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一、應收賬款產生原因

（一）銷售量增加。商業的競爭是產生應收賬款的最主要的原因，在當今經濟市場背景下，商業競爭越來越激烈，使得企業不得不擴大再銷售。在同等條件下如：質量、價格、售后服務等，購買者會理智的進行對比選擇，如果可以賒銷，就能將銷售量提高。

（二）庫存減少。庫存量大，勢必會積壓占用企業流動資金，同時保險及管理成本也會相應的增加，在成本核算時，其倉儲成本也會大幅增加，而且還需要承擔商品貶值風險。而對于賒銷，在核算成本時，以上費用即可節省，也不必承擔商品貶值所帶來的相應損失。綜上所述，企業進行賒銷策略，是減少各項開支的有效途徑。

（三）開拓新市場。銷售最好的法則為高質量與低價格，其目的是為了提高新市場中的占有率，實際是通過應收賬款這一形式來向客戶提供兩項交易：銷售產品和提供貨款（在相對有限的時期內）。由于在銷售過程中企業無形中取得了一定的商業信譽，也就是說實際是給購買方提供了一筆無利息的貸款，這樣做會吸引客戶并將其留住，提高市場占有率。

二、應收賬款管理目標

對于企業來說，應收賬款的存在實際就是一個產銷的統一體，企業想利用賒銷來實現銷售量和收入的提高，達到提高銷售利潤這一目的，但是同時承擔由于賒銷帶來的企業資金周轉困難，死賬與壞賬這一現象。這就要求企業必須將應收賬款管理作為企業的核心管理目標。制定合理的、可行的和相應的信用政策是應收賬款的管理目標。不僅要考慮通過信用政策而增加的銷售盈利，還要考慮此政策所要產生的成本。當信用政策的增加成本超過銷售盈利所增加的，方能實施和推行使用此政策。此外，企業對銷售狀況及市場前景的預測、對應收賬款可回收性的調查，都是應收賬款管理中所包含的主要內容。為保護企業利益，將損失最小化，如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可采取進一步的放款收款信用政策。反之，則要加強信用政策，根據不同客戶的不用信用程度，及時作出調整。企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

三、目前應收賬款管理的現狀與存在的問題

（一）盲目的賒銷，對客戶的信息的不進行調查。盲目的賒銷是造成應收賬款不能按時收回的一個很大的原因。采取賒銷的關鍵是對客戶的資信程度的好壞，但是在實際的工作中，很多的中小企業卻為了實現經營目標而盲目的去給客戶做賒銷，就造成了一些客戶弄了一些假的資信信息給到企業，企業對此調查不嚴謹，故造成了發出產品而導致應收賬款無法收回。另外一些銷售人員也是為了完成業績，不深入了解客戶，也是造成應收賬款無法收回的原因之一。當然在這里面不乏一些經營狀況較好的客戶，但是企業發貨后客戶卻有意以各種理由推遲付款,導致應收賬款不能按期收回。

（二）未嚴格執行銷售程序，造成應收賬款無法及時回收。企業銷售商品如果采用賒銷方式，應按規定簽訂銷售合同。但有的中小企業在與客戶未簽合同的前提下將商品發給客戶,信用差的客戶以種種理由推拖,造成了應收賬款無法及時收回。

（三）催收不力,法律保障剛性不足,壞賬損失嚴重。在一些中小企業中存在著應收賬款回收困難的現場，導致這一現象的原因就是他們在催收政策和手段方面缺乏，這就致使企業員工工作沒有積極性和主動性。有部分企業在意識到可能收不回款項后，選擇通過法律途徑來解決，但是這種方式得到的結果往往是，訴訟費花了，但卻一樣的沒辦法收回全部的款項，或者是僅僅收回一小部分。更有一些企業因為生產經營不順利，生產的產品沒有銷路，或者是資金嚴重周轉不開，導致了企業的倒閉。這就使得企業更難收回應收賬款，進一步加重了損失。

四、加強對應收賬款的管理

（一）深入信用調查,重視信用評估要想合理地評價客戶的信用,必須對客戶的信用進行調查,搜集有關的信息資料。中小企業可以通過企業調查人員直接與客戶接觸或以客戶及其他單位保存的有關原始記錄和核算資料為基礎來了解一個企業的信用狀況。企業應建立客戶信用檔案,經常進行調查評估。信用評估可以采用5C評估法。即重點分析客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品、經濟狀況。

（二）完善銷售程序并嚴格執行企業嚴格遵守銷售程序和規定,對應收賬款進行“一條龍”式的管理，即從建立客戶信息檔案開始,到制定收款政策、收款計劃、跟蹤分析、售后服務及糾紛處理等,都要落實到人,做到事前、事中、事后的全面管理。

（三）建立逐級審批制度及科學的考核機制企業應授權不同級別的人員不同金額的審批權限,并實行“誰審批,誰負責”,使每一筆應收賬款都有明確的責任人,直到賬款收回。財務部門應定期統計各筆應收賬款的賬齡及增減變動情況,及時反饋給企業領導和業務部門,業務部門以實際收到的賬款作為考核指標,與獎懲掛鉤。

（四）建立應收賬款壞帳準備制度壞賬損失，總是隨著商業信用行為的存在而存在的。所以，穩定性原則是企業必須因此，企業要遵循穩健性原則，對壞帳損失的可能性預先進行估計，建立彌補壞帳損失的準備制度，即企業要按照期末應收帳款的一定比例提取壞賬準備。

五、總結

總之，應收賬款的存在是現在經濟社會不可回避的客觀現象。大量應收賬款無法及時回收成為企業被拖垮的重要原因之一。為此，企業必須建立可操作的內部控制制度并嚴格執行，加強對應收賬款的管理和控制，依法維護應收賬款的安全、完整，加速資金回籠，保證企業效益最大化和實現可持續發展。

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