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信用管理政策范文第1篇

一、信用標準、賒銷成本與企業賒銷策略

建立信用標準所要達到的目的，是增加銷售量，促進貨暢其流。降低信用標準，即可增加賒銷額，但信用標準的降低應以其邊際收益等于邊際成本為原則，就是說企業只有在增加賒銷額所取得的收益超過或等于增加應收帳款所支出的成本時，才能降低信用標準。這里所說的成本（即賒銷成本）是指因賒銷而增加的資金費用、擴大銷售增加推銷人員和會計人員的費用以及壞帳準備率可能提高所付出的壞帳損失費用等。最大利潤原則是財務管理的基本原則之一，實現最大利潤原則，企業信用政策應該是在允許其不斷地擴大商業信用，直到增加賒銷的邊際收益等于由此而產生的應收帳款投資增加額要求的收益為止。因此，企業決不能盲目地對其產品采取賒銷方式，賒銷也不是對所有企業都適用。

企業一旦采用賒銷策略，在賒銷前必須對客戶的信用情況進行調查評價，其中包括：客戶的品質與經營作風，以往交易中履行債務的情況、償債能力、資金與獲利能力等。將收集到的有關客戶的信用資料進行綜合分析評價，以判斷賒銷風險。在信用分析中，常用的方法有數字分析法和“5C”分析法。數字分析法是把影響企業信用水平的各個有關因素分項，對各個項目采取打分的方法計分，然后對其各個項目的小分進行總評分，以評分的多少作為應否賒銷的標準，決定賒銷的最高限額。“5C”分析法是通過對品質、能力、資本、抵押和條件五個因素進行的綜合性評估，根據信用分析，企業可以按銷貨給客戶可能發生的壞帳損失的概率將客戶劃分信用等級。

信用標準的運用包括兩個方面：一是應否給客戶賒銷；二是賒銷多少為宜？如企業采用嚴格的信用標準，只愿意賒銷給信用卓著的企業，如一級信用企業，該企業遭受壞帳損失的可能性便極小，然而，企業也將喪失一部分由于信用一般或信用較差的客戶的銷售收入所帶來的利潤。反之，如果企業沒有什么信用標準，或制定的信用標準過寬，那么，企業的賒銷額可能達到最大可能的程度，但其銷售額所帶來的最大收益會被巨額的壞帳損失及巨額應收帳款占用資金的機會成本所抵銷。

因此，確定企業是否采用賒銷策略，必須把通過賒銷所增加的收益同因賒銷而增加的資金費用、壞帳損失、機會成本進行權衡比較，只有在某種信用標準下賒銷所帶來的凈收益大于壞帳損失及機會成本，這種信用標準才是合理的。在具體分析時，企業可以結合自身狀況，將不同信用標準所產生的不同的銷售收入、資金費用、收帳費用、壞帳損失、凈收益及機會成本等列成函數關系表，利用敏感性分析來尋求最佳的賒銷策略。

二、信用期限、賒銷量與企業賒銷目標

實施賒銷策略時，主要在于確定企業賒銷量和信用期限。賒銷量過小，信用期限過短，不足以吸引顧客以提高產品在銷售市場的競爭力，實現不了企業預期的賒銷目標；賒銷量過大、信用期限放長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目增加賒銷量、放寬信用期，所得的利益有時會被增長的費用抵銷，甚至造成利潤減少。因此，企業必須慎重研究，規定出恰當的信用期和賒銷量。

企業實施賒銷策略的目的是要增加銷售量，擴大市場占有率，增強市場競爭能力，獲取最大收益。因此，在分析企業的信用期限和賒銷量時，首先要考慮的問題是，采用賒銷方式以后，企業所獲得的現金流入量（包括現銷與賒銷）能否滿足正常生產經營的需要。應收帳款賒銷意味著一定數量的產品在一定期限內已銷售出去，但只能在將來的某一個時間收回，而生產經營過程中的每一階段都經常地需要大量的現金，因此銷售的重要任務之一就是保證生產經營對現金的需要。在賒銷情況下，如何保證生產必須的現金，需要做好以下幾項工作：第一，根據企業生產經營計劃編制現金收支計劃表，確定每期現金需要量和現金支出數；第二，根據現金需要和現金支出計劃，平均現金銷售與賒銷比例，做到每期現金流入量（銷售收回的現金）能夠滿足該期現金需要的絕大部分；第三，平衡賒銷期限，做到長期賒銷與短期賒銷相結合，保證每期都有部分現金收回以補充生產經營需要的不足部分。其次，要注意客戶信用狀況的變化情況，及時調整對客戶的賒銷策略；同時處理好信用期限與賒銷量的關系，如果一次賒銷金額過大，信用期限應盡量縮短；如果一次賒銷金額較小，則可適當延長收款期。

確定信用期限，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響，而確定賒銷量則主要是考慮企業的壞帳準備率。這里要提及的是，為什么我國現行的行業會計制度只準采用應收帳款余額百分比法計提壞帳準備金，且又規定了提取的百分比，這一規定會不會影響企業的賒銷目標？我們認為，這是與我國企業現有的管理水平及外部環境相適應的，在市場經濟發達的國家中，大部分零售業均采用賒銷方式進行促銷，批發商和制造商之間又普遍依據信用基礎來處理交易事項，一般信用期限為30天，較少有6個月以上的，因而按應收款帳齡來判斷壞帳的可能性， 是一種有效的分析方法，同時按客戶的信用記錄及企業的壞帳記錄來估算壞帳損失，也有一定的可靠性。然而目前在國內，由于市場發育尚不夠健全，企業資金周轉困難，拖欠款項已是常事，在這種背景下，要企業各自較可靠地估計壞帳損失實為難事，因而實統一規定還不失為一種合理的措施。當然這并不是說，企業無須根據其自身的信用政策進行應收帳款的分析與決策（從發展的觀點出發，我國具體準則征求意見稿——“應收款項”已將帳齡分析法列作估計壞帳損失的一種方法），而是要求企業結合我國的實際情況，確定出符合自己賒銷目標的信用政策，以加強應收帳款的管理。

基于財務管理中的最大利潤原則，企業在實施賒銷策略時，既要能使企業取得最大盈利，又要能保證賒銷款及時收回，減少壞帳損失，還要能保證滿足生產經營對現金的需要。為此，企業在應收帳款管理中，應把賒銷額、信用期限、壞帳損失、機會成本、信用標準、利潤等指標結合起來綜合分析，以確定企業最佳的賒銷量和信用期限。換言之，只有當上述因素形成最優組合，使其邊際收益等于邊際成本時，所形成的決策方針才是企業最佳的賒銷方針。

