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銷(xiāo)售課程總結(jié)范文第1篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)銷(xiāo)售；項(xiàng)目教學(xué)法；課程項(xiàng)目化

一、《房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革的背景

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革勢(shì)在必行，傳統(tǒng)教學(xué)模式存在很多的弊端，已經(jīng)越來(lái)越適應(yīng)不了社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的需求。傳統(tǒng)課堂教學(xué)講究理論的系統(tǒng)性和完整性，側(cè)重以教師為中心、以書(shū)本為中心，以考試為最終目的，學(xué)生學(xué)習(xí)處于被動(dòng)狀態(tài)，課堂教學(xué)缺乏互動(dòng)、引導(dǎo)和情景操作設(shè)計(jì)，忽略了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和專(zhuān)業(yè)興趣培養(yǎng)。這容易造成學(xué)生的應(yīng)付式學(xué)習(xí)態(tài)度。這也直接導(dǎo)致學(xué)生對(duì)所學(xué)專(zhuān)業(yè)——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)失去信心和興趣，很多學(xué)生學(xué)過(guò)《房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》課程后不清楚房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職責(zé)是什么，不知道怎樣去推銷(xiāo)客戶所需要的戶型。這些直接導(dǎo)致學(xué)生就業(yè)勢(shì)必遇到瓶頸，很多學(xué)生根本就不考慮房地產(chǎn)銷(xiāo)售類(lèi)的工作。

二、《房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)

（1）有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)的熱愛(ài)。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課程中，通過(guò)具體項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，使學(xué)生體驗(yàn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的具體流程，有利于增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性，有利于加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)業(yè)的熱愛(ài)。（2）有利于專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。引入項(xiàng)目化教學(xué)后，需要進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研、選題、討論、方案撰寫(xiě)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施、銷(xiāo)售情景模擬、總結(jié)反思幾個(gè)環(huán)節(jié)，能使學(xué)生在房地產(chǎn)銷(xiāo)售眾多環(huán)節(jié)得到鍛煉，有利于培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。（3）有利于理論與實(shí)踐聯(lián)系。項(xiàng)目推進(jìn)中，涉及房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的眾多知識(shí)，通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)施，將房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心搬到教學(xué)課堂上來(lái)，學(xué)生分別扮演房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)和客戶，增加了課堂的趣味性，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，又很好地將理論與實(shí)踐緊密聯(lián)系。（4）有利于學(xué)生就業(yè)率的提高。通過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售課程項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)戰(zhàn)的設(shè)計(jì)，將房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心搬到教學(xué)課堂上來(lái)，學(xué)生通過(guò)售房的這一教學(xué)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程，很好地體驗(yàn)了房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)這一角色，很好地掌握了房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧和流程，在課程結(jié)束后，有的學(xué)生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。通過(guò)項(xiàng)目化教學(xué)，直接提高了我系房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

三、《房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的實(shí)施設(shè)計(jì)

（1）項(xiàng)目確定。《房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》有6章，可以分成房地產(chǎn)銷(xiāo)售概述、房地產(chǎn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備、房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程、房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧、房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理、房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀6個(gè)專(zhuān)題。實(shí)施過(guò)程中，先將書(shū)本上理論知識(shí)講授完畢，再布置學(xué)生以小組為單位完成相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)，當(dāng)然這個(gè)項(xiàng)目實(shí)踐任務(wù)是課程剛開(kāi)始就布置下去，學(xué)生邊學(xué)習(xí)理論知識(shí)邊收集相關(guān)樓盤(pán)資料。（2）項(xiàng)目布置。這個(gè)階段先要把項(xiàng)目的目的、意義、要求、要達(dá)到的效果以及相關(guān)信息等傳達(dá)給學(xué)生，使其對(duì)活動(dòng)把握有深刻的認(rèn)識(shí)和了解，然后再將學(xué)生分成3人為單位的若干小組，每個(gè)組的組員應(yīng)有明確的責(zé)任分工以及相互合作，并要在規(guī)定時(shí)間里完成所布置工作。（3）項(xiàng)目實(shí)施環(huán)節(jié)。這個(gè)過(guò)程涉及樓盤(pán)銷(xiāo)售的許多專(zhuān)業(yè)能力的體現(xiàn)，是學(xué)生實(shí)踐能力鍛煉的重要環(huán)節(jié)。《房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目的主要任務(wù)是：學(xué)生分組后，進(jìn)行角色分配，所有同學(xué)必須進(jìn)行情景模擬賣(mài)房的環(huán)節(jié)，這中間要求運(yùn)用房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現(xiàn)場(chǎng)接待、談判直到簽約整個(gè)銷(xiāo)售流程的演練。（4）項(xiàng)目評(píng)價(jià)階段。項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后，教師讓每組同學(xué)做出項(xiàng)目總結(jié)，讓各小組互評(píng)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)交流，同時(shí)，教師最后也要結(jié)合實(shí)例有針對(duì)性地指出同學(xué)們項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中的優(yōu)勢(shì)及不足。

通過(guò)《房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)》項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作有了重新的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性增強(qiáng)。這種項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)和理論講授結(jié)合進(jìn)行的教學(xué)模式，也極大地提高了我們的專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)效果，增加了學(xué)生與教師的互動(dòng)，變“教師主講理論知識(shí)”為“學(xué)生主動(dòng)參與項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)”，提高了學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及實(shí)踐能力，讓學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)和今后的就業(yè)有了自信，極大地提高了房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]蔣慶榮.以項(xiàng)目教學(xué)法促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的探索與實(shí)踐[J].珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2006（2）

