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飲料銷售營銷方案范文第1篇

[關鍵詞]冷遇原因；解決方案；消費者

佳得樂原為美國貴格公司產品，美國最大的碳酸飲料品牌。但是在多次進入中國市場中，都遇到了冷遇，市場占有率底，不具有競爭力。針對這一現象，無數的學者專家以及企業家都進行了思考，本文也討論一下佳得樂在中國市場頻頻受阻的原因。并且試圖給出一些較為可行的方案。

一、冷遇原因

首先是消費者教育的問題。佳得樂是一款運動型飲料，但進入中國市場的同時，佳得樂并沒有給消費者灌輸相關的理念。在佳得樂以運動型飲料的模式來主打市場的時候。很多的消費者還完全不明白什么是運動型飲料。所以佳得樂在中國市場遇到的第一個問題，就是消費者認知的差異。

其次是消費者消費能力的問題。中國市場本來就是一個很不平衡的市場，消費者的消費能力千差萬別，那么佳得樂究竟應該針對怎么樣的一個消費團體進行自己產品的設計。這顯然是一個問題。但是佳得樂在進入中國市場的時候，只是把它在美國成功的模式照搬進中國來。而沒有根據中國的具體情況來設計一套專門的市場營銷方案。因此失敗也就在所難免了。

最后是戰略定位和營銷策略的模糊和低效率。佳得樂一上來不久之后就與國內的一些品牌開始一場很奇怪的爭奪市場的戰爭。比如它在和脈動爭奪市場的時候，給自己的定位就很模糊。脈動是國內已經有了一個品牌的效應，但是佳得樂這個時候在中國市場的認可度還不高，還沒有耍大牌的資本。但是佳得樂在定價問題上，曾經有一段時間。脈動的價格是3，5元，而佳得樂的價錢是3，6元，這真是讓人哭笑不得，難道這一毛錢就是為了說明佳得樂比脈動大牌么?如果真的是要區分檔次，我想一毛錢是說明不了問題的。并且多了這一毛錢會讓找零有時候很不方便。不能不說這是佳得樂當時在打市場這個特定時候不應該出現的問題。

二、解決方案

(一)首先對其進行一個SWOT分析

1.公司內部的優勢。作為一間美國百年公司，有豐富的管理、營銷經驗，較強的資金實力。和在國外已經被科研機構和消費市場證明確實有效用的運動飲料產品“佳得樂”，進入中國市場。為了與國內營銷情境盡快接軌，高層都是聘請的在其他跨國性大公司的中國公司實力派經理人，他們在國內市場上工作多年，具有很強的營銷管理能力。熟悉國內消費品市場營銷環境。“佳得樂”的產品代言人邁克?喬丹，在國內也有著極高的知名度，對青年人有較高的感召力。

2.公司內部的劣勢。“佳得樂”雖然在國外是著名的飲料品牌。在美國的市場份額很高，但是，對于國內市場來說。它是一個全新的產品，國內的消費者對于其品牌和功效都知之甚少。作為一間美資背景公司，它仍然延續著美國公司大手筆的方式，高薪聘請所有的高層經理人員，生產原料直接從美國進口，使得其在國內的運作成本較高，產品零售價格也就很高。另外，飲料行業的分銷渠道建設尤為重要。許多飲料產品都是“成也渠道，敗也渠道”；對一個企業來說它的分銷渠道體系的建立是一個長期、系統的工程，不是一蹴而就的。在這方面，對于新進入中國市場的“貴格”而言，無疑是個明顯的“短板”。

3.外部的機會。1995年到2002年。國內的飲料市場上類型、品種都比較單一，功能型飲料在國內蘊含著有著很大的銷售潛力?？梢姡训脴窇摼哂辛己玫氖袌銮熬?。

4.外部的威脅。盡管功能飲料在當時國內市場上基本上的是個空白，對于“佳得樂”來說，市場銷售潛力巨大，但這同時也就意味著，消費者基本上對功能飲料沒有認識和了解，功能飲料市場遠未成熟。在其他相對市場成熟的飲料激烈競爭的夾擊之下，“佳得樂”既要在現在的飲料市場上與其他類型飲料展開競爭。占據一部分市場份額。又得通過差異化戰略，或是差異性的銷售策略，逐步建立自己的消費對象，開拓自己的目標市場，這不僅需花費更多的營銷費用，還必須花費更長的營銷時間和耐心。對市場和消費者做一個長期的消費教育。

