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商業(yè)模式及營(yíng)銷策略范文第1篇

(開(kāi)啟移動(dòng)互聯(lián)電上店下商業(yè)模式4.0時(shí)代)

作者簡(jiǎn)介

曲延明，北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人艾媒學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)中國(guó)實(shí)戰(zhàn)電商協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)贏時(shí)代GOMX論壇特約演講及評(píng)論專家《銷售與管理》雜志特約評(píng)論專家北京大學(xué)零售業(yè)研究中心特聘講師清華大學(xué)電商總裁班特聘講師山東大學(xué)電商總裁班特聘教授北京航空航天大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師北京工業(yè)大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師出版著作：1.《品牌謀略》(合著，人民郵電出版社)2.《北京大學(xué)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)教材》(合著，中國(guó)言實(shí)出版社)

劉靖，非典型射手座，老80后；愛(ài)電影、愛(ài)旅行、愛(ài)公益、愛(ài)“轉(zhuǎn)型”；本科就讀于廈門大學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)，碩士就讀于北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)；曾沉湎于IT數(shù)碼信息化行業(yè)，轉(zhuǎn)型后專注于傳統(tǒng)行業(yè)管理咨詢領(lǐng)域；目前關(guān)注新興產(chǎn)業(yè)及信息通信產(chǎn)業(yè)、新媒體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，主要研究領(lǐng)域包括戰(zhàn)略及創(chuàng)新商業(yè)模式的研究，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和管理、致力于輔導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。現(xiàn)任北大縱橫管理咨詢集團(tuán)高級(jí)合伙人，在戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式、集團(tuán)管控、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和人力資源方面有豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)常年管理顧問(wèn)。曾為中國(guó)電力工程集團(tuán)、首創(chuàng)集團(tuán)、云南建工、中農(nóng)礦產(chǎn)、福建中能、郵儲(chǔ)銀行、浙江敦奴、水晶石科技以及貴陽(yáng)市烏當(dāng)區(qū)政府等客戶提供服務(wù)。參與咨詢輔導(dǎo)的企業(yè)分布在機(jī)械、建筑、電力、礦產(chǎn)、食品飲料、房地產(chǎn)、電子、數(shù)字科技、旅游、化工、服裝、銀行、動(dòng)漫等行業(yè)。曾任世界500強(qiáng)IT企業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)，負(fù)責(zé)手持產(chǎn)品和便攜式數(shù)碼產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展。是國(guó)內(nèi)最早從事數(shù)字家庭系統(tǒng)和手持設(shè)備內(nèi)置智能軟件應(yīng)用及LBS應(yīng)用的信息化領(lǐng)域?qū)嵺`先行者，在系統(tǒng)集成、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、大眾消費(fèi)產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷等方面有著豐富的業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在任期間，所操作的手持電腦產(chǎn)品品牌從全國(guó)排名二十多名成長(zhǎng)為排名前兩名的品牌，單品銷量成長(zhǎng)為同類產(chǎn)品第一名。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

通過(guò)對(duì)移動(dòng)終端電子商務(wù)系統(tǒng)搭建的流程，架構(gòu)搭建、商品布局、微平臺(tái)設(shè)計(jì)、O2O布局等四個(gè)主要模塊，讓商家在設(shè)計(jì)營(yíng)銷流程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)等過(guò)程中要與微信電商平臺(tái)緊密配合，打造一個(gè)強(qiáng)有力品牌，使其品牌知名度在同類行業(yè)中名列前茅，這樣商家的產(chǎn)品或服務(wù)就有可能在無(wú)數(shù)個(gè)電商網(wǎng)店、微信、App中脫穎而出！