銷(xiāo)售課程總結(jié)范文第2篇

高職《銷(xiāo)售管理》屬于專(zhuān)業(yè)技能應(yīng)用性課程。多變、復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)運(yùn)用銷(xiāo)售管理知識(shí)提出了創(chuàng)造性、靈活性和技巧性的要求。筆者根據(jù)對(duì)實(shí)際教學(xué)情況的反思以及對(duì)兄弟院校的教學(xué)考察，發(fā)現(xiàn)課程教學(xué)中主要存在如下問(wèn)題：

1.教學(xué)模式傳統(tǒng)。通過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，目前銷(xiāo)售管理課程教學(xué)主要是以教科書(shū)為依據(jù)，以教師為中心，忽視了市場(chǎng)崗位實(shí)際需求和學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)。教師預(yù)設(shè)好整個(gè)課堂，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)、被動(dòng)接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學(xué)時(shí)被銷(xiāo)售管理課程中的原理牽著走，教學(xué)內(nèi)容不是講授概念就是原理，使學(xué)生聽(tīng)得云里霧里、枯燥乏味，更談不上實(shí)際銷(xiāo)售能力的培養(yǎng)，從而造成學(xué)生面對(duì)市場(chǎng)不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統(tǒng)的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學(xué)生對(duì)于理論知識(shí)的掌握程度，但難以進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)務(wù)操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發(fā)現(xiàn)，大部分高職院校制定人才培養(yǎng)方案時(shí)都在一定程度上進(jìn)行學(xué)生崗位職業(yè)能力分析，但由于不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同市場(chǎng)對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售能力要求各有差異，這使得關(guān)鍵職業(yè)能力體現(xiàn)不足，學(xué)校培養(yǎng)的職業(yè)能力與不同市場(chǎng)背景所需的崗位職業(yè)能力相偏離。

這些問(wèn)題的存在亟待構(gòu)建行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)體系，倡導(dǎo)通過(guò)行動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí)和為了行動(dòng)而學(xué)習(xí)[1]。為此，在信息與通訊技術(shù)迅速發(fā)展的時(shí)代背景下，開(kāi)展高職銷(xiāo)售管理課程微課教學(xué)研究，既符合學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)又能滿足學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣。

二、基于行動(dòng)導(dǎo)向的《銷(xiāo)售管理》微課教學(xué)設(shè)計(jì)

為了全面深入地掌握銷(xiāo)售管理相關(guān)理論知識(shí)體系，在學(xué)習(xí)過(guò)程中應(yīng)不斷地加以實(shí)際應(yīng)用。對(duì)此，筆者就銷(xiāo)售管理行動(dòng)工作過(guò)程開(kāi)發(fā)課程學(xué)習(xí)領(lǐng)域。基本思路是在開(kāi)展用人企業(yè)和畢業(yè)生調(diào)查的基礎(chǔ)上，從高職學(xué)生從事的銷(xiāo)售管理相關(guān)崗位體系的“行動(dòng)領(lǐng)域”導(dǎo)出相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，再設(shè)計(jì)適合教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境”并使之具體化，這一課程開(kāi)發(fā)的路徑可表達(dá)為“行動(dòng)領(lǐng)域――學(xué)習(xí)領(lǐng)域――學(xué)習(xí)情境”[2]，見(jiàn)圖1。

圖1  學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開(kāi)發(fā)的基本思路

在這樣的思路指導(dǎo)下，筆者對(duì)銷(xiāo)售管理課程進(jìn)行學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)和微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。課程標(biāo)準(zhǔn)中包括課程目標(biāo)、課程定位、設(shè)計(jì)思路、教學(xué)條件、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與手段和檢查評(píng)價(jià)7個(gè)方面的內(nèi)容。其中，教學(xué)內(nèi)容根據(jù)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的理念進(jìn)行學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)，并選擇適合在線學(xué)習(xí)、移動(dòng)學(xué)習(xí)[3]或視頻教學(xué)[4]的內(nèi)容開(kāi)展微課設(shè)計(jì)，舉例如表1：

表1  課程標(biāo)準(zhǔn)與微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)舉例

三、基于行動(dòng)導(dǎo)向的《銷(xiāo)售管理》微課教學(xué)實(shí)證

（一）研究假設(shè)

本研究需考察高職《銷(xiāo)售管理》課程開(kāi)展行動(dòng)導(dǎo)向的微課教學(xué)是否存在正效應(yīng)，及其與傳統(tǒng)教學(xué)是否存在顯著差異。因此，筆者提出如下假設(shè)：行動(dòng)導(dǎo)向的微課教學(xué)能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性;能夠提高學(xué)生運(yùn)用銷(xiāo)售管理理論知識(shí)的能力;能夠增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的操作能力。

（二）研究對(duì)象

本研究對(duì)象為麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)2010級(jí)、2011級(jí)和2012級(jí)學(xué)生。2010級(jí)共70人，2011級(jí)共87人，2012級(jí)共133人，總計(jì)290人。《銷(xiāo)售管理》是該專(zhuān)業(yè)的核心課程，單學(xué)期開(kāi)設(shè)4個(gè)學(xué)分，周課時(shí)為4個(gè)。為確保研究結(jié)果的可比性，各班級(jí)的授課計(jì)劃、內(nèi)容和進(jìn)度做到了盡可能的平行。

（三）研究方法

本研究主要開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查和個(gè)別訪談，并對(duì)定量數(shù)據(jù)通過(guò)SPSS軟件進(jìn)行分析。

在學(xué)期結(jié)束時(shí)對(duì)授課班級(jí)采用封閉式問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，以研究行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)生的影響。問(wèn)卷共25道題目，內(nèi)容涉及學(xué)生對(duì)實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度;應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)后的收獲;對(duì)開(kāi)展行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評(píng)價(jià)。問(wèn)卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)采用李克特五點(diǎn)量表法進(jìn)行，即對(duì)代表“贊成、比較贊成、無(wú)所謂、比較反對(duì)和反對(duì)”五個(gè)答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個(gè)別變量的缺失數(shù)據(jù)用相應(yīng)變量的平均值來(lái)代替。通過(guò)SPSS軟件對(duì)問(wèn)卷可信度進(jìn)行驗(yàn)證，其結(jié)果顯示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故該問(wèn)卷調(diào)查具有很高的信度。