(二)鑒于以上的分析，我認為解決佳得樂的問題可以從三個方面入手

首先，要抓準市場的特點。在中國這個特定的市場上，應該大力的宣傳佳得樂的這一理念。讓消費者了解并且接受運動型飲料，加大自己的宣傳力度。讓佳得樂被接受，其中佳得樂的代言人喬丹在中國青年心中是很有影響力的。像這些優勢都應該充分的發揮出來。

其次。在動態中與對手競爭。這種動態中競爭的手段可以是多種多樣的，價格、包裝、口味或者是宣傳等等。佳得樂在競爭中應該給自己一個明確的定位，價位要合理，定價要科學。要面向大眾，可以試著改變一下形式，要讓自己區別于其他的品牌，另外可以增加一些有效的促銷策略。

最后，要打造自己的企業文化，創造自己特定的影響力。就像在第一點里面所說的，要宣傳自己的理念，這里就是對宣傳自己理念的升華，要形成自己的一種特定的文化，在消費者中間產生特定的巨大的影響力，就像“美特斯邦威，不走尋常路”一樣。扎根于消費者心底。這樣才能真正打人中國市場。

飲料銷售營銷方案范文第2篇

關鍵詞：全國高校市場營銷大賽 高職 營銷專業 教學改革

一、大賽簡介與我校成績

全國高校市場營銷大賽（以下簡稱為大賽）是由教育部考試中心、中國社會科學院中國市場學會等機構聯合主辦的面向全國高校大學生的營銷實踐技能競賽活動。為了保證大賽的公正公平，第五屆全國高校市場營銷大賽邀請杭州娃哈哈集團獨家冠名比賽。大賽要求參賽團隊以娃哈哈飲料為任務進行市場調研、營銷策劃、銷售和品牌宣傳實施等競賽環節。

2012年，陽江職業技術學院參賽團隊在我的指導下，經過初賽、復賽、總決賽長達8個月的艱苦奮戰，在全國803所高校1393支參賽隊伍中脫穎而出，榮獲第五屆全國高校市場營銷大賽總決賽一等獎。大賽有效促進了陽江職業技術學院市場營銷專業各主要課程的教學改革。

二、大賽促進市場調研、消費者行為學、統計學教學改革

1、大賽促進市場調研與預測教學改革

過去市場調研與預測教學重點放在講授原理、原則、方法和步驟等理論知識，忽視了課程實踐性的設計。由于大賽要求參賽團隊開展關于娃哈哈產品的市場調研工作并完成《市場調研報告》，提交調研問卷，我指導我校營銷專業學生設計關于娃哈哈產品的市場調查活動方案，選擇調查方法，制定工作計劃，設計調研問卷，實地調查，整理匯總資料，統計數據，撰寫市場調研報告和預測分析。大賽不僅調動了學生學習市場調研與預測這門課的主動性，而且培養學生設計市場調查問卷的能力、搜集和處理市場信息的能力、客戶溝通能力、分析和預測的能力。這種效果是傳統的課堂教學難以取得的。

2、大賽促進消費者行為學教學改革

長期以來，多數高職院校消費者行為學教學以理論講授為中心，導致學生實踐能力較弱。大賽使消費者行為學教學得到了較大改觀。在教師的指導下，學生在參賽過程中以現實中的企業和產品為對象，分析消費者的購買動機、習慣、態度、觀念和生活方式、分析產品的品牌、包裝、價格、口味、產地、促銷等因素對消費者的購買決策的影響。大賽使消費者行為學教學從“以理論講授為中心”變成“以技能培養為中心”。大賽使教師從“講師”變成“導師”。大賽使消費者行為學從“教師怕教、學生厭學”變成“教師喜教、學生樂學”。大賽使學生從被動聽課變成主動實踐。大賽使消費者行為學變成學生動腦、開口、鍛煉實戰能力的舞臺，全方位提升學生的職業技能。

