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化工醫藥市場分析范文第1篇

[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現狀

經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。

2 構建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。

二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。

四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。

二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。

三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。

四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。

三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。

參考文獻：

化工醫藥市場分析范文第2篇

關鍵詞 油茶產業；發展現狀；對策；貴州黎平

中圖分類號 F321 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2012）14-0328-01油茶是對山茶科山茶屬植物中種子含油量較高且有一定栽培經營面積和栽培利用歷史的樹種的統稱。其與油棕、油橄欖、椰子并稱為世界“四大木本油料植物”，不飽和脂肪酸含量高達90%，亞麻酸和VE含量都高于橄欖油，并含有特定生理活性物質——山茶甙，是理想的食用油。油茶適宜在海拔800 m以下、地勢開闊、光照充足的丘陵及壩區邊低山或山坡低、中部的陽坡、半陽坡種植。土壤要求深厚、肥沃的黃壤、黃紅壤，坡度一般以控制在25°以下為宜。

黎平縣位于貴州省東南部，森林植被覆蓋率達到71.8%，具有良好的生態環境。黎平縣境內地形復雜多樣，主要為中山、低山、丘陵等地貌類型；微酸至酸性土壤分布較廣，多為黃壤和黃紅壤；屬中亞熱帶溫暖濕潤的季風氣候區，雨霧日期多，無霜期年平均277 d。根據油茶的生物、生態學特性，黎平縣的氣候、海拔、土壤等條件均適合油茶的上述生長特點，是黔東南州油茶最佳適生區之一。油茶是黎平縣的特色產業。近年來，油茶產品日益受到國際國內市場青睞，油茶產業迎來發展機遇。隨著油茶產業化項目的逐步實施，油茶產業漸漸成為促進當地經濟發展、林農致富的主要渠道之一。

1 黎平縣油茶產業發展現狀

1.1 產業發展情況

根據黎平縣制定的《關于加快油茶產業發展的實施意見》文件，至2025年，全縣發展油茶林總面積5.33萬hm2。目前，黎平縣已經擁有良種采穗圃2處，面積逾13.33 hm2，穗條年產量10 t，育苗800萬株；已取得林業廳定點生產單位資質的有4家，完全能保障種苗供應。全縣老油茶林面積8 266.67 hm2，占全州油茶林面積的30%，占全省的8%，面積和產量均居全省前列。2003年以來，全縣共引進長林、湘林系列優良品種達17個，至2011年推廣良種、新建油茶基地4 000 hm2左右，改造更新低產林達3 600 hm2。只要采取較為可行的政策措施，把好技術關，提高單位面積產量，變資源優勢為經濟優勢，即可實現油茶產業壯大、山區經濟可持續發展。

1.2 成本與效益分析

油茶耐干旱瘠薄，適應性強，管理比較簡單。油茶露地栽培，定植1 650株/hm2，目前估算黎平縣新造良種油茶林土地改良費、挖穴定植費，土肥、栽培第1年大致成本為2.25萬元/hm2，國家補助1.05萬元/hm2（其中，種苗費4 200元/hm2、造林整地費3 300元/hm2、第2、3年撫育除草肥料共1 950元/hm2），實際農民僅投入1.2萬元/hm2。定植后，幼苗培管期內，每年需撫育2次，用工共約30 d，施肥1次，約120元/袋，投入不多。幼林期約為8年，實際在第5年即可采果，之后的采果量呈階梯形增長，第8年左右即進入豐產期，產生最大穩定經濟效益為30～50年，然后才呈逐步下降趨勢，其生長周期約為100年。小里村2003年栽植的良種油茶示范林已進入盛果期，數據顯示，油茶林產油量為450～600 kg/hm2，市場價格為60元/kg，產值可達2.7萬～3.6萬元/hm2，而老茶林效益僅為3 600元/hm2左右，其產量和產值是傳統油茶品種的5倍以上。以種植杉木為例，杉木成林需20年才可砍伐，產值為4.5萬～6.0萬元/hm2。同樣是20年時間，油茶林產值約為39萬元/hm2，其產值約為杉木林產值的8倍。

在油茶林幼林期，還可進行林下種養植，種植藥材、農作物及養殖動物等。油茶既能固氮、防風、防止水土流失，又可降低生產成本，使產出較高。隨著茶油占食用油比例的提高，可降低草本油料作物的種植面積，保障糧食安全。發展油茶產業，既能提高產業效益，又能綠化荒山，使生態效益和經濟效益相結合。