為進(jìn)一步獲得更多的實(shí)證信息，除問(wèn)卷調(diào)查外還抽取學(xué)生進(jìn)行訪談。訪談內(nèi)容主要為：①你更愿意參與哪種教學(xué)活動(dòng)，行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)還是傳統(tǒng)的教學(xué)模式？為什么？②行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)使你受益還是受挫？你為什么會(huì)有這種想法？③你認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)有助于你銷(xiāo)售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請(qǐng)結(jié)合自身經(jīng)歷談?wù)劇＂苣阏J(rèn)為如何做才能使行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)發(fā)揮更大效用？請(qǐng)結(jié)合個(gè)人體驗(yàn)提出意見(jiàn)與建議。

（四）研究設(shè)計(jì)

筆者于2013年2月至2014年9月進(jìn)行教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的組織方法多種多樣[5，6]，大致可分為：項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演法和模擬教學(xué)法等四種[7]。筆者根據(jù)麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的指導(dǎo)，有選擇地、針對(duì)性地將行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)引入《銷(xiāo)售管理》課程，并開(kāi)展以下幾項(xiàng)教學(xué)活動(dòng)。

1.組建團(tuán)隊(duì)，成立模擬公司

首先，將整個(gè)班級(jí)設(shè)定為某一名稱(chēng)的銷(xiāo)售總公司;然后，學(xué)生按照5-6人分組并組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，各學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)為總公司下設(shè)的銷(xiāo)售分公司。教學(xué)過(guò)程中，指導(dǎo)各學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的模擬分公司真實(shí)從事某一種或某一大類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以在學(xué)校的創(chuàng)業(yè)一條街上銷(xiāo)售，也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，每個(gè)月進(jìn)行一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比、總結(jié)。各模擬分公司做好銷(xiāo)售視頻和現(xiàn)場(chǎng)錄像等制作工作，為微課教學(xué)的安排提供素材。

2.定位角色，明確管理職責(zé)

在學(xué)生團(tuán)隊(duì)成立的模擬公司中，指導(dǎo)各成員進(jìn)行角色定位，如銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域主管及客戶經(jīng)理等。角色定位好之后，要求各成員進(jìn)一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責(zé)，以便更好地開(kāi)展模擬公司的真實(shí)業(yè)務(wù)。這樣同時(shí)也為制定銷(xiāo)售計(jì)劃、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織、領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等銷(xiāo)售管理職能的學(xué)習(xí)奠定了基礎(chǔ)。

3.演練項(xiàng)目，實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用知識(shí)

在校企合作的平臺(tái)上，學(xué)期初設(shè)計(jì)好項(xiàng)目，各模擬公司通過(guò)一邊學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理知識(shí)一邊完成項(xiàng)目?jī)?nèi)容，學(xué)期結(jié)束時(shí)進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)，以期把銷(xiāo)售管理的整體系統(tǒng)知識(shí)讓學(xué)生在項(xiàng)目行動(dòng)中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開(kāi)拓高校市場(chǎng)，假設(shè)各模擬公司就是該公司的銷(xiāo)售部門(mén)，將如何為開(kāi)拓新市場(chǎng)展開(kāi)工作。其工作內(nèi)容包括制定銷(xiāo)售計(jì)劃、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售區(qū)域管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售客戶管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學(xué)案例不局限于書(shū)本、網(wǎng)絡(luò)中的現(xiàn)成案例，更重要的是對(duì)學(xué)生在市場(chǎng)兼職中的實(shí)踐案例進(jìn)行運(yùn)用。筆者通過(guò)對(duì)學(xué)生的親身體驗(yàn)案例進(jìn)行收集整理，一方面豐富了教學(xué)素材，另一方面鼓勵(lì)學(xué)生在班級(jí)同學(xué)面前共享兼職心得。這不僅能肯定學(xué)生的市場(chǎng)活動(dòng)，激發(fā)其將課堂與市場(chǎng)相結(jié)合的興趣，更能在班級(jí)中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷(xiāo)售管理知識(shí)融入市場(chǎng)背景，并在市場(chǎng)中分析、提煉與總結(jié)。

5.學(xué)生主導(dǎo)，設(shè)計(jì)教學(xué)微課

首先，根據(jù)學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃、認(rèn)知特點(diǎn)和兼職經(jīng)驗(yàn)等因素，由各團(tuán)隊(duì)的學(xué)生自行設(shè)計(jì)微課的主題;然后，多個(gè)微課主題在各團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行交流、修正，最終達(dá)成共識(shí);最后，教師和各團(tuán)隊(duì)學(xué)生共同制作多種形式的微課，通過(guò)手機(jī)、電腦、多媒體等媒介進(jìn)行課堂教學(xué)、在線學(xué)習(xí)或移動(dòng)學(xué)習(xí)。

（五）效果評(píng)價(jià)

本研究針對(duì)2011級(jí)和2012級(jí)的授課學(xué)生共發(fā)放問(wèn)卷220份，回收有效問(wèn)卷220份，有效回收率100%。同時(shí)，抽樣訪談25人次。筆者對(duì)收集的數(shù)據(jù)做樣本檢驗(yàn)和描述性分析，以獲得學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的評(píng)價(jià)。

