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醫藥公司營銷方案范文第1篇

[關鍵詞] 營銷渠道設計 藥品差異化 制藥企業品牌

一、制藥企業營銷渠道概述

制藥企業的營銷渠道就是企業生產的藥品從該企業向患者轉移過程中,取得藥品所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。如圖1所示的藥品銷售流程中的參與主體都屬于營銷渠道中的一部分。

近些年來,國內對制藥企業營銷渠道的研究比較多,除了將營銷渠道的一般原理應用到制藥行業中的文章外,大致可以歸納到制藥企業營銷渠道設計、管理和績效評價幾個領域。在營銷渠道管理和績效評價研究方面,沈蕾(2007)通過實證的方法考察了造成我國制藥企業營銷渠道成員沖突的具體原因并提出解決方案;馮國忠(2008)從風險防范的角度論述了建立制藥企業營銷渠道風險防范體系的重要性。在營銷渠道設計方面,魏萊(2008)總結了我國制藥企業現有的營銷渠道模式及給出了一些渠道設計的影響因素。然而對這些不同的影響因素如何決定制藥企業的營銷渠道設計的內容不多,事實上,對于制藥企業渠道設計方案,從不同的影響因素分析,很可能會有截然不同的結果,這些因素如果沒有主次之分,則根本無法作出渠道設計決策,因此本文從可實施性的角度對制藥企業的營銷渠道設計做些探討。

二、制藥企業營銷渠道模式的影響因素

目前在不分行業的情況下,得到學術界一致認可的渠道設計影響因素有企業、產品、市場、客戶和中間商因素,少數學者認為宏觀環境因素也應該在考慮之列。這些因素的細化見表。

渠道設計的影響因素分析是渠道設計和調整的重點,特別是在針對特定行業或特定產品的渠道設計研究中體現得尤為明顯,故將這些因素放到制藥行業中來逐一分析,把它們在制藥行業中的主次分清,才能得出有關制藥企業營銷渠道模式或渠道結構的設計。

1.制藥企業因素

公司特性在選擇渠道中起著重要的作用,公司的規模決定了獲得理想經銷商的能力,公司的財力決定了哪些營銷職能可以自己承擔以及哪些可以留給經銷商,同時由于經銷商一旦確定,便不易更改,故在確定渠道時還要考慮到公司的長期目標。我國幾千家制藥企業,它們的規模、財力等相差很大,對此的經濟衡量指標可以用銷售額、利潤等;任何的營銷都是以客戶為導向的,如果站在這個角度上來衡量制藥企業的話,客戶對某制藥公司的認知程度就是其規模和財力的很好的替代指標,那在很大程度上制藥企業的品牌是認知程度的代表。

制藥企業在樹立品牌的過程中,同時積累了醫藥市場經驗,增強自身的規模和財力。品牌較強的制藥企業往往有著較強的獲得理想經銷商的能力,在與經銷商的溝通合作中也更加主動一些。故在營銷渠道設計影響因素中的各種制藥企業因素可以用制藥企業品牌來涵蓋。

2.藥品因素

藥品的體積、重量等特性在制藥企業的營銷渠道選擇中不是一個需要花太多精力去考慮的因素。從藥品的市場營銷的角度去看,藥品能否符合現在我國的醫藥市場要求是最重要的。這里的符合市場要求或者說適應性,對處方藥而言,尤其西藥,絕大多數為仿制早已是不爭的事實,那么藥品要做到差異化只能從其他方面去努力。比如:能否做成優質優價、能否在劑型上做些變化、是否是獨家的產品,這些因素都決定著處方藥在各地的中標情況,是否中標決定著制藥企業能否銷售的問題,這是門檻,制藥企業必須跨過去,而隨著藥品招標的深入,越來越公開、透明,所以制藥企業是否有能力將企業中的現存產品整合成適合招標的處方藥就尤為關鍵;再者,我國正在穩步的達成全民醫保的目標過程中,制藥企業的銷售額有望在近些年達到萬億以上,但這塊增大的蛋糕只會被那些在殘酷競爭中勝出的少數制藥企業分享,制藥企業的處方藥能否進入國家、地區的醫保目錄直接決定著銷量。