目錄

第1章移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式3

1.1發(fā)展階段9

1.2商業(yè)模式12

1.3商業(yè)布局26

1.4浪潮商機(jī)28

第2章微信的商業(yè)價(jià)值31

2.1微信特色功能34

2.2公眾平臺(tái)功能42

2.3微信營(yíng)銷模式45

2.4N度人脈理論52

第3章個(gè)人微信營(yíng)銷體系55

3.1營(yíng)銷要點(diǎn)56

3.2微信入口61

3.3LBS62

3.4朋友圈65

3.5搖一搖71

3.6漂流瓶75

3.7微信錢包76

3.8微信卡包 　77

第4章二維碼的商業(yè)模式81

4.1商業(yè)趨勢(shì)85

4.2商業(yè)應(yīng)用98

4.3應(yīng)用場(chǎng)景99

第5章公眾平臺(tái)規(guī)劃方案1075.1開(kāi)通流程108

5.2商家接入流程112

5.3微信支付方案116

5.4商業(yè)價(jià)值132

5.5平臺(tái)設(shè)計(jì)135

5.6內(nèi)容為王138

5.7運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)147

第6章公眾平臺(tái)營(yíng)銷體系153

6.1營(yíng)銷要點(diǎn)154

6.2運(yùn)營(yíng)策略158

6.3推廣策略175

6.4營(yíng)銷矩陣193

6.5訂閱號(hào)營(yíng)銷策略199

6.6服務(wù)號(hào)營(yíng)銷策略206

6.7企業(yè)號(hào)營(yíng)銷策略211

6.8核心總結(jié)215

第7章微店的運(yùn)營(yíng)策略221

7.1微店四大平臺(tái)223

7.2微店(口袋購(gòu)物)運(yùn)營(yíng)策略225

7.3微信小店運(yùn)營(yíng)策略250

7.4微店運(yùn)營(yíng)成功案例261

第8章O2O的商業(yè)模式275

8.1O2O的商業(yè)模式276

8.2O2O的產(chǎn)業(yè)布局283

8.3O2O電子商務(wù)293

第9章移動(dòng)電商平臺(tái)建構(gòu)305

9.1移動(dòng)電子商務(wù)系統(tǒng)搭建306

9.2移動(dòng)終端購(gòu)物流程設(shè)計(jì)308

9.3移動(dòng)終端客服系統(tǒng)(CRM)搭建316

9.4大數(shù)據(jù)營(yíng)銷商業(yè)模式設(shè)計(jì)317

9.5移動(dòng)支付系統(tǒng)設(shè)計(jì)327

第10章互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)成功案例335

10.1互聯(lián)網(wǎng)+金融335

10.2互聯(lián)網(wǎng)+餐飲338

10.3互聯(lián)網(wǎng)+旅游340

10.4互聯(lián)網(wǎng)+酒店344

10.5互聯(lián)網(wǎng)+零售346

10.6互聯(lián)網(wǎng)+珠寶348

10.7互聯(lián)網(wǎng)+化妝品350

10.8互聯(lián)網(wǎng)+食品353

10.9互聯(lián)網(wǎng)+服裝356

10.10互聯(lián)網(wǎng)+汽車358

10.11互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療362

10.12互聯(lián)網(wǎng)+娛樂(lè)367

10.13互聯(lián)網(wǎng)+媒體369

10.14智慧城市373

10.15電商產(chǎn)業(yè)園377

10.16微信海外382

附錄388

后記：

商業(yè)模式及營(yíng)銷策略范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)模式；模式流程；蘇寧模式；3D商場(chǎng)研究

[中圖分類號(hào)] F270 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

商業(yè)模式就是企業(yè)或公司是以什么樣的方式來(lái)盈利和賺錢的。從改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)的商業(yè)模式也發(fā)生了翻天覆地的變化。下面我們從三個(gè)方面來(lái)研究現(xiàn)代的商業(yè)模式。

一、市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位

戰(zhàn)略定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩＜凑f(shuō)就是在市場(chǎng)上找到屬于自己的市場(chǎng)。

（一）區(qū)域定位

區(qū)域定位是指企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)為產(chǎn)品確立要進(jìn)入的市場(chǎng)區(qū)域，即確定該產(chǎn)品是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)，還是在某市場(chǎng)、某地等。只有找準(zhǔn)了自己的市場(chǎng)，才會(huì)使企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃獲取成功。

（二）階層定位

每個(gè)社會(huì)都包含有許多社會(huì)階層，不同的階層有不同的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，企業(yè)的產(chǎn)品究竟面向什么階層，是企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以對(duì)社會(huì)上的人進(jìn)行不同的階層劃分，如按知識(shí)分，就有高知階層、中知階層和低知階層。進(jìn)行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點(diǎn)，從營(yíng)銷的各個(gè)層面上滿足他們的需求。

（三）個(gè)性定位

個(gè)性定位是考慮把企業(yè)的產(chǎn)品如何銷售給那些具有特殊個(gè)性的人。選擇這部分具有相同個(gè)性的人作為自己的定位目標(biāo)，針對(duì)他們的愛(ài)好實(shí)施營(yíng)銷策略，可以取得最佳的營(yíng)銷效果。

（四）年齡定位

在制定營(yíng)銷策略時(shí)，企業(yè)還要考慮銷售對(duì)象的年齡問(wèn)題。不同年齡段的人，有自己不同的需求特點(diǎn)，只有充分考慮到這些特點(diǎn)，滿足不同消費(fèi)者要求，才能夠贏得消費(fèi)者。如對(duì)于嬰兒用品，營(yíng)銷策略應(yīng)針對(duì)母親而制定，因?yàn)閶雰河闷范嗍怯赡赣H來(lái)實(shí)施購(gòu)買的。

下面的例子即google的戰(zhàn)略定位。首先，分析區(qū)域定位是準(zhǔn)確的，因?yàn)橹袊?guó)是繼美國(guó)后下一個(gè)世界大市場(chǎng)，所以從這里可以看出它的定位符合市場(chǎng)戰(zhàn)略定位原則的；其次，階層定位也是準(zhǔn)確的，因?yàn)橹袊?guó)將來(lái)很可能在互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)上超過(guò)美國(guó)，成為第一大信息消費(fèi)國(guó)家，隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步深化，國(guó)外的大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而中國(guó)的消費(fèi)階層也是非常大的，如蘋果手機(jī)，現(xiàn)在已成為一種大眾手機(jī)，在今天你如果不會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)，明天被淘汰的就是你，所以在階層上中國(guó)只要是年輕一代都是互聯(lián)網(wǎng)的使用者，中國(guó)大眾教育的普及將進(jìn)一步有利于互聯(lián)網(wǎng)的推廣，這也是google選擇中國(guó)消費(fèi)者的原因。最后，年齡的市場(chǎng)定位，因?yàn)橹袊?guó)人口基數(shù)大，這自然而然就有很多的年輕一代來(lái)消費(fèi)這一新興事物，中國(guó)年輕一代正處于非常時(shí)期，所以在年齡定位上又是一大優(yōu)勢(shì)。

二、盈利模式

（一）盈利模式的分類

盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，通過(guò)怎樣的模式和渠道來(lái)賺錢。現(xiàn)在我們以電子商務(wù)盈利模式來(lái)分類，一是大廣告，如新浪、搜狐首頁(yè)面、頻道頁(yè)面的旗幟、文字廣告；二是小廣告特指分類廣告、競(jìng)價(jià)排名廣告等，如GOOGLE、百度、天下互聯(lián)、搜飯網(wǎng)等提供的主要廣告模式；三是道具，QQ秀；四是EC，如淘寶網(wǎng)、ebay、萬(wàn)網(wǎng)等網(wǎng)站，無(wú)論是B2B還是B2C還是C2C，或者提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等，收費(fèi)方法多種多樣，我們把這些都?xì)w納為EC；五是在線游戲，盛大、網(wǎng)易推出的游戲產(chǎn)品是典型的案例；六是提供（代）收費(fèi)服務(wù)等等，

（二）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)盈利模式應(yīng)用

首先團(tuán)購(gòu)就是根據(jù)薄利多銷的商業(yè)運(yùn)作方式，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)借助互聯(lián)網(wǎng)的“聚齊團(tuán)購(gòu)的力量”來(lái)匯聚團(tuán)購(gòu)人數(shù)，但達(dá)到預(yù)定消費(fèi)規(guī)模人數(shù)時(shí)，商家就以低于零售價(jià)格讓利給團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者。