1.樣本檢驗(yàn)分析

采用SPSS分析的獨(dú)立樣本假設(shè)檢驗(yàn)方法分別對(duì)2010級(jí)、2011級(jí)和2012級(jí)學(xué)生的期末成績(jī)進(jìn)行方差分析，得知未開(kāi)展行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的2010級(jí)學(xué)生期末成績(jī)實(shí)際顯著性水平（sig.=0.810）大于顯著性水平（a=0.05），即成績(jī)無(wú)明顯差異。針對(duì)2011級(jí)和2012級(jí)開(kāi)展行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的學(xué)生期末成績(jī)進(jìn)行獨(dú)立樣本T檢驗(yàn)（表3），可以發(fā)現(xiàn)顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗(yàn)效果是非常顯著的，說(shuō)明就整體而言，實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)對(duì)于學(xué)生期末考試的成績(jī)影響是積極的，效果較明顯，學(xué)生成績(jī)整體有了大幅提高。

表2  2010級(jí)學(xué)生期末成績(jī)檢驗(yàn)

表3  2011級(jí)、2012級(jí)學(xué)生期末成績(jī)檢驗(yàn)

2.描述性分析

（1）學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售管理課程實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的認(rèn)可程度。從問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)中得知，學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的接受度高，選擇反對(duì)接受的為0，同時(shí)對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的效益和作用做了較高的肯定，具體數(shù)據(jù)分析見(jiàn)表4。

表4  學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售管理課程實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)認(rèn)可程度

（2）學(xué)生在銷(xiāo)售管理課程中運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲。調(diào)查顯示（見(jiàn)表5），通過(guò)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)，認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售管理理論和實(shí)踐知識(shí)的認(rèn)識(shí)得到深化的分別占86.82%和85.45%，運(yùn)用銷(xiāo)售管理知識(shí)的能力得到提高占77.27%，解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評(píng)價(jià)能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時(shí)，寫(xiě)作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團(tuán)隊(duì)合作精神即同學(xué)間的合作關(guān)系得到較大的增強(qiáng)（89.09%）。

表5  學(xué)生在銷(xiāo)售管理課程中運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲情況

（3）學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評(píng)價(jià)。從調(diào)查問(wèn)卷所收集的數(shù)據(jù)和個(gè)別訪談的情況來(lái)看，絕大多數(shù)學(xué)生都對(duì)銷(xiāo)售管理課程實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)持肯定歡迎的態(tài)度，認(rèn)為這能充分調(diào)動(dòng)其學(xué)習(xí)積極性。雖然，在學(xué)期初剛接觸時(shí)感覺(jué)到難度高、壓力大、挑戰(zhàn)性強(qiáng)，但其中富有樂(lè)趣、實(shí)踐性強(qiáng)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中一方面能幫助發(fā)現(xiàn)自身的不足;另一方面也使自己看到潛力;同時(shí)意識(shí)到團(tuán)隊(duì)精神的重要性。所以，學(xué)生都支持行動(dòng)導(dǎo)向微課教學(xué)在銷(xiāo)售管理課程中的應(yīng)用，并建議在其他課程中廣泛開(kāi)展。

銷(xiāo)售課程總結(jié)范文第3篇

項(xiàng)目教學(xué)法師一種典型的以學(xué)生為主，教師為輔的教學(xué)手段，它的教學(xué)過(guò)程主要包括：情景導(dǎo)入，任務(wù)明確；收集資料，制定方案；自主協(xié)作，具體實(shí)施；點(diǎn)撥引導(dǎo)，過(guò)程檢查；展示成果，修正完善，評(píng)估檢查，拓展升華六個(gè)步驟。在整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施的過(guò)程中，側(cè)重點(diǎn)放在了執(zhí)行項(xiàng)目的過(guò)程中，而淡化了最終的項(xiàng)目結(jié)果，教師在這里不再是課堂的“司令員”，而變成了“指導(dǎo)員”，指導(dǎo)和監(jiān)督學(xué)生的項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程。項(xiàng)目教學(xué)法有如下特點(diǎn)：學(xué)習(xí)者和需求的指導(dǎo)。學(xué)生從被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)，使他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和對(duì)項(xiàng)目有了認(rèn)同感，這樣不僅提高了他們學(xué)習(xí)的積極性，同時(shí)還激發(fā)了好奇心和創(chuàng)造力。自我管理。在整個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，自我組織貫穿整個(gè)項(xiàng)目教學(xué)法，在較為理想的學(xué)習(xí)狀態(tài)下從資料收集、制定方案、具體實(shí)施、評(píng)價(jià)總結(jié)都應(yīng)該由學(xué)生自己來(lái)完成，教師只是從中協(xié)助項(xiàng)目朝好的方向發(fā)展，以求項(xiàng)目最后順利完成。工作關(guān)聯(lián)性。以往學(xué)生教學(xué)內(nèi)容枯燥乏味在很大原因是教師教授的內(nèi)容和實(shí)際工作有很大的區(qū)別，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是上課內(nèi)容是上課內(nèi)容，工作是工作，毫無(wú)關(guān)聯(lián)性。在面對(duì)將來(lái)要直接踏上工作崗位的職校學(xué)生來(lái)說(shuō)，能在今后工作中用到的知識(shí)和技能才是他們最想學(xué)習(xí)到的。項(xiàng)目教學(xué)法面對(duì)就業(yè)的教學(xué)的活動(dòng)中，可以讓學(xué)生感受到項(xiàng)目活動(dòng)及其產(chǎn)生的工作關(guān)聯(lián)的意義。