3、大賽促進統計學教學改革

多數高職院校統計學課程沿襲過去本科的教學方法，在通用的統計學教材中，多數內容和營銷實踐缺乏直接的聯系，很難引起營銷專業學生的興趣。我選擇Excel作為教學工具，將有實用價值的Excel統計技能傳授給學生，在課程中設計一系列緊密聯系大賽的實訓任務，提升學生解決實際問題的能力。學生學到的Excel統計技能在大賽中有用武之地。學生用Excel設計調查問卷、整理統計數據、進行統計預測和分析。

比如，在給學生講解統計設計和統計調查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈飲料消費者購物影響因素調查”實訓任務。具體要求如下：使用Excel　VBA設計調查問卷，使問卷可以自動匯總調查問卷數據，Excel通過宏編輯對統計數據進行頻次分析。

又如，在抽樣調查教學中，我示范如何根據娃哈哈飲料消費者調查數據，用Excel數據分析工具中的隨機數發生器，產生正態分布隨機數。運用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函數，生成娃哈哈飲料消費者抽樣調查結果。

三、大賽促進零售學、推銷技巧、渠道管理教學改革

1、大賽促進零售學教學改革

過去零售學教學存在與企業實踐脫節的問題。大賽給學生提供了零售實戰的舞臺。學生在參賽過程中，經常要親自處理娃哈哈飲料的代銷庫存、最高庫存、最低庫存、進貨價問題，登記進貨情況、退貨情況、進貨日期、每種商品的進銷存流水帳，考察零售商圈，選擇零售地點，管理零售攤位，考慮適當的定價、設計飲料的創意陳列，采取有效的促銷策略。

比如我指導學生通過考查某地點的地理位置特征、交通狀況、周圍商業環境、競爭者情況、周圍居民及流動人口消費結構消費層次，選擇適當的零售地點。

又如我指導學生記錄競爭對手所有單品品種和單品零售價格，要求學生觀察該競爭對手商品的零售情況，將自己和競爭對手的價格和銷售情況進行對比分析，調整零售價格，改善商品陳列。

再如我指導學生運用問卷調查法和訪談法，調查消費者角度促銷方式的喜好，了解娃哈哈飲料對不同的促銷方式的反應，選擇消費者和供應商都認可的促銷方式，比如買贈活動、折扣優惠。

2、大賽促進推銷技巧教學改革

實訓不足一直以來都是影響推銷技巧教學效果的問題。大賽有效地改善了這種局面。學生在銷售娃哈哈產品時，教師指導學生靈活運用各種推銷技巧，既促使學生將課堂知識學以致用，又幫助學生有效提升了銷量。

比如過去電話推銷技巧的實訓往往采取模擬的方式。今年學生通過參賽，真正將電話推銷技巧落到了實處。售前，老師指導學生收集整理資料、制作顧客檔案，確定客戶名單，制作產品提問問題列表。售中，老師指導學生調整心態、接通電話、禮貌問好、向客戶介紹自己、詢問顧客需求、介紹產品、處理異議，無論成交與否，都表示感謝。如果學生推銷成功，老師進一步指導學生如何送貨，整理記錄、制作客戶分析表。如果學生推銷失敗，老師會指導學生分析原因、調整心態、改善方法，繼續努力。

3、大賽促進渠道管理教學改革

由于渠道管理是企業投入大量人力物力的領域，在過去的渠道管理教學中，學生往往難以找到實戰機會。我通過組織學生參賽，指導學生學會如何選擇合適的銷售渠道。在不違反大賽規則的前提下，師生將主要精力集中在開拓團購渠道，因為團購銷量大，毛利高，資金回籠快。事實證明，我們的決策是對的。參賽學生通過各種途徑，收集到許多企事業單位的通訊錄，找到了很多團購客戶。在參賽過程中，學生尋找各種機會，參加企事業單位活動，廣結人脈，得到了很多團購訂單。參賽學生利用五一、十一這些暢銷節日，與其他做團購的企業合作，共享客戶。此類合作團購也帶給我們很大的銷量。參賽學生幫助某些企業的策劃廠慶店慶、協助某些單位的組織節慶活動，同時也贏得了這些企事業單位不少團購訂單。

四、大賽促進營銷學、營銷策劃、廣告學教學改革

1、大賽促進營銷學教學改革

過去營銷學教學缺乏貫穿整個課程體系的企業案例和實訓項目，大賽彌補了這一缺陷。學生在參賽過程中遇到困難挫折時，我經常啟發他們回顧營銷學的知識，讓他們深刻感到掌握營銷學基本理論的重要性。