1.銷售返點(diǎn)：團(tuán)購(gòu)=大量購(gòu)買，我們從網(wǎng)絡(luò)概念分析團(tuán)購(gòu)屬于電子商務(wù)運(yùn)作模式，從商業(yè)交易行為分析團(tuán)購(gòu)屬于大宗采購(gòu)，所以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)以“采購(gòu)”（團(tuán)購(gòu)）的名義與商家洽談，直接在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上放置商品信息團(tuán)購(gòu)，商家一方面降價(jià)讓利給消費(fèi)者，另一方面給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一部分回傭，在這個(gè)過(guò)程，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)就是一個(gè)代銷平臺(tái)，消費(fèi)者通過(guò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)購(gòu)買物美價(jià)廉的商品，這是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)作中傳統(tǒng)的盈利方式。在市場(chǎng)激烈的環(huán)境下，團(tuán)購(gòu)（大量購(gòu)買或者說(shuō)批發(fā)價(jià)）讓商家有機(jī)會(huì)開(kāi)辟新的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)疑是給商家?guī)?lái)了新的商機(jī)，消費(fèi)者也以批發(fā)價(jià)購(gòu)買到了商品，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)從商家抽取差價(jià)，此類型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站代表為：美團(tuán)網(wǎng)、領(lǐng)銜網(wǎng)、拉手網(wǎng)等。

2.現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)：商家展會(huì)的團(tuán)購(gòu)形式，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)作為商家與消費(fèi)者的中間橋梁，商家與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)共同策劃一起網(wǎng)絡(luò)集中團(tuán)購(gòu)，再通過(guò)線下舉辦商家展覽交流會(huì)，這種團(tuán)購(gòu)模式比較適合電器、建材、汽車等大類產(chǎn)品。通過(guò)線下的產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)活動(dòng)讓消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)本產(chǎn)品的同時(shí)，還可以順便購(gòu)買其它關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，消費(fèi)者感覺(jué)到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又方便；商家采取這樣的團(tuán)購(gòu)促銷方式，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)價(jià)和線下團(tuán)購(gòu)的促銷價(jià)，利潤(rùn)回報(bào)十幾萬(wàn)甚至更多；而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)不但能從線上團(tuán)購(gòu)得到“回傭”，線下活動(dòng)也能從中抽取豐厚的“回扣”。此類型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站代表為：愛(ài)尚居、搜房網(wǎng)、新浪樂(lè)居等。

3.商品直銷：以“團(tuán)購(gòu)”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，其貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤(rùn)。商品直銷是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

4.廣告服務(wù)：團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購(gòu)買能力、欲購(gòu)買的人群，對(duì)于商家來(lái)講定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺(tái)。

三、現(xiàn)代商業(yè)化模式的關(guān)鍵流程

現(xiàn)在商業(yè)化模式的關(guān)鍵流程可以概括為四個(gè)方面：即察價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、價(jià)值傳遞、獲取價(jià)值。將來(lái)的商業(yè)模式的流程有可能表現(xiàn)在以下方面：

（一）2D+終端服務(wù)

“2D+終端服務(wù)”就是我們熟悉的電商+店商+終端服務(wù)，即蘇寧模式。從它的改名“蘇寧云商”就可以看出他要?jiǎng)?chuàng)造一種新模式，蘇寧電器開(kāi)始著手對(duì)自身組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，并啟用全新的VI（VisualIdentity企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）系統(tǒng)，以此推進(jìn)“云商”模式的全面落地。蘇寧的‘云商’模式可概括為‘店商+電商+零售服務(wù)商’，它的核心是以云技術(shù)為基礎(chǔ)，整合蘇寧前臺(tái)后臺(tái)、融合蘇寧線上線下，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)、服務(wù)全客群。‘云商’模式不僅是蘇寧跨越發(fā)展的新方向，也必將成為中國(guó)零售行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新趨勢(shì)。他從原有的矩陣式組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)群組織模式，以此最大化調(diào)動(dòng)和發(fā)掘各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、積極性，構(gòu)建虛實(shí)融合、全品類拓展的新型零售模式，有力保障蘇寧“云商”模式的實(shí)現(xiàn)。新組織架構(gòu)，蘇寧電器將在總部管理層面設(shè)立連鎖開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)物流、財(cái)務(wù)信息、行政人事五大管理總部，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)制定、計(jì)劃管控、資源協(xié)調(diào)；經(jīng)營(yíng)層面則設(shè)立線上電子商務(wù)、線下實(shí)體連鎖以及商品經(jīng)營(yíng)三大經(jīng)營(yíng)總部，涵蓋實(shí)體產(chǎn)品、內(nèi)容產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品三大類，形成“平臺(tái)共享+垂直協(xié)同”的經(jīng)營(yíng)組合，支撐線上線下融合發(fā)展和全品類拓展。通過(guò)強(qiáng)化專業(yè)細(xì)分，賦予各業(yè)務(wù)單元更多的經(jīng)營(yíng)自和靈活性。把原“大區(qū)-子公司-運(yùn)營(yíng)部”三級(jí)管理體制縮減為“大區(qū)-城市終端”兩級(jí)管理，并擴(kuò)充大區(qū)和城市終端數(shù)量，增強(qiáng)區(qū)域化運(yùn)營(yíng)和本地化服務(wù)能力，提升運(yùn)營(yíng)效率。通過(guò)“線上+線下的前臺(tái)產(chǎn)品銷售”來(lái)掌握消費(fèi)者、通過(guò)“平臺(tái)銷售和平臺(tái)服務(wù)能力”來(lái)黏住制造商的兩大策略來(lái)實(shí)現(xiàn)。

（二）3D商場(chǎng)：網(wǎng)購(gòu)+逛街+娛樂(lè)

網(wǎng)購(gòu)：網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為網(wǎng)民生活中的一部分，現(xiàn)在的電子商務(wù)階段已經(jīng)過(guò)了網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的原始積累階段，已經(jīng)處于上升期階段。

逛街：逛街是3D商城的創(chuàng)新內(nèi)容，從人的情感角度來(lái)講，有與幾個(gè)好友相邀外出走走逛逛的心理需求。而3D商城可以滿足那些宅男宅女們的需求。