二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)現(xiàn)狀

汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程近十年來(lái)才在職業(yè)類(lèi)院校汽車(chē)專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習(xí)中開(kāi)設(shè)，教學(xué)歷程較短，采用以教師、課堂、教材為中心的傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)，只會(huì)造成學(xué)生聽(tīng)課累，教師講課累的“雙累”結(jié)果。傳統(tǒng)教學(xué)中教師教課為主，學(xué)生被動(dòng)的接受，實(shí)訓(xùn)主要以教師演練為主，這些教學(xué)模式束縛了學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。汽車(chē)市場(chǎng)本身的更新?lián)Q代的速度較快，這就造成了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)要求時(shí)效性很強(qiáng)的課程，它要求教授課程的教師緊跟汽車(chē)市場(chǎng)的脈搏，同時(shí)又要對(duì)未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)有一定的預(yù)估性，但是在實(shí)際教學(xué)中，教師多半只有理論教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)企業(yè)的實(shí)踐了解，這就造成了教學(xué)中只能采用書(shū)中的案例來(lái)講解，而實(shí)時(shí)性的事件轉(zhuǎn)換成書(shū)中的案例至少需要等待三年的時(shí)間，書(shū)本與實(shí)際的脫節(jié)最終造成了傳統(tǒng)教學(xué)模式下的“雙累”局面。

三、項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)設(shè)計(jì)

1.確定項(xiàng)目和設(shè)計(jì)情景。

從教學(xué)內(nèi)容確定的選題通常來(lái)自現(xiàn)實(shí)工作的素材或需要解決的項(xiàng)目任務(wù)，目的就是讓學(xué)生把自己所學(xué)的知識(shí)與現(xiàn)實(shí)工作聯(lián)系起來(lái)有助于今后學(xué)生的就業(yè)。

2.項(xiàng)目開(kāi)展前準(zhǔn)備。

根據(jù)課程的需要，為了方便講授理論知識(shí)的同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)踐操作，要配備相關(guān)的如汽車(chē)進(jìn)、銷(xiāo)、存管理件，以及汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠軟件，模擬銷(xiāo)售展廳等。并根據(jù)不同的項(xiàng)目教學(xué)前期準(zhǔn)備的設(shè)備及場(chǎng)地也有所不同，但是所有的項(xiàng)目教學(xué)的前期準(zhǔn)備工作都應(yīng)該是教師和學(xué)生共同完成的。

3.項(xiàng)目教學(xué)實(shí)例分析。

以展廳禮儀為例，運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法的具體要求，展開(kāi)教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。（1）信息收集。查閱汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售服務(wù)資料，從中摘抄相關(guān)客戶接待的內(nèi)容。（2）確定計(jì)劃。客戶接待的運(yùn)用項(xiàng)目任務(wù)主要包括，銷(xiāo)售顧問(wèn)的服飾禮儀任務(wù)、展廳接待禮儀任務(wù)、接電話禮儀任務(wù)。（3）實(shí)訓(xùn)目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生掌握汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員個(gè)人的儀容和儀表，以及與客戶交往的禮儀，熟悉和掌握汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待的流程。（4）使用工具。實(shí)訓(xùn)車(chē)間（銷(xiāo)售展廳）、洽談桌。（5）分組要求。①依據(jù)：根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)能力、性格特點(diǎn)，男女搭配等進(jìn)行分組。②人數(shù)：每組人員5～6人，共6組，每組設(shè)立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1名。③學(xué)習(xí)方式：采用協(xié)作的學(xué)習(xí)方式。教師應(yīng)對(duì)每一組進(jìn)行巡回指導(dǎo)，并且不斷鼓勵(lì)他們，使學(xué)生能夠完善自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃。（6）實(shí)施計(jì)劃。在項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作做完之后，學(xué)生開(kāi)始實(shí)施計(jì)劃，在此期間學(xué)生處于主體地位，教師全程跟蹤參與項(xiàng)目，引導(dǎo)學(xué)生把所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到項(xiàng)目中去，并適當(dāng)?shù)淖尭鱾€(gè)小組之間進(jìn)行討論交流。（7）總結(jié)評(píng)價(jià)。項(xiàng)目結(jié)束之后，由每個(gè)組派2名學(xué)生，扮演銷(xiāo)售人員和客戶展示整個(gè)客戶接待過(guò)程，再讓組里面的其他同學(xué)，講解在完成客戶接待整個(gè)項(xiàng)目中的感受，然后交由教師對(duì)他們的項(xiàng)目結(jié)果和項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)，總結(jié)項(xiàng)目中的不足之處，制定出修改的方案。

四、結(jié)論和反思

銷(xiāo)售課程總結(jié)范文第4篇

【摘 要】《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能實(shí)訓(xùn)》是以培養(yǎng)學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售綜合能力為目的的實(shí)訓(xùn)教學(xué)課程。文章從該課程的教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方法上進(jìn)行探討，其價(jià)值在于最大限度地模擬真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景，培養(yǎng)學(xué)生從事汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)工作的能力。

關(guān)鍵詞 高職高專(zhuān)；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)；教學(xué)方法

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-0568（2015）05-0053-02

基金項(xiàng)目：本文系重慶市2012年重大教改項(xiàng)目“高校院校工科生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)研究與實(shí)踐”（編號(hào)：1201022）的科研成果。

2013年，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量首次突破2000萬(wàn)輛大關(guān)，分別達(dá)到2211.68萬(wàn)輛和2198.41萬(wàn)輛。但截至2013年，我國(guó)國(guó)內(nèi)千人汽車(chē)保有量?jī)H有93輛，這一數(shù)據(jù)不僅低于世界平均水平，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)的水平，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)必將持續(xù)走高，同時(shí)也意味著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才將繼續(xù)呈現(xiàn)緊缺的狀態(tài)。

