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策略銷(xiāo)售培訓(xùn)范文第1篇

一個(gè)新公司，不僅僅需要好的產(chǎn)品和豐富的商業(yè)知識(shí)，那些善于銷(xiāo)售的人才是初創(chuàng)企業(yè)基本的要素。我經(jīng)常說(shuō)的一句話是：“沒(méi)有銷(xiāo)售，什么都不會(huì)發(fā)生。”

但在中國(guó)，很多初創(chuàng)企業(yè)或是一些年輕的企業(yè)欠缺的正是這要素。這其中有很多原因。首先是在中國(guó)，銷(xiāo)售實(shí)務(wù)并不被重視，銷(xiāo)售往往被看作是微不足道、不值一提的職業(yè)，而那些接受過(guò)高等教育的人則認(rèn)為銷(xiāo)售是件丟臉的事情，做銷(xiāo)售的人形象不好，他們不希望被當(dāng)做是售貨員或是賣(mài)東西的小販。

這正是中國(guó)的初創(chuàng)企業(yè)缺少有效的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的原因。在中國(guó)，幾乎都沒(méi)有任何一家高等院校將銷(xiāo)售當(dāng)做一門(mén)課程來(lái)教授。同樣，在絕大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)中，即使是一些大型企業(yè)也不會(huì)對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員往往缺少關(guān)于銷(xiāo)售策略和技巧的知識(shí)，也缺少建立銷(xiāo)售關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)，盡管他們很希望將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，但事實(shí)上，即便是老銷(xiāo)售人員也很難成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品。

沒(méi)有培訓(xùn)就沒(méi)有業(yè)績(jī)

首先，我舉個(gè)例子，一名年輕的中國(guó)女士朋友，她在一家生產(chǎn)技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品的中國(guó)公司做銷(xiāo)售工作，她所要做的是通過(guò)電話將產(chǎn)品銷(xiāo)售給美國(guó)公司。

這位女士在大學(xué)里學(xué)的是中文，盡管她英語(yǔ)說(shuō)得非常好，能夠很流利的與美國(guó)公司在電話里交談，但是她沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)商務(wù)，也沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)。更沒(méi)有人教她如何做調(diào)研，以及在哪里找到目標(biāo)名單，也沒(méi)有人告訴她當(dāng)遇到潛在的買(mǎi)家時(shí)，應(yīng)該如何說(shuō)、如何做。若首次電話交談中，客戶并不想立即購(gòu)買(mǎi)，她便不知如何應(yīng)對(duì)。也就是說(shuō)，我們很難期望這樣的銷(xiāo)售人員有多高的效率。

在中國(guó)，類(lèi)似的情況很普遍，且不僅僅存在于初創(chuàng)企業(yè)中，許多相對(duì)成熟的公司甚至是大型公司也如此。這意味著非常多的中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售人員是非常低效的，原因僅僅是由于他們?nèi)狈ε嘤?xùn)或是有組織的銷(xiāo)售的支持。

還有一個(gè)問(wèn)題則是，倘若銷(xiāo)售人員并沒(méi)有因?yàn)槌晒Φ匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)而獲得合理的報(bào)酬，又或者他們獲得的加薪微不足道，他們的收入無(wú)法因成功銷(xiāo)售而實(shí)現(xiàn)明顯的增加，他們的工作積極性就很難被激發(fā)起來(lái)，自然很難更努力地去銷(xiāo)售產(chǎn)品。

正視銷(xiāo)售行業(yè)

或者因?yàn)槲沂敲绹?guó)人，所以會(huì)將美國(guó)的情況描述得比較理想。但中國(guó)和美國(guó)的企業(yè)之間確實(shí)有很大的差別。美國(guó)的文化，人們?cè)噲D去贊美銷(xiāo)售，當(dāng)然偶爾也會(huì)有一小部分人看不起銷(xiāo)售的職業(yè)和銷(xiāo)售人員。但只要看看有多少美國(guó)公司如何對(duì)待和感激銷(xiāo)售人員，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售在美國(guó)是被看做一項(xiàng)榮耀而且是舉足輕重的職業(yè)。

在美國(guó)，銷(xiāo)售培訓(xùn)是非常普遍的，許許多多的美國(guó)大學(xué)開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)。幾乎所有的公司都會(huì)向銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售培訓(xùn)，即使是一些非常小的企業(yè)，也會(huì)將員工送到外面去接受培訓(xùn)。

如果初創(chuàng)企業(yè)或者個(gè)人想在美國(guó)公司賺到很多錢(qián)，銷(xiāo)售是最好的選擇。在美國(guó)，銷(xiāo)售人員成功銷(xiāo)售所獲得的提成非常高，他們的收入通常是CEO的好幾倍，銷(xiāo)售人員賺得比CEO多是很正常的事情。

當(dāng)然，若美國(guó)模式的銷(xiāo)售走向了極端，以致于銷(xiāo)售和銷(xiāo)售人員獲得的酬金過(guò)多，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虧損。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，無(wú)論是金融服務(wù)業(yè)中的經(jīng)紀(jì)人，還是普通制造企業(yè)中的銷(xiāo)售人員，都有上述情況發(fā)生。所以，在美國(guó)公司中，沒(méi)有銷(xiāo)售人員不知道如何去銷(xiāo)售，沒(méi)有銷(xiāo)售人員不懂銷(xiāo)售的基礎(chǔ)策略和技巧，他們懂得如何開(kāi)發(fā)關(guān)系，以及在大筆交易中如何策略地銷(xiāo)售，更懂得用哪種技巧來(lái)爭(zhēng)取銷(xiāo)售結(jié)果。

當(dāng)然，在美國(guó)被銷(xiāo)售盯上是件難過(guò)的事情。因?yàn)槟切┙?jīng)驗(yàn)老道的銷(xiāo)售人員把你當(dāng)做靶子，他們都受過(guò)非常專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練，非常清楚自己在做什么，他們的言語(yǔ)極具說(shuō)服力，能駁回你的反對(duì)或質(zhì)疑。也許正因?yàn)榇耍绹?guó)消費(fèi)者比中國(guó)消費(fèi)者更加成熟。