三、現金折扣、收帳策略與應收帳款管理

通過延長收款期吸引客戶，既增加了銷售量，也增加了應收帳款占用的資金。企業為了盡快收回貨款，加速資金周轉，并且減少可能發生的壞帳損失，經常在延長收款期的同時，給予客戶現金折扣，借以吸引客戶提前支付貨款。企業應否提供現金折扣，折扣率多少為宜，需要分析提供現金折扣后，顧客提前支付帳款而減少平均占用的資金，是否可以用來獲取比喪失的現金折扣更大的收益。

企業一旦實施了賒銷策略，靠現金折扣和吸引顧客提前付款的方法畢竟是被動的，部分企業會放棄現金折扣的條件，甚至逾期而不付款。為保證貨款的收回，賒銷企業還必須采取積極主動的催收帳款的行動。催收帳款的成績還能從另一個方面反映出企業信用政策的恰當與否。催收帳款的過程，是企業與企業相互切磋交往的過程。在這項工作中，要盡可能做到既不傷害客戶的情緒，又讓客戶能自愿地屆時支付帳款，這需要運用社會學、社會心理學、公共關系學、行為學等多學科的知識。催收帳款的步驟一般宜分為三個階段：（1）提醒階段。 在應收帳款到期前數天，利用較溫和的語氣，附帶所有復印的發票，以具有禮貌的信箋（或卡片）寄出一張記載確切到期日的單據通知對方。西方有些企業采用不同氣味的明信片（或信箋）來提醒對方，在收帳期前一周寄上一張帶香味的明信片，過幾日再寄上一張無味的明信片，若到期仍不見支付則寄上一張帶異味的明信片。（2）追蹤階段。 追蹤的方法主要有：追蹤信函、追蹤電話、追蹤電報、追蹤掛號信、追蹤私人造訪，即派人上門討債等。我國有些企業在追蹤階段，采用感情投資方式收帳也收到了一定的成效。比如有些企業將客戶請到企業來，熱情招待培養感情，然后適時地提出收帳要求。（3）強硬階段。 通過討債公司或通過法律的途徑來收帳。

近年來，我國一些企業大量和盲目賒銷，企業之間相互拖欠債務的“三角債”、“多角債”現象日趨嚴重， 據國家統計局提供的數據， 1994年年底全國企業應該收回而未能收回的帳款凈額，高達6480億元。有關方面對國有企業進行了問卷調查，結果表明，相互拖欠嚴重，籌措資金困難已成為企業面臨的第一難題〔1〕。目前， 加強應收帳款管理已引起我國政策和企業的高度重視。去年11月，煤炭部為解決用戶所欠100多億元煤炭款的難題，向全國煤炭用戶宣布“不付錢不發煤， 不給商業匯票不發煤，不還款不發煤”的“三不”政策。1995年1月16日，冶金部劉淇部長在全國冶金工作會議上鄭重宣布：沒有合同不安排（生產），不付款者不發貨，兄弟行業已經堅決執行這一原則，我們也要支持這一條！看來，從宏觀上加強企業應收帳款管理，從“源頭”工業抓起不失為是一種明智的選擇。從長遠看，加強收帳策略的研究，強化企業管理是應收帳款管理的關鍵。這方面國內一些企業已做出榜樣，上海寶鋼就是一例。由于他們在銷售環節上實行了以資金為中心的管理，去年用戶拖欠寶鋼的貨款下降了10億元。寶鋼的做法是〔2〕：（1）如果產品暢銷，要求客戶預付款，并為客戶讓利。去年寶鋼預收款在全部回收款中占60％左右；（2）不是對所有企業均采用賒銷策略；（3）即使市場疲軟也盡可能不出現延期付款現象，而是通過適度下調價格保證貨幣及時回收；（4）對有欠款的訂貨用戶，要求其預付款，其中1／3還 舊債，2／3購新貨。

信用管理政策范文第2篇

關鍵詞：信用合作社 管理體制 政策建議

一、優化農村金融生態

為了緩解目前農村金融資源配置不合理的問題，促進農村信用合作社信貸支農目標和可持續發展目標的有機統一，需要各級政府部門通過健全政策性金融和效益性金融的匹配機制進行有效調節，優化農村金融生態。主要的做法是：

（1）農村信用合作社政策目標和效益目標兼顧，在完全競爭性市場上處于被動，這時就需要分化農村金融供給主體，通過開辦政策金融、商業金融、合作金融以服務于不同信貸需求主體，實現經濟資源的合理配置。（2）要求縣及縣以下農村金融信貸供給主體支持當地農業經濟發展。（3）金融管理部門需制定明確政策來規定縣域農村金融機構網點新增存款投放當地“三農”建設的比例，并引導郵政儲蓄等金融機構吸取的農戶存款回流農村。（4）鼓勵農村信用合作社和其他農村金融機構創新金融產品和服務，重視縣域農村金融市場、加大支農信貸資金投放。要求農業發展銀行遵循現代銀行發展模式增加農業中長期貸款的發放、擴展業務。（5）滿足那些應該被滿足但卻缺乏市場競爭力的信貸需求，使更多的農戶和其他信貸需求主體獲得金融支持，帶動農村社會經濟水平的整體性提高，形成農村金融與農村經濟發展的相互促進。

二、構建多元化農村金融市場

適度降低農村金融進入門檻，鼓勵多種所有制的中小農村金融機構的發展，以彌補農村信用合作社支農的不足，滿足農村日益旺盛的資金需求，促進農村金融市場多元化；允許有條件的地方在充分防范金融風險的前提下發展新型農村金融機構，廣大農村地區金融產品仍然供給不足，難以滿足多元化金融服務需求，有必要加大新型農村金融機構的發展數量；整合農村金融資源，協調正規和非正規農村金融供給主體的經營活動，規定基層農村商業性金融、政策性金融、合作性金融的經營范圍，允許農村信用合作社系統內跨區域的協作，強化農村金融市場的競爭性；社區銀行貼近客戶、注重對當地經營者、創業者的跟蹤服務，彌補農村信用合作社的市場缺陷，有利于地區經濟發展，可以考慮鼓勵試行農村金融機構社區銀行發展模式；對此政府應通過相應的稅收政策引導商業金融的支農取向；加大對農村正規金融與非正規金融的協調處理，大大降低農村信用合作社管理體系改革的風險。