從這些分析可知,那些雖然在化學成分上是一樣,但擁有了適合招標、在醫保目錄的藥品生產企業,在選擇渠道的過程中會處于有利的地位。換句話說,藥品是否具有符合我國醫藥市場環境的差異化在藥品因素中是最重要的一個特性。故藥品的差異化程度是制藥企業營銷渠道選擇中的顯著因素。

3.醫藥市場因素和患者因素

全球藥品市場的最大的特征就是信息不對稱。患者和醫院、醫藥工商企業和醫院之間的關系是“不完全委托―完全”的組合結構。第一,處方藥對患者往往是陌生的,因此病人只能根據醫生的建議來考慮和選擇。醫生則有著藥品的選擇權,病患者處于被動的消費地位。此時,需求、購買頻次等完全依賴于醫院,很低的需求價格彈性又加強了這種依賴,藥品的需求在這層意義上說是可以被“創造”出來的。第二,由于信息的嚴重不對稱,患者對藥品的選擇性、認知程度與制藥企業的患者教育密切相關,這與企業的總體實力、市場經驗密不可分。對于患者可以自由選擇的非處方藥,制藥企業的品牌決定著患者的判斷,并且隨著人們收入的不斷增加,企業品牌的影響力會越來越強。

那么,醫藥市場因素中的區域范圍、競爭狀況等基本上是針對藥品而言的,也就是說藥品的差異化程度決定著其在醫藥市場的份額和競爭狀況,藥品是否進入醫療保險目錄決定著市場的體量,那么這些市場因素就可以和產品因素合在一起;患者的購買頻次、對藥品的選擇性等客戶因素也可以和制藥企業的品牌因素合在一起。

4.醫藥公司因素

我國醫藥市場中的中間商的類型、信用和網絡等因素是每個制藥企業都會面臨的環境,這方面與宏觀環境因素類似。隨著我國醫藥公司的集中度的提高、配送覆蓋面的增加;個人商群體的變化,所有的制藥企業都會獲益。制藥企業只會在理想的經銷商和可得的經銷商之間尋找到一個平衡點。故在營銷渠道設計的過程中,醫藥公司所代表的中間商因素不是決定力量。

三、制藥企業營銷渠道模式的決定

那么,對影響制藥企業營銷渠道設計的核心因素可以歸結為藥品的差異程度和制藥企業品牌兩大類,下面就利用“藥品差異程度-制藥企業品牌”矩陣來分析制藥企業在何種條件下該使用什么樣的營銷渠道模式。

1.企業銷售隊伍+分銷商模式

藥品的差異化程度較高,就需要制藥企業通過學術推廣為主的方式來進行市場開拓和價值傳播,去提供高質量的售前、售中、售后服務,這就要求制藥企業能夠提供給市場要求相吻合的專業化的隊伍;藥品的差異化在現行的醫藥市場環境下可以使企業獲得較高的藥品招標價格,從而有利潤來維持和培養自己的隊伍,隨著銷售額的不斷提高,銷售隊伍的成本所占的比重會越來越低,利潤就成為企業發展的動力源泉。制藥企業在各地區選擇一家或者幾家分銷商或醫藥公司,分銷商只負責藥品的實體配送和付款,生產企業直接參與價值傳播活動和患者教育。在我國的外資或合資制藥企業絕大多數使用這種模式的營銷渠道,就因為它們的藥品差異化程度較高的同時擁有較強的企業品牌。

在這種營銷渠道模式下,雖然分銷商只負責配送和回款,但由于我國地區經濟的巨大差異,不同地區的醫藥公司的信譽、能力截然不同,故在此模式決定的同時,制藥企業仍然要對營銷渠道的長度和寬度做出決定。

制藥企業分銷渠道的長度指從藥品出廠到最終的患者使用需要經過幾個分銷商的層次,在同一個層次上有幾個分銷商決定了分銷渠道的寬度。每個省份選擇一到兩家信譽好、實力強的一級分銷商可以確保回款的落實,但以我國目前醫藥公司的實力,絕少有醫藥公司擁有全地區的配送能力,故二級、三級分銷商的存在是有現實意義的。故制藥企業的發貨回款的合同只與一級分銷商簽訂,全區的配送由一級分銷商進行調撥或許是較好的一個分銷渠道模式。