為什么美國(guó)人更擅長(zhǎng)銷(xiāo)售昂貴的產(chǎn)品，例如iPhone和iPad？因?yàn)樗麄兩钌钪溃瑑H僅依靠?jī)r(jià)格銷(xiāo)售是一個(gè)賠本的生意。美國(guó)的銷(xiāo)售人員常說(shuō)，如果你能成功銷(xiāo)售的產(chǎn)品僅僅是因?yàn)樗膬r(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者低，那么你就是一個(gè)失敗的銷(xiāo)售人員。

或許中國(guó)的低價(jià)銷(xiāo)售策略并不明智。但因?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷(xiāo)售唯一的方法是低價(jià)，所以中國(guó)的公司的確不需要訓(xùn)練銷(xiāo)售人員，也不需要去考慮購(gòu)買(mǎi)者的想法。

但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，缺乏銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)中國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)產(chǎn)生不小的負(fù)面影響，以致于中國(guó)的產(chǎn)品、公司拼不過(guò)其他國(guó)家的高價(jià)產(chǎn)品。同時(shí)，中國(guó)最終也會(huì)有自己生產(chǎn)的高價(jià)產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員不能僅依靠?jī)r(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)銷(xiāo)售它們。

企業(yè)應(yīng)以銷(xiāo)售為重心

那么，企業(yè)如何做到以銷(xiāo)售為重心呢？只是為銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售培訓(xùn)是不夠的，因?yàn)橐凿N(xiāo)售為重心的企業(yè)需要做的事情很多，銷(xiāo)售培訓(xùn)僅僅是一個(gè)開(kāi)始。

首先，就是確定你不是一家厭惡銷(xiāo)售的公司，這聽(tīng)起來(lái)也許很極端，你也許認(rèn)為，世界上肯定沒(méi)有討厭銷(xiāo)售的企業(yè)，對(duì)嗎？錯(cuò)。事實(shí)上有許多企業(yè)都討厭銷(xiāo)售，或者討厭銷(xiāo)售行為。譬如，由工程師所經(jīng)營(yíng)的公司，他們喜歡工程和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。企業(yè)中的每個(gè)問(wèn)題都演變成工程或是運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，似乎所有工程或運(yùn)營(yíng)問(wèn)題的答案都能在工程手冊(cè)或運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)中找到。

在這類(lèi)企業(yè)里，工程師和運(yùn)營(yíng)人員在公司中排名第一，而銷(xiāo)售人員被看做制度等級(jí)的最底層，或者接近最底層。在我看來(lái)，這些工程師和運(yùn)營(yíng)人員都不喜歡消費(fèi)者，他們往往把消費(fèi)者看作是愚蠢的笨蛋，常常覺(jué)得消費(fèi)者想要的東西是多余的、不切實(shí)際的。換句話說(shuō)，他們認(rèn)為消費(fèi)者常常是錯(cuò)的。

而在那些喜歡財(cái)務(wù)和電子表格的企業(yè)里，成本是唯一重要的。任何人包括消費(fèi)者想要向產(chǎn)品追加投資都被認(rèn)為是不明智的。在這種企業(yè)里，財(cái)務(wù)人員是第一位的。工程師是必須的，工程師總是想要更好的產(chǎn)品，而這需要花費(fèi)更多的成本。在這里，銷(xiāo)售人員是最差的一批雇員，因?yàn)樗麄兿矚g消費(fèi)者，他們想和消費(fèi)者做真正的朋友，聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員的這些觀點(diǎn)多被視為愚蠢的。這種企業(yè)不喜歡花錢(qián)對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。

由此可見(jiàn)，成為一家以銷(xiāo)售為重心的企業(yè)并不簡(jiǎn)單，必須萬(wàn)事俱備。而一旦意識(shí)到公司的文化不是以銷(xiāo)售為重心，那么它就必須改變。因?yàn)椋瑳](méi)有銷(xiāo)售，一個(gè)企業(yè)什么都不會(huì)發(fā)生。所以，公司的每位員工都應(yīng)該接受培訓(xùn)，所有的員工都要認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售崗位是高尚的、不可或缺的，銷(xiāo)售人員所做的是最困難和艱苦的工作。

用策略去銷(xiāo)售

銷(xiāo)售策略是必須的，這個(gè)理念或許聽(tīng)起來(lái)很奇怪。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有一個(gè)銷(xiāo)售策略，否則它無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)嗎？但事實(shí)上，很多企業(yè)來(lái)的銷(xiāo)售策略不過(guò)是擁有銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品定價(jià)以及盡可能多地打電話，這只是一系列的銷(xiāo)售行為，而不是銷(xiāo)售策略。

一個(gè)真正的銷(xiāo)售策略應(yīng)該從企業(yè)試圖去滿足客戶需求的分析和數(shù)據(jù)列表開(kāi)始。這些數(shù)據(jù)使企業(yè)能夠通過(guò)一個(gè)正規(guī)的途徑辨別現(xiàn)有客戶質(zhì)量的好壞，并能發(fā)掘潛在客戶，因此就可以選擇那些良性客戶，從而使企業(yè)在未來(lái)?yè)碛幸粋€(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

許多企業(yè)并沒(méi)有這樣的策略，他們的銷(xiāo)售往往不能針對(duì)準(zhǔn)確的客戶。這樣，客戶會(huì)感到不滿，公司不注重其需求的影響會(huì)傳遞到下一個(gè)客戶，這會(huì)影響企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)，進(jìn)而影響企業(yè)的銷(xiāo)售量。

銷(xiāo)售策略一旦開(kāi)發(fā)，就應(yīng)該成為企業(yè)員工的指向標(biāo)。它引導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向，也會(huì)告訴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該去哪里尋找客戶，產(chǎn)品的正確價(jià)格是什么。同時(shí)，銷(xiāo)售策略能夠告訴銷(xiāo)售人員，哪些客戶是目標(biāo)群體，當(dāng)一些有購(gòu)買(mǎi)意愿的消費(fèi)者不能接受時(shí)應(yīng)該如何說(shuō)服他們等等。

