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應(yīng)收賬款清收激勵(lì)方案范文第1篇

隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，酒店業(yè)也迅猛發(fā)展起來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了贏得市場(chǎng)份額，酒店的賒銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)不斷增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款余額不斷增加，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也日益加大，對(duì)此，我們既不能因賒銷(xiāo)具有吸引客源的良好效果而一味地任其發(fā)展，不計(jì)后果，也不能因其具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，而因噎廢食，丟失客源，重要的是認(rèn)識(shí)其風(fēng)險(xiǎn)性，并能有效地控制、防范。

一、酒店應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款就是指因酒店提供服務(wù)而獲得的要求客戶付款的權(quán)利，為客人提供了服務(wù)，付出了成本、費(fèi)用，但款項(xiàng)卻沒(méi)有得到及時(shí)的回籠，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)就容易形成以下風(fēng)險(xiǎn)：

（一）消費(fèi)結(jié)算環(huán)節(jié)占用資金較多，影響酒店資金周轉(zhuǎn)

客戶賒賬消費(fèi)形成后，表面上增加了酒店的營(yíng)業(yè)收入，增加了收益，但實(shí)際卻增加了應(yīng)收賬款，虛增了資產(chǎn)，易造成虛假的繁榮。因未得到及時(shí)兌付，酒店經(jīng)營(yíng)資金不能完全到位，久之將影響酒店經(jīng)營(yíng)性資金周轉(zhuǎn)，降低了酒店資金的使用效率。

（二）收賬成本加大，管理費(fèi)用增加

應(yīng)收賬款形成后，酒店一般都要指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)追催、清理，付出大量的人員工資、電話費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)、訴訟費(fèi)等，增加了酒店對(duì)應(yīng)收賬款的管理成本。

（三）賬齡時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，易造成呆死賬，形成損失

應(yīng)收賬款催收、清理不及時(shí)，長(zhǎng)期掛賬，很容易形成呆賬、死賬，最終導(dǎo)致無(wú)法收回，形成壞賬損失。

二、酒店應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

（一）部分酒店片面追求收入指標(biāo)，重“銷(xiāo)售”，輕“清收”

許多酒店一味強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)的增加、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的擴(kuò)大而不顧及賬款的回籠，孰不知僅有賬面的高收入、高利潤(rùn)而沒(méi)有資金保障的酒店不一定能生存、發(fā)展下去。

（二）酒店應(yīng)收賬款管理不力

有些酒店對(duì)應(yīng)收賬款的管理沒(méi)有設(shè)立一套行之有效的規(guī)章制度，有些雖有，卻形如虛設(shè)，執(zhí)行不力、管理不嚴(yán)，互相扯皮推諉，催收清理不及時(shí)，致使應(yīng)收賬款余額居高不下。

（三）酒店內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不完善

許多酒店在與各部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)只考慮到收入、利潤(rùn)等指標(biāo)，而對(duì)現(xiàn)金流量不予以重視，導(dǎo)致銷(xiāo)售部門(mén)只關(guān)心收入指標(biāo)的完成，款項(xiàng)究竟能不能到位與他們無(wú)關(guān)，催款人員又只顧及追催，不講究方式、手段，導(dǎo)致惡性循環(huán)，這些不完善的考核、激勵(lì)機(jī)制給應(yīng)收賬款的管理造成了一定隱患。

三、建立有效的應(yīng)收賬款全程管理模式

面對(duì)應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)，我們不能視而不見(jiàn)、放任自流，必須充分地認(rèn)識(shí)，并規(guī)范、控制它；必須在事前、事中、事后三階段中建立有效的管理模式，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制。

（一）事先準(zhǔn)備階段

1.明確應(yīng)收賬款催收、管理的部門(mén)及其責(zé)任。首先酒店應(yīng)統(tǒng)一思想，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、收回款項(xiàng)是一個(gè)消費(fèi)的全過(guò)程，明確應(yīng)收賬款的催收應(yīng)由各經(jīng)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)，應(yīng)收賬款的統(tǒng)計(jì)、分析由財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)；其次，成立往來(lái)清收工作小組，由經(jīng)營(yíng)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)相關(guān)人員組成，全權(quán)負(fù)責(zé)整個(gè)酒店應(yīng)收賬款的管理，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理制度、操作流程的制定，信用政策的制定，客戶信用等級(jí)的評(píng)估等事項(xiàng)。

2.制訂合理的信用政策。往來(lái)清收工作小組根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、客戶的消費(fèi)情況、酒店的承受能力等制定合理的信用政策，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度三方面，為客戶信用等級(jí)評(píng)估做準(zhǔn)備。

3.進(jìn)行有效的客戶信用等級(jí)評(píng)估。往來(lái)清收工作小組對(duì)賒銷(xiāo)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，對(duì)客戶的信用品質(zhì)、償債能力、在店消費(fèi)情況、付款情況等進(jìn)行調(diào)查、分析、評(píng)估、審核，按一定標(biāo)準(zhǔn)劃分等級(jí)。

4.制定消費(fèi)欠款管理制度、流程，并貫徹執(zhí)行。制定一套行之有效的管理辦法、操作流程，并明確誰(shuí)違反規(guī)定，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，下發(fā)至各部門(mén)認(rèn)真學(xué)習(xí)、貫徹執(zhí)行。

（二）事中控制階段

1.酒店各經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)都經(jīng)收銀臺(tái)掛賬形成，所以各收銀臺(tái)必須嚴(yán)格把關(guān)，規(guī)范操作，對(duì)需掛賬單位應(yīng)仔細(xì)核對(duì)簽字卡，鑒別字樣，按章辦事，誰(shuí)越權(quán)出了問(wèn)題由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)。

2.接待散客住宿時(shí)要求客戶全額預(yù)付房租，餐飲婚壽宴請(qǐng)的預(yù)訂金原則上不少于就餐總額的30%，經(jīng)酒店經(jīng)理助理以上人員擔(dān)保可先掛賬，簽定承諾書(shū)，保證就餐后3日內(nèi)付清全部余款，逾期不結(jié)賬，按日加收利息，并追究擔(dān)保人責(zé)任。

3.稽核員每天認(rèn)真審核往來(lái)單據(jù)，檢查各收銀臺(tái)報(bào)賬是否有依據(jù)、手續(xù)是否齊備，審核后及時(shí)登記客戶明細(xì)臺(tái)賬，賬單交于營(yíng)銷(xiāo)員追催款項(xiàng)。

4.財(cái)務(wù)部為每位賒賬客戶建立明細(xì)臺(tái)賬，所有消費(fèi)欠款的發(fā)生、收回都明細(xì)登記在冊(cè)，并加強(qiáng)信息溝通，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，對(duì)超額度、超期限的客戶及時(shí)通知各經(jīng)營(yíng)部門(mén)，以防患于未然。

（三）事后監(jiān)督階段

1.財(cái)務(wù)部做好應(yīng)收賬款的明細(xì)賬登記工作，并做好賬齡分析，檢查催款進(jìn)度，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)的監(jiān)督職能。

2.往來(lái)工作小組每月就客戶信用情況進(jìn)行回頭看，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

3.完善激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與收回款掛鉤，以在賒銷(xiāo)期內(nèi)收回的款項(xiàng)作為銷(xiāo)售提成基數(shù)，對(duì)銷(xiāo)售人員考核的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)，使?fàn)I銷(xiāo)人員將收回消費(fèi)欠款視為已任。

4.往來(lái)工作小組將超過(guò)賒銷(xiāo)期的消費(fèi)客戶作為重點(diǎn)催收對(duì)象，采取積極的收賬政策和方案。一是對(duì)經(jīng)辦人按章予以罰款，二是加大催款密度和力度，必要時(shí)通過(guò)司法程序解決，并將此類(lèi)單位列入酒店黑名單，取消簽字權(quán)。

應(yīng)收賬款清收激勵(lì)方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；工程機(jī)械；管理缺陷；改進(jìn)策略

自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了“冰火兩重天”市場(chǎng)格局，“四萬(wàn)億計(jì)劃”一度給行業(yè)帶來(lái)希望和期待，但好景不長(zhǎng)，自2012年下半年以來(lái)，受?chē)?guó)家固定資產(chǎn)投資增速放緩以及行業(yè)市場(chǎng)保有量巨大等因素的影響，工程機(jī)械市場(chǎng)連年下滑，行業(yè)企業(yè)的應(yīng)收賬款持續(xù)攀升。直到2016年下半年，尤其是第四季度，在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和一系列穩(wěn)增長(zhǎng)政策的推動(dòng)下，挖掘機(jī)、道路機(jī)械、工業(yè)車(chē)輛等產(chǎn)品出現(xiàn)較快增長(zhǎng)，工程機(jī)械市場(chǎng)才呈現(xiàn)出筑底回升跡象。受“過(guò)山車(chē)”式的市場(chǎng)行情影響，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)近年來(lái)的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況波動(dòng)比較劇烈，但不同企業(yè)間的表現(xiàn)和反應(yīng)差異比較大。下文以筆者所關(guān)注的廈門(mén)廈工機(jī)械股份有限公司為例。

1企業(yè)簡(jiǎn)況

廈門(mén)廈工機(jī)械股份有限公司（股票代碼：600815，簡(jiǎn)稱(chēng)：廈工股份）為福建廈門(mén)一張靚麗的企業(yè)名片，擁有六十多年歷史沉淀形成的品牌價(jià)值，主要產(chǎn)品有裝載機(jī)、挖掘機(jī)、道路機(jī)械及叉車(chē)等，以質(zhì)量過(guò)硬著稱(chēng)，其廣告宣傳語(yǔ)“技術(shù)廈工，品質(zhì)傳承”曾響徹四方。然而，自2016年以來(lái)，尤其是2016年第四季度，廈工股份公司密集涉及訴訟的公告，據(jù)公司2016年度報(bào)告披露，公司2016年新增案件超過(guò)80件，主要系公司將部分經(jīng)銷(xiāo)商告上法庭，這些經(jīng)銷(xiāo)商未按期償還債務(wù)，欠款金額之大、欠款時(shí)間之長(zhǎng)令人咂舌。2017年4月28日的2016年度報(bào)告顯示，廈工股份公司2016年全年虧損額達(dá)26．90億元，其中當(dāng)年計(jì)提壞賬損失高達(dá)17．47億元。

2應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司的影響

2．1資金被占用，造成現(xiàn)金流短缺

應(yīng)收賬款是企業(yè)資金流程的緩沖形式，賒銷(xiāo)看似助長(zhǎng)了銷(xiāo)售收入，增加了利潤(rùn)，但沒(méi)有形成企業(yè)的現(xiàn)金流入，反而使得企業(yè)不得不墊付資金來(lái)繳納各種稅金。過(guò)多的應(yīng)收賬款導(dǎo)致企業(yè)大量流動(dòng)資金被不合理占用，嚴(yán)重影響企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)。從廈工股份公司的應(yīng)收賬款來(lái)看，2016年末應(yīng)收賬款占據(jù)公司總資產(chǎn)的一半以上，公司不得不舉債來(lái)維持營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)，增加了公司的利息支出，而且為了債權(quán)催收，公司派出催賬小組，需要支付人工工資，差旅費(fèi)和相關(guān)催債費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)還需要墊付訴訟費(fèi)和執(zhí)行費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金的流出。

2．2夸大經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，隱藏潛在虧損

現(xiàn)行企業(yè)確認(rèn)收入遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，賒銷(xiāo)收入全部確認(rèn)當(dāng)期收入，同時(shí)增加企業(yè)應(yīng)收賬款；同時(shí)又出于謹(jǐn)慎性原則，按歷史和交易習(xí)慣等制定出應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備政策，各期根據(jù)實(shí)際情況計(jì)提相應(yīng)的資產(chǎn)減值準(zhǔn)備。然而，在實(shí)務(wù)中，壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提存在著較強(qiáng)的主觀性，人為調(diào)節(jié)空間較大。廈工股份公司2016年密集欠款經(jīng)銷(xiāo)商，因此計(jì)提了17．47億元壞賬準(zhǔn)備，這些經(jīng)銷(xiāo)商欠款時(shí)間均比較長(zhǎng)，大額欠款的形成是長(zhǎng)期累積的結(jié)果，不是一蹴而就的，雖然發(fā)生當(dāng)時(shí)可能無(wú)確鑿證據(jù)表明債權(quán)無(wú)法回收，但從結(jié)果來(lái)看確實(shí)夸大了以前年度的經(jīng)營(yíng)成果，造成繁榮的假象。

2．3產(chǎn)生催賬成本及內(nèi)部管理費(fèi)用

大量應(yīng)收賬款的形成使管理應(yīng)收賬款的成本增加，對(duì)于應(yīng)收賬款量多的企業(yè)，除了業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員，還需要專(zhuān)職債權(quán)管理人員，有的企業(yè)還增設(shè)清欠辦，耗費(fèi)企業(yè)的大量人力、物力，加大了企業(yè)的費(fèi)用支出，蠶食企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。廈工股份公司在2016年通過(guò)法律訴訟手段加大應(yīng)收賬款催收力度，在全公司實(shí)行“整合瘦身”和“人員分流”的情況下，法律事務(wù)部門(mén)人員卻需要不減反增，應(yīng)收賬款清收成本非常高，這都是前些年應(yīng)收賬款管控失效的后果。