以營銷學4P理論呢為例，在參賽過程中，無論是策劃方案，還是銷售實戰，學生都高度重視產品、價格、渠道、促銷這四大要素對營銷成效的決定性意義。從選擇適銷對路的飲料開始，他們采取薄利多銷的價格策略，避開競爭激烈的銷售渠道，采取多種靈活的促銷策略。參賽學生是最出色完成營銷學實訓任務的團隊。

2、大賽促進營銷策劃教學改革

“紙上談兵”一直是營銷策劃教學難以擺脫的困境，某些學生甚至上網下載、抄襲營銷策劃方案來應付作業。然而，大賽要求每個參賽團隊的《營銷策劃案》都要結合實際，具有可行性；所有《營銷策劃案》都要源于銷售，要具有很強的實踐性。東拼西湊、夸夸其談的營銷策劃方案逃不過大賽評委的火眼金睛。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，我指導參賽學生寫《營銷策劃案》時，時時提醒他們《營銷策劃案》必須從實踐中來，到實踐中去，接受市場的考驗。為了分析市場現狀和策略、主要競爭對手的優勢劣勢，師生不辭勞苦地經常開展市場調研；為了找準市場定位、選擇適當的營銷組合，師生不斷修改《營銷策劃案》，精益求精，廢寢忘食。功夫不負有心人，極具可行性的《營銷策劃案》不僅幫助參賽團隊銷量一路領先，而且在決賽答辯過程中贏得了評委們的一致稱贊。

3、大賽促進廣告學教學改革

學生動手能力差、作品質量低，一直是廣告學教師頭疼的問題。我通過組織學生參賽，讓學生觀看其他高校參賽選手的廣告作品，讓他們認識到自己的差距，奮起直追。學生充分發揮年輕人的想象力和創新精神，設計出美觀醒目的廣告海報和招貼畫，讓攤位成為令人矚目的焦點。學生克服種種困難，投入大量精力設計廣告劇本，拍攝出高水平的廣告片，引起了廣泛的關注，有效促進了銷量的提升。

五、大賽促進電子商務、會計基礎、財務管理教學改革

1、大賽促進電子商務教學改革

電子商務課程內容多，課時少，教師難以講深講透。為了幫助學生開展網絡營銷，我指導參賽學生綜合運用微博營銷、郵件營銷、論壇營銷、事件營銷、病毒營銷等方式，充分利用了網絡營銷的優勢，既促進了銷售，又使電子商務實訓落到了實處。

參賽學生專門為大賽建立了他們的微博和論壇，經常上傳他們參賽過程中的心得、照片和視頻，引起了很多本校乃至兄弟院校師生的關注，參賽學生頑強拼搏、樂觀開朗的精神，感動了很多人，大家紛紛以行動支持參賽學生。網絡營銷既凝聚了眾多人氣，又提升了飲料銷量。

2、大賽促進會計基礎、財務管理教學改革

缺乏仿真的實訓，使營銷專業學生在學習會計基礎、財務管理課程時容易覺得乏味。大賽在軟件對抗環節中使用“營銷之道－營銷管理電子對抗系統”。該軟件通過全程模擬營銷實戰，系統運用電腦軟件與網絡技術，對宏觀環境、行業特性、消費者特征及購買行為、市場競爭進行仿真模擬，從而提升營銷技能。進行軟件對抗時，學生不僅要制定產品、價格、渠道、促銷策略，還要看懂財務報表，運用財務指標進行經營績效分析，發現營銷管理中的問題，改善經營管理。為了在大賽軟件對抗環節中贏得高分，學生學習會計基礎、財務管理的積極性顯著提升。會計基礎、財務管理教師也意識到仿真軟件對增加學生興趣、改善實訓效果等方面的重要性。

六、大賽提高“雙證率”，增強學生就業競爭力

教育部2011年《關于充分發揮行業指導作用推進職業教育改革發展的意見》，提出推進建立和完善“雙證書”制度，實現學歷證書與職業資格證書對接。

教育部考試中心和中國市場學會聯合主辦了中國市場營銷專業資格證書考試（CMAT）。

中國市場營銷專業資格證書在我國企業有較高的認可度。同時，CMAT評價標準已與美國市場管理協會（AMMA）的營銷人才評價標準達成互認，通過CMAT考試的學生同時獲得AMMA證書。AMMA是全球知名營銷專業組織，其證書在全球100多個國家和地區得以推廣和認可。證書持有人可登陸中國市場營銷教育網進行查詢。