銷(xiāo)售策略對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)報(bào)酬框架。它就像是一個(gè)指導(dǎo)，能夠清晰地顯示出銷(xiāo)售人員距離以銷(xiāo)售成功為基礎(chǔ)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)還有多遠(yuǎn)。它設(shè)立了一個(gè)限制，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該超過(guò)這個(gè)限制，因?yàn)橐坏┏^(guò)了就會(huì)對(duì)公司造成不良影響。

銷(xiāo)售策略告訴銷(xiāo)售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么，因此對(duì)于銷(xiāo)售人員進(jìn)行的關(guān)于企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)和方法的培訓(xùn)有一個(gè)特定的框架。一旦他們學(xué)會(huì)了，就可以去學(xué)習(xí)銷(xiāo)售培訓(xùn)、策略銷(xiāo)售方法、目標(biāo)客戶定位、建立關(guān)系、理解客戶需求、依靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格去銷(xiāo)售、爭(zhēng)取銷(xiāo)售結(jié)果的技巧等一些更加具體化的課題。

倘若公司規(guī)模很小無(wú)法建立自己的培訓(xùn)體系，它也需要一個(gè)銷(xiāo)售策略，因?yàn)檫@個(gè)策略可以教會(huì)銷(xiāo)售人員很多問(wèn)題。企業(yè)規(guī)模過(guò)小并不能成為不做銷(xiāo)售培訓(xùn)的理由，初創(chuàng)企業(yè)還應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員參與外部的培訓(xùn)課程。

銷(xiāo)售不是把產(chǎn)品推銷(xiāo)給那些可能需要或是根本不需要的消費(fèi)者，也不是以非常低的價(jià)格將產(chǎn)品出售給那些只會(huì)購(gòu)買(mǎi)一次的消費(fèi)者。真正的銷(xiāo)售應(yīng)該理解消費(fèi)者的需求，向他們展示為什么你的公司才是他們最好的選擇，你的產(chǎn)品能夠如何滿足他們的需求。

策略銷(xiāo)售培訓(xùn)范文第2篇

月度的行銷(xiāo)月會(huì)一般有2種：一種是分公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，外派業(yè)務(wù)每月都會(huì)回到公司所在地述職；另一種是全國(guó)的銷(xiāo)售經(jīng)理（總經(jīng)理）會(huì)議，會(huì)議的規(guī)模和層次較高；

原來(lái)的很多的民營(yíng)企業(yè)在開(kāi)會(huì)是比較粗放的，銷(xiāo)售人員回到公司后，先是報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，老板開(kāi)會(huì)的時(shí)候先是問(wèn)問(wèn)各地的銷(xiāo)售狀況，沒(méi)有書(shū)面的匯報(bào)文檔，再把下月的目標(biāo)討價(jià)還價(jià)一番，然后就吃飯，再休幾天假就出發(fā)到工作所在地了；會(huì)議只是達(dá)到了一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通的目的。

逐漸的有些公司的會(huì)議已經(jīng)開(kāi)得很有一定的模樣，有報(bào)告的固定格式和會(huì)議流程，但是高層主管參加會(huì)議時(shí)也只是盯在業(yè)績(jī)的數(shù)字上，報(bào)告看的不夠仔細(xì)，報(bào)告后沒(méi)有任何人點(diǎn)評(píng)，只是一個(gè)一個(gè)的報(bào)告過(guò)去，會(huì)議結(jié)束后沒(méi)有什么決議，開(kāi)過(guò)就算了，經(jīng)理們回到地方原來(lái)怎么干，繼續(xù)還怎么干，開(kāi)會(huì)沒(méi)有達(dá)成效果。這是目前較多民營(yíng)企業(yè)行銷(xiāo)月會(huì)的實(shí)際狀況。

很多企業(yè)都把開(kāi)會(huì)當(dāng)作是一種培訓(xùn)和交流，每開(kāi)一次會(huì)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員的成長(zhǎng)都有很大的好處。那么如何開(kāi)好會(huì)議，把會(huì)議的效果能夠最大化的體現(xiàn)呢？本人結(jié)合在很多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，提出一個(gè)比較細(xì)致的規(guī)劃：

一、從會(huì)前的準(zhǔn)備開(kāi)始

1、會(huì)議行事歷：

a. 制訂關(guān)于會(huì)議報(bào)告系統(tǒng)的要求，要做好規(guī)定，比如行銷(xiāo)月會(huì)、經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)議等月度會(huì)議行事歷的安排，嚴(yán)格按照會(huì)議的既定時(shí)間進(jìn)行；

b. 行銷(xiāo)月會(huì)的時(shí)間一般設(shè)在月底之前，也就是每月的下旬，本月的政策基本已經(jīng)執(zhí)行完畢，針對(duì)本月政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢討，并制訂下月的策略；

2、會(huì)前會(huì)：

a. 企劃內(nèi)部事先要針對(duì)市場(chǎng)做好調(diào)查－行業(yè)動(dòng)態(tài)的分析，競(jìng)品信息的收集，然后制訂策略；針對(duì)策略的每一項(xiàng)，都要事前仔細(xì)討論過(guò)；對(duì)于下月的策略方向內(nèi)部要先達(dá)成一致，會(huì)前會(huì)的時(shí)間可能要一天時(shí)間甚至更長(zhǎng)；通常開(kāi)過(guò)后留給企劃人員修改內(nèi)容的時(shí)間很短；

b. 針對(duì)要宣導(dǎo)的策略?xún)?nèi)容，企劃部門(mén)要做好公司內(nèi)其它部門(mén)的溝通，取得高層對(duì)于主要的策略的認(rèn)可，尤其是重大策略，必須先跟老板溝通；

例如：規(guī)劃一個(gè)大型的消費(fèi)活動(dòng)，要取得公司內(nèi)部公關(guān)部、法務(wù)部對(duì)于細(xì)節(jié)操作問(wèn)題的認(rèn)可；在生產(chǎn)上有什么問(wèn)題，提前與生產(chǎn)部門(mén)溝通；費(fèi)用的使用一定要取得高層的認(rèn)可；