3應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

3．1盲目擴(kuò)張，片面追求

經(jīng)營(yíng)規(guī)模工程機(jī)械行業(yè)目前處于較為成熟的發(fā)展階段。工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)需求主要受?chē)?guó)家固定資產(chǎn)投資規(guī)模、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模、礦山開(kāi)發(fā)規(guī)模等因素影響，因此工程機(jī)械行業(yè)與國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，屬于強(qiáng)周期性行業(yè)。2012年之前，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了高速發(fā)展的“黃金十年”，從年僅400億元規(guī)模以十年十倍的速度成長(zhǎng)到4300億元規(guī)模之巨，成為世界最大最重要的工程機(jī)械市場(chǎng)及產(chǎn)出國(guó)。在這個(gè)史無(wú)前例的戰(zhàn)略機(jī)遇期，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)拼盡全力擴(kuò)張，擴(kuò)大投資，廈工股份公司在這個(gè)時(shí)期投資興建焦作、泰安等生產(chǎn)基地，具備年產(chǎn)4萬(wàn)臺(tái)裝載機(jī)、1．5萬(wàn)臺(tái)挖掘機(jī)、1萬(wàn)臺(tái)叉車(chē)及5000臺(tái)道路機(jī)械的生產(chǎn)能力。巨大的固定資產(chǎn)投資和產(chǎn)能投入帶來(lái)沉重的固定開(kāi)支，要求企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，降低單位固定成本。為了增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，公司采取激進(jìn)的銷(xiāo)售政策做大營(yíng)業(yè)規(guī)模，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款劇增。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)銷(xiāo)售萎縮，終端客戶因開(kāi)工率不足而慘淡經(jīng)營(yíng)，還款能力或還款意愿降低，經(jīng)銷(xiāo)商資金出現(xiàn)收不抵支之后，公司應(yīng)收賬款逾期問(wèn)題就逐漸浮出水面。

3．2風(fēng)控不足，現(xiàn)行商業(yè)模式不完善

工程機(jī)械行業(yè)信用銷(xiāo)售模式主要包括分期付款、銀行按揭和融資租賃。由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了搶占市場(chǎng)份額，廠家們紛紛不惜降低成交條件，甚至一度傳出有廠家大搞“零首付”，融資租賃甚至免收利息。廈工股份公司的銷(xiāo)售采取經(jīng)銷(xiāo)制，公司在全世界范圍內(nèi)有200多家經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模和實(shí)力給予相應(yīng)的授信額度，依賴經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶服務(wù)，廠家不直接對(duì)接終端客戶。在產(chǎn)品銷(xiāo)售前，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)對(duì)終端客戶進(jìn)行資信評(píng)估，在廠家的商務(wù)條件范圍內(nèi)與客戶協(xié)商選擇合適的銷(xiāo)售模式進(jìn)行結(jié)算。廈工股份公司的債務(wù)人是各經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的還款來(lái)源是終端客戶，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，還要承擔(dān)擔(dān)保回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，由于無(wú)論是銀行按揭還是融資租賃，生產(chǎn)廠家均要為客戶提供擔(dān)保。若客戶發(fā)生違約，廠家需要代客戶向銀行償付剩余的本金和拖欠的利息。這種商務(wù)模式下，廠家有被經(jīng)銷(xiāo)商“綁架”的風(fēng)險(xiǎn)，首先，廈工股份公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)入條件低，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，一般只要求信用擔(dān)保，資產(chǎn)抵押的情況鳳毛麟角，部分資產(chǎn)抵押甚至未辦理登記手續(xù)，造成后來(lái)訴訟執(zhí)行過(guò)程的困難；其次，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理混亂，為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，取得年度銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，傾向給予客戶最優(yōu)的商務(wù)條件，對(duì)客戶的資信審核浮于表面，流于形式，甚至合伙欺騙廠家，將客戶的還款挪作他用，而公司卻沒(méi)有有效的監(jiān)控手段。

3．3管理不善，考核激勵(lì)機(jī)制不合理

長(zhǎng)期以來(lái)，以銷(xiāo)售規(guī)模為導(dǎo)向的大前提下，公司外部對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核激勵(lì)及對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的考核方案及薪酬以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎c營(yíng)業(yè)收入直接掛鉤，而與貨款回籠情況的關(guān)聯(lián)度不大，造成市場(chǎng)一線“重營(yíng)銷(xiāo)，輕催款”的傳統(tǒng)觀念仍根深蒂固，對(duì)資產(chǎn)安全的后續(xù)跟蹤意識(shí)十分淡漠。應(yīng)收賬款的催收主要依據(jù)銷(xiāo)售合同，但應(yīng)收賬款正常回收期，公司內(nèi)部對(duì)合同履行情況沒(méi)有合理有效的監(jiān)控手段，而且應(yīng)收賬款催收責(zé)任主體不清晰，尤其是碰到跨區(qū)調(diào)動(dòng)或轉(zhuǎn)崗后，相關(guān)人員對(duì)客戶和應(yīng)收賬款的交接不重視，過(guò)程監(jiān)控不足，使得歷史應(yīng)收賬款的催收工作放松甚至停滯。正常情況下，如果經(jīng)銷(xiāo)商未及時(shí)還款，公司可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議收取資金占用費(fèi)，采取停發(fā)樣機(jī)，停止發(fā)貨，訴諸法律等手段，然而在實(shí)際執(zhí)行工程中囿于維系客戶關(guān)系，往往不采用嚴(yán)苛的方式管理，一再降低底線，造成經(jīng)銷(xiāo)商形成不及時(shí)還款的不良習(xí)慣。

3．4機(jī)制不全，催款方式及程序有缺陷

首先，廈工股份公司的信用管理職能、債權(quán)管理職能隸屬于營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，沒(méi)有獨(dú)立性，無(wú)法形成與銷(xiāo)售形成有效的制衡機(jī)制。其次，公司未能健全應(yīng)收欠款催收工作機(jī)制，財(cái)務(wù)、債權(quán)和相關(guān)部門(mén)之間沒(méi)有進(jìn)行充分的溝通，造成工作脫節(jié)，未將客戶所欠的應(yīng)收賬款數(shù)額、賬齡及增減情況狀況公布，以達(dá)到督促相關(guān)人員催收的效果，特別是未能根據(jù)客戶欠款情況的分類(lèi)分級(jí)，合理分配催款資源，造成逾期應(yīng)收賬款未能及時(shí)清收，最終出現(xiàn)呆賬、壞賬。在運(yùn)作過(guò)程中，公司往往關(guān)注數(shù)額較大的欠款，不關(guān)注數(shù)額較小的欠款，這就導(dǎo)致了數(shù)額較小的欠款大量存在。此外，在催債的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員往往注重表面催債，缺乏對(duì)債務(wù)人經(jīng)營(yíng)狀況深層次了解，未能有效識(shí)別經(jīng)營(yíng)困難、資不抵債的企業(yè)；而且往往聽(tīng)信于債務(wù)人的口頭承諾，未要求對(duì)方作出書(shū)面還款承諾，甚至在催債中稍遇困難便退卻，沒(méi)有一追到底，無(wú)法形成法律上的有效催債。

4對(duì)應(yīng)收賬款管控改進(jìn)的建議

針對(duì)前述廈工股份公司應(yīng)收賬款管控過(guò)程中存在的不足和內(nèi)控缺陷，提出如下建議。

4．1樹(shù)立全鏈條風(fēng)控意識(shí)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，面對(duì)應(yīng)收賬款回收不力的現(xiàn)狀及日益復(fù)雜的客戶形態(tài)，傳統(tǒng)的風(fēng)控體系面臨挑戰(zhàn)。因廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商任何一方都不能獨(dú)善其身，廠家處于供應(yīng)鏈的核心地位，應(yīng)該樹(shù)立強(qiáng)化全鏈條的風(fēng)控意識(shí)。廈工股份公司法律意義上的債務(wù)人雖然是經(jīng)銷(xiāo)商，然而還款資金來(lái)源是終端客戶，因此不僅要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)，更應(yīng)該延伸考慮終端客戶的風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)部分實(shí)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商，采取管理介入方式，協(xié)助建立資信評(píng)估系統(tǒng)，提高其風(fēng)控和清欠能力，從源頭上嚴(yán)格控制好風(fēng)險(xiǎn)敞口，做好風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)的預(yù)案，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還款資金的監(jiān)控，嚴(yán)防還款資金被不良經(jīng)銷(xiāo)商挪用或占用。

4．2健全內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)

高企的應(yīng)收賬款對(duì)公司治理提出了新要求，無(wú)論信用管理、債權(quán)管理等風(fēng)控職能從屬于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還是單獨(dú)設(shè)置，只要其地位無(wú)法與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)等，均無(wú)法從根本上遏制“重銷(xiāo)售、輕清收”的傳統(tǒng)理念，故應(yīng)考慮構(gòu)筑風(fēng)控和營(yíng)銷(xiāo)的制衡與監(jiān)督機(jī)制，將風(fēng)控職能從營(yíng)銷(xiāo)體系獨(dú)立出來(lái)，設(shè)立風(fēng)控總監(jiān)，負(fù)責(zé)對(duì)接經(jīng)銷(xiāo)商的逾期應(yīng)收賬款管理，監(jiān)管和考核所負(fù)責(zé)區(qū)域駐外機(jī)構(gòu)及該地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商。充實(shí)風(fēng)控部門(mén)職能內(nèi)涵，不僅應(yīng)有資信評(píng)估職能，還應(yīng)該囊括訴訟、拖車(chē)、審計(jì)等管理職能，使其有權(quán)利和依據(jù)牽頭推進(jìn)終端客戶、經(jīng)銷(xiāo)商、甚至包括供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)一體的全價(jià)值鏈風(fēng)控體系建設(shè)。

4．3建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制

公司應(yīng)宣導(dǎo)應(yīng)收賬款管控全員參與理念。業(yè)務(wù)、風(fēng)控、財(cái)務(wù)、法務(wù)和審計(jì)等部門(mén)應(yīng)主動(dòng)合作，協(xié)調(diào)配合，加強(qiáng)合同履行過(guò)程監(jiān)控，發(fā)貨、回款、驗(yàn)收確認(rèn)、對(duì)賬、結(jié)算、異議處理、調(diào)賬等環(huán)節(jié)均要有業(yè)務(wù)臺(tái)賬管理和監(jiān)控。定期召開(kāi)應(yīng)收賬款管控例會(huì)，對(duì)回款情況、逾期狀況和信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和分析，評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)已發(fā)生的逾期和損失事件研究對(duì)策，會(huì)后積極落實(shí)解決。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，因此，針對(duì)各種不同的逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)研究采取不同的收賬政策。制定收款政策時(shí)，要在收賬費(fèi)用和所減少的壞賬損失之間做出權(quán)衡，使應(yīng)收賬款的總成本盡可能的最小化。

4．4完善績(jī)效考評(píng)辦法

無(wú)績(jī)效，無(wú)執(zhí)行力。針對(duì)業(yè)務(wù)一線人員，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款的資金回籠情況應(yīng)納入業(yè)績(jī)考核之中，年末對(duì)未收回的應(yīng)收賬款應(yīng)不作為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)，不予計(jì)提績(jī)效獎(jiǎng)金，試點(diǎn)建立業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)保留金制；對(duì)于后勤支持部門(mén)，則應(yīng)以正面激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，在考核指標(biāo)體系中加大“逾期率”、“終端客戶還款率”指標(biāo)的比重，不達(dá)標(biāo)者嚴(yán)控發(fā)車(chē)，并按經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的約定收取資金占用費(fèi)。強(qiáng)力推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商資產(chǎn)抵押和風(fēng)險(xiǎn)保證金措施。

4．5提高催賬措施有效性

提高催賬措施的有效性，應(yīng)推進(jìn)更加務(wù)實(shí)有效的客戶分類(lèi)管控方式。參照銀行的風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管理辦法，逐一分析客戶的還款意愿和還款能力進(jìn)行歸類(lèi)。針對(duì)剛逾期的客戶，應(yīng)提高電話催收和上門(mén)催收的頻率，時(shí)刻掌握客戶的動(dòng)態(tài)，避免逾期進(jìn)一步加大；針對(duì)尾款逾期的客戶，可以獎(jiǎng)懲結(jié)合，利用逾期利息減免、尾款優(yōu)惠、拖車(chē)威脅等撬動(dòng)客戶的還款意愿；對(duì)暫時(shí)性困難引起的逾期，公司應(yīng)采取扶持手段，推動(dòng)“展期”、“延期”、“再融資”等創(chuàng)新模式，幫助客戶渡過(guò)難關(guān)；而針對(duì)惡意逾期的客戶，應(yīng)毫不手軟地執(zhí)行拖車(chē)，及時(shí)采取法律措施，達(dá)到樹(shù)立典型、正本清源的效果。面對(duì)日益復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和挑戰(zhàn)，應(yīng)收賬款高企是近年來(lái)工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)出現(xiàn)的通病，管控應(yīng)收賬款的能力儼然成為工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。因此，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)重視應(yīng)收賬款的管控，重新審視自身相關(guān)機(jī)制完善性、管控措施的有效性和執(zhí)行力，力爭(zhēng)將應(yīng)收賬款控制在合理的水平內(nèi)，將有限的資源投入到更快出效益的環(huán)節(jié)中去。