2.獨家的渠道模式

對于那些已經通過某個拳頭藥品或別的方式建立了品牌的制藥企業而言,那些在企業中不舍得放棄的差異化不高的藥品,可以使用獨家的營銷渠道模式,包括一級渠道或多級渠道,獨家商獲得一個市場上的惟一授權。

差異程度不高的藥品從長遠的角度看,不會成為制藥企業的重磅炸彈產品,企業沒有必要為此類產品建隊伍;而較強的制藥企業品牌可以使得企業相對主動和容易的找到理想中的商,獨家授權可以培養與商之間的聯盟關系,可以使得制藥企業在較短的時間中借助商的渠道力量充分拓展市場,獲得利潤。很多國內知名的制藥企業對它們的普藥常常以這種模式來設定自己的營銷渠道。

3.企業銷售隊伍+小塊區域的渠道模式

縱觀制藥業中銷售額在前50位的制藥企業的成長過程,會發現它們大多數起始于這個營銷渠道模式,擁有某個差異化程度高的藥品是它們成功的基礎。在企業成長的初期,由于營銷力量的不足,在自己的隊伍沒有辦法覆蓋到的市場,借助于區域中的商渠道來完成銷售;隨著利潤的增加,進一步培養自己的銷售隊伍,取消一些商的資格;最終建立“企業銷售隊伍+分銷商”的營銷渠道模式,建立自己的企業品牌。故當制藥企業有較高差異化程度的藥品但企業品牌不強時,選擇商的目的就是一個過渡,商的區域越小、數量越多會使企業越容易達成過渡的目的。

4.多家制渠道的模式

這是國內中小制藥企業使用最多的一種營銷渠道模式。所謂多家制,就是在一個較大的市場上或較大的區域內選設兩家以上的商,由他們分別去“布點”,形成銷售網絡,這種模式下,分銷渠道的管理難度會加劇。通過上面的分析可知,如果處于這個區間中的制藥企業要有長足的發展,那么在企業通過這種渠道模式下艱難積累起來的利潤一定要投入到打造差異化藥品中去,從而漸漸向“藥品差異程度-制藥企業品牌”矩陣中的藥品高差異化和低企業品牌的區間靠攏。

四、小結

本文在詳細分析了影響制藥企業營銷渠道設計中的因素后,歸納出藥品的差異化程度因素和制藥企業品牌因素是兩個核心影響因素,通過建立“藥品差異化-制藥企業品牌”矩陣模型,結合我國制藥企業營銷渠道的四種主流模式來進行分析,高差異化與強品牌決定了“企業銷售隊伍+分銷商”的渠道模式;高差異化與弱品牌決定了“企業銷售隊伍+小塊區域”的渠道模式;低差異化與強品牌決定了“獨家”的渠道模式;低差異化與低品牌決定了“多家”的渠道模式。

參考文獻:

[1]馮國忠 盛可琴:論制藥企業營銷渠道風險的防范.上海醫藥,2008年第10期

醫藥公司營銷方案范文第2篇

比如醫藥商業公司大力擴展原有“總”的業務，就是一個很好的發展趨勢。因此，找到好的產品做全國總，就成了所有工作的重中之重的事了。那么怎么才能找到高盈利、獨家或專利保護、易中標的長線品種呢？筆者（注：北京群英偉業醫藥營銷培訓有限公司qywytraining.com董事長、高級培訓師岳峰）在此為大家提供一些參考操作方法。

首先，定位于這類發展方向的醫藥公司可以成立一個專門的品種篩選和談判小組，成員組成可以由公司內部市場部或其他部門人員兼任，其重點工作內容是：隨時監視“國家藥品審評中心”的藥品報批、審評狀態；定期聯系國內大型醫藥研發公司、醫藥類大專院校課題組、中科院、軍事醫學科學院等知名藥物研究機構的立項項目、在報品種、轉讓動態和在研項目的意向買家等等信息。做好這類工作，可以幫助醫藥總公司從源頭上掌握未來3－5年的藥品上市信息，也為洽談全國總代提供了大量備選機會，因為真正的好品種的權從項目立項就已經開始洽談或簽訂了合同，文號下來的品種只能充當上家總的市場補充的角色了，真可謂“戰爭的勝負其實在戰爭之前就決定了”。