3、會(huì)議報(bào)告資料：

會(huì)議的報(bào)告要有統(tǒng)一的格式、內(nèi)容：

a. 企劃報(bào)告：行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷(xiāo)售情況，本競(jìng)品分析、下期策略、主要針對(duì)全區(qū)域的產(chǎn)品策略及促銷(xiāo)策略的說(shuō)明；

b. 地方經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容：

內(nèi)容順序 報(bào)告內(nèi)容 要求

1 總體報(bào)告 含銷(xiāo)量趨勢(shì)，數(shù)字內(nèi)容要檢討區(qū)域當(dāng)期總體目標(biāo)的達(dá)成情況，和累計(jì)達(dá)成情況；與上一期、去年同期成長(zhǎng)率，累計(jì)成長(zhǎng)率；

2 區(qū)域別銷(xiāo)售檢討 下轄小的區(qū)域的達(dá)成情況，內(nèi)容仍包含當(dāng)期和累計(jì)達(dá)成，與上一期及去年同期成長(zhǎng)率，針對(duì)達(dá)成異常的區(qū)域要有文字的說(shuō)明；

3 產(chǎn)品別銷(xiāo)售檢討 主要產(chǎn)品的達(dá)成情況，內(nèi)容仍包含當(dāng)期和累計(jì)達(dá)成，與上一期及去年同期成長(zhǎng)率，針對(duì)達(dá)成異常的產(chǎn)品要有文字的說(shuō)明；

4 通路別銷(xiāo)售檢討 通路別銷(xiāo)售數(shù)字，如傳統(tǒng)通路、現(xiàn)代通路、特殊通路等等，分析得出通路別銷(xiāo)售的趨勢(shì)；

5 銷(xiāo)售費(fèi)用檢討 當(dāng)期銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，含銷(xiāo)售人員費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用，其他費(fèi)用等，與預(yù)算相比較，針對(duì)異常的部分作出說(shuō)明；

6 本競(jìng)品分析 本品和主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品力和通路利潤(rùn)的比較，得出本品與競(jìng)品相比在通路的優(yōu)勢(shì)情況；

7 上月重點(diǎn)工作檢討 上月安排的重點(diǎn)工作列出，達(dá)成效果盡量用量化的指標(biāo)，明確執(zhí)行情況及完成的時(shí)間；

8 下月重點(diǎn)工作 下個(gè)月的行銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品策略到促銷(xiāo)策略，承襲總部制訂的策略，制訂地方的策略

9 附件 專(zhuān)案計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃表格、基礎(chǔ)資料等，主要是策略的執(zhí)行計(jì)劃

總體報(bào)表的邏輯：前面是問(wèn)題的檢討，后面要明確針對(duì)問(wèn)題的改善策略，在下月工作重點(diǎn)中明確。

4、會(huì)議安排

會(huì)議期間的日程安排、報(bào)告順序、報(bào)告內(nèi)容、報(bào)告時(shí)間、會(huì)議用品及銷(xiāo)售經(jīng)理的吃住行等安排；很多企業(yè)把季度或半年的會(huì)議的地點(diǎn)放在在賓館或度假山莊，讓銷(xiāo)售人員能夠在放松中參加會(huì)議；

二、會(huì)議進(jìn)行

第一天：聽(tīng)取公司（總部）的各項(xiàng)報(bào)告；內(nèi)容如下：

1、企劃報(bào)告：行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷(xiāo)售情況，本競(jìng)品分析、下期策略；

2、財(cái)務(wù)報(bào)告：總體盈利情況、各地銷(xiāo)售費(fèi)用情況、盈利情況；

3、專(zhuān)項(xiàng)的報(bào)告：新品、大型活動(dòng)；

報(bào)告的同時(shí)，請(qǐng)地方經(jīng)理提出意見(jiàn)，并針對(duì)一些爭(zhēng)議的問(wèn)題進(jìn)行討論，討論后要形成決議，由最高領(lǐng)導(dǎo)決定或拍板。

重要經(jīng)驗(yàn)：會(huì)議要由企劃部門(mén)來(lái)主導(dǎo)，不能讓銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)主導(dǎo)，如果由銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)主導(dǎo)的話，就會(huì)把很多的策略變?yōu)殇N(xiāo)售導(dǎo)向，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售導(dǎo)向?qū)τ陂L(zhǎng)期品牌的經(jīng)營(yíng)是不利，也會(huì)影響企業(yè)的盈利。有一個(gè)經(jīng)常見(jiàn)到的例子：銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)抱怨產(chǎn)品的問(wèn)題，沒(méi)有產(chǎn)品賣(mài)，或是產(chǎn)品的質(zhì)量不如別人，價(jià)格比競(jìng)品高等等，如果任這種氣氛蔓延的話，會(huì)議就很難形成決議，最后只會(huì)把問(wèn)題歸咎于公司。當(dāng)然，企劃主導(dǎo)的話對(duì)于企劃部門(mén)的專(zhuān)業(yè)能力要求也就非常高，要具備主導(dǎo)會(huì)議的能力，企業(yè)高層也要給予充分的權(quán)利來(lái)引導(dǎo)會(huì)議的方向。

第二天：討論與地方報(bào)告

1、討論：以討論的形式，各地吸取總部的策略精神，結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)，提出自己的行動(dòng)計(jì)劃；總部安排企劃人員參與各區(qū)域的討論，目的是讓地方更好的領(lǐng)會(huì)總部精神，另一方面是讓總部企劃人員與地方的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠充分的溝通，并了解地方的實(shí)際情況；

2、地方報(bào)告：各地銷(xiāo)售經(jīng)理做好的執(zhí)行案的匯報(bào)，報(bào)告要做成電子檔，用投影的方式；聽(tīng)取報(bào)告后，各功能部門(mén)要能給出建議和點(diǎn)評(píng)，這是一個(gè)非常的好的溝通機(jī)會(huì)，很多好的想法在總部的規(guī)劃案里可能都沒(méi)有提到，而在地方經(jīng)理的報(bào)告中提出；