參考文獻(xiàn)

［1］李劍鋒．論工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成因分析［J］．財(cái)經(jīng)縱覽，2012，（09）．

［2］陳文龍，于素芳．新常態(tài)下基礎(chǔ)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)收賬款管控體系研究［J］．經(jīng)營(yíng)者，2016，（8）．

應(yīng)收賬款清收激勵(lì)方案范文第3篇

三大銷(xiāo)售難題

天華公司(化名)從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。為了集中客戶資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個(gè)攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個(gè)攪拌站各自的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現(xiàn)了一系列問(wèn)題：

一、應(yīng)收賬款過(guò)高

2004年三個(gè)站的總銷(xiāo)售額為3．5億元，結(jié)果應(yīng)收賬款達(dá)2．5億元，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不暢，運(yùn)營(yíng)困難。這是由項(xiàng)目尾款累計(jì)和合同墊支款過(guò)多導(dǎo)致的，究其根本，則與銷(xiāo)售人員考核制度及客戶管理制度密切相關(guān)。

1．公司常在項(xiàng)目款還沒(méi)有完全收回時(shí)，就全部結(jié)算銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金。尾款回收事不關(guān)己，銷(xiāo)售人員自然缺乏追繳動(dòng)力，項(xiàng)目尾款越積越多。

2．業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒(méi)有隨時(shí)掌握客戶的資金財(cái)務(wù)狀況，為回收尾款帶來(lái)難題。

3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類(lèi)抵交，導(dǎo)致死賬增多。

二、客戶開(kāi)發(fā)管理不當(dāng)

1．客戶的信息全部分散在銷(xiāo)售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷(xiāo)售人員各自為戰(zhàn)，客戶開(kāi)發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷(xiāo)售人員。

2．新老客戶比例失衡：

近3年來(lái)，新老客戶的比例小于1：3，而新老客戶工程量比例大干1：3，說(shuō)明新客戶平均單項(xiàng)工程量高，但新客戶數(shù)量偏少，說(shuō)明公司開(kāi)發(fā)新客戶不力。原因有二：

一是工程項(xiàng)目往往依靠客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)新客戶就要開(kāi)發(fā)新關(guān)系，難度遠(yuǎn)大于老客戶；

二是公司缺少客戶信用評(píng)價(jià)體系，評(píng)價(jià)客戶往往靠朋友介紹或道聽(tīng)途說(shuō)，新客戶勢(shì)必帶有高風(fēng)險(xiǎn)，容易造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務(wù)人員都畏首畏尾，新客戶開(kāi)發(fā)難有突破。

3．客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理不善，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用率嚴(yán)重不平衡，最高的3．40元／方，最低的0．1 7元／方，虛報(bào)客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報(bào)費(fèi)用來(lái)得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷(xiāo)售提成、項(xiàng)目尾款的追繳激勵(lì)則難有成效，開(kāi)發(fā)新客戶更沒(méi)了動(dòng)力。

4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報(bào)價(jià)、投標(biāo)流程，全憑銷(xiāo)售員一張嘴定價(jià)，等合同條款談得差不多了，才拿回來(lái)讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶資源無(wú)法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風(fēng)險(xiǎn)陡增。

三、銷(xiāo)售人員搶單倒單

1．搶單：每個(gè)銷(xiāo)售人員都有任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)過(guò)高時(shí)，就會(huì)壓價(jià)爭(zhēng)奪客戶。而公司沒(méi)有劃分業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域或客戶類(lèi)型，業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個(gè)賺一個(gè)”開(kāi)發(fā)客戶草率。

2．倒單：公司以銷(xiāo)量作為考核的唯一指標(biāo)，內(nèi)部激勵(lì)措施過(guò)于片面，一些老員工或擁有大客戶資源的員工，能輕松完成或超額完成任務(wù)；而一些新員工，或只有零星客戶的員工，卻很難達(dá)成目標(biāo)。他們之間的報(bào)酬差異甚大，有人干脆將一些客戶資源轉(zhuǎn)給其他小型攪拌站，獲取高額提成。

搶單、倒單日益嚴(yán)重，不僅導(dǎo)致市場(chǎng)占有率逐步下滑，還破壞了公司聲譽(yù)。

解決方案

一、全民皆兵收賬款

1．應(yīng)收賬款與獎(jiǎng)罰掛鉤。

對(duì)陳年舊賬，公司建立了分類(lèi)催收激勵(lì)制度。

A類(lèi)欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后15個(gè)月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒(méi)有動(dòng)靜的。其責(zé)任部門(mén)是銷(xiāo)售部，在財(cái)務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項(xiàng)，督促該項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員追繳欠款。銷(xiāo)售人員要以書(shū)面形式，提交追繳計(jì)劃和結(jié)算情況。

同時(shí)，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項(xiàng)目1 00％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費(fèi)用，可以以借支方式到財(cái)務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷(xiāo)售費(fèi)用中核銷(xiāo)借支。

B類(lèi)欠款是工程項(xiàng)目主體封頂超過(guò)18個(gè)月仍未收回的，或者超過(guò)合同約定1年期限的欠款，此類(lèi)欠款即將形成呆賬。公司成立專(zhuān)門(mén)的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類(lèi)欠款，暫停該項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售工作，停發(fā)底薪和獎(jiǎng)金(按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來(lái)維持生計(jì))，跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。等全部完成收款時(shí)，才能結(jié)算提成。作為懲罰，提成比例將比正常收款時(shí)的比例降低1～5個(gè)點(diǎn)。

C類(lèi)欠款是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒(méi)能解決的項(xiàng)目，大多屬于不講誠(chéng)信、惡意拖欠。此類(lèi)欠款轉(zhuǎn)交公司法律事務(wù)辦公室負(fù)責(zé)，用法律手段追繳欠款。

2．加強(qiáng)合同履約的過(guò)程管理。

細(xì)化考核周期：每月2 5號(hào)之前，市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部共同核實(shí)每個(gè)項(xiàng)目的回款進(jìn)度，向銷(xiāo)售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達(dá)下月收款任務(wù)書(shū)，并按月考核回款，即市場(chǎng)部將記錄每個(gè)業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進(jìn)度，沒(méi)能按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。

導(dǎo)入預(yù)警機(jī)制：由公司銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部合作，每月出具《月應(yīng)收賬款分析表》，分析客戶應(yīng)收賬款情況，并向客戶發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函，督促客戶及時(shí)還款。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶，公司將暫停供貨，直到賬款結(jié)清后再恢復(fù)供貨。

3．增設(shè)機(jī)構(gòu)接收以物抵款。

由銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，其中，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)上報(bào)申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資產(chǎn)評(píng)估，供應(yīng)部負(fù)責(zé)驗(yàn)收。

二、中央集權(quán)，掌控新老客戶

1．老客戶資源整合。

從清理合同人手，分析整理核實(shí)確認(rèn)以前合作過(guò)的老客戶資料，建立客戶檔案，根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)情況、信用評(píng)估狀況、項(xiàng)目規(guī)模等，將客戶分為戰(zhàn)略客戶、重要客戶和一般客戶(比例大約是2：3：5)，并分類(lèi)管理，將客戶資源牢牢地收歸公司。

戰(zhàn)略客戶：要求公司營(yíng)銷(xiāo)副總級(jí)別以上的領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對(duì)客戶高層拜訪一次。戰(zhàn)略客戶在產(chǎn)品價(jià)格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當(dāng)面敲定，同時(shí)調(diào)查客戶滿意度；銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助過(guò)程跟蹤接洽，公司指定的銷(xiāo)售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內(nèi)容包括客情溝通、服務(wù)協(xié)調(diào)、回款、突發(fā)事件等，銷(xiāo)售人員還要提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)、及時(shí)解決量差問(wèn)題、協(xié)調(diào)配送、工程結(jié)算等。

重要客戶：銷(xiāo)售部經(jīng)理參與拜訪，實(shí)現(xiàn)中層對(duì)接，同時(shí)檢查服務(wù)質(zhì)量，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。

一般客戶：由相關(guān)銷(xiāo)售人員定期跟蹤。

2．規(guī)范新客戶開(kāi)發(fā)動(dòng)作和資信調(diào)查。

銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，必須在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)登記信息后才能開(kāi)展。具體措施有：

銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)收集和整理潛在

客戶的洋細(xì)信息、(除了注冊(cè)資金、規(guī)模狀況等來(lái)自工商、稅務(wù)的官方信息、之外，尤其要搜集來(lái)自民間的信用信息，比如誠(chéng)信、付款口碑等)，而且必須將潛在客戶資料在周末例會(huì)上及時(shí)匯報(bào)，然后由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人二次審查和篩選，協(xié)助確定潛在客戶。

進(jìn)入拿單階段，銷(xiāo)售部會(huì)派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員必須填寫(xiě)拜訪記錄和客戶表現(xiàn)情況，交由市場(chǎng)部統(tǒng)一整理匯總，建立檔案。

最終簽訂客戶時(shí)，銷(xiāo)售部還將邀請(qǐng)市場(chǎng)部(積累有詳細(xì)的市場(chǎng)信息和客戶信啟)和財(cái)務(wù)部(與銀行有密切聯(lián)系，可得到客戶的借貸還款等信用評(píng)價(jià))共同參與，經(jīng)會(huì)審后(尤其針對(duì)價(jià)格)，報(bào)分管副總審批，方可簽約。之后市場(chǎng)部對(duì)新客戶建立《客戶信息檔案》。

對(duì)信譽(yù)較差的客戶，應(yīng)嚴(yán)格限制交易條件，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，不給授信額度；出現(xiàn)違規(guī)即給以制裁，比如立即停止供貨。

三、渾水摸魚(yú)難拿單

事實(shí)上，在公司掌控客戶資源的過(guò)程中，也規(guī)范了拿單動(dòng)作，在一定程度上避免了搶單倒單的現(xiàn)象。

1．封堵?lián)寙魏屠龁巍?/p>

公司要求銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)展“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”，避免業(yè)務(wù)人員搞內(nèi)部爭(zhēng)奪戰(zhàn)：

重大客戶由銷(xiāo)售副總直接對(duì)接，并指定銷(xiāo)售代表協(xié)助工作，避免在老客戶身上發(fā)生搶單現(xiàn)象。

為避免開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)發(fā)生搶單現(xiàn)象，公司要求每周例會(huì)各個(gè)銷(xiāo)售人員要匯報(bào)自己下周的拜訪計(jì)劃，避免發(fā)生撞車(chē)。如果兩個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)發(fā)現(xiàn)了一條有用的客戶信息，該銷(xiāo)售人員的上級(jí)主管可以根據(jù)項(xiàng)目成功的可能性，指定主要跟蹤人，另一個(gè)人則是協(xié)助人，他通常只是在拿單前或收款時(shí)起到側(cè)敲旁擊的公關(guān)作用，由此產(chǎn)生的費(fèi)用將在主跟蹤人的項(xiàng)目費(fèi)用中開(kāi)支。等貨款全部收回之后，協(xié)助人還會(huì)享受總額5％～10％的銷(xiāo)售提成。

公司嚴(yán)厲處罰倒單行為，一旦客戶流失，業(yè)務(wù)人員必須填寫(xiě)客戶跟蹤記錄表，詳細(xì)記錄客戶流失的主要原因和客戶的最終流向，同時(shí)該項(xiàng)目將接受全體業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督。

2．激勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶。

搶單倒單的關(guān)鍵是源于內(nèi)部激勵(lì)重銷(xiāo)量不重過(guò)程，激勵(lì)手段單一-。要從根本上解決問(wèn)題，需要建立更加合理的客戶開(kāi)發(fā)激勵(lì)辦法(表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員薪酬的調(diào)整，見(jiàn)表1)。該公司的做法是，將客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用與銷(xiāo)售提成分開(kāi)設(shè)立，有所側(cè)重，以便于消除費(fèi)用虛報(bào)，讓考核發(fā)揮應(yīng)有作用，增強(qiáng)管理的透明度：

調(diào)整客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用：老客戶的開(kāi)發(fā)費(fèi)用相對(duì)較少，一般控制在1元／方以內(nèi)，新客戶的開(kāi)發(fā)費(fèi)用較大，一般在1．50元／方左右。

應(yīng)收賬款清收激勵(lì)方案范文第4篇

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);信用風(fēng)險(xiǎn);營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn);應(yīng)收賬款

對(duì)中小企業(yè)而言,機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)是一對(duì)孿生兄弟。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,不存在沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)商機(jī),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)也不可能完全消除和回避風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)在抓住市場(chǎng)商機(jī)的同時(shí)盡可能地把握營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因,采取有效的防范措施,減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生所造成的損失。因此對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的信用風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式及其產(chǎn)生的原因和信用風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避及防范對(duì)策的深入分析和研究將會(huì)對(duì)我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有著深遠(yuǎn)的意義和影響。

一、營(yíng)銷(xiāo)信用及風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生

信用這一概念涵義非常廣泛,從經(jīng)濟(jì)層面理解,信用是“在一段限定的時(shí)間內(nèi)獲得一筆收入的預(yù)期”,信用風(fēng)險(xiǎn)則是指因?yàn)閷?duì)方違約使得這個(gè)預(yù)期沒(méi)有實(shí)現(xiàn)而給債權(quán)人帶來(lái)的可能損失。若放入營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)定義,信用便是指建立在信任基礎(chǔ)上,在暫不支付貨款的情況下就可以獲取商品或服務(wù)的一種能力,信用風(fēng)險(xiǎn)則是授信企業(yè)沒(méi)有按期收回因賒銷(xiāo)而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款,或者完全不能收回貨款而產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)[1]。