其次，應積極聯絡著名的跨國制藥公司的總部及其亞太市場業務部等機構，積極洽談這些跨國公司的一些領先藥品的中國總權，比如國內90年代的“深圳健安醫藥”、“先鋒醫藥”、“麗珠醫藥”等公司都是這種模式起家并發展壯大的，這類模式在國際上也很普遍，比如“永裕醫藥”、“捷成洋行”、“大昌洋行”等等。

第三，要積極聯系洽談國內的大型制藥公司。這幾年很多大型制藥公司已經報批或在報的品種很多，中小型醫藥公司可以提前與之簽訂總權。這類典型的制藥公司比如有：“恒瑞制藥”、“華北制藥”、“武漢健民藥業”等公司。這種模式的典型代表比如有：“深圳朗歐醫藥”、“江蘇柯菲平醫藥”等公司，這類總品種如果是中藥類產品，往往競爭力都很強，要么是中藥保護品種，要么就是獨家品種，招標中占盡了優勢。“北京永正醫藥”總代“武漢健民藥業”的“小金膠囊”“便通膠囊”，通過招商來分銷全國就屬于這類模式。

第四，中小型醫藥公司還可以積極洽談國內合資、獨資跨國制藥企業的二線產品，這類產品往往是國內獨家或有專利保護的品種，在定價、招標乃至進醫院等各個環節都有獨特的優勢，而這些品種又屬于這些跨國制藥企業自建銷售隊伍顧及不過來的品種，所以，這類產品一旦取得總代權后，一般都是長線品種，由于這類產品都需要做長期的學術推廣，總商要有足夠耐心度過2年左右的投入期，不能以急功近利的心態來做這類產品的。

具體到這類產品的銷售模式其實幾乎等同于廠家自建隊伍的做法，不論是銷售團隊的建立，還是專家網絡的建立和應用，所有的學術推廣的一系列工作都需要由總代商來完成，這類模式的典型代表比如有“洋浦華氏醫藥公司”。

對于中小型醫藥商業公司來說，可以通過發揮區域業務優勢，擴大區域藥品總業務來彌補因未獲得標后配送權造成的盈利下降。定位做好某區域的總，如何找到好產品也可以借鑒上述方法，能到這類好的品種除了你的資金、人才、分銷實力以外，還需要總代公司的高層在廣建行業人脈關系上下功夫，由于談判中各種利益關系錯綜復雜，如果彼此之間是陌生的客戶關系，能談成功關系的概率畢竟是有限的。這類區域總型的醫藥公司比如有“成都萬隆億康醫藥”。

除尋找好的品種做全國總代或區域總代外，醫藥商業公司還可以積極參與OEM業務，品種項目可以向上述研發機構咨詢或直接洽談新藥證書的轉讓，這種做法既可以保證高利潤，又可以確保長期關系。

醫藥公司營銷方案范文第3篇

因此，營銷渠道的設計應充分考慮各種限制性因素，制定出適合組織產品或服務特性的營銷渠道，促使組織營銷目標的實現。 一、 營銷渠道設計的限制因素：

（1） 考慮產品或服務的不同特性，如產品概念、定價、目標人群、使用方法等；

（2） 考慮現有渠道的特性，如進入成本、發展性、商業信譽、專業性等；

（3） 考慮銷售地區的經濟環境，如人均收入、景氣指數等；

（4） 考慮組織的營銷規劃，如銷售預算； 二、 渠道設計案例

以新近上市的海南伊人生物技術有限公司生產的“伊人凈” 在上海地區銷售渠道為例，結合上述因素分析如下：

1、伊人凈的產品特性

伊人凈是泡沫型婦科護理產品，劑型新穎，使用方便，但與傳統的洗液類護理產品不同，首次使用需要適當指導，因此以柜臺銷售為好；且產品訴求為解決女性婦科問題，渠道因盡量考慮其專業性，如藥店和醫院。