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能實(shí)訓(xùn)》是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心課程，教學(xué)目的是在學(xué)習(xí)汽車(chē)構(gòu)造課程和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論課程之后分別從營(yíng)銷(xiāo)禮儀、品牌文化、溝通技巧、產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售流程、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃等方面進(jìn)行綜合實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生鞏固和加深課堂所學(xué)相關(guān)理論知識(shí)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，盡最大可能實(shí)現(xiàn)近似社會(huì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生畢業(yè)后能迅速走上汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位。

本文以30人組成的班級(jí)為例，對(duì)80學(xué)時(shí)的《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能實(shí)訓(xùn)》教學(xué)過(guò)程及教學(xué)方法進(jìn)行探討。

一、組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

為模擬4S店的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，本課程教學(xué)環(huán)境要求為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)室。首先應(yīng)對(duì)班級(jí)30人進(jìn)行分組，可分為6組，每組男女比例應(yīng)大致相同，然后各組選一位銷(xiāo)售經(jīng)理，其余4名學(xué)生為銷(xiāo)售顧問(wèn)。選定小組品牌后，每個(gè)小組將在未來(lái)的80學(xué)時(shí)內(nèi)進(jìn)行模擬營(yíng)銷(xiāo)。為保證全體學(xué)生通過(guò)此過(guò)程全方位了解各國(guó)車(chē)型，實(shí)訓(xùn)教師需對(duì)各組學(xué)生進(jìn)行分配選定引導(dǎo)，引導(dǎo)建議遵循表1。

二、品牌文化及車(chē)型宣講

品牌文化是指品牌在經(jīng)營(yíng)中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價(jià)值觀、世界觀，它是一種能反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)其在精神上產(chǎn)生認(rèn)同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強(qiáng)烈品牌忠誠(chéng)度的文化。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強(qiáng)其自身對(duì)于品牌的自信心和認(rèn)知度，并且能在與客戶接觸的過(guò)程中將品牌文化傳遞給消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴及忠誠(chéng)度。

在《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程中，讓各小組通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找、總結(jié)品牌歷史文化并進(jìn)行品牌文化宣講。在此過(guò)程中，可讓每位學(xué)生負(fù)責(zé)一個(gè)車(chē)型，主要引導(dǎo)學(xué)生對(duì)其負(fù)責(zé)車(chē)型的設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)細(xì)分、發(fā)展簡(jiǎn)史、面向客戶群、歷年銷(xiāo)量、名人故事等內(nèi)容結(jié)合PPT進(jìn)行宣講。此項(xiàng)內(nèi)容有助于充分提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，尤其對(duì)于性格內(nèi)向或不善言談的學(xué)生提高心理素質(zhì)及語(yǔ)言表達(dá)能力有較大幫助。

三、營(yíng)銷(xiāo)禮儀及溝通技巧

在《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程的營(yíng)銷(xiāo)禮儀訓(xùn)練中，主要采取讓學(xué)生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學(xué)生加深記憶又能通過(guò)相互幫助共同進(jìn)步，然后由實(shí)訓(xùn)教師糾錯(cuò)指導(dǎo)、總結(jié)。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)禮儀和電話禮儀，每項(xiàng)內(nèi)容包括的具體禮儀見(jiàn)表2，實(shí)訓(xùn)教師應(yīng)進(jìn)行全方位的指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)。

在營(yíng)銷(xiāo)禮儀實(shí)訓(xùn)的最后，可選擇40或60分鐘進(jìn)行小組風(fēng)采禮儀展示競(jìng)賽，要求全員參與，讓全體學(xué)生在風(fēng)采展示環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)及小型競(jìng)賽中達(dá)到注重禮儀的目的。

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷(xiāo)售活動(dòng)中起關(guān)鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過(guò)與客戶的溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在此課程的溝通技巧訓(xùn)練中，主要圍繞以下6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)幫助學(xué)生進(jìn)行客戶溝通實(shí)訓(xùn)：①與客戶交心；②切忌把話說(shuō)得太過(guò)；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發(fā)表意見(jiàn)主動(dòng)聆聽(tīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽(tīng)得懂，又要說(shuō)得清。

在客戶溝通技巧訓(xùn)練中，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師可以設(shè)計(jì)不同的場(chǎng)景卡片，讓學(xué)生隨機(jī)抽取情景卡片按照以上6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行客戶溝通練習(xí)。

四、產(chǎn)品介紹及銷(xiāo)售流程

汽車(chē)產(chǎn)品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)往往會(huì)從客戶最感興趣的地方開(kāi)始介紹，同時(shí)穿插介紹車(chē)輛的最大賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。介紹產(chǎn)品時(shí)宜采用FAB法話術(shù)結(jié)構(gòu)，讓客戶記憶深刻，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生多進(jìn)行此話術(shù)結(jié)構(gòu)的演練。

角色扮演法是汽車(chē)銷(xiāo)售流程中最常用的方法。通常在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中先把銷(xiāo)售流程進(jìn)行分解，對(duì)每個(gè)小結(jié)進(jìn)行模擬營(yíng)銷(xiāo)演練，然后進(jìn)行串聯(lián)、整合，進(jìn)行整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售流程的演練。角色扮演法汽車(chē)銷(xiāo)售流程主要可分為8小結(jié)，見(jiàn)圖1。

完善的流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)，在角色扮演過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開(kāi)始，并假設(shè)將自己置身于真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)境，一旦引導(dǎo)客戶進(jìn)入流程，成交率便會(huì)自然提升。同時(shí)，要求扮演客戶的學(xué)生適當(dāng)提出有難度的問(wèn)題，鍛煉銷(xiāo)售顧問(wèn)的反應(yīng)能力及異議處理能力。

五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

任何品牌汽車(chē)及4S店的銷(xiāo)售都不會(huì)坐等顧客上門(mén)，如何吸引更多客戶進(jìn)店、如何進(jìn)行更多臺(tái)次的店外銷(xiāo)售及更大規(guī)模的大客戶購(gòu)車(chē)也是決定汽車(chē)銷(xiāo)量的重要因素，因而汽車(chē)銷(xiāo)售活動(dòng)策劃是《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程必不可少的內(nèi)容。