三、加大政策扶持力度

中央和地方政府、金融監管部門應為農村信用合作社提供必要的政策扶持和發展平臺，以利于農村信用合作社的信貸支農目標和可持續發展目標的實現，使農村信用合作社真正成為農村金融體系的中堅力量，推動農村經濟的發展。由于農業信貸小規模、高成本、高風險的特點，農村信用合作社支農貸款的經營收益偏低。對此，政策扶持和補償是鞏固農村信用合作社可持續發展的重要途徑。中央和地方政府需創造條件，給予農村信用合作社必要的政策扶持。主要措施有：（1）將信貸投入和財政投入進行合理規劃。（2）對經濟較落后地區的農村信用合作社采取企業所得稅、營業稅減免等扶持措施。（3）農村信用合作社政策性金融業務具有公共產品的特色，政府應建立相應的政策金融財政補償機制，對農村信用合作社給予一定的補貼。

四、改善政府管理方式――優化產權結構

信貸支農需求致使政府具有干預農村金融機構經營的傾向，甚至犧牲其商業性經營定位，以防脫離支援“三農”的行列。在當前農村信用合作社政策目標和效益目標并重的要求下，政府管理方式應隨之而調整，因此以優化農村信用合作社資本結構、擴大農村信用合作社經營規模的股份制產權改革勢在必行。

（1）減少行政干預，完善農村信用合作社法人治理結構。以商業化經營為準繩，以農村信用合作社一級法人社為主體，推進農村信用合作社自主經營、自負盈虧的運行規范；逐漸改變政府部門對農村信用合作社高級管理人員的任命方式，防止內部人控制；調整社員、職工和法人在“三會四權”中的比例，適當提高社員、職工在“三會”中的比重；合理界定理事長和主任的權責，發揮監事會的監督權。

（2）轉換經營機制。理順政府，加強全面管理，弱化經營干預；在農村信用合作社體系內，完善自下而上入股和自上而下服務的分工協作，聯社由行政管理型向經營服務型過渡。同時，應制定細則改革農村信用合作社勞動用工制度，改革收益分配制度，在此基礎上健全各項管理制度。

（3）管控農村信用合作社資本金。在農村信用合作社股份制產權改革目標完成后，農村信用合作社各級管理部門不應隨意給信用社下達增資擴股任務，更不應為改制農村合作銀行和農村商業銀行而突擊增資擴股，以保持農村信用合作社穩健性增長。監管部門需加大對農村信用合作社資本金的監管力度，適時改善資本充足率。

信用管理政策范文第3篇

【關鍵詞】 “3+1”信用管理模式 圖書批銷 企業 應收賬款管理 應用

現代企業競爭激烈，對商品流通企業來說，貨物銷售出去后，如果貨款不能及時收回，企業的經營周期不能順利完成，就無法持續經營。應收賬款的管理，是商品流通企業財務管理的重點。由于圖書批銷企業圖書品種繁多、退貨率高、賬期長，欠款金額大等特點，采用傳統的信用管理模式已無法滿足企業的發展需求。

一、圖書批銷企業信用管理現狀及存在的問題

信用是一種以償還為條件的價值運動的特殊方式。它有兩個特點：一是只體現在有價值交換的條件下；二是價值交換的一方對另一方存在滯后性。信用無處不在，主要體現在金融融資、貸款、投資、貿易賒銷、經濟合作及服務中。

信用風險，通常是指信用交易行為出現的經濟損失。是價值交換滯后的一方未按照承諾履行價值回報，體現為價值回報的滅失或價值回報的缺損。信用風險在經濟交往頻繁的金融、投資和貿易活動中普遍存在。對于企業來說，信用風險通常表現為賒銷拖欠、預付款拖欠、預支透支拖欠等行為。而最主要的信用風險則來自于賒銷拖欠，所以，狹義的企業信用風險就是指賒銷帶來的風險。

1、圖書批銷企業信用風險產生的原因

從市場經濟條件下競爭的角度講，世界市場呈現買方市場特征，中國市場也進入買方市場特征，商品過剩，賒銷成為商業中主要的競爭手段之一，不賒銷就無法競爭和生存，買方市場的主要特征就是賒銷。從企業經營的角度講，商品是剩余的，資金永遠是短缺的，買方希望超越資金的限制更多地購買產品，擴大經營規模和效益。圖書批銷企業賒銷的產生，主要是因為圖書銷售普遍存在鋪貨多、賬期長、退貨率高等特點。

圖書批銷企業賒銷出現信用風險的原因，主要包括客觀原因、內部原因及外部原因。客觀原因：客戶無力償還（有意愿無能力）。占總信用風險的23%。通常包括以下幾種情形：客戶經營走向衰敗，倒閉破產；擴張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金；買方偶然性原因（例如投資失誤）出現財務危機而無法支付。客戶惡意欠賬和詐騙（根本無意愿），占總信用風險的11%；客戶占壓賣方的資金（意愿缺損），占總信用風險66%。外部原因：我國商業市場不健全，法律制度不完善，社會信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機制和制約機制，失信的成本遠遠低于守信的成本。內部原因：銷售企業內部信用管理存在嚴重缺陷，沒有完善的信用管理制度，這是信用風險產生最根本的原因。

2、圖書批銷企業信用管理現狀及存在的問題

圖書批銷企業一般都是粗放型銷售，通常都是以提高市場份額作為企業經營目標；以銷售額作為各項考核和獎懲制度的主要指標；賒銷比例遠遠高于同業企業；大部分客戶都輕松獲得信用額度；賒銷審批權限在各地經銷商手中或業務員手中；沒有與銷售配套的管理政策。特點：銷售額大，市場份額增長迅速；同時壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時間長，信用成本巨大。通常只有最基本的應收賬款催收流程，缺乏完整的信用管理意識，存在的主要問題包括：在前期信用管理階段沒有資信調查制度，對客戶的分析評估方法簡單、手段弱，沒有建立客戶授信制度；在中期信用管理階段沒有債權保障制度或者保障措施簡單，外部服務滯后；在后期信用管理階段應收賬款管理薄弱，對應收賬款采取的追收手段不規范、放賬期限過長；在信用戰略政策方面由于是粗放型銷售，沒有短中長期的信用政策，只強調銷售而不重視管理；在人員管理方面不進行信用培訓，沒有專門的信用管理人員或信用人員專業能力不強；在內部信用管理方面沒有專門的信用管理部門、各部門信用管理職責不清、縱向橫向溝通渠道少。