大賽要求學生先通過資格考試，才能參賽全國高校市場營銷大賽。考試及格者可申請中國（美國）市場營銷經理助理資格證書。如果學生參賽前已獲得中國市場營銷經理助理資格證書，可以免試參加全國高校市場營銷大賽。大賽的此項舉措，有助于貫徹落實教育部“雙證書”政策，提高學生就業競爭能力。

七、結語

全國高校市場營銷大賽的舉辦，有效促進了高職院校市場營銷專業各主要課程的教學改革。應進一步總結教改經驗，讓大賽更好地實現“以賽促教、以賽促改、以賽促學”的目標。

大賽有助于高職院校落實教育部“以能力和職業發展為導向”的人才培養要求，有助于培養高職院校學生創新精神和實踐能力。大賽使教師發現自身教學效果與兄弟院校的距離，使學生發現自身技能水平與其他選手的差別。大賽對營銷專業人才的能力培養和就業有鮮明的導向作用。大賽要求選手具備扎實的理論基礎、較強的技能素質；在大賽中取得良好成績的學生，在就業中往往具有明顯的優勢。大賽的優勝者成為營銷專業學生的榜樣，有助于形成積極上進的優良學風。大賽使學生的學習熱情更高漲，學習目標更明確，提高了教師的實踐教學水平，促進了“雙師”隊伍建設。教師在選拔和訓練參賽學生的過程中，全程參與，身傳言教，走出校園，與參賽選手同甘共苦，投身營銷第一線，對企業的職業技能需求有了更深刻的理解。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒，盧泰宏.營銷管理（第13版）（中國版）[M].北京：中國人民大學出版社，2009

飲料銷售營銷方案范文第3篇

第一部分 營銷現狀分析

根據國際飲料行業協會的規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。前四種飲料大戰早已輪番上演，今年功能飲料重裝上陣。

1、 功能性飲料市場分析：

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據國際飲料行業協會的新規定，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料。20xx年世界功能飲料市場銷售額達47億美元，到20xx年預計將增加到120億美元。與世界發達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業都開始嘗試進行產品研發與推廣，但是新產品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此，這些年的功能飲料市場不溫不火。

“非典”疫情，不但讓消費者發現了提高身體免疫力的重要性，也讓企業終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報。市場消費熱情空前高漲，許多產品出現了供不應求的狀況，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷，僅一個月的時間在全國銷售額已達1個億。而在這時，“健樂”若想要在功能飲料市場占據一席之地，就必須尋找差異化，尋找個性化，避免與“脈動”發生正面沖突，方可能成功。

2、 消費者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強調的話題，飲料亦然。年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。據零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好，他們就會產生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。

諸如此類的種種調查都超乎一致的說明了一點：感性消費是飲料消費的主流。 究竟有多少人認識功能飲料?又有多少人接受這種產品?業內人士表示，功能飲料對于消費者來說，還需要一定的時間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場將是混戰和洗牌的一年，長則一年短則半年就能看出結果。大學生通常是飲料企業推廣新產品的最初選擇目標。隨機調查了20位在校大學生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料。看來，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發現，大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限，消費者的飲用習慣還很難在短時間內被影響。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期

發生，以后會在適應哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費者。健樂在今后的發展中，只有靠品牌及品質雙重保障才能長遠立足。

3、競爭對手分析

如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠、樂百氏、脈動這幾個飲料巨頭身上，那么今年的競爭顯然已是一片混戰。娃哈哈“健樂”、養生堂“尖叫”、匯源、他+她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動”、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后。但在新出現的部分功能飲料產品身上，明顯看到了模仿與跟風的痕跡，產品的瓶型、口感及產品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”。廣告說明書、軟文也大同小異。

4、本產品介紹

5、SWOT分析(需要添加本產品在成分、價格和包裝方面的優勢和劣勢分析)

第二部分 市場細分與目標市場(STP)