企業(yè)銷(xiāo)售渠道中的每一個(gè)交易過(guò)程大致可分為五個(gè)階段:①選擇客戶;②談判;③簽約;④交貨;⑤收取貨款。在這個(gè)交易的過(guò)程中,企業(yè)以信用為基礎(chǔ),通過(guò)信用手段將貨物賣(mài)出去,如果不能及時(shí)收回貨款從而引發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)即為營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn)。這五個(gè)階段環(huán)環(huán)相扣,每一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都有可能產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì),在全部拖欠案件調(diào)研中,大約70%直接產(chǎn)生于貨物發(fā)出之前的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),如對(duì)客戶不了解,或結(jié)算方式、信用條件選擇不當(dāng);大約35%的拖欠案件是由于從貨物發(fā)出之后直到貨款到期日之前這段時(shí)間,對(duì)應(yīng)收賬款缺少嚴(yán)密的追蹤和控制;約有41%的案件是在拖欠發(fā)生之后,沒(méi)有及時(shí)采取有效的補(bǔ)救措施[2]。信用交易手段有一下幾種常見(jiàn)的方式:(1)賒銷(xiāo),又稱(chēng)為信用銷(xiāo)售,是一種“先給貨,后收款”的銷(xiāo)售方式,即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。賒銷(xiāo)是國(guó)內(nèi)供貨商,特別是小型供貨商常用的銷(xiāo)售政策,也是我們最熟悉的一種信用交易方式,它以貨款的大小遍及各種大小交易中。(2)分期付款,是交易雙方簽訂分期付款協(xié)議,買(mǎi)方接收貨物后,分若干批次付清貨款,每次交付貨款的日期和金額均事先在協(xié)議中寫(xiě)明。(3)延期付款,即顧客可以對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)交付款項(xiàng)。其與分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在規(guī)定的時(shí)間里一次付清。延期付款可以暫時(shí)緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況,使顧客有充足的籌款時(shí)間,可以吸引那些對(duì)產(chǎn)品有期待,但又一時(shí)缺乏支付能力的顧客。這些信用交易手段的共同優(yōu)勢(shì)都是有利于增加銷(xiāo)售量,滿足客戶的需求,但與此同時(shí)也造成資金成本、壞賬損失等費(fèi)用的增加,甚至面臨難以收回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

1.信息不對(duì)稱(chēng)

信息不對(duì)稱(chēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)普遍存在的問(wèn)題。所謂信息不對(duì)稱(chēng),是信息獲取使用的雙方由于處于不同的地位或角度,造成一方處于信息優(yōu)勢(shì),另一方處于信息劣勢(shì);或者雙方的信息量一致,但由于認(rèn)識(shí)的不同,對(duì)相關(guān)信息的理解不同造成的差異。信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致機(jī)會(huì)主義行為,一般情況下,信用市場(chǎng)中受信主體與授信主體所掌握的信息資源是不同的,前者對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況及其信貸資金的配置風(fēng)險(xiǎn)等真實(shí)情況有比較清楚的認(rèn)識(shí),而后者則較難獲得這方面的真實(shí)信息,他們之間的信息是不對(duì)稱(chēng)的。在信用合約簽定之前,非對(duì)稱(chēng)信息將導(dǎo)致信用市場(chǎng)中的逆向選擇;而在信用合約簽定之后,產(chǎn)生信息優(yōu)勢(shì)方即受信主體的道德風(fēng)險(xiǎn)行為[3]。信息不對(duì)稱(chēng)程度越大,信用市場(chǎng)中產(chǎn)生逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)的可能性就越大,授信主體的信息成本就越高,市場(chǎng)的交易費(fèi)用也就越大。在信息不對(duì)稱(chēng)的條件下,單個(gè)企業(yè)堅(jiān)持信用經(jīng)營(yíng)可以看作是一種風(fēng)險(xiǎn)。與大企業(yè)相比,中小企業(yè)的信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題更為嚴(yán)重。

2.中小企業(yè)內(nèi)部信用管理制度不完善

內(nèi)因是問(wèn)題的關(guān)鍵,我國(guó)中小企業(yè)不能適應(yīng)當(dāng)前以信用經(jīng)濟(jì)為主要特征的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,根本原因之一在于中小企業(yè)內(nèi)部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理機(jī)制存在嚴(yán)重缺陷。

一是客戶資信管理制度不完善。我國(guó)大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有很好地掌握和運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法,交易前缺乏客戶資信方面的資料,對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評(píng)估和預(yù)測(cè),交易中往往是以銷(xiāo)售為主導(dǎo),憑主觀判斷做出決策,出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后又不能及時(shí)加以補(bǔ)救,造成很多不必要的損失。此外,對(duì)信用管理的認(rèn)識(shí)也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,很多企業(yè)在談到“信用風(fēng)險(xiǎn)”時(shí),都把責(zé)任推到社會(huì),坐等政府建立和完善信用體系,這種認(rèn)識(shí)已經(jīng)不能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了。而在發(fā)達(dá)國(guó)家中,企業(yè)已將信用管理作為一個(gè)非常重要的管理職能在經(jīng)營(yíng)管理中加以運(yùn)用,信用管理部門(mén)像財(cái)務(wù)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)一樣,發(fā)揮著重要的作用。

二是應(yīng)收賬款管理不到位。關(guān)于應(yīng)收賬款管理,許多中小企業(yè)已制定了一些相應(yīng)的管理制度,但是這些管理制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求,存在的主要問(wèn)題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。并且,在信用政策的制定方面,沒(méi)有把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來(lái),考慮三者的綜合變化對(duì)銷(xiāo)售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本的影響,對(duì)于“促進(jìn)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”這樣兩個(gè)目標(biāo)的均衡和一致也兼顧不夠,偏重一個(gè)目標(biāo)而忽視另一個(gè)目標(biāo)的做法常常導(dǎo)致信用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的失敗,一些中小企業(yè)的管理人員單純追求銷(xiāo)售額增長(zhǎng),給予客戶過(guò)于寬松的信用條件,雖然暫時(shí)取得了一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但企業(yè)的最終利潤(rùn)卻沒(méi)有增加。因此,只有系統(tǒng)化科學(xué)化的應(yīng)收賬款管理制度,才可以明確企業(yè)與客戶的信用關(guān)系,分清企業(yè)內(nèi)務(wù)部門(mén)和各級(jí)決策人員的權(quán)限和責(zé)任,使應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。

3.社會(huì)誠(chéng)信環(huán)境欠缺

由于信用本身具有很強(qiáng)的選擇性,當(dāng)絕大多數(shù)企業(yè)都講信用時(shí),少數(shù)不講信用的企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。但是,當(dāng)大多數(shù)企業(yè)不講信用,只有少數(shù)企業(yè)講信用時(shí),少數(shù)講信用的企業(yè)只能是單方面受損,在誠(chéng)信環(huán)境較差的情況下,信用的這種外部選擇性表現(xiàn)的更加強(qiáng)烈,因?yàn)檎\(chéng)信環(huán)境較差表明完全講信用的企業(yè)只占少數(shù)。目前,我國(guó)中小企業(yè)圈的商業(yè)信用環(huán)境的欠缺是一個(gè)既定的事實(shí),主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。一方面,有些債務(wù)人違背誠(chéng)信原則,違約賴賬。一些企業(yè)不是沒(méi)有能力償還貨款,而是因?yàn)樵噲D用所占用的資金去投資獲得更多利益,這就使得另一方企業(yè)的應(yīng)收賬款增加。這是一種社會(huì)道德水準(zhǔn)不高、缺乏誠(chéng)信的表現(xiàn)。另一方面,一些企業(yè)對(duì)違反誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的行為高度容忍。據(jù)中國(guó)零點(diǎn)調(diào)查公司的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明,有40%的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)其他企業(yè)違反誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的行為采取了高度容忍的態(tài)度[4]。這種情況表明,在整個(gè)社會(huì)道德水準(zhǔn)下滑的情況下,我國(guó)不少企業(yè)即使自己能夠做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),但對(duì)其他企業(yè)的不誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)行為,卻不愿意加以制止。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)管理學(xué)者詹姆斯德阿克指出,“企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理與其價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)戰(zhàn)略的成功實(shí)施之間存在著密不可分的聯(lián)系。”建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制體系,使?fàn)I銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理工作融于企業(yè)各項(xiàng)管理工作之中,可以從內(nèi)部消除營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源,并在營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生以后快速地進(jìn)行有效控制。

(一)加強(qiáng)事前預(yù)防:降低營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn)的最有效手段事前預(yù)防主要是對(duì)客戶的資信水平進(jìn)行調(diào)查與分析,以確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)國(guó)外資料統(tǒng)計(jì),追賬成功率隨逾期月份的增長(zhǎng)急速下降,從逾期一個(gè)月的93.8%降至逾期24個(gè)月的13.6%。從世界范圍來(lái)看,商賬追收是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要手段之一,據(jù)統(tǒng)計(jì),世界各國(guó)收賬機(jī)構(gòu)每年為債權(quán)人追回欠款的數(shù)量,超過(guò)法律機(jī)構(gòu)追回欠款的數(shù)量,約占商業(yè)糾紛的60%。但是就算追回了部分應(yīng)收賬款,化解了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)也要為此付出很大的代價(jià)。所以對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),在渠道信用管理過(guò)程中預(yù)防即交易前的信用管理就顯得尤其重要,因?yàn)槭潞蟮淖酚懘胧┖芸赡軙?huì)讓它們本就不堪一擊的資金體系陷入困境.1.加強(qiáng)對(duì)客戶資信的評(píng)估分析。對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查評(píng)估,是客戶管理的重要內(nèi)容,是防止和降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。要對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估,首先要獲得客戶資信評(píng)價(jià)的各種信息,這就需要做好兩方面的工作:一是建立客戶交易臺(tái)賬,對(duì)每筆業(yè)務(wù)往來(lái)有詳細(xì)記錄;二是對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查,收集有關(guān)客戶經(jīng)營(yíng)及資信方面的信息,并對(duì)獲取的大量信息進(jìn)行處理,去偽存真,去粗存精,保證信息的真實(shí)、準(zhǔn)確和可靠。然后在此基礎(chǔ)上對(duì)其履行各種經(jīng)濟(jì)承諾的能力及其可信任程度進(jìn)行綜合分析和評(píng)價(jià),確定客戶的資信等級(jí)和信用限度。對(duì)客戶的考核與評(píng)估體系主要是通過(guò)5C評(píng)估,包括客戶的品行(Character)、資金實(shí)力(Capital)、經(jīng)營(yíng)能力(Capacity)、是否有抵押(Collateral)和條件(Condition)五個(gè)方面。定期對(duì)客戶的5C進(jìn)行評(píng)估打分,按由高至低評(píng)出若干個(gè)信用等級(jí),根據(jù)客戶的信用等級(jí),給予相應(yīng)的信用政策。對(duì)于初次合作的客戶,第一次均不享受公司的信用政策,只有在企業(yè)信用等級(jí)的評(píng)定中留下良好記錄的客戶,才能享有相應(yīng)等級(jí)的信用資格。記錄越良好,賒銷(xiāo)就越大,信用期限也就越長(zhǎng)。

2.選擇適宜的結(jié)算方式。對(duì)于大多數(shù)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),往往寧愿冒客戶違約的信用風(fēng)險(xiǎn),也不愿喪失擴(kuò)大銷(xiāo)售的可能,這是許多企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中的特性。這樣,企業(yè)就必須通過(guò)其他手段來(lái)控制與防范信用風(fēng)險(xiǎn),其中,依據(jù)客戶的資信水平采用適宜的結(jié)算方式,即為一種有效的重要手段。如果客戶企業(yè)的資信度較低,就應(yīng)采取安全性高、風(fēng)險(xiǎn)性小的結(jié)算方式。如預(yù)收貨款銷(xiāo)售、銀行匯票、本票、匯兌、支票結(jié)算方式等。如果客戶企業(yè)的資信度較高,就可以采取風(fēng)險(xiǎn)比較大的結(jié)算方式,以吸引客戶。如委托收款、托收承付、商業(yè)匯票和分期收款銷(xiāo)售等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況,選擇相宜的結(jié)算方式,簡(jiǎn)單地說(shuō)就是:盈利能力和償債能力強(qiáng)、信用狀況好的客戶,可以選擇風(fēng)險(xiǎn)較大的結(jié)算方式,這樣有利于購(gòu)銷(xiāo)雙方建立起一種相互信任的伙伴關(guān)系,擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),提高競(jìng)爭(zhēng)能力;反之,對(duì)于情況不熟悉的新客戶及信用狀況較差的客戶,則應(yīng)選擇風(fēng)險(xiǎn)比較小、約束能力強(qiáng)的結(jié)算方式。