2、上海地區健康相關產品的渠道分析

藥品、食品、保健品和消毒制品統稱為健康相關產品，目前主要的銷售渠道為藥店、商場、超市（含大賣場）和便利店。其中藥店多為柜臺銷售且營業員有一定的醫學知識，目前藥店仍然是以國營體制為主，資信好，進入成本低，分布面廣。商場、超市和大賣場近幾年來蓬勃發展，在零售中處于主導地位，銷量大，但進入成本高，結款困難且多為自選式銷售，無法與消費者進行良好的溝通。便利店因營業面積小而以成熟產品為主。

3、未來兩年渠道變化趨勢分析

目前各大上市公司和外資對中國醫藥零售業垂涎欲滴，醫藥零售企業也在不斷地做變革，加之醫保改革使大量的藥店成為醫保藥房，藥店在健康相關產品的零售地位將會不斷提高，其進入門檻也會越來越高，比起日漸成熟的超市大賣場而言發展潛力巨大。

4、伊人凈公司的營銷目標

隨著上海經濟的快速發展，收入的不斷提高，人們的觀念也在不斷的更新，對新產品更易于接受，伊人公司希望產品能夠快速進入市場，成為女性日用生活的必需品，象感冒藥一樣隨處可購買，從而改變中國女性傳統的清水清洗和洗液清洗的習慣。最終，象衛生巾取代衛生紙一樣成為女性婦科護理市場的主導產品。這個過程需要很大的廣告投入進行引導和時間積累，而在公司成立初期大量的廣告費和經營費意味著高度的風險。相關人員的口碑傳播可能比較慢，但卻是一種更安全和低投入的方式。努力使相關人員如營業員推薦和介紹本產品是優先考慮的方式。

5、伊人凈上海地區的渠道結構及評價

根據以上分析，伊人公司在上海建立了如下的渠道策略：

分步完善渠道結構，優先發展傳統國營醫藥渠道，在有限的廣告中指定僅在藥店銷售，保證經銷商的合理利潤。在產品成熟后發展常規渠道。渠道結構如下：

第一年度：

公司

區級醫藥公司

藥店和醫院

消費者

(連鎖藥店)

第二年度以后：

公司

區級醫藥公司　 藥店和醫院

消費者

(商場和超市

連鎖便利店)

∣

連鎖藥房--------------------------------------------

[評價]：伊人公司的渠道結構體現了健康相關產品應有的專業特性，有效克服產品進入市場時的在使用指導上的困難，同時又以較低的代價達到了廣泛的鋪貨。因第一年度的渠道選擇上的指定性（僅在藥店銷售），使得現有渠道對公司產品有良好的印象，從而有利于后繼產品的快速上市。醫藥在價格上的穩定性，也使公司在產品價格上易于控制，保證其他區域的招商的順利進行。

雖然起初的銷量未能達到最大化，在零售終端的陳列上也不夠活躍，但考慮公司的成本控制和長遠發展，公司在成長性的渠道上的良好印象，本方案仍不失為成功的渠道策略。

參考文獻[1] 菲利普．科特勒　《營銷管理》（第九版）　上海人民出版社

[2] 朱愛麗　市場調查――女性護理市場　《化妝品報》第46期

醫藥公司營銷方案范文第4篇

【摘要】針對醫藥市場營銷專業實踐教學現狀，從積極心理學視閾出發，提出醫藥市場營銷專業開放性實踐教學措施。

【關鍵詞】積極心理學醫藥市場營銷實踐教學

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2015）06C-0174-02

積極心理學上世紀末興起于西方，現已風靡于世界。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，研究所有人類的正向心理，它關注正常人的心理機能，致力于識別和理解人類優勢美德，引導人們發揮自己的潛能和優勢，提升幸福感，健康快樂生活。從目前來看，積極心理學研究內容主要圍繞著“一個中心三個支撐點”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗（快樂、愉悅、滿意、現實感）、積極個人特質（性格優點、天賦、興趣、價值觀）、積極社會關系（家庭、學校、單位、社交圈、社會圈）為三個支撐點，來開展相關的研究，并基本形成了較完整的理論體系。