一、市場細分目標市場選擇

1、目標顧客群體：15-28歲年輕人、喜歡戶外運動的人群、需要補充體力的人群 [微軟用戶3]

2、(分別從性別、收入、消費習慣、生活形態等方面對不同的目標市場顧客群體進行形容)[微軟用戶4]

二、產品定位

產品功能定位

飲料定位在維生素功能性飲料，它含有豐富的維生素C，E,B3,B5,B12,PP等，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發育，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內垃圾，起到抗衰老作用。

第三部分 營銷策略

1、產品包裝

n 包裝:塑料瓶裝

n 包裝顏色：透明白(大眾型)、紅色(跳動型)、藍色(夢幻型)

n 包裝規格：

情侶裝: 600ml *2雙色瓶分組裝

伙伴裝：4*600ml; 6*600ml 分組裝

奧運喜慶裝：600ml喜慶罐裝 奧運標志+紅色中國印

n 包裝優點

(1)一只手即可開啟，方便快捷。

(2)在產品開啟時“嘭”的脆響，能夠解“耳”渴，帶來輕爽的，給消費者帶來體驗的享受。

2、產品命名、 品牌： 健樂 (Jumper)象征運動、活潑、Logo設計

3、廣告語：you can get what you want !To be a Jumper! 健樂就是健康+快樂

二、價格定位

v 根據產品成本測算，如果企業計劃每年銷售產品1000萬瓶，產品固定成本1100萬元(研發費用、機器設備、廣告專利)變動成本1200萬元(包裝費用、人工、渠道費用、原材料)則單位產品價格為2.3元 。

定價目標作為新產品，健樂的主要目標是打開市場，提高知名度，飲料市場的核心主力是年齡在25-29歲之間的群體，其中大學生在這一群體中占據很大的比重，在價格方面，大學生對功能飲料的價格接受程度在3元以內。

針對上述競爭對手價格分析及企業產品成本測算，從競爭和占有市場角度考慮，初步確

定“健樂”打開天津市場采用的促銷價格為2.49元每瓶，消費者容易接受、又不缺乏利潤

三、渠道方案

進入天津各大中型超級市場、便利商店、百貨公司中的美食廣場、飯店。

有針對性的選擇各大型DISCO和KTV、體育中心內部銷售網點、車站，機場學校福利社、小吃店、公車票亭、自動售貨機進行產品銷售。

四 促銷方案

第一期：廣告宣傳、校園推廣、(免費試喝、籃球賽)

時間：20xx年5月——6月底

第二期：廣告宣傳、社會公關

時間：20xx年 7月——20xx年9月底

具體安排如下：

第一期：

一 廣告宣傳策略

健樂現在的電視廣告的代言人是國內著名的歌手王力宏 。他健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達了“健樂”飲料地功能形象。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場上占有一席之地，策劃了一下的新廣告。不起用明星。選擇一群年齡在18—25歲的年輕人來擔當廣告的主角。

1 廣告訴求點：更好的反映健樂是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內流失的礦物質和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。2 廣告語：健樂就是健康+快樂 you can get what you want !To be a Jumper!

3 廣告畫面：一群年輕的在進行足球比賽，開始很盡興，大家都非常有活力，但是突然天色變暗，不一會就下起了傾盆大雨，運動員被淋濕了。面帶不悅，球也不踢了，都躺在濕漉漉的球場上。話外音：沒有活力了嗎?累了嗎?接著，一隊員拿起一瓶健樂飲料，大口大口地喝，(注意：在喝時要突出咕咕的聲音，表明很口渴)喝完后立即恢復了活力，跳起來了，精神起來，其他運動員驚訝地看著他，接著每個人都輪流喝剛才的健樂飲料。場面熱烈起來，此時的音樂時激昂的，運動的。大家做出已經恢復體力、充滿力量、精神很好的狀態，此時天也放晴了，眾人齊歡呼：“健樂就是健康+快樂”話外音：you can get what you want !To be a Jumper!