二、“3+1”信用管理模式概述

目前，我國企業信用管理的模式大部分是以下兩種情況：管理模式一，企業沒有信用管理部門，由財務部門控制賒銷，優點是財務部門掌管企業“血液”，對其流量了如指掌，企業費用很低，信用評價數據很好看，缺點信用政策緊縮，企業銷售業績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平；管理模式二，企業沒有信用管理部門，由業務部門負責賒銷和信用風險，優點是業務部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況，企業銷售額很高。但是，信用政策擴張，企業各項費用巨大，利潤很低，有時是負值。管理漏洞明顯，腐敗現象突出。

針對以上兩種信用管理模式的弊端，我國著名企業信用管理專家韓家平、蒲小雷提出了“3+1”科學信用管理模式。

1、“3+1”科學信用管理模式概念

“3+1”科學信用管理模式是一套結合西方管理技術、中國市場信用現狀和中國企業管理特點的管理模式，由外經貿部研究院的信用管理專家提出。“3+1”科學信用管理模式將西方管理技術和本土企業管理文化緊密地結合。“3+1”科學信用管理模式由四項內容組成，其中：“3”是指3個不可分割的信用管理機制――企業前期信用管理：建立資信調查和評估機制；企業中期信用管理：建立債權保障機制；企業后期信用管理：建立賬款管理和追收機制。“1”是指1個獨立的信用管理機構（部門）：企業內部必須建立獨立的信用管理部門或培養信用管理人員。

2、“3”個不可分割的信用管理機制

（1）資信調查和評估機制

對所有客戶都必須調查和掌握其信用資料。企業應建立起適合企業自身特點的調查方式，保證信用資料的完整性、準確性和適時性。必須建立客戶檔案資料數據庫，客戶資料不能散落在各個不同的地方。對每一筆賒銷進行評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

（2）債權保障機制

客戶信用條件差或無法核實客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業務，信用部門必須熟練選擇和運用擔保、抵押、信用保險、保理等債權保障措施。

（3）應收賬款管理和回收機制

信用部門在貨物發出后到應收賬款到期前的一段時間，必須了解貨物的走向和確認貨物的品質、數量，同時，在賬款到期前提醒客戶。建立科學規范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關注，并在每一個時間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產倒閉后，立刻處置債務人的財產。

3、一個獨立的信用部門或信用人員

現代企業的科學信用管理組織結構模式就是建立獨立的信用管理部門（或專門的信用管理人員）。獨立信用管理部門能夠達到企業利潤最大化。信用部門的優勢：對外樹立企業信用形象，堅決執行企業的信用政策；對內隨時監控信用政策，并及時調整；專業化、規范化的管理，防止一切人為因素造成損失；信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式。企業高層管理者對信用管理部門的支持是至關重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業總體信用額度的審批，高層管理者都應清楚地了解。

三、“3+1”信用管理模式在圖書批銷企業應收賬款管理中的實際應用

針對圖書批銷企業應收賬款管理中存在的突出問題，采用“3+1”信用管理模式逐步進行改善，可取得明顯的成效。

1、建立資信調查和評估機制

信用部門及人員應根據圖書批銷企業特點設計客戶資信調查表，記錄客戶的基本信息資料。對于新客戶，在系統新建客戶資料前必須掌握比較完整的客戶信息；對于老客戶，也應定期調查和更新其信用資料。在圖書管理系統錄入并維護賒銷客戶的基本信用資料，主要包括客戶行業分類、客戶類別、注冊資金、經營場地的位置及面積等，保證客戶信用資料的完整性、準確性和適時性。根據重要性原則對每一筆賒銷進行適當的評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

2、建立債權保障機制

在圖書批銷日常銷售中難免會遇到客戶信用條件差或無法核實客戶信用狀況但又有必要進行交易的賒銷業務。這時，信用部門或人員必須要求客戶提供擔保、抵押、信用保險、保理等債權保障措施，一旦發生客戶破產等情況，及時啟動債權保障機制，盡量減少損失。目前擔保和抵押方式在圖書批銷行業較常采用。

3、應收賬款管理和回收機制

由于圖書行業的銷售特點，圖書批銷企業客戶賬期普遍在三個月以上，貨物發出后到應收賬款到期前的一段時間，信用部門及人員必須了解貨物的走向和確認貨物的品質、數量，按照催款及收賬流程，在賬款到期前提醒客戶，在催款無效的情況下啟動收賬程序。在整個收款過程中，要保證催收的連續性并做好記錄，保證賬款逾期后受到密切的關注，并在每一個時間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產倒閉后，立刻啟動債權保障機制，及時處置債務人的財產。

4、根據業務規模的大小建立獨立的信用部門或設置專門的信用崗位

圖書批銷企業可以根據自身賒銷業務規模的大小考慮建立獨立的信用部門或設置專門的信用崗位。由信用部門或信用崗位起草、制訂和修改企業信用政策及篩選客戶、進行賒銷審批、決定追收賬款，參與起草、制訂和修改企業信用政策并嚴格執行信用政策。圖書批銷企業應通過考核壞賬率，逾期賬款率、銷售未清賬期（DSO）、賬齡分析等指標，對信用管理部門及其人員進行績效評估，督促其不斷提高信用管理水平和工作業績。

隨著我國經濟的高速發展，圖書批銷企業應打破傳統的賒銷管理模式，采用科學的“3+1”信用管理模式，通過制訂信用管理政策，指導和協調企業內部各部門的業務活動，對客戶信息收集和評估，信用額度的授予，客戶數據庫的建立，債權保障，應收賬款管理和回收等各交易環節進行全面管理監督，保持應收賬款的最合理持有，保障應收賬款安全和及時回收，以達到利潤最大化的企業目標。

【參考文獻】

信用管理政策范文第4篇

關鍵詞：客戶；信用管理；CRM；可行性；保障

中圖分類號：F273.7 文獻標識碼：A 文章編號：1007-2101（2012）04-0052-05目前我國企業普遍面臨的是買方占據主動、賒銷盛行的競爭環境，市場的信用經濟特征顯著。客戶不僅是企業最重要的資產，也是企業最大的風險來源。同業之間的競爭已經不能僅限于博取更多客戶數量，客戶的質量也越來越關乎企業的盈虧成敗。將提升本企業對客戶的信用管理能力列入工作重心，加強企業的內部管理，有助于企業控制或降低風險，提高賒銷成功率和客戶忠誠度，實現企業價值最大化。本文從闡釋客戶信用管理的重要性出發，分析了當前一些企業在客戶信用管理方面存在的不足，提出了客戶信用管理的創新模式——CRM管理模式，并充分論證了推行該模式的可行性和保障性條件。