實(shí)訓(xùn)教師在指導(dǎo)學(xué)生策劃活動(dòng)時(shí)，最重要的是把握活動(dòng)內(nèi)容，盡量接近真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。如果條件允許，可進(jìn)行真實(shí)的校園汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如校園車(chē)展、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽、車(chē)模大賽等。

汽車(chē)銷(xiāo)售是一門(mén)隨汽車(chē)新技術(shù)、市場(chǎng)和客戶變化而不斷變化和完善的藝術(shù)，無(wú)論課堂教學(xué)及實(shí)訓(xùn)多么精彩、多么認(rèn)真，僅僅依靠課堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。實(shí)訓(xùn)教師應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售汽車(chē)的興趣，引導(dǎo)學(xué)生跟隨時(shí)展完善銷(xiāo)售能力。如今，最流行、最便捷的知識(shí)獲取方式就是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，教師應(yīng)整理出對(duì)學(xué)生最有幫助的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站、論壇、微博、微信公眾號(hào)，讓學(xué)生時(shí)刻充實(shí)自己，畢業(yè)后早日成為優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)。

參考文獻(xiàn)：

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銷(xiāo)售課程總結(jié)范文第5篇

【關(guān)鍵詞】多專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn) 職業(yè)能力 學(xué)生

多專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)作為一種能力本位、就業(yè)導(dǎo)向的新型綜合實(shí)訓(xùn)模式，自四川財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院2010年開(kāi)課以來(lái)，已經(jīng)被越來(lái)越多的學(xué)校參觀、模仿和引進(jìn)。做為一門(mén)綜合實(shí)訓(xùn)課程，它對(duì)學(xué)生綜合素質(zhì)的提升起到越來(lái)越明顯的作用，結(jié)合目前高校非常重視的學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，本文結(jié)合企業(yè)用人最看重的5個(gè)指標(biāo)――人際關(guān)系處理、職業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技藝、敬業(yè)精神、基本的解決問(wèn)題能力，從以下幾方面來(lái)進(jìn)行闡述。

一、該課程采用公司經(jīng)營(yíng)模式，培養(yǎng)了學(xué)生的人際交往能力

多專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)是讓多個(gè)不同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在一個(gè)以制造業(yè)為主體的仿真商務(wù)環(huán)境、政務(wù)環(huán)境和公共服務(wù)環(huán)境中，在動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)支撐的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)立體性環(huán)境下，學(xué)生以小組為單位，進(jìn)行仿真經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)運(yùn)作的綜合實(shí)訓(xùn)。要想在這樣的環(huán)境下實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)生必須要協(xié)調(diào)處理好各種人際關(guān)系。首先來(lái)自不同專(zhuān)業(yè)不同班級(jí)的同學(xué)聚在一起，學(xué)生為了適應(yīng)新的環(huán)境，需要學(xué)會(huì)如何與陌生人交往接觸，這將會(huì)縮短學(xué)生在未來(lái)職場(chǎng)的適應(yīng)時(shí)間，能盡快的融入團(tuán)隊(duì)。其次，在企業(yè)內(nèi)部，伴隨著工作業(yè)務(wù)的開(kāi)展，學(xué)生需要學(xué)會(huì)有效處理與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和平級(jí)同事的關(guān)系，去體會(huì)領(lǐng)導(dǎo)命令的服從，去感受同事關(guān)系的微妙，去學(xué)習(xí)藝術(shù)的拒絕，去有效的處理沖突等等。最后，對(duì)于像銷(xiāo)售、行政、出納等崗位的同學(xué)，由于與合作伙伴打交道的機(jī)會(huì)較多，不僅鍛煉了他們的談判溝通能力，更要去學(xué)習(xí)如何有效的維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，為企業(yè)贏得友好的外界環(huán)境。

二、該課程中競(jìng)賽、活動(dòng)豐富多彩，訓(xùn)練了學(xué)生自我展示能力

多專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)課程并非只是完全企業(yè)化的運(yùn)作，其中也穿插了各種活動(dòng)，不僅增強(qiáng)了課程的趣味性，更訓(xùn)練了學(xué)生的自我展示能力。首先，企業(yè)員工崗位的選擇是通過(guò)面試實(shí)現(xiàn)的，包括指導(dǎo)教師進(jìn)行的企業(yè)負(fù)責(zé)人面試和負(fù)責(zé)人進(jìn)行企業(yè)員工招聘。其中不管哪種面試都要求參與面試的同學(xué)精心準(zhǔn)備，把他們當(dāng)做是畢業(yè)面試的前奏。而面試結(jié)束后要求面試官將他們面試過(guò)程中表現(xiàn)好的不好的都告知被面試者，相信這必定會(huì)讓學(xué)生在以后的面試中增強(qiáng)信心。其次，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，各服務(wù)性單位會(huì)組織有特色的活動(dòng)，例如稅務(wù)局的稅務(wù)有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答，管委會(huì)的企業(yè)文化評(píng)比，新聞中心的企業(yè)專(zhuān)題宣傳等，這些活動(dòng)要求所有的公司必須參加，而且要求盡量選不同的成員參加不同的活動(dòng)，讓每一位同學(xué)都有亮相、展示自己的機(jī)會(huì)，而為了公司的榮譽(yù)大家都會(huì)好好準(zhǔn)備，爭(zhēng)取展示最好的自己。還有課程的總結(jié)會(huì)也是各公司以多種形式展示企業(yè)這兩周的精彩瞬間，為了公司的完美謝幕，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)更是使出渾身解數(shù)。就這樣在不知不覺(jué)間學(xué)生的自我展示能力有了大幅度的提升。