經(jīng)常見(jiàn)到很多企業(yè)的會(huì)議，很多人在別人報(bào)告的時(shí)候不認(rèn)真聽(tīng)或者壓根就不聽(tīng)，別人的報(bào)告跟自己沒(méi)有關(guān)系，報(bào)告完了，沒(méi)有任何人的點(diǎn)評(píng)和發(fā)出提問(wèn)，報(bào)告一個(gè)接一個(gè)，報(bào)告結(jié)束了會(huì)議也就結(jié)束了，完全浪費(fèi)了一個(gè)溝通和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；

好的方法是：動(dòng)員全員參與，每個(gè)人報(bào)告后，除了總部的職能部門(mén)，其他區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理也能提出問(wèn)題，由報(bào)告者來(lái)解答，形成良好的互動(dòng)和學(xué)習(xí)氣氛；這一點(diǎn)，會(huì)議的組織者要充分想到；可以設(shè)立一個(gè)最佳報(bào)告獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為一件學(xué)習(xí)或工作用品，金額小但比較實(shí)用，如閃存、精美筆記本、鋼筆等，鼓勵(lì)大家認(rèn)真做報(bào)告并關(guān)注別人的報(bào)告內(nèi)容，積極參與到互動(dòng)中。

第三天：

培訓(xùn)不用每個(gè)月都搞，但至少要每季度進(jìn)行一次，讓銷(xiāo)售人員除了在會(huì)議中學(xué)習(xí)，也能夠有參加其他培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，對(duì)提升業(yè)務(wù)的士氣有很大的益處。培訓(xùn)方式：

1、針對(duì)公司的新制度進(jìn)行培訓(xùn)，公司的制度要讓銷(xiāo)售人員能充分了解，并能夠回去再進(jìn)行下一階層的宣導(dǎo)；

策略銷(xiāo)售培訓(xùn)范文第3篇

關(guān)鍵詞：格力空調(diào)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；對(duì)策

一、空調(diào)市場(chǎng)現(xiàn)狀

中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)需要量大，前景廣闊，格力空調(diào)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)如下：第一，轉(zhuǎn)型升級(jí)，補(bǔ)貼，渠道拓展等因素，以及房地產(chǎn)剛需多重利好因素，對(duì)空調(diào)的有很大的需求，對(duì)格力電器是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。第二，作為一家專(zhuān)注于大型的電器空調(diào)產(chǎn)品制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供領(lǐng)先的技術(shù)，高品質(zhì)的空調(diào)產(chǎn)品，自1995年起，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷(xiāo)量，市場(chǎng)占有率占據(jù)著中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一。如何保持領(lǐng)先的行業(yè)地位，并且進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，格力急需解決的問(wèn)題。第三，環(huán)境，成本，質(zhì)量和物流方面的要求，由于規(guī)模不斷增加，使格力電器公司在空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)遇到了許多問(wèn)題急需解決。第四，“”的思想已經(jīng)獲得了動(dòng)力。在過(guò)去的幾年中，中國(guó)的家電行業(yè)繼續(xù)有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)“千億魔咒”，首先是海爾，然后是美的。2012年，格力電器正式營(yíng)業(yè)收入突破千億大關(guān)。在實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的，如何保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)提升盈利能力，格力需要實(shí)際的想法。在實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的，如何保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)提升盈利能力，格力需要實(shí)際的想法。基于以上各種因素，格力空調(diào)，以繼續(xù)領(lǐng)跑?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須進(jìn)一步提高自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)的具體情況和發(fā)展自己的市場(chǎng)。

二、格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1.體制問(wèn)題

國(guó)有企業(yè)在該領(lǐng)域的壟斷地位，在競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域，國(guó)有企業(yè)有固有的缺點(diǎn)。在格力公司，國(guó)有股的比例最高達(dá)到58％，政府可以直接影響企業(yè)的重大人事任免和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。格力電器一直在努力地改變這種情況，改變國(guó)有股一股獨(dú)大，以彌補(bǔ)體制缺陷。公開(kāi)資料顯示，在過(guò)去六年中擁有格力的變化，改革，股權(quán)轉(zhuǎn)讓以及多個(gè)二級(jí)市場(chǎng)增持，通過(guò)股權(quán)分置，并發(fā)放股權(quán)激勵(lì)，到2012年底，格力電器集團(tuán)對(duì)格力電器的股份減少到18.22％。雖然格力經(jīng)過(guò)多次股權(quán)變動(dòng)，國(guó)有控股比例已經(jīng)顯著下降，但仍是國(guó)有資產(chǎn)的大股東。在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，增強(qiáng)股東文化，國(guó)有企業(yè)的管理具有強(qiáng)烈的政治色彩，不尊重平等對(duì)待所有股東的行政權(quán)力，并保持不確定性的治理結(jié)構(gòu)。

2.促銷(xiāo)問(wèn)題

針對(duì)空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，公司不僅制定了空調(diào)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，并制定了空調(diào)價(jià)格的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略。為了促進(jìn)銷(xiāo)售某些商品或服務(wù)，采用了降價(jià)或饋贈(zèng)等行為的活動(dòng)，在很短的時(shí)間就可以提高銷(xiāo)售額。改善溝通企業(yè)和社會(huì)的重要手段是推廣業(yè)務(wù)，而空調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略變化很快，往往使用不同的媒介手段和方法，如廣告、會(huì)展、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、推廣等。為了達(dá)到預(yù)期的效果，在企業(yè)的實(shí)際促銷(xiāo)活動(dòng)中分別或綜合使用上述幾種方式。近年來(lái)，格力空調(diào)銷(xiāo)售過(guò)程中也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，如“暴力營(yíng)銷(xiāo)”“陷阱門(mén)”，參與違法廣告等。2013年5月，海南格力銷(xiāo)售公司通過(guò)廣告，手機(jī)短信，店鋪海報(bào)，廣告中的“18年的冠軍，格力51個(gè)好處，買(mǎi)格力贏奔馳和金條”，“買(mǎi)格力取勝進(jìn)口奔馳“等促銷(xiāo)活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)的調(diào)查。企業(yè)要健康成長(zhǎng)，必須進(jìn)一步建立健全企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。但是在業(yè)務(wù)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)的法律風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有引起企業(yè)的注意力，一旦有風(fēng)險(xiǎn)，后果往往是企業(yè)難以控制，甚至?xí)?lái)災(zāi)難性的后果。