一、現代企業經營管理模式不能忽視客戶信用管理

（一）客戶信用管理的內涵

與一般銷售理解的客戶有所不同，客戶信用管理中所謂的客戶是指能夠對本企業造成經濟損益或潛在經濟損益的其他企業和個人。除了購買本企業產品的企業和個人外，還包括外貿產地、材料供應商、中介機構、同行業者。只要他們能夠或者可能對企業造成損失，就是企業的客戶。

由于不同的客戶對企業的影響是不同的，區分不同的客戶有利于企業把握管理重點，提高管理效率，降低管理成本。客戶信用管理對客戶的區分采取“二八原則”，即認同對企業產生80%影響的來自20%同企業交往的客戶，將客戶分為核心客戶和普通客戶。其中，核心客戶是指與企業年交易額較大或與企業交往時間較長的客戶。

企業的客戶信用管理是以客戶關系管理為核心，通過事前對客戶的篩選和評價，在充分把握其付款能力的基礎上合理制定賒銷政策，提高企業客戶的獲得率和忠誠度，從而實現企業損失最小化或者收益最大化目標。

（二）客戶信用管理的重要性

1． 重視客戶信用管理有助于企業強化外部競爭力。在買方市場的條件下，賒銷成為主流的銷售方式，也是企業之間競爭的手段之一。調查顯示，2010年提供信用交易的企業自2008年來以16%的復合年增長率逐年遞增，在2010年進一步升至87.6%①，這充分顯示了企業的信用交易已經成為主要的銷售方式。企業采取信用交易可以降低企業成本，擴大經營規模，增加市場份額，提高資金的使用效率。在諸多企業采取信用銷售的情況下，企業出于競爭需要，必須做好對客戶信用的管理，減少壞賬，增加盈利，才能超越同行企業。

2． 加強客戶信用管理有助于企業提升內部管理效率。企業需要不斷進行新產品的開發，提高產品質量，完善售后服務，以便增加客戶群，這都需要有充裕的資金做后盾。據國家統計局統計，我國企業平均無效成本是銷售收入的14%。無效成本是指壞賬、拖欠款損失、管理費用的三項總和。一個銷售額是1億元的企業，壞賬、拖欠款損失、管理費用白白消耗掉1 400萬元②。這嚴重削弱了企業的研發創新能力和自我發展能力，因此企業出于保持和增加客戶、不斷推出新產品、保持企業活力的需要，要加強對客戶的信用管理，減少企業無效成本的耗費。

二、現有企業客戶信用管理模式的弊端

現有企業客戶信用管理模式是以企業對客戶應收賬款的追收為核心，以事后補償為特點，以現金流或銷售收入最大化為目標，將信用管理功能依附于財務部或銷售部來執行的信用管理模式。這種模式很難有效解決以下難題。

（一）部門之間的目標沖突

許多企業目前尚未設置獨立于其他部門的信用管理部門，從而使企業信用管理功能的發揮受到限制。銷售部門看重銷售業績的增長，以實現銷售收入最大化為目標，如果忽視對客戶的篩選，就容易產生應收賬款拖欠或壞賬損失。而財務部門為提高資金運營效率、降低資金使用成本、減少償債風險，更重視銷售收入的現金流，因而在信用政策上對賒銷手段偏謹慎。由于銷售部與財務部的管理目標相沖突，往往導致目前企業內部眾多的低效率、內耗式的業務活動，增大了企業的管理難度和管理成本。而構成以客戶關系為重點的信用管理則是解決這一難題的有效途徑。

（二）注重事后管理，忽視事前管理

現有企業對客戶的信用管理主要是注重事后對應收賬款的追收和對逾期賬款的追討，而沒有將重點放在事前對客戶信用信息的收集、對客戶的篩選評價和進行科學的授信環節上，給企業造成巨大經濟損失。商務部提供的數據顯示，我國企業每年因信用缺失導致的直接和間接經濟損失高達6 000億元，其中因貿然簽約、合同欺詐等事前防范沒有做好造成的損失達2 000億元。③由此可以清楚地認識到事前對客戶信用進行管理的重要性。

（三）缺乏專門的信息管理系統

由于在現有的客戶信用管理模式下，企業內部沒有建立專門的客戶信息管理系統，導致對客戶信用信息進行采集、存儲、處理、更新和輸出受到限制，從而進一步限制了信用信息的可用性、準確性、完整性，加之企業對各自信息的保密，也進一步強化了現有模式，即事后管理的模式。

三、企業客戶信用管理的創新模式——CRM管理模式

（一）關于CRM模式的解釋

CRM是Customer Relationship Management的英文縮寫，其含義是客戶關系管理。它是指企業通過收集、分析、處理客戶信用信息，對其進行信用評價和科學合理的授信，從而控制客戶風險，提高企業價值的一種管理方法、管理思想、商業策略。這種管理不僅可以通過形成“以客戶為中心”的商業哲學和企業文化來支持產品研發、市場營銷、客戶服務流程，而且可以采用事前、事中、事后環節全程一對一的客戶個性化信用管理服務，提高客戶滿意度和忠誠度，篩選有價值的客戶。CRM模式的具體運作流程見圖1。