娛樂(lè)：中國(guó)網(wǎng)游發(fā)展到今天，很多技術(shù)已經(jīng)比較成熟了，尤其近些年比較火熱的3D效果游戲，在3D逛街的過(guò)程中可以加入一些傳統(tǒng)的娛樂(lè)方式比如街頭抽獎(jiǎng)活動(dòng)，玩游戲等。

例如按照傳統(tǒng)的實(shí)體商城的結(jié)構(gòu)，構(gòu)建出存在于互聯(lián)網(wǎng)上的高樓大廈，當(dāng)人們迷路的時(shí)候可以查看小地圖，還可以往里面加入音樂(lè)或視頻等等。3D按照傳統(tǒng)的實(shí)體商城的結(jié)構(gòu)，商城的制作角度可以有很多種，可以建設(shè)全國(guó)性的綜合商城，也可以建設(shè)細(xì)分定位類商城，也可以建設(shè)地域性商城。3D商城也可以把網(wǎng)絡(luò)虛擬商城與線下實(shí)體商城相結(jié)合的，也就是最近很火的O2O理念，每一個(gè)線下實(shí)體商城都可以根據(jù)自己實(shí)體商城內(nèi)部結(jié)構(gòu)建立一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)商城。

不過(guò)從現(xiàn)在的技術(shù)角度來(lái)講，實(shí)現(xiàn)起來(lái)可能有些困難。而且制作3D商城可能需要很多服務(wù)器，成本會(huì)很高，這也就是現(xiàn)在我們需要克服的地方。

最后我們從“2D+終端服務(wù)”，3D商場(chǎng)的共同點(diǎn)發(fā)現(xiàn)以后的商業(yè)模式就是一種贏家通吃的模式。如現(xiàn)代的沃爾瑪、萬(wàn)達(dá)一樣，我們的現(xiàn)代商業(yè)模式是我們構(gòu)建我們未來(lái)商業(yè)模式的基礎(chǔ)，我們期待下一個(gè)商業(yè)模式的出現(xiàn)。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]吳興杰.蘇寧改名背后的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型[J].企業(yè)管理，2013（5）

[2]趙湘連，鄭桂英.未來(lái)商業(yè)模式——商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)[J].經(jīng)濟(jì)縱橫，2007（8）

商業(yè)模式及營(yíng)銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：商業(yè) 營(yíng)銷策略 關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)

引言：

LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀，能實(shí)現(xiàn)對(duì)錨桿入巖長(zhǎng)度，注漿密適度及破損位置等主要錨固質(zhì)量參數(shù)的檢測(cè)。大量應(yīng)用于土木工程建設(shè)，礦井油田、路橋建設(shè)等領(lǐng)域，解決當(dāng)今地下洞室、隧道支護(hù)及高邊坡治理工程質(zhì)量檢測(cè)問(wèn)題，根據(jù)國(guó)家發(fā)展改革委等七部委聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)重大工程安全質(zhì)量保障措施的通知》，工程安全質(zhì)量關(guān)系到人民的生命財(cái)產(chǎn)安全。為了工程安全質(zhì)量的提高，使得LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀大量使用，探索其商業(yè)模式。

一、"4P"策略組合及具體措施：

1、產(chǎn)品策略（Production）

核心產(chǎn)品 錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀

產(chǎn)品定位 錨固質(zhì)量檢測(cè)

潛在產(chǎn)品 相關(guān)物探儀器

產(chǎn)品特性 精準(zhǔn)、穩(wěn)定、可靠的質(zhì)檢系統(tǒng)

說(shuō)明：產(chǎn)品的定位為產(chǎn)品的銷售帶來(lái)良好的契機(jī)，通過(guò)技術(shù)的不斷革新可以吸引更多地消費(fèi)者。

圖（一）

2、價(jià)格策略（Price）

根據(jù)市場(chǎng)供求的變化及國(guó)家相關(guān)價(jià)格政策，制定和調(diào)整錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀的售價(jià)。將實(shí)施以需求導(dǎo)向?yàn)橹鳎愿?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和成本導(dǎo)向?yàn)檩o的定價(jià)方法。需求導(dǎo)向方面，調(diào)查結(jié)果顯示如圖（一）。

價(jià)格策略具體措施：初期：產(chǎn)品定價(jià)遵循成本導(dǎo)向定價(jià)策略，考慮產(chǎn)品研發(fā)階段投入較多，綜合運(yùn)用總成本加成定價(jià)法和盈虧平衡定價(jià)法，由企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)p=總成本/（1+r）可知產(chǎn)品價(jià)格不應(yīng)低于8萬(wàn)元。支持個(gè)性化功能定制，針對(duì)客戶提出的附加功能，研發(fā)人員開(kāi)發(fā)出相應(yīng)功能，定價(jià)有所變動(dòng)。

中長(zhǎng)期：隨著市場(chǎng)占有率的提升，轉(zhuǎn)到以利潤(rùn)為主導(dǎo)的方向上來(lái)，將依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)降低產(chǎn)品價(jià)格，適度調(diào)整價(jià)格，以期獲得合理的利潤(rùn)。

3、渠道策略（Place）

1）渠道營(yíng)銷規(guī)劃

根據(jù)運(yùn)營(yíng)商和社會(huì)渠道的控制程度圖，結(jié)合本公司產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)得出以下策略規(guī)劃：

圖（二）渠道營(yíng)銷規(guī)劃

本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)分布廣泛、不集中。因此，根據(jù)市場(chǎng)在工程上細(xì)分為：路橋工程、礦井油田、大壩施工、城市建筑，根據(jù)對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的渠道策略。初級(jí)階段采用傳統(tǒng)分銷渠道，以礦井油田和路橋工程為突破點(diǎn)，初步切入市場(chǎng)；中后期分設(shè)經(jīng)銷商，對(duì)于較偏遠(yuǎn)的地域可以采用商的銷售模式，布局銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，搶占市場(chǎng)份額。

4、促銷策略（Promotion）

點(diǎn)的推廣，主要是質(zhì)檢機(jī)構(gòu)（交通建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督局、水利工程局等）的點(diǎn)推廣。首先選擇某一目標(biāo)市場(chǎng)（如武漢市）內(nèi)的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)，其次再推向全國(guó)的大中小城市內(nèi)的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)。