3.售后

當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)的一項(xiàng)重要營(yíng)銷(xiāo)手段，爭(zhēng)奪消費(fèi)者的重要途徑，良好的售后服務(wù)是公司靠譜的促銷(xiāo)活動(dòng)手段，能有效地提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，成為了企業(yè)樹(shù)立社會(huì)信譽(yù)和傳播企業(yè)形象的重要渠道。公司在提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品的同時(shí)，也要為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。2013格力“暴力修”再次暴露了一系列的售后服務(wù)問(wèn)題。空調(diào)產(chǎn)品本身要求質(zhì)量?jī)?yōu)良，售后服務(wù)也要求到位，二者相輔相成，缺一不可。格力空調(diào)售后外包模式可以降低企業(yè)迅速擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)布局的成本。經(jīng)過(guò)計(jì)算，在北京、上海、廣州等城市建立服務(wù)站，每年的運(yùn)營(yíng)成本需要50萬(wàn)元至80萬(wàn)元，34個(gè)城市則超過(guò)2000萬(wàn)元。但如果外包服務(wù)站的經(jīng)營(yíng)，一般每年只有5萬(wàn)元到10萬(wàn)元，售后外包模式有著巨大的優(yōu)勢(shì)。

4.渠道

營(yíng)銷(xiāo)渠道有時(shí)稱(chēng)為銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。2008年格力電器出現(xiàn)“攜款潛逃”的事件，體現(xiàn)了格力總部和各區(qū)域銷(xiāo)售公司管理的弊端。當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售公司，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額和利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，往往采取粗放式管理工具，格力專(zhuān)賣(mài)店和特許經(jīng)營(yíng)管理不善導(dǎo)致一些短期利益投機(jī)者“渾水摸魚(yú)”，最終傷害品牌信譽(yù)和格力空調(diào)的整體利益。北京2009年再次爆發(fā)，“安裝質(zhì)量門(mén)”，再次印證了格力的管理總部和各區(qū)域銷(xiāo)售公司的管理缺陷。格力總部和銷(xiāo)售公司之間的業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系，而不是上下級(jí)關(guān)系的內(nèi)部管理和監(jiān)督。因此這些區(qū)域分銷(xiāo)商，為了尋求自身利益最大化，在一些階段，往往會(huì)采取一些非常規(guī)的手段來(lái)降低成本，增加利潤(rùn)，甚至不惜犧牲市場(chǎng)和消費(fèi)者的利益，獲得自身利益最大化。但格力總部對(duì)這些企業(yè)的監(jiān)管，往往以“最大化市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售利潤(rùn)”作為指導(dǎo)思想，從而形成了“只認(rèn)市場(chǎng)份額忽略市場(chǎng)管理”的怪圈。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

1.產(chǎn)品組合擴(kuò)張策略

投資組合擴(kuò)張戰(zhàn)略是提高生產(chǎn)的廣度和深度的組合，即增加產(chǎn)品種類(lèi)和產(chǎn)品項(xiàng)目，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，生產(chǎn)更多的產(chǎn)品種類(lèi)，以滿足市場(chǎng)的需求。優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合擴(kuò)張戰(zhàn)略是：首先，使格力空調(diào)，以滿足不同消費(fèi)者的喜好，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率的各種需求，并保持領(lǐng)先地位。其次，格力空調(diào)可以利用企業(yè)信譽(yù)，商標(biāo)知名度的優(yōu)勢(shì)，完善產(chǎn)品線，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。第三，充分利用企業(yè)的資源和產(chǎn)能過(guò)剩，提高了經(jīng)濟(jì)效益。第四，增加市場(chǎng)需求，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的變化帶來(lái)的影響，降低損失程度。投資組合擴(kuò)張戰(zhàn)略的具體方式：同時(shí)保持品牌的質(zhì)量和價(jià)格的前提下，同樣的產(chǎn)品規(guī)格，型號(hào)和款式的增加；增加同一種商品在不同質(zhì)量，不同價(jià)格的類(lèi)別；增加類(lèi)似原產(chǎn)品的新產(chǎn)品。

2.價(jià)格策略

價(jià)格策略是基于買(mǎi)方的支付能力和需求不同的功效，再加上產(chǎn)品定價(jià)，以實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的定價(jià)方法。價(jià)格是決定公司的市場(chǎng)份額和盈利能力的最重要因素之一。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是產(chǎn)生收入的唯一因素。隨著市場(chǎng)變化，中國(guó)空調(diào)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，空調(diào)的價(jià)格變得非常敏感，難以控制，這就需要更多的關(guān)注價(jià)格。價(jià)格策略，包括定價(jià)政策和價(jià)格走勢(shì)的策略。格力空調(diào)的價(jià)格策略應(yīng)該是空調(diào)的成本以及愿意接受的推廣銷(xiāo)售、補(bǔ)償成本、利潤(rùn)，與此同時(shí)，為使格力空調(diào)的價(jià)格的市場(chǎng)價(jià)格變化更加靈活，并以此作為基本出發(fā)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，從而確定自己的市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)劣，從而保證空調(diào)產(chǎn)品的定價(jià)能對(duì)市場(chǎng)快速做出反映的價(jià)格策略。

3.促銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)組合策略分析是一個(gè)基本的策略，它通常是指如何通過(guò)促銷(xiāo)，人員推銷(xiāo)，公關(guān)，廣告和其他促銷(xiāo)活動(dòng)，將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，以引起他們的興趣和關(guān)注，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，格力空調(diào)不僅需要開(kāi)合適的產(chǎn)品，還要不斷調(diào)整出有競(jìng)爭(zhēng)力的空調(diào)價(jià)格，通過(guò)適當(dāng)?shù)那溃箍蛻臬@得他們所需要的空調(diào)產(chǎn)品，而且還要求格力必須建立其在空調(diào)市場(chǎng)上的品牌形象，與廣大消息者加強(qiáng)溝通和信息交流，就要開(kāi)展相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