隨著我國經濟的快發發展，人民生活水平及生活質量的不斷提高，醫藥消費觀念的不斷更新，醫療體制的深入改革，這對我國醫藥行業發展既是機遇又是挑戰。醫藥行業的快速發展迫切需要大量的具備扎實的專業基礎知識、較強的實踐技能和較高的綜合素質應用型人才從事醫藥市場營銷與醫藥管理。面對新形勢、新情況，醫藥市場營銷專業實踐教學工作還存在不少弱點和不足（如灌輸式地說教、實效性不強）等情況。雖然積極心理學和醫藥市場營銷專業開放性實踐教學關注的內容有所不同，前者主要研究如果關注積極方面提升生命質量，后者主要探討如何提升學生醫藥服務能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質的挖掘和培養，旨在開發和追求健康快樂的人生。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，其對醫藥市場營銷專業開放性實踐教學探究具有借鑒價值。在積極心理學的啟示下，醫藥市場營銷專業開放性實踐教學要努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，全力構建積極的實踐教學體系，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。

一、醫藥市場營銷專業實踐教學現狀

《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅持能力為重。優化知識結構，豐富社會實踐，強化能力培養。著力提高學生的學習能力、實踐能力、創新能力，教育學生學會知識技能，學會動手動腦，學會生存生活，學會做事做人，促進學生主動適應社會，開創美好未來。”實踐教學已越來越成為高校人才培養方案中重要內容，作為醫藥市場營銷專業更是如此。盡管各學校進行了很多有益嘗試，但存在不少問題。

（一）教學模式與專業培養目標要求尚有差距

醫藥市場營銷專業是一門應用型學科，要求學生具備藥學、管理、經濟學、經濟法、市場營銷的基礎知識、基本理論和基本技能，較強的自主學習能力及綜合實踐能力。但是，當前大多數高校該專業的教學模式與專業培養目標要求尚有差距，在課程設計、教學方法等方面重理論輕實踐，重講授輕踐行，學生的自主學習能力及綜合實踐能力重視不夠。

（二）忽視學生在實踐教學中的積極體驗

積極心理學強調人人其實都是想發展和進步的，強調每個人的天賦能力在促進自身成長中的積極作用。但很多數醫藥市場營銷專業重視基本概念、理論方法的講授，忽視學生對藥學等理論知識的實際應用，忽視學生實踐能力培養，忽視學生在實踐教學中的積極體驗，以致該專業有些實踐教學實效性不佳。

（三）忽視在實踐教學中挖掘和培養學生積極特質

積極特質是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實踐教學內容很豐富，如課程實踐教學、第二課堂、畢業實習等，但大多偏重于理論知識的宣講和分析，強調職場取勝的方法，而忽視敬業、誠信、友善、感恩等積極特質的挖掘和培養，這樣導致實踐教學缺乏“靈魂”，學生失去持續發展的動力。

（四）忽視積極的實踐教學體系優化

培養方案里，很多高校該專業非常重視實踐教學，但在課程考核時，實踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬歲思想在校園文化中還有一定市場。而且，雙師型教師嚴重匱乏，醫藥市場營銷專業具有實踐性、應用性、綜合性強的特點，對教師的理論水平和實踐能力都有較高要求。大多數教師都是畢業后直接進入教師崗位，缺乏企業工作經歷，實習實訓能力匱乏。還有，社會要求醫藥市場營銷專業人才培養要以職業需求為導向，但不少高校該專業見習、實習基地建設和維護不佳，校企合作辦學聯系不緊密，導致培養的學生不能很快適應崗位要求。

二、積極心理學視閾下醫藥市場營銷專業開放性實踐教學措施

（一）醫藥市場營銷專業開放性實踐教學“一四”模式構建

針對醫藥市場營銷專業實踐教學模式現狀存在不足，結合我校醫藥市場營銷專業實踐教學探索，同時借鑒積極心理學有關理念，構建出醫藥市場營銷專業開放式實踐教學“一四”模式。一種理念，即樹立“以職業需求為導向，積極品質培養為中心，學生成長為目標”的實踐教學理念。四結合，即建立“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系。