1． 事前控制。（1）收集信用信息，制作客戶的信用檔案，建立客戶信用管理數據庫。客戶的資信數據包括信用記錄、官方信息、社會信息、企業內部信息、中介機構提供的信息以及第三方信息。企業的基本信息如表1所示。企業通過對資信數據的收集，制作成客戶的信用檔案，最終形成客戶信用檔案庫。（2）進行客戶數據挖掘，對企業授信風險進行分析。企業對客戶資信數據進行挖掘，做出資信評價包括的內容如表2所示，包括資信記錄、數據真實性審核以及社會信用記錄。企業將其客戶的信用信息分類，一類是用于定性描述信用行為的記錄，一類是用于定量評價客戶的信用價值。定性描述采取5C模型，它主要集中在對客戶的品格、能力、資本、擔保品和經營條件五個方面進行全面地定性分析客戶的還款意愿和還款能力。定量分析主要是利用財務報表提供的數據，采取一些評分模型，常見的有信用風險指數模型、Z評分模型、巴薩利模型、營運資產分析模型、特征評分模型，分析企業的信用價值。定量分析以財務比率分析為主，剔除了數量級的差異，可以使企業對不同規模的客戶進行橫向比較。（3）評估客戶價值，進行客戶細分，更好地發揮信用管理功能。在企業信用管理實踐中，通過對客戶信用等級的評價，企業可以把握交易中的客戶信用風險。采取“普通客戶”與“核心客戶”細分管理的原則，形成有重點的客戶管理，完成“客戶價值”這一實施信用政策和收賬政策的總依據，以便更加科學地實施信用政策和收賬政策。（4）動態跟蹤客戶信息，及時更新信用管理數據庫，提高客戶價值。企業應該動態跟蹤客戶信息，及時更新客戶信用記錄。信用管理人員應定期了解客戶的財務狀況，以預測客戶企業的發展趨勢。在制作客戶信用檔案時，信用管理部門可以將即期客戶企業資信調查報告作為客戶信用檔案的母本，并采用預警機制加強動態管理，定期調整授信額度，關注客戶的財務、經營、人動情況。長期積累客戶信用信息有助于增強客戶記錄的完整性、動態性和可統計分析性。通過對客戶信息的完善和跟蹤，有利于企業剔除服務成本較高甚至給企業造成虧損的客戶，篩選有價值的客戶，從而增加企業利潤。（5）分析企業信用管理水平。各個部門要做出對信用管理工作的評價，實時調整授信決策，使信用管理成為一個具有反饋調節機制的有機體。通過銷售部門對信用管理部門的信用政策的實施，以及存在的問題和新信息的及時反饋，使信用管理部門對自身信用管理水平進行分析和評價，對客戶的信用評價和授信額度進行及時調整，使企業的信用管理工作動態可持續。

2． 事中轉移。針對客戶的信用風險，企業可以采取諸多方式進行事中信用風險的轉移——信用保險，保理，擔保。

信用保險（Credit Insurance）是指權利人向保險人投保債務人的信用風險的一種保險，是一項企業用于風險管理的保險產品，其主要功能是保障企業應收賬款的安全。其原理是把債務人的保證責任轉移給保險人，當債務人不能履行其義務時，由保險人承擔賠償責任。

保理（Factoring）又稱托收保付，出口商將其現在或將來的基于其與買方訂立的貨物銷售或服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、進口商資信評估、銷售賬戶管理、信用風險擔保、賬款催收等一系列服務的綜合金融服務方式。保理商提供的服務一般包括：貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保、國際保理業務。在信用管理中采取保理方式可以有效對應收賬款的回收風險進行轉移，從而降低追賬成本，防止發生利息損失，加快資金周轉。

擔保（Guarantee）是指法律為確保特定的債權人實現債權，以債務人或第三人的信用或者特定財產來督促債務人履行債務的制度。擔保方式包括定金、保證、抵押、質押和留置。企業可以通過以上措施來實現事中對客戶信用風險的轉移。

3． 事后補償。事后補償主要指賒銷以后對應收賬款的監控制度，包括對應收賬款的管理和商賬催收管理。

應收賬款管理的主要工作包括以下內容：確定客戶簽署收貨確認單；及時與客戶溝通；盡早發現客戶經營或產權發生重大變化的征兆；培養客戶正常付款的習慣；在合同即將到期前提示客戶付款；及時調整客戶的信用額度；調整應收賬款的賬齡結構；完善延期付款管理制度。

商賬催收是對逾期應收賬款進行催討，先經過信用管理部門的內勤和外勤催收，在未能奏效以后，就需要委托專業追賬機構進行商賬追收，如果還不能完成收款工作，就需要訴諸法律。

（二）CRM模式的先進性

1． 以企業價值最大化為目標。CRM模式通過建立獨立的信用管理部門，使整個對客戶的信用管理過程以企業價值最大化為目標，克服了現有模式中將信用管理功能依附于銷售部或財務部的部門之間管理目標相沖突的缺陷。

2． 以對客戶事前的控制為重點。CRM模式通過加強事前對客戶信息的收集、分析、評價來進行科學的授信，從而避免客戶的拖欠或使賬款可以成功追回，克服了傳統的事后補償式的管理缺陷，即等到應收賬款發生拖欠甚至發生壞賬以后再采取內部和外部甚至訴諸法律等措施催收的管理模式。

3． 建立了專門的制度保障。大多數企業在現有的管理模式下，內部經營管理薄弱，制度體系不健全，沒有建立起專門的信用管理制度，沒有對客戶的信用額度、信用期限、信用標準、收賬政策、信用等級等方面以制度規范的形式在企業內建立執行依據。而CRM模式則是一種制度化的模式，通過在企業內部建立制度保障，確保了該模式的順利運作。

（三）CRM模式的成功案例——聯想集團

1． 聯想的具體模式。聯想集團對客戶的信用管理模式采取的是“3+3”模式，該模式是CRM模式在實際中的成功應用范例，既體現出了各部門之間協調的必要性，又在全程管理中突出事前防范的重要性。該模式中第一個“3”是指企業的前臺、和后臺這三個部門，即銷售部、信用部和財務部。第二個“3”是指聯想對客戶管理的三個階段，指前期的信用調查，中期的信用政策的制定，后期的信用政策的實施。公司具體的信用管理過程為：（1）事前準備：建立一個客戶信用管理數據庫；（2）事中監管：制定信用政策和實施信用政策；（3）事后控制：監控應收賬款和進行逾期賬款的催收，并定時對整個信用評級模式進行評價和調整。具體的模式見圖2所示。

2． 該模式的管理成效。通過上述“3+3”模式進行管理，聯想公司提高了實際工作效率。可見在整個客戶信用管理過程中事前準備尤為重要，見表3。

通過企業信用管理，聯想的客戶更加重視自身信用，聯想的收賬指標好轉，甚至好于世界平均水平，提升了公司的競爭力。聯想創始人柳傳志應邀到美國科學年會進行演講時說：“賒銷和信用管理對聯想的二次騰飛起到了居功至偉的作用。”

四、積極推廣CRM創新模式的可行性分析

（一）會計信息化進程的加快是推廣該模式的前提

會計信息化是指將會計信息作為管理信息資源，運用現代的信息處理技術，為企業經營管理提供充分信息的過程。會計信息化正好滿足了CRM吸納足量信息的需求，是處理大量信息的重要工具，它在客戶細分的基礎上為客戶建立信用檔案庫，使得大量信息被用于客戶的經營和財務分析中。會計信息化的發展是推廣CRM為重點的企業對客戶信用管理的前提條件。