1.3 油茶產品市場分析

1.3.1 市場分析。國內食用油產品豐富多樣，油料年產量為4 000萬～5 000萬t，以油菜籽與大豆為主；木本油料以油茶為主，產茶油15萬t左右，所占的比重不到油料總產量的1%。從總量而言，比不上主要油料的消費量。但是由于茶油具生態、保健特性，國內市場初制茶油價格已由10年前的10元/kg上升到現在的50～60元/kg。精加工的食用油，市場價達79元/kg，出口價達15～20美元/kg。國際市場茶油的價格已上升到6 000美元/t以上，精煉茶油甚至高達1.2萬美元/t。茶花蜜、茶枯餅等產品已成為市場搶手貨。隨著經濟社會的發展和人民生活水平的不斷提高，對茶油的需求將會越來越大。

1.3.2 加工分析。目前，黎平縣年產茶油1 600 t左右，如果大部分毛茶油精加工水平達到70%，僅目前茶油的產量精制后產值可達5 600萬元；油茶綜合利用副產品茶餅5 000 t，通過深加工可生產茶皂素逾400 t，高蛋白飼料2 800 t或拋光粉3 500 t，年產值可達1 400萬元，可見其加工業存在很大的潛在利潤空間。

2 存在的問題

一是資金投入不足，國家與省州資金僅補助1.05萬元/hm2，

（下轉第344頁）

（上接第328頁）

低產林改造需1.8萬元/hm2，新造林需2.25萬元/hm2，項目對新造油茶林的補助偏低。目前主要靠群眾自己投工投勞，農戶不但缺少資金投入油茶生產，且青壯年多外出打工，缺乏強勞力。二是實施方案與情況很難統一。因受群眾的意愿、資金、土地原因的影響，實施方案落實有困難。三是個別地方重造輕管、輕視低產林撫育，加上后期管理滯后，導致造林后的管護措施跟不上。四是產品加工滯后。油茶產業又快又好的發展，需要進一步探索和完善[1-3]。

3 對策

3.1 落實政策

要落實好規劃，出臺相應的優惠政策，多渠道籌集資金，解決林農造林的困難。對種植油茶的林農給予一定的資金扶持，對油茶種植大戶給予政策傾斜。

3.2 多方宣傳

充分利用多種媒體，廣泛宣傳茶油，使消費者了解茶油；要采取走出去辦展銷會、訂貨會，請進來辦油茶節、茶花節等手段，擴大影響力；要通過高產高效示范基地，發揮輻射示范作用[4]。

3.3 選種優良種苗，加快低改

種苗是造林的基礎，結合黎平縣的自然條件，推廣二年生優良無性系嫁接苗，把好種源關和規格質量關。對低產林進行更新改良，按照林業技術綜合防治病蟲害，堅持高產、優質、高效、生態安全的要求，因地制宜，擴大優質油茶的種植面積。

3.4 注重技術

注重科技人才的引進，積極推廣先進育苗技術，規范產前、產中、產后的標準化建設，推行油茶原產地標識制度和產品質量追溯制度，發展無公害、綠色、有機產品。

3.5 做強企業

吸引外埠資金參與黎平縣油茶產業開發，做大企業、做強產業、做精品牌；形成龍頭帶動、種植基地示范，集生產、加工、銷售為一體的規模化經營模式，形成政府搭臺、企業唱戲、農民大合唱的創業創新模式，打響侗鄉油茶品牌；注重提高精煉工藝，開發高級化妝品、日用化工、醫藥、農藥市場，提高產品的附加值。

3.6 增加油茶文化

利用傳統油茶文化，建立以民間油茶文化為主題的油茶文化園，利用傳統的山茶油制品——油茶泡豆腐、燈盞盤等農產品作為特色旅游商品推向市場；在各景區、公路邊進行油茶林的園林設計，開發休閑觀光旅游景點，從感官上充分體現“江南油茶之鄉”的特色，形成花開時節是一景、結果時節又一景、沒花沒果也是景的園林景觀，從而促進旅游業的發展，拉長油茶產業鏈。

4 參考文獻

[1] 呂芳德，余江帆.油茶高效栽培[M].北京：中國林業出版社，2010.

[2] 國家林業局油茶產業發展辦公室.油茶實用栽培技術手冊[M].北京：中國林業出版社，2011.