（二）努力培養學生積極體驗的能力

積極心理學認為快樂源于主動選擇。實踐教學要引導學生學會建構一種積極的態度、一種積極的體驗和一種積極的行為特點，注重培養學生擁有感受快樂的能力，引導學生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實現多元價值，樹立幸福勝于成功的理念，學會尋找生活中的幸福體驗和一切美好的事物。積極心理學強調“人人都有發展的潛能”，應當以開放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動機和能力。醫藥市場營銷專業開放性實踐教學既要有必要的講授引導，更要有學生積極、自覺參與，要想方設法為學生實踐提供便利、創造條件。如在管理學課內實踐教學中，嘗試新的教學方法，增強教學實效性，如采用“PBL”教學法，即基于學習問題教學法方法，通過讓學習者以小組合作的形式共同解決復雜的、實際的或真實性的問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，激發了學生積極主動參與教學，培養了學生團隊合作精神，促進學生解決問題、自主學習和終身學習能力的發展。

（三）著力挖掘和培養學生積極特質

著名心理學家馬斯洛提出，每個人內心深入都一種自我實現的需要，這種需要會激發人內在的積極特質，如敬業、誠信、友善、感恩、創造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關注、自覺等。人類的這些積極特質是人類賴以生存和發展的核心要素。積極心理學認為培養個體積極人格特質的最佳途徑，是增強個體的積極情緒。積極情感對人的行為具有擴展和增強的效能。開展醫藥市場營銷專業實踐教學時，廣泛應用各種心理測試手段，引導學生正確地認識自我，充分了解自身的積極特質；依托多元化的課內實踐教學及課外實踐活動（如禮儀大賽、營銷策劃大賽、創新創業大賽、科技創新活動、校外見習等），鼓勵學生主動參與、體驗、展示，著力挖掘和培養學生積極特質，讓越來越多的學生潛能得到充分發揮，個性得到張揚，使學生其獲得更多的積極認知和情感，進而促進學生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。

（四）全力構建積極的實踐教學體系

積極心理學認為，人及其經驗是在環境中獲得的，環境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應環境也是一種積極的心理品質。威廉姆斯等人的研究證實，當孩子的周圍環境和老師、朋友都提供了最優的支持、同情和選擇時，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關系。因此，必須全力構建積極的“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系，形成合力培養學生積極特質。

校內實踐教學：加強授課教師培訓和崗位見習，增強教師崗位勝任力，不斷引進新教學方法，深化課內實踐教學改革。校園文化活動：想方設法成立模擬藥房等平臺、大力支持市場營銷協會、營銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動開展，鼓勵支持學生積極參與大學生科技創新、創業大賽等活動，邀請校內外專家、學者進行專業知識講座和演講。校企合作辦學：學校和企事業單位保持良好關系，吸引具有實力的醫藥公司進行校合作辦學，培養特定崗位人才，為學生提供學習發展平臺。校外實踐實習：要經常組織學生外出參觀藥廠、醫藥公司、藥房，深入農村、工廠、街道、醫療機構等開展社會調查、社區援助、社區志愿服務、三下鄉等社會實踐活動；安排學生到各醫藥公司和各大藥店進行畢業實習。通過系列實踐教學措施，努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。

【參考文獻】

[1]閆黎杰.積極心理學對教育實踐的啟示[J].教育探索，2008（7）

[2]吳增強，馬珍珍.積極心理學及其教育啟示[J].上海教育科研，2008（6）

[3]斯奈徳，洛佩斯.積極心理學[M].北京：人民郵電出版社，2013

[4]江波，等.以開放性實踐教學促進藥學學生創新素質培養的探討[J].遵義醫學院學報，2011（6）

[5]曾貴峰，等.突出實踐教學，培養應用型人才——健康評估實踐教學的探索[J].衛生職業教育，2014（22）

[6]馬冰心.醫藥市場營銷專業實踐教學模式研究[J].時代教育，2011（5）

[7]宋軼玲.市場營銷專業實踐教學模式創新及實施[J].邊疆經濟與文化，2010（5）

醫藥公司營銷方案范文第5篇

外資藥企商務政策的基本結構

商務政策體現了公司對某個產品市場的判斷、評估、以及其所要追求的市場目標，在設計內容上通常包含經銷商的選擇，經銷商的更換，市場覆蓋面及權限，任務量及首批提貨量，市場開發進度，保證金，定價體系，退換貨，返利結算規定，結算周期及方式，信用額度等許多方面。