4.加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)

格力電器一貫重視對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)，有負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)部門(mén)，包括銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)，管理培訓(xùn)等部門(mén)。培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)定位和崗位的不同而確定。這些培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員的素質(zhì)加強(qiáng)，推動(dòng)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。本文對(duì)格力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提出以下建議，以期進(jìn)一步提高培訓(xùn)的有效性。（1）制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要制定詳細(xì)的、科學(xué)的計(jì)劃。制定年培訓(xùn)計(jì)劃，并將年計(jì)劃分解成月度計(jì)劃，并且制定相應(yīng)的手冊(cè)，如訓(xùn)練期間，網(wǎng)站鏈接，老師公認(rèn)的課程內(nèi)容，學(xué)員的考核等各個(gè)方面。（2）良好的溝通是培訓(xùn)前必須做的。在整個(gè)訓(xùn)練的全過(guò)程溝通，包括課前的一些溝通也是非常重要的，只有反復(fù)溝通，才能了解學(xué)員們最準(zhǔn)確培訓(xùn)需求，以選擇最合適的老師來(lái)設(shè)計(jì)的最有針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)性課程。（3）要注意的訓(xùn)練過(guò)程的效果。知識(shí)講解，互動(dòng)討論，情景模擬，其他與會(huì)者的提問(wèn)，合理分配時(shí)間，從而有效提高課程的效果。

作者:常丕艷 單位:西京學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

策略銷(xiāo)售培訓(xùn)范文第4篇

一、市場(chǎng)分析。

年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路。

營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。

2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略。

營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。

在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2006年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。

策略銷(xiāo)售培訓(xùn)范文第5篇

關(guān)鍵詞：低焦油卷煙；零售終端；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）21-0132-02

零售終端既遍布各大城市，又深入農(nóng)村腹地，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最容易“見(jiàn)成效”的節(jié)點(diǎn)。目前，低焦油卷煙的品牌培育是各地?zé)煵莨I(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)面臨的緊迫任務(wù)，其終端營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)劣直接關(guān)系到低焦油卷煙的市場(chǎng)占有率及品牌成長(zhǎng)速度。因此，煙草企業(yè)應(yīng)在積極籌劃、科學(xué)分析的前提下，面向數(shù)量眾多的零售終端開(kāi)展有效的低焦油卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

一、改善客我關(guān)系

由于“專(zhuān)賣(mài)”制度的存在，各地?zé)煵輰?zhuān)賣(mài)局（公司）同時(shí)還承擔(dān)了卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管職能。定期與不定期的全面檢查與抽查，使得零售終端客戶形成了自己屬于“被監(jiān)管對(duì)象”的刻板印象。然而，就低焦油卷煙市場(chǎng)開(kāi)拓和品牌培育而言，煙草企業(yè)更應(yīng)向零售終端客戶展示其營(yíng)銷(xiāo)職能。為實(shí)現(xiàn)這一目的，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要做的就是拉近與終端客戶之間的距離，改善客我關(guān)系。只有不斷強(qiáng)化終端客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的“熟悉感”和“親切感”，才能保障具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。由于中國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)文化，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員被終端客戶視作“老熟人”之后，其推薦的低焦油卷煙進(jìn)而被終端客戶推薦給消費(fèi)者的概率要大得多。

在改善客我關(guān)系的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)遵循“小中見(jiàn)大”的原則。一方面，要注重在銷(xiāo)售過(guò)程中增進(jìn)對(duì)終端客戶的了解。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)及時(shí)了解零售終端的銷(xiāo)售情況以及日常銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題。部分營(yíng)銷(xiāo)人員在接收終端客戶的訂購(gòu)信息之后，只關(guān)注配貨、收款等事宜，錯(cuò)過(guò)了與終端客戶交流的好時(shí)機(jī)。另一方面，要通過(guò)定期走訪、問(wèn)卷調(diào)查等方式收集來(lái)自終端客戶和消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議。這些信息既可為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供決策依據(jù)，同時(shí)也會(huì)讓終端客戶感受到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為改進(jìn)工作所做的努力。此外，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)卷煙企業(yè)文化及品牌文化進(jìn)行宣傳。終端客戶在不但“知其然”、而且“知其所以然”的情況下，更容易對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵產(chǎn)生共鳴，從另一個(gè)角度認(rèn)識(shí)卷煙企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要意義。借此，終端客戶能夠進(jìn)一步推動(dòng)“文化創(chuàng)造價(jià)值”的實(shí)現(xiàn)。

二、抓住時(shí)機(jī)推廣低焦油卷煙

專(zhuān)項(xiàng)宣講會(huì)并不是推廣低焦油卷煙的唯一途徑。在營(yíng)銷(xiāo)人員與終端客戶接觸的過(guò)程中，有很多時(shí)機(jī)可以用來(lái)為低焦油卷煙做宣傳。

首先，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)抓住終端客戶訂貨的時(shí)機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)根據(jù)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)零售終端進(jìn)行合理的分類(lèi)與定位，抓住訂貨時(shí)機(jī)向其推薦最有可能被接受的低焦油卷煙品牌，提高相應(yīng)產(chǎn)品在終端客戶中的知名度。

其次，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)抓住收集銷(xiāo)售信息的時(shí)機(jī)。在向終端客戶了解銷(xiāo)售情況時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員可根據(jù)特定零售終端的銷(xiāo)售數(shù)量、價(jià)格區(qū)間、卷煙規(guī)格等信息，向其推薦相似系數(shù)高（即替代程度高）的低焦油卷煙品牌，提高相應(yīng)卷煙品牌的上架率。

再次，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)抓住走訪調(diào)查的時(shí)機(jī)。根據(jù)定期走訪或問(wèn)卷調(diào)查所收集到的信息，營(yíng)銷(xiāo)人員可以向終端客戶推薦符合其主要消費(fèi)群體需求或與主要消費(fèi)群體偏好最為接近的低焦油卷煙品牌，以期逐步打開(kāi)市場(chǎng)，提高相應(yīng)品牌的訂購(gòu)率。