1）廣告策略

考慮到產(chǎn)品的性質(zhì)以及主要用途。廣告的主要媒介和手段的使用：店招、橫幅、企業(yè)形象標(biāo)識(shí)、傳單、產(chǎn)品手冊(cè)、新聞形象、報(bào)紙、電視標(biāo)榜等。

產(chǎn)品品牌廣告最重要是針對(duì)本公司的理念進(jìn)行訴求。把LX-10E+ 錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀的高品質(zhì)、高質(zhì)量、操作簡(jiǎn)便、檢測(cè)精度高等特點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)。提高品牌的知名度。

2）公關(guān)活動(dòng)

公關(guān)策劃主要是樹(shù)立良好的內(nèi)外部企業(yè)形象，與目標(biāo)顧客建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。我們將主要采取宣傳性公關(guān)策劃策略、社會(huì)性策劃策略、征詢性策劃策略，以及交際性公關(guān)策劃策略。通過(guò)舉辦座談會(huì)、招待會(huì)以及對(duì)相關(guān)客戶的拜訪，交談以及節(jié)日賀信、禮品等來(lái)拉近與客戶的關(guān)系。

3）商戰(zhàn)聯(lián)盟

聯(lián)合相關(guān)企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，與上游供應(yīng)商達(dá)成互惠協(xié)議，解決產(chǎn)品材料來(lái)源的問(wèn)題；同時(shí)，和同行業(yè)廠家簽訂互惠合約，組成商戰(zhàn)聯(lián)盟，及時(shí)進(jìn)行技術(shù)交流和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)探討。增加市場(chǎng)占有能力，聯(lián)合同盟廠家，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，使產(chǎn)品深入人心。

二 、關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷的思想注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長(zhǎng)期互動(dòng)，重在建立顧客忠誠(chéng)度。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營(yíng)銷制勝術(shù)。本公司的產(chǎn)品面對(duì)的是組織市場(chǎng)，對(duì)象是工程建筑企業(yè)和質(zhì)檢部門，結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷策略將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步分類，針對(duì)不同客戶群的特征，制定個(gè)性營(yíng)銷方案。

1）具體措施；

充分利用好教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室油氣資源與勘探技術(shù)實(shí)驗(yàn)室和中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司物探重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的工程類合作企業(yè)，以及本校合作的礦井油田企業(yè)、優(yōu)秀校友資源。重點(diǎn)推廣本公司LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量監(jiān)測(cè)儀的自動(dòng)判讀功能。

參加各地政府組織的各類有關(guān)工程建筑和工程事故的交流會(huì)及研討會(huì)，適當(dāng)贊助大型活動(dòng)，以獲取政府的好感和信任。

處理好與本校電子信息學(xué)院和地球物理與石油資源學(xué)院的關(guān)系，及時(shí)掌握最新的科研動(dòng)態(tài)，充分利用其研究成果為公司發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的技術(shù)后盾。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

公司前期進(jìn)入市場(chǎng)，獲得各類工程檢測(cè)訂單，形成了一個(gè)較為穩(wěn)定的消費(fèi)者市場(chǎng)，在此市場(chǎng)基礎(chǔ)上，本公司結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品發(fā)展，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，其中主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)。

1）公司官方網(wǎng)站建設(shè)

2）網(wǎng)絡(luò)合作

與中國(guó)電子頂級(jí)開(kāi)發(fā)網(wǎng)、21IC中國(guó)電子網(wǎng)等網(wǎng)站上達(dá)成合作同盟。另外，盡量爭(zhēng)取工程建筑企業(yè)的同意，在已使用我們公司產(chǎn)品的工程建筑類公司網(wǎng)站上添加我們的產(chǎn)品的相關(guān)鏈接。

3）社區(qū)及論壇建設(shè)

公司將建設(shè)以錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀為核心的物探類技術(shù)論壇，在論壇中發(fā)掘科研人才，為公司儲(chǔ)備高質(zhì)量人才，增加公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4）E-mail營(yíng)銷

E-mail應(yīng)該包含公司戰(zhàn)略產(chǎn)品核心功能的簡(jiǎn)介、公司網(wǎng)站鏈接，讓目標(biāo)客戶了解本公司產(chǎn)品――錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀及核心優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)E-mail營(yíng)銷不僅減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、甑計(jì)潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、且能增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度。

四、服務(wù)營(yíng)銷（Service）

1）服務(wù)理念：把客戶放在首位，用一流的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客戶滿意。

結(jié)束語(yǔ)

公司前期將以華中的目標(biāo)市場(chǎng)為起點(diǎn)，憑借錨桿儀的突出優(yōu)勢(shì)，利用關(guān)系營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷搶占華中錨桿檢測(cè)市場(chǎng)。注重打造產(chǎn)品品牌，做到以技術(shù)和服務(wù)培育品牌、以品牌效益占領(lǐng)市場(chǎng)，努力提高公司和產(chǎn)品的知名度，增加公司的無(wú)形資產(chǎn)。前兩年預(yù)計(jì)產(chǎn)量達(dá)到78件，市場(chǎng)占有率達(dá)到7.68%，市場(chǎng)擴(kuò)大期錨桿錨固質(zhì)量檢測(cè)儀多元化戰(zhàn)略，市場(chǎng)占有率將達(dá)到11.72%。

參考文獻(xiàn)：

商業(yè)模式及營(yíng)銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：電子營(yíng)銷 市場(chǎng)開(kāi)拓 策略

前言：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技不斷的進(jìn)步，商業(yè)市場(chǎng)已進(jìn)入了全球化時(shí)代。在這一階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到空前激烈的程度。企業(yè)要想在如此殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下立席，必須建立新型的商業(yè)模式，利用各種途徑減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高效率，確保自身優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為企業(yè)提供了全球性貿(mào)易環(huán)境，最大限度地提高商務(wù)活動(dòng)的水平和服務(wù)質(zhì)量，為企業(yè)開(kāi)辟了一條新的營(yíng)銷之路。