3.依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀選擇寬嚴(yán)適度的信用政策。一般而言,以下情況可考慮采用寬松的信用政策:企業(yè)的庫(kù)存過(guò)大;產(chǎn)品即將過(guò)期;開(kāi)拓新的市場(chǎng);推廣新的產(chǎn)品;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈;法制環(huán)境良好等。以下情況可考慮采用嚴(yán)格的信用政策:產(chǎn)品供不應(yīng)求;市場(chǎng)需求強(qiáng)勁;客戶的特殊規(guī)格產(chǎn)品;生產(chǎn)周期長(zhǎng)或成本高的產(chǎn)品;微利的產(chǎn)品;法制環(huán)境惡劣等。

(二)做好事中控制:控制營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

1.制定合理的現(xiàn)金折扣及信用期限。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)控制主要是通過(guò)給予現(xiàn)金折扣以及改變信用期限來(lái)實(shí)現(xiàn)的。現(xiàn)金折扣是債權(quán)人為了鼓勵(lì)債務(wù)人提前付款而給予債務(wù)人低于發(fā)票價(jià)格的優(yōu)惠,包括折扣期限和折扣率。關(guān)于信用期與現(xiàn)金折扣的決策分析,企業(yè)可以采用差量分析法。即計(jì)算方案改變所引起的差量收入與差量成本,以計(jì)算差量收益。如果差量收益為正,則方案改變是有益的。

2.加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤管理,制定正確的收款策略。企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款,就應(yīng)制定出正確的收賬政策,積極組織催收。企業(yè)制定收款政策應(yīng)是十分謹(jǐn)慎的,掌握好寬嚴(yán)程度,如制定的收款政策過(guò)寬,會(huì)導(dǎo)致逾期未付貨款的顧客拖延時(shí)間更長(zhǎng),對(duì)企業(yè)不利;收款政策過(guò)嚴(yán),催收過(guò)急,又可能傷害無(wú)意拖欠的顧客,影響企業(yè)未來(lái)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的同時(shí),將增加收賬的次數(shù)也增加收賬費(fèi)用,而應(yīng)收賬款平均回收天數(shù)和壞賬損失比率將減少。

因此,企業(yè)要根據(jù)收賬費(fèi)用、壞賬損失、應(yīng)收賬款的平均收回天數(shù)三者關(guān)系,制定收款策略,始終把握一個(gè)原則,就是所花費(fèi)的收款費(fèi)用必須小于回收的應(yīng)收賬款的得益金額,即小于壞帳損失和機(jī)會(huì)成本的減少數(shù)。

3.提取壞賬準(zhǔn)備。壞賬是指企業(yè)無(wú)法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收款項(xiàng),由于發(fā)生壞賬而產(chǎn)生的損失稱(chēng)為壞賬損失。提取壞賬準(zhǔn)備,是企業(yè)防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),消化壞賬損失的一個(gè)有效措施,是穩(wěn)健性原則在應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用。它要求企業(yè)在發(fā)生賒銷(xiāo)行為時(shí)就考慮可能的壞賬準(zhǔn)備,并采取一定的方法,按一定比例從有關(guān)費(fèi)用中計(jì)提。表面上看,提取壞賬準(zhǔn)備金增加了企業(yè)的費(fèi)用,影響了企業(yè)的效益,但它能夠分解壞賬損失,以保證企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行。反之,如果不提或少提壞賬準(zhǔn)備金,,會(huì)削弱企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行企業(yè)財(cái)務(wù)制度規(guī)定,企業(yè)可以在年度終了時(shí),按照年末應(yīng)收賬款余額的3‰～5‰計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金,計(jì)入管理費(fèi)用,提取壞賬準(zhǔn)備。有些中小企業(yè)對(duì)壞賬準(zhǔn)備金制度的認(rèn)識(shí)不夠,認(rèn)為計(jì)提壞賬準(zhǔn)備很麻煩,既不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備,也不對(duì)壞賬進(jìn)行核銷(xiāo),更重要的是計(jì)提壞賬準(zhǔn)備會(huì)減少企業(yè)當(dāng)期的利潤(rùn),有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了顯示其在職時(shí)的業(yè)績(jī),不愿讓會(huì)計(jì)人員計(jì)提壞賬準(zhǔn)備,這樣在無(wú)形中加大了企業(yè)應(yīng)收賬款的總額。

(三)強(qiáng)化事后追討:降低營(yíng)銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)救措施

1.未收款催收。未收款是指在雙方約定的、合同規(guī)定的時(shí)期內(nèi)未收回的款項(xiàng)。針于這部分款項(xiàng)進(jìn)行的催收屬于早期催收。對(duì)超過(guò)約定期限尚未收回的應(yīng)收款項(xiàng),根據(jù)不同的情況可以采取如下清收方法:第一,派業(yè)務(wù)人員直接去催收;第二,信函通知、電報(bào)電話傳真催收;第三,給予優(yōu)惠條件;第四,從債務(wù)人那里取得一定的有價(jià)值的貨物,折價(jià)抵償其債務(wù);第五,由債務(wù)人劃出一部分應(yīng)收款項(xiàng)給債權(quán)人以抵償自身的債務(wù),但這部分應(yīng)收款項(xiàng)必須是債權(quán)人愿意接受的;第六,爭(zhēng)取債轉(zhuǎn)股,將應(yīng)收款項(xiàng)轉(zhuǎn)為對(duì)債務(wù)人的投資;第七,向法院要求債務(wù)人償還債務(wù);第八,委托討債公司去催收。

2.拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回,即早期催收失敗所轉(zhuǎn)成的款項(xiàng),清欠就是清理欠款,是發(fā)生長(zhǎng)期拖欠的情況下所運(yùn)用的一種補(bǔ)救措施。在這個(gè)階段就需要有專(zhuān)門(mén)的清欠人員在外追蹤貨款,但是,這種清欠是一種事后措施,往往收效甚微,也會(huì)增加企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款回收的成本。不過(guò)如果實(shí)施得好的話,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也會(huì)是一線希望。拖欠款清欠要實(shí)行“劃片分類(lèi)、分片包干”的清欠方式,債權(quán)不滿一年的,實(shí)行“誰(shuí)銷(xiāo)售,誰(shuí)清欠”的原則。其次,要采取適應(yīng)的清欠手段,包括發(fā)送“催款通知書(shū)”或“法律顧問(wèn)意見(jiàn)書(shū)”、簽訂“還款協(xié)議”或簽訂公證還款協(xié)議、分年限采用現(xiàn)金比例折扣實(shí)現(xiàn)債權(quán)、貨物抵款、訴諸法律、組合清欠(即把有“三角債”牽連的企業(yè)連在一起解開(kāi)債務(wù)鏈)。最后,還要注意清欠的激勵(lì),實(shí)行積極的清欠政策,對(duì)專(zhuān)職清欠人員采取按比例提成或進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的措施。

3.呆壞賬處理。國(guó)際上對(duì)應(yīng)收賬款兩年以上視為完全壞賬,一年以上以50%計(jì)算為壞賬。按照我國(guó)有關(guān)規(guī)定,企業(yè)應(yīng)收賬款符合下列條件之一的,應(yīng)確認(rèn)為壞賬:①因債務(wù)人死亡,以其遺產(chǎn)清償后仍然無(wú)法收回。②因債務(wù)人破產(chǎn),以其破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)清償后仍然無(wú)法收回。③債務(wù)人較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)(如超過(guò)3年)未履行償債義務(wù),并有足夠的證據(jù)表明無(wú)法收回或收回的可能性極小。呆壞賬的處理主要由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé),對(duì)需要采取法律程序處理的由公司另以專(zhuān)案研究處理;進(jìn)入法律程序處理之前,應(yīng)按照呆壞賬處理,處理后未有結(jié)果且認(rèn)為有依法處理的必要,再移送公司依法處理。對(duì)已經(jīng)形成的呆賬,在移送公司依法處理前,可以采用以物抵債、債務(wù)重組、應(yīng)收賬款出讓等形式加以處置。

參考文獻(xiàn):

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[2]黃曉莉,王富榮.談企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究,2001,(6):96.

應(yīng)收賬款清收激勵(lì)方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：旅行社，財(cái)務(wù)管理，內(nèi)部銀行制度，資金結(jié)算中心，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

近些年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和和國(guó)際影響力的強(qiáng)大，我國(guó)旅游行業(yè)也得到了迅速的發(fā)展，加之國(guó)外旅行社開(kāi)始搶灘中國(guó)旅行社市場(chǎng)，旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)十分活躍。面對(duì)新的理念、新的管理思想，中國(guó)旅行社企業(yè)要做大、做強(qiáng)，尤其要在未來(lái)的旅游市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，就必須要有鮮明、創(chuàng)新的的管理理念，必須加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，明確財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的地位，理順財(cái)務(wù)管理與其他其他管理之間的的關(guān)系，以便建立科學(xué)的財(cái)務(wù)管理體制和財(cái)務(wù)信息運(yùn)系統(tǒng)，保證財(cái)務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行。

1旅行社財(cái)務(wù)管理的概念和內(nèi)容

1．1旅行社財(cái)務(wù)管理的概念

旅行社財(cái)務(wù)管理，是指旅行社利用貨幣形式，通過(guò)預(yù)測(cè)、計(jì)劃、核算、分析、監(jiān)督與控制，對(duì)旅行社的資金運(yùn)動(dòng)和業(yè)務(wù)收支進(jìn)行綜合管理，促使旅行社遵守國(guó)家法律與規(guī)章制度，改善經(jīng)營(yíng)管理，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，提高旅行社的經(jīng)濟(jì)利益。

財(cái)務(wù)管理是隨著旅行社企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大而出現(xiàn)的一種管理職能。[1]

1.2．旅行社財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容

1.2.1旅行社會(huì)計(jì)核算

旅行社會(huì)計(jì)核算，是以貨幣為計(jì)量單位，利用專(zhuān)門(mén)的方法，全面、系統(tǒng)、連續(xù)地反映經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)結(jié)果。旅行社的會(huì)計(jì)核算包括業(yè)務(wù)核算和業(yè)務(wù)結(jié)算兩項(xiàng)內(nèi)容。

1.2.2旅行社成本費(fèi)用管理

成本費(fèi)用管理是旅行社財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容之一。旅行社管理者通過(guò)對(duì)成本費(fèi)用的分析、核算和控制，可以達(dá)到不斷降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。論文參考。

旅行社的成本費(fèi)用主要由營(yíng)業(yè)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用等構(gòu)成，對(duì)成本費(fèi)用的管理和控制主要是通過(guò)制定成本費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、建立日常控制制度、進(jìn)行定期檢查與考核掛鉤等辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

1.2.3旅行社收入、利潤(rùn)管理

旅行社通過(guò)向旅游者提供各種旅游服務(wù)，獲得其預(yù)期的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)。旅行社利潤(rùn)來(lái)源于營(yíng)業(yè)收入，它是一定時(shí)期的經(jīng)營(yíng)成果，利潤(rùn)的高低反映旅行社經(jīng)營(yíng)水平的高低。

（1）旅行社收入管理

旅行社的營(yíng)業(yè)收入是指旅行社在一定時(shí)期內(nèi)，由于向旅游者提供服務(wù)而獲得的全部收入，主要包括綜合服務(wù)收入、房費(fèi)收入、城市間交通收入、專(zhuān)項(xiàng)附加費(fèi)收入和單項(xiàng)服務(wù)收入。

對(duì)旅行社營(yíng)業(yè)收入的管理主要采取確認(rèn)營(yíng)業(yè)收入和界定營(yíng)業(yè)收入時(shí)間的原則。

（2）旅行社利潤(rùn)管理

旅行社的利潤(rùn)由營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、投資收益和營(yíng)業(yè)外收支凈額所構(gòu)成，是旅行社一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)的最終成果。利潤(rùn)管理是旅行社財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，主要內(nèi)容是確定目標(biāo)利潤(rùn)和進(jìn)行利潤(rùn)分配。

1.2.4旅行社的資產(chǎn)管理

資產(chǎn)，是旅行社所擁有的全部資產(chǎn)的具體化形式，包括流動(dòng)資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)。

（1）旅行社流動(dòng)資產(chǎn)的管理

流動(dòng)資產(chǎn)是旅行社可以在一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)將其轉(zhuǎn)化為先進(jìn)或者耗用掉的資產(chǎn)。流動(dòng)資產(chǎn)又可劃分為貨幣資產(chǎn)和債款資產(chǎn)。旅行社行業(yè)性質(zhì)決定了它和其他行業(yè)相比，流動(dòng)資產(chǎn)比重較大，在保證企業(yè)現(xiàn)金流正常的情況下，熱合能加速企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的流動(dòng)速度，讓流動(dòng)資產(chǎn)為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，是旅行社資產(chǎn)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

（2）固定資產(chǎn)的管理

固定資產(chǎn)的管理主要是指固定資產(chǎn)折舊的管理，固定資產(chǎn)折舊是指固定資產(chǎn)使用過(guò)程中，由于使用損耗等轉(zhuǎn)移到費(fèi)用中的那部分價(jià)值，通過(guò)提供服務(wù)，送所取得的營(yíng)業(yè)收入中得到補(bǔ)償，為企業(yè)今后的固定資產(chǎn)更新籌集資金。

固定資產(chǎn)折舊的管理具體包括固定資產(chǎn)計(jì)提折舊的范圍和方法。

1.2.5旅行社財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)分析

財(cái)務(wù)報(bào)表，是財(cái)務(wù)分析的基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)分析，即對(duì)旅行社的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，它是財(cái)務(wù)管理的重要方法之一，也是旅行社一定期間財(cái)務(wù)活動(dòng)的總結(jié)，為旅行社下一階段的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)決策提供依據(jù)。