經銷商的選擇

選擇商就像挑選對象一樣是一件嚴肅而謹慎的事情，商選擇不當，市場開發往往中途夭折，雙方因此交惡不說，還給后來的新替代者制造進入障礙，這種情況在業內比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標：

1．主要參考醫藥公司和醫院的商業關系、醫院的采購習慣、醫藥公司的配送習慣，下級分銷商的進貨習慣等。比如，當地主要三家醫藥的關系。

2．覆蓋空間比較大，在當地的分銷能力和集中度要求相對較高，通常能夠覆蓋一個省的。比如，和各地區前幾名醫藥商業穩定而牢固的業務關系特別為外資藥企看重。

3．資金實力和行業影響力，通常是本地區該產品線或者幾類產品線的市場前2名；外資藥企相對比較強勢，有墊資要求，資本實力不強的商他們往往會比較謹慎選擇。

4．管理比較規范，比如私下的回扣很少。有些醫藥公司管理上漏洞較多，相關財務或者產品業務經理從廠家拿回扣的現象時有發生，這些小動作給廠家的費用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對這樣的公司往往敬而遠之。

5．愿意遵守廠家的市場規范和配合市場策略的推行等。因為這是個雙向選擇，醫藥公司愿意負責才行。

經銷商的更換

外資藥企對市場開發進度及市場目標都有明確的時間規劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標準：

1．市場開發計劃沒有完成；

2．銷售目標沒有達到；

3．無法或者不積極配合廠家的市場推進策略和活動；

4．亂價、串貨；無法執行廠家要求的結算方式等。

市場區域及權限

外資藥企通常在一個區域設立一個商，區域大小以省做基本單位，設立省級總代，往下按照行政區劃設立二級網點，但是，二級網點往往和廠家不直接發生業務關系。通常不會在協議規定的區域授權其他單位或個人銷售該產品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協議，要么從產品規格上形成區分，要么從產品線形成區分。

任務量及首批提貨量

任務量以階梯形式出現，和返點掛鉤。通常首批進貨量在市場開發計劃中已經規定，開發期的市場銷售計劃目標需要雙方協商決定，但是，會選擇最大限度占有同類產品的資金和份額作為策略出發點。

市場開發進度

通常，以3個月為周期設計市場開發計劃和進度，其中包含了：醫院數量，零售鋪貨率，下級分銷網點的開發數量，銷售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場計劃目標分解到具體的時間點上，以便在后來的考評上做到有法可依。

保證金

有的產品需要獨家，而且這種產品是獨家專利和壟斷的產品，利潤非常高。其次，銷售非常穩定，廠家對待這類產品很謹慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數量從幾十萬到幾千萬都有可能。

定價體系及價保

1．獨家買斷產品的出貨價由商自己決定，比如醫藥公司自己直接做進醫院的產品，這類產品廠家和商之間只按照進貨價格結算；

2．絕大多數類產品廠家規定好了出貨價，批發價，建議零售價等價格體系；

3．廠家調價后通過盤庫的方式給予價差補貼。

退換貨

原則上無質量問題不給于退換貨，考慮到市場上的實際問題，可以協商收到貨物3個月內卻無法銷售的可以執行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價的發貨費和管理費用；包裝破損的產品可以換貨。

返利及結算周期

返利根據產品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結的方式進行貨款結算。由于外資藥企的專利產品較多，相比國內企業來講，產品和品牌的拉力較大，所以，30天的結算周期確實比內資藥企有非常大的現金流優勢。

授信額度

外資藥企對合作對象的信用管理有比較規范的體制和流程作保障，通常定期采購信用調查公司提供的報告作參考，同時，也會結合該商上年同期量，上月銷售量，本月計劃量三個參考變量來決定下個結算周期內的發貨量。

總結

整體來講，在營銷架構上，外資藥企通常設有醫藥代表、產品代表、商務代表三個基本的崗位，來保障商務政策的落實和市場規范。商務代表負責區域內所有和配送關系客戶的貨款回收，采購計劃跟進，市場行為的監督與規范；醫藥代表負責產品醫院的臨床推廣，包括科室會議，學術推廣會議等；OTC代表負責公司零OTC產品的銷售工作，例如銷售系統終端的推廣工作。