1. 傳統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷方式

1.1技術(shù)手段和企業(yè)觀念

傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中普遍受到技術(shù)手段局限，物質(zhì)基礎(chǔ)缺乏的普遍限制，在制定營(yíng)銷策略中，往往只能圍繞產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)宣傳、商家地址和銷售渠道展開(kāi)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、宣傳是重點(diǎn)：產(chǎn)品就是實(shí)實(shí)在在的東西。產(chǎn)品策略是營(yíng)銷策略

的重中之重。但廠家在生產(chǎn)中不直接接觸消費(fèi)者導(dǎo)致不能準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)需求，從而更好的把握產(chǎn)品生產(chǎn)的方向。“生產(chǎn)成本+生產(chǎn)利潤(rùn)+銷售利潤(rùn)+品牌系數(shù)”是傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的依據(jù)，企業(yè)不能直接與消費(fèi)者面對(duì)面，所以由此導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品制定的價(jià)格策略是否能被消費(fèi)者認(rèn)可的未知風(fēng)險(xiǎn)。

1.2地域上的局限性

傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略由于受到地域限制，增加營(yíng)銷成本的同時(shí)局限了企業(yè)的發(fā)展。在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中，廠家要考慮合理布設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)劃產(chǎn)品覆蓋范圍，在銷售渠道上投入的時(shí)間精力往往比在產(chǎn)品生產(chǎn)階段還要多，造成大量人力、物力資源的耗費(fèi)，限制企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新環(huán)節(jié)的投入。

1.3繁雜的銷售環(huán)節(jié)使產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

傳統(tǒng)商業(yè)中產(chǎn)品是靠不斷儲(chǔ)運(yùn)，層層批發(fā)保證市場(chǎng)供應(yīng)的，這就導(dǎo)致企業(yè)耗時(shí)耗力，貨物積存，庫(kù)房建設(shè)很大程度上增加了企業(yè)的成本，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)如不能迅速地反應(yīng)，可能導(dǎo)致資金鏈周轉(zhuǎn)不暢，甚至影響企業(yè)生存。

2電子營(yíng)銷突破局限，企業(yè)再煥生機(jī)

新興的電子營(yíng)銷手段是企業(yè)擺脫傳統(tǒng)商業(yè)局限性，在電子營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)的發(fā)展情況大有改觀。不僅制約企業(yè)發(fā)展的地域限制，倉(cāng)儲(chǔ)，銷售范圍限制會(huì)得到根本性扭轉(zhuǎn)，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)展開(kāi)產(chǎn)品宣傳及產(chǎn)品銷售也將會(huì)得到極大改善。沒(méi)有這些因素的制約限制，商家能極大的降低商業(yè)成本，在產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)和價(jià)格制定方面可以出臺(tái)更合理有效的營(yíng)銷策略。在電子營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)自身的產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品宣傳、經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)、企業(yè)承諾等都將納入企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化管理。網(wǎng)站成為企業(yè)展示營(yíng)銷策略的主渠道，客戶的需求也能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)很迅速的傳達(dá)給企業(yè)。極大程度上加速的商業(yè)運(yùn)行。

2.1建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以顧客為中心,中小企業(yè)應(yīng)通過(guò)各種信息渠道去尋找潛在客戶,以創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，根據(jù)艾瑞咨詢所《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示,淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的滲透率(該購(gòu)物網(wǎng)站用戶占總體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶的比例)已經(jīng)達(dá)到81.5%，居第一位。要樹(shù)立企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷的觀念，個(gè)性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨(dú)特地位，它是個(gè)性化消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，以通過(guò)提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來(lái)更好地滿足顧客需求。

2.2直面消費(fèi)群體

商對(duì)客就是通常說(shuō)的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)采取這種方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售可以最大程度地減少產(chǎn)品至消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，從而減少銷售成本，也增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通和直達(dá)。同時(shí)，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上選購(gòu)、網(wǎng)上支付等環(huán)節(jié)，可以提高交易效率，節(jié)省客戶和企業(yè)的時(shí)間和空間。但是在網(wǎng)上出售的商品其特征也非常明顯，僅僅局限于一些特殊商品，例如圖書(shū)、音像制品、數(shù)碼類產(chǎn)品、鮮花、玩具、飲食等等。這些商品對(duì)購(gòu)買者視、聽(tīng)、觸、嗅等感覺(jué)體驗(yàn)要求較低，而其他需要消費(fèi)者特定感官體驗(yàn)的商品就并不適宜在網(wǎng)上銷售，尤其是還沒(méi)有得到大眾認(rèn)可的新產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方式進(jìn)行推廣只會(huì)事倍功半。

商業(yè)模式及營(yíng)銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞:能源服務(wù)企業(yè) 關(guān)系營(yíng)銷 組合營(yíng)銷

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和中國(guó)履行WTO承諾開(kāi)放市場(chǎng)步伐的加快，作為向傳統(tǒng)能源和新興能源提供技術(shù)和后勤服務(wù)的能源服務(wù)企業(yè)，其營(yíng)銷模式已從傳統(tǒng)意義上的“以產(chǎn)品和規(guī)模為中心”的模式向“以客戶為中心”模式轉(zhuǎn)型。近年來(lái)國(guó)資委致力于國(guó)有企業(yè)主輔業(yè)分離，能源服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。據(jù)國(guó)資委披露企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，僅中石油、中石化和中海油三大油企2010年?duì)I業(yè)收入就超過(guò)了4萬(wàn)億人民幣。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)空間，探索適宜的營(yíng)銷策略對(duì)能源服務(wù)企業(yè)提高在市場(chǎng)中的生存和發(fā)展能力具有重要作用。

20世紀(jì)90年代以后國(guó)外的關(guān)系營(yíng)銷理論進(jìn)入中國(guó)。關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是企業(yè)建立和發(fā)展與這些利益相關(guān)者的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷不等同于灰色營(yíng)銷，不等同于無(wú)視法律和規(guī)則的營(yíng)銷。當(dāng)前中西文化逐漸融合，中西方企業(yè)都處在重視人情的社會(huì)環(huán)境，關(guān)系營(yíng)銷尤其重要。但是，任何理念都有優(yōu)勢(shì)和不足，單純講究關(guān)系營(yíng)銷并不總是有效，因此需要建立一個(gè)以關(guān)系營(yíng)銷為核心的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、靈活多變的更為有效的組合營(yíng)銷策略。