（1）旅行社的財(cái)務(wù)報(bào)表

旅行社的財(cái)務(wù)報(bào)表是反映旅行社財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的書(shū)面文件。其主要包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表及其他附表。

（2）旅行社財(cái)務(wù)分析

考核和評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的指標(biāo)，主要包括里流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、資本金利潤(rùn)率、成本列潤(rùn)率等。這8項(xiàng)指標(biāo)分別反映和評(píng)價(jià)旅行社的償債能力、營(yíng)運(yùn)能力和獲利能力。[4]

2 旅行社財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)

旅行社財(cái)務(wù)管理是旅行社管理的一個(gè)重要組成部分，由于我國(guó)不同時(shí)期經(jīng)濟(jì)政策不同，我國(guó)經(jīng)歷了以實(shí)現(xiàn)提高經(jīng)濟(jì)效益和股東財(cái)富最大化為目標(biāo)的兩個(gè)階段，現(xiàn)在正在向著社會(huì)責(zé)任最大化的目標(biāo)方向發(fā)展。

2.1. 利潤(rùn)最大化

從一定意義上說(shuō)，以利潤(rùn)最大化為旅行社的財(cái)務(wù)目標(biāo)有其合理性。因?yàn)橥顿Y者出資辦旅行社以贏利為目的，旅行社實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的多少直接直接關(guān)系到投資者的收益，旅行社只有在贏利的前提下才能滿足投資者的投資需求；在自由競(jìng)爭(zhēng)的資本市場(chǎng)中，資本是以追逐利潤(rùn)為目的的，利潤(rùn)最大化是旅行社獲取資本的有效途徑，由于取得資本等于獲取了一定的經(jīng)濟(jì)資源，從這一意義上說(shuō)，利潤(rùn)最大化又利于社會(huì)資源的有效合理配置。

2.2.財(cái)富最大化

股東財(cái)富最大化也稱(chēng)企業(yè)所有者權(quán)益最大化。這種觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)財(cái)務(wù)的根本目的是為企業(yè)的所有者謀求利益，因而是站在所有者(投資者)的角度給企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)定位。企業(yè)對(duì)投資者注入的資本進(jìn)行合理經(jīng)營(yíng)，采用最優(yōu)財(cái)務(wù)安排，在充分考慮貨幣時(shí)間價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素的情況下，使企業(yè)價(jià)值達(dá)到最大，進(jìn)而使股東財(cái)富達(dá)到最大。對(duì)于上市公司而言，如果股票市場(chǎng)價(jià)值真實(shí)，股東財(cái)富最大化也就是指公司股票市場(chǎng)價(jià)值的最大化。由于股東財(cái)富最大化必須是旅行社長(zhǎng)期努力才

能實(shí)現(xiàn)，而不是某一期的利潤(rùn)最大化所達(dá)到的，因此也有利于避免企業(yè)的短期行為。

2.3.社會(huì)責(zé)任

社會(huì)責(zé)任是衡量旅游企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要指標(biāo)。一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)所追求的終極目標(biāo)，不應(yīng)該只是利潤(rùn)，還應(yīng)該有社會(huì)責(zé)任感，它既要為出資者著想，也要為國(guó)家、社會(huì)和消費(fèi)者著想，還要為企業(yè)內(nèi)部的職工著想。只有綜合考慮了各方面的利益，這才算得上是一個(gè)合格的、負(fù)責(zé)任的企業(yè)。企業(yè)賺了錢(qián)之后不忘國(guó)家、社會(huì)，積極回報(bào)社會(huì)，實(shí)現(xiàn)了由“追求利潤(rùn)最大化”向“追求社會(huì)價(jià)值最大化”的跨越。[2]

3 我國(guó)旅行社財(cái)務(wù)管理現(xiàn)狀分析

3.1目前我國(guó)旅行社的定義和分類(lèi)

3.1.1定義

根據(jù)我國(guó)1996年頒布的《旅行社管理?xiàng)l例》，旅行社是指有營(yíng)利目的、從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)。

3.1.2分類(lèi)

（1）國(guó)際旅行社

是指經(jīng)營(yíng)入境旅游業(yè)務(wù)、出境旅游業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社。我國(guó)的出境旅游業(yè)務(wù)為特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，擁有出境旅游經(jīng)營(yíng)權(quán)的國(guó)際旅行社被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“出境社”。

在我國(guó)國(guó)際旅行社中具有相當(dāng)資本條件、有網(wǎng)絡(luò)、有規(guī)模并具有招徠、組織、接待來(lái)華旅行社的客人和組織中國(guó)公民出境旅游業(yè)務(wù)授權(quán)的大型涉外旅行社企業(yè)被稱(chēng)為大型旅行社。隨著我隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，我國(guó)的旅游業(yè)得到空前的發(fā)展發(fā)展壯大，大型旅行社中形成了一種特殊的組織形式——旅行社集團(tuán)公司。

（2）國(guó)內(nèi)旅行社

是指經(jīng)營(yíng)中國(guó)公民國(guó)內(nèi)旅游的旅行社。國(guó)內(nèi)旅行社多為中小企業(yè)，這部分行業(yè)的總體狀況是“小、散、弱、差”，中小旅行社數(shù)量多，規(guī)模小，利潤(rùn)少，經(jīng)營(yíng)種類(lèi)和方式單一，構(gòu)成整個(gè)旅行社行業(yè)的主體。

另外，我國(guó)加入WTO以后，出現(xiàn)了外商投資旅行社，包括中外合資、合作旅行社和外商獨(dú)資旅行社。外商投資旅行社的經(jīng)營(yíng)范圍，包括入境旅游業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)，出境旅游業(yè)務(wù)沒(méi)有向外商投資旅行社開(kāi)放。[5]

3.2我國(guó)旅行社的特點(diǎn)

旅行社是人們旅游活動(dòng)的組織者和經(jīng)營(yíng)者，它將旅游者按其興趣和要求組成一個(gè)旅游團(tuán)，規(guī)定旅游地點(diǎn)、路線、往返時(shí)間，安排途中食宿、交通，統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一組織游覽參觀，并派導(dǎo)游翻譯人員提供導(dǎo)游翻譯服務(wù)。它一方面招徠游客，另一方面又向飯店提供客源，是整個(gè)旅游業(yè)的重要組成部分。它的主要特點(diǎn)如下：

3.2.1為旅游者只提供勞務(wù)，不提供服務(wù)設(shè)施

旅行社只是組織分散在各處的旅游者外出旅游，提供導(dǎo)游翻譯服務(wù)，自己

不向旅客提供交通工具和住宿場(chǎng)所。它是利用民航、鐵路、汽車(chē)公司和輪船公司的交通工具運(yùn)送游客，利用飯店的設(shè)施供游客食宿，利用景點(diǎn)的文物古跡或自然風(fēng)光供游客欣賞，自身并不提供著方面的服務(wù)設(shè)施。它要求自己的工作人員通曉一些旅游勝地的情況，了解旅游市場(chǎng)的需求，具備一定的社交能力和組織能力，包訂飯店、飛機(jī)，與多方聯(lián)系，滿足旅游者的不同要求，組織他們到愿意去的地方旅游。

3.2.2資金投入少，結(jié)算工作多

旅行社作為旅游中介機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)特點(diǎn)是通過(guò)組織工作和提供勞務(wù)取得收益，不向旅游者提供服務(wù)設(shè)施，不需要太多的固定資產(chǎn)投資和物資投資儲(chǔ)備投資。但它的交易特點(diǎn)是金額少，次數(shù)多，協(xié)作廣，涉及單位多，每接待一個(gè)旅游團(tuán)都要和買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行大量復(fù)雜的結(jié)算工作，結(jié)算周期長(zhǎng)，資金周轉(zhuǎn)量大。因此，結(jié)算資金管理顯得尤其重要。

3.2.3經(jīng)營(yíng)活動(dòng)依附性很強(qiáng)

旅行社作為旅游中介機(jī)構(gòu)，其自身的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不能單獨(dú)進(jìn)行。由于客源分散，旅行社必須依靠眾多的旅游商銷(xiāo)售其商品，以招徠游客；而有了游客，又必須依靠民航、鐵路、汽車(chē)運(yùn)輸以及飯店、景點(diǎn)等提供旅游服務(wù)，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才能完成。為此，旅行社需要建立地區(qū)分布合理、數(shù)量足夠、關(guān)系穩(wěn)定的推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和由眾多旅游服務(wù)旅游服務(wù)供應(yīng)者組成供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，要妥善處理和這兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，才能取得充足的客源和優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)。[4]

4.目前我國(guó)旅行社財(cái)務(wù)管理存在的問(wèn)題和解決措施

我國(guó)旅行社財(cái)務(wù)管理存在的問(wèn)題突出表現(xiàn)為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的“瓶頸”現(xiàn)象與國(guó)際旅行社中旅行社集團(tuán)公司的資金結(jié)算與應(yīng)收賬款問(wèn)題。

4.1國(guó)內(nèi)中小旅行社財(cái)務(wù)管理中的“瓶頸”現(xiàn)象

所謂“瓶頸”即為頸細(xì)肚大容器的頸部，在這里易產(chǎn)生滯留和堵塞。那么旅行社企業(yè)管理機(jī)制的瓶頸到底在哪里？

4.1.1旅行社內(nèi)部的激勵(lì)與約束機(jī)制不健全

內(nèi)部的激勵(lì)和約束機(jī)制是企業(yè)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前，國(guó)內(nèi)大部分旅行社在內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制上，特別是在二者結(jié)合上缺少明確的目標(biāo)，形不成有自己特色的核心力量，要么只有約束沒(méi)有激勵(lì)，或激勵(lì)方式人為因素較大。一些旅行社仍然沿用上級(jí)主管部門(mén)給企業(yè)下指標(biāo)，企業(yè)再給業(yè)務(wù)部門(mén)定任務(wù)，超額部分分成兌獎(jiǎng)來(lái)解決內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制的問(wèn)題，而指標(biāo)的制定往往又是滯后的，有些企業(yè)甚至到了年中過(guò)后才給各業(yè)務(wù)部門(mén)定下任務(wù)。加上旅行社企業(yè)的業(yè)務(wù)人員變動(dòng)較為頻繁，企業(yè)為了完成上級(jí)部門(mén)給定的指標(biāo)填補(bǔ)空缺的任務(wù)，總是人為造成給企業(yè)貢獻(xiàn)多的業(yè)務(wù)人員（部門(mén)）指標(biāo)就定得高，給企業(yè)貢獻(xiàn)少的業(yè)務(wù)人員（部門(mén)）指標(biāo)就定得低的“鞭打快牛”的怪現(xiàn)象。使干得好、貢獻(xiàn)大的業(yè)務(wù)人員（部門(mén)）和干得差、貢獻(xiàn)少的業(yè)務(wù)人員（部門(mén)），在收入和獎(jiǎng)勵(lì)分配上沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差距，嚴(yán)重地挫傷了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)部門(mén)（人員）的積極性。另有大部分中小旅行社目前則普遍實(shí)行部門(mén)（個(gè)人）承包或變相部門(mén)（個(gè)人）承包方式這種“以包代管”的機(jī)制是另一種只有激勵(lì)沒(méi)有約束的機(jī)制，由于這些旅行社自身控制乏力，財(cái)務(wù)管理機(jī)制不健全，其結(jié)果是往往只收錢(qián)，不管理，最后造成漏洞多、糾紛多的現(xiàn)象。如何解決好二者的結(jié)合關(guān)系一直是旅行社行業(yè)多年的弱點(diǎn)

4.1.2旅行社的資金管理存在漏洞

資金短缺問(wèn)題是妨礙旅行社發(fā)展的諸多因素中的首要矛盾，主要表現(xiàn)在：

其一，旅行社資金使用上的“大鍋飯”問(wèn)題。旅行社事實(shí)上只是資金流通的中間環(huán)節(jié)，資金在旅行社流轉(zhuǎn)非常頻繁，旅行社除去賺取的毛利外，其余均為代墊和撥付資金，所以資金的短缺一直是旅行社發(fā)展的滯障，資金使用產(chǎn)權(quán)不分、責(zé)任不明，更是造成了旅行社企業(yè)資金使用上的“大鍋飯”現(xiàn)象。一方面旅行社向銀行或上級(jí)單位貸款來(lái)支撐旅行社的團(tuán)隊(duì)運(yùn)行，償付高額的利息，財(cái)務(wù)經(jīng)理“焦急萬(wàn)分”；而另一方面是業(yè)務(wù)部門(mén)的接待規(guī)模不斷擴(kuò)大，應(yīng)收賬款急劇膨脹，而業(yè)務(wù)人員卻“瀟灑自如”的怪現(xiàn)象。

