體營銷策略，主要包括商標、品牌、包裝、產品定位、產品組合、產品生命周期等方面的具體實施策略，在電子商務市場，產品策略仍然是網絡商家進行營銷活動的基本策略和出發點。

2.定價策略。價格策略主要包括低價策略、定制生產定價策略、拍賣策略、免費價格策略等方式，在互聯網上，顧客可以通過充分的市場信息來選擇購買或者定制自己滿意的產品或服務，同時力求以最小的代價獲得產品或服務，顧客的控制力得到空前加強。相應地，企業的定價策略更多地由原來的按照產品自身成本定價轉為按照顧客理解的產品價值定價。電子商務市場的商品價格更為透明，商家之間的競爭更加激烈，因此，價格策略是網絡商家競爭的主要營銷策略。

3.促銷策略。網絡促銷是利用互聯網進行的促銷活動，也就是利用現代化的網絡技術向虛擬市場傳遞有關的服務信息，以引發消費者需求、引起消費者購買欲望和購買行為的各種活動。網絡促銷的形式一般包括網絡廣告、站點推廣、銷售促進和關系營銷。網絡促銷常用的促銷方式有搭配促銷、折扣促銷、包郵促銷、禮品促銷等。并且電子商務流行進行交互式的營銷溝通，它主要包括：使用在線促銷和傳統的離線促銷方式來促使優質客戶訪問網站，使用網上溝通向訪問者傳送有效的相關信息以幫助了解客戶觀念。同時體驗式營銷對于網絡產品的促進作用日益增大，目前這種營銷策略已經在電子商務市場薪露頭角，不同的網購平臺商家陸續推出了各種體驗服務，包括虛擬產品的免費試用、實體商品的免費試用、先試用再付款服務等內容，這樣的營銷策略無疑能夠最大程度的消除消費者心中的疑慮，降低其購買風險，同時一旦形成好的試用體驗，顧客會向周圍的親朋好友推薦，取得事半功倍的效果。

4.渠道策略。網絡商城的渠道應該是以方便消費者的購物為原則進行設置，為了在網絡中吸引消費者關注商家的產品，可以根據商家的產品聯合其他商家的相關產品為自己的產品做外延，相關產品的同時出現會增加對于消費者的吸引力，引起消費者的關注。作為制定網絡營銷戰略的一部分，渠道策略重要的是將網絡與其他入站溝通渠道整合以便處理客戶詢問和訂單；將網絡與對外溝通渠道整合以使用直銷來提升保留率和增長率或者傳遞顧客服務信息。

三、結語