最后，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)抓住售后指導(dǎo)的時(shí)機(jī)。在售后指導(dǎo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)注意對(duì)零售終端的庫(kù)存進(jìn)行合理性分析，找出部分卷煙品牌庫(kù)存量偏高或偏低的原因。對(duì)于由非客觀因素導(dǎo)致的高庫(kù)存現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)幫助終端客戶擬定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高庫(kù)存去化率。對(duì)于由客觀因素導(dǎo)致高庫(kù)存的卷煙品牌，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)及時(shí)向終端客戶推薦具有互補(bǔ)特征的替代產(chǎn)品。而對(duì)于那些庫(kù)存量偏低的品牌，要及時(shí)補(bǔ)充貨源，并將其作為未來(lái)推薦卷煙品牌的參考。

三、對(duì)終端客戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)

煙草企業(yè)對(duì)終端客戶進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，能夠有效促進(jìn)低焦油卷煙品牌培育工作的順利開(kāi)展。在進(jìn)行終端客戶培訓(xùn)之前，煙草企業(yè)應(yīng)首先根據(jù)文化層次、區(qū)域位置、主營(yíng)產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)規(guī)模、商圈特性等因素對(duì)終端客戶進(jìn)行分類(lèi)，分別準(zhǔn)備培訓(xùn)資料、確定培訓(xùn)模式。針對(duì)終端客戶的培訓(xùn)大致可以劃分為三類(lèi)：第一類(lèi)培訓(xùn)主要向終端客戶介紹卷煙焦油含量的變化趨勢(shì)，第二類(lèi)培訓(xùn)主要向終端客戶介紹低焦油卷煙的基本知識(shí)，第三類(lèi)培訓(xùn)則以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的傳授為主。

第一類(lèi)培訓(xùn)旨在提升終端客戶銷(xiāo)售低焦油卷煙的積極性。培訓(xùn)內(nèi)容包括美國(guó)、英國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家卷煙焦油含量的發(fā)展趨勢(shì)以及中國(guó)卷煙焦油含量的變化趨勢(shì)。目前，美國(guó)卷煙平均焦油含量已經(jīng)從20世紀(jì)90年代末的12毫克/支進(jìn)一步降至10毫克/支。英國(guó)則分別于1993年、1998年分別停售焦油含量高于15毫克/支和12毫克/支的卷煙，并且目前英國(guó)市場(chǎng)只允許銷(xiāo)售焦油含量低于10毫克/支的卷煙。20世紀(jì)80年代末，日本卷煙平均焦油含量為18毫克/支，目前已降至8毫克/支，并且焦油含量低于6毫克/支的卷煙在日本卷煙市場(chǎng)所占份額已經(jīng)超過(guò)40%。中國(guó)市場(chǎng)允許銷(xiāo)售的卷煙焦油含量上限值在2001年和2013年分別為17毫克/支和11毫克/支，并且中國(guó)已將2015年的卷煙降焦目標(biāo)定為10毫克/支。

第二類(lèi)培訓(xùn)旨在促進(jìn)終端客戶對(duì)低焦油卷煙的全面了解。培訓(xùn)內(nèi)容包括目前中國(guó)低焦油卷煙的分類(lèi)、低焦油卷煙生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等。當(dāng)前中國(guó)低焦油卷煙主要包括三個(gè)大類(lèi)：（1）組織疏松、吸收性強(qiáng)的香料型低焦油卷煙；（2）富含中草藥及植物精華但口味有所變化的天然型低焦油卷煙；（3）焦油含量低且保留煙草香氣的中式烤煙。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)卷煙生產(chǎn)企業(yè)在葉組配方、口味風(fēng)格等方面積極探索，通過(guò)工藝改良與技術(shù)創(chuàng)新，在增香保潤(rùn)、制絲工藝等方面取得重大突破，使得低焦油卷煙的感官質(zhì)量穩(wěn)步提升。目前，大部分卷煙企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了物理降焦向生化綜合降焦的技術(shù)轉(zhuǎn)變，并以綠色環(huán)保為目標(biāo)，不斷開(kāi)發(fā)出資源節(jié)約型低焦油卷煙新品。

第三類(lèi)培訓(xùn)旨在促進(jìn)終端客戶基本營(yíng)銷(xiāo)技能的提升。培訓(xùn)內(nèi)容包括形象展示、宣傳促銷(xiāo)、消費(fèi)跟蹤等。每一個(gè)零售終端都是卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)的“前沿陣地”，終端客戶應(yīng)注意保持店面清潔，合理安排上架商品。在培養(yǎng)低焦油卷煙品牌過(guò)程中，應(yīng)提高重點(diǎn)推薦品牌的上架率，并將其置于消費(fèi)者最容易看到的位置。每一個(gè)零售終端面對(duì)的消費(fèi)者群體相對(duì)固定，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者職業(yè)、受教育水平、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)用途等信息的了解，終端客戶應(yīng)當(dāng)在做好基礎(chǔ)分析的前提下向不同消費(fèi)者推薦適合的低焦油卷煙品牌。此外，終端客戶還應(yīng)注重消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)卷煙的評(píng)價(jià)以及對(duì)希望購(gòu)買(mǎi)的卷煙的要求，收集、整理相關(guān)信息并及時(shí)向卷煙工業(yè)進(jìn)行反饋。

四、簡(jiǎn)要結(jié)論

零售終端營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)低焦油卷煙的市場(chǎng)推廣及品牌培育具有重要作用。卷煙企業(yè)應(yīng)在售前、售中、售后采取相應(yīng)措施改善客我關(guān)系，抓住終端客戶訂貨、收集銷(xiāo)售信息、走訪調(diào)查以及售后指導(dǎo)的時(shí)機(jī)推廣低焦油卷煙，并對(duì)終端客戶進(jìn)行卷煙發(fā)展趨勢(shì)、低焦油卷煙分類(lèi)及特征、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)等方面的培訓(xùn)。在做好上述工作的同時(shí)，卷煙企業(yè)應(yīng)結(jié)合零售終端的反饋隨時(shí)對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)策略加以調(diào)整，使零售終端成為真正意義上的低焦油卷煙品牌培育先鋒。

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