其二，應(yīng)收賬款問(wèn)題。特別是應(yīng)收賬款的回收問(wèn)題更是多年來(lái)一直困擾旅行社老總們的一塊心病。多賣(mài)怕收不回團(tuán)費(fèi)，有限的賒銷(xiāo)，雖能減少呆賬，可又擔(dān)心失去市場(chǎng)。而在資金使用責(zé)任不明的情況下，外聯(lián)人員往往選擇后者，只強(qiáng)調(diào)提高市場(chǎng)占有率，增加客源，而忽視銷(xiāo)售所帶來(lái)的收款風(fēng)險(xiǎn)。只注重個(gè)人指標(biāo)的完成，而不關(guān)心賬款能否收回。還有極個(gè)別的外聯(lián)銷(xiāo)售人員只關(guān)心個(gè)人的灰色收入，而不關(guān)心團(tuán)隊(duì)有無(wú)利潤(rùn)，賬款能否收回，最后總是不知不覺(jué)中將旅行社拖入資金的“黑洞”。

4.2我國(guó)中小旅行社財(cái)務(wù)管理的“瓶頸”現(xiàn)象的解決措施

目前我國(guó)中小旅行社財(cái)務(wù)管理機(jī)制不健全必須予以重視，加強(qiáng)管理找到適合企業(yè)發(fā)展的解決措施是當(dāng)務(wù)之急，否則漏洞會(huì)越來(lái)越大，甚至造成嚴(yán)重的后果。所以，在此提出幾點(diǎn)解決的建議：

4.2.1建立旅行社責(zé)任部門(mén)的費(fèi)效比例機(jī)制

費(fèi)效比即費(fèi)用與績(jī)效之比，也就是每個(gè)責(zé)任部門(mén)所花費(fèi)的各項(xiàng)費(fèi)用（主要是營(yíng)業(yè)費(fèi)用）與每個(gè)責(zé)任部門(mén)所掙得毛利（主要是營(yíng)業(yè)毛利）之比，即營(yíng)業(yè)費(fèi)用是以營(yíng)業(yè)毛利為基礎(chǔ)形成的比例。每個(gè)責(zé)任部門(mén)要花費(fèi)的費(fèi)用是根據(jù)責(zé)任部門(mén)掙得的毛利多少來(lái)核定的，責(zé)任部門(mén)給旅行社創(chuàng)利越多，貢獻(xiàn)越大，則責(zé)任部門(mén)所分得的費(fèi)用就越多，在一定范圍內(nèi)所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)也就越多，當(dāng)然獎(jiǎng)勵(lì)的多少更決定于責(zé)任部門(mén)對(duì)費(fèi)用的節(jié)約程度。論文參考。具體辦法有兩個(gè)：

方法一，直接激勵(lì)辦法。費(fèi)效比例機(jī)制的實(shí)施難點(diǎn)在于如何確定責(zé)任部門(mén)的費(fèi)效比例，旅行社可以根據(jù)本企業(yè)近幾年其主要責(zé)任部門(mén)費(fèi)效比例的平均數(shù)來(lái)確定，例如，確定比例為40%，即如果以責(zé)任部門(mén)的毛利基數(shù)為100%的話，責(zé)任部門(mén)可得到毛利的40%作為費(fèi)用，但必須本著“公平、公正、公開(kāi)”的原則來(lái)確定比例，否則，本機(jī)制難以實(shí)施。“公平、公正、公開(kāi)”的原則事實(shí)上也是企業(yè)管理者對(duì)外聯(lián)人員信用的承諾。當(dāng)然，營(yíng)業(yè)費(fèi)用中包括固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用，其中變動(dòng)費(fèi)用是可以節(jié)約的，節(jié)約的費(fèi)用可以作為獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)發(fā)放。獎(jiǎng)勵(lì)到位后各企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員自覺(jué)按國(guó)家的有關(guān)規(guī)定上繳個(gè)人所得稅。

方法二，間接約束辦法。行政約束。旅行社各責(zé)任部門(mén)必須服從旅行社統(tǒng)一管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一核算的有關(guān)規(guī)定。成本約束。旅行團(tuán)成本嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，堅(jiān)決杜絕為減少費(fèi)用而亂進(jìn)成本的現(xiàn)象。應(yīng)收賬款到賬情況的約束。業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放必須以應(yīng)收賬款到賬情況來(lái)核算，真正落實(shí)“誰(shuí)作團(tuán)，誰(shuí)收款”的原則。

費(fèi)效比例機(jī)制是一種自發(fā)的市場(chǎng)機(jī)制，它是通過(guò)一只“看不見(jiàn)的手”來(lái)不斷調(diào)

節(jié)旅行社企業(yè)和外聯(lián)人員的貢獻(xiàn)和利益分配的機(jī)制，是符合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)

律的。當(dāng)然費(fèi)效比例機(jī)制的實(shí)施更有賴于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的穩(wěn)定和對(duì)業(yè)務(wù)人員信譽(yù)和承諾的可信度。如果一個(gè)企業(yè)頻繁更換領(lǐng)導(dǎo)，事實(shí)上也是企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的信譽(yù)否定，其結(jié)果必須影響企業(yè)費(fèi)效比機(jī)制的實(shí)施。

4.2.2完善旅行社的內(nèi)部銀行機(jī)制

旅行社企業(yè)的資金短缺問(wèn)題是當(dāng)前旅行社行業(yè)所面臨著的一個(gè)十分突出的問(wèn)題，有些旅行社有時(shí)甚至由于資金的“貧血”而嚴(yán)重阻礙企業(yè)的正常發(fā)展，所以強(qiáng)化資金管理、優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)、大力盤(pán)活資金力度、提高資金運(yùn)營(yíng)效率是旅行社企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。旅行社的內(nèi)部銀行機(jī)制便是強(qiáng)化資金管理的有效途徑之一。

（1）企業(yè)內(nèi)部銀行機(jī)制的概念。

企業(yè)內(nèi)部銀行是核算企業(yè)內(nèi)部資金占用的組織結(jié)構(gòu)，是企業(yè)虛擬的利潤(rùn)中心，負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)整體資金統(tǒng)籌運(yùn)作。企業(yè)的內(nèi)部銀行機(jī)制便是在企業(yè)內(nèi)部劃分若干個(gè)責(zé)任中心，核定各責(zé)任部門(mén)資金定額，并積極組織“存款”，發(fā)放“貸款”，按照銀行同期利率收取資金占用費(fèi)。

（2）內(nèi)部銀行機(jī)制的實(shí)施辦法。

核定企業(yè)內(nèi)各責(zé)任中心的資金定額應(yīng)本著“公正、公平、公開(kāi)”的原則，或通過(guò)先核定一定的資金定額作為企業(yè)為各責(zé)任中心提供的啟動(dòng)資金，然后通過(guò)各責(zé)任中心負(fù)責(zé)人以招標(biāo)形式來(lái)有償使用資金，各旅行社可結(jié)合自己的具體情況靈活運(yùn)用利率的杠桿來(lái)鼓勵(lì)和限制貸款，通過(guò)合理的資金調(diào)劑、充分激勵(lì)那些資金周轉(zhuǎn)速度快、應(yīng)收賬款回款好的責(zé)任中心，利用它們充裕的資金沖減資金使用成本，而那些資金周轉(zhuǎn)速度慢、應(yīng)收賬款回收不好的責(zé)任中心，不僅要為此付出更多的資金成本、風(fēng)險(xiǎn)成本，而且最終會(huì)被資本市場(chǎng)“掃地出門(mén)”。

（3）加強(qiáng)內(nèi)部銀行的管理。

內(nèi)部銀行制度為一種行之有效的資金管理制度，具有提高企業(yè)整體資金使用效益的作用，同時(shí)也增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。但我們并不是放任自流，而更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部銀行的管理，這就要求企業(yè)對(duì)內(nèi)部各核算單位的管理狀況、經(jīng)濟(jì)效益等情況進(jìn)行綜合分析。對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況好、信譽(yù)度高的核算單位可通過(guò)利率的杠桿來(lái)減少他們的資金成本；對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理不善、還貸還息不及時(shí)、信譽(yù)度較差的核算單位，則要嚴(yán)格控制其放款規(guī)模，消除其對(duì)內(nèi)部銀行的依賴，增強(qiáng)回收貸款的積極性。

解決旅行社資金管理和應(yīng)收賬款回收的關(guān)鍵問(wèn)題在于“分清責(zé)任和資金的有償使用”。企業(yè)的內(nèi)部銀行機(jī)制是解決這一問(wèn)題和化解企業(yè)資金困難的一種比較理想的方法之一。它集企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和銀行金融管理于一身，在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮著資金信貸、資金結(jié)算、資金監(jiān)控的職能，同時(shí)它的設(shè)立也有利于增強(qiáng)旅行社企業(yè)整體的活力。

4.3旅行社集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)管理與控制

隨著中國(guó)旅行社行業(yè)的發(fā)展以及外資旅行社不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)給各大旅行社形成很大壓力，中國(guó)旅行社集團(tuán)化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)成為必然趨勢(shì)，旅行社集團(tuán)公司這種大型旅行社的特殊組織形式就這樣油然而生。

目前旅行社集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)管理與全國(guó)其他行業(yè)的集團(tuán)化管理相比，還有相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｈ绾斡行W(xué)習(xí)、借鑒其他行業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，充分利用已成熟的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，是各旅行社經(jīng)營(yíng)者當(dāng)前工作的主要重點(diǎn)。下面就旅行社集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)管理主要是資金結(jié)算管理和應(yīng)收賬款問(wèn)題進(jìn)行探討。

4.3.1旅行社集團(tuán)公司資金結(jié)算管理和應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（1）旅行社集團(tuán)資金結(jié)算中心管理需要建立與完善

近年來(lái)，旅行社資金的集中控制和統(tǒng)一結(jié)算已成發(fā)展趨勢(shì)，首旅于05年4月實(shí)施的資金結(jié)算中心管理，也成為中國(guó)旅行社行業(yè)率先進(jìn)入旅行社資金結(jié)算管理網(wǎng)絡(luò)化的行列，這就是說(shuō)，財(cái)務(wù)集權(quán)、發(fā)揮資金的規(guī)模效益和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制的優(yōu)勢(shì)，正在被旅行社業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，資金集中控制和結(jié)算對(duì)所有旅行社都非常重要，尤其對(duì)產(chǎn)權(quán)關(guān)系和組織層級(jí)復(fù)雜的旅行社集團(tuán)，其重要性更是不言而喻。所以對(duì)于還沒(méi)有設(shè)置資金結(jié)算中心的旅行社集團(tuán)公司需要建立資金結(jié)算中心，而對(duì)已經(jīng)建立的的公司來(lái)說(shuō)，資金結(jié)算中心的管理需要進(jìn)一步完善。[3]

（2）應(yīng)收賬款的管理制度不嚴(yán)格

旅行社的應(yīng)收賬款管理與其他行業(yè)應(yīng)收賬款管理非常不同，其主要原因是由于旅行社行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)，旅行社行業(yè)的特點(diǎn)又比較特殊，國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)以及財(cái)務(wù)管理制度不健全，旅行社行業(yè)不論是業(yè)務(wù)從業(yè)人員，還是財(cái)會(huì)人員，對(duì)財(cái)務(wù)管理方面的理解欠缺很大，人與人之間的業(yè)務(wù)完成還靠的是人與人之間一相情愿的單純信任，沒(méi)有把市場(chǎng)規(guī)則融入旅行社行業(yè)業(yè)務(wù)交易中，所以，造成旅行社之間，旅行社與旅游經(jīng)營(yíng)者之間的三角債，呈惡性循環(huán)之趨勢(shì)。在這個(gè)行業(yè)里，由于傳真確認(rèn)件的法律效力欠缺，從業(yè)人員一直對(duì)這個(gè)問(wèn)題淡漠，造成向?qū)Ψ揭顣r(shí)，由于證據(jù)不足，失去索要應(yīng)收賬款的條件，另外，還有相當(dāng)?shù)穆眯猩缰g的應(yīng)收賬款，只是一句話，連個(gè)字據(jù)都沒(méi)有，其原因是，如果讓對(duì)方打欠條，對(duì)方就有可能不與其合作。特別是旅行社集團(tuán)化管理，所有的單據(jù)都在分支機(jī)構(gòu)那里，總社對(duì)于應(yīng)收賬款的管理只有一個(gè)數(shù)字，原始憑證一張都沒(méi)有，如果該分支機(jī)構(gòu)發(fā)生主要人動(dòng)，就有可能連應(yīng)收賬款的單據(jù)都找不見(jiàn)，這并非危言聳聽(tīng)，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)。所以，如何對(duì)分支機(jī)構(gòu)的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理就成為旅行社財(cái)務(wù)管理的又一重要問(wèn)題。[3]

4.3.2旅行社集團(tuán)公司資金結(jié)算管理和應(yīng)收賬款管理的解決措施

（1）建立旅行社集團(tuán)集團(tuán)公司的資金結(jié)算中心

總體思路如下：

為了加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管，提高資金運(yùn)營(yíng)水平，切實(shí)從資金管方面入手，對(duì)旅行社旅行社各分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的監(jiān)督管理，旅行社推行分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)人員委派制。作為分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)人員委派的人事管理的配套設(shè)施，旅行社在資金管理上做了重大調(diào)整，將原來(lái)由各分支機(jī)構(gòu)自行實(shí)施的資金分權(quán)分權(quán)管理，改為“收支兩條線”

管理，即所有收入全部集中到旅行社結(jié)算中心，各分支機(jī)構(gòu)支出按預(yù)算計(jì)劃由結(jié)算中心撥付到支出賬戶后由由各分支機(jī)構(gòu)自己支付，或有結(jié)算中心按照各分支機(jī)構(gòu)的付款要求，直接劃撥到收款人賬戶，分支機(jī)構(gòu)的支出賬戶受結(jié)算中心的監(jiān)督。結(jié)算中心結(jié)算中心歸屬旅行社計(jì)財(cái)部領(lǐng)導(dǎo)。