（二）信息技術和網絡查詢平臺的快速發展為推廣該模式提供了動力

1． 信息技術的快速發展為該模式推廣提供了強有力的技術支持。互聯網的發展更加有利于信息傳播，從而拉近了客戶與企業的關系，使二者能更靈活、更廣泛地進行雙向交流，為CRM模式的普及起到技術推動的作用。

2． 相關網絡查詢平臺建設速度的提高為該模式推廣提供了信息支持。我國現在在北京、浙江、重慶、成都、四川、廈門、深圳、上海、廣東、福建、湖南、陜西等地都已經建立了企業信息網。企業按自愿原則入網，該網絡平臺對企業的信息在信息網上進行公布，供其他企業進行查詢。企業信息網對入網企業進行調查，及時對誠信企業給予表彰，對違規企業進行通告。該信息網中還有對工商稅務部門的鏈接，可以對企業的注冊信息、納稅信息進行查詢，這極大地推進了企業信息的開放度，有利于企業更好地評估往來客戶。該平臺極大地支持了CRM模式的發展。

（三）中央和地方政府提供了強有力的法律支撐和政策支持

1. 中央和地方繼續健全相關法律政策，為該模式的推廣提供了更強有力的法律支撐。中央政府在加快信用立法方面已經從原有的民法、商法、經濟法等大的法律體系具體到專門的法律法規。央行副行長杜金富在2011年央行征信工作會議上對本年內出臺的《征信管理條例》予以了肯定說法。商務部陸續出臺《商貿企業信用管理規范》、《商務領域信用信息管理辦法》、《商會協會行業信用建設工作指導意見》、《商貿企業信用管理技術規范》等規范性文件和標準制度，初步建立了商務信用分類管理制度，還建成商務領域信用信息系統數據庫，覆蓋國內外貿易、外資和國際經濟合作等19個業務領域，擁有近92萬家企業的相關信息，并開通了中國反商業欺詐網監督服務平臺。

2. 地方政府也在通過法律體系的建設推動企業信用管理工作的加速進展。如2007年浙江出臺首部《企業信用管理標準》。之后，2010年各省份陸續出臺了信用體系建設工作要點，為企業信用體制的完善和發展進一步提供了法律保障。

五、構建該創新模式的保障性條件

（一）樹立以客戶為核心的信用管理理念

首先，企業的高層管理人員應該樹立企業的信用管理觀念，把企業的信用管理作為增加盈利的一種管理手段，把企業的信用管理部門作為企業的利潤中心而不是成本中心來對待。其次，企業應設置獨立的信用管理部門，專職企業對客戶信用管理功能，提高對客戶的管理效率。再次，企業應當加強事前信用管理的意識，使事前控制成為整個信用管理過程的核心。

（二）培訓專業信用管理人員

由于現階段開設信用管理課程的大學不多，所以企業應當主要通過加強對員工的培訓來增加企業的信用管理人員，讓他們專司其職，提高信用管理功能的有效性。為此，國家經貿委和外經貿部兩個政府管理部門從2010年7月起聯合舉辦高水平的企業信用管理培訓，邀請全國最知名的信用管理專家進行講座，把科學的信用管理理論和具體操作實務推廣到企業中去。

（三）制定評級機構定期信息制度

在市場經濟條件下，信用管理體系的建立、信用信息資源的積累運用是一個長期的過程。現在我國各個評級機構對企業的信用信息嚴格貫徹內部保有原則，這嚴重影響了企業信息的開放性。政府應該制定相關的制度，運用行政、法律、商業手段，依靠先進的網絡技術、信息技術，收集、處理分散在工商、銀行、技術監督、稅務、公檢法等部門的企業信用記錄，充分發揮征信公司、評級公司等中介機構的作用，以經濟發達的城市為支點，逐步建立覆蓋全國的企業信用管理體系和網絡化的征信數據庫。信用中介機構應該將其采集的信息進行匯總、整理、分析，制作成信用信息產品，以方便快捷的方式提供給政府部門、企業和個人客戶進行查詢和使用。

（四）納入員工績效考核機制

企業要將對客戶的信用管理納入考核機制，主要通過對銷售業務人員和采購員的信用業績考核建立信用管理績效考核。由于企業的客戶主要包括購買商和供貨商兩部分，因此績效考核機制也應從這兩個方面入手。一方面要對企業的采購人員進行考評，因為其所購貨物的質量、數量、規格直接影響企業的生產和銷售；另一方面要加強對銷售人員的考核，因為企業信用管理的主要目標是盡快收回欠款，使應收賬款余額為零，為實現這個目標，就要把信用管理的效果進行量化，用量化指標對業務人員的收款業績進行獎懲，提高采購和銷售質量，實現企業利潤。

六、結語

隨著市場經濟的不斷深入，企業的競爭更加激烈殘酷。采取一種成功的企業客戶信用管理模式，即本文所論證的CRM創新模式，可以使企業從內部解決信用風險的控制問題，在競爭的激流中取勝，是每個企業超越競爭對手、走向成功的捷徑。

注釋：

①《2011年企業信用風險管理調查報告》，中國信用財富網：http：//省略。

②于月明：《信用管理關系企業的生存和發展》，遼寧省工商聯網：http：//省略。

③張莫，孫韶華：《中國企業信用缺失導致每年損失達6 000億元》，《經濟參考報》，2011年5月4日。

參考文獻：

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［9］林均躍.企業與個人信用管理［M］.上海：上海財經大學出版社，2005：78-84．

信用管理政策范文第5篇

摘 要 本文分析了我國上市公司信用政策的現狀及存在的問題，結合實際情況提出了優化我國上市公司信用政策的對策和建議。

關鍵詞 上市公司 信用政策 優化

企業信用政策是指導企業信用管理工作和有關活動的根本依據，并確立企業信用管理部門的使命。企業的信用政策是為企業持續一致的信用決策提供依據所制定的一整套信用策略，是企業實施信用風險管理的基本準則。

一、我國上市公司企業信用政策的現狀

我國經濟的發展一直是世界經濟發展的亮點。隨著信用銷售的不斷擴大，企業信用管理與信用政策越來越重要。但許多企業領導者不懂得信用政策、不制定信用政策，以致出現了嚴重的信用不足，信用缺失發展到令人觸目驚心的程度。