4 廣告播出時間：每天體育頻道體育新聞后播出。一天兩次。

二 校園推廣活動

1 背景目的：5月到6月正是各大高校畢業生返校的時間，而且準備離開校園了。我們和天津財經大學、天津師范大學、南開大學的校體育部聯系，策劃一次“健樂”杯畢業生籃球比賽，讓快離開校園的大四學生重溫和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經歷，。為他們在大學的生活增添一場美好的回憶。同時也讓“健樂”在大學校園的知名度得以提高。

2 活動主題：珍惜青春，和你的朋友再來一場籃球比賽吧——“健樂”杯籃球賽。3 針對的對象：三大高校的大四畢業生為主，其他年級的同學可以組隊報名參加。4 活動內容：

報名時間：20xx年5月29、30號。

飲料銷售營銷方案范文第4篇

關鍵詞：可口可樂 創新營銷

2013年6月，作為全球軟飲料行業中的龍頭企業，可口可樂再次以引發購買狂潮的“定制昵稱瓶”業務讓中國消費者刮目相看。打開360瀏覽器主頁就能看到“可口可樂私人定制瓶”活動，在可口可樂瓶外包裝上印制自己或他人的真實名字，也可以加一個流行稱呼，如“文藝青年”、“型男”、“高富帥”等，多款昵稱整體體現了可口可樂“暢爽夏日，分享快樂”的主題。另外，在京東商城購買24瓶可口可樂憑訂單號參加秒殺。

可口可樂品牌誕生于1886年，其品牌歷經曲折卻成就了百年輝煌。近年來，伴隨著人們健康消費意識的升級，碳酸飲料市場則出現了萎縮。同時，在中國大陸市場，面對中國民族飲料工業的壓力，可口可樂不得不采用更多創新戰略以提高銷量。據內部銷售數據，此次“定制昵稱瓶”裝可樂的銷量較去年同期增長20%。套用可口可樂整合市場營銷高級市場總監鄧思文的話說：“快樂和分享一直是可口可樂的品牌精神，而用消費者自己的語言與他們溝通，是拉近品牌和消費者距離的法寶。”不可否認的是，這次營銷策劃的成功也是順應市場營銷理論不斷發展和創新的結果。

20世紀60年代密西根大學教授杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P營銷組合策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論歷經時代變遷仍然對于今天的企業營銷實踐具有指導作用。由于可樂的口感并不存在太大差別，可口可樂將產品的差異化策略主要體現在包裝上，以體現出與競爭對手的不同特色。而這種滿足顧客特殊情感需求的產品則可以靈活地采用需求導向定價，讓顧客心甘情愿為產品買單。渠道方式上和360以及京東商城的聯合也是一個亮點，這兩個中國互聯網服務和電商的佼佼者運用其網絡資源和品牌影響力為可口可樂營銷創意的實施提供了可靠保證。同時運用人氣偶像組合五月天的名人效應策劃促銷方案，也使得創意運作更順暢。

美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出整合營銷4C組合是原先營銷4P理論的傳承與發展，其以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）?？煽诳蓸返男聽I銷方案正是體現了對消費者需求的透徹把握，把年輕人敢于釋放自我的價值取向清晰傳達出來。另外，每瓶可樂的成本極低，還不到一美分。單個定制瓶的原材料成本除了印刷字樣不同以外也并沒有額外的明顯提高，這樣消費者需要支付的“顧客總成本”基本沒有變化。當然消費者能很便利地通過網絡和商超系統購買到定制瓶裝可口可樂，同時通過網絡方式消費者有良好的溝通渠道表達自己的述求，不僅能幫助可口可樂做好定制瓶的生產和營銷計劃，也能為下一步的營銷方案改進和延伸做好充分準備。

現如今，網絡時代已悄然來臨，信息傳播呈現“集市式”特點，信息互動多向式流動，因此營銷人要運用“創意真火”烹制出誘人“香餌”，而把品牌精神作為“魚鉤”巧妙地融合在其中，奧美的網絡整合營銷給出了最好的指引，4I原則包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、個性（Indivduality）、互動（Interaction）。所謂趣味原則，在可口可樂此次定制瓶營銷上也彰顯無遺，這些吸引眼球的流行稱呼激發了網民尤其是草根階層的興趣，引導公眾關注產品。同時，當代網絡化的社會環境強化了消費者在購買過程中的作用，導致消費者越來越以自我為中心，越來越關注消費過程為自身所帶來的價值，這種價值包括娛樂、利益、尊重、面子、興趣等多個方面。只有體現價值認同的消費才能促進銷售增長。而且，當代青年人行為方式多以自我為中心，張揚個性，愛表現，可口可樂定制瓶恰恰成為這部分消費群體展示自我存在價值的手段之一，并巧妙地融入進社交網絡，從而形成互動的基礎，而互動又是營銷策劃黏住目標客戶、傳播品牌精神、推動市場發展進步的前提。