一、能源服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

伴隨著國(guó)有能源企業(yè)改革，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的能源服務(wù)企業(yè)多脫胎于國(guó)有能源公司，在其具有天然的“血緣”資源優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，在營(yíng)銷方面存在幾個(gè)誤區(qū)。

1.營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷策略

國(guó)資委為提高國(guó)有資產(chǎn)保值增值能力，近年來(lái)一直推動(dòng)國(guó)有企業(yè)主業(yè)和輔業(yè)分離，目標(biāo)是能源服務(wù)企業(yè)作為輔助企業(yè)真正進(jìn)入市場(chǎng)，以市場(chǎng)機(jī)制提高生存能力。為確保主輔業(yè)平穩(wěn)分離設(shè)制了一定的模擬市場(chǎng)運(yùn)行的過(guò)渡期，讓能源服務(wù)企業(yè)在這個(gè)階段提高管理能力。但是由于在計(jì)劃體制中的慣性，當(dāng)前能源服務(wù)企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，習(xí)慣于靠政策等市場(chǎng)，要市場(chǎng)，在營(yíng)銷策略方面更加缺少系統(tǒng)的籌劃。

2.營(yíng)銷手段單一，僅存在簡(jiǎn)單關(guān)系營(yíng)銷

由于與客戶有“血緣”關(guān)系，能源服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷手段主要是靠“吃、喝、送”和客戶拉關(guān)系。隨著時(shí)間的推移和人員的更替，“血緣”因素對(duì)市場(chǎng)的影響會(huì)越來(lái)越小，國(guó)有企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)保護(hù)的壁壘也會(huì)逐漸消除，這種簡(jiǎn)單關(guān)系營(yíng)銷模式的問(wèn)題會(huì)更加突出。

3.營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)不足

由于能源服務(wù)企業(yè)多為老國(guó)企存續(xù)企業(yè)，員工年齡老化，知識(shí)層次較低，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)缺乏，同時(shí)企業(yè)不重視員工培訓(xùn)，使得企業(yè)整體管理水平不高。營(yíng)銷管理人員的選拔多以酒量大小和是否有人脈關(guān)系衡量，專業(yè)素質(zhì)方面更是欠缺，難以應(yīng)對(duì)企業(yè)未來(lái)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。

二、以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略

能源服務(wù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是以內(nèi)部市場(chǎng)為依托，在社會(huì)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)上有所作為的，提供以專業(yè)支持服務(wù)的，產(chǎn)業(yè)鏈完善的，有自己核心技術(shù)的國(guó)際化的專業(yè)公司。要實(shí)現(xiàn)從單純依靠?jī)?nèi)部市場(chǎng)到內(nèi)外部市場(chǎng)并舉的蛻變，能源服務(wù)公司需摒棄“等市場(chǎng)”、“要市場(chǎng)”的傳統(tǒng)理念，轉(zhuǎn)向以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略（見(jiàn)圖1）。在這種策略導(dǎo)向下，企業(yè)要做的不是尋找服務(wù)的合適客戶，而是通過(guò)整合企業(yè)的全面關(guān)系，通過(guò)為客戶找到合適的服務(wù)而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。

圖1 以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略示意圖

1.關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是能源服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，其他營(yíng)銷方式均在關(guān)系營(yíng)銷全面有效實(shí)施前提下運(yùn)作。關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)是與重要團(tuán)體―客戶、供應(yīng)商、其他利益相關(guān)方建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系，以便獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷在各方之間建立起強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)紐帶關(guān)系，這要求與正確的組成團(tuán)體建立正確的關(guān)系。

企業(yè)通過(guò)利益相關(guān)者分析確定其利益要求。一般來(lái)說(shuō)，利益相關(guān)者價(jià)值是期望從給定的服務(wù)中獲得的經(jīng)濟(jì)、功能、心理等一系列利益的可感知的貨幣價(jià)值同他獲得該項(xiàng)服務(wù)所需付出的貨幣、時(shí)間、精力等一系列費(fèi)用的差值。企業(yè)可以通過(guò)提高利益相關(guān)者獲得的利益，并且/或者減少客戶付出的成本來(lái)增加利益相關(guān)者價(jià)值，進(jìn)而提高客戶滿意度，加強(qiáng)供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.定制營(yíng)銷

目前，我國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，而且隨著生活質(zhì)量的不斷提高和人本意識(shí)的增強(qiáng)，消費(fèi)者要求產(chǎn)品能越來(lái)越多地體現(xiàn)自我個(gè)性。消費(fèi)者對(duì)商品的要求不僅僅滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而更是要求滿足個(gè)人的需求與期望。“定制營(yíng)銷”是個(gè)性化營(yíng)銷的重要手段，它能使企業(yè)變被動(dòng)為主動(dòng)，更好地迎合消費(fèi)者。2000年8月，“海爾”推出“定制冰箱”只一個(gè)月時(shí)間，就從網(wǎng)上收到100余萬(wàn)臺(tái)定單，相當(dāng)于海爾1999年全年銷量的1/3。其后，戴爾公司也憑借定制營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)的完美結(jié)合成功打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)。

3.整合營(yíng)銷

整合營(yíng)銷是以客戶為中心，把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高度一體化營(yíng)銷。整合營(yíng)銷要求整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門和各崗位，以及總公司、子公司，產(chǎn)品供應(yīng)商，與經(jīng)銷商及相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動(dòng)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

按照已經(jīng)被廣泛應(yīng)用的市場(chǎng)營(yíng)銷4C理論，市場(chǎng)營(yíng)銷必須以客戶需求為導(dǎo)向，它包括四個(gè)基本要素：即對(duì)客戶(Consumer)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，通過(guò)溝通(Communication)對(duì)定位客戶目標(biāo)市場(chǎng)需求提供低成本(Cost)，方便(Convenience)于客戶的解決方案。