三、該課程的過(guò)程考核模式，強(qiáng)化了學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)能力

多專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)不同于傳統(tǒng)的ERP沙盤(pán)，成績(jī)考核中企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)占了相當(dāng)大的比重，而是強(qiáng)調(diào)過(guò)程考核，著重強(qiáng)調(diào)學(xué)生實(shí)施各種操作的依據(jù)，其中伴隨了各種專(zhuān)業(yè)表單及方案的撰寫(xiě)。例如以銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō)，學(xué)生首先需要以滾動(dòng)計(jì)劃法編制銷(xiāo)售計(jì)劃，然后根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，與客戶進(jìn)行談判獲取訂單，簽訂合同，并進(jìn)行訂單登記，隨后根據(jù)訂單情況結(jié)合產(chǎn)品庫(kù)存，編制發(fā)貨計(jì)劃表，隨之完成發(fā)貨，最后根據(jù)銷(xiāo)售情況結(jié)合銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)該月的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析，并提出相關(guān)建議。通過(guò)這樣的實(shí)訓(xùn)操作，企業(yè)銷(xiāo)售崗位所需要的計(jì)劃編制能力、銷(xiāo)售談判能力、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析等專(zhuān)業(yè)能力都得到了訓(xùn)練。老師則是通過(guò)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中所填寫(xiě)的銷(xiāo)售計(jì)劃表、銷(xiāo)售談判記錄、談判視頻、購(gòu)銷(xiāo)合同、訂單登記表、銷(xiāo)售發(fā)貨計(jì)劃表、銷(xiāo)售發(fā)貨明細(xì)表對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行考核。

四、該課程以任務(wù)為導(dǎo)向，考驗(yàn)了學(xué)生的敬業(yè)精神

多專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)包含有多個(gè)經(jīng)營(yíng)期，且每一個(gè)經(jīng)營(yíng)期都有時(shí)間限制，學(xué)生必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按照指導(dǎo)教師要求完成崗位的所有業(yè)務(wù)操作，否則企業(yè)利益將會(huì)遭受重大損失，這便極大限度的考驗(yàn)了學(xué)生的敬業(yè)精神。例如在學(xué)生剛?cè)肼殨r(shí)，雖然有過(guò)指導(dǎo)教師的崗前培訓(xùn)，但畢竟是第一次上崗，發(fā)現(xiàn)實(shí)際與理論還是有差距的，于是他們?cè)俅巫屑?xì)研讀規(guī)則，消化老師所講的課件，當(dāng)大家觀點(diǎn)不一致時(shí)寧愿不吃飯，也要把方案做出來(lái)，只為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)開(kāi)一個(gè)好頭，再比如期末最忙的務(wù)部門(mén)，由于必須在跳轉(zhuǎn)下一經(jīng)營(yíng)期前把本月的帳做好，為了按時(shí)完成任務(wù)，不被扣分，加班是家常便飯，更有甚者含著眼淚一遍一遍的對(duì)賬。雖然經(jīng)歷很辛苦，但這些卻讓工作責(zé)任感不自覺(jué)的扎根心底。

五、該課程以學(xué)生為主體，鍛煉了學(xué)生解決問(wèn)題能力

多專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)課程72個(gè)課時(shí)的教學(xué)中，老師的集中指導(dǎo)和培訓(xùn)僅為8個(gè)學(xué)時(shí)（包含了動(dòng)員會(huì)、崗前培訓(xùn)和中期培訓(xùn)），其余時(shí)間均是以學(xué)生的實(shí)踐操作為主，老師進(jìn)行針對(duì)性的個(gè)別指導(dǎo)。這種競(jìng)技類(lèi)的實(shí)踐教學(xué)與傳統(tǒng)的課堂教學(xué)相比，更容易激發(fā)學(xué)生的積極主動(dòng)性，他們會(huì)把系統(tǒng)和規(guī)則研究的很細(xì)，想把自己的工作都做到最好。而實(shí)際情況往往是5、6個(gè)指導(dǎo)老師要負(fù)責(zé)300多學(xué)生的實(shí)習(xí)指導(dǎo)，這就造成了很多學(xué)生在遇到問(wèn)題時(shí)沒(méi)有辦法及時(shí)找老師進(jìn)行解決，但任務(wù)的緊迫性又要他們必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。于是他們開(kāi)始自己摸索解決問(wèn)題的辦法，或者同行的同學(xué)進(jìn)行問(wèn)題探討，或者公司內(nèi)部討論，亦或者尋求學(xué)哥學(xué)姐的幫助。相信這些經(jīng)歷會(huì)使學(xué)生認(rèn)識(shí)到工作中必然會(huì)遇到各種各樣的難題，而面對(duì)這些難題抱怨是毫無(wú)作用的，只有積極思考解決的辦法才是出路。從而在未來(lái)職場(chǎng)中，學(xué)生能做到面對(duì)問(wèn)題處變不驚，積極的去需求解決問(wèn)題的辦法。

除此之外，多專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)要求完成的實(shí)訓(xùn)日志和實(shí)訓(xùn)總結(jié)培養(yǎng)了學(xué)生的書(shū)面寫(xiě)作能力，高強(qiáng)度的工作鍛煉了學(xué)生的抗壓能力，各種異常的發(fā)生訓(xùn)練了學(xué)生面對(duì)工作意外的平常心和處理異常的能力等等。由此可見(jiàn)多專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)課程確實(shí)對(duì)學(xué)生多方面職業(yè)能力的培養(yǎng)和鍛煉都有重要的意義，同時(shí)也希望該課程在后續(xù)的教學(xué)實(shí)踐中會(huì)越辦越好。

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