首先，在資金信用方面，我國企業特別是國有、集體企業高度依賴銀行貸款，逾期、呆賬貸款比率很高，企業償還銀行貸款的能力較弱，造成了很大的金融風險。有些國有企業的管理者認為：企業是國家的，企業經營的好壞更大的受益者是國家。這就造成了企業與企業、銀行與企業之間的“不良債務”和“不良債權”的產生，進而由于拖欠和賴賬所造成的對國有企業本身“商譽”的損失也無人負責。

其次，從商業信用來看，企業間三角債、相互拖欠嚴重，而且偷、逃、騙稅的現象在全國各地也普遍存在。從全國各地受理的企業間相互拖欠的經濟糾紛案件上升的現狀來分析，目前經濟活動主體之間尚未清償的債務還有增加的趨勢。這種拖欠行為嚴重影響了企業的運行，好的企業被拖垮，差的企業死不了，經濟秩序嚴重混亂，企業資金回籠不暢。

最后，由于信用環境惡劣或我國信用管理方面存在著一系列的問題造成我國信用確實情況確實非常嚴重。就企業本身來說，企業的領導者沒有把制定與執行信用政策看作是不可缺少的部分，沒有意識到信用政策的重要新。信用管理最重要的是制定適當的信用政策，制定信用政策是為了指導信用管理部門工作。企業信用管理與企業信用政策兩者相輔相成，缺一不可。而大部分的企業負責人不清楚信用政策是什么，更不用說制定本企業的信用政策。他們的原則就是希望企業利潤不斷攀升，成本不斷下降。

二、我國上市公司信用政策中存在的問題

我國企業失信問題越來越嚴重，其最根本原應是企業信用政策的制定、實施環節出現問題。

（一）企業制定信用政策存在的問題

企業在制定信用政策的過程中往往因為忽略，缺乏考慮企業本本身的信用管理，或制定等問題使得企業在在信用制定中存在如下許多問題。

第一，缺少管理部門。很多企業沒有專門的信用管理機構及從事信用管理的人員。相當多的企業是銷售人員或是其他部門的員工兼職做信用管理工作。這種情形不僅在中小企業中比較普遍，在大企業中也是存在的。

第二，缺乏客戶資信方面的資料。客戶資信方面的信息十分奇缺。所謂客戶資信，它涉及很多方面，如資本實力、資金結構、償債能力及運營能力和效益狀況，人員素質與管理水平，產品及服務狀況，公共關系與社會行為，發展趨勢等。

第三，信用額度的確定過于隨意。企業信用額度的確定過于隨意未能夠經過全盤考慮，一方面企業的管理層認為：對客戶設立信用額度可能會喪失有利的商業機會，不利于企業的發展。另一方面，即使確定了信用額度也是企業依靠自己對信息的分析和理解來定的，沒有參考競爭者的經驗。信用額度適用對象是全體客戶，而且額度一成不變，不曾對信用額度進行再評估。

第四，忽略應收帳款管理系統。 應收賬款是企業的神經中樞，從表面上看是一個財務問題，但實際上涉及企業經營管理的全過程，即從客戶的開發、訂單處理、合同審定到賬款回收和債券管理。企業在制定信用政策時，把收賬作為重要環節，而忽略了應收帳款的管理，缺少一整套的方法。

（二）企業執行信用政策存在的問題

企業在制定信用政策后，在執行過程中往往因為忽視信用政策或是執行方法中存在著諸多問題，從而導致信用政策實施無法進行。

第一，忽視制定好的信用政策。企業一味追求銷售額的增長，卻忽視了制定好的信用政策。很多企業把銷售額的增加置于首位，一味追求銷售額的增加，利潤的增加 。而把信用政策看成是不利于銷售額增加的因素，結果是不重視信用政策，不按照制定好的信用政策辦事。以至于否定信用管理的重要性。交易中一味重視、遷就客戶的要求，而不注意風險的防范。

第二，未能按照原則執行。企業在執行信用政策時沒有按照“因地制宜，因材施教”的原則。企業信用部門在執行信用政策時沒有隨企業內外部環境變化而變化。一方面，信用人員執行信用政策過于教條。企業信用政策要要根據不同的客戶，不同的情況去實施執行，要做到具體問題具體分析。另一方面，信用人員之把信用政策作為一種形勢上的東西，沒有真正付諸行動。

第三，實施收賬方法過于極端。企業在貨款到期收不回的情況下，實施的收賬方法過于極端。目前國內信用市場還極不成熟，常常采取一些不正常的競爭行為和收賬政策。比如，企業到期收不到貨款的情況下，只會用威脅、武力等不禮貌的方法解決。結果是“賠了夫人又折兵”，既收不回貨款，還有損于企業的形象

三、我國上市公司信用政策的對策分析

針對上述企業信用政策問題，企業應該規范內部信用管理，建立信用信息系統，加強信用制度建設，提高水平。

（一）企業應重視制定企業信用政策

根據前面提出的企業信用政策的問題，為了解決根本問題的所在，企業應重視制定企業信用政策。

設立專門的信用管理部門。為了貫徹實施企業內部管理牽制制度，信用管理部門應當獨立于營銷、財務部門。信用管理人員除應當具備營銷、信貸、財務、法律、企業管理等各方面的知識。還應具有良好的職業素質，具有敬業愛崗、吃苦耐勞的精神，具有處事果斷的工作作風。

重視客戶資信管理。客戶資信管理主要是收集儲存主要客戶信息。因為客戶既是企業最大的財富來源，也是風險的主要來源。對客戶信息的管理是了解客戶資信狀況和信用風險控制的基礎。

合理分配信用額度。所謂信用額度，是指公司愿意向客戶提供賒銷的最大限度，即應收賬款明細賬戶余額控制的警界點。根據企業的信用能力，將客戶劃分不同等級，決定是否給予該客戶信用。

加強應收賬L的日常管理。認真對待應收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切關注應收賬款的回收進度和出現的變化。

實施應收賬款的追蹤分析。企業要對應收賬款的運行狀況進行經常性分析、控制，及時發現問題，提前采取對策，防止惡化。應收賬款一旦形成，企業就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業就有必要在收款之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現方面。

（二）認真執行企業信用政策

在企業信用政策執行的過程中，企業的負責人通常沒有把制定好的信用政策作為每項信用交易的“通行證”將會導致不良后果。所以企業應該認真地執行信用政策。

認識信用政策的重要性。企業應充分認識信用政策對自身的重要性。企業領導必須將信用管理看成是企業管理的一項重要內容，把執行制定好的信用政策看成企業做每項工作的準繩。并通過教育使員工認識到，增加有效銷售、減少壞賬損失、從而使公司利潤最大化是公司全體員工的共同目標。