4.內(nèi)部營(yíng)銷

內(nèi)部營(yíng)銷是指成功地雇傭、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)。聰明的營(yíng)銷者意識(shí)到，企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷活動(dòng)可能與外部營(yíng)銷活動(dòng)同樣重要，甚至更重要。如果企業(yè)員工還沒(méi)有準(zhǔn)備好，那么提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾是沒(méi)有任何意義的。企業(yè)可以通過(guò)建立定期溝通機(jī)制，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門、各單位之間和跨單位員工之間的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的服務(wù)承諾。

5.績(jī)效營(yíng)銷

組合營(yíng)銷將績(jī)效營(yíng)銷視為必要的部分，以了解從營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷方案獲得的商業(yè)回報(bào)及市場(chǎng)價(jià)值。最高管理者在關(guān)注銷售收入的同時(shí)，還考察市場(chǎng)份額、客戶流失率、顧客滿意度和其他指標(biāo)的情況。企業(yè)編制市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，經(jīng)公司管理層核準(zhǔn)后，作為營(yíng)銷績(jī)效的考核依據(jù)。企業(yè)通過(guò)全面預(yù)算管理流程，對(duì)現(xiàn)有及預(yù)計(jì)新增市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，掌握各項(xiàng)目收支情況。并且關(guān)注每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域中的盈利率、人均產(chǎn)值、投資回報(bào)率、勞動(dòng)生產(chǎn)率等指標(biāo)，進(jìn)而形成進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（調(diào)整）策略，其實(shí)質(zhì)是尋求績(jī)效的長(zhǎng)期增長(zhǎng)和價(jià)值形成。

6.社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷

隨著社會(huì)進(jìn)步和公民權(quán)利意識(shí)的提升，政府和公眾愈發(fā)重視權(quán)益的維護(hù)。2010年中石油大連油庫(kù)火災(zāi)、2011年康菲石油渤海灣溢油等事件得到了公眾前所未有的責(zé)難和關(guān)注。這些都提醒企業(yè)必須考慮社會(huì)責(zé)任問(wèn)題。社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷要求企業(yè)需仔細(xì)考慮更廣泛的角色及其活動(dòng)的道德、環(huán)境和社會(huì)背景，同時(shí)要求企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)者更有效果、更有效率的滿足客戶的需求和利益，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)則是以保持或強(qiáng)化客戶和社會(huì)福利（綠色、低碳、清潔、環(huán)保等）的方式進(jìn)行，即平衡并調(diào)整公司利潤(rùn)、客戶需要與公眾利益這三個(gè)彼此經(jīng)常沖突的標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系。

以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略在實(shí)施過(guò)程中是一個(gè)整體，針對(duì)不同客戶需求組合策略中的各類營(yíng)銷方式有不同的側(cè)重，保證組合營(yíng)銷的效果最優(yōu)。組合策略中關(guān)系營(yíng)銷是六類營(yíng)銷方式的主軸線，是其他營(yíng)銷方式工作的前提，沒(méi)有關(guān)系營(yíng)銷其他營(yíng)銷方式就難以發(fā)揮最佳效能；定制營(yíng)銷、績(jī)效營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷作為關(guān)系營(yíng)銷的輔助營(yíng)銷手段，針對(duì)客戶不同的需求特點(diǎn)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行有益的補(bǔ)充，強(qiáng)化和提高關(guān)系營(yíng)銷的效果，從而實(shí)現(xiàn)組合營(yíng)銷策略效益的最大化。

三、以關(guān)系營(yíng)銷為核心組合營(yíng)銷策略應(yīng)用的注意事項(xiàng)

1.組合營(yíng)銷策略間要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求整體效能

組合營(yíng)銷策略中的關(guān)系營(yíng)銷適用于各類業(yè)務(wù)企業(yè)，因此是組合營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和核心。其他每種營(yíng)銷方式都是關(guān)系營(yíng)銷的輔助方式，并且有各自的側(cè)重點(diǎn)和適用范圍，如定制營(yíng)銷適用于能夠按照客戶需求提供一體化、個(gè)性化的服務(wù)型企業(yè)。策略中每種營(yíng)銷方式在操作層面也會(huì)有相互交叉。因此，在策略應(yīng)用過(guò)程中注意各營(yíng)銷方式間取長(zhǎng)補(bǔ)短，使策略實(shí)施整體效果最大化。

2.組合營(yíng)銷針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)要靈活應(yīng)用

每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都有其獨(dú)特的需求，即使是同一目標(biāo)市場(chǎng)在不同時(shí)期的需求也是變化的。組合營(yíng)銷策略面向不同的需求的營(yíng)銷中心是不同的，這也是組合營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)所在。針對(duì)不同客戶需求，除關(guān)系營(yíng)銷可保持不變外，其他五種營(yíng)銷方式可分別做工作計(jì)劃、工作執(zhí)行和工作考核等方案的調(diào)整，既“專項(xiàng)專案”，以保證每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷效果。

3.注意組合營(yíng)銷策略實(shí)施成本控制

營(yíng)銷成本包括企業(yè)外部和內(nèi)部?jī)刹糠帧Ｍ獠砍杀局感麄鳌⒉盥谩?huì)議等費(fèi)用；內(nèi)部成本指營(yíng)銷管理員工工資、福利、培訓(xùn)和各項(xiàng)管理費(fèi)用。組合營(yíng)銷不是各種營(yíng)銷方式工作簡(jiǎn)單羅列和疊加，需要訓(xùn)練有素的員工進(jìn)行專業(yè)的規(guī)劃和執(zhí)行。因此，企業(yè)加大對(duì)員工的營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)組合營(yíng)銷策略有計(jì)劃有步驟有評(píng)價(jià)的實(shí)施，才能夠降低營(yíng)銷成本。

四、結(jié)論

本文分析了能源服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)方面的問(wèn)題，提出以關(guān)系營(yíng)銷為核心，由關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、定制營(yíng)銷、績(jī)效營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷構(gòu)成的組合營(yíng)銷策略和運(yùn)行機(jī)制。通過(guò)對(duì)組合營(yíng)銷策略中六種營(yíng)銷方式的闡述，形成了以關(guān)系營(yíng)銷為核心的組合營(yíng)銷策略的營(yíng)銷方式間的配合、針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)組合調(diào)整方式和策略實(shí)施的成本控制等三方面建議，為能源服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效益最大化，在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了可借鑒的解決方案。

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