當然，可口可樂的“私人定制瓶”營銷策略在帶來良好業績的同時，也為其提出了問題和挑戰。首先，這一營銷策略的成功得益于網絡文化，但網絡文化具有更新快的特點，所以需要可口可樂能一直保持抓住消費者新訴求的能力。其次，對于可口可樂的生產和供應鏈管理能力要求很高，因為消費者在進行目標性購買時如果發生產品缺貨，會影響消費者信心。最后，長期來看定制背后也意味著成本增加的風險，而只依靠包裝差異不可能形成持久競爭力，隨著時間推移其正面效應也會隨著競爭者的紛紛效仿而逐漸減弱。因此，可口可樂如何平衡成本收益并持續創新也是一個不容忽視的課題。

創新是企業營銷策劃的靈魂，企業要在觀念上、工具上、方法上大膽嘗試和創新，通過創新贏得客戶，最終促進銷量的提高。盡管未來可能有種種不確定因素，但可口可樂的這次嘗試無疑為營銷策劃創新增添了濃墨重彩的一筆。

參考文獻：

[1]黃沛，，周亮，21世紀工商管理MBA系列新編教材，營銷創新管理[M]，清華大學出版社，2005年06月

[2]張國元，企業創新理論研究[M]，蘭州大學出版社，2007（6）

飲料銷售營銷方案范文第5篇

2月22日，康師傅的控股集團頂新國際董事長魏應交在公開場合透露，中國商務很快將會批復康師傅并購百事中國的方案。去年11月，康師傅和百事中國共同宣布交易事項后，雙方一直在等待中國相關負責部門和香港證交所康師傅股東會的批準。

這次并購對雙方的益處顯而易見。

一直沒有碳酸飲料業務的康師傅可以通過管理百事瓶裝廠了解碳酸飲料的生產和推廣策略，這對康師傅日后推出自有碳酸飲料品牌會是一次預演。此外，康師傅將通過百事的授權，借其東風把果汁產品放在百事的果汁品牌純果樂之下進行聯合品牌經營。

百事中國則可以甩掉虧損瓶裝廠這個包袱，從具體事務中抽身。

由于部分百事可樂瓶裝廠多年來一直處于虧損的狀態，去年包括深寶在內的瓶裝廠都在相繼拋出合資股份，本土營銷的任務不可避免地重落在百事中國的肩上，無法專心在百事可樂品牌價值的運作上。

康師傅接管24家瓶裝企業后負責生產和分銷百事的碳酸飲料，但百事仍然是品牌的持有者和市場推廣者。在2015年之前，百事也有權決定是否把在康師傅飲品的間接持股增加到20%。

盡管在品牌價值上百事可樂遠超康師傅，但其實二者在中國的本土化表現卻正好相反：在中國的軟飲料市場排位中，康師傅位居第二，而百事可樂卻只在第四位。從1981年百事在深圳投資第一家可樂瓶裝廠深寶開始，眾多的瓶裝業務伙伴并沒有讓百事可樂打開中國市場，反而受累于各個業務伙伴之間的發展不平衡―各特許瓶裝廠之間獨立經營，缺乏統一有效的管理。

由康師傅來接管瓶裝業務，這似乎是一個頗具合理性的選擇。

康師傅早在1998年就優化了分銷網絡，有著遍布城市郊區和鄉鎮的成熟分銷渠道，旗下的茶飲料市場占有率第一。對百事可樂來說，它正需要這樣一個對本土營銷非常熟悉的公司來替它管理瓶裝業務，并利用康師傅的渠道進一步擴張市場，以縮小和可口可樂之間的差距。

康師傅和百事合作后，兩者在軟飲料上的市場份額將可以達到19.9%，反超可口可樂成為軟飲料市場第一。盡管可口可樂目前控制著中國55%的碳酸飲料市場，但百事可樂銷售渠道下沉到二三線城市后有可能找到翻身機會。此外，康師傅與百事的聯合經營在果汁飲料領域也會給可口可樂帶來沖擊。