首先，要選擇合作銀行。一般旅行社集團(tuán)集團(tuán)公司各分支機(jī)構(gòu)會(huì)在許多銀行開(kāi)有賬戶。為了實(shí)現(xiàn)資金資金管理，盤(pán)活存量，提高資金使用效率，旅行社集團(tuán)決定清理清理各分支機(jī)構(gòu)的銀行賬戶，總的原則是：選擇一家主要合作銀行，兩家輔助合作銀行，其他銀行開(kāi)設(shè)賬戶全部銷(xiāo)戶。選擇合作銀行考慮的主要因素有：目前已開(kāi)設(shè)賬戶最多的銀行：能提供銀企直聯(lián)服務(wù)；在旅行社各分支機(jī)構(gòu)附近基本上由網(wǎng)點(diǎn)；平時(shí)銀企雙方合作關(guān)系比較融洽。

其次，要開(kāi)設(shè)銀行賬戶。旅行社結(jié)算中心主要對(duì)下屬分支機(jī)構(gòu)和旅行社采購(gòu)核算組的銀行賬戶資金進(jìn)行監(jiān)控核算。旅行社結(jié)算中心以旅行社名義在銀行開(kāi)設(shè)銀行賬戶，直接與開(kāi)設(shè)銀行發(fā)生關(guān)系，此賬戶為整個(gè)旅行社資金中央賬戶，用于用于歸集結(jié)算中心所有分支機(jī)構(gòu)的資金收入及結(jié)算中心的對(duì)外融資收入。結(jié)算中心根各分支機(jī)構(gòu)的資金具體要求、額度，以一定的利率發(fā)給率各分支機(jī)構(gòu)，并進(jìn)行各種各樣的資金支付和投資。結(jié)算中心的的各分支機(jī)構(gòu)均作為獨(dú)立的機(jī)構(gòu)分別在結(jié)算中心指定的協(xié)辦銀行開(kāi)立兩個(gè)銀行賬戶，實(shí)現(xiàn)收支兩條線管理。一是“收入專(zhuān)戶”，此賬戶專(zhuān)門(mén)用于用于歸集各分支機(jī)構(gòu)的收入資金，除劃入結(jié)算中心的中央賬戶外，此賬戶只收不付；二是“支出專(zhuān)戶”，此賬戶作為基本戶，用于各分支機(jī)構(gòu)的一般結(jié)算（費(fèi)用等）業(yè)務(wù)，除有結(jié)算中心中央賬戶劃入資金外，此賬戶只付不收。各分支機(jī)構(gòu)在結(jié)算中心開(kāi)立內(nèi)部結(jié)算賬戶，用于資金歸集與下?lián)堋５粘＝Y(jié)算業(yè)務(wù)仍然直接與銀行結(jié)算，間接與結(jié)算中心發(fā)生關(guān)系。除有特殊業(yè)務(wù)的結(jié)算需要根據(jù)實(shí)際情況和結(jié)算中心的批準(zhǔn)可以另開(kāi)張戶外，，各分支機(jī)構(gòu)一律不得再開(kāi)立其他一般結(jié)算賬戶。通過(guò)同開(kāi)戶銀行簽訂協(xié)議，開(kāi)戶銀行將實(shí)時(shí)或定時(shí)地為結(jié)算中心提供結(jié)算中心賬戶以及各分支機(jī)構(gòu)的銀行賬戶支付明細(xì)等信息，達(dá)到結(jié)算中心對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的資金監(jiān)控的目的。結(jié)算中心通過(guò)劃撥資金的授權(quán)，可以避免出納權(quán)力權(quán)力過(guò)大，有侵吞旅行社資金的可能。結(jié)算中心通過(guò)“收入專(zhuān)戶”的資金歸集，同樣能避免資金避免資金管理不當(dāng)造成的不應(yīng)有的損失。

再次，還應(yīng)關(guān)注網(wǎng)上銀行與結(jié)算中心。旅行社集團(tuán)結(jié)算中心通過(guò)與銀行合作，每家分支機(jī)構(gòu)只需要每年向銀行支付幾百元的費(fèi)用，即可享受實(shí)時(shí)監(jiān)控實(shí)時(shí)監(jiān)控各分支機(jī)構(gòu)銀行賬戶動(dòng)態(tài)狀況，加速資金回籠，集中資金，提高資金使用效益，加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)管理，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化結(jié)算服務(wù)。具體包括以下服務(wù)：賬戶管理、實(shí)時(shí)監(jiān)控、權(quán)限管理、資金劃撥、異地結(jié)算、即時(shí)入賬、資金回籠、工資以及預(yù)警通告等。通過(guò)結(jié)算中心使用網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，使得旅行社對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的資金管理更加合理、有效，避免了某一機(jī)構(gòu)集體辭職造成資金無(wú)法收回的局面。

旅行社集團(tuán)使用網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，有以下有點(diǎn)：投資極小，每年每個(gè)分支機(jī)構(gòu)只需支付銀行幾百元服務(wù)費(fèi)；確保旅行社集團(tuán)資金安全，結(jié)算中心已成功實(shí)現(xiàn)旅行社集團(tuán)所有分支機(jī)構(gòu)的收入全部歸集到旅行社集團(tuán)總部，并且并且各分支機(jī)構(gòu)對(duì)外支付款項(xiàng)款項(xiàng)根據(jù)預(yù)算由結(jié)算中心撥付，從技術(shù)層面和基礎(chǔ)確保旅行社資金的安全；降低旅行社集團(tuán)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，由于旅行社資金集中，盤(pán)活存款資金，鑒賞銀行貸款，增強(qiáng)旅行社集團(tuán)的資金協(xié)調(diào)能力，從而更大幅度降低了旅行社集團(tuán)的財(cái)務(wù)費(fèi)用；使旅行社集團(tuán)的在途資金為零，因此在一定程度上減少了資金的使用成本，提高了資金的使用效率；事前計(jì)劃、事中控制、事后分析成為現(xiàn)實(shí)；實(shí)現(xiàn)對(duì)旅行社集團(tuán)所有銀行賬戶的全面監(jiān)督。

（2）加強(qiáng)旅行社集團(tuán)公司應(yīng)收賬款的管理

解決這個(gè)問(wèn)題的方法很多，比如根據(jù)某旅行社集團(tuán)公司的實(shí)際情況，設(shè)定了

這樣一套投資極小，效果極好，簡(jiǎn)便易行的方案，那就是利用網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控管理模式，進(jìn)行異地報(bào)帳審批。首先，旅行社集團(tuán)為每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)配備一臺(tái)電子掃描儀，一個(gè)與網(wǎng)絡(luò)配套使用的攝像頭。其次，旅行社集團(tuán)要求各分支機(jī)構(gòu)必須把每天發(fā)生的業(yè)務(wù)的原始憑證，通過(guò)掃描儀掃描后，上傳給旅行社財(cái)務(wù)管理中心，由雙方按照實(shí)際情況進(jìn)行記帳，旅行社集團(tuán)公司財(cái)務(wù)管理中心實(shí)行電腦記帳管理，一個(gè)月對(duì)一次帳。對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，如果分支機(jī)構(gòu)在兩個(gè)月未能收回，這筆帳將由旅行社清欠辦公室代為收款，分支機(jī)構(gòu)必須將相關(guān)的原始憑證復(fù)印后寄給旅行社財(cái)務(wù)管理中心，清收該筆款的所有費(fèi)用都由分支機(jī)構(gòu)承擔(dān)，這樣，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，旅行社集團(tuán)財(cái)務(wù)管理中心才有相當(dāng)?shù)谋O(jiān)督控制權(quán)。事實(shí)上證明，該方法行之有效。

旅行社集團(tuán)集團(tuán)公司遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控管理系統(tǒng)，不僅能解決所有會(huì)計(jì)報(bào)帳問(wèn)題，實(shí)際上，對(duì)于分支機(jī)構(gòu)的其他管理，如同在身邊。遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了旅行社集團(tuán)異地管理以前不能解決的問(wèn)題。他是旅行社集團(tuán)公司做大做強(qiáng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)規(guī)模的比較好的管理方法，從而從根本上解決了所有旅行社對(duì)分支機(jī)構(gòu)的全程管理難題。

旅行社集團(tuán)之發(fā)展，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的大數(shù)量的分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的支持，想要做大做強(qiáng)恐怕只是一種空想。所以，如何利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用已經(jīng)建立好的網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，進(jìn)行旅行社集團(tuán)化管理，恐怕是目前旅行社行業(yè)真正做大做強(qiáng)的行之有效的方法之一。[3]

5旅行社經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理

由于自然力和非自然力的作用，旅行社同其他企業(yè)一樣存在著大量的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的存在，不但會(huì)給旅行社帶來(lái)收益上的損失，甚至還會(huì)造成企業(yè)的破產(chǎn)。因此，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的管理便成為旅行社經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。旅行社的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)具有直接關(guān)系。財(cái)務(wù)活動(dòng)的各項(xiàng)記錄和數(shù)據(jù)可以提供各種經(jīng)營(yíng)損失的信息。如呆死賬及賬面評(píng)估可以提供資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)收入的潛在損失；現(xiàn)金流入和現(xiàn)在流出情況及變動(dòng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表可以提供潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)情況等等。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)的管理制度不健全也會(huì)造成資金和其他資產(chǎn)的損失。因此，加強(qiáng)旅游行業(yè)的財(cái)務(wù)管理，可以有效控制企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制到最低，有利于旅行社的財(cái)務(wù)管理。那么如何選擇控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的方案呢？

5.1旅行社經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的概率

一般來(lái)說(shuō)，旅行社經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)概率分析的依據(jù)主要有三個(gè)來(lái)源：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、理論分析和主觀估計(jì)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是對(duì)旅行社經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)歷史觀察統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，是旅行社經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生某種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)頻率。理論分析是利用經(jīng)營(yíng)學(xué)、管理學(xué)的一般理論來(lái)說(shuō)明和確定產(chǎn)生某種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的概率。主觀估計(jì)是根據(jù)人的經(jīng)驗(yàn)判斷和對(duì)某種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的主觀認(rèn)定而得出的概率。旅行社可以利用經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的可能性的概率分布來(lái)研究經(jīng)營(yíng)方案，從中選優(yōu)。[6]

5.2期望值分析法

用期望值法來(lái)評(píng)估旅行社經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，首先要根據(jù)各種信息資料確定不同方案的自然狀態(tài)，發(fā)生的概率以及損益值，列入比較分析表；其次，根據(jù)比較表計(jì)算各種方案的期望值；最后，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)，比較各種方案經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小，選取較優(yōu)的經(jīng)營(yíng)方案。

5.3敏感性分析

在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中，還可以采用敏感性分析來(lái)評(píng)估經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。論文參考。敏感性分析法是研究不確定因素一定幅度的變化，對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的影響程度。這種分析方法是從敏感性因素變化的可能性以及測(cè)算的誤差來(lái)評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。

在敏感性分析中，首先要確定敏感性分析的評(píng)價(jià)指標(biāo)，確定什么因素；其次，將選定的不確定因素按一定幅度變化，計(jì)算出相應(yīng)的指標(biāo)變動(dòng)結(jié)果，并將各種評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行排列，做出旅行社經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)情況的大致估計(jì)。

財(cái)務(wù)管理作為旅行社管理的重要組成部分，占據(jù)著核心的地位，應(yīng)該給予足夠的重視。面對(duì)當(dāng)前我國(guó)旅游業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各大旅行社想要在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，贏得發(fā)展，就必須對(duì)自身的財(cái)務(wù)管理工作進(jìn)行深入的研究，找到問(wèn)題并解決問(wèn)題，同時(shí)還要注意與財(cái)務(wù)管理密切相關(guān)的經(jīng)營(yíng)管理，選擇最適合的經(jīng)營(yíng)方案有利于完善財(cái)務(wù)管理。總之，財(cái)務(wù)管理工作好壞，直接影響旅行社的生存和發(fā)展。因此，只有做好財(cái)務(wù)管理，才能使旅行社的決策不失誤，才能獲得最大利益，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

中國(guó)的發(fā)展為我國(guó)旅游行業(yè)帶來(lái)了前所未有的商機(jī)，各地旅行社數(shù)目越來(lái)越多，旅行社行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)以及發(fā)展勢(shì)頭和和規(guī)模最大的產(chǎn)業(yè)之一。專(zhuān)家預(yù)測(cè)到2013年，中國(guó)將成為世界第一大旅游目的地目的地國(guó)家，因此，在今后幾年的時(shí)間里，旅行社行業(yè)將存在廣闊的發(fā)展空間。

面對(duì)挑戰(zhàn)與機(jī)遇，各大旅行社行業(yè)必然會(huì)對(duì)自身的財(cái)務(wù)管理體制更加重視，旅行社的財(cái)務(wù)管理機(jī)制將會(huì)得到更加的完善，我國(guó)旅行社將會(huì)朝著網(wǎng)絡(luò)化、品牌化、國(guó)際化、智能化的方向發(fā)展，相信我國(guó)旅行社行業(yè)一定會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地！

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